Luận văn giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn chi nhánh Sơn Tây

-o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề Tài: GIẢI PHÁP MỞ R NG HO NG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN T I NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH SƠ ÂY SINH VIÊN THỰC HIỆN : CAO VIỆT ỨC MÃ SINH VIÊN : A17690 CHUYÊN NGÀNH : TÀI CHÍNH - 2015 -o0o - KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề Tài: GIẢI PHÁP MỞ R NG HO NG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN T I NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHI NHÁNH SƠ ÂY iáo viên hướng dẫn : Ths Nguyễn Thị Tuyết Sinh viên thực : Cao Việt ức Mã sinh viên : A17690 Chuyên ngành : Tài -2015 Thang Long University Library L I CẢM Ơ Em xin chân thành cảm ơn bảo tận tình giáo viên hướng dẫn: Thạc sĩ Nguyễn Thị Tuyết Trong trình làm cô người tận tâm giúp đỡ, bảo tận tình, trau dồi thêm kiến thức, thiếu sót để giúp em có định hướng tốt trình thực khóa luận Em xin cảm ơn cô chú, anh chị ngân hàng Agribank Sơn Tây giúp đỡ, cung cấp thông tin, tài liệu hữu ích tạo điều kiện để em hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Ngày 30 tháng năm 2015 Sinh viên Cao Việt Đức L AM A Tôi xin cam đoan Khóa luận tốt nghiệp tự thân thực có hỗ trợ từ giáo viên hướng dẫn không chép công trình nghiên cứu người khác Các liệu thông tin thứ cấp sử dụng khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm lời cam đoan này! Sinh Viên Cao Việt Đức Thang Long University Library M CL C Ơ K Ý UẬ Â U ỦA Ề MỞ Â Ơ M AY 1.1 Hoạt động cho vay ngân hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động cho vay ngân hàng 1.1.2 Phân loại hoạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.1.2.1 Phân loại dựa vào thời hạn cho vay 1.1.2.2 Phân loại dựa vào tính chất có đảm bảo khoản vay 1.1.2.3 Phân loại theo đối tượng cho vay 1.2 Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.2.1 Khái niệm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.2.2 Đặc điểm hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.2.3 Vai trò hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 1.2.3.1 Đối với kinh tế 1.2.3.2 Đối với khách hàng cá nhân 1.2.3.3 Đối với ngân hàng 1.2.4 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân 1.3 Hoạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 10 1.3.1 Khái niệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 10 1.3.2 Sự cần thiết phải mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 10 1.3.3 Các tiêu đánh giá hoạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 11 1.3.3.1 Các tiêu định tính 11 1.3.3.2 Các tiêu định lượng 12 1.3.4 Phân tích SWOT hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 16 1.3.5 Phân tích chiến lược Marketing Mix hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân Hàng thương mại 17 1.3.6 Nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân 18 1.3.6.1 Các nhân tố chủ quan thuộc phía ngân hàng 18 1.3.6.2 Các nhân tố khách quan 20 Ơ Â Ô Ự Ề Â SƠ AY K Ô ÂY ỆP P Ể Ô 23 2.1 Khái quát Ngân Hàng Nông Nghiệp Và Phát Triển Nông Thôn chi nhánh Sơn ây 23 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển ngân hàng Agribank Sơn Tây 23 2.1.2 Cơ cấu tổ chức Ngân Hàng Agribank Sơn Tây 23 2.1.3 Sản phẩm dịch vụ Agribank Sơn Tây 26 2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh Ngân Hàng Nông nghiệp Phát Triển Nông Thôn Sơn Tây Hà Nội 28 2.1.4.1 Hoạt động huy động vốn 28 2.1.4.2 Hoạt động sử dụng vốn 33 2.1.4.3 Hoạt động kinh doanh khác 37 2.1.4.4 Kết hoạt động kinh doanh 38 2.2 Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Ngân Hàng Nông Nghiệp Và Phát Triển ông hôn Sơn ây ội 40 2.2.1 Những quy định chung hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Agribank Sơn Tây 40 2.2.2 Thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Agribank Sơn Tây 42 2.2.2.1 Tình hình doanh số cho vay khách hàng cá nhân 42 2.2.2.2 Tình hình dư nợ cho vay khách hàng cá nhân 44 2.2.2.3 Tình hình thu nợ cho vay khách hàng cá nhân 45 2.2.2.4 Cơ cấu cho vay KHCN 47 2.3 Một số tiêu đánh giá mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Agribank Sơn ây 49 2.3.1 Các tiêu định tính 49 2.3.2 Các tiêu định lượng 50 2.3.2.1 Chỉ tiêu số khách hàng cá nhân đến vay vốn 50 2.3.2.2 Nợ xấu, nợ hạn cho vay khách hàng cá nhân 51 2.3.2.3 Chỉ tiêu dự phòng tín dụng rủi ro 53 2.3.2.4 Chỉ tiêu thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân 55 2.4 ánh giá hoạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân Hàng Nông Nghiệp Và Phát Triển ông hôn chi nhánh Sơn ây Hà Nội 55 Thang Long University Library 2.4.1 Những kết đạt 55 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế 56 2.4.2.1 Hạn chế 56 2.4.2.2 Nguyên nhân 57 Ơ Ả P K Ô 3.1 Ô P Â Ệ Â AM – A MỞ Â AY Ô SƠ ỆP ÂY – P 60 ịnh hướng hoạt động Agribank Sơn ây 60 3.1.1 Định hướng chung hoạt động kinh doanh 60 3.1.2 Định hướng mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 60 3.2 Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Agribank Sơn Tây 60 3.2.1 Kiểm soát nội 60 3.2.2 Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân 61 3.2.3 Chính sách cho vay khách hàng 61 3.2.4 Công tác marketing, tăng cường chủ động tìm kiếm khách hàng vay 63 3.2.5 Nâng cao chất lượng sở vật chất, hạ tầng sở phục vụ giao dịch với khách hàng 64 3.2.6 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 64 3.3 Kiến nghị 65 3.3.1 Đối với Ngân hàng Nhà nước 65 3.3.2 Đối với ngân hàng Agribank nói chung chi nhánh Agribank Sơn Tây nói riêng 66 A M K hiệu viết t t ên đ y đủ NHTM gân hàng thương mại Agribank Sơn Tây gân hàng ông nghiệp hát triển ông Thôn iệt am – Chi nhánh Sơn Tây – ội Agribank iệt am gân hàng ông nghiệp hát triển ông thôn iệt am KHCN hách hàng cá nhân TCKT T chức kinh tế TSĐB Tài sản đảm bảo NHTMCP gân hàng thương mại c ph n NHNN gân hàng hà nước Thang Long University Library DANH M C BẢNG BIỂU Sơ đồ Cơ cấu t chức Agribank Sơn Tây 23 Bảng Tình hình huy động vốn Agribank Sơn Tây giai đoạn -2013 29 Bảng Tình hình dư nợ cho vay Agribank Sơn Tây 33 Bảng 2.3 Nợ hạn nợ xấu Agribank Sơn Tây giai đoạn -2013 36 Bảng ết hoạt động kinh doanh Agribank Sơn Tây 38 Bảng oanh số cho vay C Agribank Sơn Tây 43 Bảng T tr ng dư nợ cho vay C mức tăng trư ng dư nợ C Agribank Sơn Tây 44 Bảng Tình hình thu nợ khách hàng cá nhân 45 Bảng Tình hình cho vay có TS đảm bảo TS đảm bảo Agribank Sơn Tây giai đoạn 2011-2013 47 Bảng 2.9 Tình hình cho vay KHCN theo mục đích khoản vay giai đoạn 20112013 48 Bảng 2.10 Số lượng số lượt khách hàng giao dịch sản phẩm CVKHCN với Agribank Sơn Tây 50 Bảng Tình hình dư nợ hạn nợ xấu t ng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân Agribank Sơn Tây giai đoạn – 2013 51 Bảng T lệ trích lập dự ph ng rủi ro cho vay khách hàng cá nhân Agribank Sơn Tây 53 Bảng ệ số khả b đ p rủi ro cho vay C 54 Bảng ệ số khả b đ p rủi ro cho vay C 55 L I MỞ ẦU Tính cấp thiết đề tài Trong trình m rộng sản xuất nâng cao chất lượng sống khu vực tư nhân không tránh khỏi tình trạng thiếu hụt tương đối vốn Khi kinh tế thị trường phát triển, chuyên môn hoá diễn sâu s c nhiệm vụ tài trợ cho khoản thiếu hụt giao cho t chức tài mà đặc biệt ngân hàng thương mại Các ngân hàng thương mại cung cấp vốn cho khách hàng có nhu c u, giúp xã hội giải tình trạng thiếu hụt vốn tạm thời, làm cho trình sản xuất liên tục, nâng cao chất lượng sống… Góp ph n vào trình phát triển xã hội Bên cạnh ngân hàng có khoản thu nhập từ lãi, giúp ngân hàng tồn phát triển hi cho vay đối tượng t chức kinh tế doanh nghiệp có rủi ro lớn, hoạt động sản xuất kinh doanh đối tượng năm g n bị trì trệ ảnh hư ng kinh tế o ngân hàng thương mại có xu hướng tr ng tới đối tượng khách hàng cá nhân Đồng thời c ng phát triển kinh tế nhu c u vốn khách hàng cá nhân đa dạng ì thị ph n khách hàng cá nhân s ngày phát triển đóng vai tr không k m ph n quan tr ng so với khách hàng doanh nghiệp t chức kinh tế Sau thời gian thực tập ngân hàng ngân hàng Nông nghiệp Phát triển nông thôn chi nhánh Sơn Tây với nghiên cứu số liệu tình hình cho vay ngân hàng em thấy hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng hoạt động tín dụng bản, mang lại ph n thu nhập cho ngân hàng kết đạt chưa xứng đáng với quy mô đạt tới, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân gặp phải số khó khăn Để giải khó khăn phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân thời gian tới ngân hàng c n nghiên cứu đưa giải pháp kh c phục khó khăn tồn đ ng có Đây lý em lựa ch n đề tài: “ Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng Nông Nghiệp Phát Triển Nông Thôn chi nhánh Sơn Tây“ để làm khóa luận Mục tiêu nghiên cứu đề tài Nghiên cứu s lý luận m rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Phân tích thực trạng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Agribank Sơn Tây từ năm đến năm từ rút điểm mạnh điểm yếu nguyên nhân hạn chế Thang Long University Library trích lập; nợ nhóm (nợ c n ý) nhóm (dưới tiêu chuẩn) 20%; nhóm (nghi ngờ) 50%; nhóm (có nguy vốn) 100% Qua bảng 2.12 t lệ trích lập năm ăm C cho vay năm C tăng lên trích t đồng tăng t đồng tương ứng với so với năm Bước sang năm nợ xấu nợ hạn tăng làm cho vay C trích tăng lên đạt t đồng tăng t so với năm tương ứng với t lệ guyên nhân chủ yếu kinh tế c n nhiều biến động dẫn đến có nhiều khách hàng cá nhân đ u tư thu mức lợi nhuận đủ xoay vòng vốn trả nợ, làm cho t lệ nợ xấu nợ hạn tăng cao Cho thấy Agribank Sơn Tây c n nhiều khuyết điểm việc thu hồi khoản nợ để giảm thiểu rủi ro khoản cho vay Vì Agibank Sơn Tây c n phải có khoản trích lập dự phòng rủi ro hợp lý để tránh khỏi rủi ro không lường trước Khả n ng b đ p rủi ro cho vay KHCN Bảng 2.13 ệ ố khả n ng b đ rủi ro cho vay K Đơn vị t đồng hênh ệch U P cho vay K đư c tr ch đ rủi ro ệ ố khả n ng b đ ( n) Nguồn m 2011 m 2012 m 2013 12 16 100 33,33 133,33 (1) (14,29) 1,71 2,67 (0,29) - 0,96 - 2012/2011 Tuyệt đối 2013/2012 ương Tuyệt ương đối(%) đối đối(%) áo cáo kết kinh oanh Agribank Sơn Tây giai đoạn – 2013) Hệ số khả b đ p rủi ro ngân hàng mức cao Cao vào năm 2013 với hệ số 2,67 l n tức đồng cho vay bị mát có đồng dự trữ bù đ p ăm hệ số mức l n 1,71 l n điều nợ xử lý rủi ro năm tăng c ng với DPRR cho vay KHCN giảm t đồng ăm hệ số khả b đ p rủi ro l n lớn so với năm l n ệ số khả b đ p rủi ro phản ánh trực tiếp an toàn n định vốn hiệu cho vay 54 ngân hàng ngân hàng c n phải nâng cao công tác thẩm định đánh giá giá trị khoản vay 2.3.2.4 Chỉ tiêu thu nhập từ cho vay khách hàng cá nhân Bảng 2.14 ệ ố khả n ng b đ rủi ro cho vay KHCN Đơn vị t đồng hênh ệch U Thu nh p từ cho vay KHCN T ng thu nh p từ cho vay m m m 2011 2012 2013 93 114 132 21 22,58 18 15,79 165 195 210 30 18,18 15 7,69 56,36 58,46 62,86 2,1 - 4,4 - 2012/2011 Tuyệt đối 2013/2012 ương Tuyệt ương đối(%) đối đối(%) T tr ng thu nh p từ cho vay KHCN/ t ng thu nh p từ cho vay (%) Nguồn áo cáo kết kinh oanh Agribank Sơn Tây giai đoạn – 2013) Qua bảng 2.14 ta thấy thu nhập từ cho vay KHCN chi nhánh tăng lên năm ăm thu nhập từ cho vay KHCN 93 t đồng chiếm t tr ng năm 2012 thu nhập từ cho vay C tăng lên t chiếm t tr ng bước sang năm t tr ng tăng lên C ng với t ng thu nhập từ hoạt động cho vay ngân hàng tăng đáng kể năm t đồng năm tăng thêm t lên thành 195 t năm t ng thu nhập từ hoạt động cho vay 210 t đồng Trong thời điểm kinh tế suy thoái việc n m b t hội điều quan tr ng Agribank Sơn Tây d n tạo dựng bước đ u cho hoạt động m rộng cho vay KHCN Với thu nhập từ cho vay năm cho thấy dấu hiệu tích cực 2.4 C tăng qua ánh giá hoạt động mở rộng cho vay khách hàng cá nhân gân Nông Nghiệ Phát riển ông hôn chi nhánh Sơn ây ội 2.4.1 Những kết đạt đ c a Về dư n cho vay KHCN 55 Thang Long University Library àng nợ cho vay KHCN tăng mạnh vào năm với năm thành t đồng so 985 t tương ứng với 16,75% Và t tr ng dư nợ cho vay KHCN chiếm 56% so với t ng dư nợ cho vay Điều chứng tỏ quy mô cho vay C lớn chiếm ưu hoạt động cho vay Agribank Sơn Tây Từ ngân hàng c n phải thực sách cho vay ph hợp để tiếp tục giữ chân khách hàng đồng thời nâng cao uy tín ngân hàng b Doanh số cho vay KHCN Doanh số cho vay C năm vừa qua liên tục giảm nhẹ t tr ng doanh số cho vay KHCN t ng doanh số cho vay tăng từ năm lên thành năm năm t tr ng 54,94% Mặc dù tăng nhẹ t tr ng cho vay KHCN chiếm ph n lớn doanh số cho vay ngân hàng Vì Agribank Sơn Tây c n phải phát huy mạnh cho vay KHCN c Số lượng, số lượt khách hàng giao dịch sản phẩm ua năm số lượng khách hàng đến ngân hàng giao dịch ngày tăng năm 2011 số khách hàng người, tăng lên thành người Đến năm tăng tương ứng với số khách hàng 691 Cho thấy hoạt động marketing Agribank Sơn Tây mang lại hiệu thu hút nhiều khách hàng đến với ngân hàng để giao dịch, cho thấy khả chăm sóc khách hàng nhân viên ngân hàng tốt 2.4.2 Những hạn chế nguyên nhân hạn chế 2.4.2.1 Hạn chế N hạn, n xấu Nợ hạn, nợ xấu ngân hàng mức cao có dấu hiệu tăng lên ăm nợ hạn C tăng t đồng đạt t lệ 18,37%, nợ xấu C tăng t đồng tương ứng với Đây dấu hiệu đáng e ngại s ảnh hư ng trực tiếp tới chất lượng cho vay ngân hàng đồng thời ảnh hư ng tới lợi nhuận uy tín ngân hàng Doanh s thu n KHCN Ngoài doanh số thu nợ C năm giảm đáng kể 201 t đồng tương đương so với năm Điều nói lên công tác thu nợ thẩm định trước cho vay Agribank Sơn Tây không tốt c n phải cải thiện thời gian tới Doanh s cho ay đ i với KHCN 56 Cùng với doanh số cho vay năm c n 275 t vào năm C giảm mạnh từ 2.600 t đồng bước sang năm tiếp tục giảm 91 t tương ứng giảm 4% doanh số cho vay KHCN goài Agribank Sơn Tây tập trung vào cho vay KHCN có tài sản đảm bảo vào năm t tr ng cho vay KHCN có tài sản đảm bảo chiếm so với t ng dư nợ cho vay C Điều s làm nhiều khách hàng có thiện ý muốn đến ngân hàng vay tiền thủ tục TS đảm bảo khó khăn h a th hút đ cs l ng đông đảo khách hàng Tuy chi nhánh t chức phòng khách hàng cá nhân riêng biệt số lượng khách hàng cá nhân đến với ngân hàng xin vay vốn chưa lớn (mới đạt 312 khách hàng năm khách năm khách năm ) hạn chế c n chi nhánh đặc biệt quan tâm B i l lượng khách hàng đến sử dụng dịch vụ ngân hàng phản ánh ph n thành công ngân hàng việc cạnh tranh giành thị ph n Các sản phẩm ngân hàng ch a có đặc tr ng bật tạo mạnh cạnh tranh so với ngân hàng khác H u sản phẩm cho vay KHCN Agribank Sơn Tây sản phẩm truyền thống Hiện số NHTM c ph n đưa số sản phẩm không nội dung mẻ hình thức sản phẩm cho vay mua nhà Gia đình trẻ” hay sản phẩm cho vay mua ô tô Ô tô xịn” Techcombank…C ng với hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm khách hàng biết tới sử dụng Quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân uy trình thủ tục cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng Agribank Sơn Tây tạo nhiều khó khăn cho người dân đến vay mà quên người đến vay c n nhanh g n thuận tiện quy trình thủ tục 2.4.2.2 Nguyên nhân a Nguyên nhân chủ quan Hoạt động kiểm soát nội bộ: công tác kiểm tra, kiểm soát nội chỗ cán thừa hành cán xử lý điều hành nghiệp vụ c n chưa thường xuyên, sâu sát, dẫn đến chi phí công tác quản lý thu hồi tốn kém, nhiều thời gian Do việc giám sát khoản vay sau giải ngân chưa sát kịp thời biện pháp kịp thời khách hàng có dấu hiệu gặp khó khăn việc trả nợ làm cho việc thu nợ gặp nhiều tr ngại 57 Thang Long University Library Các khoản vay dù có nhiều điểm không tin cậy trình lên để x t duyệt làm khó khăn thời gian cho công tác thẩm định phận chuyên trách dẫn đến đưa định cho vay chưa xác làm ảnh hư ng đến công tác quản trị ngân hàng làm giảm hiệu hoạt động cho vay Quy trình nghiệp vụ tín dụng: quy trình nghiệp vụ nhiều điểm chưa ph hơp với toàn hệ thống, nhiều thủ tục rườm rà không c n thiết chưa tạo cho khách hàng thuận tiện thoải mái Chính sách lãi suất: hình thức cho vay chưa đa dạng chưa áp dụng nhiều lại suất cho loại hình cho vay khác nhau, sách điều chỉnh lãi suất vay không linh hoạt dẫn đến lượng lớn khách hàng làm ảnh hư ng đến doanh số cho vay KHCN Agribank Sơn Tây Hoạt động marketing: hoạt động marketing yếu k m chưa có nhiều hoạt động thu hút ý khách hàng tới ngân hàng Cơ sở hạ tầng: chi nhánh có nhiều đồ d ng văn ph ng nh m phục vụ cho nhân viên khách hàng bị hư hỏng, với thiết bị công nghệ văn ph ng d n lỗi thời, công suất làm việc theo s bị ảnh hư ng theo Đội ngũ cán bộ: cán trẻ kinh nghiệm để xử lý tình chưa cao chưa nhanh nhạy hìn chung đội ngũ nhân viên c n trẻ, có khả tiếp thu nhanh thiếu kinh nghiệm, lại chủ yếu đào tạo từ trường với chuyên ngành tài – ngân hàng, nhiều kiến thức mảng khác kỹ thuật, xây dựng việc thẩm định dự án nhân viên nhiều hạn chế, đánh giá mang tính chất chủ quan b Nguyên nhân khách quan Cạnh tranh: địa bàn Sơn Tây có mặt nhiều ngân hàng c ph n với mức lãi suất thu hút người dân, h có sách marketing hợp lý để lôi k o khách hàng địa bàn giao dịch với ngân hàng Môi trường kinh tế: môi trường kinh tế có số yếu t không n định, diễn biến phức tạp Trong thời gian qua kinh tế giới nước có nhiều biến động giá xăng d u, vật liệu, t giá…biến động tăng cao ảnh hư ng đến hoạt động sản xuất kinh doanh khách hàng Môi trường pháp lý: hệ thống môi trường pháp lý chưa đồng thực pháp lệnh kế toán chế độ báo cáo thống kê không nghiệm văn hướng dẫn công tác tín dụng nhiều bất cập: hoạt động tín dụng liên quan với nhiều văn pháp luật luật DN, luật TCTD, nghị định, thông tư quy định hướng dẫn 58 thực quy định tín dụng… Tuy nhiên hệ thống văn Việt Nam giai đoạn xây dựng sửa đ i nên chồng ch o rườm rà đôi chỗ chưa đ y đủ gây khó khăn cho hoạt động tín dụng ngân hàng Do thiên tai dịch bệnh diễn biến thất thường: năm vừa qua Sơn Tây phải hứng chịu nhiều trận bão lớn làm ảnh hư ng đến phát triển kinh doanh KHCN Agribank Sơn Tây Từ phía khách hàng cá nhân: Sự yếu việc quản lý công việc, kinh nghiệm việc đưa kế hoạch sản xuất kinh doanh làm ảnh hư ng đến hoạt động kinh doanh khách hàng cá nhân, dẫn tới ảnh hư ng tới việc trả khoản nợ làm tăng nợ xấu ngân hàng lên cao gười dân đến vay ngân hàng tài sản đảm bảo s làm tăng nguy nợ xấu cho ngân hàng Rủi ro hoạt động cho vay KHCN lớn Do phải chịu ảnh hư ng lớn điều kiện khách quan chủ quan từ phía khách hàng ốm đau bệnh tật… nên rủi ro từ loại hình cho vay cao loại hình tín dụng khác ngân hàng Đồng thời thu nhập người dân Sơn Tây thấp làm hạn chế khả vay mượn tiêu dùng dân cư K T LUẬ Chương Ơ 2: nêu lịch sử hình thành cấu t chức, sản phẩm Agribank Sơn Tây goài phân tích làm rõ tình hình kinh doanh ngân hàng, hoạt động cho vay vay vốn ngân hàng đặc biệt tình hình kinh doanh khách hàng cá nhân để từ s để đưa biện pháp nh m kh c phục m rộng việc cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng vào chương sau 59 Thang Long University Library Ơ Ả P AY K P ỆP A P SƠ 3.1 Â MỞ Â Ô Â Ô Ô Ệ AM – ÂY – ịnh hướng hoạt động Agribank Sơn ây 3.1.1 Định h ớng chung hoạt động kinh doanh gân hàng tr ng khối khách hàng vừa nhỏ phát triển sản phẩm "bán lẻ" thị trường rộng lớn đ y tiềm Đẩy mạnh công tác huy động vốn với nhiều hình thức phong phú đa dạng, tiếp tục tìm kiếm khai thác doanh nghiệp có nguồn tiền gửi lớn gửi vốn chi nhánh Nâng cao chất lượng, bảo đảm an toàn vốn, hoàn thiện phát triển mạng lưới, nghiệp vụ kinh doanh theo cấu lại t chức hệ thống Agribank chi nhánh với đ i chế quản trị điều hành công tác đạo cho phù hợp với chương trình đại hoá, phân công, phân cấp rõ ràng từ Giám đốc đến nhân viên Phát triển dịch vụ ngân hàng mang tính đột phá đặc biệt công tác phát hành thẻ AT ISA ASTE Card… dịch vụ khác nh m nâng cao t tr ng thu nhập dịch vụ Mỗi cán bộ, nhân viên phải tự nâng cao ý thức trách nhiệm công việc thường xuyên h c tập nâng cao trình độ nghiệp vụ Nghiêm túc thực chế, quy chế, quy trình nghiệp vụ, nâng cao tinh th n trách nhiệm tự kiểm tra, kiểm soát kịp thời kh c phục theo yêu c u đoàn tra kiểm tra sai sót, vi phạm 3.1.2 Định h ớng mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng phải thực tốt theo đạo thực quán đạo Agribank iệt am, Agribank Sơn Tây đẩy mạnh hoạt động cho vay KHCN năm Thực quan điểm m rộng cho vay C đôi với đảm bảo chất lượng cho vay, phát triển dịch vụ cho vay KHCN mức có kiểm soát, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, cung ứng, dịch vụ hoàn hảo, phục vụ tốt nhu c u khách hàng, m rộng danh mục sản phẩm cho vay KHCN Phải đảm bảo phù hợp khách hàng, an toàn, hiệu 3.2 iải há mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Agribank Sơn Tây 3.2.1 Nâng cao chất l ng kiểm soát nội C n liên tục kiểm tra kiểm soát chỗ cán bộ, c n phải nâng cao công tác kiểm soát thu hồi nợ, tránh tình trạng đáng tiếc xảy để khách hàng rơi vào tình trạng khó khăn khả trả nợ dẫn đến trốn 60 nợ C n phải tăng cường tính xác từ bước kiểm soát cho vay đ u tiên, khách hàng có nhiều điểm không tin cậy không nên trình hồ sơ xin vay vào phòng ban khác dẫn tới làm có định đưa xác 3.2.2 Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân khách hàng cá nhân đến ngân hàng xin vay vốn lúc h thực c n đến khoản tiền mà h xin vay ngân hàng Ở tính thời điểm khoản xin vay thể rõ ràng, đáp ứng nhu c u khách hàng nhanh g n để lại ấn tượng tốt khách hàng điểm mà ngân hàng thường quan tâm tới để tạo mạnh cạnh tranh cho vay khách hàng cá nhân nói riêng khách hàng đến xin vay vốn nói chung Thời gian nhận vốn vay khách hàng quan tâm đến vậy, mà khách hàng quan tâm đến nhiều yếu tố khác lãi suất áp dụng phương thức hoàn trả, tài sản đảm bảo điều kiện quy t c… Nhìn chung tất yếu tố đem lại cho khách hàng thuận tiện, nhanh chóng th ng lợi việc thu hút khách hàng ngân hàng tr nên g n ì chi nhánh c n phối hợp với chi nhánh khác hệ thống hội s xây dựng quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân hợp lý Cụ thể c n xây dựng quy trình, thủ tục đảm bảo số tiêu chuẩn sau: Tạo cho khách hàng thuận tiện thoải mái việc giao dịch với ngân hàng Giảm bớt thủ tục hành rườm rà không c n thiết Hỗ trợ giúp đỡ khách hàng suốt trình khách hàng giao dịch với ngân hàng Chú tr ng đến việc tối đa hoá hài lòng khách hàng vấn đề thời gian c n tối giảm hoá để nhanh chóng đáp ứng nhu c u khách hàng 3.2.3 Chính sách cho vay khách hàng Lãi suất linh hoạt: Đa dạng hóa loại hình lãi suất để tạo điều kiện phù hợp với nhu c u sản xuất kinh doanh khách hàng Dựa vào loại lãi suất kỳ hạn khách hàng có nhiều hội lựa ch n khoản vay thích hợp đảm bảo cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu cao bảo đảm trả nợ hạn 61 Thang Long University Library C n phải chủ động hình thức cho vay đưa gói lãi suất khác cho đối tượng khách hàng gói lãi suất khách hàng có TSĐB s khác lãi suất khách hàng TSĐB Lãi suất cho vay mua nhà mua ô tô đ t tiền vay để chi tiêu gia đình c n có mức lãi suất khác nhau, ngân hàng c n phải điều chỉnh sách lãi suất để vừa thu hút khách hàng đồng thời thu lợi nhuận cho Đa ạng hóa hình th c cho vay: Agribank Sơn Tây c n có nhiều hình thức cho vay để đáp ứng khách hàng đến vay vốn, cải thiện hình thức cho vay có ngân hàng Cho vay mua ô tô C n xây dựng quan hệ tốt đẹp với hãng xe Một mặt cho vay salon, hãng xe này,mặt khác cho vay với khách hàng có nhu c u mua xe từ hãng này, sản phẩm s tạo nên sản phẩm tr n gói Việc hợp tác với hãng xe s giúp ngân hàng có nhiều thông tin nguồn gốc xuất xứ xe, nhà cung cấp thị trường kinh doanh xe xu hướng tiêu dùng tại… Thêm vào việc hợp tác kinh doanh thành công hãng xe s người giới thiệu khách hàng đến với sản phẩm cho vay trả góp ngân hàng, từ giúp m rộng, ph biến sản phẩm hưng có bất lợi việc thiết lập mối qua hệ đối thủ ngân hàng thiết lập trước chi nhánh c n phải nhanh chóng, khéo léo tích cực việc lôi khách hàng Cho vay mua nhà dự án, nhà ở: Một ưu điểm đáng nói Sơn Tây thời gian m c lên nhiều dự án xây chung cư quỹ đất trống c n tương đối, phát triển cho vay mua nhà trung cư đất dự án địa bàn điều thuận lợi Để phát triển sản phẩm này, chi nhánh c n tạo dựng kí kết hợp đồng hợp tác với chủ đ u tư ới mục tiêu lớn tìm kiếm khách hàng lớn ngân hàng c n xây dựng tốt mối quan hệ với chủ đ u tư đặc biệt chủ đ u tư có uy tín xây dựng chung cư cao t ng Với hợp tác s giúp chi nhánh thẩm định đánh giá lực thi công công trình tài sản đảm bảo sau cho ngân hàng Cho vay du học: Ngày việc du h c h c sinh chuẩn bị tốt nghiệp ph thông hay tốt nghiệp trường đại h c ngày ph biến Vì Agribank Sơn Tây tiếp thị hình thức cho vay du h c tới gia đình gia đình có ý định s đến gặp trao đ i lại với ngân hàng Với hình thức cho vay thời gian cho vay s kéo 62 dài, b i sau du h c từ đến năm sinh viên c n c n khoảng thời gian xin việc n định sống trả nợ cho ngân hàng Vì sản phẩm nên kéo dài từ đến năm để tạo điều kiện cho du h c sinh gia đình 3.2.4 Nâng cao chất l vay ng ar eting, tăng c ờng chủ động tìm kiếm khách hàng Nâng cao chất lượng hoạt động marketing Do hoạt động địa bàn nhỏ hẹp lại có nhiều t chức tín dụng hoạt động nên cạnh tranh ngân hàng diễn rât gay g t o hoạt động Marketing nhánh quan tâm phát triển mạnh Hiện chi nhánh, hoạt động giao cho phòng t ng hợp tiếp thị phụ trách Vì hiệu hoạt động thấp chưa phát huy mạnh chi nhánh Trong thời gian tới c n có phòng chuyên trách riêng mảng Marketing cho hoạt động chi nhánh Đây xu hướng tất yếu ngân hàng thời gian tới đặc biệt phù hợp chi nhánh cấp một ngân hàng lớn chi nhánh Agribank Sơn Tây Chủ động tìm kiếm khách hàng vay ướng phát triển Agribank Sơn Tây tìm kiếm khách hàng lớn, m rộng khách hàng nhỏ, chủ động liên kết với nhiều hãng, nhiều công ty có liên quan đến sản phẩm dịch vụ để cung ứng dịch vụ ngân hàng hiệu vừa đảm bảo khách hàng có lực tín dụng tốt có thiện chí xây dựng mối quan hệ bền vững, lâu dài với ngân hàng Đảm bảo phát triển khách hàng ngân hàng c n có lựa ch n kỹ càng, khách hàng khách hàng tốt đảm bảo việc phát triển khách hàng n m t m kiểm soát tương ứng với lực phục vụ ngân hàng trì chất lượng phục vụ khách hàng tốt Kiên tạm dừng lịch từ chối khách hàng thực lực người trình độ, máy không đủ để đảm bảo phục vụ khách hàng tốt kiểm soát rủi ro Tuy nhiên ngân hàng c n tránh tình trạng tập trung nhiều vào việc phát triển khách hàng dẫn đến ảnh hư ng đến quan tâm, chất lượng phục vụ khách hàng có o c n phải trì thường xuyên thăm hỏi khách hàng (hình thực linh hoạt điện thoại, gặp mặt thăm s sản xuất kinh doanh khách hàng…) qua tìm hiểu hài lòng khách hàng nhứng bất cập việc cung cấp dịch vụ, phục vụ khách hàng; giới thiệu sản phẩm Agribank Sơn Tây mà phù hợp với nhu c u khách hàng; tìm hiểu nhu c u (nếu có) khách hàng để tìm kiếm hội kinh doanh 63 Thang Long University Library 3.2.5 Nâng cao chất l ng vật chất Hiện đại hóa trang thiết bị s vật chất yêu c u chi nhánh Điều giúp nhân viên chi nhánh làm việc hiệu quả, phát huy hết khả mà tạo ấn tượng tốt khách hàng Thời gian làm thủ tục hay giao dịch ngân hàng khách hàng diễn nhanh chóng đơn giản Những yếu tố s vật chất s ảnh hư ng đến tâm lý khách hàng quy mô, vị chi nhánh Hoạt động cho vay C có đặc điểm số lượng khách hàng vay nhiều quy mô khoản vay nhỏ việc áp dụng công nghệ đại s giúp tăng suất lao động, tiết kiệm thời gian thực quy trình nghiệp vụ, giải quyết, xử lý nhiều công việc ngày, phục vụ nhu c u khách hàng nhanh chóng từ đem lại uy tín cho chi nhánh Các chương trình thu thập, phân tích, xử lý thông tin, ph n mềm theo dõi, quản lý trình thu nợ… áp dụng s góp ph n giảm thời gian công sức cho cán kinh doanh Đặc biệt công nghệ báo nợ thúc dục tự động khách hàng có độ tín nhiệm thấp để nâng cao nhiệm vụ trả nợ h mà cán tín dụng không nhiều thời gian vào công việc 3.2.6 Nâng cao chất l ng nguồn nhân lực  Nâng cao trình độ cán tín dụng Giải pháp mang tính truyền thống đặt ra, điều kiện cạnh tranh hội nhập mạnh B i l , cán tín dụng người trực tiếp làm việc với khách hàng, trực tiếp thẩm định hồ sơ vay vốn người ảnh hư ng lớn đến việc khách hàng có vay vốn hay không Vì nói để m rộng cho vay vai trò đội ngũ cán ngân hàng mang tính chất định Cán tín dụng phải có trình độ chuyên sâu nghiệp vụ tín dụng, n m rõ chất phương thức cho vay, lãi suất nhân tố ảnh hư ng đến việc định cho vay, từ để có định hình thức cho vay lãi suất khoản vay phù hợp với đối tượng khách hàng Để đạt mục tiêu chi nhánh c n đẩy mạnh phong trào thi đua r n luyện nâng cao trình độ cán tín dụng nói riêng cán toàn chi nhánh nói chung Thông qua việc thường xuyên t chức thi nh m khuyến khích cán thực hiên tốt công việc h đặc biệt ý đến công tác khen thư ng sách đãi ngộ thoả đáng cho thành tích lao động toàn thể cán công nhân viên Đồng thời tạo m i điều kiện thuận lợi cho cán công nhân viên trau dồi kiến thức chuyên môn, h c tập để nâng cao trình độ có sáng kiến lao động 64  Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài ngân hàng với khách hàng, xoá bỏ e ngại khách hàng đến xin vay vốn Khách hàng cá nhân đến xin vay vốn ngân hàng thường có thái độ e ngại thiếu tự tin tâm lý h tâm lý người vay ì từ l n đ u tiên khách hàng đến ngân hàng để xin vay vốn ngân hàng mà cụ thể cán tín dụng c n chủ động xây dựng mối quan hệ g n gũi c i m khách hàng, tạo tâm lý yên tâm cho khách hàng Mối quan hệ c n trì suốt trình giao dịch ngân hàng với khách hàng c n tiếp tục khách hàng kết thúc giao dịch, b i l khách hàng luôn khách hàng tiềm ngân hàng nhu c u khách hàng hình thành Giải pháp mang tính chất bao trùm lên m i hoạt động ngân hàng Vì ngân hàng t chức cung ứng dịch vụ cho kinh tế, mà trình cung ứng chất lượng dịch vụ khách hàng xem x t đánh giá chủ yếu qua cảm tính khách hàng o tạo tâm lý thân thiện thoải mái cho khách hàng mục tiêu hàng đ u ngân hàng phải hướng tới  Xây dựng văn hóa tuyển dụng ăn hóa tuyển dụng giúp cho nhà tuyển dụng biểu phong thái lãnh đạo ứng viên đến ứng tuyển Giúp ứng viên tuyển ph n hiểu phong cách hoạt động ngân hàng Đây cách mà chi nhánh để lại ấn tượng đ u tiên tốt đẹp lòng ứng viên, tạo niềm tin tạo tiền đề cho hợp tác, g n bó lâu dài với ngân hàng Đây hội giao tiếp đ u tiên nhà quản lý, lãnh đạo với chủ nhân tương lai chi nhánh 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Đ i với Nhà n ớc hà nước c n phải đồng hệ thống môi trường pháp lý pháp lệnh kế toán nữa, chế độ báo cáo c n thống kê nghiêm ngặt, c n phải hoàn thiện văn hướng dẫn công tác tín dụng Từ tạo điều kiện cho doanh nghiệp yên tâm việc đ u tư kinh doanh Kiểm soát lượng cung tiền kinh tế để đạt mục đích kích thích kinh tế tăng trư ng để tránh tình trạng lạm phát kinh tế để gân hàng hà nước tiếp tục điều hành sách tiền tệ cách chủ động linh hoạt Đồng thời đạo hướng dẫn ngân hàng thương mại thực cho vay theo chế lãi suất thỏa thuận dự án sản xuất, kinh doanh có hiệu theo Nghị Quốc hội 65 Thang Long University Library 3.3.2 Đ i với Ngân hàng Nhà n ớc gân hàng phủ Vì hà nước c u nối thường xuyên t chức tín dụng với gân hàng hà nước c n bám sát thực tiễn hoạt động t chức tín dụng để kịp thời có điều chỉnh chế sách trình phủ phê duyệt nh m thay đ i bất hợp lý phát sinh hoạt động thực tiễn t chức tín dụng (các NHTM) Giảm lãi suất cho vay đến mức thị trường chấp nhận được: nh m tạo điều kiện để doanh nghiệp, t chức, cá nhân, khu vực nông nghiệp nông thôn, doanh nghiệp xuất khẩu… gân hàng hà nước Việt Nam c n đạo t chức tín dụng, gân hàng Thương mại suất cho vay hà nước, tiết kiệm chi phí hoạt động, giảm lãi Hỗ trợ công tác đào tạo cán NHTM việc nâng cao trình độ nghiệp vụ, kiến thức chuyên môn 3.3.3 Đ i với ngân hàng Nông nghiệp phát triển nông thôn Việt Nam Hỗ trợ việc tạo lập tăng cường mối quan hệ với khách hàng lớn dự án đ u tư trung dài hạn Giảm bớt khâu không c n thiết việc cho vay hoàn thiện công tác, quy trình nghiệp vụ K T LUẬ Ơ Các sách nâng cao hiệu huy động vốn, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp ngân hàng khách hàng nâng cao s vật chất nâng cao trình độ cán công nhân viên ph n nói lên đinh hướng phát triển ngân hàng Agribank Sơn Tây mục tiêu ngân hàng thời gian tới 66 K T LUẬN Từ phân tích chương trước cho ta thấy tồn phát triển kinh tế cá nhân tất yếu khách quan Nó phận thiếu kinh tế hàng hoá b i đời phát triển không phù hợp với xu phát triển kinh tế nước ta mà góp ph n to lớn làm thay đ i mặt kinh tế Để hoạt động kinh doanh khu vực hiệu ngân hàng đóng vai trò vô quan tr ng Với chức trung gian tài ngân hàng huy động nguồn vốn nhàn rỗi kinh tế đ u tư cho đơn vị thiếu vốn Vì ngân hàng nơi hỗ trợ vốn tích cực cho kinh tế cá nhân Tuy nhiên thực trạng hoạt động tín dụng nói chung cho vay khách hàng cá nhân nói riêng chi nhánh Ngân hàng Agribank Sơn Tây c n nhiều vấn đề tồn Nhất điều kiện cạnh tranh gay g t ngân hàng việc m rộng hoạt động phải ngân hàng tr ng đ u tư nữa, nhóm đối tượng khách hàng có tiềm lớn ngân hàng lớn đại giới khai thác tốt mảng khách hàng Với đề tài ”Giải pháp m rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân gân hàng ông nghiệp hát triển ông thôn iệt am – Chi nhánh Sơn Tây – ội ” em hi v ng góp ph n nhỏ vào việc m rộng hoạt động cho vay KHCN Agribank Sơn Tây o thời gian tìm hiểu thực tế chưa nhiều kiến thức hạn hẹp khóa luận không tránh khỏi thiếu xót, em mong nhận ý kiến đóng góp th y cô, bạn bè người quan tâm để em hoàn thành tốt đề tài Cuối em xin chân thành cám ơn cô giáo Thạc sĩ Nguyễn Thị Tuyết tận tình giúp đỡ hướng dẫn, tạo điều kiện cho em việc tìm hiểu, vấn đề có tính lý luận thực tiễn để em hoàn thành hóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cá ơn! 67 Thang Long University Library ỆU TS guyễn B Thống kê GS TS B Tài inh AM K Ả iều ( 9) iáo trình nghiệ vụ ngân hàng thương mại, ăn Bạn ( 9) iáo trình nghiệ vụ ngân hàng thương mại, gân hàng nhà nước Giáo trình tín dụng ngân hàng – H c viện ngân hàng Quản trị ngân hàng thương mại – Peter Rose Giáo trình Marketing ngân hàng – H c viện ngân hàng Giáo trình gân hàng thương mại – Edward W.Reed & Edward K.Will Giáo trình nghiệp vụ ngân hàng thương mại – GS.TS ê ăn Tề Báo cáo tài Agribank Sơn Tây giai đoạn Các ebsite http://agribank.com.vn/default.aspx 68 năm – 2013