NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM
CHI NHÁNH HÀ TÂY
Song hành cùng việc tăng trưởng huy động vốn và nguồn tiền gửi không kỳ hạn càng nhanh của các NHTM, NHTM đang ngày càng chú ý nhiều hơn đến việc bán chéo các sản phẩm. Đặc biệt về kênh bancassurance, tận dụng được nguồn khách hàng sẵn có để bán sản phẩm đem lại nguồn hoa hồng khổng lồ cho ngân hàng cũng như nguồn thu thập tăng thêm đáng kể cho nhân viên nên các NHTM cũng đang rất chú trọng thúc đấy tăng trưởng chỉ tiêu này. Và trên cơ sở tìm hiểu thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance tại VCB CN Hà Tây, học viên xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển kênh bancassurance tại VCB CN Hà Tây.
3.2.1. Giữ vững và phát triển đúng hướng kênh phân phối bancassurance theo mô hình chuyên gia
Kể từ tháng 6 năm 2017 sau khi chuyển đổi mô hình tổ chức phân phối từ mô hình kết hợp sang chuyên gia đã thấy được những hiệu quả đáng kể khi hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của kênh bancassurance tại VCB CN Hà Tây trở nên sôi động hơn cũng như doanh thu phí tăng vọt. Phát triển theo hướng mô hình này thì việc tăng cường củng cố mối liên kết giữa VCB CN Hà Tây và VCLI là giải pháp cần quan tâm hàng đầu và cần xúc tiến ngay, liên tục. Thực tế từ các doanh nghiệp bảo hiểm liên kết với ngân hàng đi trước cho thấy doanh thu đến từ các sản phẩm tích hợp thường chiếm đến hơn 60% tổng doanh thu của các doanh nghiệp bảo hiểm. Tuy nhiên tỷ lệ này ở bancassurance tại VCB Hà Tây chỉ chiếm chưa đến 40%, chứng tỏ kênh bancassurance mới chỉ khai thác được một tỷ lệ khiêm tốn trong thị trường tiềm năng mà nguyên nhân gốc rễ là mối quan hệ liên kết giữa bancassurance và Ngân hàng.
Để tăng cường củng cố mối liên kết giữa Ngân hàng và bancassurance cần tập trung vào các vấn đề sau:
- Xây dựng, vận hành linh hoạt mô hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết giữa bancassurance với ngân hàng trong việc thúc đẩy bán hàng, chia
sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi của khách hàng của ngân hàng và khách hàng tham gia bảo hiểm.
- Có được sự hỗ trợ tối đa và liên tục từ ban lãnh đạo của ngân hàng trong việc thúc đẩy mối liên kết giữa hai bên.
- Bancassurance cần đào tạo cho các FC những kiến thức cơ bản để thực hiện tốt công việc: tiếp xúc và giới thiệu, bán sản phẩm, thu phí bảo hiểm, thực
hiện các
công việc sau bán, cập nhật các thông tin hợp đồng vào phần mềm quản lý bảo
hiểm.
Các vấn đề cần lưu ý trong giải pháp này là sự quan tâm, giám sát trực tiếp của lãnh đạo ngân hàng và việc thực hiện tốt vấn đề kiểm soát nội bộ tốt trong công tác bán hàng nhằm đảm bảo các FC tuân thủ kế hoạch đặt ra và làm tốt công việc của mình.
3.2.2. Phát triển số lượng, đa dạng hóa các kênh phân phối bancassurance
Hiện nay, việc chỉ tập trung phát triển vào 2 kênh phân phối là các FC và các nhân viên của ngân hàng mà chủ yếu việc tư vấn và bán hàng là đến từ các FC tại VCB CN Hà Tây đã bộc lộ nhiều hạn chế. Trong khi trên thị trường các đối thủ đã chiếm lĩnh lớn thị phần lại càng phát triển thêm nhiều kênh phân phối khiến kênh phân phối tại VCB CN Tây Hà Nội đang bị tụt hậu, thua kém về sự phát triển kênh so với các đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, việc phát triển sản phẩm chủ lực là Bảo an tín dụng đang chậm phát triển cũng như các sản phẩm mới lại chưa được nhiều khách hàng biết đến. Bên cạnh hướng phân phối truyền thống chính thì VCLI cần tiếp tục chú trọng vào các hướng sau:
- Thứ nhất, ngoài liên kết chặt chẽ với các phòng giao dịch thì cần phải hợp tác, phối hợp chặt chẽ với các phòng ban tín dụng tại VCB CN Hà Tây để
phát huy
tiềm năng của ngân hàng. Có như vậy mới tạo ra sự nhanh nhạy và kịp thời nhất phục vụ cho công việc khai thác.
- Thứ ba, phát triển kênh phân phối online. Do các cán bộ ngân hàng là những người có thể có thông tin cập nhật và chính xác nhất với khách hàng,
kết hợp
với mối liên hệ giao dịch ngân hàng, việc giới thiệu và phân phối sản phẩm online
qua kênh bancassurance có thể đảm bảo tính kịp thời của thông tin và tính
bảo mật
thông tin cho khách hàng của ngân hàng. Tuy nhiên, phương thức này cần có
sự liên
hệ mật thiết giữa ngân hàng với VCLI nhằm có sự kết hợp chặt chẽ trong việc quản
lý khách hàng và quản lý hợp đồng bảo hiểm.
- Thứ tư, phát triển hoạt động giới thiệu phân phối qua thư điện tử, qua thư và điện thoại. Phương thức này cũng tận dụng được tối đa nhất có thể mối
quan hệ
giữa nhân viên ngân hàng và khách hàng của ngân hàng và đảm bảo tính bảo mật
thông tin của khách hàng.
3.2.3. Phát triển, đa dạng hóa các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Các sản phẩm bảo hiểm của VCLI tương đối đa dạng, tuy nhiên so với các bancassurance của các Ngân hàng khác thì các sản phẩm tích hợp lại chưa thực sự đa dạng.
Các sản phẩm tích hợp trong thời gian tới cần được thiết kế, phát triển tập trung vào cả hai nhóm: bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm.
Đối với sản phẩm bảo an tín dụng hiện nay mới bảo hiểm cho rủi ro tử vong và thương tật do tai nạn, bỏ qua phần bảo hiểm chi phí y tế. Vì vậy có thể phát triển thêm các điều khoản bổ sung mở rộng.
Các sản phẩm bảo hiểm nhóm có thể phát triển trong tương lai gần 3- 5 năm: bảo hiểm tai nạn nhóm, bảo hiểm sinh mạng nhóm, bảo hiểm chăm sóc sức khỏe
luôn là một công cụ thúc đẩy hiệu quả vì nó ràng buộc chặt chẽ với mỗi hoạt động của nhân viên.
Phần thuởng tinh thần: Nguời quản lý của cả hai phía cần có thái độ tích cực, thuờng xuyên nhắc nhở và tạo động lực cho các nhân viên và là cầu nối tạo mối liên kết chặt chẽ giữa hai bên để có đuợc sự hợp tác ăn ý để gia tăng doanh số nhanh nhất.
Hơn nữa, các bạn FC hay nhân viên ngân hàng cũng gặp rất nhiều khó khăn khi khai thác. Vì vậy, nếu họ đuợc khuyến khích đệ trình những kiến nghị có tính xây dựng và những ý kiến đó đuợc xem xét một cách nghiêm chỉnh và nhanh chóng thì các nhân viên sẽ cảm thấy hài lòng với công việc và sẽ gắng sức khai thác. Kèm thêm lời khuyến khích khi tham gia vào chuơng trình kiến nghị là sẽ có những phần thuởng hấp dẫn với những kiến nghị đuợc thực hiện để tăng tính hiệu quả khai thác.
3.2.5. Đầu tư phát triển và ứng dụng công nghệ
VCLI cần có sự đầu tu thích đáng vào công nghệ thông tin để phục vụ xây dựng, luu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng và có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp giữa bảo hiểm và ngân hàng nhằm đảm bảo thống nhất và phục vụ quản lý nhanh nhất. Một hệ thống cần đuợc phát triển để theo dõi các cơ hội bán hàng vì các cơ hội tạo ra càng nhiều nếu nhu có khả năng theo dõi đuợc luồng vào và luồng ra của các cơ hội. Trong quá trình tiếp cận bán hàng cho khách hàng, nếu có thể nắm bắt đuợc chính xác nhu cầu của khách hàng, hiểu đuợc tình trạng của các khách hàng thì có thể dễ dàng nắm đuợc lòng tin của khách hàng. Và để nắm bắt đuợc chính xác nhu cầu của khách hàng thì cần thu thập đầy đủ thông tin, dữ liệu về khách hàng, luu trữ, khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng.
Để tăng tính hiệu quả của việc bán hàng trực tiếp tại ngân hàng, một hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần đuợc phát triển. Một hệ thống nhu vậy cần đuợc cung cấp để thu thập chính xác những thông tin về khách hàng, phân tích dữ liệu, luợng hóa nhu cầu và đề xuất giải pháp. Nếu hệ thống này cũng đuợc phát triển để đánh giá rủi ro tại điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm và miêu tả sản phẩm thì có thể giúp giảm thiểu đuợc thời gian bán hàng và tăng tính hiệu quả của toàn bộ quy trình hoạt động kinh doanh.
Vì vậy, VCLI cần xây dựng cho mình một hệ thống thông tin đồng bộ, hợp lý để có thể thu thập thông tin một cách kịp thời và đầy đủ, nhanh chóng, chính xác, đảm bảo bí mật và an toàn về thông tin cho doanh nghiệp mình và phía ngân hàng. Việc tổ chức tốt hệ thống thông tin giúp VCLI giảm được các chi phí như: Chi phí nhân công, chi phí giao dịch, chi phí quản lý điều hành, chi phí giám sát,...
3.2.6. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
Chất lượng nguồn nhân lực là yếu tố quyết định thành công của bất cứ doanh nghiệp nào, đặc biệt là với doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ tài chính - ngân hàng. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực cần thực hiện ở tất cả các khâu trong công tác quản trị nhân lực: nâng cao chất lượng đầu vào, và nâng cao chất lượng cho nhân sự đang làm việc.
3.2.6.1. Nâng cao chất lượng đầu vào
Lựa chọn con người là vấn đề đầu tiên trong chiến lược về nguồn nhân lực của các daonh nghiệp bảo hiểm. Với đội ngũ cán bộ quản lý, lao động kỹ thuật cần chú ý tuyển dụng thu hút những lao động có kinh nghiệm, trình độ và có kế hoạch dài hạn cho việc đào tạo đội ngũ cán bộ trẻ. Đối với vị trí tư vấn tài chính cần có sự tuyển chọn kỹ càng và có hệ thống tiêu chuẩn lựa chọn (Trình độ, tuổi tác, khu vực, chuyên môn).
3.2.6.2. Tăng cường công tác đào tạo, xây dựng các chương tình đào tạo phù
hợp
Song song với việc lựa chọn đúng con người, VCLI cần xây dựng chiến lược đào tạo phát triển cho đội ngũ nhân viên một cách bài bản, mang nét đặc trưng của mình và tạo sự khác biệt. Có thể thực hiện theo các phương thức: học rồi mới làm, vừa học vừa làm, làm rồi lại học, đào tạo. Ngoài việc tổ chức các buổi đào tạo chi tiết về sản phẩm thì cũng tổ chức song hành là các buổi học kỹ năng giao tiếp, tiếp thị sản phẩm và đặc biệt là các FC được thực hành trực tiếp tại Chi nhành ngân hàng dưới sự giám sát và góp ý của quản lý trực tiếp.
3.2.7. Đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo
Trước tiên công tác tuyên truyền quảng cáo chung về bảo hiểm nhân thọ nhằm phổ biến kiến thức cho nhân dân. Đa số người dân hiện nay có nhận thức chưa đầy đủ hoặc thậm chí sai lệch về bảo hiểm nhân thọ. Nhiều người cho rằng khi
tham gia bảo hiểm cứ có rủi ro xảy ra là được bồi thường 100% nên khi không được thỏa mãn như suy nghĩ thì họ không tin vào bảo hiểm nhân thọ nữa, không muốn tham gia bảo hiểm nữa. Do đó, đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo sâu rộng là yêu cầu bức thiết cần thực hiện ngay.
Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, VCLI nên có chiến lược để phát triển thương hiệu bằng các thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, phim ảnh,... Bên cạnh đó cần thường xuyên tổ chức những hội nghị khách hàng, tài trợ cho các chương trình, cuộc thi đồng thực hiện các cuộc khảo sát nhằm quảng bá hình ảnh đồng thời nhận được những ý kiến phản hồi từ khách hàng, qua đó nghiên cứu tìm ra hướng đi của mình trong tương lai. Đồng thời, cũng cần cókế haochj ngh những khuyến khích về mặt vật chất đối với những khách hàng có giá trị hợp đồng lớn, thường xuyên tổ chức những chiến dịch bảo hiểm để mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng ngày một trở nên tốt đẹp.
Công tác khách hàng là một khâu quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp. Để làm tốt công tác này thì VCLI cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường nhằm xác định bộ phận thị trường mà doanh nghiệp có thể hoạt động với nhiều lợi thế, giúp doanh nghiệp hiểu rõ về khách hàng và tình hình thị trường.
Muốn có thêm khách hàng mới và duy trì lượng khách hàng cũ thì VCLI phải nâng cao hơn nữa chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm mà ở đây được căn cứ vào một số yếu tố như thời gian, thủ tục giải quyết khiếu nại, bồi thường, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ của FC. Bên cạnh đó cũng cần đơn giản hóa thủ tục chứng từ khi ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ tuy nhiên vẫn đảm bảo tính chính xác, chặt chẽ của hợp đồng bảo hiểm. Khi có các quy định khác liên quan đến những điều kiện, điều khoản đã ghi trong hợp đồng thì các FC cần chủ động liên hệ, hướng dẫn khách hàng cụ thể, bổ sung các quy định mới tránh việc áp đặt một cách chủ quan gây tâm lý không đồng tình từ phiá người tham gia bảo hiểm.
3.3. KIẾN NGHỊ
3.3.1. Đối với Cơ quan quản lý Nhà nước
Hiện nay thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam chưa thực sự phát triển bán bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng. Trong khi toàn cầu hóa ngày càng sâu rộng, tiến
trình tự do háo thương mại ngày một đến gần, nhà nước nên có những chính sách, hàng lang pháp lý ổn định, minh bạch để có thể thúc đẩy kênh phân phối sản phẩm mới mẻ này ở thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam vươn lên một cách mạnh mẽ.
- Bổ sung quy định về việc triển khai sản phẩm nhóm
Tại các nước khác trên thế giới, sản phẩm đã rất phát triển nhưng tại Việt Nam mới bắt đầu đi vào phát triển sản phẩm nhóm và cũng chưa có cơ sở pháp lý cho việc triển khai các sản phẩm nhóm nhưng đối với sản phẩm bảo hiểm cá nhân lại định phí bảo hiểm trên cơ sở nhóm.
- Bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức Cần phải bổ sung quy định cơ chế chi trả hoa hồng chi tiết cho từng loại sản phẩm bảo hiểm cá nhân và bảo hiểm nhóm. Tỷ lệ hoa hồng của kênh phân phối bancassurance này cần hấp dẫn hơn so với tỷ lệ hoa hồng bảo hiểm hiện tại với đội ngũ đại lý hay môi giới bảo hiểm do chi chí đầu tư bỏ ra thấp hơn.
3.3.2. Đối với Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam
Một trong những nguyên nhân khiến kênh bancassurance chưa đạt được hiệu quả cao trong thời gian qua là do phía ngân hàng. Chính vì vậy các cán bộ quản lý và nhân viên thực hiện phải nhìn nhận hoạt động bancassurance như một sự mở rộng tự nhiên của những dịch vụ đang cung cấp, thấy được lợi ích và tầm quan trọng của kênh bancassurance để từ đó có những biện pháp thiết thực nhằm cải thiện công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng.
- Tích cực chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng, thực hiện đúng cam kết từ phía lãnh đạo hai bên.
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, một lợi ích to lớn mà hoạt động bancassurance mang lại là khả năng tiếp cận cơ sở dữ liệu của ngân hàng. Tuy nhiên do chưa tin tưởng vào sự thành công của kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng, cho rằng việc bán bảo hiểm là của doanh nghiệp bảo hiểm nên còn có sự thiếu chủ động, ỳ trệ trong việc cung cấp cơ sở dữ liệu khách hàng. Vì vậy cần có sự cam kết từ lãnh đạo quản lý cấp cao của cả VCLI và VCB để mối quan hệ được quy định một cách rõ ràng, giải thích một cách đầy đủ và thỏa thuận dưới hình thức dạng văn bản.
Hai bên phải thông cảm, hỗ trợ cho nhau, phải có cùng quan điểm trong suốt quá