Bancassurance là xu hướng phát triển mới trên thị trường dịch vụ tài chính và trở nên phổ biến ở hầu hết các nước có thị trường tài chính đã và đang phát triển.
Tại Việt Nam, thu nhập của các ngân hàng vẫn chủ yếu đến từ hoạt động tín dụng nhưng xu hướng thu nhập từ hoạt động dịch vụ sẽ gia tăng. Do vậy, việc bán chéo sản phẩm, nhất là lĩnh vực bảo hiểm sẽ góp phần tăng tỷ trọng hoạt động dịch vụ cho các ngân hàng.
Tóm lại, việc phát triển kênh bancassurance sẽ đem lại cho ngân hàng cả lợi ích kinh tế và các lợi ích phi kinh tế.
Thứ nhất, bancassurance giúp ngân hàng có thêm sản phẩm mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm của mình mà không bị bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro. Ngân hàng không cần phải xây dựng lên sản phẩm mà vẫn có được thêm một sản phẩm mới mang thương hiệu của ngân hàng mình. Bên cạnh đó, còn phát triển được cả các sản phẩm tích hợp kết hợp giữa sản phẩm ngân hàng kết hợp với sản phẩm với sản phẩm bảo hiểm mang lại tiện tích cho chính khách hàng và ngân hàng.
Thứ hai, nhờ có bancassurance mà khách hàng sẽ có thêm lựa chọn về sản phẩm tài chính và dễ dàng tiếp cận dịch vụ bảo hiểm chuyên nghiệp, từ đó tăng độ tin cậy với ngân hàng. Trên cơ sở dữ liệu đánh giá nhu cầu của người dùng, các ngân hàng sẽ cung cấp dịch vụ tài chính trọn gói giúp khách hàng có thể chủ động hoạch định kế hoạch tài chính trong hiện tại và tương lai tốt hơn. Nhờ vậy mà sẽ giúp củng cố lòng trung thành và tăng sự gắn bó của ngân hàng và khách hàng vì các sản phẩm bảo hiểm có kỳ hạn dài hơn các mức gửi tiết kiệm hay các khoản vay ở tại ngân hàng; giúp ngân hàng trở thành một “siêu thị tài chính một cửa” cung cấp các dịch vụ trọn gói, thỏa mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng.
Thứ ba, bancassurance giúp đem lại cho ngân hàng một khoản thu ngoài lãi (nguồn hoa hồng lớn) và nguồn thu nhập đáng kể cho nhân viên ngân hàng. Vì dựa trên cơ sở dữ liệu khách hàng có sẵn, nhất là các thông tin tài chính của khách hàng, các nhân viên có thể dễ dàng tư vấn và bán được các gói bảo hiểm phù hợp nhất và đồng thời tỷ lệ hoa hồng của các sản phẩm bảo hiểm là rất lớn, có thể lên đến 40%.
1.2.2. Các sản phẩm của bancassurance
Các sản phẩm bảo hiểm của một bancassurance được phát triển theo thời gian như là một sự tiến hóa để phù hợp với các nhu cầu và điều kiện của thị trường. Các sản phẩm của bancassurance có thể được phân làm 2 nhóm: Sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với sản phẩm ngân hàng.
1.2.2.1. Sản phẩm bảo hiểm truyền thống
- Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Bảo hiểm phi nhân thọ truyền thống phân phối qua bancassurance thường phổ biến nhất trong các mô hình đại lý đối tác hoặc đối tác chiến lược. Các sản phẩm này thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và các sản phẩm dành cho doanh nghiệp.
Các sản phẩm bán lẻ thường là:
■ Bảo hiểm xe cơ giới.
■ Bảo hiểm hộ gia đình trọn gói.
■ Bảo hiểm y tế cá nhân.
■ Bảo hiểm tại nạn con người cá nhân;
Các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp thường được ngân hàng giới thiệu, việc khai thách được thực hiện bởi bảo hiểm do mức độ phức tạp trong công tác đánh giá rủi ro. Các sản phẩm này thường bao gồm các sản phẩm:
■ Bảo hiểm kĩ thuật bao gồm bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử,...;
■ Bảo hiểm rủi ro tài sản;
■ Bảo hiểm cháy;
■ Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu.
■ Bảo hiểm y tế nhóm;
■ Bảo hiểm tai nạn con người nhóm;
■ Các sản phẩm bảo hiểm khác. - Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Các sản phẩm này chính là các sản phẩm bải hiểm nhân thọ có mặt trên thị trường bao gồm:
■ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp;
■ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Bao gồm cả bảo hiểm nhân thọ trọn đời truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới như bảo hiểm liên kết đơn vị,
bảo hiểm biến đổi;
■ Bảo hiểm trợ cấp;
■ Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện;
■ Quyền lợi thu nhập gia đình
■ Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế
■ Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo;
■ Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn;
■ Bảo hiểm tai nạn và ốm đau;
■ Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật;
■ Bảo hiểm sinh mạng.
1.2.2.2. Sản phẩm bảo hiểm tích hợp
Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là những sản phẩm bảo hiểm chủ đạo của các bancassurance. Đây là những sản phẩm được thiết kế riêng cho kênh phân phối bancassurance, các sản phẩm này được thiết kế để bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc được coi như là một sản phẩm của ngân hàng.
- Bảo hiểm tín dụng
Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Sản phẩm này hoạt động như một công cụ phụ trợ đảm bảo an toàn cho ngân hàng, đồng thời bảo vệ tài chính đối với tài sản của khách hàng trong trường hợp họ qua đời trước khi thanh toán xong hết khoản nợ.
Bảo hiểm tín dụng có thể được thiết kế tùy thuộc vào loại hình tín dụng thông thường hoặc tín dụng tiêu dùng (trả góp).
hiểm ban đầu được ấn định bằng khoản vay và sẽ giảm dần tương ứng với việc trả nợ của khoản vay.
Phạm vi bảo hiểm của sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân sẽ tùy thuộc bào loại hình bảo hiểm được thiết kế là nhân thọ hay phi nhân thọ. Tuy nhiên về cơ bản phạm vi bảo hiểm sẽ bảo hiểm cho rủi ro tử vong, các trường hợp thương tật do tai nạn,v.v.
Bảo hiểm tín dụng thích hợp đối với các trường hợp: Vay cầm cố, vay kinh doanh, vay cá nhân, thuê mua. Sản phẩm bảo hiểm này cũng có thể được phát hành dưới dạng đồng bảo hiểm nhóm đảm bảo cho tất cả khách hàng. Hợp đồng chính do ngân hàng giữ còn mỗi khách hàng sẽ được giữ một giấy chứng nhận bảo hiểm. Đây là loại hình sản phẩm ra đời sớm nhất và phổ biến nhất trong lĩnh vực bancassurance.
- Bảo hiểm thấu chi
Thường thì các ngân hàng đều cung cấp dịch vụ cho vay thấu chi với khách hàng. Đây là một hình thức tín dụng tự động với một khoản tiền hạn mức đã thỏa thuận trước. Đối với những khách hàng hưởng lương cố định thì khoản tiền này thường tương đương hai hoặc ba tháng lương của họ. Hình thức này không có điều khoản trả nợ, chỉ cần điều kiện là lương được trả qua ngân hàng và mức chi tiêu luôn nằm trong một hạn mức ấn định trước.
Trong trường hợp khách hàng sử dụng dịch vụ thấu chi bị tử vong, khoản tiền này phải được người thừa kế hợp pháp của họ trả. Điều này gây ra những vấn đề phiền phức cho cả ngân hàng và người thừa kế. Sản phẩm bảo hiểm thấu chi có thể giúp giải quyết vấn đề này. Bảo hiểm thấu chi có thể cung cấp dưới 2 hình thức:
■ Mức trách nhiệm bảo hiểm bằng với số thấu chi cần sử dụng và phí bảo hiểm được đóng theo mức trách nhiệm này. Trong trường hợp khách hàng bị tử
vong và khoản tín dụng này đã được sử dụng, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty
bảo hiểm thanh toán.
■ Mức trách nhiệm bằng với mức thấu chi tối đa. Trong trường hợp tử vong xảy ra, khoản nợ đến hạn sẽ được công ty bảo hiểm thanh toán. Nếu có chênh
người thừa kế hợp pháp của khách hàng. Phí bảo hiểm trong trường hợp này có thể được đóng theo định kỳ hàng tháng hoặc năm.
Ở sản phẩm bảo hiểm thấu chi, phí bảo hiểm thường được điều chỉnh hàng năm theo tuổi của khách hàng. Thường thì sản phẩm này có quy định về độ tuổi tối đa. Phí bảo hiểm có thể do người vay hoặc ngân hàng nộp.
Loại sản phẩm này phù hợp với các hình thức: Thấu chi, thẻ tín dụng, các khoản nợ không có kết cấu (không có kế hoạch).
- Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền
Quyền lợi bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách hàng gửi tiển vào ngân hàng. Nó có thể được áp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưng thường giới hạn một mức tiền gửi tối thiểu. Mức trách nhiệm bảo hiểm thường được xác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro.
Phạm vi bảo hiểm thường là bảo vệ cho rủi ro tử vong và giới hạn tuổi đối với người được bảo hiểm. Phí bảo hiểm thường do ngân hàng chi trả nhưng cũng có thể do người gửi tiền đóng kết hợp với một phương pháp marketing thích hợp. Số tiền bảo hiểm thường là bội số của của số dư trong tài khoản tiền gửi. Trong trường hợp người gửi tiền qua đời, số dư này sẽ được tăng phù hợp.
Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp thường nhắm đến khách hàng cá nhân của ngân hàng.
1.2.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance
Kênh phân phối bancassurance là kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm thông qua ngân hàng. Đây là kênh phân phối mới, thể hiện một sự thay đổi tích cực trong lĩnh vực dịch vụ tài chính. Kinh nghiệm triển khai bancassurance tại Châu Âu cũng như các nước là bài học hữu ích nhất cho các thị trường đang phát triển trong việc thiết lập phát triển kênh kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng. Với các xu hướng phát triển mới trong hành vi tiêu dùng của khách hàng, cách mạng trong công nghệ với việc nới lỏng hay bãi bỏ các quy định, các kênh phân phối bảo hiểm mới đã xuất hiện và phát triển một cách nhanh chóng và thành công trong những năm gần đây.
Các bancassurance được thành lập theo mô hình liên doanh hoặc sử dụng hữu đơn nhất thiết lập các kênh phân phối khác nhau:
■ Phân phối trực tiếp
■ Kênh phân phối đại lý: các đại lý chuyên nghiệp, đại lý hưởng lương.
■ Các tư vấn viên tài chính
■ Các nhân viên ngân hàng/phân phối tại phòng giao dịch ngân hàng
■ Các đại lý tổ chức, công ty môi giới
■ Phân phối trực tuyến
■ Các hình thức phân phối khác: môi giới điện tử, thư điện tử...
Tuy nhiên bất kể hoạt động bancassurance được thiết lập theo mô hình nào thì kênh phân phối bancassurance vẫn là kênh phân phối chủ đạo.
Kênh phân phối bancassurance có thể được phát triển theo nhiều hướng: Phân phối tại các phòng giao dịch: Các ngân hàng kí hợp đồng đại lý với công ty bảo hiểm (bancassurance) và các chi nhánh của ngân hàng trở thành các điểm bán hàng trực tiếp. Việc phân phối tại phòng giao dịch do các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch đảm nhận. Đây là những người đại diện cho ngân hàng tiếp xúc với các khách hàng của ngân hàng liên quan đến các sản phẩm gửi tiền, cá giải đáp, hỗ trợ, họ có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thuận lợi cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm. Các nhân viên giao dịch thường bán các sản phẩm bảo hiểm đơn giản. Tuy nhiên, thời gian họ dành cho việc giới thiệ sản phẩm bảo hiểm rất hạn chế do tính chất công việc tại quầy giao dịch.
Phân phối phản hồi trực tiếp: Theo phường thức phân phối này, khách hàng của ngân hàng sẽ mua hàng trực tiếp từ công ty bảo hiểm (bancassurer) thông qua thư hoặc điện thoại đề nghị cơ sở phản hồi trực tiếp với quảng cáo của công ty. Phương thức phân phối này có thể sử dụng để phân phối các sản phẩm trọn gói đơn giản, thông thường - những sản phẩm mà khách hàng có thể hiểu chúng một cách dễ dàng mà không cần giải thích.
Phân phối trực tuyến (qua Internet): Ngân hàng trực tuyến hiện nay đã trở nên phổ biến, đem lại hiệu quả và lợi nhuận cho ngân hàng. Kì vọng đặt ra là các dịch vụ của ngân hàng thực hiện bởi con người sẽ dần dần được thay thế bởi ngân hàng trực tuyến. Các công ty bảo hiểm (Bancassurer) cũng có thể tin tưởng rằng ngân hàng trực tuyến cũng sẽ là phương tiện hiệu quả trong việc bán chéo các sản
phẩm bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm kết hợp tiết kiệm. các ngân hàng là được tư vấn tốt trong việc liên kết với các website bảo hiểm và cung cấp thông tin cập nhật cho đối tác từ đó cung cấp thông tin cập nhật cho đối tác từ đó cung cấp cơ hội cho việc bán bảo hiểm, dịch vụ và các hoạt động liên quan.
Các mô hình tổ chức phân phối:
Các công ty bảo hiểm (bancassurer) tổ chức mô hình phân phối theo ba mô hình cơ bản: Mô hình kết hợp, mô hình chuyên gia và mô hình kế hoạch tài chính.
Mô hình kết hợp: Phân phối các sản phẩm thông qua các kênh ngân hàng hiện có. Đây là mô hình phổ biến tại châu Âu, các chi nhánh ngân hàng bán sản phẩm bảo hiểm cho các khách hàng của mình. về lý thuyết, mô hình này được gọi là ngân hàng một cửa và đòi hỏi đào tạo chuyên sâu về bảo hiểm cho các nhân viên ngân hàng. Các nhân viên ngân hàng được hiểu là họ biết chi tiết về tất cả sản phẩm mà họ phân phối. Phân phối qua thư hoặc điện thoại cũng là một phần của cách tiếp cận này.
Mô hình chuyên gia: Phân phối các sản phẩm bảo hiểm phức tạp hoặc các sản phẩm kết hợp đầu thông qua các chuyên gia về sản phẩm - những người làm công ăn lương hoặc đại diện cho công ty bảo hiểm. Các nhân biên ngân hàng tại quầy giao dịch sẽ xác định các khách hàng triển vọng và liên hệ với khách hàng được thực hiện bởi các chuyên gia bảo hiểm. Mô hình này không đòi hỏi phải đào tạo chuyên sâu cho nhân viên ngân hàng nhưng đòi hỏi sự hỗ trợ sâu sát của họ.
Mô hình kế hoạch tài chính: Chỉ là cách tiếp cận “theo đội”. Phương pháp này cung cấp cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của ngân hàng một kế hoạch tài chính toàn diện trọn gói cho tất cả các nhu cầu về tài chính, đối phó với rủi ro trong suốt cuộc đời. Kế hoạch tài chính này bao gồm cả các sản phẩm ngân hàng, tài chính và bảo hiểm kết hợp liên quan đến nhu cầu và mong muốn về tài chính trong tương lai của khách hàng.
Mô hình phân phối cần đạt được các mục tiêu sau:
■ Phục vụ tới tất cả các phân đoạn thị trường mục tiêu ngân hàng
■ Vận hành như một cửa hàng độc lập đáp ứng tất cả các yêu cầu tài chính cho khách hàng của ngân hàng
■ Tận dụng hiệu quả cơ sở vật chất của chi nhánh ngân hàng
■ Sử dụng tối đa các cơ hội có đuợc từ các kênh phân phối khác nhau của ngân hàng
■ Cố gắng đạt đuợc sự hòa hợp tuơng đồng giữa các tính chất của sản phẩm với kênh phân phối
Một trong những lợi thế kinh tế của bancassurance là việc có thể tiết kiệm chi phí thông qua việc sử dụng hiệu quả các kênh phân phối hiện có của ngân hàng.
Vấn đề văn hóa: Chiến luợc bancassurance hiệu quả cần giải quyết mâu thuẫn nền tảng về văn hóa giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm thông qua việc dung hòa quyền lợi của hai bên. Ngoài ra, kênh phân phối bancassurace chỉ hiệu quả khi có sự trao đổi kết hợp chặt chẽ với các kênh phân phối khác trong tổng thể hệ thống phân phối công ty bảo hiểm.
1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển kênh phân phốibancassurance tại Ngân hàng bancassurance tại Ngân hàng
Để đánh giá mức độ phát triển của kênh phân phối bancassurance có thể dùng các chỉ tiêu định luợng và các chỉ tiêu định tính liên quan đến tốc độ phát triển và chất luợng của kênh phân phối.