Đang tải... (xem toàn văn)
Sau khi Việt nam mở cửa nền kinh tế và gia nhập WTO, nền kinh tế Việt nam đang chuyển mình mạnh mẽ, GDP luôn đạt ở mức trung bình 7.0% và dự báo tiếp tục tăng trưởng. Các ngành kinh tế của đất nước đang phát triển thuận lợi, cơ hội được tiếp cận những quan điểm, mô hình kinh doanh mới từ các nước phát triển, từ các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động tại Việt nam. Đi tiên phong trong đó là ngành ngân hàng tài chính. Với vai trò là huyết mạch của nền kinh tế, ngành ngân hàng đang đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của đất nước. Trong thời gian qua, ngành ngân hàng đã làm rất tốt trong quá trình lưu thông tiền tệ đối với nền kinh tế, thực hiện tốt các chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước, thúc đẩy mọi thành phần của nền kinh tế phát triển. Đối với ngành ngân hàng của chúng ta vẫn tập trung tới hoạt động cho vay đối với các doanh nghiệp, chiểm tỷ lệ chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, chưa chú trọng nhiều tới nhu cầu của cá nhân. Một nền kinh tế phát triển, các doanh nghiệp tập trung huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán hay phát hành trái phiếu, cổ phiếu…hạn chế vay vốn từ các ngân hàng. Hệ thống ngân hàng chủ yếu cung cấp các dịch vụ phi tín dụng cho doanh nghiệp và chú trọng tới cung cấp các sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của cá nhân, doanh thu từ hoạt động này là từ 3560% tổng doanh thu.Chính vì lẽ đó, trong xu hướng phát triển tất yếu của ngành ngân hàng Việt nam trong thời gian tới sẽ phát triển theo mô hình ngân hàng bán lẻ. Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển ngân hàng bán lẻ trong xu thế hiện nay, các ngân hàng trong nước đã đưa ra các chính sách, sản phẩm và định hướng lâu dài. Thể hiện rõ nhất là các ngân hàng ACB, ngân hàng Đông Á, Sacombank, Techcombank….. Các ngân hàng nước ngoài như ANZ, HSBC, CitiBank… sau khi thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài cũng muốn tham gia thị trường còn sơ khai này. Các ngân hàng quốc doanh, hay chuyển đổi cổ phần hoá cũng đã có nhứng chiến lược lâu dài, thời kỳ cho phát triển ngân hàng bán lẻ.
MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU TÓM TẮT LUẬN VĂN 1.1 Tổng quan Ngân hàng thương mại .4 1.1.1 Các hoạt động Ngân hàng thương mại .4 1.2.2 Vị khách hàng cá nhân hoạt động kinh doanh ngân hàng thương mại 10 1.2.3 Phân loại khoản cho vay khách hàng cá nhân 11 - Nguyên tắc xác định lãi suất cho vay: Lãi suất cho vay tính tổng mục sau: (1) Lãi suất huy động bình quân đầu vào; (2) Chi phí vốn mang tính chất lãi (dự trữ bắt buộc, dự trữ tiền mặt bảo hiểm tiền gửi); (3) Chi phí quản lý kinh doanh cho hoạt động tín dụng; (4) Chi phí trích dự phịng rủi ro tín dụng + Lợi nhuận mong muốn cho tín dụng 47 3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt nam 82 DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT - TCTD: Tổ chức tín dụng - TCKT: Tổ chức kinh tế - NHTM: Ngân hàng thương mại - BIDV: Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt Nam - BIDV Hưng yên: Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên - PGD: Phòng giao dịch - KHCN: Khách hàng cá nhân - CBQHKHCN: Cán quan hệ khách hàng cá nhấn - QTTD: Quản trị tín dụng - CBDVKHCN: Cán dịch vụ khách hàng cá nhân - CBQTTD: Cán quản trị tín dụng - LĐPQHKHCN: Lãnh đạo phòng quan hệ khách hàng cá nhân - LĐPGD: Lãnh đạo phòng giao dịch - SIBS: Phân hệ phần mềm - DPRR: Dự phòng rủi ro DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU SƠ ĐỒ 1.1 Tổng quan Ngân hàng thương mại .4 1.1.1 Các hoạt động Ngân hàng thương mại .4 1.2.2 Vị khách hàng cá nhân hoạt động kinh doanh ngân hàng thương mại 10 1.2.3 Phân loại khoản cho vay khách hàng cá nhân 11 Phân loại theo thời hạn khoản vay .16 - Nguyên tắc xác định lãi suất cho vay: Lãi suất cho vay tính tổng mục sau: (1) Lãi suất huy động bình qn đầu vào; (2) Chi phí vốn mang tính chất lãi (dự trữ bắt buộc, dự trữ tiền mặt bảo hiểm tiền gửi); (3) Chi phí quản lý kinh doanh cho hoạt động tín dụng; (4) Chi phí trích dự phịng rủi ro tín dụng + Lợi nhuận mong muốn cho tín dụng 47 3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt nam 82 BIỂU Biểu số 2.1 Trình độ cán nhân viên BIDVHưng yên đến ngày 31/12/2009 Error: Reference source not found PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sau Việt nam mở cửa kinh tế gia nhập WTO, kinh tế Việt nam chuyển mạnh mẽ, GDP ln đạt mức trung bình 7.0% dự báo tiếp tục tăng trưởng Các ngành kinh tế đất nước phát triển thuận lợi, hội tiếp cận quan điểm, mơ hình kinh doanh từ nước phát triển, từ doanh nghiệp nước hoạt động Việt nam Đi tiên phong ngành ngân hàng tài Với vai trị huyết mạch kinh tế, ngành ngân hàng đóng vai trò quan trọng phát triển đất nước Trong thời gian qua, ngành ngân hàng làm tốt q trình lưu thơng tiền tệ kinh tế, thực hiện tốt chủ trương, sách Đảng Nhà nước, thúc đẩy thành phần kinh tế phát triển Đối với ngành ngân hàng tập trung tới hoạt động cho vay doanh nghiệp, chiểm tỷ lệ chủ yếu hoạt động kinh doanh ngân hàng, chưa trọng nhiều tới nhu cầu cá nhân Một kinh tế phát triển, doanh nghiệp tập trung huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán hay phát hành trái phiếu, cổ phiếu… hạn chế vay vốn từ ngân hàng Hệ thống ngân hàng chủ yếu cung cấp dịch vụ phi tín dụng cho doanh nghiệp trọng tới cung cấp sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cá nhân, doanh thu từ hoạt động từ 3560% tổng doanh thu Chính lẽ đó, xu hướng phát triển tất yếu ngành ngân hàng Việt nam thời gian tới phát triển theo mơ hình ngân hàng bán lẻ Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển ngân hàng bán lẻ xu hiện nay, ngân hàng nước đưa sách, sản phẩm định hướng lâu dài Thể hiện rõ ngân hàng ACB, ngân hàng Đông Á, Sacombank, Techcombank… Các ngân hàng nước ANZ, HSBC, CitiBank… sau thành lập ngân hàng 100% vốn nước muốn tham gia thị trường sơ khai Các ngân hàng quốc doanh, hay chuyển đổi cổ phần hố có nhứng chiến lược lâu dài, thời kỳ cho phát triển ngân hàng bán lẻ Hoạt động cho vay cá nhân phần hoạt động ngân hàng bán lẻ, tạo khoản thu nhập lớn ổn định dựa số đông người sử dụng, đồng thời tăng hình ảnh ngân hàng mắt người dân, góp phần vào phát triển bền vững, lâu dài ngân hàng Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Việt nam nhỏ bé so với tiềm chưa ngân hàng thương mại khai thác triệt để, tính số 86 triệu dân, 2/3 dân số độ tuổi lao động khoảng 17% dân số có tài khoản sử dụng dịch vụ ngân hàng Trước đây, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân, công nghệ không đáp ứng yêu cầu sản phẩm; nhận thức ngân hàng khoản vay cá nhân cịn hạn chế nhìn góc độ rủi ro…dẫn đến sản phẩm chưa đa dạng Các ngân hàng tập trung tới cho vay doanh nghiệp, thị phần cho vay cá nhân thấp Nhận thức lợi ích mở rộng cho vay khách hàng cá nhân, qua q trình cơng tác Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên đề tài: “Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên” chọn nghiên cứu Mục tiêu đề tài Mục tiêu đề tài tập trung vào nội dung: Hệ thống hóa vấn đề lý luận cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên năm 2007, 2008, 2009 Đưa giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp vật biện chứng, suy luận logic, phương pháp so sánh thống kê, tốn học, phân tích kinh tế… nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi thực đề tài Đối tượng đề tài: cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên Phạm vi thực hiện đề tài: thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên sở số liệu báo cáo từ năm 2007 - 2009 định hướng cho giai đoạn Bố cục luận văn Phần mở đầu Chương 1: Những vấn đề hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên Kết luận CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Tổng quan Ngân hàng thương mại 1.1.1 Các hoạt động Ngân hàng thương mại Ngân hàng loại hình tổ chức có vai trị quan trọng kinh tế nói chung cộng đồng địa phương nói riêng Các ngân hàng định nghĩa qua chức hay dịch vụ mà chúng thực hiện kinh tế Cùng với phát triển kinh tế, ngày có nhiều tổ chức tài khác cung cấp dịch vụ ngân hàng cho vay, uỷ thác đầu tư, nhận tiền gửi, ngược lại NHTM mở rộng đa dạng hố loại hình dịch vụ Do đó, dễ có nhầm lẫn loại hình NHTM trung gian tài khác Peter Rose định nghĩa NHTM sau: “Ngân hàng loại hình tổ chức tài cung cấp danh mục dịch vụ tài đa dạng - đặc biệt tín dụng, tiết kiệm dịch vụ toán – thực nhiều chức tài so với tổ chức kinh doanh kinh tế” Như vậy, phân biệt NHTM với trung gian tài khác chỗ NHTM tổ chức kinh tế phép thực hiện nghiệp vụ toán làm trung gian toán kinh tế NHTM tổ chức kinh doanh tiền tệ với nhiều hoạt động đa dạng có ba hoạt động là: hoạt động nguồn vốn, hoạt động sử dụng vốn hoạt động cung cấp dịch vụ tài • Hoạt động nguồn vốn: Vốn chủ sở hữu: Nguồn vốn chủ sở hữu khơng chiếm tỷ lệ lớn, có ý nghĩa quan trọng định lực tài chính, quy mơ hoạt động NHTM Nó nguồn vốn riêng có NHTM tạo lập bổ sung trình kinh doanh, bao gồm: vốn điều lệ quỹ ngân hàng Vốn huy động: tài sản tiền khách hàng mà NHTM tạm thời quản lý sử dụng Đây nguồn vốn chủ yếu chiếm tỷ trọng lớn tổng nguồn vốn NHTM Vốn huy động bao gồm: tiền gửi khơng kỳ hạn, tiền gửi có kỳ hạn tiết kiệm, phát hành giấy tờ có giá, kỳ phiếu, trái phiếu Nguồn vốn vay: Trong trường hợp vốn tự có vốn huy động khơng đáp ứng đủ nhu cầu kinh doanh, NHTM vay vốn: Vay NHNN hình thức chiết khấu, tái chiết khấu chứng từ có giá, cầm cố, tái cầm cố thương phiếu, vay theo hợp đồng tín dụng Vay NHTM khác qua thị trường liên ngân hàng Vay tổ chức tài chính, tín dụng quốc tế • Hoạt động sử dụng vốn: Dự trữ: Trước tiên NHTM phải dành phần nguồn vốn dự trữ hình thức: Dự trữ bắt buộc theo quy định NHNN, dự trữ tiền mặt quỹ để phục vụ toán hàng ngày, tiền gửi TCTD khác để phục vụ tốn; dự trữ giấy tờ có giá chuyển thành tiền dễ dàng, đề phòng nhu cầu toán tăng lên đột ngột Những khoản dự trữ NHTM thường không mang lại lợi tức mang lại lợi tức thấp nên NHTM phải tính tốn cho tài sản dự trữ không lớn làm ảnh hưởng đến hiệu kinh doanh không q nhỏ dẫn đến khó khăn khoản Tín dụng: Là nghiệp vụ hàng đầu NHTM NHTM thoả thuận với khách hàng (qua hợp đồng tín dụng) để khách hàng sử dụng khoản tiền định, có lãi suất phải hồn trả Nghiệp vụ tín dụng mang lại lợi tức nhiều cho ngân hàng đồng thời tiềm ẩn rủi ro lớn cho NHTM nên NHTM cần có nhiều sản phẩm tín dụng khác để cung ứng cho khách hàng phải sử dụng kết hợp nhiều biện pháp để ngăn ngừa rủi ro Đầu tư: Là nghiệp vụ giúp NHTM phân tán rủi ro đồng thời tạo thu nhập: Đầu tư trực tiếp đầu tư tài Đầu tư trực tiếp hình thức NH bỏ vốn đầu tư trực tiếp vào doanh nghiệp hay tổ chức khác trực tiếp tham gia quản lý để tạo lợi nhuận Đầu tư tài thực hiện cách: Đầu tư vào trái phiếu phủ trái phiếu kho bạc, với hệ số rủi ro không Đầu tư vào trái phiếu, cổ phiếu cơng ty có lãi suất cao song tỷ lệ rủi ro cao • Hoạt động cung cấp dịch vụ tài chính: Các dịch vụ toán thu, chi hộ cho khách hàng (chuyển tiền, thu hộ séc, dịch vụ cung cấp thẻ tín dụng, thẻ toán) Nhận bảo quản tài sản quý giá, giấy tờ, chứng thư quan trọng Ngoài cịn có sản phẩm dịch vụ khác: tư vấn tài chính, quản lý tiền mặt, dịch vụ cho thuê tài chính, tài trợ dự án đầu tư, phát hành bảo lãnh, tài trợ thương mại, cung cấp công cụ phịng ngừa rủi ro (mua bán ngoại tệ có kỳ hạn, quyền chọn, giao sau ), dịch vụ ngân hàng điện tử (e-banking), ngân hàng tự động… 1.1.2 Hoạt động cho vay ngân hàng thương mại Cho vay việc ngân hàng đưa tiền cho khách hàng vay với cam kết khách hàng phải hoàn trả gốc lãi khoảng thời gian xác định Phân tích khách hàng quan hệ cho vay phân tích cho vay Bởi cho vay hoạt động sinh lời lớn song rủi ro cao cho NHTM nên để có cho vay đạt chất lượng NHTM thường đưa qui trình phân tích khách hàng chặt chẽ Rủi ro từ cho vay có nhiều nguyên nhân gây tổn thất, làm giảm thu nhập ngân hàng Có nhiều khoản cho vay mà tổn thất chiếm phần lớn vốn chủ, đẩy ngân hàng đến phá sản Do ngân hàng thường cân nhắc kĩ lưỡng, ước lượng khả rủi ro sinh lời định cho vay Có nhiều cách phân loại cho vay, để phục vụ cho đề tài nghiên cứu xin đưa cách phân loại khách hàng theo đối tượng khách hàng Theo cách phân loại cho vay bao gồm cho vay khách hàng doanh nghiệp, cho vay tổ chức tài cho vay khách hàng cá nhân Khách hàng doanh nghiệp bao gồm: Doanh nghiệp nhà nước, hợp tác xã, công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi, cơng ty hợp danh Hình thức cho vay khách hàng doanh nghiệp đa dạng cho vay ngắn hạn theo món, vay theo hạn mức tín dụng dự phịng, cho vay theo dự án đầu tư, cho vay hợp vốn,… Khách hàng tổ chức tài bao gồm: ngân hàng khác, hợp tác xã tín dụng, cơng ty bảo hiểm, cơng ty tài chính,… Thường cho vay NHTM nhằm đáp ứng nhu cầu ngắn hạn ngân hàng giao dịch thường diễn thị trường tiền tệ liên ngân hàng Khách hàng cá nhân: cá nhân có lực pháp luật dân sự, lực hành vi dân chịu trách nhiệm dân theo qui định pháp luật Đối tượng vay vốn khách hàng có nhu cầu vốn để mua nhà, sửa chữa nhà, xây dựng nhà, mua ô tô, mua thiết bị gia dụng, thực hiện phương án sản xuất kinh doanh đáp ứng số yêu cầu khác Các phương thức vay vốn đa dạng như: cho vay lần, cho vay trả góp, cho vay cầm cố sổ tiết kiệm, cho vay theo hạn mức,… 1.2 Cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.2.1 Khái niệm, đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân Cho vay khách hàng cá nhân hình thức tài trợ ngân hàng cho khách hàng cá nhân với điều kiện định thoả thuận hợp đồng tín dụng nhằm phục vụ mục đích khách hàng Đặc điểm cho vay KHCN: cho vay KHCN có đặc điểm riêng thể hiện khác biệt với loại hình cho vay khác sau: 73 Mức tăng trưởng bình quân qua năm đạt 28%, tăng dư nợ tín dụng số lượng khách hàng quan hệ với BIDV Hưng yên song đảm bảo an toàn, hiệu quả, chất lượng, tỷ lệ nợ hạn trì mức 1.2% (mức trung toàn ngành phấn đấu tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ mức 3% thấp tỷ lệ nợ xấu tín dụng doanh nghiệp tín dụng chung tồn ngành) Bên cạnh đó, phân tích thị hiếu, nhu cầu khách hàng để có chiến lược kinh doanh giai đoạn tới: tập trung phát triển cho vay SXKD, cho vay mua ôtô, cho vay nhu cầu nhà ở, mặt khác đảm bảo cho vay thấu chi, lượng cá nhân làm việc khối hành chính, doanh nghiệp 3.2 Giải pháp mở rộng cho vay KHCN BIDV Hưng yên Trong môi trường cạnh tranh gay gắt hiện nay, ngân hàng xác định cho vay KHCN hướng mới, thị trường cho vay KHCN mảng thị trường lớn hiện chưa khai thác đầy đủ Đây thị trường mà nhiều ngân hàng xác định thị trường mục tiêu khai thác, đầu tư tiền, nhân lực nhằm thâm nhập chiếm lĩnh Nếu BIDV Hưng yên chiến lược cụ thể lâu dài khó cạnh tranh, dễ thị phần cho vay KHCN vào tay ngân hàng khác Chiến lược mở rộng cho vay KHCN đồng thời đảm bảo phát triển hài hoà với hoạt động khác ngân hàng, sử dụng hiệu khai thác tối đa điểm mạnh, nguồn lực ngân hàng Chiến lược bao gồm nhiều giải pháp sau: 3.2.1 Hoàn thiện chiến lược cho vay KHCN Để mở rộng cho vay KHCN, việc ngân hàng cần làm thay đổi cách nghĩ hoạt động cho vay KHCN Không nên coi trọng rủi ro mà hạn chế phát triển cho vay cá nhân thơng qua cơng cụ sách tín dụng như: thời hạn vay ngắn, khơng trọng dài hạn, định phê duyệt cuối có nhiều ràng buộc phức tạp để hạn chế rủi ro, dẫn đến khó khăn cho khách hàng Đối với khoản vay lớn, khơng phải khách hàng 74 tìm hiểu trực tiếp nên thực chưa hiểu hết khách hàng nên đưa định an toàn, nhiều khoản vay nhiều bị từ chối, mục đích vay vốn cá nhân đa dạng, sản phẩm hạn chế, chưa bao chùm hết BIDV Hưng yên cần thay đổi cấu tín dụng hợp lý cho vay cá nhân cho vay doanh nghiệp Khi cho vay KHCN việc bán chéo sản phẩm thực hiện thơng qua nhiều dịch vụ tiện ích khác kèm như: dịch vụ ngân hàng: BSMS, Vntoup, bảo hiểm Hiện dư nợ cho vay KHCN chiếm khoảng 31% tổng dư nợ BIDV Hưng yên, tỷ lệ cao tập trung toàn ngành, song đảm bảo tiêu kế hoạch cho vay bán lẻ mà Hội sở giao cho chi nhánh Trong giai đoạn tới, xu ngân hàng bán lẻ phát triển Việt nam, thời kỳ ngân hàng đặt trọng tâm đưa dịch vụ với nhiều sản phẩm đa dạng để phục vụ nhu cầu giao dịch qua ngân hàng người dân, xu thể hiện rõ nước phát triển Mỹ, Nhật, nước EU Hơn thị trường chứng khốn cơng cụ tài phát triển, doanh nghiệp có xu hướng vay ngân hàng dự án dài hạn, tỷ lệ cho vay KHCN chiếm chủ yếu tổng dư nợ Do cần xem việc mở rộng KHCN trọng tâm hoạt động ngân hàng thời gian tới dài hạn 3.2.2 Đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN BIDV cần đa dạng hóa sản phẩm xác định mạnh mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân Bên cạnh đó, BIDV Hưng yên cần tập trung vào sản phẩm mà đáp ứng nhu cầu khách hàng địa bàn Chi nhánh cần có ý kiến tham gia q trình soạn thảo quy trình để đưa nhiều sản phẩm cho vay KHCN đa dạng, phù hợp với nhu cầu vay vốn xã hội Việc tạo nhiều sản phẩm cho vay ngân hàng tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Cần có so sánh sản phẩm BIDV ngân hàng khác để tạo dựng cho lợi 75 cạnh tranh Hiện BIDV nghiên cứu đưa sản phẩm tín dụng bán lẻ lộ trình triển khai như: Cho vay mua nhà chung cư, cho vay mua nhà đầu tư, cho vay hộ kinh doanh theo hạn mức, cho vay làng nghề, cho vay mya vàng, cho vay trả góp ngồi ra, BIDV cần nghiên cứu nắm bắt diễn biến kinh tế, thị trường để đưa sản phẩm phù hợp, thị trường như: Thị trường bất động sản, thị trường chứng khốn, thị trường ơtơ, kinh doanh hàng hóa, tiêu dùng mua sắm siêu thị với hình thức vay gián tiếp thông qua nhà phân phối sản phẩm, cho vay trọn gói Các sản phẩm cá nhân đưa nên định hướng vào nhóm đối tượng khách hàng cụ thể có trình độ, lực làm việc tốt, có nguồn thu nhập ổn định, rõ ràng đảm bảo khả trả nợ ngân hàng, hạn chế rủi ro cho BIDV, như: Cán nhân viên làm việc công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngồi, văn phịng đại diện tổ chức quốc tế, nhà quản lý cơng ty có uy tín thị trường, hộ kinh doanh chợ đầu mối Những nhóm đối tượng cần ưu tiên, tạo điều kiện cho họ tiếp cận dịch vụ ngân hàng Các ngân hàng thị trường có sản phẩm tương ứng, nhiên để cạnh tranh, ngân hàng không đưa sản phẩm tương tự mà phải có riêng biệt sản phẩm thức trả nợ gốc, lãi suất áp dụng, thời gian vay vốn công nghệ quản lý, tính tốn đa dạng khoản vay Tạo riêng biệt sản phẩm cho vay góp phần khơng nhỏ vào việc thu hút khách hàng, người vay vốn có nhu cầu vay họ thường nghĩ đến ngân hàng chuyên nghiệp nhất, thuận lợi nhất, xử lý hồ sơ họ nhanh đáp ứng nhu cầu họ Khi chắn họ nghĩ đến ngân hàng có tính riêng biệt nhất, hướng tới khách hàng sau vay xong người giới thiệu cho nhiều người khác có nhu cầu vay vốn, thị phần mở rộng 76 Tính riêng biệt BIDV Hưng yên thời gian tới cần tập trung vào số sản phẩm: - Sản phẩm cho vay nhà đất: cần tập trung vào dự án bất động sản mà BIDV Hưng yên tài trợ cho chủ dự án như: Tập đoàn Hồ Phát, Khu thị Thăng Long, Khu thị Việt Hưng thông qua hợp đồng hợp tác trọn gói với chủ đầu tư Đây sản phẩm BIDV mạnh, thấy qua dư nợ tăng trưởng nhanh - Sản phẩm kinh doanh hộ cá thể: sản phẩm mạnh hiện BIDV Hưng yên giai đoạn hiện nay, cần phải nghiên thêm sản phẩm cho vay phố chợ, cho vay làng nghề, cho vay trồng cơng nghiệp, cho vay theo hạn mức tín dụng - Sản phẩm cho vay mua ôtô tiêu dùng, sản phẩm cho vay tiêu dùng khác: Đối với khách hàng có nguồn thu ổn định từ lương (có bảng lương), từ hoạt động kinh doanh (có cửa hàng kinh doanh, có đăng ký kinh doanh, nộp thuế cho Nhà nước đầy đủ) mà chứng minh đầy đủ, BIDV Hưng yên nên giải hồ sơ 24h, tờ trình nên ngắn gọn, chủ yếu thơng tin bản, khơng nên phân tích q sâu nhằm tiết kiệm thời gian 3.2.3 Nâng cao trình độ cán quan hệ khách hàng BIDV Hưng yên cần đào tạo định kỳ cho nhân viên phát triển sản phẩm kiến thức thị trường, đánh giá thị trường, biến đổi sản phẩm, thấy điểm mạnh ngân hàng công nghệ, hệ thống phê duyệt Có đội ngũ nhân viên tạo sản phẩm tốt triển khai sản phẩm đạt kết mong đợi BIDV.Hưng yên tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm nghiệp vụ phát triển sản phẩm bán lẻ KHCN, thường xuyên có phần thưởng hợp lý cho nhóm đưa ý tưởng hay sản phẩm, khuyến khích sáng tạo nhân viên 77 Nhân viên phát triển sản phẩm phải chủ động tìm đối tác lĩnh vực xây dựng nhà có chất lượng cao, cơng ty du học uy tín để đưa sản phẩm riêng biệt xác định khách hàng tiềm Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán QHKH không giỏi kỹ thẩm định mà phải giỏi kỹ bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi kỹ bắt buộc cán QHKH phải học, nâng cao kỹ thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng mở rộng cho vay KHCN Cán QHKH có khả thuyết phục, có lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, có thái độ phục vụ tốt ln giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng đến với chi nhánh Khi mà sản phẩm ngân hàng ngày tương đồng với phong cách phục vụ thái độ nhân viên yếu tố tạo khác biệt ngân hàng Việc nâng cao trình độ chun mơn cán QHKH giúp rút ngắn thời gian thẩm định vay, từ nâng cao suất lao động giúp cho chi nhánh phục vụ đông đảo khách hàng Việc thời gian thẩm định vay ngắn có tác dụng lớn, làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu khách hàng, với khách hàng cần giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu họ 3.2.4 Đầu tư khai thác tính tiện ích công nghệ ngân hàng Khi đưa nhiều sản phẩm phù hợp công nghệ không đáp ứng, khơng quản lý sản phẩm khơng thể triển khai Công nghệ tốt biến ý tưởng triển khai hệ thống nhanh chóng, hiệu quả, tiết kiệm thời gian Cơng nghệ giúp cán ngân hàng thống kê quản lý, theo dõi sản phẩm cách dễ dàng Hiện BIDV có hệ thống cơng nghệ hiện đại, có khả thống kê yêu cầu phòng phát triển sản phẩm như: Dư nợ, nợ hạn nhóm, kỳ hạn khoản vay, thống kê theo sản phẩm , từ sở liệu phòng phát triển sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp thị trường 78 Với công nghệ hiện đại, BIDV nên tập trung vào sản phẩm có tỷ lệ cơng nghệ cao, như: - Cho vay thấu chi qua tài khoản, khách hàng rút tiền thẻ ATM vượt số tiền tài khoản tiền gửi Ngân hàng kiểm soát online hoạt động qua hệ thống tin học - Cho vay kinh doanh hộ cá thể: khách có hạn mức ngân hàng, rút tiền tự động qua thẻ ATM phục vụ cho hoạt động kinh doanh - Khách hàng kiểm tra tài khoản, kiểm tra dư nợ, lãi phải trả, trả nợ qua mạng internet với mã bảo mật riêng mà đến ngân hàng, tạo tiện lợi cho khách hàng giao dịch 3.2.5 Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh Cơ sở vật chất hình ảnh thể hiện mặt ngân hàng, ngân hàng có sở vật chất khang trang, bề hiện đại tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng, tin tưởng bước chân vào ngân hàng Chính thế, ngân hàng dễ hấp dẫn khách hàng Hiện nay, BIDV q trình chuẩn hóa sở vật chất hệ thống ngân hàng như: xây dựng sở vật chất khang trang, nhận diện thương hiệu để tạo ấn tượng hình ảnh BIDV Việc mở rộng mạng lưới cần thiết để làm tăng khả tiếp cận với khách hàng thị trường mới, đồng thời với hiện diện BIDV nhiều nơi thu hút nhiều người sử dụng dịch vụ BIDV từ có quan hệ vay vốn với ngân hàng 3.2.6 Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng Để giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, BIDV cần xây dựng chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán mà thị trường cần, khơng phải bán mà có” 79 Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường việc nắm bắt nhu cầu phổ biến nhóm khách hàng khác nhau, phát hiện tương đồng khác biệt nhóm khách hàng đó, đồng thời phát hiện nhu cầu tiềm Quan trọng phải xác định nhu cầu có khả tốn có số lượng đủ lớn, có khả phát triển qui mơ tốc độ Những nhu cầu xác định thông qua vấn, điều tra thị trường, qua khách hàng đến giao dịch với ngân hàng Từ đó, ngân hàng hồn thiện sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngoài ra, BIDV cần nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh hiện có thị trường, phân tích ưu, nhược điểm sản phẩm để từ hồn thiện cho sản phẩm Khi có sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phòng tín dụng cần triển khai hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có buổi giao lưu giới thiệu sản phẩm, thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm Ngân hàng kết hợp với doanh nghiệp bán lẻ công ty kinh doanh nhà, hãng xe có uy tín hay siêu thị địa bàn để giới thiệu hình thức cho vay trả góp chi nhánh Cơng ty, cửa hàng, siêu thị treo lô gô BIDV showroom họ phát hồ sơ vay vốn hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe Ngoài ra, ngân hàng cần thường xuyên cung cấp thơng tin tình hình tài chính, lực kết kinh doanh, giúp khách hàng có cách nhìn tổng thể ngân hàng tăng lịng tin vào ngân hàng BIDV nên trì thường xuyên chương trình PR định vị thương hiệu phương tiện thông tin đại chúng, tạo ấn tượng lâu dài, tạo niềm tin gần gũi với ngân hàng 80 3.2.7 Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân Một nguyên nhân gây cản trở chiến lược mở rộng cho vay KHCN chất lượng yếu khoản cho vay KHCN Vì vậy, giải pháp quan trọng cần đặt cho BIDV Hưng yên là: cần nâng cao chất lượng cho vay KHCN ngân hàng Để thực hiện giải pháp này, BIDV Hưng yên cần đưa qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước cho vay khâu thu nợ Trong đặt trọng tâm vào khâu phân tích trước cho vay khâu dễ xảy rủi ro đạo đức khách hàng Ngoài ra, trường hợp khoản vay sử dụng mục đích cán tín dụng cần đánh giá khả thu hồi nợ vay đưa kì thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với nguồn thu khách hàng Cán tín dụng cần kiểm tra trước sau vay cách thường xuyên nguồn thu, mục đích sử dụng vốn để kiểm sốt rủi ro suốt thời gian vay vốn Điều địi hỏi cán tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống Như vậy, chất lượng nhân viên ngân hàng bao gồm trình độ đạo đức nghề nghiệp cần phải đảm bảo tốt nâng cao chất lượng khoản cho vay KHCN 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ Thứ nhất, Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mơ thơng qua sách lâu dài phát triển ngành, vùng, thơng qua việc điều hành sách phát triển kinh tế giai đoạn kinh tế góp phần tạo cơng ăn việc làm cho người lao động, nâng cao chất lượng đời sống nhân dân Bên cạnh Chính phủ cần ổn định mơi trường kinh tế - xã hội nhằm tạo điều kiện chung cho kinh tế phát triển, nâng cao thu nhập mức sống dân cư, thúc đẩy cầu hàng hoá dịch vụ tiêu dùng 81 Thứ hai, Chính phủ cần tăng cường cơng tác ban hành pháp luật nhằm tạo thống nhất, đồng môi trường pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh Cần bổ sung, thay đổi nội dung liên quan đến hoạt động cho vay cá nhân Bộ luật Luật Dân sự, Luật Đất đai, Luật Xây dựng Với môi trường kinh doanh đảm bảo tốt, cá nhân yên tâm bỏ vốn vào sản xuất kinh doanh, từ tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN ngân hàng thương mại nói chung BIDV nói riêng Thứ ba, Chính phủ cần đạo Uỷ ban nhân dân cấp quan nhà nước có thẩm quyền (Sở tài nguyên môi trường) đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình cá nhân, tạo thuận lợi cho họ việc lấy tài sản làm tài sản đảm bảo vay vốn ngân hàng Nếu hoạt động triển khai tốt có nhiều KHCN vay vốn từ ngân hàng họ có tài sản đảm bảo Thứ tư, Chính phủ cần đầu tư, đạo Cơ quan thi hành án nâng cao trình độ nâng cao hiệu trình xử lý tài sản đảm bảo theo luật định Tạo môi trường kinh doanh có kỷ cương, bảo vệ lợi ích bên tham gia vay vốn không làm vốn ngân hàng Thứ năm, Các quan hành Nhà nước nên nhanh chóng triển khai việc trả lương cho cán công chức qua tài khoản ngân hàng; theo lộ trình việc trả lương qua tài khoản ngân hàng thực hiện qua ba giai đoạn, 2007 – 2008 thực hiện số quan trung ương địa phương Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng; từ 2008 – 2010 triển khai nước, sau 2010 áp dụng tất quan, đơn vị hưởng lương ngân sách Điều nhằm làm hạn chế bớt thói quen tốn tiền mặt dân chúng, mặt khác tạo thêm nguồn vốn cho ngân hàng Với việc tiếp xúc với hệ thống tốn khơng dùng tiền mặt giúp cho người dân hiểu rõ ngân 82 hàng, từ họ tiếp cận sử dụng dịch vụ ngân hàng nhiều Đây điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay KHCN 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng nhà nước Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nước yêu cầu ngân hàng thương mại thực hiện tốt việc cung cấp thơng tin tín dụng cá nhân vay vốn cho Trung tâm CIC, để ngân hàng có thơng tin đầy đủ khách hàng, tránh rủi ro tín dụng Việc thơng tin mạng cần cập nhật thường xuyên, định kỳ Thứ hai, Ngân hàng Nhà nước điều hành sách tiền tệ ổn định, tạo sở cho ngân hàng thương mại huy động tiền gửi với chi phí hợp lý để đẩy mạnh cho vay KHCN với nguồn vốn dồi dào, lãi suất hợp lý Thứ ba, Ngân hàng nhà nước nên thường xuyên tổ chức khoá đào tạo nghiệp vụ sử dụng chương trình theo hướng hiện đại hoá hệ thống ngân hàng Worldbank tài trợ, khố bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng, tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm cho vay KHCN tổ chức tín dụng ngân hàng với nhau, nội dung cho vay khách hàng cá nhân Mời chuyên gia có kinh nghiệm làm tổ chức tài lớn giới Việt nam nói chụn định hướng phát triển ngân hàng, đặc biệt ngân hàng bán lẻ 3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng Đầu tư phát triển Việt nam Ngân hàng cần chủ động có kế hoạch cụ thể nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Cần đầu tư trọng vào việc nghiên cứu mở rộng sản phẩm hiện có thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm sản phẩm nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Một số bước quy trình cịn quy định chung chung, chưa cụ thể dẫn đến việc vận dụng chi nhánh khác nhau, ảnh 83 hưởng đến tính thống toàn hệ thống BIDV cần xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm bán lẻ cụ thể, có chuẩn hố sản phẩm hiện có bổ sung sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Đồng thời, cần bước chuẩn hố tính chun nghiệp, chủ động việc bán sản phẩm, dịch vụ ngân hàng hiện đại Thường xuyên tổ chức lớp đào tạo cho cán ngân hàng, tổ chức kiện lớn nhằm quảng bá hình ánh BIDV Cần quan tâm tới hoạt động có chế động lực chi nhánh phát triển cho vay bán lẻ tốt 84 KẾT LUẬN Thị trường cho vay KHCN Việt nam thị trường đầy tiềm chưa khai thác mức Do mở rộng hoạt động cho vay KHCN hướng đáp ứng nhu cầu người dân Việc đẩy mạnh hoạt động giúp NHTM có thêm nguồn thu, môi trường cạnh tranh ngân hàng ngày trở lên khốc liệt Các KHCN hưởng lợi ngân hàng đẩy mạnh, mở rộng hoạt động họ có tiền để phục vụ nhu cầu tiêu dùng sản xuất kinh doanh họ Còn kinh tế: kinh tế phát triển nhu cầu mua hàng người dân đáp ứng nhanh hơn, sống người dân trở lên đầy đủ hơn, ngân hàng thực trở thành trung gian tài quan trọng khơng doanh nghiệp mà người dân Để mở rộng hoạt động cho vay KHCN việc tạo quy trình cho vay thơng thống quan trọng hàng đầu ngân hàng, ngân hàng cần đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN, nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng, thực hiện marketing sản phẩm cải thiện điều kiện sở vật chất ngân hàng Trong q trình làm luận văn cịn nhiều nội dung chưa đề cập tới, nhiều vấn đề chưa thật sâu sắc, vậy, mong nhận quan tâm góp ý Q thầy ý kiến trao đổi đóng góp đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện thêm 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Phan Thị Thu Hà (2007), Ngân hàng thương mại, Nhà xuất Đại học Kinh tế Quốc Dân, TP Hà Nội TS Nguyễn Minh Kiều (2008), Nghiệp vụ ngân hàng, Nhà xuất thống kê, TP Hồ Chí Minh Frederic S Mishkin (1995), Tiền tệ, ngân hàng thị trường tài chính, Nhà xuất khoa học kỹ thuật, TP Hà Nội PGS.TS Nguyễn Thị Mùi (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, TP Hà Nội BIDV Hưng yên (2007), Báo cáo thường niên BIDV Hưng yên (2008), Báo cáo thường niên BIDV Hưng yên (2009), Báo cáo thường niên BIDV (2009), Báo cáo định hướng phát triển TDBL giải đoạn 2010-2012 Peter S.Rose (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, TP Hà Nội 10 Luật Tổ chức tín dụng ngày 12 tháng 12 năm 1997 sửa đổi, bổ sung ngày 15 tháng năm 2004 11 Ngân hàng Nhà nước (2001), Quy chế cho vay ban hành kèm theo Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 12 BIDV (2004), Quy chế cho vay khách hàng ban hành kèm theo Quyết định số 203/QĐ-HĐQT ngày 16/07/2004 13 BIDV (2008), Quyết định số: 4589/QĐ-TCCB2 ngày 04/09/2008 V/v: Ban hành quy định chức năng, nhiệm vụ Phòng/Tổ nghiệp thuộc Chi nhánh, Sở giao dịch Ngân hàng Đầu tư Phát triển 10 BIDV (2008), Quy trình cho vay tín dụng bán lẻ 11 BIDV (2009), Chính sách khách hàng bán lẻ 12 BIDV, Tạp chí Ngân hàng Đầu tư Phát triển Việt nam ... Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng. .. lý luận cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên năm 2007, 2008, 2009 3 Đưa giải pháp mở rộng cho. .. Đối tư? ??ng phạm vi thực đề tài Đối tư? ??ng đề tài: cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng Đầu tư Phát triển tỉnh Hưng yên Phạm vi thực hiện đề tài: thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Ngân