TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI
NHÁNH HÀ TÂY
Theo thực tế hoạt động thì kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ - bancassurance tại VCB là theo mô hình liên doanh, VCB đóng góp tới 45% vốn vào Công ty TNHH Bảo hiểm Vietcombank - Cardif và là thành viên có số vốn lớn nhất nắm quyền chi phối lớn đến công ty bảo hiểm này.
Kể từ khi thành lập Chi nhánh năm 2009, VCB Hà Tây đã bắt đầu triển khai ngay hoạt động phân phối bancassurance của mình. Từ tháng 10 năm 2009 đến hết tháng 5 năm 2017 thì kênh bancassurance tại VCB Hà Tây thiết lập kênh phân phối thông qua các nhân viên ngân hàng/ phân phối tại các phòng giao dịch của ngân hàng. Trong thời gian này thì mô hình tổ chức phân phối đuợc triển khai theo mô hình kết hợp. Các nhân viên của ngân hàng trực tiếp bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của kênh phân phối. Lúc ban đầu thì chỉ có duy nhất một sản phẩm Bảo an tín dụng - một sản phẩm tích hợp bán kèm với sản phẩm tín dụng của ngân hàng. Đến tháng 11 năm 2012 thì có thêm 1 sản phẩm nữa là Bảo an thành tài - sản phẩm bảo hiểm nhân thọ dành cho lĩnh vực giáo dục đuợc đua vào kênh phân phối. Theo mô hình này đòi hỏi các nhân viên ngân hàng phải hiểu chi tiết về các sản phẩm bảo hiểm mà họ phân phối nhung thực tế thì chính các nhân viên lại không nắm rõ, chính xác về các sản phẩm bảo hiểm, đồng thời với mức hoa hồng trả cho nhân viên rất thấp, chỉ rơi vào mức 2.5% đến 7.0% và tính chất công việc tại quầy giao dịch bận rộn nên họ không chú tâm vào việc giới thiệu và bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của kênh bancassurance, dẫn đến doanh số trong 5 năm đầu từ năm 2009 - 2012 dừng lại ở mức rất khiêm tốn.
Còn chính thức từ tháng 6 năm 2017 thì kênh bancassurance tại đây đã có sự góp mặt của các tu vấn viên tài chính, họ là những nguời trực tiếp tu vấn cho khách hàng về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của kênh phân phối, còn các nhân viên ngân hàng sẽ là đầu mối tiếp xúc, khơi gợi nhu cầu của khách hàng, giới thiệu sơ luợc về sản phẩm bảo hiểm rồi sắp xếp các tu vấn tài chính trực tiếp liên hệ, tu vấn khách hàng. Lúc này kênh phân phối bancassurance mới chính thức chuyển sang mô hình chuyên gia. Các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch sẽ xác định các khách hàng triển vọng và là cầu nối đua khách hàng đến với các tu vấn tài chính. Việc áp dụng mô hình này yêu cầu sự hợp tác ăn ý giữa các nhân viên ngân hàng và tu vấn tài chính, các nhân viên của ngân hàng không cần phải đuợc đào tạo chuyên sâu về các sản phẩm nhung lại cần phải hỗ trợ tích cực cho tu vấn tài chính. Nhung do tính chất công việc giao dịch tại quầy rất đông khách nên cũng gây khó khăn rất nhiều cho việc dành thời gian để giới thiệu đến khách hàng, khách hàng cũng trong trạng thái vội vàng nên cũng không dành thời gian để nghe tu vấn. Bên cạnh đó thì tháng 10 năm 2017 đã ra mắt sản phẩm Bảo an toàn gia cũng cấp một gói giải pháp tài chính bảo vệ cho cả gia đình và đang trở thành sản phẩm thu hút nhiều khách hàng hơn. Chính sự thay đổi mô hình tổ chức phân phối và tạo ra nhiều sản phẩm - lựa chọn hơn cho khách hàng đã đem lại doanh thu phí bảo hiểm của kênh bancassurance vô cùng lớn cho toàn VCB Hà Tây vào năm 2016, 2017.
Ngoài ra, sự phát triển của kênh phân phối đuợc thể hiện thông qua những con số ở các chỉ tiêu:
♦ Tổng doanh thu phí bảo hiểm và tốc độ tăng truởng tổng doanh thu phí Tổng doanh thu phí bảo hiểm là số tiền phí bảo hiểm thực chất thu về của công ty bảo hiểm mà khách hàng đã đóng theo hợp đồng ký kết (Gồm cả hợp đồng mới phát hành và các hợp đồng đang duy trì hiệu lực). Đây là một chỉ tiêu quan trọng phản ánh sự phát triển về quy mô, thị phần của các công ty bảo hiểm.
Trong 3 năm gần đây thì VCB Hà Tây đã đạt đuợc những kết quả thu phí nhu sau:
Bảng 2. 3. Doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017
Số tiền % Số tiền % Doanh thu phí khai
______thác mới______
107.5 153.1 459 42.7
0
387.5 234.4 153.
10
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ từ2015 - 2017của VCB Hà Tây)
Qua bảng 2.3 ta thấy kết quả tổng doanh thu phí bảo hiểm nhân thọ của VCB CN Hà Tây liên tục tăng qua các năm, cụ thể năm 2015 tăng 103.8 triệu đồng so với 2014 tuơng ứng với mức tăng truởng 43.49%. Tiếp tục có sự tăng đột phá từ 2017 so với 2016 là doanh thu tăng 430.4 triệu đồng, tuơng ứng tăng truởng doanh thu đạt 125.64%, đây là một tín hiệu rất đáng mừng đối với cả VCB CN Hà Tây và VCLI.
♦ Doanh thu phí khai thác mới và tốc độ tăng truởng doanh thu phí khai thác mới
Doanh thu phí khai thác mới là số phí mà công ty bảo hiểm thu về từ các hợp đồng mới phát hành trong năm.
Để có đuợc ngày càng nhiều khách hàng ký kết hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, trong 3 năm gần đây VCB CN Hà Tây rất chú trọng đến việc tu vấn và giới thiệu các sản phẩm đến những khách hàng đến giao dịch tại ngân hàng và đạt đuợc kết quả sau:
Bảng 2. 4. Doanh thu phí bảo hiểm khai thác mới của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017
(%) (%) Hợp đồng duy trì hiệu lực 10 76.92 11 78.57 17 89.47 Hợp đồng bị hủy 3 3 2 Họp đồng khai thác mới 4 8 19
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ từ 2015 - 2017 của VCB Hà Tây)
Qua bảng 2.4 có thể thấy đuợc doanh thu phí khai thác mới của các hợp đồng bảo hiểm tại VCB CN Hà Tây luôn tăng qua các năm. Cụ thể năm 2016, 2017 tăng lần luợt là 45.9 và 234.4 triệu đồng, tuơng ứng với các mức tăng truởng là 42.70% và 153.10%. Ta có thể nhận ra rằng tốc độ tăng truởng doanh thu phí khai thác mới năm 2017 cao gấp hơn 3 lần so với 2016, đây thực sự là một buớc tiến vuợt bậc và cần được phát huy mạnh mẽ để đem lại sự phát triển cho kênh bancassuarnce tại VCB CN Hà Tây.
♦ Số lượng hợp đồng duy trì hiệu lực
Hợp đồng duy trì hiệu lực chính là hợp đồng mà được khách hàng tiếp tục đóng phí theo định kỳ đã cam kết nhằm duy trì tính hiệu lực của hợp đồng đã ký kết với công ty bảo hiểm.
Số lượng hợp đồng duy trì hiệu lực phản ánh được sự nỗ lực từ cả 2 phía kênh bancassurance và khách hàng. về phía kênh bancassuarance cho biết được sự quan tâm, chăm sóc của đại lý hay nhân viên tư vấn đến khách hàng, giúp khách hàng tiếp tục thực hiện hợp đồng và giúp đem lại khoản phí định kỳ hàng năm cũng như những khách hàng trung thành cho công ty bảo hiểm. Tỷ lệ phần trăm hợp đồng duy trì hiệu lực là một tiêu chí quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh bancassurance bởi việc duy trì hợp đồng giúp công ty bảo hiểm duy trì được việc hàng năm thu về khoản phí khổng lồ ổn định mà không mất đi chi phí phát sinh ban đầu như những hợp đồng khai thác mới, do đó mà thể hiện trực tiếp lợi nhuận đóng góp từ kênh bancassurance.
Bảng 2. 5. Số hợp đồng bảo hiểm duy trì hiệu lực của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017
lượng lượng
Hợp đồng khai thác mới 4 8 4 100.
00
19 11 137.
50
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ từ 2015 - 2017 của VCB Hà Tây)
Hình 2. 2. Tỷ lệ duy trì hợp đồng bảo hiểm của VCB Hà Tây giai đoạn 2015 - 2017
Từ năm 2015 - 2017, hợp đồng duy trì hiệu lực tăng cả về số lượng và tỷ lệ, cụ thể năm 2016 số lượng hợp đồng duy trì hiệu lực là 11 - tăng 1 hợp đồng so với 2015, năm 2017 số hợp đồng duy trì hiệu lực là 17 - tăng 6 hợp đồng so với 2016. Về tỷ lệ duy trì thì có sự gia tăng từ 76.92% năm 2015 lên 78.57% năm 2016 và đạt 89.47% vào năm 2017.
♦ Số lượng hợp đồng khai thác mới
Để gia tăng doanh thu của mình, kênh bancassuarnce cũng luôn phải tìm kiếm khách hàng và đem lại các hợp đồng mới để cạnh tranh và mở rộng thị phần của VCLI với các đối thủ. Bancassuarance có nhiều hợp đồng nghĩa là giúp công ty bảo hiểm được phục vụ nhiều khách hàng hơn, tăng thêm cả uy tín lẫn thị phần cho chính công ty bảo hiểm.
Sản phẩm chính ---2 ---T----2 0
- -7---
3 1
(Nguồn: Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ từ 2015 - 2017 của VCB Hà Tây)
Qua bảng 2.6 thấy được số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác mới tăng đều qua các năm, năm 2016 có thêm 8 hợp đồng khai thác mới, tương ứng tăng 4 hợp đồng và 100% so với số lượng khai thác mới năm 2015, không dừng lại ở đó năm 2017 còn có thêm 19 hợp đồng khai thác mới, tăng mạnh tương ứng với mức tăng 11 hợp đồng và 137.5% so với số lượng khai thác mới năm 2016. Có thể coi đây là một kết quả hết sức khả quan đối với kênh bancassurance tại VCB CN Hà Tây
♦ Số lượng sản phẩm
Bảng 2. 7. Số lượng sản phẩm của kênh bancassurance của VCLI giai đoạn 2015 - 2017
VCLI ở kênh bancassuarance còn hạn chế cụ thể vào năm 2015, 2016 thì chỉ có 2 sản phẩm là Bảo an tín dụng và Bảo an tài trí, đến tháng 10 năm 2017 thì có thêm 1 sản phẩm Bảo an toàn gia. Nhờ có sự gia tăng, phát triển sản phẩm mà khách hàng có nhiều lựa chọn hơn, thúc đẩy gia tăng doanh số và doanh thu vượt trội cho kênh bancassurance tại VCB CN Hà Tây vào năm 2017.