Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, các ngân hàng đều xác định cho vay KHCN là một hướng đi mới, vì thị trường cho vay KHCN là mảng thị trường lớn nhưng hiện vẫn chưa được khai thác đầy đủ. Đây là thị trường mà rất nhiều ngân hàng xác định là thị trường mục tiêu và khai thác, đầu tư tiền, nhân lực nhằm thâm nhập và chiếm lĩnh. Nếu Sacombank Đống Đa không có những chiến lược cụ thể và lâu dài sẽ rất khó cạnh tranh, và rất dễ mất thị phần cho vay KHCN vào tay các ngân hàng khác. Chiến lược mở rộng cho vay KHCN đồng thời đảm bảo sự phát triển hài hoà với các hoạt động khác của ngân hàng, sử dụng hiệu quả và khai thác tối đa các điểm mạnh, các nguồn lực của ngân hàng. Chiến lược này bao gồm rất nhiều các giải pháp sau:
Đa dạng hóa các sản phẩm cho vay KHCN
Sacombank cần đa dạng hóa sản phẩm được xác định là thế mạnh và mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân. Bên cạnh đó, Sacombank Đống Đa cần tập trung vào những sản phẩm mà đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên địa bàn của mình. Chi nhánh cần có nhưng ý kiến tham gia trong quá trình soạn thảo quy trình mới để đưa ra nhiều sản phẩm cho vay KHCN đa dạng, phù hợp với nhu cầu vay vốn của xã hội. Việc tạo ra nhiều sản phẩm cho vay ngân hàng
sẽ tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn. Cần có sự so sánh giữa sản phẩm Sacombank và các ngân hàng khác để tạo dựng cho mình lợi thế cạnh tranh. Hiện Sacombank đang nghiên cứu đưa ra bộ sản phẩm tín dụng bán lẻ và lộ trình triển khai như: Cho vay mua nhà chung cư, cho vay mua nhà đầu tư, cho vay hộ kinh doanh theo hạn mức, cho vay làng nghề, cho vay mya vàng, cho vay trả góp....ngoài ra, Sacombank cần nghiên cứu và nắm bắt được các diễn biến nền kinh tế, của thị trường để đưa ra các sản phẩm phù hợp, các thị trường như: Thị trường bất động sản, thị trường chứng khoán, thị trường ôtô, kinh doanh hàng hóa, tiêu dùng mua sắm tại siêu thị với hình thức vay gián tiếp thông qua nhà phân phối sản phẩm, cho vay trọn gói...
Các sản phẩm cá nhân đưa ra nên định hướng vào một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể có trình độ, năng lực làm việc tốt, có nguồn thu nhập ổn định, rõ ràng đảm bảo khả năng trả nợ ngân hàng, hạn chế rủi ro cho Sacombank, như: Cán bộ nhân viên làm việc tại các công ty liên doanh, công ty 100% vốn nước ngoài, văn phòng đại diện các tổ chức quốc tế, những nhà quản lý tại các công ty có uy tín trên thị trường, những hộ kinh doanh tại các chợ đầu mối. Những nhóm đối tượng này cần ưu tiên, tạo điều kiện cho họ tiếp cận các dịch vụ ngân hàng.
Các ngân hàng trên thị trường đều có các sản phẩm tương ứng, tuy nhiên để cạnh tranh, mỗi ngân hàng không chỉ đưa ra các sản phẩm tương tự mà phải có sự riêng biệt trong từng sản phẩm về các thức trả nợ gốc, lãi suất áp dụng, thời gian vay vốn và công nghệ có thể quản lý, tính toán được sự đa dạng của khoản vay. Tạo ra sự riêng biệt trong sản phẩm cho vay cũng sẽ góp phần không nhỏ vào việc thu hút khách hàng, người vay vốn khi có nhu cầu vay họ thường nghĩ đến ngân hàng nào chuyên nghiệp nhất, thuận lợi nhất, xử lý hồ sơ họ nhanh nhất và đáp ứng được nhu cầu của họ. Khi đó chắc chắn họ sẽ nghĩ đến ngân hàng có tính riêng biệt nhất, hướng tới khách hàng nhất và sau khi vay xong những người này sẽ giới thiệu cho nhiều người khác có nhu cầu vay vốn, thị phần sẽ được mở rộng ra.
72
Tính riêng biệt của Sacombank Đống Đa trong thời gian tới cần tập trung vào một số sản phẩm:
- Sản phẩm cho vay nhà đất: cần tập trung vào các dự án bất động sản mà Sacombank Đống Đa tài trợ cho các chủ dự án như: Tập đoàn Hoà Phát, Khu đô thị Thăng Long, Khu đô thị Việt Hưng tại đây thông qua hợp đồng hợp tác trọn gói với chủ đầu tư. Đây là sản phẩm Sacombank đang có thế mạnh, có thể thấy qua dư nợ tăng trưởng nhanh.
- Sản phẩm kinh doanh hộ cá thể: vẫn là sản phẩm thế mạnh nhất hiện nay của Sacombank Đống Đa trong giai đoạn hiện nay, cần phải nghiên thêm các sản phẩm mới như cho vay phố chợ, cho vay làng nghề, cho vay trồng cây công nghiệp, cho vay theo hạn mức tín dụng....
- Sản phẩm cho vay mua ôtô tiêu dùng, và các sản phẩm cho vay tiêu dùng khác: Đối với khách hàng có nguồn thu ổn định từ lương (có bảng lương), từ hoạt động kinh doanh (có cửa hàng kinh doanh, có đăng ký kinh doanh, nộp thuế cho Nhà nước đầy đủ) mà chứng minh đầy đủ, Sacombank Đống Đa chỉ nên giải quyết hồ sơ trong 24h, tờ trình nên ngắn gọn, chủ yếu các thông tin cơ bản, không nên phân tích quá sâu nhằm tiết kiệm thời gian.
Nâng cao trình độ cán bộ quan hệ khách hàng
Sacombank Đống Đa cần đào tạo định kỳ cho nhân viên phát triển sản phẩm các kiến thức về thị trường, đánh giá thị trường, sự biến đổi của sản phẩm, thấy được điểm mạnh của ngân hàng về công nghệ, hệ thống phê duyệt... Có đội ngũ nhân viên bài bản sẽ tạo ra những sản phẩm tốt và khi triển khai sản phẩm mới đạt kết quả như mong đợi. Sacombank Đống Đa cũng có thể tuyển dụng những nhân viên có kinh nghiệm trong nghiệp vụ phát triển sản phẩm bán lẻ KHCN, thường xuyên có phần thưởng hợp lý cho những nhóm đưa ra những ý tưởng hay về sản phẩm, khuyến khích sự sáng tạo của nhân viên.
Nhân viên phát triển sản phẩm phải luôn chủ động đi tìm đối tác trong các lĩnh vực xây dựng nhà có chất lượng cao, công ty du học uy tín ... để đưa ra các
sản phẩm riêng biệt và xác định khách hàng tiềm năng.
Nâng cao trình độ nghiệp vụ của cán bộ QHKH không chỉ giỏi về kỹ năng thẩm định mà còn phải giỏi về kỹ năng bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi về các kỹ năng này thì bắt buộc cán bộ QHKH phải học, nâng cao kỹ năng thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng và mở rộng cho vay KHCN. Cán bộ QHKH có khả năng thuyết phục, có năng lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, và có thái độ phục vụ tốt thì sẽ luôn giữ được khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới đến với chi nhánh. Khi mà sản phẩm của các ngân hàng ngày càng tương đồng với nhau thì phong cách phục vụ và thái độ của nhân viên chính là yếu tố tạo ra sự khác biệt giữa các ngân hàng. Việc nâng cao trình độ chuyên môn của cán bộ QHKH sẽ giúp rút ngắn thời gian thẩm định một món vay, từ đó nâng cao năng suất lao động và giúp cho chi nhánh có thể phục vụ được đông đảo khách hàng hơn. Việc thời gian thẩm định một món vay ngắn có tác dụng rất lớn, vì nó sẽ làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu của khách hàng, nhất là với những khách hàng cần được giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu của họ.
Đầu tư và khai thác tính tiện ích của công nghệ ngân hàng
Khi đưa nhiều sản phẩm phù hợp nhưng công nghệ không đáp ứng, không quản lý được thì sản phẩm đó không thể triển khai được. Công nghệ tốt sẽ biến các ý tưởng có thể triển khai cả hệ thống một các nhanh chóng, hiệu quả, tiết kiệm thời gian. Công nghệ giúp cán bộ ngân hàng thống kê và có thể quản lý, theo dõi sản phẩm một cách dễ dàng. Hiện tại Sacombank có hệ thống công nghệ hiện đại, có khả năng thống kê được các yêu cầu của phòng phát triển sản phẩm như: Dư nợ, nợ quá hạn các nhóm, kỳ hạn các khoản vay, có thể thống kê theo sản phẩm..., từ cơ sở dữ liệu này phòng phát triển sản phẩm sẽ đưa ra những sản phẩm phù hợp thị trường.
Với công nghệ hiện đại, Sacombank nên tập trung vào các sản phẩm có tỷ lệ công nghệ cao, như:
74
- Cho vay thấu chi qua tài khoản, khách hàng có thể rút tiền bằng thẻ ATM vượt số tiền trong tài khoản tiền gửi. Ngân hàng sẽ kiểm soát online hoạt động này qua hệ thống tin học của mình.
- Cho vay kinh doanh hộ cá thể: khách có hạn mức tại ngân hàng, có thể rút tiền tự động qua thẻ ATM phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình.
- Khách hàng có thể kiểm tra tài khoản, kiểm tra dư nợ, lãi phải trả, trả nợ qua mạng internet với bộ mã bảo mật riêng mà không phải đến ngân hàng, tạo ra sự tiện lợi cho khách hàng khi giao dịch.
Nâng cấp cơ sở vật chất và mở rộng mạng lưới hoạt động của chi nhánh
Cơ sở vật chất chính là hình ảnh thể hiện bộ mặt của ngân hàng, một ngân hàng có một cơ sở vật chất khang trang, một bề ngoài hiện đại sẽ tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng, tin tưởng khi bước chân vào ngân hàng. Chính vì thế, những ngân hàng này sẽ dễ hấp dẫn khách hàng hơn.
Hiện nay, Sacombank đang trong quá trình chuẩn hóa cơ sở vật chất trong hệ thống ngân hàng như: xây dựng các cơ sở vật chất khang trang, nhận diện thương hiệu mới để tạo ra ấn tượng về hình ảnh của Sacombank.
Việc mở rộng mạng lưới là cần thiết để làm tăng khả năng tiếp cận với khách hàng tại thị trường mới, đồng thời với sự hiện diện của Sacombank nhiều nơi sẽ thu hút được nhiều người sử dụng dịch vụ của Sacombank và từ đó sẽ có quan hệ vay vốn với ngân hàng.
Đẩy mạnh hoạt động marketing của ngân hàng
Để có thể giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, Sacombank cần xây dựng một chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán cái mà thị trường cần, chứ không phải bán cái mà mình đang có”.
Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường bắt đầu từ việc nắm bắt các nhu cầu phổ biến của từng nhóm khách hàng khác nhau, phát hiện sự tương đồng và khác
biệt giữa các nhóm khách hàng đó, đồng thời phát hiện những nhu cầu tiềm năng. Quan trọng hơn là phải xác định các nhu cầu có khả năng thanh toán và có số lượng đủ lớn, có khả năng phát triển cả về qui mô và tốc độ. Những nhu cầu này có thể xác định được thông qua các cuộc phỏng vấn, điều tra thị trường, qu a các khách hàng đến giao dịch với ngân hàng. Từ đó, ngân hàng hoàn thiện các sản phẩm và đưa ra các sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng. Ngoài ra, Sacombank cũng cần nghiên cứu sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hiện có trên thị trường, phân tích ưu, nhược điểm của các sản phẩm đó để từ đó có thể hoàn thiện hơn nữa cho sản phẩm của mình.
Khi đã có các sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phòng tín dụng cần triển khai các hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân. Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ và phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại khi tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có các buổi giao lưu giới thiệu về sản phẩm, hoặc thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm của mình. Ngân hàng kết hợp với các doanh nghiệp bán lẻ như công ty kinh doanh nhà, các hãng xe có uy tín hay các siêu thị trên địa bàn để giới thiệu về hình thức cho vay trả góp của chi nhánh. Công ty, cửa hàng, siêu thị sẽ treo lô gô của Sacombank tại các showroom của họ và phát hồ sơ vay vốn cũng như hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe.
Ngoài ra, các ngân hàng cần thường xuyên cung cấp thông tin về tình hình tài chính, năng lực và kết quả kinh doanh, giúp khách hàng có cách nhìn tổng thể về ngân hàng và tăng lòng tin vào ngân hàng.
Sacombank nên duy trì thường xuyên chương trình PR định vị thương hiệu trên các phương tiện thông tin đại chúng, tạo sự ấn tượng lâu dài, tạo niềm tin và gần gũi với ngân hàng.
Hoàn thiện chiến lược cho vay KHCN
Để có thể mở rộng cho vay KHCN, việc đầu tiên ngân hàng cần làm là thay đổi cách nghĩ trong hoạt động cho vay KHCN. Không nên quá coi trọng rủi
76
ro mà hạn chế phát triển cho vay cá nhân thông qua công cụ là các chính sách tín dụng như: thời hạn vay ngắn, không chú trọng dài hạn, quyết định phê duyệt cuối cùng có nhiều ràng buộc phức tạp để hạn chế rủi ro, dẫn đến khó khăn cho khách hàng. Đối với khoản vay lớn, do không phải khách hàng tìm hiểu trực tiếp nên thực sự chưa hiểu hết khách hàng nên đã đưa ra các quyết định an toàn, nhiều khoản vay nhiều khi bị từ chối, mục đích vay vốn cá nhân đa dạng, nhưng sản phẩm thì hạn chế, chưa bao chùm hết.
Sacombank Đống Đa cần thay đổi cơ cấu tín dụng hợp lý giữa cho vay cá nhân và cho vay doanh nghiệp. Khi cho vay KHCN thì việc bán chéo sản phẩm sẽ được thực hiện thông qua nhiều dịch vụ tiện ích khác đi kèm như: các dịch vụ ngân hàng: BSMS, Vntoup, bảo hiểm...Hiện tại dư nợ cho vay KHCN chiếm khoảng 31% trên tổng dư nợ tại Sacombank Đống Đa, tỷ lệ này cao hơn tập trung toàn ngành, song đảm bảo chỉ tiêu kế hoạch cho vay bán lẻ mà Hội sở giao cho chi nhánh. Trong giai đoạn tới, xu thế ngân hàng bán lẻ sẽ phát triển tại Việt nam, thời kỳ này ngân hàng sẽ đặt trọng tâm đưa các dịch vụ với nhiều sản phẩm đa dạng để phục vụ nhu cầu giao dịch qua ngân hàng của người dân, xu thế này đã được thể hiện rõ tại các nước phát triển như Mỹ, Nhật, các nước trong EU. Hơn nữa khi thị trường chứng khoán và công cụ tài chính phát triển, các doanh nghiệp có xu hướng ít vay ngân hàng hơn đối với các dự án dài hạn, khi đó tỷ lệ cho vay KHCN sẽ chiếm chủ yếu trong tổng dư nợ. Do vậy cần xem việc mở rộng KHCN là trọng tâm trong hoạt động của ngân hàng trong thời gian tới và trong dài hạn.
Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân
Một trong những nguyên nhân gây cản trở đối với chiến lược mở rộng cho vay KHCN đó là chất lượng yếu kém của các khoản cho vay KHCN. Vì vậy, một giải pháp quan trọng cần đặt ra cho Sacombank đó là: cần nâng cao chất lượng cho vay KHCN của ngân hàng. Để thực hiện giải pháp này, Sacombank Đống Đa cần đưa ra một qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước khi
cho vay cho đến khâu thu nợ. Trong đó đặt trọng tâm vào khâu phân tích trước khi cho vay bởi vì khâu này rất dễ xảy ra rủi ro đạo đức của khách hàng.
Ngoài ra, trong trường hợp khoản vay được sử dụng đúng mục đích thì cán bộ tín dụng cũng cần đánh giá khả năng thu hồi nợ của món vay và đưa ra các kì thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với các nguồn thu của khách hàng. Cán bộ tín dụng cũng cần kiểm tra trước và sau khi vay một cách thường xuyên về nguồn thu, mục đích sử dụng vốn để có thể kiểm soát được rủi ro trong suốt thời gian vay vốn. Điều này đòi hỏi cán bộ tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng về khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống. Như vậy, chất lượng nhân viên ngân hàng bao gồm trình độ và đạo đức nghề nghiệp cần phải được đảm bảo tốt thì mới có thể nâng cao chất lượng