0117 giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM CP sài gòn thương tín chi nhánh đống đa luận văn thạc sỹ kinh tế

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG CÙ XUÂN CHỈNH GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2015 NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG CÙ XUÂN CHỈNH GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GỊN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA Chun ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 60340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS ĐỖ VĂN ĐỨC HÀ NỘI - 2015 LỜI CAM ĐOAN Trong q trình cơng tác thực tế Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài Gịn Thương tín - Chi nhánh Đống Đa từ năm 2012 đến nay, với nghiên cứu tìm hiểu chi nhánh nơi công tác, xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu nêu luân văn có nguồn gốc rõ ràng, kết luận văn trung thực chưa đưọc cơng bố cơng trình khác Học viên Cù Xuân Chỉnh MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 1.1.3 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân 1.1.4 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân 1.2 MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 13 1.2.1 Quan niệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 13 1.2.2 Các tiêu đánh giá mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 13 1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 17 1.3 KINH NGHIỆM MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 22 1.3.1 Kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân số ngân hàng giới 22 1.3.2 Những học kinh nghiệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân cho Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gịn Thương tín chi nhánh Đống Đa 25 KÊT LUẬN CHƯƠNG 26 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHÂN SÀI GỊN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA 28 2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GÒN TCTD : Tổ chức tín dụng TCKT : Tổ chức kinh tế NHTM : Ngân hàng thương mại THƯƠNG TÍN - CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA 28 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT 2.1.1 Giới thiệu sơ lược chi nhánh 28 2.1.2 M ột số kết chủ yếu hoạt động kinh doanh 29 2.2 THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GỊN THƯƠNG TÍNCHI NHÁNH ĐỐNG ĐA 36 2.2.1 Bối cảnh kinh tế- xã hội địa bàn quận Đống Đa 36 2.2.2 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân Sacombank Đống Đa 37 2.2.4 Các sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân áp dụng Sacombank Đống Đa 44 2.2.5 Tình hình cho vay khách hàng cá nhân Sacombank Đống Đa .46 2.3 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI SACOMBANK ĐỐNG ĐA 57 2.3.1 Kết đạt 57 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 58 KẾT LUẬN CHƯƠNG 64 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN SÀI GỊN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA 65 3.1 ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI KHCN 65 3.1.1 Định hướng chiến lược phát triển Sacombank 65 3.1.2 Định hướng cho vay khách hàng cá nhân Sacombank Đống Đa 68 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI SACOMBANK ĐỐNG ĐA 70 3.3 KIẾN NGHỊ 77 3.3.1 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ .77 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 78 3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài gịn Thương tín 78 KẾT LUẬN CHƯƠNG 80 Sacombank Sacombank Đống Đa : Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài gịn Thương tín : Chi nhánh Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài gịn Thương tín Đống Đa PGD : Phòng giao dịch KHCN : Khách hàng cá nhân CBQHKHCN : Cán quan hệ khách hàng cá nhấn QTTD : Quản trị tín dụng CBDVKHCN : Cán dịch vụ khách hàng cá nhân CBQTTD : Cán quản trị tín dụng LĐPQHKHCN : Lãnh đạo phòng quan hệ khách hàng cá nhân LĐPGD : Lãnh đạo phòng giao dịch SIBS : Phân hệ phần mềm DPRR : Dự phòng rủi ro CBCNV : Cán công nhân viên TKTG : Tài khoản tiền gửi DNBL : Dư nợ bán lẻ SXKD : Sản xuất kinh doanh QHKH : Quan hệ khách hàng DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỊ BẢNG: Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn năm 2012-2014 30 Bảng 2.2: Tình hình sử dụng vốn năm 2012-2014 33 Bảng 2.3: Bảng kết qu ả hoạt động kinh doanh năm 2012 - 2014 36 Bảng 2.4: Tổng dư nợ cho vay KHCN cấu dư nợtheo sản phẩm Sacombank Đống Đa năm 2012-2014 48 Bảng 2.5: Tỉ trọng dư nợ cho vay KHCN t dư nợ cho vay .52 Bảng 2.6: Số lượng KHCN Sacombank Đống Đa năm 2012-2014 53 Bảng 2.7: Tỉ trọ ng lợi nhuận cho vay KHCN Sacombank Đống Đa năm 2012-2014 54 Bảng 2.8: Chất lượng tín d ụng s ản phẩm Sacombank Đống Đa năm 2012-2014 .56 Bảng 3.1: Định hướng cho vay KHCN Sacombank Đống Đa năm 2015 - 2017 69 BIỂU ĐÒ: Biểu đồ 2.1: Tình hình huy động vốn năm 2012 - 2014 theo đối tượng khách hàng 31 Biểu đồ 2.2: Tình hình huy động vốn năm 2012 - 2014 theo lo ại tiền 31 Biểu đồ 2.3: Cơ cấu dự nợ s ản phẩm c Sacombank Đống Đa năm 2012- 2014 49 Biểu đồ 2.4: Số lượng KHCN c Sacombank Đống Đa năm 2012-2014 54 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sau Việt Nam mở cửa kinh tế gia nhập WTO, kinh tế Việt Nam chuyển mạnh mẽ, GDP ln đạt mức trung bình 7.0% dự báo tiếp tục tăng trưởng Các ngành kinh tế đất nước phát triển thuận lợi, hội tiếp cận quan điểm, mơ hình kinh doanh từ nước phát triển, từ doanh nghiệp nước hoạt động Việt nam Đi tiên phong ngành ngân hàng tài Với vai trò huyết mạch kinh tế, ngành ngân hàng đóng vai trị quan trọng phát triển đất nước Trong thời gian qua, ngành ngân hàng làm tốt trình lưu thông tiền tệ kinh tế, thực tốt chủ trương, sách Đảng Nhà nước, thúc đẩy thành phần kinh tế phát triển Đối với ngành ngân hàng tập trung tới hoạt động cho vay doanh nghiệp, chiểm tỷ lệ chủ yếu hoạt động kinh doanh ngân hàng, chưa trọng nhiều tới nhu cầu cá nhân Một kinh tế phát triển, doanh nghiệp tập trung huy động vốn thơng qua thị trường chứng khốn hay phát hành trái phiếu, cổ phiếu hạn chế vay vốn từ ngân hàng Hệ thống ngân hàng chủ yếu cung cấp dịch vụ phi tín dụng cho doanh nghiệp trọng tới cung cấp sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cá nhân, doanh thu từ hoạt động từ 35-60% tổng doanh thu Chính lẽ đó, xu hướng phát triển tất yếu ngành ngân hàng Việt Nam thời gian tới phát triển theo mơ hình ngân hàng bán lẻ Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển ngân hàng bán lẻ xu nay, ngân hàng nước đưa sách, sản phẩm định hướng lâu dài Thể rõ ngân hàng ACB, ngân hàng Đông Á, Sacombank, Techcombank Các ngân hàng nước ANZ, HSBC, CitiBank sau thành lập ngân hàng 100% vốn nước muốn tham gia thị trường sơ Sẩn phẩm cho vay TH Năm 2014 Số tiền Kế hoạch Năm Tỷ 69 2017 trọng Năm 2015 Tỷ trọng Năm 2016 Tỷ trọng Số lượng KH 2014 Số Số lượng lượng KH KH 2015- 2017 2016 Bảng 3.1 Định hướng cho vay KHCN Sacombank Đống Đa năm 2015 Số tiền % Số tiền % Số tiền % KH KH KH 32 4574 37.3 149 5179 267 5835 356 1463 832 427 1482 4ÕÕ 458 41 1679 774 4Õ Tổng CV KHCN 533.3 666.6 25 853.2 28 - Nhà 37.4 53.3 43 63.9 2Õ 1126.3 879 -CBCNV 53.3 43.3 (19) 51.2 18.2 563 10.0 1333 1354 -SXKD -Oto 229.3 61.3 286.6 86.7 25 41 374.6 127.9 30.7 47.7 576.7 146.5 53.9 14.4 510 245 637 347 11 2Õ 14.4 13.1 3.1 32Õ 7.5 12 732 2Õ3 924 619 17 1467 356 33 1538 36 1629 113 11.7 32.0 533 - 648 15 693 30 13.5 1.2 -Chứng khoán - - 47.9 13.3 587 53.3 16.7 79.9 25 36 63.9 17.9 89.6 -Thẻ tín dụng -Cho vay khác 31.9 45.4 13 42 100 555 85 22.4 540 Tỷ lệ NQH 5.3 7.9 1.2 10.2 1.2 -Cầm cố, chiết khấu -Du học -Thấu chi TKTG Số lượng KH 2017 ĐơnKH vị: tỷ VNĐ 6514 439 1153 488 (Nguồn: Báo định hướng kế hoạch kinh doanh năm 2015-2017 Sacombank Đống Đa) 70 Mức tăng trưởng bình quân qua năm đạt 28%, tăng dư nợ tín dụng số lượng khách hàng quan hệ với Sacombank Đống Đa song đảm bảo an toàn, hiệu quả, chất lượng, tỷ lệ nợ hạn trì mức 1.2% (mức trung tồn ngành phấn đấu tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ mức 3% thấp tỷ lệ nợ xấu tín dụng doanh nghiệp tín dụng chung tồn ngành) Bên cạnh đó, phân tích thị hiếu, nhu cầu khách hàng để có chiến lược kinh doanh giai đoạn tới: tập trung phát triển cho vay SXKD, cho vay mua ôtô, cho vay nhu cầu nhà ở, mặt khác đảm bảo cho vay thấu chi, lượng cá nhân làm việc khối hành chính, doanh nghiệp 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI SACOMBANK ĐỐNG ĐA Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, ngân hàng xác định cho vay KHCN hướng mới, thị trường cho vay KHCN mảng thị trường lớn chưa khai thác đầy đủ Đây thị trường mà nhiều ngân hàng xác định thị trường mục tiêu khai thác, đầu tư tiền, nhân lực nhằm thâm nhập chiếm lĩnh Nếu Sacombank Đống Đa khơng có chiến lược cụ thể lâu dài khó cạnh tranh, dễ thị phần cho vay KHCN vào tay ngân hàng khác Chiến lược mở rộng cho vay KHCN đồng thời đảm bảo phát triển hài hoà với hoạt động khác ngân hàng, sử dụng hiệu khai thác tối đa điểm mạnh, nguồn lực ngân hàng Chiến lược bao gồm nhiều giải pháp sau: Đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN Sacombank cần đa dạng hóa sản phẩm xác định mạnh mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân Bên cạnh đó, Sacombank Đống Đa cần tập trung vào sản phẩm mà đáp ứng nhu cầu khách hàng địa bàn Chi nhánh cần có ý kiến tham gia trình soạn thảo quy trình để đưa nhiều sản phẩm cho vay KHCN đa dạng, phù hợp với nhu cầu vay vốn xã hội Việc tạo nhiều sản phẩm cho vay ngân hàng 71 tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Cần có so sánh sản phẩm Sacombank ngân hàng khác để tạo dựng cho lợi cạnh tranh Hiện Sacombank nghiên cứu đưa sản phẩm tín dụng bán lẻ lộ trình triển khai như: Cho vay mua nhà chung cư, cho vay mua nhà đầu tư, cho vay hộ kinh doanh theo hạn mức, cho vay làng nghề, cho vay mya vàng, cho vay trả góp ngồi ra, Sacombank cần nghiên cứu nắm bắt diễn biến kinh tế, thị trường để đưa sản phẩm phù hợp, thị trường như: Thị trường bất động sản, thị trường chứng khoán, thị trường ôtô, kinh doanh hàng hóa, tiêu dùng mua sắm siêu thị với hình thức vay gián tiếp thơng qua nhà phân phối sản phẩm, cho vay trọn gói Các sản phẩm cá nhân đưa nên định hướng vào nhóm đối tượng khách hàng cụ thể có trình độ, lực làm việc tốt, có nguồn thu nhập ổn định, rõ ràng đảm bảo khả trả nợ ngân hàng, hạn chế rủi ro cho Sacombank, như: Cán nhân viên làm việc công ty liên doanh, cơng ty 100% vốn nước ngồi, văn phịng đại diện tổ chức quốc tế, nhà quản lý cơng ty có uy tín thị trường, hộ kinh doanh chợ đầu mối Những nhóm đối tượng cần ưu tiên, tạo điều kiện cho họ tiếp cận dịch vụ ngân hàng Các ngân hàng thị trường có sản phẩm tương ứng, nhiên để cạnh tranh, ngân hàng không đưa sản phẩm tương tự mà phải có riêng biệt sản phẩm thức trả nợ gốc, lãi suất áp dụng, thời gian vay vốn cơng nghệ quản lý, tính tốn đa dạng khoản vay Tạo riêng biệt sản phẩm cho vay góp phần khơng nhỏ vào việc thu hút khách hàng, người vay vốn có nhu cầu vay họ thường nghĩ đến ngân hàng chuyên nghiệp nhất, thuận lợi nhất, xử lý hồ sơ họ nhanh đáp ứng nhu cầu họ Khi chắn họ nghĩ đến ngân hàng có tính riêng biệt nhất, hướng tới khách hàng sau vay xong người giới thiệu cho nhiều người khác có nhu cầu vay vốn, thị phần mở rộng 72 Tính riêng biệt Sacombank Đống Đa thời gian tới cần tập trung vào số sản phẩm: - Sản phẩm cho vay nhà đất: cần tập trung vào dự án bất động sản mà Sacombank Đống Đa tài trợ cho chủ dự án như: Tập đoàn Hoà Phát, Khu đô thị Thăng Long, Khu đô thị Việt Hưng thơng qua hợp đồng hợp tác trọn gói với chủ đầu tư Đây sản phẩm Sacombank mạnh, thấy qua dư nợ tăng trưởng nhanh - Sản phẩm kinh doanh hộ cá thể: sản phẩm mạnh Sacombank Đống Đa giai đoạn nay, cần phải nghiên thêm sản phẩm cho vay phố chợ, cho vay làng nghề, cho vay trồng công nghiệp, cho vay theo hạn mức tín dụng - Sản phẩm cho vay mua ôtô tiêu dùng, sản phẩm cho vay tiêu dùng khác: Đối với khách hàng có nguồn thu ổn định từ lương (có bảng lương), từ hoạt động kinh doanh (có cửa hàng kinh doanh, có đăng ký kinh doanh, nộp thuế cho Nhà nước đầy đủ) mà chứng minh đầy đủ, Sacombank Đống Đa nên giải hồ sơ 24h, tờ trình nên ngắn gọn, chủ yếu thông tin bản, không nên phân tích sâu nhằm tiết kiệm thời gian Nâng cao trình độ cán quan hệ khách hàng Sacombank Đống Đa cần đào tạo định kỳ cho nhân viên phát triển sản phẩm kiến thức thị trường, đánh giá thị trường, biến đổi sản phẩm, thấy điểm mạnh ngân hàng công nghệ, hệ thống phê duyệt Có đội ngũ nhân viên tạo sản phẩm tốt triển khai sản phẩm đạt kết mong đợi Sacombank Đống Đa tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm nghiệp vụ phát triển sản phẩm bán lẻ KHCN, thường xuyên có phần thưởng hợp lý cho nhóm đưa ý tưởng hay sản phẩm, khuyến khích sáng tạo nhân viên Nhân viên phát triển sản phẩm phải ln chủ động tìm đối tác lĩnh vực xây dựng nhà có chất lượng cao, cơng ty du học uy tín để đưa 73 sản phẩm riêng biệt xác định khách hàng tiềm Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán QHKH không giỏi kỹ thẩm định mà phải giỏi kỹ bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi kỹ bắt buộc cán QHKH phải học, nâng cao kỹ thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng mở rộng cho vay KHCN Cán QHKH có khả thuyết phục, có lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, có thái độ phục vụ tốt ln giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng đến với chi nhánh Khi mà sản phẩm ngân hàng ngày tương đồng với phong cách phục vụ thái độ nhân viên yếu tố tạo khác biệt ngân hàng Việc nâng cao trình độ chun mơn cán QHKH giúp rút ngắn thời gian thẩm định vay, từ nâng cao suất lao động giúp cho chi nhánh phục vụ đơng đảo khách hàng Việc thời gian thẩm định vay ngắn có tác dụng lớn, làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu khách hàng, với khách hàng cần giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu họ Đầu tư khai thác tính tiện ích cơng nghệ ngân hàng Khi đưa nhiều sản phẩm phù hợp cơng nghệ khơng đáp ứng, khơng quản lý sản phẩm khơng thể triển khai Cơng nghệ tốt biến ý tưởng triển khai hệ thống nhanh chóng, hiệu quả, tiết kiệm thời gian Công nghệ giúp cán ngân hàng thống kê quản lý, theo dõi sản phẩm cách dễ dàng Hiện Sacombank có hệ thống cơng nghệ đại, có khả thống kê yêu cầu phòng phát triển sản phẩm như: Dư nợ, nợ hạn nhóm, kỳ hạn khoản vay, thống kê theo sản phẩm , từ sở liệu phòng phát triển sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp thị trường Với công nghệ đại, Sacombank nên tập trung vào sản phẩm có tỷ lệ cơng nghệ cao, như: 74 - Cho vay thấu chi qua tài khoản, khách hàng rút tiền thẻ ATM vượt số tiền tài khoản tiền gửi Ngân hàng kiểm soát online hoạt động qua hệ thống tin học - Cho vay kinh doanh hộ cá thể: khách có hạn mức ngân hàng, rút tiền tự động qua thẻ ATM phục vụ cho hoạt động kinh doanh - Khách hàng kiểm tra tài khoản, kiểm tra dư nợ, lãi phải trả, trả nợ qua mạng internet với mã bảo mật riêng mà đến ngân hàng, tạo tiện lợi cho khách hàng giao dịch Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh Cơ sở vật chất hình ảnh thể mặt ngân hàng, ngân hàng có sở vật chất khang trang, bề đại tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng, tin tưởng bước chân vào ngân hàng Chính thế, ngân hàng dễ hấp dẫn khách hàng Hiện nay, Sacombank q trình chuẩn hóa sở vật chất hệ thống ngân hàng như: xây dựng sở vật chất khang trang, nhận diện thương hiệu để tạo ấn tượng hình ảnh Sacombank Việc mở rộng mạng lưới cần thiết để làm tăng khả tiếp cận với khách hàng thị trường mới, đồng thời với diện Sacombank nhiều nơi thu hút nhiều người sử dụng dịch vụ Sacombank từ có quan hệ vay vốn với ngân hàng Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng Để giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, Sacombank cần xây dựng chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán mà thị trường cần, khơng phải bán mà có” Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường việc nắm bắt nhu cầu phổ biến nhóm khách hàng khác nhau, phát tương đồng khác 75 biệt nhóm khách hàng đó, đồng thời phát nhu cầu tiềm Quan trọng phải xác định nhu cầu có khả tốn có số lượng đủ lớn, có khả phát triển qui mơ tốc độ Những nhu cầu xác định thông qua vấn, điều tra thị trường, qu a khách hàng đến giao dịch với ngân hàng Từ đó, ngân hàng hồn thiện sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngoài ra, Sacombank cần nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh có thị trường, phân tích ưu, nhược điểm sản phẩm để từ hồn thiện cho sản phẩm Khi có sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phịng tín dụng cần triển khai hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có buổi giao lưu giới thiệu sản phẩm, thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm Ngân hàng kết hợp với doanh nghiệp bán lẻ công ty kinh doanh nhà, hãng xe có uy tín hay siêu thị địa bàn để giới thiệu hình thức cho vay trả góp chi nhánh Cơng ty, cửa hàng, siêu thị treo lô gô Sacombank showroom họ phát hồ sơ vay vốn hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe Ngoài ra, ngân hàng cần thường xun cung cấp thơng tin tình hình tài chính, lực kết kinh doanh, giúp khách hàng có cách nhìn tổng thể ngân hàng tăng lịng tin vào ngân hàng Sacombank nên trì thường xuyên chương trình PR định vị thương hiệu phương tiện thông tin đại chúng, tạo ấn tượng lâu dài, tạo niềm tin gần gũi với ngân hàng Hồn thiện chiến lược cho vay KHCN Để mở rộng cho vay KHCN, việc ngân hàng cần làm thay đổi cách nghĩ hoạt động cho vay KHCN Không nên coi trọng rủi 76 ro mà hạn chế phát triển cho vay cá nhân thơng qua cơng cụ sách tín dụng như: thời hạn vay ngắn, không trọng dài hạn, định phê duyệt cuối có nhiều ràng buộc phức tạp để hạn chế rủi ro, dẫn đến khó khăn cho khách hàng Đối với khoản vay lớn, khơng phải khách hàng tìm hiểu trực tiếp nên thực chưa hiểu hết khách hàng nên đưa định an toàn, nhiều khoản vay nhiều bị từ chối, mục đích vay vốn cá nhân đa dạng, sản phẩm hạn chế, chưa bao chùm hết Sacombank Đống Đa cần thay đổi cấu tín dụng hợp lý cho vay cá nhân cho vay doanh nghiệp Khi cho vay KHCN việc bán chéo sản phẩm thực thông qua nhiều dịch vụ tiện ích khác kèm như: dịch vụ ngân hàng: BSMS, Vntoup, bảo hiểm Hiện dư nợ cho vay KHCN chiếm khoảng 31% tổng dư nợ Sacombank Đống Đa, tỷ lệ cao tập trung toàn ngành, song đảm bảo tiêu kế hoạch cho vay bán lẻ mà Hội sở giao cho chi nhánh Trong giai đoạn tới, xu ngân hàng bán lẻ phát triển Việt nam, thời kỳ ngân hàng đặt trọng tâm đưa dịch vụ với nhiều sản phẩm đa dạng để phục vụ nhu cầu giao dịch qua ngân hàng người dân, xu thể rõ nước phát triển Mỹ, Nhật, nước EU Hơn thị trường chứng khốn cơng cụ tài phát triển, doanh nghiệp có xu hướng vay ngân hàng dự án dài hạn, tỷ lệ cho vay KHCN chiếm chủ yếu tổng dư nợ Do cần xem việc mở rộng KHCN trọng tâm hoạt động ngân hàng thời gian tới dài hạn Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân Một nguyên nhân gây cản trở chiến lược mở rộng cho vay KHCN chất lượng yếu khoản cho vay KHCN Vì vậy, giải pháp quan trọng cần đặt cho Sacombank là: cần nâng cao chất lượng cho vay KHCN ngân hàng Để thực giải pháp này, Sacombank Đống Đa cần đưa qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước 77 cho vay khâu thu nợ Trong đặt trọng tâm vào khâu phân tích trước cho vay khâu dễ xảy rủi ro đạo đức khách hàng Ngoài ra, trường hợp khoản vay sử dụng mục đích cán tín dụng cần đánh giá khả thu hồi nợ vay đưa kì thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với nguồn thu khách hàng Cán tín dụng cần kiểm tra trước sau vay cách thường xuyên nguồn thu, mục đích sử dụng vốn để kiểm sốt rủi ro suốt thời gian vay vốn Điều địi hỏi cán tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống Như vậy, chất lượng nhân viên ngân hàng bao gồm trình độ đạo đức nghề nghiệp cần phải đảm bảo tốt nâng cao chất lượng khoản cho vay KHCN 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ Thứ nhất, Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mơ thơng qua sách lâu dài phát triển ngành, vùng, thơng qua việc điều hành sách phát triển kinh tế giai đoạn kinh tế góp phần tạo cơng ăn việc làm cho người lao động, nâng cao chất lượng đời sống nhân dân Bên cạnh Chính phủ cần ổn định mơi trường kinh tế - xã hội nhằm tạo điều kiện chung cho kinh tế phát triển, nâng cao thu nhập mức sống dân cư, thúc đẩy cầu hàng hố dịch vụ tiêu dùng Thứ hai, Chính phủ cần tăng cường công tác ban hành pháp luật nhằm tạo thống nhất, đồng môi trường pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh Với môi trường kinh doanh đảm bảo tốt, cá nhân yên tâm bỏ vốn vào sản xuất kinh doanh, từ tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN ngân hàng thương mại nói chung Sacombank nói riêng Thứ ba, Chính phủ cần đạo Uỷ ban nhân dân cấp quan nhà nước có thẩm quyền (Sở tài nguyên môi trường) đẩy nhanh tiến độ cấp 78 giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình cá nhân, tạo thuận lợi cho họ việc lấy tài sản làm tài sản đảm bảo vay vốn ngân hàng Nếu hoạt động triển khai tốt có nhiều KHCN vay vốn từ ngân hàng họ có tài sản đảm bảo Thứ tư, Chính phủ cần đầu tư, đạo Cơ quan thi hành án nâng cao trình độ nâng cao hiệu trình xử lý tài sản đảm bảo theo luật định Tạo mơi trường kinh doanh có kỷ cương, bảo vệ lợi ích bên tham gia vay vốn không làm vốn ngân hàng 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nước yêu cầu ngân hàng thương mại thực tốt việc cung cấp thơng tin tín dụng cá nhân vay vốn cho Trung tâm CIC, để ngân hàng có thơng tin đầy đủ khách hàng, tránh rủi ro tín dụng Việc thơng tin mạng cần cập nhật thường xuyên, định kỳ Thứ hai, Ngân hàng Nhà nước điều hành sách tiền tệ ổn định, tạo sở cho ngân hàng thương mại huy động tiền gửi với chi phí hợp lý để đẩy mạnh cho vay KHCN với nguồn vốn dồi dào, lãi suất hợp lý Thứ ba, Ngân hàng nhà nước nên thường xuyên tổ chức khoá đào tạo nghiệp vụ sử dụng chương trình theo hướng đại hoá hệ thống ngân hàng Worldbank tài trợ, khoá bồi dư ỡng nghiệp vụ tín dụng, tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm cho vay KHCN tổ chức tín dụng ngân hàng với nhau, nội dung cho vay khách hàng cá nhân Mời chuyên gia có kinh nghiệm làm tổ chức tài lớn giới Việt nam nói chuyện định hướng phát triển ngân hàng, đặc biệt ngân hàng bán lẻ 3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài gịn Thương tín Ngân hàng cần chủ động có kế hoạch cụ thể nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Cần đầu tư trọng vào việc nghiên cứu mở rộng sản phẩm có thị trường, tìm hiểu nhu cầu 79 khách hàng để tìm sản phẩm nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Một số bước quy trình cịn quy định chung chung, chưa cụ thể dẫn đến việc vận dụng chi nhánh khác nhau, ảnh hưởng đến tính thống toàn hệ thống Sacombank cần xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm bán lẻ cụ thể, có chuẩn hố sản phẩm có bổ sung sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Đồng thời, cần bước chuẩn hố tính chun nghiệp, chủ động việc bán sản phẩm, dịch vụ ngân hàng đại Thường xuyên tổ chức lớp đào tạo cho cán ngân hàng, tổ chức kiện lớn nhằm quảng bá hình ánh Sacombank Cần quan tâm tới hoạt động có chế động lực chi nhánh phát triển cho vay bán lẻ tốt 80 KẾT LUẬN CHƯƠNG Trên sở phân tích, nhận thức rõ hạn chế nguyên nhân hạn chế Sacombank Đống Đa chương II luận văn, kết hợp đối chiếu với sở lí thuyết học kinh nghiệm thực tiễn chương I, chương III luận văn đưa định hướng lớn chiến lược phát triển Sacombank nói chung định hướng cho vay KHCN Sacombank Đống Đa Từ định hướng này, luận văn đề xuất hệ thống giải pháp khác nhau, bao gồm nhóm giải pháp Từ giải pháp nêu phân tích, chương III đề xuất kiến nghị cụ thể Chính phủ, với Ngân hàng Nhà nước với Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín Đó coi điều kiện cân thiết để thực thành cơng nhóm giải pháp 81 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập kinh tế Việt Nam với kinh tế giới ngày diễn sâu rộng, đem lại hội thách thức cho NHTM, với phát triển kinh tế Việt Nam đời sống nhân dân ngày nâng cao Bên cạnh hội cho NHTM Việt Nam có thách thức cạnh tranh gay gắt từ ngân hàng nước Trong hoạt động NHTM hoạt động cho vay nói chung hoạt động cho vay cá nhân nói riêng nguồn lợi nhuận chiếm nhiều tổng lợi nhuận ngân hàng thu Trong năm gần NHTM Việt Nam trọng đến mảng phát triển tín dụng cá nhân, nhiên thị trường cho vay KHCN Việt Nam thị trường đầy tiềm chưa khai thác mức Do mở rộng hoạt động cho vay KHCN hướng đáp ứng nhu cầu người dân Việc đẩy mạnh hoạt động giúp NHTM có thêm nguồn thu, mơi trường cạnh tranh ngân hàng ngày trở lên khốc liệt Các KHCN hưởng lợi ngân hàng đẩy mạnh, mở rộng hoạt động họ có tiền để phục vụ nhu cầu tiêu dùng sản xuất kinh doanh họ Còn kinh tế: kinh tế phát triển nhu cầu mua hàng người dân đáp ứng nhanh hơn, sống người dân trở lên đầy đủ hơn, ngân hàng thực trở thành trung gian tài quan trọng khơng doanh nghiệp mà cịn người dân Để mở rộng hoạt động cho vay KHCN việc tạo quy trình cho vay thơng thống quan trọng hàng đầu ngân hàng, ngân hàng cần đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN, nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng, thực marketing sản phẩm cải thiện điều kiện sở vật chất ngân hàng Cùng với xu phát triển chung NHTM Sacombank ngày hướng đến ngân hàng đa năng, chuyên bán buôn bán lẻ Việc 82 xây dựng mơ hình nàyDANH MỤC thực TÀI LIỆU THAM cácKHẢO phòng ban đến chi nhánh Sacombank toàn hệ thống Cùng với đinh hướng vậy, Luận Văn vào nghiên cứu lí luận thực tiễn Sacombank- Chi nhánh Đống Đa thấy rõ thực động cho vay cá trình nhân ngân chihàng nhánh diễn ramại, nhưNhà để NGƯT.TS Tô trạng Ngọc hoạt Hưng (2009), Giáo thương xuất Việc nghiên cứu lấy kết hoạt động cho vay cá nhân chi nhánh thống kê,được Hà Nội ba nămS.2012, 2013,(1995), 2014 để từ tệ, ngân tìm rahàng vấn đề trường cịn tồntàitạichính, đưaNhà Frederic Mishkin Tiền thị giải cũnghọc nhưvàmột số kiến nhằm phát triển hoạt động cho vay cá xuấtpháp khoa kỹ thuật, TP nghị Hà Nội nhân SacombankChi nhánh Đống Đa PGS.TS Nguyễn Thị Mùi (2001), Quảnthời trị gian ngântới.hàng thương mại, Nhà Dobản thờitàigian nghiên cứu ngắn, tìm hiểu chun sâu cịn gặp xuất chính, TP Hà Nội hạn khó khăn định nên qQuy trìnhchế làmcho luận cịn nhiều nội chế Ngânvàhàng Nhà nước Việt Nam (2001), vayvăn bansẽhành kèm theo dungQuyết chưa định đề cập tới, nhiều vấn đề chưa thật sâu sắc, vậy, mong nhận số 1627/2001/QĐ-NHNNngày 31/12/2001 được5.sự Quốc quan hội tâmnước góp ýCHXHCN Q Việt thầyNam, trao đóng Luậtnhư cácýTổkiến chức tínđổi dụng ngàygóp 12 đồng nghiệp để năm luận 1997 văn hoànsửa thiện tháng 12 đổi,thêm bổ sung ngày 15 tháng năm 2004 Em S.Rose xin chân(2001), thành cảm Đỗ Văn Đức mại, tậnNhà tìnhxuất hướng Peter Quảnơn:trịPGS.TS ngân hàng thương bảndẫn, tài bảo suốt trình thực Luận văn cảm ơn Ban lãnh đạo chính, TP Hà Nội SacombankChi nhánh Đống Đa tạocáothường điều kiện niên thuận lợi để em có tài Sacombank Đống Đa (2012), Báo liệu thiết hoàn Đống thành Đa Luân văn Báo cáothường niên cần Sacombank (2013), Em xin chân thành ơn!Báo cáothường niên Sacombank Đống Đacảm (2014), 10 Sacombank (2014), Chiến lược phát triển Sacombank đến năm 2020 11 GS.TS Nguyễn Văn Tiến (2013), Tín dụng ngân hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 12 Website Ngân hàng Nhà nước Việt Nam: http://sbv.gov.vn 13 Website Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín: http://sacombank.com.vn ... trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín- Chi nhánh Đống Đa Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín- Chi nhánh Đống. .. ích mở rộng cho vay khách hàng cá nhân qua q trình cơng tác Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín- Chi nhánh Đống Đa (Sacombank Đống Đa) đề tài: ? ?Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng. .. điểm cho vay khách hàng cá nhân 1.1.3 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân 1.1.4 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân 1.2 MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG