PHỐI BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY 2.4.1. Những kết quả đạt được
Thứ nhất, về hình thức kênh phân phối:
- VCB triển khai mô hình bancassurance theo mô hình liên doanh, chính vì vậy mà kênh bancassurance tại VCB Chi nhánh Hà Tây cũng tận dụng được lợi thế như có các sản phẩm tích hợp đi kèm với các sản phẩm ngân hàng cũng như nguồn cơ sở dữ liệu khách hàng lớn để khai thác giúp nhanh chóng gia tăng doanh thu cũng như số lượng hợp đồng bảo hiểm nhân thọ trong 3 năm gần đây.
- Đã có sự chuyển giao về mô hình tổ chức phân phối vào giai đoạn trước và sau tháng 6 năm 2017, đã chuyển đổi từ mô hình kết hợp sang mô hình
chuyên gia.
Cũng từ đây, kênh phân phối tại các phòng giao dịch của chi nhánh đã phát huy
được tác dụng với sự hỗ trợ từ các tư vấn viên tài chính, khách hàng đã được
tư vấn
trực tiếp và chi tiết về sản phẩm cũng như hoàn thiện các thủ tục liên quan
đến việc
đóng phí, thay đổi thông tin hay giải quyết quyền lợi.
Thứ hai, về số lượng kênh phân phối: đã phát triển qua 2 kênh là các tư vấn
viên tài chính và các nhân viên ngân hàng/ phân phối tại các phòng của chi nhánh. Trong đó thì kênh các tư vấn viên tài chính phát triển rất mạnh, đội ngũ này luôn luôn chủ động đi tìm kiếm khách hàng và nhờ hỗ trợ từ các nhân viên ngân hàng.
Thứ ba, về hiệu quả của kênh phân phối thì được thế hiện qua những chỉ tiêu
sau:
- Tổng doanh thu phí bảo hiểm liên tục tăng và tăng mạnh qua các năm, tốc độ tăng trưởng tổng doanh thu phí rất cao qua từng năm. Đây là một kết quả
hết sức
khả quan đối với sự phát triển kênh bancassurance tại VCB CN Hà Tây và
cũng đặt
ra kỳ vọng đạt mức tăng trưởng vượt trội hơn trong những năm tới. Có được điều
này là dựa vào sự nỗ lực của toàn bộ nhân viên, cán bộ chi nhánh đã tích cực vào
công tác bán chéo sản phẩm bảo hiểm và nhất là sự góp mặt tư vấn của FC bên
VCLI bắt đầu từ tháng 6/2017 cũng như sự phối hợp từ hai phiá đơn vị đã
thúc đẩy
- Số lượng hợp đồng khai thác mới cũng có thể thấy được sự tăng mạnh, đáng kể qua các năm, đều đạt mức tăng từ 100% trở lên.
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân
> Hạn chế:
Mặc dù có sự gia tăng về doanh số đều đặn qua các năm và đặc biệt là các tỷ lệ tăng trưởng đều ở mức cao song so với quy mô và các chi nhánh bạn thì kênh Bancassurance tại VCB CN Hà Tây vẫn còn có nhiều hạn chế:
Thứ nhất, về hình thức kênh phân phối:
- Trước tháng 6 năm 2017 kênh phân phôi theo mô hình kết hợp tuy nhiên nhân viên ngân hàng chưa có đầy đủ kiến thức về sản phẩm cũng như nhận
thức về
giá trị của bảo hiểm nhân thọ nên đa phần các nhân viên chưa sẵn sàng bán
các sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ, chủ yếu là do khách hàng tự tìm hiểu và chủ động hỏi.
- Từ tháng 6 năm 2017 đã có sự chuyển đổi kênh phân phối sang mô hình chuyên gia, tuy nhiên vẫn chưa phát huy được hết tác dụng bởi chưa có sự hỗ trợ
sâu sát từ các nhân viên ngân hàng.
Thứ hai, về số lượng kênh phân phối mới phát triển theo 2 kênh là các tư
vấn viên tài chính và ngân hàng, chưa mở rộng được theo các hướng như phân phối phản hồi trực tiếp, phân phối trực tuyến qua ngân hàng điện tử hay theo các hình thức khác như môi giới điện tử, thư điện tử,...
Thứ ba, về hiệu quả của kênh phân phối:
- Tổng doanh thu phí đến năm 2017 đã đạt ở mức hoàn thành, song về con số tuyệt đối thì vẫn còn kém xa các chi nhánh tương đương trên địa bàn Hà Nội,
có thể
thấy rằng kênh bancassurance vẫn chưa khai thác triệt để được nguồn khách hàng
tiềm năng đến Ngân hàng. Và nếu so với cả nước thì doanh thu phí bảo hiểm của
có mức phí bảo hiểm chỉ dao động từ 12 - 45 triệu đồng/năm. Trong khi các chi nhánh khác trên địa bàn Hà Nội thì có mức phí trung bình trên một hợp đồng dao động ở mức 50 - 60 triệu đồng/ năm, có những hợp đồng có phí lên tới 500 - 800 triệu đồng/năm. Vậy chứng tỏ kênh bancassurance tại VCB CN Hà Tây mới chỉ khai thác được phân khúc khách hàng có thu nhập mức trung bình nên giá trị ở các hợp đồng chưa cao.
- Số lượng sản phẩm tuy có sự gia tăng nhưng vẫn nghèo nàn, đến năm 2017 mới chỉ có 3 sản phẩm chính, 1 sản phẩm tích hợp với bên tín dụng và 2 sản phẩm
khác mang ý nghĩa tích lũy và bảo vệ. Sự chưa đa dạng này có thể gây ra sự
hạn chế
với khách hàng trong khâu lựa chọn bởi trên thị trường các công ty khác có các
dòng sản phẩm với nhiều lựa chọn hơn như: về giáo dục, bảo vệ, tích lũy, đầu tư,
tín dụng .. .và trong mỗi dòng phân ra nhiều cấp độ lựa chọn.
> Nguyên nhân:
Nguyên nhân chủ quan:
- Thứ nhất, do VCLI chưa có sự phối hợp chặt chẽ và đồng bộ với bên VCB
CN Hà Tây, do đó chưa trang bị được đầy đủ kiến thức sản phẩm của mình
cho phía
ngân hàng cũng như không có sự liên lạc trao đổi thống nhất về cách thức
thực hiện
quá trình bán chéo sản phẩm bảo hiểm với chi nhánh. Đến giai đoạn có FC về làm
việc tại chi nhánh thì chưa có sự kết nối chặt chẽ cả 2 bên để có thể tư vấn và chăm
sóc khách hàng hiệu quả. Bên cạnh đó thì hoa hồng trả cho nhân viên ngân
hàng là
quá thấp trong khi công việc của họ lại bận rộn nên họ không hề chú trọng
- Thứ tư, do phía VCB CN Hà Tây chưa chú trọng khâu đào tạo nhân viên ở
mảng bán chéo sản phẩm, nhất là các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ: Đầu tiên,
chưa có
buổi đào tạo chính thức cho toàn bộ nhân viên của chi nhánh về các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ của VCLI vì vậy nhân viên vẫn chưa có nhận thức về tầm quan trọng
của bảo hiểm cũng như nắm bắt được ý nghĩa và quyền lợi của các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ của VCLI; thứ hai là lãnh đạo phòng chưa chú trọng đôn đốc, nhắc
nhở nhân viên trong việc bán chéo sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Do vậy các nhân
viên chưa có sự am hiểu, tin tưởng và “ngại” bán chéo sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
- Thứ năm, do chiến lược Marketing chưa được quan tâm đúng mức, chưa
xây dựng được đội ngũ đảm nhận về marketing. Cụ thể, trong nhiều năm thì kênh
bancassurance tại VCB CN Hà Tây chưa hề tổ chức một Minishow nào để quảng
cáo sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đến khách hàng. Thường thì khách rất ít khi
đọc tờ
rơi hay băng rôn quảng cáo, họ bị thu hút và quan tâm bởi những sự kiện nổi bật,
gây chú ý và chủ động tìm hiểu luôn từ đó. Nhưng đa phần khách hàng tại
VCB CN
Hà Tây chỉ biết đến các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ khi có nhân viên ngân hàng
giới thiệu hay các bạn FC đến tiếp cận giới thiệu, do vậy mà rất hạn chế lượng
- Thứ tư, do Ngân hàng Nhà nước chưa đưa ra được những chính sách mới
nhằm thúc đẩy sự phát triển của kênh phân phối bancassurance.
- Thứ năm, do môi trường kinh doanh có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh,
đã chiếm thị phần lớn đồng thời đã phát triển được nhiều kênh phân phối bancassurance.
STT Chỉ tiêu Thực hiện 2017 Kế hoạch 2018 Tăng trưởng Tổng doanh thu phí bảo hiểm (tỷ
đồng)
^275 ^783 184.72%
^2 Doanh thu phí khai thác mới (tỷ đồng) 186 170 206.45%
Tỷ lệ duy trì hợp đồng 92.7% 95.2% 10,00%
“4 Số lượng sản phẩm mới 1 1
~5 Thị phần tại Việt Nam 5.1% 8.2%
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Trong chương này học viên đã nêu lên tổng quan về Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Tây về lịch sử hình thành, mô hình tổ chức cũng như kết quả hoạt động kinh doanh và khái quát về VCLI. Đặc biệt dựa trên cơ sở lý thuyết chương 1, em đã phân tích thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance tại Chi nhánh theo các chỉ tiêu đánh giá và các chỉ tiêu định lượng như: Doanh thu phí bảo hiểm và tốc độ tăng trưởng doanh thu phí, doanh thu phí khai thác mới, số lượng hợp đồng duy trì hiệu lực, số lượng hợp đồng khai thác mới, số lượng sản phẩm,... Với những kết quả trên, em thấy rằng kênh phân phối bancassurance tại VCB CN Hà Tây đang có nhiều tín hiệu khả quan, tổng doanh thu phí bảo hiểm và tốc độ tăng trưởng doanh thu phí qua các năm có xu hướng tăng. Tuy nhiên tổng doanh thu phí so với toàn bộ hệ thống thì vẫn còn khiêm tốn, nguyên nhân đến từ kênh phân phối chưa được phát triển mở rộng qua nhiều hình thức cũng như sự phối hợp chưa chặt chẽ tại kênh phân phối giữa VCLI và VCB CN Hà Tây. Xuất phát từ những tồn tại đó, học viên xin đưa ra một số giải pháp và đề xuất một số kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ của VCLI tại chi nhánh trong chương 3.
CHƯƠNG 3.
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA VCLI TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH HÀ TÂY 3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CỦA VCLI
Trong thời gian tới, thực hiện xây dựng VCLI thành một Công ty Bảo hiểm nhân thọ lớn mạnh, dẫn đầu tại thị trường Việt Nam, giữ vững uy tín và thực hiện hoạt động kinh doanh có hiệu quả, tài chính lành mạnh, sử dụng kỹ thuật công nghệ cao, kết hợp chặt chẽ với NHTM cổ phần Ngoại thương Việt Nam để đạt được kết quả kinh doanh vượt bậc trong giai đoạn 2018 - 2025.
Dưới đây là bảng chi tiết về kế hoạch, mục tiêu thực hiện trong năm 2018 của VCLI:
VCLI sẽ tập trung đổi mới một số lĩnh vực trọng tâm sau đây:
- Thứ nhất, đổi mới mạnh mẽ công tác khách hàng - nhiệm vụ trung tâm,
xuyên suốt
■ Giữ vững thị phần đối với khách hàng truyền thống và đẩy mạnh phát triển khách hàng mới. Tập trung vào khách hàng hiệu quả, kinh doanh an toàn, các
ngành có triển vọng tốt.
■ Đẩy mạnh công tác phân khúc khách hàng để phát triển và đa dạng hóa dịch vụ, phù hợp với từng phân khúc, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
■ Đa dạng hóa, linh hoạt về sản phẩm.
■ Xây dựng các công cụ quản trị hỗ trợ bán hàng, tập trung quản lí bán theo mô hình mới.
- Thứ hai, phát triển mở rộng kênh phân phối
■ Chú trọng kênh phân phối qua các phòng giao dịch và bộ phận tín dụng của các chi nhánh
■ Đầu tư công nghê để rộng thêm các hướng phân phối khác: phân phối phản hồi trực tiếp, phân phối trực tuyến,...
- Thứ ba, tiếp tục tăng trưởng doanh thu phí khai thác mới ở mức 206.45%
và chuyển dịch cơ cấu doanh thu phí
■ Đẩy mạnh tăng trưởng doanh thu phí khai thác mới đến từ các nguồn khách hàng tiềm năng cảu ngân hàng
■ Tiếp tục tăng trưởng cả doanh thu phí đến từ các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ truyền thống và hỗn hợp.
- Thứ tư, tăng cường hợp tác chặt chẽ với NHTM cổ phần Ngoại thương
Việt Nam
■ Các cán bộ quản lý thường xuyên liên lạc và giao lưu với các lãnh đạo trực tiếp tại các chi nhánh.
■ Đẩy mạnh thực hiện các chương trình hội thảo tại các chi nhánh.
- Thứ năm, chú trọng vào công tác đào tạo
■ Tiển khai đồng bộ các giải pháp để thực hiện thành công đề án cấu trúc lại hoạt động đào tạo đến 2020.
■ Xây dựng nền móng triển khai đào đạo trực tuyến E- learning, xây dựng thư viện/ tài nguyên phục vụ công tác đào tạo, nghiên cứu khoa học và phổ biến
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH BANCASSURANCE TẠINGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM
CHI NHÁNH HÀ TÂY
Song hành cùng việc tăng trưởng huy động vốn và nguồn tiền gửi không kỳ hạn càng nhanh của các NHTM, NHTM đang ngày càng chú ý nhiều hơn đến việc bán chéo các sản phẩm. Đặc biệt về kênh bancassurance, tận dụng được nguồn khách hàng sẵn có để bán sản phẩm đem lại nguồn hoa hồng khổng lồ cho ngân hàng cũng như nguồn thu thập tăng thêm đáng kể cho nhân viên nên các NHTM cũng đang rất chú trọng thúc đấy tăng trưởng chỉ tiêu này. Và trên cơ sở tìm hiểu thực trạng phát triển kênh phân phối bancassurance tại VCB CN Hà Tây, học viên xin mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển kênh bancassurance tại VCB CN Hà Tây.
3.2.1. Giữ vững và phát triển đúng hướng kênh phân phối bancassurance theo mô hình chuyên gia
Kể từ tháng 6 năm 2017 sau khi chuyển đổi mô hình tổ chức phân phối từ mô hình kết hợp sang chuyên gia đã thấy được những hiệu quả đáng kể khi hoạt động bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của kênh bancassurance tại VCB CN Hà Tây trở nên sôi động hơn cũng như doanh thu phí tăng vọt. Phát triển theo hướng mô hình này thì việc tăng cường củng cố mối liên kết giữa VCB CN Hà Tây và VCLI là giải pháp cần quan tâm hàng đầu và cần xúc tiến ngay, liên tục. Thực tế từ các doanh nghiệp bảo hiểm liên kết với ngân hàng đi trước cho thấy doanh thu đến từ các sản phẩm tích hợp thường chiếm đến hơn 60% tổng doanh thu của các doanh nghiệp bảo hiểm. Tuy nhiên tỷ lệ này ở bancassurance tại VCB Hà Tây chỉ chiếm chưa đến 40%, chứng tỏ kênh bancassurance mới chỉ khai thác được một tỷ lệ khiêm tốn trong thị trường tiềm năng mà nguyên nhân gốc rễ là mối quan hệ liên kết giữa bancassurance và Ngân hàng.
Để tăng cường củng cố mối liên kết giữa Ngân hàng và bancassurance cần tập trung vào các vấn đề sau:
- Xây dựng, vận hành linh hoạt mô hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết giữa bancassurance với ngân hàng trong việc thúc đẩy bán hàng, chia
sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi của khách hàng của ngân hàng và khách hàng tham gia bảo hiểm.
- Có được sự hỗ trợ tối đa và liên tục từ ban lãnh đạo của ngân hàng trong việc thúc đẩy mối liên kết giữa hai bên.
- Bancassurance cần đào tạo cho các FC những kiến thức cơ bản để thực hiện tốt công việc: tiếp xúc và giới thiệu, bán sản phẩm, thu phí bảo hiểm, thực
hiện các
công việc sau bán, cập nhật các thông tin hợp đồng vào phần mềm quản lý bảo
hiểm.
Các vấn đề cần lưu ý trong giải pháp này là sự quan tâm, giám sát trực tiếp của lãnh đạo ngân hàng và việc thực hiện tốt vấn đề kiểm soát nội bộ tốt trong công tác bán hàng nhằm đảm bảo các FC tuân thủ kế hoạch đặt ra và làm tốt công việc của mình.
3.2.2. Phát triển số lượng, đa dạng hóa các kênh phân phối bancassurance
Hiện nay, việc chỉ tập trung phát triển vào 2 kênh phân phối là các FC và các nhân viên của ngân hàng mà chủ yếu việc tư vấn và bán hàng là đến từ các FC tại VCB CN Hà Tây đã bộc lộ nhiều hạn chế. Trong khi trên thị trường các đối thủ đã chiếm lĩnh lớn thị phần lại càng phát triển thêm nhiều kênh phân phối khiến kênh