1158 phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của VCLI tại NHTM CP ngoại thương việt nam chi nhánh hà tây luận văn thạc sỹ kinh tế

⅛μ _ IW NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO •••• HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - ^φ^ - BÙI THỊ THU TRANG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TÂY LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2018 ⅛μ , , , IW NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - ^φ^ - BÙI THỊ THU TRANG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TÂY Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS NGUYỄN HOÀI NAM HÀ NỘI - 2018 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi hướng dẫn khoa học TS Nguyễn Hoài Nam Các nội dung nghiên cứu, kết đề tài trung thực chưa công bố hình thức trước Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá tơi thu thập từ nguồn khác có ghi rõ phần tài liệu tham khảo Ngoài ra, viết luận văn sử dụng số nhận xét, đánh số liệu tác giả khác, quan tổ chức khác có trích dẫn thích nguồn Nếu phát có gian lận tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Trường Học viện Ngân hàng không liên quan đến vi phạm tác quyền, quyền tơi gây q trình thực (nếu có) Ký tên Bùi Thị Thu Trang ii MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG - BANCASSURANCE 1.1 KHÁI QUÁT VỀ BANCASSURANCE 1.1.1 Lịch sử hình thành phát triển bancassurance 1.1.2 Khái niệm đặc điểm bancassurance 1.1.3 Các mơ hình bancassurance 11 1.2 PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG .21 1.2.1 Bancassurance với phát triển ngân hàng 21 1.2.2 Các sản phẩm bancassurance 22 1.2.3 Phát triển kênh phân phối bancassurance 25 1.2.4 Các tiêu đánh giá mức độ phát triển kênh phân phối bancassurance Ngân hàng 28 1.3 CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE CỦA NGÂN HÀNG 31 1.3.1 Các nhân tố khách quan 31 1.3.2 Các nhân tố chủ quan 33 CHƯƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY 37 2.1 KHÁI QUÁT VỀ LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY 37 2.1.1 Khái quát lịch sử hình thành Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi nhánh Hà Tây .37 2.1.2 Việt Hoạt động kinh doanh Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương iii ιv DANHQUÁT MỤC TỪ VIẾT SỬ TẮT 2.2 KHÁI VỀ LỊCH HÌNH THÀNH CỦA VCLI 40 2.3 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY 43 2.4 ĐÁNH GIÁ VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY 48 2.4.1 Những kết đạt 48 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 50 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ THƯƠNG TÂY .55 Từ viết tắt BẢO FC TNHH 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA VCLI 55 Tư vấn viên tài 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG Trách nhiệm hữuCỔ hạnPHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY THƯƠNG MẠI VCLI 57 VCLI 3.3 Giữ vững phát triển hướng kênh phân phối bancassurance theo mô hình chuyên gia .57 NHTM Ngân hàng thương mại đa dạng hóa kênh phân phối bancassurance 58 3.2.1 Phát triển số lượng, 3.2.2 Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 59 VCB Hà Tây Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Chi 3.2.3 Cần xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp .59 nhánh Hà Tây 3.2.4 Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ 60 TCTD Tổ chức tín dụng 3.2.5 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 61 PGD DNBH 3.2.6 Đẩygiao mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo 61 Phòng dịch 3.4 KIẾN NGHỊ 62 Doanh nghiệp bảo hiểm 3.3.1 Đối với Cơ quan quản lý Nhà nước 62 3.3.2 Đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam .63 KẾT LUẬN 64 Tên bảng Bảng v 1.1 Một số đặc trưng mô hình Bancassurance khác 2.1 Kết huy động vốn VCB - CN Hà Tây từ 2015 - 2017 Trang 19 ~ 37 2.2 Dư nợ cho vay VCB CN Hà Tây từ 2015 - 2017 2.3 Doanh thu phí bảo hiêm nhân thọ VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 37 ~^3 2017 DANH MỤC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ 2.4 Doanh thu phí bảo hiêm khai thác VCB Hà Tây giai đoạn 44 2015 - 2017 2.5 Số hợp đồng bảo hiêm trì hiệu lực VCB Hà Tây giai đoạn 45 2015 - 2017 2.6 Số hợp đồng khai thác VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017 46 2.7 Số lượng sản phẩm kênh bancassurance VCLI giai đoạn 2015 47 - 2017 3.1 Một số tiêu kế hoạch kinh doanh năm 2018 VCLI Hình Tên hình 1.1 Tỷ lệ thâm nhập Bancassurance bảo hiêm nhân thọ giới 1.2 Mơ hình liên kết đại lý phân phối 1.3 Mơ hình đối tác chiến lược 1.4 Mơ hình liên doanh 1.5 Mơ hình sở hữu đơn nhất: Ngân hàng sở hữu 100% vốn doanh nghiệp bảo hiêm 54 Trang ỸT ~ Ĩ4 ~~ 1T ~ ỸT ~ 1.6 Tập đoàn tài sở hữu ngân hàng bảo hiêm 2.1 Mơ hình bancassurance Vietcombank, SeAbank BNP ỸT ~ 40 Parisbas Assurance: VCLI 2.2 Tỷ lệ trì hợp đồng bảo hiêm VCB Hà Tây giai đoạn 2015 2017 46 vi LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ke từ sau đổi năm 1986, kinh tế Việt Nam có nhiều chuyển biến mạnh mẽ với ngành kinh tế doanh nghiệp tu nhân phát triển bùng nổ mạnh mẽ, đóng góp nhiều cho phát triển kinh tế, xã hội Đặc biệt phải nhắc đến ngành bảo hiểm, trung gian tài dẫn vốn cho kinh tế, hàng năm tăng truởng đặn mức số đóng góp doanh thu với tỷ trọng 2% GDP Cụ thể năm 2017, thị truờng bảo hiểm Việt Nam tiếp tục trì đà tăng truởng ổn định với doanh thu toàn thị truờng đạt 131.000 tỷ, chiếm 2,64% GDP đầu tu trở lại kinh tế doanh nghiệp bảo hiểm uớc đạt 251.158 tỷ đồng Đây thực số biết nói cho thấy đuợc tầm quan trọng phát triển ngành bảo hiểm nuớc ta Và nhắc đến bảo hiểm, không nhắc tới bảo hiểm nhân thọ, ngành vừa mang tính chiến luợc kinh tế vừa mang ý nghĩa nhân văn giúp thúc đẩy phát triển toàn xã hội Hiện thị truờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam có tới 17 Doanh nghiệp bao gồm nuớc chạy đua cạnh tranh mạnh mẽ Nhằm nâng cao doanh thu, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tích cực xây dựng thực thi nhiều biện pháp Từ mà mơ hình kết hợp bảo hiểm nhân thọ với ngân hàng - Bancassurance đời phát triển, kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng giúp doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nhanh chóng gia tăng doanh số, đem lại hoa hồng cao cho Ngân hàng đồng thời mang lại nhiều tiện ích cho khách hàng sử dụng dịch vụ tài ngân hàng Việc phát triển kênh Bancassurance thực đem lại nhiều lợi ích cho bên, nhiên bên cạnh cịn tồn nhiều hạn chế khiến kênh Bancassurance chua phát huy đuợc hết hiệu Qua trình làm việc tại Ngân hàng thuơng mại cổ phần Ngoại thuơng Việt Nam chi nhánh Hà Tây, học viên nhận thấy việc phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ VCLI Ngân hàng thuơng mại cổ phần Ngoại thuơng Chi nhánh Hà Tây gặp nhiều rào cản nhiều nguyên nhân đến từ cơng ty bảo hiểm nhân thọ, ngân hàng, khách hàng chua thực hiểu tin tuởng vào mối liên kết, liên doanh 53 - Thứ tư, Ngân hàng Nhà nước chưa đưa sách nhằm thúc đẩy phát triển kênh phân phối bancassurance - Thứ năm, mơi trường kinh doanh có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh, chiếm thị phần lớn đồng thời phát triển nhiều kênh phân phối bancassurance 54 55 KẾT LUẬN CHƯƠNG CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM TrongTHỌ chương họcTẠI viênNGÂN nêu lên tổng quan vềMẠI Ngân TMCP NHÂN CỦAnày VCLI HÀNG THƯƠNG CỔhàng PHẦN Ngoại thươngNGOẠI Việt Nam - Chi nhánh HàNAM Tây vềCHI lịchNHÁNH sử hình thành, mơ hình tổ chức THƯƠNG VIỆT HÀ TÂY kết hoạt động kinh doanh khái quát VCLI Đặc biệt dựa sở 3.1 lý thuyếtĐỊNH chương 1, em PHÁT phân tích thực trạng CỦA phát VCLI triển kênh phân phối HƯỚNG TRIỂN CHUNG bancassurance Chi theohiện cácxây dựng tiêu đánh tiêu ty định Trong thời giannhánh tới, thực VCLIgiáthành mộtchỉ Cơng Bảolượng hiểm như: thọ Doanh phí dẫn bảo đầu hiểmtạivàthịtốc độ tăng thu uy phí,tíndoanh thu phí nhân lớn thu mạnh, trường Việttrưởng Nam, doanh giữ vững thực khaiđộng thác kinh mới, doanh số lượng hợp quả, đồngtàiduy trì hiệu số sử lượng đồng cơng khai thác hoạt có hiệu lành lực, mạnh, dụnghợp kỹ thuật nghệ mới,kết số hợp lượng sảnchẽ phẩm, Với kết Ngoại trên, em thấy phối cao, chặt với NHTM cổ phần thương Việt Nam kênh để đạtphân kết bancassurance VCB Hàgiai Tâyđoạn đang2018 có nhiều tín hiệu khả quan, tổng doanh thu kinh doanh vượt bậc CN - 2025 phí bảoDưới hiểmđây tốc độ tăng thu phí năm có xu hướng bảng chi trưởng tiết doanh kế hoạch, mụcqua tiêucác thực năm tăng 2018 TuyVCLI: nhiên tổng doanh thu phí so với tồn hệ thống khiêm tốn, nguyên nhân từ kênh phân phối chưa kinh doanh phát triển rộng nhiều hình Bảng Mộtđến số tiêu kế hoạch nămmở 2018 củaqua VCLI thức phối hợp chưa chặt chẽ kênh phân phối VCLI VCB CN Hà Tây Xuất phát từ tồn đó, học viên xin đưa số giải pháp đề xuất số kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ VCLI chi nhánh chương STT Chỉ tiêu Thực Kế hoạch Tăng 2018 trưởng 2017 Tổng doanh thu phí bảo hiểm (tỷ ^275 ^783 184.72% Doanh thu phí khai thác (tỷ đồng) 186 170 206.45% Tỷ lệ trì hợp đồng 92.7% 95.2% 10,00% “4 Số lượng sản phẩm 1 ~5 Thị phần Việt Nam 5.1% 8.2% đồng) ^2 (Nguồn: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh VCLI năm 2017 kế hoạch kinh doanh năm 2018) Để hồn thành mục tiêu đó, năm 2018 năm tới đây, VCLI tập trung đổi số lĩnh vực trọng tâm sau đây: - Thứ nhất, đổi mạnh mẽ công tác khách hàng - nhiệm vụ trung tâm, xuyên suốt ■ Giữ vững thị phần khách hàng truyền thống đẩy mạnh phát triển khách hàng Tập trung vào khách hàng hiệu quả, kinh doanh an tồn, 56 ngành có triển vọng tốt ■ Đẩy mạnh công tác phân khúc khách hàng để phát triển đa dạng hóa dịch vụ, phù hợp với phân khúc, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng ■ Đa dạng hóa, linh hoạt sản phẩm ■ Xây dựng công cụ quản trị hỗ trợ bán hàng, tập trung quản lí bán theo mơ hình - Thứ hai, phát triển mở rộng kênh phân phối ■ Chú trọng kênh phân phối qua phịng giao dịch phận tín dụng chi nhánh ■ Đầu tư công nghê để rộng thêm hướng phân phối khác: phân phối phản hồi trực tiếp, phân phối trực tuyến, - Thứ ba, tiếp tục tăng trưởng doanh thu phí khai thác mức 206.45% chuyển dịch cấu doanh thu phí ■ Đẩy mạnh tăng trưởng doanh thu phí khai thác đến từ nguồn khách hàng tiềm cảu ngân hàng ■ Tiếp tục tăng trưởng doanh thu phí đến từ sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống hỗn hợp - Thứ tư, tăng cường hợp tác chặt chẽ với NHTM cổ phần Ngoại thương Việt Nam ■ Các cán quản lý thường xuyên liên lạc giao lưu với lãnh đạo trực tiếp chi nhánh ■ Đẩy mạnh thực chương trình hội thảo chi nhánh - Thứ năm, trọng vào công tác đào tạo ■ Tiển khai đồng giải pháp để thực thành công đề án cấu trúc lại hoạt động đào tạo đến 2020 ■ Xây dựng móng triển khai đào đạo trực tuyến E- learning, xây dựng thư viện/ tài nguyên phục vụ công tác đào tạo, nghiên cứu khoa học phổ biến 57 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY Song hành việc tăng trưởng huy động vốn nguồn tiền gửi không kỳ hạn nhanh NHTM, NHTM ngày ý nhiều đến việc bán chéo sản phẩm Đặc biệt kênh bancassurance, tận dụng nguồn khách hàng sẵn có để bán sản phẩm đem lại nguồn hoa hồng khổng lồ cho ngân hàng nguồn thu thập tăng thêm đáng kể cho nhân viên nên NHTM trọng thúc tăng trưởng tiêu Và sở tìm hiểu thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance VCB CN Hà Tây, học viên xin mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm phát triển kênh bancassurance VCB CN Hà Tây 3.2.1 Giữ vững phát triển hướng kênh phân phối bancassurance theo mơ hình chun gia Kể từ tháng năm 2017 sau chuyển đổi mơ hình tổ chức phân phối từ mơ hình kết hợp sang chun gia thấy hiệu đáng kể hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ kênh bancassurance VCB CN Hà Tây trở nên sôi động doanh thu phí tăng vọt Phát triển theo hướng mơ hình việc tăng cường củng cố mối liên kết VCB CN Hà Tây VCLI giải pháp cần quan tâm hàng đầu cần xúc tiến ngay, liên tục Thực tế từ doanh nghiệp bảo hiểm liên kết với ngân hàng trước cho thấy doanh thu đến từ sản phẩm tích hợp thường chiếm đến 60% tổng doanh thu doanh nghiệp bảo hiểm Tuy nhiên tỷ lệ bancassurance VCB Hà Tây chiếm chưa đến 40%, chứng tỏ kênh bancassurance khai thác tỷ lệ khiêm tốn thị trường tiềm mà nguyên nhân gốc rễ mối quan hệ liên kết bancassurance Ngân hàng Để tăng cường củng cố mối liên kết Ngân hàng bancassurance cần tập trung vào vấn đề sau: - Xây dựng, vận hành linh hoạt mơ hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết bancassurance với ngân hàng việc thúc đẩy bán hàng, chia 58 sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi khách hàng ngân hàng khách hàng tham gia bảo hiểm - Có hỗ trợ tối đa liên tục từ ban lãnh đạo ngân hàng việc thúc đẩy mối liên kết hai bên - Bancassurance cần đào tạo cho FC kiến thức để thực tốt công việc: tiếp xúc giới thiệu, bán sản phẩm, thu phí bảo hiểm, thực công việc sau bán, cập nhật thông tin hợp đồng vào phần mềm quản lý bảo hiểm Các vấn đề cần lưu ý giải pháp quan tâm, giám sát trực tiếp lãnh đạo ngân hàng việc thực tốt vấn đề kiểm sốt nội tốt cơng tác bán hàng nhằm đảm bảo FC tuân thủ kế hoạch đặt làm tốt cơng việc 3.2.2 Phát triển số lượng, đa dạng hóa kênh phân phối bancassurance Hiện nay, việc tập trung phát triển vào kênh phân phối FC nhân viên ngân hàng mà chủ yếu việc tư vấn bán hàng đến từ FC VCB CN Hà Tây bộc lộ nhiều hạn chế Trong thị trường đối thủ chiếm lĩnh lớn thị phần lại phát triển thêm nhiều kênh phân phối khiến kênh phân phối VCB CN Tây Hà Nội bị tụt hậu, thua phát triển kênh so với đối thủ cạnh tranh Ngoài ra, việc phát triển sản phẩm chủ lực Bảo an tín dụng chậm phát triển sản phẩm lại chưa nhiều khách hàng biết đến Bên cạnh hướng phân phối truyền thống VCLI cần tiếp tục trọng vào hướng sau: - Thứ nhất, liên kết chặt chẽ với phịng giao dịch cần phải hợp tác, phối hợp chặt chẽ với phịng ban tín dụng VCB CN Hà Tây để phát tối đa lợi phát triển sản phẩm tích hợp Bảo an tín dụng huy 59 tiềm ngân hàng Có tạo nhanh nhạy kịp thời phục vụ cho công việc khai thác - Thứ ba, phát triển kênh phân phối online Do cán ngân hàng người có thơng tin cập nhật xác với khách hàng, kết hợp với mối liên hệ giao dịch ngân hàng, việc giới thiệu phân phối sản phẩm online qua kênh bancassurance đảm bảo tính kịp thời thơng tin tính bảo mật thơng tin cho khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, phương thức cần có liên hệ mật thiết ngân hàng với VCLI nhằm có kết hợp chặt chẽ việc quản lý khách hàng quản lý hợp đồng bảo hiểm - Thứ tư, phát triển hoạt động giới thiệu phân phối qua thư điện tử, qua thư điện thoại Phương thức tận dụng tối đa mối quan hệ nhân viên ngân hàng khách hàng ngân hàng đảm bảo tính bảo mật thơng tin khách hàng 3.2.3 Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Các sản phẩm bảo hiểm VCLI tương đối đa dạng, nhiên so với bancassurance Ngân hàng khác sản phẩm tích hợp lại chưa thực đa dạng Các sản phẩm tích hợp thời gian tới cần thiết kế, phát triển tập trung vào hai nhóm: bảo hiểm cá nhân bảo hiểm nhóm Đối với sản phẩm bảo an tín dụng bảo hiểm cho rủi ro tử vong thương tật tai nạn, bỏ qua phần bảo hiểm chi phí y tế Vì phát triển thêm điều khoản bổ sung mở rộng Các sản phẩm bảo hiểm nhóm phát triển tương lai gần 3- năm: bảo hiểm tai nạn nhóm, bảo hiểm sinh mạng nhóm, bảo hiểm chăm sóc sức khỏe 60 ln cơng cụ thúc đẩy hiệu ràng buộc chặt chẽ với hoạt động nhân viên Phần thuởng tinh thần: Nguời quản lý hai phía cần có thái độ tích cực, thuờng xuyên nhắc nhở tạo động lực cho nhân viên cầu nối tạo mối liên kết chặt chẽ hai bên để có đuợc hợp tác ăn ý để gia tăng doanh số nhanh Hơn nữa, bạn FC hay nhân viên ngân hàng gặp nhiều khó khăn khai thác Vì vậy, họ đuợc khuyến khích đệ trình kiến nghị có tính xây dựng ý kiến đuợc xem xét cách nghiêm chỉnh nhanh chóng nhân viên cảm thấy hài lịng với cơng việc gắng sức khai thác Kèm thêm lời khuyến khích tham gia vào chuơng trình kiến nghị có phần thuởng hấp dẫn với kiến nghị đuợc thực để tăng tính hiệu khai thác 3.2.5 Đầu tư phát triển ứng dụng cơng nghệ VCLI cần có đầu tu thích đáng vào cơng nghệ thơng tin để phục vụ xây dựng, luu trữ, khai thác sở liệu khách hàng có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp bảo hiểm ngân hàng nhằm đảm bảo thống phục vụ quản lý nhanh Một hệ thống cần đuợc phát triển để theo dõi hội bán hàng hội tạo nhiều nhu có khả theo dõi đuợc luồng vào luồng hội Trong trình tiếp cận bán hàng cho khách hàng, nắm bắt đuợc xác nhu cầu khách hàng, hiểu đuợc tình trạng khách hàng dễ dàng nắm đuợc lòng tin khách hàng Và để nắm bắt đuợc xác nhu cầu khách hàng cần thu thập đầy đủ thông tin, liệu khách hàng, luu trữ, khai thác sở liệu khách hàng Để tăng tính hiệu việc bán hàng trực tiếp ngân hàng, hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần đuợc phát triển Một hệ thống nhu cần đuợc cung cấp để thu thập xác thơng tin khách hàng, phân tích liệu, luợng hóa nhu cầu đề xuất giải pháp Nếu hệ thống đuợc phát triển để đánh giá rủi ro điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm miêu tả sản phẩm giúp giảm thiểu đuợc thời gian bán hàng tăng tính hiệu tồn quy trình hoạt động kinh doanh 61 Vì vậy, VCLI cần xây dựng cho hệ thống thơng tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thơng tin cách kịp thời đầy đủ, nhanh chóng, xác, đảm bảo bí mật an tồn thơng tin cho doanh nghiệp phía ngân hàng Việc tổ chức tốt hệ thống thông tin giúp VCLI giảm chi phí như: Chi phí nhân cơng, chi phí giao dịch, chi phí quản lý điều hành, chi phí giám sát, 3.2.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Chất lượng nguồn nhân lực yếu tố định thành công doanh nghiệp nào, đặc biệt với doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực dịch vụ tài - ngân hàng Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cần thực tất khâu công tác quản trị nhân lực: nâng cao chất lượng đầu vào, nâng cao chất lượng cho nhân làm việc 3.2.6.1 Nâng cao chất lượng đầu vào Lựa chọn người vấn đề chiến lược nguồn nhân lực daonh nghiệp bảo hiểm Với đội ngũ cán quản lý, lao động kỹ thuật cần ý tuyển dụng thu hút lao động có kinh nghiệm, trình độ có kế hoạch dài hạn cho việc đào tạo đội ngũ cán trẻ Đối với vị trí tư vấn tài cần có tuyển chọn kỹ có hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn (Trình độ, tuổi tác, khu vực, chuyên môn) 3.2.6.2 Tăng cường công tác đào tạo, xây dựng chương tình đào tạo phù hợp Song song với việc lựa chọn người, VCLI cần xây dựng chiến lược đào tạo phát triển cho đội ngũ nhân viên cách bản, mang nét đặc trưng tạo khác biệt Có thể thực theo phương thức: học làm, vừa học vừa làm, làm lại học, đào tạo Ngoài việc tổ chức buổi đào tạo chi tiết sản phẩm tổ chức song hành buổi học kỹ giao tiếp, tiếp thị sản phẩm đặc biệt FC thực hành trực tiếp Chi nhành ngân hàng giám sát góp ý quản lý trực tiếp 3.2.7 Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo Trước tiên công tác tuyên truyền quảng cáo chung bảo hiểm nhân thọ nhằm phổ biến kiến thức cho nhân dân Đa số người dân có nhận thức chưa đầy đủ chí sai lệch bảo hiểm nhân thọ Nhiều người cho 62 tham gia bảo hiểm có rủi ro xảy bồi thường 100% nên không thỏa mãn suy nghĩ họ khơng tin vào bảo hiểm nhân thọ nữa, không muốn tham gia bảo hiểm Do đó, đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo sâu rộng yêu cầu thiết cần thực Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt nay, VCLI nên có chiến lược để phát triển thương hiệu thông tin đại chúng báo chí, truyền hình, phim ảnh, Bên cạnh cần thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, tài trợ cho chương trình, thi đồng thực khảo sát nhằm quảng bá hình ảnh đồng thời nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng, qua nghiên cứu tìm hướng tương lai Đồng thời, cần cókế haochj ngh khuyến khích mặt vật chất khách hàng có giá trị hợp đồng lớn, thường xuyên tổ chức chiến dịch bảo hiểm để mối quan hệ doanh nghiệp khách hàng ngày trở nên tốt đẹp Công tác khách hàng khâu quan trọng chiến lược marketing doanh nghiệp Để làm tốt cơng tác VCLI cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường nhằm xác định phận thị trường mà doanh nghiệp hoạt động với nhiều lợi thế, giúp doanh nghiệp hiểu rõ khách hàng tình hình thị trường Muốn có thêm khách hàng trì lượng khách hàng cũ VCLI phải nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm mà vào số yếu tố thời gian, thủ tục giải khiếu nại, bồi thường, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ FC Bên cạnh cần đơn giản hóa thủ tục chứng từ ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nhiên đảm bảo tính xác, chặt chẽ hợp đồng bảo hiểm Khi có quy định khác liên quan đến điều kiện, điều khoản ghi hợp đồng FC cần chủ động liên hệ, hướng dẫn khách hàng cụ thể, bổ sung quy định tránh việc áp đặt cách chủ quan gây tâm lý khơng đồng tình từ phiá người tham gia bảo hiểm 3.3 3.3.1 KIẾN NGHỊ Đối với Cơ quan quản lý Nhà nước Hiện thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam chưa thực phát triển bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng Trong tồn cầu hóa ngày sâu rộng, tiến 63 trình tự háo thương mại ngày đến gần, nhà nước nên có sách, hàng lang pháp lý ổn định, minh bạch để thúc đẩy kênh phân phối sản phẩm mẻ thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vươn lên cách mạnh mẽ - Bổ sung quy định việc triển khai sản phẩm nhóm Tại nước khác giới, sản phẩm phát triển Việt Nam bắt đầu vào phát triển sản phẩm nhóm chưa có sở pháp lý cho việc triển khai sản phẩm nhóm sản phẩm bảo hiểm cá nhân lại định phí bảo hiểm sở nhóm - Bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức Cần phải bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng chi tiết cho loại sản phẩm bảo hiểm cá nhân bảo hiểm nhóm Tỷ lệ hoa hồng kênh phân phối bancassurance cần hấp dẫn so với tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm với đội ngũ đại lý hay mơi giới bảo hiểm chi chí đầu tư bỏ thấp 3.3.2 Đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Một nguyên nhân khiến kênh bancassurance chưa đạt hiệu cao thời gian qua phía ngân hàng Chính cán quản lý nhân viên thực phải nhìn nhận hoạt động bancassurance mở rộng tự nhiên dịch vụ cung cấp, thấy lợi ích tầm quan trọng kênh bancassurance để từ có biện pháp thiết thực nhằm cải thiện công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng - Tích cực chia sẻ sở liệu khách hàng, thực cam kết từ phía lãnh đạo hai bên Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, lợi ích to lớn mà hoạt động bancassurance mang lại khả tiếp cận sở liệu ngân hàng Tuy nhiên chưa tin tưởng vào thành công kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng, cho việc bán bảo hiểm doanh nghiệp bảo hiểm nên có thiếu chủ động, ỳ trệ việc cung cấp sở liệu khách hàng Vì cần có cam kết từ lãnh đạo quản lý cấp cao VCLI VCB để mối quan hệ quy định cách rõ ràng, giải thích cách đầy đủ thỏa thuận hình thức dạng văn 64 Hai bên phải thông cảm, hỗ trợ cho nhau, phải có quan điểm suốt trình phát triển hoạt động bancassurance - Hợp tác với doanh nghiệp bảo hiểm lĩnh vực tiền gửi cho vay Trong thời gian qua, nguyên nhân khiến cho việc hợp tác chua đạt kết cao sựu hợp tác đến từ nỗ lực ý chí doanh nghiệp bảo hiểm VCB cần phối hợp với VCLI để nâng cao chất luợng dịch vụ hậu mở rộng chuơng trình hậu cho khách hàng nhu: Vay tiền ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, uu đãi việc sử dụng thẻ ATM, dịch vụ chuyển tiền, Bên cạnh đó, chuơng trình tiếp thị sản phẩm ngân hàng - bảo hiểm cần đuợc phối hợp cách hiệu đầy đủ với nỗ lực tiếp thị khác từ phía VCB - Đào tạo, bồi duỡng kiến thức bảo hiểm cho cán tham gia hoạt động bancassurance Cả VCB VCLI cần phối hợp với để xây dụng chuơng trình đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho cán bán sản phẩm bảo hiểm Bên cạnh thuờng xuyên thực công tác kiểm tra, đào tạo nâng cao, đào tạo lại nghiệp vụ cho cán trực tiếp bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng Sau đuợc đào tạo lại, cán phải có kỹ giỏi hiểu biết tinh thơng từ việc tìm kiếm khách hàng việc ký hợp đồng dựa nhu cầu khách hàng vấn đề phát sinh trình khai thác 65 KẾT LUẬN Trong năm qua, VCLI không ngừng phấn đấu, phát triển vuơn lên dẫn đầu thị truờng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Với phát triển mạnh mẽ kinh tế thị truờng hoạt động VCLI trở nên động thể rõ nét qua việc đa dạng hóa khách hàng, mở rộng thị truờng sang khu vực Việc phát triển kênh phân phối bancassurance VCB CN Hà Tây buớc thay đổi mơ hình tổ chức huớng phân phối để thúc đẩy gia tăng tiêu daonh thu phí nhu số luợng hợp đồng, đóng góp vào phát triển chung kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ VCLI Trong thời gian làm việc Ngân hàng TMCP Ngoại thuơng Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây, học viên nhận thấy hoạt động kênh phân phối bancassurance bên cạnh thành cơng buớc đầu thu đuợc cịn tồn nhiều hạn chế, đặc biệt mơ hình tổ chức phân phối huớng phân phối nhu mối liên kết VCLI VCB Hà Tây tồn nhiều hạn chế Do đó, hy vọng rằng, với đề tài nghiên cứu: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ VCLI Ngân hàng thuơng mại cổ phần Ngoại thuơng Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây” phần giúp VCLI cải thiện đuợc mơ hình, huớng phân phối chi nhánh nhu hợp tác VCLI VCB CN Hà Tây đẩy mạnh để đạt đuợc nhiều thành công kênh phân phối bancassurance 66 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt “Bancassurance - 10 yếu tố định thành công”, trực tuyến địa chỉ:http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh-kinh-doanh/tai-chinh-doanhnghiep/bancassurance- 10-yeu-to-quyet-dinh-thanh-cong-39836.html Bộ tài - Ngân hàng nhà nuớc Việt Nam (2014), Thông tư liên tịch số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ ngày 02/07/2014 “Giải pháp tài mang đến thành cơng cho VCLI”, trực tuyến địa chỉ: http://tapchitaichinh.vn/tai-chinh-kinh-doanh/thong-tin-doanh- nghiep/giaiphap-tai-chinh-mang-den-thanh-cong-cho-vcli-131227.html http://www.vcli.vn/ (Trang thông tin VCLI) Ngân hàng thuơng mại cổ phần Ngoại thuơng Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây (2015), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng thuơng mại cổ phần Ngoại thuơng Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây (2016), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Ngân hàng thuơng mại cổ phần Ngoại thuơng Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây (2017), Báo cáo kết hoạt động kinh doanh TS Nguyễn Văn Thành & ThS Hồng Thị Bích Ngọc (2018), Các mơ hình phân phối Bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng xu hướng phát triển Việt Nam, Tạp chí Ngân hàng, Số Tháng 4/2018 Quốc hội (2000), Luật Kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 nước Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam ngày tháng 12 năm 2000 10 Quốc hội (2010), Luật sửa đổi, bổ sung số điều Luật Kinh doanh bảo hiểm số 61/2010/QH12 nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam 67 68 12 “VCLI ghi dấu thành công với bancassurance Việt Nam”, trực tuyến địa chỉ: http://thoibaonganhang.vn/vcli-ghi-dau-thanh-cong-voi- bancassurancetai-viet-nam-27200.html Tiếng Anh 13 Elisabeth Standler (2010), Bancassurance in CEE: The Value Proposition, Central European L&H Leadership Forum, ERGO, Viena, Austria 14 Sigma (2007), Bancassurance: Emerging Trends, Opportunities and Challenges 15 Steven I Davis (2007), Bancassurance: The lesson of Global Experience in Banking and Insurance Collaboration, Patersons, London 16 Yiannis Violaris & Nicosia Cyprus (2001), Bancassurance in Practice, Munich Re, Germany 17 Yasutaka Takeuchi (2016), Bancassurance Operations in the Asia Pacific Region - FALIA Bancassurance Survey 2016, The Foundation for the ... PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH HÀ TÂY Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC... Việt Nam chi nhánh Hà Tây - Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ VCLI Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam chi nhánh CHƯƠNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH... ■ Bảo hiểm rủi ro tài sản; ■ Bảo hiểm cháy; ■ Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu ■ Bảo hiểm y tế nhóm; ■ Bảo hiểm tai nạn người nhóm; ■ Các sản phẩm bảo hiểm khác - Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo