Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại cổ phần phát triển nhà đồng bằng sông cửu long chi nhánh hà nội,luận văn thạc sỹ kinh tế

ʌ, ,, , _ Iffl NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG LÊ ĐÌNH TÀI GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỎ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỊNG BẰNG SƠNG CỬU LONG CHI NHÁNH HÀ NỘI LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2016 ʌ, ,, , _ Iffl NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG LÊ ĐÌNH TÀI GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỎ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ ĐÒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG CHI NHÁNH HÀ NỘI Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 60340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS KHUẤT DUY TUẤN HÀ NỘI - 2016 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn thạc sỹ kinh tế “Giải pháp phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long - Chi nhánh Hà Nội” cơng trình nghiên cứu độc lập tơi Các thơng tin, số liệu kết nghiên cứu luận văn tơi tự tìm hiểu, phân tích cách trung thực chưa công bố cơng trình nghiên cứu khác Hà Nội, ngày tháng năm 2016 Tác giả luận văn Lê Đình Tài LỜI CẢM ƠN Để hồn thành luận văn này, tác giả xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS Khuất Duy Tuấn, người trực tiếp hướng dẫn tác giả tận tình, chu đáo suốt trình em thực luận văn Tác giả xin chân thành cám ơn nhà trường toàn thể cán nhân viên trường Học viện Ngân hàng tạo điều kiện thuận lợi sở vật chất điều kiện học tập khác để tác giả có hội hồn thành luận văn Cuối cùng, tác giả xin cảm ơn ban Giám đốc toàn thể nhân viên Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long Chi nhánh Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho tác giả trình tìm hiểu thực tiễn hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng hoạt động kinh doanh khác ngân hàng để tác giả hồn thành luận văn MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.3 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.2 PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .7 1.2.1 Quan niệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân 1.2.2 Các tiêu phản ánh phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại .8 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 15 1.3 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI NƯỚC NGOÀI TẠI VIỆT NAM VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM CHO NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG - CHI NHÁNH HÀ NỘI 25 1.3.1 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại nước Việt Nam 25 1.3.2 Bài học kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long - Chi nhánh Hà Nội 27 KẾT LUẬN CHƯƠNG 29 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG - CHI NHÁNH HÀ NỘI .30 2.1 KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG - CHI NHÁNH HÀ NỘI 30 2.1.1 Tổng quan Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long - Chi nhánh Hà Nội 30 2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long - Chi nhánh Hà Nội .37 2.2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG - CHI NHÁNH HÀ NỘI 42 2.2.1 Những quy định cho vay khách hàng cá nhân 42 2.2.2 Quy trình cho vay Ngân hàng Thương mại Cổ phần Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long - Chi nhánh Hà Nội 43 2.2.3 Phân tích thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng mại Cổ phần Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long - Chi nhánhThương Hà Nội 44 2.3 ĐÁNH GIÁ SỰ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG - CHI NHÁNH HÀ NỘI 55 2.3.1 Những kết đạt 55 2.3.2 Những hạn chế tồn 57 2.3.3 Nguyên nhân hạn chế 59 KẾT LUẬN CHƯƠNG 65 ST T Ký hiệu MHB Nguyên nghĩa Ngân hàng Thương mại Cô phần Phát triên nhà Đông sông Cửu Long CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU VIẾT TẮT NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG - CHI NHÁNH HÀ NỘI 66 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG - CHI NHÁNH HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020 .66 3.1.1 Định hướng chiến lược phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại cổ phần Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long đến năm 2020 66 3.1.2 Định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thương mại cổ phần Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long - Chi nhánh Hà Nội đến năm 2020 .67 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG - CHI NHÁNH HÀ NỘI 71 3.2.1 Đa dạng hóa sản phẩm cho vay cá nhân áp dụng 71 3.2.2 Tăng cường công tác thẩm định, quản lý tín dụng, phịng ngừa hạn chế rủi ro tín dụng cá nhân 74 3.2.3 Nâng cao công tác đào tạo tự đào tạo để phát triển nguồn nhân lực chi nhánh 75 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động truyền thông ngân hàng 78 3.2.5 Tích cực mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh 80 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 81 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam 81 3.3.2 Kiến nghị với Chính phủ 82 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng Thương mại cổ phần Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long 83 KẾT LUẬN CHƯƠNG 85 KẾT LUẬN 86 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 87 MHB Hà Nội Ngân hàng Thương mại Cô phần Phát triên nhà Đông sông Cửu Long - Chi nhánh Hà Hội NHTM Ngân hàng thương mại NHNN Ngân hàng nhà nước TMCP Thương mại cô phần KHCN Khách hàng cá nhân KHDN Khách hàng doanh nghiệp CBCNV Cán công nhân viên BIDV Ngân hàng Thương mại cô phần Đầu tư Phát triên Việt Nam CIC Trung tâm thơng tin tín dụng Ngân hàng Nhà nước 72 bên mua Việc hợp tác với hãng xe giúp ngân hàng có nhiều thông tin nguồn gốc xuất xứ xe, nhà cung cấp thị truờng kinh doanh xe, xu huớng tiêu dùng Thêm vào đó, chi nhánh cần đẩy nhanh tốc độ cho vay phê duyệt, đề nghị sản phẩm cho vay ô tô khách hàng tốt, minh bạch hồ sơ nguồn trả nợ Sản phẩm cho vay mua nhà, sửa chữa nhà: MHB Hà Nội cần chủ động xây dựng tốt mối quan hệ với chủ đầu tu, đặc biệt chủ đầu tư có uy tín xây dựng chung cư cao tầng, có uy tín lớn giới đầu tư Ngân hàng hợp tác với chủ đầu tư để khách hàng có nhu cầu, khách hàng giới thiệu sản phẩm cho vay mua nhà chi nhánh Mặt khác, quan hệ tốt với chủ đầu tư, họ hợp tác với ngân hàng ngân hàng yêu cầu bàn giao giấy tờ nhà khách hàng sau chung cư xây xong cho ngân hàng Chi nhánh nên xem xét cân đối để có chương trình sản phẩm, gói tín dụng hỗ trợ lãi suất nhằm thu hút giảm chi phí tài cho khách hàng vay vốn dự án, chung cư chủ đầu tư Sản phẩm cho vay chứng minh tài chính: MHB Hà Nội cần tiếp thị, liên kết với công ty tư vấn tổ chức cho học sinh du học nước Chi nhánh nên ban hành sản phẩm chứng minh tài khách hàng có nhu cầu chứng minh tài để xin Visa du học, du lịch hay công tác nước Đây sản phẩm chủ đạo bên cạnh sản phẩm truyền thống, ưu điểm sản phẩm tăng trưởng dư nợ nhanh, rủi ro, đặc biệt bán chéo nhiều sản phẩm khác ngân hàng, chuyển tiền quốc tế, mua bán ngoại tệ, xác nhận số dư Sản phẩm cho vay tín chấp: Đây sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro cho ngân hàng, khoản vay quy mô nhỏ, tốn nhiều chi phí kiểm tra sử dụng vốn thu hồi nợ Để giải khó khăn trên, trước mắt chi nhánh nên thực với đơn vị hành nghiệp thực 73 chi trả lương qua tài khoản chi nhánh Bên cạnh đó, chi nhánh cần thực liên kết, đặt mối quan hệ với đơn vị hành nghiệp địa bàn chi nhánh như: Bệnh viện Thanh Nhàn, bệnh viện Ung bướu, trường học để tiếp thị sản phẩm vay tín chấp bác sỹ bệnh viện, giáo viên trường Việc đa dạng hóa sản phẩm phương thức linh hoạt việc xét, duyệt hồ sơ tín dụng giúp chi nhánh khai thác tốt nhu cầu thị trường, giúp ngân hàng bán chéo tốt sản phẩm từ giúp ngân hàng thu hút khách hàng, phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân, tăng trưởng dư nợ nhanh Bên cạnh việc đa dạng hóa sản phẩm việc cải thiện điểm hạn chế sản phẩm chưa thể đáp ứng cho khách hàng vô cần thiết, như: sản phẩm cho vay sản xuất kinh doanh cá nhân, hộ gia đình cần giảm bớt điều kiện cách linh hoạt cho phù hợp với đặc tính khách hàng kinh doanh nhỏ lẻ, khơng u cầu hóa đơn tài chính, báo cáo tài chính, khơng u cầu giao dịch qua ngân hàng; sản phẩm cho vay mua ô tô: mức cho vay tối đa 70% nhu cầu vốn nên tăng tỷ lệ lên tối đa 85% ô tô phục vụ nhu cầu tiêu dùng, thời gian vay qui định năm nên kéo dài tới năm, hay thay giải ngân hoàn thành thủ tục đăng ký xe cho phép giải ngân giấy hẹn đăng ký xe phù hợp với điều kiện khách hàng; sản phẩm cho vay mua nhà/đất hộ chung cư, nhà dự án: nên xem xét ban hành qui định tài sản bảo đảm nhận chấp nhà/đất mua q trình hồn thiện thủ tục pháp lý theo hình thức nhận chấp quyền tài sản Khi sản phẩm MHB Hà Nội đủ tốt cạnh tranh so với ngân hàng địa bàn chi nhánh có đủ điều kiện thuận lợi để phát triển cho vay khách hàng cá nhân hoàn thành kế hoạch kinh doanh đề 74 3.2.2 Tăng cường công tác thẩm định, quản lý tín dụng, phịng ngừa hạn chế rủi ro tín dụng cá nhân Như trình bày chương 1, phát triển tín dụng khơng quan tâm đến doanh số mà phải quan tâm đến chất lượng tín dụng Chất lượng tín dụng tốt sở, tảng cho phát triển bền vững ngân hàng Do cơng tác phịng ngừa hạn chế rủi ro tín dụng nói chung tín dụng cá nhân nói riêng ngân hàng MHB quan tâm Để hạn chế rủi ro tín dụng cá nhân, từ thẩm định khách hàng, cán quan hệ khách hàng phải nắm bắt thông tin cần thiết liên quan đến tư cách, đạo đức khách hàng (nhằm hạn chế rủi ro đạo đức), đồng thời phải tìm hiểu cụ thể công việc mức thu nhập khách hàng nhằm đảm bảo khả tài khách hàng đáp ứng việc trả nợ cho ngân hàng, xác định rõ mục đích vay vốn khách hàng có hợp pháp khơng? có hiệu khơng? Bên cạnh đó, việc thực quy định đảm bảo tiền vay quan trọng phải thực theo trình tự mà pháp luật quy định nhằm hạn chế rủi ro tín dụng Sau giải ngân khoản vay, cần quản lý khoản vay chặt chẽ, chủ động đôn đốc khách hàng trả nợ hạn Thực tế cho thấy, khoản cho vay khách hàng cá nhân bị hạn phần ngân hàng không đôn đốc, nhắc nợ kịp thời, khách hàng cá nhân phần lớn không ý đến lịch trả nợ nên không trả nợ ngân hàng lịch, dẫn đến nợ hạn Đồi với sản phẩm riêng biệt cho vay sản xuất kinh doanh cần đặc biệt lưu ý tới tình hình sản xuất kinh doanh khách hàng: Cần theo dõi tình hình sản xuất kinh doanh sở sản xuất kinh doanh khách hàng; theo dõi biến động thị trường đầu đầu vào khách hàng, biến động tài sản chấp, thấy có dấu hiệu sụt giảm giá trị tài sản chấp ngân hàng cần triển khai biện pháp bổ sung để đảm bảo tuân thủ 75 theo quy định Nhà nước ngân hàng thời điểm hành Đối với khoản hạn cần thường xuyên gọi điện nhắc nợ khách hàng, tìm hiểu nguyên nhân khách hàng để phát sinh nợ hạn, từ có biện pháp xử lý phù hợp Thực đánh giá định hình tài khách hàng vay để có biện pháp ứng xử phù hợp Trong trường hợp nguồn trả nợ khách hàng bị suy giảm mạnh ảnh hưởng đến khả trả nợ theo lịch cần thực cấu lại thời gian trả nợ cho khách hàng Đối với khoản nợ tiềm ẩn rủi ro, khoản nợ xấu chi nhánh cần có biện pháp liệt cơng tác thu hồi nợ Ngồi việc thực thông báo nhắc nợ định kỳ cần phải có biện pháp phối hợp với quan cơng tác khách hàng, quan quyền địa phương nơi khách hàng cư trú để thông báo tình hình nợ khách hàng nhờ đơn vị phối hợp nhắc nợ khách hàng Thực thủ tục xử lý tài sản đảm bảo với khoản vay nợ hạn 360 ngày, thực khởi kiện khách hàng để thu hồi nợ trường hợp khách hàng cố tình khơng trả nợ 3.2.3 Nâng cao công tác đào tạo tự đào tạo để phát triển nguồn nhân lực chi nhánh Yếu tố người cơng tác tín dụng đóng vai trị quan trọng, định đến chất lượng tín dụng, chất lượng dịch vụ hình ảnh ngân hàng từ định đến hiệu cho vay ngân hàng Những yếu tố, điều kiện cần thiết cán quan hệ khách hàng sau: - Có lực chuyên môn nghiệp vụ tốt để giải vấn đề liên quan đến sản phẩm cho vay, có kỹ tư vấn, thuyết phục khách hàng - Có lực dự đoán vấn đề kinh tế, triển vọng phát triển cho vay - Có uy tín quan hệ cộng đồng, có tư cách, đạo đức tốt Điều quan trọng, cán tín dụng có tư cách đạo đức khơng tốt lợi ích cá nhân mà đem lại khoản nợ xấu cho ngân hàng 76 - Có tinh thần ham học hỏi cầu tiến Hiện nhiều cán tín dụng có trình độ học vấn tốt, đam mê công việc, mà họ thiếu kinh nghiệm, mà điều địi hỏi cần có thời gian, ham học hỏi giúp họ rút ngắn đuợc thời gian tích lũy kinh nghiệm ban đầu Bởi vậy, cần dành quỹ thời gian nguồn kinh phí định để huớng dẫn tổ chức tập huấn, bồi duỡng kiến thức chuyên môn nghiệp vụ, trọng nghiệp vụ Marketing, kỹ bán hàng, thấu hiểu tâm lý khách hàng cho cán quan hệ khách hàng Cần tuyển dụng cán lãnh đạo có đủ đức, đủ tài giỏi kỹ lãnh đạo Đồng thời, cần có chế tài chính, khen thuởng, kỷ luật ban giám đốc Bên cạnh phải thực tiêu chuẩn hóa đội ngũ cán quan hệ khách hàng, thuờng xuyên sàng lọc, đánh giá để xem xét kiên loại bỏ, thuyên chuyển sang phận khác cán yếu tu cách đạo đức, thiếu trung thực, thiếu kiến thức chuyên môn nghiệp vụ 3.2.3.1 sách nhân Để thúc đẩy, khuyến khích cán quan hệ khách hàng hăng say làm việc cần phải có sách uu đãi, khen thuởng kỷ luật xứng đáng để giữ chân nguời tài, khuyến khích nhân viên hết lịng cơng việc, đồng thời ràng buộc họ phải tự chịu trách nhiệm với hoạt động Bên cạnh cần thuờng xuyên tổ chức phong trào thi đua, nghiên cứu, phát huy sáng kiến để khen thuởng động viên cán nhằm gắn bó quyền lợi ngân hàng với quyền lợi cán công nhân viên Quy hoạch, bổ nhiệm cán lãnh đạo để nâng cao lực quản trị điều hành đáp ứng yêu cầu phát triển chi nhánh Đào tạo, bồi duỡng, sử dụng xếp cán quan hệ khách hàng nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân Bên cạnh đó, việc xếp, bố trí cán quan hệ khách hàng cho tạo nên hệ thống làm việc khoa học, hiệu quả, 77 người việc Có quy trình cho vay, hài lòng khách hàng cán tín dụng đạt mức độ cao 3.2.3.2 chun mơn nghiệp vụ Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán quan hệ khách hàng yêu cầu tất yếu phát triển ngân hàng Các cán quan hệ khách hàng không giỏi kỹ thẩm định mà phải giỏi kỹ bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi kỹ bắt buộc cán quan hệ khách hàng phải học Vì vậy, chi nhánh cần tổ chức khoá đào tạo, bồi dưỡng cán tín dụng nghiệp vụ cho vay khách hàng cá nhân, kỹ mềm cần thiết phải có Việc nâng cao trình độ chun mơn cán quan hệ khách hàng giúp rút ngắn thời gian thẩm định vay, từ nâng cao suất lao động giúp cho chi nhánh phục vụ đông đảo khách hàng Bên cạnh việc tổ chức khóa đào tạo, chi nhánh nên tổ chức khảo sát, đánh giá lực cán quan hệ khách hàng định kỳ năm lần, việc làm yêu cầu cán thường xuyên nghiên cứu văn nghiệp vụ buộc cán quan hệ khách hàng phải nỗ lực học tập để hiểu sản phẩm từ tư vấn khách hàng tốt hơn, tiếp thị phát triển nhiều khách hàng tiềm 3.2.3.3 đạo đức nghề nghiệp Công tác bồi dưỡng tư cách đạo đức nghề nghiệp, đặc biệt cán quan hệ khách hàng việc làm vô cần thiết ý nghĩa Cán quan hệ khách hàng người trực tiếp tiếp xúc, thẩm định báo cáo đề xuất khoản vay nên tránh khỏi yếu tố nhạy cảm xuất phát từ khách hàng lẫn cán bộ, việc chạy theo yêu cầu khách hàng sau nhận đủ chi phí khách hàng dẫn đến việc dễ dàng chấp nhận hồ sơ vay vốn, bỏ sót yếu tố rủi ro hồ sơ, chí dẫn đến việc cho vay sai 78 qui định, điều gây tổn thất lớn cho ngân hàng Vì vậy, cán quan hệ khách hàng phải thuờng xuyên trau dồi tu đuỡng đạo đức 3.2.4 Đẩy mạnh hoạt động truyền thông ngân hàng Hoạt động marketing ngân hàng đuợc đề cập từ lâu nhung đến năm 60 marketing ngân hàng đuợc tiếp cận ứng dụng Ở Việt Nam, việc làm quen với marketing ngân hàng diễn muộn hơn, vào cuối nhung thập niên 80 hiệu việc ứng dụng marketing ngân hàng hạn chế, chủ yếu tập trung vào hoạt động bề nhu quảng cáo, khuyếch truơng việc nghiên cứu khách hàng, định vị hình ảnh, nâng cấp chất luợng dịch vụ hạn chế Việc sử dụng hoạt động marketing thay đổi tùy thời điểm, thời kỳ, nhung mục đích cuối làm nhu để thuơng hiệu ngân hàng MHB đuợc khách hàng biết nhớ đến nhiều khoảng thời gian ngắn Trong thực tế có thuơng hiệu ngân hàng phải 5-10 năm lâu có đuợc chỗ đứng lịng khách hàng, nhiên có ngân hàng thời gian ngắn đủ chiếm đuợc lòng tin khách hàng Điều cho thấy, nhận biết khách hàng vào ngân hàng khơng hồn tồn phụ thuộc vào thời gian xuất hiện, tồn ngân hàng thị truờng mà tùy thuộc vào nhiều yếu tố khác nhu thông tin ngân hàng phuơng tiện thông tin đại chúng, thông tin sản phẩm dịch vụ ngân hàng Thuơng hiệu MHB nói chung MHB Hà Nội nói riêng cịn hạn chế tâm thức nguời dân Hà Nội Do đó, để thu hút phát triển khách hàng cá nhân nhiều nữa, chi nhánh cần xây dựng chiến luợc truyền thông bản, cụ thể hiệu để đua thuơng hiệu MHB đến gần với khách hàng MHB Hà Nội nên thực quân đồng loạt hàng năm, hàng quý nhằm đua thuơng hiệu MHB đến gần với khách hàng nhu roadshow xe đạp, mặc đồng phục MHB diễu hành phố lớn, yếu địa bàn Bên cạnh đó, chi nhánh cần tạo mối liên kết với 79 tổ chức, quan nhà nước ủy ban nhân dân phường, tổ dân phố địa bàn để nắm bắt thơng tin cư dân từ giới thiệu sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng cá nhân họp tổ dân phố hay kiện phường Đối với cho vay khách hàng cá nhân, nhu cầu vay thường nhỏ phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có buổi giao lưu giới thiệu sản phẩm, thông qua báo, đài, phương tiện truyền thông, mạng xã hội để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm Hướng phát triển MHB chi nhánh Hà Nội xây dựng giao tiếp khuyếch trương sản phẩm, tìm kiếm khách hàng lớn, chủ động liên kết với nhiều hãng, nhiều cơng ty có liên quan đến sản phẩm, dịch vụ để có thị trường khai thác tương lai, cung ứng dịch vụ ngân hàng hiệu hơn; vừa đảm bảo khách hàng có lực tín dụng tốt có thiện chí xây dựng mối quan hệ bền vững, lâu dài với chi nhánh Chi nhánh cần kết hợp với doanh nghiệp bán lẻ công ty môi giới bất động sản, showroom ô tô hay công ty du học, trung tâm ngoại ngữ qua phương thức quảng bá đặt Standy, giá chữ X, tờ rơi giới thiệu sản phẩm - dịch vụ ngân hàng trụ sở công ty, showroom họ phát hồ sơ vay vốn hướng dẫn khách hàng hoàn thành hồ sơ vay để mua xe ô tô, để tư vấn tới khách hàng sản phẩm cho vay du học, cho vay chứng minh tài Định kỳ tổ chức hội nghị khách hàng quan trọng hàng năm để trân trọng cảm ơn hợp tác khách hàng thời gian qua đặc biệt giới thiệu định hướng phát triển hoạt động cho vay cá nhân Tại đây, thơng tin sản phẩm có, kế hoạch triển khai sản phẩm nhiều ưu đãi cung cấp cho khách hàng truyền thống, khách hàng tiềm có quan hệ thân thiết với chi nhánh để khách hàng tin tưởng giới thiệu thêm nhiều người sử dụng dịch vụ khách hàng cá nhân chi nhánh 80 MHB Hà Nội cần tránh tình trạng tập trung nhiều vào việc phát triển khách hàng dẫn đến ảnh huởng quan tâm, chất luợng phục vụ khách hàng có chi nhánh Vì vậy, phải thực song song hai khâu chăm sóc khách hàng có tiếp thị khách hàng Đối với khách hàng cũ phải trì thuờng xuyên thăm hỏi khách hàng (hình thức linh hoạt: điện thoại, gặp mặt, thăm sở sản xuất kinh doanh khách hàng ) qua tìm hiểu hài lòng khách hàng nhu bất cập xảy việc cung cấp dịch vụ, phục vụ khách hàng; giới thiệu sản phẩm chi nhánh mà phù hợp với nhu cầu khách hàng; tìm hiểu nhu cầu (nếu có) khách hàng để tìm kiếm hội kinh doanh Thực tốt hoạt động mang thuơng hiệu, sản phẩm MHB đến gần với khách hàng tạo lợi cạnh tranh lớn so với đối thủ cạnh tranh việc chiếm lĩnh thị truờng cho vay khách hàng cá nhân 3.2.5 Tích cực mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh Số luợng chi nhánh, phịng giao dịch nói lên quy mơ ngân hàng, để thuận lợi cho việc giao dịch khách hàng với ngân hàng, ngân hàng thuờng mở rộng chi nhánh phòng giao dịch, nhằm thu hút quan tâm khách hàng ngân hàng Các ngân hàng có nhiều chi nhánh, phịng giao dịch việc phát triển cho vay KHCN trở nên thuận lợi, chi nhánh, phòng giao dịch đặt khu dân cu có nhiều nhu cầu vay vốn Tại ngân hàng dễ dàng đáp ứng đuợc nhu cầu vay vốn khách hàng, đồng thời ngân hàng nắm bắt đuợc thơng tin khách hàng sở tiến hành thẩm định, giải ngân thu nợ Do đó, việc mở rộng mạng luới chi nhánh, phịng giao dịch nhân tố góp phần lớn phát triển cho vay KHCN ngân hàng thuơng mại Thời gian qua, MHB Hà Nội không ngừng mở rộng mạng luới hoạt động với tổng số 18 phịng giao dịch địa bàn nhằm đua ngân 81 hàng đến gần người dân, tạo cho khách hàng thuận tiện giao dịch với ngân hàng Nếu so với nhu cầu vay cá nhân ngày tăng lên người dân địa bàn thành phố Hà Nội số lượng phịng giao dịch chi nhánh cịn ít, bên cạnh đó, mạng lưới phịng giao dịch phân bổ chưa hợp lý, phịng giao dịch vị trí gần nhau, số phòng giao dịch cách chưa tới 3km, chi nhánh chưa phát triển mạng lưới rộng khu vực ngoại thành, nên ảnh hưởng nhiều tới phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Trong thời gian tới, MHB Hà Nội cần tiếp tục mở rộng mạng lưới phòng giao dịch nữa, tập trung địa bàn đông dân cư, quận xa trung tâm thành phố đầy tiềm quận Tây Hồ có số phịng giao dịch đặt khu vực Phố Cổ hay Trung tâm thương mại lớn 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nước yêu cầu ngân hàng thương mại thực tốt việc cung cấp thơng tin tín dụng khách hàng cá nhân vay vốn cho Trung tâm thơng tin tín dụng Ngân hàng Nhà nước , để ngân hàng có thơng tin đầy đủ cập nhật tình hình quan hệ tín dụng khách hàng, tránh rủi ro tín dụng Việc cung cấp thơng tin Trung tâm CIC cần cập nhật thường xuyên, định kỳ Thứ hai, Ngân hàng nhà nước cần thực giải pháp điều hành sách tiền tệ thận trọng nhằm ổn định kinh tế vĩ mô, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Theo dõi chặt chẽ diễn biến tiền tệ thị trường, phát triển hệ thống tiền tệ liên ngân hàng, thị trường ngoại hối liên ngân hàng đồng thời có chấn chỉnh cần thiết điều hành sách tiền tệ, tín dụng, khơng để biến động lớn lãi suất, tỷ giá ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp hoạt động tín dụng ngân hàng Đồng thời khuyến khích NHTM áp dụng chế quản trị lãi suất để 82 tránh rủi ro, đảm bảo cho NHTM bù đắp chi phí, rủi ro Thứ ba, Ngân hàng nhà nước cần thực kiểm tra, giám sát chặt chẽ công tác quản lý rủi ro tín dụng ngân hàng thương mại chất, hoạt động giám sát ngân hàng nhà nước ngân hàng thương mại có điểm khác biệt so với hoạt động tra, kiểm tra quan quản lí nhà nước khác Chính vậy, để tạo an tồn hoạt động tín dụng ngân hàng thương mại, ngân hàng nhà nước nên thường xuyên kiểm tra, giám sát xử lý nghiêm minh hành vi vi phạm, trái với quy định cho vay Ngân hàng Nhà nước Thứ tư, Ngân hàng nhà nước nên thường xuyên tổ chức khoá đào tạo nghiệp vụ, khoá bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm cho vay khách hàng cá nhân tổ chức tín dụng ngân hàng với nhau, để ngân hàng học hỏi kinh nghiệm lẫn nâng cao trình độ 3.3.2 Kiến nghị với Chính phủ Thứ nhất, Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mơ sách lâu dài phát triển ngành, vùng công tác điều hành sách phát triển kinh tế giai đoạn cách hiệu để góp phần tạo công ăn việc làm cho người lao động, nâng cao chất lượng đời sống nhân dân Bên cạnh Chính phủ cần ổn định môi trường kinh tế - xã hội nhằm tạo điều kiện chung cho kinh tế phát triển, nâng cao thu nhập mức sống dân cư, thúc đẩy nhu cầu hàng hoá dịch vụ tiêu dùng Chính yếu tố mơi trường kinh tế trị xã hội ổn định lành mạnh tạo điều kiện cho trình phát triển kinh tế, nâng cao thu nhập mức sống dân cư, khiến cho khả tích lũy, tiêu dùng đầu tư dân cư ngày tăng lên, thúc đẩy mạnh mẽ nhu cầu hàng hóa dịch vụ tiêu dùng Hơn nữa, việc có mơi trường ổn định giúp cho doanh nghiệp an tâm tiến hành sản xuất 83 kinh doanh, đáp ứng nhu cầu đa dạng, phong phú hàng hóa dịch vụ tiêu dùng dân cu Đó điều kiện cần thiết cho phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Thứ hai, Chính phủ cần đạo ủy ban nhân dân sở tài nguyên môi truờng cấp đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình, cá nhân doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng việc thẩm định, cho vay, thu nợ xử lý tài sản bảo đảm Nghiêm túc xử phạt cán quan liêu, hách dịch, nhũng nhiễu dân chúng, làm chậm tiến độ, chủ truơng Nhà nuớc cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất Đơn giản hoá thủ tục phát mại tài sản đảm bảo ngân hàng tổ chức tín dụng khách hàng đến hạn khơng trả đuợc nợ, hai bên phối hợp hỗ trợ tối đa để ngân hàng thu hồi nợ xấu cách nhanh Thứ ba, Chính phủ cần tăng cuờng công tác ban hành pháp luật nhằm tạo thống đồng môi truờng pháp lý giúp ngân hàng thuơng mại yên tâm đầu tu phát triển sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân Bên cạnh cần bổ sung, thay đổi hồn thiện nội dung liên quan đến hoạt động cho vay cá nhân Bộ luật nhu Luật Dân sự, Luật Đất đai, Luật Thuế thu nhập cá nhân 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng Thương mại cổ phần Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long Thứ nhất, nghiên cứu bổ sung hoàn thiện điểm hạn chế sản phẩm tín dụng hành nhu cho vay sản xuất kinh doanh, cho vay mua nhà dự án , đồng thời triển khai đa dạng hoá thêm sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân nhằm phục vụ tối đa nhu cầu đa dạng khách hàng, mở rộng thị truờng cho vay, trọng tới sản phẩm: Cho vay chứng minh tài chính, cho vay thấu chi, cho vay thấu chi tiêu dùng bảo 84 đảm bất động sản, cho vay thẻ tín dụng Thứ hai, thay đổi hồn thiện mơ hình hoạt động tín dụng bán lẻ theo hướng chun nghiệp, chun mơn hóa phịng ban: phận tìm kiếm khách hàng, phận xử lý hồ sơ khách hàng, thẩm định tài sản bảo đảm, giải ngân, kiểm tra sau cho vay thẩm định lại tài sản bảo đảm phân chia riêng biệt Phòng ban phát triển khách hàng chun sâu vào cơng việc tìm kiếm khách hàng tiềm đáp ứng nhu cầu khách hàng Tại chi nhánh phòng giao dịch, tách biệt riêng phận khách hàng cá nhân khách hàng doanh nghiệp Tất hồ sơ khoản vay, nhu cầu vay vốn quản lý khoản vay khách hàng cá nhân phận khách hàng cá nhân quản lý, phụ trách tương tự phận khách hàng doanh nghiệp, không thực lẫn lộn chồng chéo lẫn Thứ ba, ngân hàng thường xuyên tổ chức lớp tập huấn sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân, phổ biến kinh nghiệm trình tìm kiếm, thẩm định khách hàng phương án giải có tranh chấp rủi ro xảy ra, biện pháp phòng chống rủi ro, nhằm tránh rủi ro đến mức thấp cho ngân hàng Thứ tư, ngân hàng cần tăng cường hoạt động kiểm tra, kiểm soát nội nhằm chấn chỉnh kịp thời sai sót hoạt động tín dụng bán lẻ, phịng ngừa rủi ro, lành mạnh hóa hoạt động tín dụng bán lẻ Ngân hàng Có sách kiểm tra giám sát đạo đức cán bộ, thực luân chuyển, bố trí người việc, tránh để xảy rủi ro đạo đức Thứ năm, ngân hàng phải tăng cường quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm phương tiện thơng tin đại chúng tiện ích sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng sản phẩm bán chéo khác để xây dựng hình ảnh ngân hàng top đầu cung cấp dịch vụ bán lẻ đặc biệt dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân 85 KẾT LUẬN CHƯƠNG Trong chương 3, luận văn trình bày số định hướng hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Phát triển nhà Đồng sơng Cửu Long nói chung Chi nhánh Hà Nội nói riêng đến năm 2020, sở định hướng hoạt động cho vay KHCN chi nhánh, chương luận văn đưa giải pháp cần thiết nhằm phát triển cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long - Chi nhánh Hà Nội Đồng thời có kiến nghị với Chính phủ, với NHNN với Ngân hàng TMCP Phát triển nhà Đồng sơng Cửu Long để góp phần phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 86 DANH MỤCKẾT TÀI LIỆU THAM KHẢO LUẬN • Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đóng vai trò quan trong cấu hoạt kinh Nam (2010), ngân hàng Quốc hội nước Cộng hòađộng xã hội chủ doanh nghĩa Việt Luật thương tổ chức mại ngày nay, việc mở rộng, phát triển cho vay khách hàng cá nhân yêu cầu tín dụng cấp thiết các- TS ngân Ngân (2009), hàng Ngân hàng ngân TMCP Phát triển nhà NGND - PGS Tơ hàng Ngọc Hưng Giáo trình hàng thương Đồng bằngThống sông Kê, CửuHàLong mại, NXB Nội - Chi nhánh Hà Nội xác định triển khai sớm hoạt động kháchGiáo hàng cá Tiền nhântệ nên đạt NXB Thống kê, thành Nguyễn Minhcho Kiềuvay (2006), trình ngânđãhàng, tựu đáng khen ngợi Hà Nội Trong quáNgười trình dịch: phát Nguyễn triển cho vay khách hàng Quản cá nhân, ngân hàng Peter S.Rose, Huy Hoàng (2001), trị ngân hàng Ngân Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long - chi nhánh Hà thươnghàng mại, TMCP NXB Tài Nội hàng bộTMCP lộ nhiều chế dođồng vềbằng nguyên quan vàQuy nguyên Ngân Pháthạn triền Nhà sôngnhân Cửu khách Long (2010), nhân chủ tín quan, trình câp dụngđiều bánnày lẻ làm ảnh hưởng tới hoạt động ngân hàng Do đó, yêu cầu đặtTMCP đốiPhát với triền chi nhánh Hà Nội phải Cửu khắcLong phục(2011), Báo hạn chế, Ngân hàng Nhà đồng bằnglàsơng khó khănkết kinh để phát triểnnăm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân cáo tổng hoạttồn động doanh tiềm nănghàng tăng trưởng mẽ Ngân TMCP Phát mạnh triền Nhà đồng sơng Cửu Long (2012), Báo Qua q trình nghiên cứu, tìm cáo tổng kết hoạt động kinh doanh nămhiểu thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cáTMCP nhân Phát ngân MHBbằng - Chi Hà Nội, luậnBáo văn Ngân hàng triền hàng Nhà đồng sơngnhánh Cửu Long (2013), phân tích,kếtđánh vềkinh kết năm đạt nhũng hạn chế tồn cáo tổng hoạtgiá động doanh dẫn tới kết quảTMCP chưa Phát tươngtriền xứng vớiđồng tiềmbằng năngsơng vốnCửu có Ngân hàngBáo TMCP Ngân hàng Nhà Long (2014), Phát triểnkết nhà Đồng Cửu Long - Chi nhánh Hà Nội Từ đó, tác giả cáo tổng hoạt độngbằng kinhsơng doanh năm trang nhữngweb: giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá 10 đưaCác nhân chi nhánh Nội thành cơng • Ngân hàng Nhà Hà nước Việt Nam: www.sbv.gov.vn Trong quáwww.mof.gov.vn trình làm luận văn nhiều vấn đề chưa đề cập tới nên • Bộ Tài chính: chắn vănkê: cịn tồn khiếm khuyết, vậy, mong muốn • Tổng cụcluận Thống www.gso.gov.vn thầy giáo cáctriền đồngNhà nghiệp cácsông bạn Cửu đọc trao đổi đóng góp ý • Ngân hàngcũng TMCP Phát đồngvà Long: kiến để luận văn tiếp tục hoàn thiện nâng cao www.mhb.com.vn ... vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thuơng mại Cổ phần Phát triển nhà Đồng sông Cửu Long - Chi nhánh Hà Nội - Đề xuất giải pháp để phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Thuơng mại Cổ phần. .. NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG - CHI NHÁNH HÀ NỘI 66 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN PHÁT TRIỂN NHÀ ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG - CHI NHÁNH HÀ... VỀ PHÁT TRIEN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 TỔNG QUAN CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại