Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp NH TMCP việt nam thịnh vượng khoá luận tốt nghiệp 306

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG ^^©^^ - KHỐ LUẢN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Khối Khách hàng doanh nghiệp - Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng Họ tên sinh viên : PHẠM THỊ THẢO HIỀN Lớp : NHTMC - K16 Khoá : 2013 - 2017 Khoa : NGÂN HÀNG Hà Nội, tháng 05 năm 2017 ⅝J - -i- - -"—i NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG ^^©^^ - KHỐ LUẢN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: Mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp J• ■ Zl ■ Zl ZIIV 1 ∙ ZV WT ZV IV Khôi Khách hàng doanh nghiệp - Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng Họ tên sinh viên : PHẠM THỊ THẢO HIỀN Lớp : NHTMC - K16 Khoá : 2013 - 2017 Khoa : NGÂN HÀNG GVHD : TS NGUYỄN MINH PHƯƠNG Hà Nội, tháng 05 năm 2017 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu độc lập riêng Các số liệu, kết khố luận hồn tồn trung thực có nguồn gốc rõ ràng Các kết nghiên cứu thực hướng dẫn giáo viên hướng dẫn Tác giả Phạm Thị Thảo Hiền LỜI CẢM ƠN Lời đầu tiên, em xin chân thành cám ơn Quý thầy cô Trường Học viện Ngân hàng tận tâm giảng dạy, truyền đạt kiến thức quý báu cho em thời gian em học tập trường Đặc biệt, em xin chân thành cám ơn TS Nguyễn Minh Phương, giáo tận tình bảo hướng dẫn để em hồn thành khố luận Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo anh chị Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Việt Nam Thịnh Vượng - Hội sở tận tình giúp đỡ em suốt thời gian thực khoá luận Sinh viên Phạm Thị Thảo Hiền MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI .4 1.1 HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng doanh nghiệp 1.1.2 Các sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp 1.2 MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP 1.2.1 Khái niệm mở rộng hoạt động cho vay 1.2.2 Sự cần thiết mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 1.2.3 Chỉ tiêu đo lường kết mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp 1.2.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến kết mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp KẾT LUẬN CHƯƠNG 23 CHƯƠNG THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP .24 2.1 K HÁI QUÁT VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA VPBANK 24 2.1.1 Khái quát lịch sử hình thành phát triển Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 24 2.1.2 Khái quát Khối Khách hàng doanh nghiệp 24 2.1.3 Hoạt động kinh doanh Khối Khách hàng doanh nghiệp .26 2.2 THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP 30 2.2.1 Cơ cấu tổ chức nhân 30 2.2.2 Quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp Khối Khách hàng doanh nghiệp 33 2.2.3 Quản lý sau vay kiểm sốt chất lượng tín dụng 39 2.2.4 Các sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp Khối Khách hàng doanh nghiệp 39 2.2.5 Các tiêu đo lường kết mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Khối Khách hàng doanh nghiệp 40 2.3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP 44 2.3.1 Kết đạt 44 2.3.2 Hạn chế 45 2.3.3 Nguyên nhân 46 KẾT LUẬN CHƯƠNG 49 CHƯƠNG GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP - VPBANK .50 3.1 ĐỊNH HƯỚNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP - VPBANK 50 3.1.1 Định hướng kinh doanh 50 3.1.2 Định hướng khách hàng 51 3.1.3 Định hướng ngành hàng/sản phẩm 51 3.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP .52 3.2.1 Hoàn thiện tổ chức máy cho vay Khối Khách hàng doanh nghiệp, xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng định hướng theo khách hàng 52 3.2.2 Hoàn thiện hệ thống tiêu kế hoạch đánh giá kết để khuyến khích Nhân viên kinh doanh 53 3.2.3 Đổi giám sát đội ngũ nhân viên kinh doanh 54 3.2.4 Hoàn thiện sản phẩm cho vay có phát triển thêm sản phẩm dịch vụ 55 3.2.5 Cải tiến quy trình cho vay, thẩm định cho vay, giám sát chặt chẽ trình sử dụng vốn vay khách hàng 56 3.2.6 Hoàn thiện định hướng ngành kinh doanhVIẾT khách DANH MỤCnghề CÁC CHỮ TẮThàng Khối Khách hàng doanh nghiệp .57 3.2.7 Bổ sung giá trị gia tăng cho khách hàng doanh nghiệp 59 3.3 KIẾN NGHỊ 59 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý Nhà nước 59 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước 60 KẾT LUẬN CHƯƠNG 62 KẾT LUẬN 63 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC ALCO Asset - Liability Management Committee - Ủy ban Quản lý tài sản nợ - Tài sản có GĐCC QHKH Giám đốc cao cấp Quan hệ khách hàng HĐQT Hội đồng quản trị ^KH Khách hàng KHBH Ke hoạch bán hàng KHDN Khách hàng doanh nghiệp KPI Key Performance Indicator - Chỉ số đánh giá thực công việc ^NH Ngân hàng NHNN Ngân hàng nhà nước NHTM Ngân hàng thương mại NVKD Nhân viên kinh doanh TCTD Tổ chức tín dụng TGĐ Tổng Giám đốc TMCP Thương mại cổ phần VPBank Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng DANH MỤC HÌNH VẼ, BẢNG BIỂU HÌNH VẼ Hình vẽ 1.1: Quy trình cho vay NHTM 13 Hình vẽ 2.1: Cơ cấu tổ chức Khối Khách hàng doanh nghiệp 31 Hình vẽ 2.2: Cơ cấu tổ chức nhân định biên Khối KHDN năm 2017 .32 BẢNG Bảng 1.1: Một số tiêu chí phân tách phân khúc khách hàng doanh nghiệp .15 Bảng 1.2: Một số tiêu chí giới hạn cấp tín dụng phân khúc KHDN 16 Bảng 2.1: Tiêu chí phân tách phân khúc khách hàng doanh nghiệp VPBank .27 Bảng 2.2: Tiêu chí phân tách phân khúc khách hàng doanh nghiệp VPBank .27 Bảng 2.3: Tình hình hoạt động Khối KHDN giai đoạn 2014 - 2016 29 Bảng 2.4: Doanh số cho vay dư nợ cuối kỳ Khối Khách hàng doanh nghiệp 41 Bảng 2.5: Số lượng khách hàng Khối KHDN giai đoạn 2014 - 2016 43 BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1: Chỉ tiêu KPI giao cho NVKD Khối Khách hàng doanh nghiệp .37 Biểu đồ 2.2: Tỷ trọng dư nợ ngành Khối KHDN năm 2014-2016 41 Biểu đồ 2.3: Doanh thu thu nhập lãi từ hoạt động cho vay Khối Khách hàng nghiệp từ 2014 - 2016 42 Biểu đồ 2.4: Doanh thu từ hoạt động cho vay Khối KHDN so với toàn NH 43 Biểu đồ 2.5: Thu lãi từ hoạt động cho vay Khối KHDN so với toàn NH 43 hàng iv Đánh giá xem liệu khoản cho vay có phù hợp với sách ngân hàng, phù hợp với tiêu chuẩn quan quản lý áp dụng kiểm tra danh mục cho vay ngân hàng hay không v Kiểm soát theo dõi thường xuyên khoản cho vay lớn việc khơng tn thủ hợp đồng tín dụng ảnh hưởng nghiêm trọng đến tình trạng tài ngân hàng vi Tiến hành theo dõi thường xuyên khoản vay có vấn đề - Khối KHDN phải đưa hướng dẫn nội cụ thể cơng tác kiểm tra, kiểm sốt sau hoạt động tín dụng Khối Yêu cầu phận Phân tích Quản lý tín dụng chịu trách nhiệm kiểm tra đánh giá cách độc lập hoạt động tín dụng Khối Khách hàng doanh nghiệp, bao gồm hoạt động thẩm định, trình duyệt, giải ngân, kiểm soát sau cho vay, lưu trữ hồ sơ tín dụng, quản lý tài sản đảm bảo Khi thực kiểm tra, phải đảm bảo nguyên tắc: Tuân thủ pháp luật quy định nội VPBank; Đảm bảo tính độc lập khách quan, trung thực, xác nội dung, đối tượng, thời hạn, thời hiệu kế hoạch/quyết định kiểm tra; Không làm cản trở hoạt động bình thường đơn vị, cá nhân đối tượng kiểm tra - Bộ phận Phân tích Quản lý kinh doanh cần lập kế hoạch đề cương kiểm tra định kỳ đảm bảo 01 lần quý, tối thiểu 02 lần năm kiểm tra tính đầy đủ, tuân thủ hồ sơ tín dụng ưu tiên thực kiểm tra nội dung trước đợt kiểm tra Giám sát tín dụng, Kiểm tốn nội 3.2.6 Hoàn thiện định hướng ngành nghề kinh doanh khách hàng Khối Khách hàng doanh nghiệp - Trên sở tiêu chí định hường ngành nghề VPBank, Khối KHDN cần hồn thiện định hướng tín dụng Khách hàng doanh nghiệp thuộc phân khúc KHDN để NVKD có định hướng ngành nghề để bán Tiến hành nghiên cứu, phân tích tình hình khách hàng nằm đưa đâu nhóm khách hàng mục tiêu, thị trường mục tiêu Gắn liền với thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu Khối chủ động đưa giải pháp tiếp cận trì mối quan hệ phù hợp Một số tiêu chí định hướng khách hàng doanh nghiệp sau: • Doanh nghiệp có uy tín ngành, chiếm thị phần từ 30% trở lên ngành, vị lớn • Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu quả, tình hình tài lành mạnh, 57 đánh giá sở số doanh thu, lợi nhuận, vốn chủ sở hữu, hệ số nợ/vốn chủ sở hữu, số khả tốn, dịng tiền trả nợ • Doanh nghiệp có lịch sử vay trả nợ tốt, khơng có nợ từ nhóm trở lên Trung tâm Thơng tin tín dụng (CIC) • Ưu tiên doanh nghiệp cấp tín dụng số Ngân hàng uy tín Citibank, HSBC, ANZ, Vietcombank • Hướng tới doanh nghiệp Xuất nhập để đẩy mạnh tỷ trọng tài trợ thương mại hạn mức cấp, đẩy mạnh cho vay vốn lưu động • Đặt mục tiêu VPBank trở thành Ngân hàng giao dịch có hội khai thác nhiều sản phẩm, dịch vụ cho 30 đến 40 khách hàng có quan hệ VPBank - Khách hàng doanh nghiệp tốt thường có ngân hàng tài trợ có nhiều ngân hàng khác theo đuổi tìm cách tiếp cận, chào bán Khối KHDN đưa mục tiêu tìm kiếm doanh nghiệp số ngân hàng nước ngồi uy tín HSBC, ANZ cấp tín dụng (quy trình thẩm định cấp tín dụng ngân hàng nước ngồi thường chặt chẽ, VPBank đánh giá phần uy tín tình hình hoạt động khách hàng sở ngân hàng nước ngồi cấp tín dụng) vào khai thác khách hàng với mức giá chào ban đầu thấp hẳn ngân hàng khác nhằm đạt mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận dài hạn từ hoạt động cho vay, bảo lãnh, ngoại tệ khách hàng - Ngoài ra, số ngành nghề định hướng mà Khối KHDN hướng tới khai thác Dược phẩm & thiết bị y tế: Sản xuất phân phối thuốc; Kinh doanh thiết bị y tế vật tư tiêu hao; Hóa chất: Sản xuát hóa chất; sản xuất phân bón; Sản xuất kinh doanh nguyên liệu nhựa, nhựa hạt; sản xuất bao bì; Bơng sợi, dệt may: Kinh doanh nhập bơng tiêu chuẩn, sợi; Sản xuất sợi, dệt, nhuộm, may mặc; Thi cơng xây dựng: Thi cơng móng; Xây dựng cơng trình thủy lợi, thủy điện, giao thơng, cầu cống, hạ tầng có nguồn vốn từ ngân sách nhà nước, ODA; Bất động sản: Các dự án mua lại dự án bất động sản thuộc khu vực trung tâm, cận trung tâm Thành phố Hà nội, Thành phố Hồ Chí Minh để đầu tư bán lại hộ chung cư; An ninh, quốc phịng: Kinh doanh máy móc thiết bị, hàng hóa phục vụ dự án thuộc lĩnh vực an ninh, quốc phòng; Năng lượng: Nhập xăng dầu doanh nghiệp đầu mối; ngành điện; Viễn thông; Giao thông vận tải: Vận tải hàng không; đại lý bán vé hàng khơng; Vận tải đường biển có tính chất đặc thù - Khối KHDN cần quản trị danh mục cho vay đảm bảo định hướng tín dụng 58 đề Điều giúp Ngân hàng kiểm sốt rủi ro tập trung vào nhóm ngành nghề, từ giảm thiểu tổn thất danh mục cho vay, tối đa hóa lợi nhuận góc độ tồn danh mục 3.2.7 Bổ sung giá trị gia tăng cho khách hàng doanh nghiệp Hiện hầu hết Ngân hàng có VPBank, chủ yếu có giá trị gia tăng cho sản phẩm khách hàng cá nhân chương trình khuyến mãi, bốc thăm trúng thưởng cịn khách hàng doanh nghiệp hưởng sách ưu đãi đó, có giá trị gia tăng thêm cho doanh nghiệp Ngân hàng cần có chương trình đem lại giá trị gia tăng cho khách hàng doanh nghiệp, ví dụ chương trình tri ân khách hàng vào dịp sinh nhật Ngân hàng, chương trình hịa nhạc để xây dựng mối quan hệ thân thiết Ngân hàng khách hàng, khách hàng khách hàng Như Ngân hàng có hội tiếp cận với nhiều khách hàng hơn, khả mở rộng hoạt động cho vay dễ dàng hơn, tạo thu nhập cho Ngân hàng 3.3 KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý Nhà nước Mọi hoạt động kinh tế chịu quản lý vĩ mô Nhà nước Sự trợ giúp từ phía Nhà nước quan quản lý Nhà nước đóng vai trị quan trọng, góp phần giải vướng mắc mối quan hệ ngân hàng doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp lớn nói riêng, tạo mơi trường pháp lý thuận lợi cho phát triển mối quan hệ Để làm điều đó, Nhà nước cần thực loạt biện pháp phương diện, cụ thể sau: 3.3.1.1 Hoàn thiện khung pháp lý cho doanh nghiệp lớn - Hiện nay, chưa có văn pháp luật quy định quy mô nguồn vốn doanh thu, số lượng lao động doanh nghiệp lớn Nghị định số 56/2009/NĐ-CP ngày 30/06/2009 Chính phủ về “Trợ giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ vừa” quy định đến doanh nghiệp vừa nhỏ, việc phân tách phân khúc khách hàng doanh nghiệp hoàn toàn phụ thuộc vào vị ngân hàng - Chính phủ ban ngành cần tiếp tục hồn thiện hệ thống pháp luật để khuyến khích doanh nghiệp mở rộng phát triển kinh doanh, ban hành sách thuế ưu đãi, sách thương mại, sách đất đai, sách hỗ trợ bảo vệ doanh nghiệp lớn Việt Nam trước gia nhập doanh nghiệp lớn tập đoàn nước 59 - Nhà nước cần ban hành quy định pháp luật sở hữu tài sản, quy định rõ ràng chức năng, nhiệm vụ quyền hạn quan quản lý Nhà nước cấp giấy tờ chứng minh quyền sở hữu tài sản, giúp doanh nghiệp đảm bảo khoản vay với ngân hàng, tăng khả tiếp cận vốn từ ngân hàng 3.3.1.2 Thành lập thêm công ty cho thuê tài quỹ bảo lãnh tín dụng cho doanh nghiệp lớn - Tỷ trọng doanh nghiệp lớn số doanh nghiệp hoạt động Việt Nam nhỏ, trình độ kỹ thuật cơng nghệ cịn lạc hậu so với giới tiềm lực kinh tế chưa đủ mạnh để đổi công nghệ, khả quản lý hạn chế, nhiên lại cần nguồn vốn lớn Vì vậy, giải vấn đề thiếu vốn doanh nghiệp lớn vấn đề quan trọng nhằm khai thác mặt tích cực hạn chế bất lợi với tổ chức tín dụng doanh nghiệp lớn - Các công ty cho thuê tài quỹ bảo lãnh tín dụng nguồn tài trợ vốn, đặc biệt vốn trung dài hạn cho doanh nghiệp lớn, đặc biệt doanh nghiệp lĩnh vực xây dựng, vừa đảm bảo an toàn vừa phù hợp với khả nguồn lực doanh nghiệp - Quỹ bảo lãnh tín dụng hỗ trợ doanh nghiệp lớn tháo gỡ vướng mắc vấn đề tài sản chấp, cầm cố Thơng qua quỹ bảo lãnh, doanh nghiệp tiếp cận vốn tín dụng, tạo điều kiện cho ngân hàng phát huy mạnh vốn, mở rộng hoạt động cho vay đồng thời giảm rủi ro cho ngân hàng 3.3.1.3 Xây dựng sách nhằm xúc tiến thương mại doanh nghiệp lớn - Cục xúc tiến thương mại Việt Nam (Vietnam Trade Promotion Agency) cần thực tốt vai trò hỗ trợ doanh nghiệp Việt Nam nói chung doanh nghiệp lớn nói riêng hoạt động xúc tiến thương mại, cụ thể: • Tổ chức chương trình, khố học, hội thảo chia sẻ dành riêng cho doanh nghiệp lớn nhằm tập huấn nâng cao kỹ tiếp cận thị trường quốc tế, nâng cao khả cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi; • Tổ chức nhiều có quy mơ triển lãm, phòng trưng bày cho doanh nghiệp tham gia giới thiệu sản phẩm xuất khẩu; • Tổ chức, phối hợp tổ chức hội chợ thương mại quốc tế, tạo điều kiện cho doanh nghiệp Việt Nam có hội giao lưu, xúc tiến trao đổi hàng hoá, dịch vụ; • Hỗ trợ thơng tin việc xây dựng trang thông tin điện tử cập nhật thường xuyên thơng tin thị trường ngồi nước, thông tin pháp luật, đặc biệt nước bị cấm vận; 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước 60 3.3.2.1 Hoàn thiện chế, sách tín dụng doanh nghiệp lớn - Sửa đổi, ban hành quy định nhằm hoàn thiện chế, sách tín dụng doanh nghiệp lớn, tạo điều kiện hỗ trợ ngân hàng việc mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp lớn đảm bảo an toàn, hiệu - Tiếp tục tìm kiếm thu hút nguồn vốn hỗ trợ cho doanh nghiệp lớn từ tổ chức quốc tế, tổ chức phi phủ phù hợp - Có quy định cụ thể việc Ngân hàng đưa mức lãi suất khác sở thoả thuận với khách hàng, khách hàng doanh nghiệp lớn đến vay vốn Ngân hàng áp dụng mức lãi suất ưu đãi thấp lãi suất cho vay ưu đãi Ngân hàng thương mại quốc doanh khác địa bàn 3.3.2.2 Tạo “sân chơi bình đẳng” cho ngân hàng - Những quy định hành va quy tắc điều chỉnh việc cấp tín dụng có ưu đãi tạo lợi riêng bốn Ngân hàng thương mại quốc doanh có số vốn điều lệ tổng tài sản lớn hệ thống ngân hàng Việt Nam so với ngân hàng thương mại khác, ảnh hưởng đến cạnh tranh bình đẳng Ngân hàng - Vì vậy, cần giảm bớt tiến tới xố bỏ ưu đãi riêng dành cho cho bốn Ngân hàng này, hay cần có thêm sách ưu đãi riêng dành cho ngân hàng thương mại ngoại trừ bốn ngân hàng lớn trên, đặc biệt ưu đãi lãi suất 3.3.2.3 Hợp tác đào tạo quốc tế cho cán quản lý ngân hàng NHNN cần thực nhanh chóng, có hiệu việc hợp tác quốc tế việc nâng cao trình độ quản lý, quản trị, điều hành hoạt động ngân hàng kỹ nghiệp vụ cán quản lý ngân hàng theo chuẩn quốc tế để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực quản lý ngân hàng 3.3.2.4 Tổ chức tốt việc cung cấp thông tin cho NHTM - Đưa thơng số tài tiêu phản ánh xác thực tình hình hoạt động ngành ngân hàng nói chung, vừa giúp cho NHTM tự nhìn nhận, đánh giá hệ thống ngân hàng, có so sánh với đối thủ cạnh tranh vừa giúp cho NHNN kiểm soát tổng thể hoạt động ngân hàng nhằm phục vụ cho công tác dự báo xu hướng phát triển NHTM, điều chỉnh kịp thời quy định biện pháp giám sát, đặc biệt công tác hoạch định chiến lược phát triển toàn ngành bối cảnh cạnh tranh hội nhập quốc tế 61 KẾT LUẬN CHƯƠNG Dựa lý luận chung hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp NHTM chương qua việc phân tích thực trạng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Khối Khách hàng doanh nghiệp - Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng để đưa hạn chế nguyên nhân hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Khối Khách hàng doanh nghiệp, chương này, em nêu lên định hướng mở rộng hoạt động cho vay Khối Khách hàng doanh nghiệp VPBank, sở đó, em đưa số giải pháp kiến nghị tới Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Khối Khách hàng doanh nghiệp Ngân hàng 62 KẾT LUẬN Trên sở vận dụng phương pháp nghiên cứu, bám sát mục tiêu, phạm vi nghiên cứu, khố luận hồn thành nhiệm vụ sau: Một là, hệ thống hoá lý luận hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Hai là, phân tích thực trạng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Khối Khách hàng doanh nghiệp - Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng, qua đánh giá hạn chế trình cho vay khách hàng doanh nghiệp Khối Khách hàng doanh nghiệp - Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng Ba là, sở hạn chế phân tích, khoá luận đưa số giải pháp đồng nhằm mở rộng hoạt động cho vay doanh nghiệp Khối Khách hàng doanh nghiệp, từ mang lại lợi ích trước mắt lâu dài cho ngân hàng doanh nghiệp, đồng thời đưa đề xuất với Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng để có sách, chế hỗ trợ Thơng qua giải pháp đề xuất nêu khoá luận mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp Khối Khách hàng doanh nghiệp - Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng nói riêng Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng nói chung, giúp nâng cao lực cạnh tranh Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng, từ khẳng định thương hiệu uy tín Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng thị trường Việt Nam quốc tế 63 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngô Thế Chi, Nguyễn Trọng Cơ (2008), Giáo trình phân tích tài doanh nghiệp, NXB Tài chính, Hà Nội Phan Thị Thu Hà (2008), Giáo trình Nghiệp vụ Ngân hàng thương mại - NXB Tài chính, Hà Nội Lưu Thị Hương, Vũ Duy Hào (2006), Giáo trình Quản trị Tài Doanh nghiệp, NXB Tài chính, Hà Nội Vương Trọng Nghĩa (2008), Giáo trình Lý thuyết tài tiền tệ, NXB Tài chính, Hà Nội Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng, Báo cáo thường niên 2013, 2014, 2015 2016 Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng, Báo cáo tài 2013, 2014, 2015 2016 Phạm Quang Trung (2009), Giáo trình quản trị tài doanh nghiệp - Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân - Hà Nội Frederic Mishkin (2001), Tiền tệ, ngân hàng thị trường tài chính, NXB Khoa học kỹ thuật, Hà Nội Peter S.Rose (2004), Quản trị Ngân hàng thương mại, NXB Tài chính, Hà Nội 10 Quốc hội (2010), Luật Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 quy định hoạt động Tổ chức tín dụng 11 Website VPBank: http://www.vpbank.com.vn/ 12 Website Ngân hàng nhà nước: www.sbv.com.vn 13 Website thư viện học liệu mở Việt Nam http://www.voer.edu.vn 14 Website bách khoa toàn thư mở http://www http://vi.wikipedia.org PHỤ LỤC Phụ lục 1: Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ Trung tâm, Phòng thuộc Khối Khách hàng doanh nghiệp Cơ cấu tổ chức Khối Khách hàng doanh nghiệp - Tên đầy đủ Tiếng Việt: Khối Khách hàng Doanh nghiệp; - Tên đầy đủ Tiếng Anh: Commercial Banking Division - Khối Khách hàng doanh nghiệp tổ chức theo sơ đồ sau: Chức năng, nhiệm vụ Trung Tâm Phòng thuộc Khối KHDN - Cơ cấu tổ chức Trung tâm KHDN GIÁM ĐÔC KHÔI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP - Khối KHDN có 02 Trung tâm KHDN Hà Nội Thành phố Hồ Chí Minh Trung tâm KHDN Miền Bắc phụ trách Khách hàng Khối từ tỉnh Quảng Ngãi trở (bao gồm Quảng Ngãi) Trung tâm KHDN Miền Nam phụ trách Khách hàng Khối từ tỉnh Bình Định trở vào Việc phân chia địa bàn quản lý thay đổi theo định Tổng Giám đốc thời kỳ - Mỗi Trung tâm KHDN có 03 phịng trực thuộc Phòng Kinh doanh, Phòng Tài trợ Thương mại Phịng Tư vấn Giải pháp Tài Trong Phịng trực thuộc Trung tâm KHDN có Trưởng phòng nhân viên kinh doanh - Chức nhiệm vụ chung Trung tâm KHDN phịng trực thuộc Trung tâm: • Là đầu mối cho nhu cầu giao dịch Khách hàn thuộc phân khúc KHDN • Thực nghiệp vụ: tìm hiểu nhu cầu khách hàng soạn thảo tờ trình hồn thiện hồ sơ tín dụng • Tiếp thị cung cấp tới Khách hàng sản phẩm dịch vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp huy động, tín dụng, tốn quốc tế, ngoại hối • Chịu trách nhiệm quản lý danh mục tín dụng chất lượng khoản tín dụng để có báo cáo tới lãnh đạo kịp thời rủi ro phát sinh • Phối hợp với Bộ phận phát triển sản phẩm để bán chéo sản phẩm đưa ý kiến sản phẩm cho phân khúc Khách hàng giao • Phối hợp với Đơn vị chức nội VPBank Sản phẩm, Tái thẩm định, Trung tâm Pháp chế Xử lý nợ để bảo đảm chất lượng giao dịch với khách hàng • Xây dựng kế hoạch kinh doanh khu vực phụ trách • Đạt/vượt tiêu đề hoạt động kinh doanh nhóm khách hàng phụ trách • Gặp gỡ trao đổi với khách hàng để biết rõ nhu cầu tài khách hàng Viết báo cáo lên lãnh đạo Khối gặp gỡ với khách hàng Các gặp gỡ với khách hàng cần xếp phối hợp, hợp tác với nhóm sản phẩm Khối • Trình phê duyệt hạn mức tín dụng cho khách hàng, hồn thành hồ sơ tín dụng với khách hàng Chịu trách nhiệm theo dõi chất lượng tín dụng khách hàng báo cáo cho Hội đồng tín dụng có dấu hiệu xấu • Phối/kết hợp với Đơn vị/Phịng/Ban liên quan ngồi Khối để bảo đảm dịch vụ tốt khách hàng - Chức Nhiệm vụ riêng Phòng trực thuộc Trung tâm KHDN: • Phòng Kinh doanh: Thực tiếp thị cung cấp tất sản phẩm dịch vụ ngân hàng đặc thù với Khách hàng doanh nghiệp thuộc phân khúc KHDN Chịu trách nhiệm đầu mối trao đổi với Khách hàng việc phối hợp với NVKD (Sales) Trung tâm thị trường tài - Khối Ngân hàng Bán bn q trình thực giao dịch, hoàn thiện hồ sơ theo quy định kinh doanh sản phẩm thị trường tài với khách hàng • Phòng Tài trợ thương mại: Thực tiếp thị khách hàng phù hợp với định hướng kinh doanh Khối thời kỳ, có tập trung tiếp thị cung cấp sản phẩm dịch vụ tài trợ thương mại nhằm thúc đẩy tăng doanh số toán quốc tế, bảo lãnh, đẩy mạnh cơng tác thu phí Thực tiếp thị đối tượng Khách hàng khác phù hợp với định hướng kinh doanh Khối thời kỳ • Phịng Tư vấn Giải pháp tài chính: Thực tiếp thị khách hàng phù hợp với định hướng kinh doanh Khối thời kỳ, có tập trung tiếp thị phục vụ dự án lớn, Khách hàng có nhu cầu tín dụng phức tạp đặc thù Trung tâm Sản phẩm Hỗ trợ Kinh doanh: Trung tâm Sản phẩm Hỗ trợ kinh doanh phận hỗ trợ thúc đẩy bán hàng Cơ câu tổ chức Trung tâm sản phẩm hỗ trợ kinh doanh sau: - - Chức năng, nhiệm vụ Phịng Phân tích Quản lý tín dụng: Tham mưu cho Giám đốc Trung tâm/Khối việc giám sát, kiểm sốt nghiệp vụ phân tích tín dụng Khách hàng thuộc phân khúc KHDN Phối hợp với cán thuộc Trung tâm KHDN để thực hiện: • Cơng tác trước phê duyệt Hồ sơ cấp tín dụng: Sau NVKD gửi Bản chào tới Khách hàng Khách hàng chấp thuận, Cán Phịng thu thập thơng tin: i Thơng qua NVKD thu thập tài liệu từ Khách hàng theo danh mục hồ sơ yêu cầu VPBank tài liệu cần thiết khác (gồm Báo cáo tiếp xúc Khách hàng - Call Report NVKD làm sau tiếp xúc Khách hàng) ii Từ nhiều nguồn khác để phân tích, thẩm định uy tín tín dụng Khách hàng iii Đối với tờ trình/thẩm định cần dánh giá ngành hàng, lấy thông tin ngành hàng từ sở liệu sẵn có cập nhật ngành hàng từ nguồn liệu khác • Cơng tác sau Phê duyệt Hồ sơ cấp tín dụng: i Hỗ trợ thực cơng tác xử lý hồ sơ sau phê duyệt như: Soạn thảo Thơng báo tín dụng, phối hợp với phận kiểm sốt tín dụng hồn thiện Hợp đồng tín dụng, Khế ước nhận nợ, công tác giải ngân, hồ sơ chứng từ liên quan đến tài sản đảm bảo kiểm sốt sau vay ii Cơng tác quản lý sau giải ngân: Lập hồ sơ theo dõi đưa phương án quản lý sau vay cụ thể cho Hồ sơ cấp tín dụng Khách hàng sở phù hợp với quy định kiểm tra, giám sát vốn vay sau giải ngân hành VPBank điều kiện phê duyệt thống Nghị Quyết Tín dụng Cấp phê duyệt có thẩm quyền như: Danh mục hồ sơ kiểm tra cần thiết mốc kiểm soát sau cho vay iii Là đầu mối Khối việc trao đổi phối hợp với phòng bạn nội VPBank để thúc đẩy hồn thiện thủ tục có liên quan đến Hồ sơ cấp tín dụng Khối iv Thực đề xuất ban hành quy chế, quy trình nghiệp vụ, mẫu biểu liên quan phục vụ cho cơng tác phân tích, thẩm định phê duyệt tín dụng thuộc phân khúc KHDN v Thực chức năng, nhiệm vụ khác theo phân công Giám đốc Khối Lãnh đạo VPBank - Chức năng, nhiệm vụ Phòng Sản phẩm Quản lý Kinh doanh • Chức năng, nhiệm vụ quản lý kinh doanh: i Là đầu mối xây dựng kế hoạch kinh doanh Khối; ii Phát triển sáng kiến bán hàng, xây dựng triển khai mơ hình bán hàng thuộc phân khúc KHDN; iii Thực phân tích chuyên sâu ngành nghề, lĩnh vực có tiềm năng, từ đưa ý kiến, đề xuất ngành nhóm khách hàng mục tiêu tham mưu cho Ban lãnh đạo Khối Ngân hàng triển khai kế hoạch bán hàng hiệu iv Chịu trách nhiệm quản lý, theo dõi tiến độ triển khai bán hàng thúc đẩy hoạt động bán hàng Đề xuất, tham gia xây dựng, phát triển sách đãi ngộ, khuyến khích bán hàng dành cho đội ngũ nhân viên thuộc hệ thống bán hàng Khối v Gửi báo cáo phân tích định kỳ hoạt động đơn vị KHDN - Chức năng, nhiệm vụ phát triển Sản phẩm: • Quản lý theo danh mục tất Sản phẩm/Chương trình áp dụng cho KHDN VPBank • Xây dựng kế hoạch phát triển Chương trình và/hoặc Sản phẩm tín dụng phi tín dụng, tiền gửi dành cho KHDN nhừm mục đích thúc đẩy sư nợ, tiền gửi, doanh thu từ lãi, phí đồng thời xây dựng kế hoạch ngân sách, kế hoạch triển khai chương trình sản phẩm, phối hợp với Khối Công nghệ thông tin phát triển hệ thống phần mềm phục vụ việc phát triển đa dạng hóa sản phẩm, thúc đẩy bán hàng hiệu • Nghiên cứu thị trường, Sản phẩm/Chương trình đối thủ cạnh tranh, phối hợp chặt chẽ với Phòng Trung tâm chức trực thuộc Khối KHDN để đề xuất Sản phẩm/Chương trình mang lại giá trị cao cho khách hàng, phù hợp với chiến lược phát triển kinh doanh Khối Đặc biệt trọng đến việc phân tích đề xuất Chương trình/Sản phẩm đặc thù cho phân khúc KHDN (theo doanh thu, ngành nghề, vị trí địa lý.) • Phát triển sản phẩm theo Quy trình phát triển sản phẩm mã hiệu QT-QHL Đ/01 văn sửa đổi, bổ sung thay liên quan khác từ khâu lấy lý tưởng hoàn thành giới thiệu thị trường • Thúc đẩy trì tính cạnh tranh thị trường sản phẩm đồng thời bảo đảm an tồn tín dụng ngun tắc quản trị rủi ro ngân hàng • Phối hợp chặt chẽ với Đơn vị chức Khối Quản trị rủi ro, Khối Tín dụng, Khối Tài chính, Khối Vận hành, Khối Cơng nghệ Thơng tin, nhằm bảo đảm chất lượng sản phẩm công tác triển khai sản phẩm • Hỗ trợ cơng tác triển khai sản phẩm với Đơn vị kinh doanh, đảm bảo sản phẩm triển khai hiệu • Tiếp nhận ý kiến phản hồi từ khách hàng bên ngồi khách hàng nội để có điều chỉnh nội dung sản phẩm cho phù hợp, đảm bảo triển khai hiệu • Thường xuyên theo dõi đánh giá hiệu chương trình sản phẩm Phịng quản lý Liên tục sốt điều chỉnh tính sản phẩm để đảm bảo sức cạnh tranh sản phẩm thị trường • Xây dựng triển khai công tác tập huấn sản phẩm KHDN cho đội ngũ bán hàng thuộc Trung tâm KHDN Miền Bắc/Miền Nam Phụ lục 2: Quy trình cho vay VPBank quy trình cho vay VPBank bao gồm bước sau: - Hướng dẫn, tiếp nhận kiểm tra Hồ sơ vay vốn Khách hàng - Thẩm định điều kiện cho vay Hồ sơ vay vốn: VPBank xây dựng quy trình thẩm định xét duyện cho vay theo nguyên tắc bảo đảm tính độc lập phân định rõ ràng trách nhiệm cá nhân, trách nhiệm khâu thẩm định định cho vay nhằm bảo đảm khả thu hồi vốn, yêu cần quản lý hiệu hoạt động kinh doanh Quy trình gồm bước sau: • Tiếp nhận nhu cầu vay vốn, vấn khách hàng; • Kiểm tra hồ sơ, thủ tục điều kiện vay vốn ban đầu; • Đối chiếu với sách, quy định tín dụng hiền hành pháp luật VPBank; • Xem xét việc xếp hạng tín dụng khách hàng; • Thu thập thơng tin khách hàng khoản vay từ CIC nguồn thông tin khác; • Lập tờ trình Tín dụng (Báo cáo thẩm định) đánh giá tính khả thi, hiệu từ Dự án, phương án vay vốn khả hoàn trả nợ vay khách hàng Thông tin cần thẩm định sau: - Tư cách pháp lý, đặc điểm tổ chức, điều hành sản xuất, kinh doanh khách hàng; - Tình hình tài khách hàng; - Tình hình hoạt động Khách hàng đối thủ cạnh tranh với khách hàng; - Sản phẩm, thị trường, ngành sản xuất, kinh doanh thị trường cung cấp đầu vào; Phương án vay vốn, trả nợ dự án đầu tư; Các rủi ro xảy với phương án hạn chế rủi ro; Biện pháp bảo đảm, TSBĐ tiền vay biện pháp quản lý TSBĐ; Số tiền, loại tiền, thời hạn lãi suất chi phí cho vay (nếu có); Hiệu khoản vay VPBank, đặc biệt ác trường hợp cho vay ưu đãi lãi suất; - Biện pháp quản lý hoạt động, nguồn trả nợ TSBĐ tiền vay; - Các vấn đề đánh giá tác động mơi trường, vệ sinh an tồn phát triển bền vững - •sảnXem xuất,xét kinh doanh xử lý khách khoản hàng nợ có(nếu vấncó); đề: Khi đến hạn trả nợ, khách hàng Việc bảo đảm chấp hành quy định khác luật khơng có khả trả nợ đúng, đầy đủ nợ gốc lãihành vay, có văncủa bảnpháp đề nghị hợpcủa lý VPBank; VPBank xét việc cơđề cấu lạithiết thờikhác hạn trả trênđến khoản sở khảvay tài VPBank - Các xem yêu cầu vấn cần liênnợ, quan kết• đánhduyệt giá khả trả cho nợ hàngcung vay;cấp để phê duyệt khoản vay gồm Trình (xétnăng duyệt) vay.khách Tài liệu • Tất vay:thẩm VPBank nợquan đảm khác bảo phải nợ Tờ trình tín tốn dụngkhoản (Báo cáo định)tổvàchức hệ tài thống liệu cóthu liên trongthống Hồ sơkếcho đến theo hạn quy theođịnh địnhcủa kỳ VPBank; (tuần, tháng, quý) khoản vay khách hàng; vay theo dõi, đôn đốc khách trả nợcho trước khihàng đếnvàhạn VPBank thucónợliên trực tiếp • Thông báo kết quảhàng phê duyệt khách phận quan; khách hàng chuyển đến để trả nợ thu nợ thơng qua việc tự trích tiền từ tài khoản • Hồn thiện hồ sơ cho vay (Hợp đồng tín dụng, Hợp đồng bảo đảm tín dụng, mua khách hàng nợ đến hạn theo thỏa thuận với khách hàng Hợp đồng tín dụng; bảo hiểm hồ sơ liên quan khác) Việc cho vay VPBank khách hàng vay • Giải tỏa tài sản bảo đảm tiền vay; phải lập thành Hợp đồng tín dụng Hợp đồng tín dụng lập theo mẫu quy định • Thống kê, báo cáo tín dụng: Các loại báo cáo tín dụng chủ yếu: Tổng giám đốc/người Tổng giám đốc ủy quyền ban hành phải có nội dung - Báo cáo theo yêu cầu Ngân hàng Nhà nước; sau: Tiếp nhận, phong tỏa, quản lý tài sản bảo đảm tín dụng; - Báo cáo nội VPBank •Báo Cập sơ vay trêncho máyvay tính; cáonhật tín hồ dụng đượcbằng xây văn dựng sở số liệu liệu điện hoạt tử động tồn hệ khoản hạch tốn: Nguyên tắc điều kiện giải ngân khoản vay: thống•vàGiải đáp ngân ứng yêu vay cầu sau: Đơn vị ngân khikiện, hồntình thiện thủtàitụcchính điều cho vay, thủ - cho Đảmvay bảochỉ cung cấpgiải tổng thểsau điều hình hiệnkiện hành khách tục tiền hàngbảo vayđảm đốivay tác;và chứng từ giải ngân theo quy định pháp luật VPBank; Theotrường dõi, kiểm tra khoản vay vàgiới khách vay;cho Tình hình sử dụng vốn vay, tổ -• Các hợp vượt khung hạn hàng cho vay phép; Xácđộng định,kinh đo lường, tài kiểm sốt rủi dụng; chức -hoạt doanh,giám tình sát hình chính, tài ro sảntínbảo đảm tiền vay Đơn vị cho - trách Giámnhiệm sát việcvàtuân thủ kiểm giao có;vay vốn, sử dụng vốn vay vay có quyền tra, ước/cam giám sátkết quáhiện trình Xác địnhhàng hợp cáctheo thành toán hạn phân trả nợ- khách Các đồng, nội dung dõi,khoản kiểm tra giám sát không vốn vayđúng bao gồm: loại khoản dụng cócho vấndự đềán, có khả năngánrủivay ro vốn; cao; - Tiến độtín giải ngân phương Tìnhđạo hình dụng theo mục ghi Hợp đồng - Chỉ kịpsửthời cácvốn vấnvay đề quản lý đích khắc vay phụcvốn hậuđã quả; tín dụng, Khếbáo ướccáo nhận nợ; (nếu có): lập theo đạo cấp có thẩm quyền - Các khác - Kết quả, hiệu thực dự án, phương án vay vốn; nhằm-hỗHiện trợ cho hoạt vay đạt hiệu cao trạng động TSBĐcho viền vay; •- Tình Lưu trữ hồtài sơ sau vay: Hồ hàng sơ cho vay sảncó, VPBank hình củaCác khách (Tổng tàitàisản khoản phảiphải thu, phải lưu trả, kết hệ sốtheo nợ' ); trữ, bảokinh quảndoanh, thực qui định chế độ kế toán quy định NHNN, Pháp - Tình hình trả nợ gốc lãi vay; luật: - Khả cạnh tranh, thông tin thị trường mà khách hàng hoạt động; Thực Hợp đồng cấpnội tín dung dụngphê tài liệutín ghidụng rõ mục đích sử dụng vốn; hồ sơ biện duyện VPBank; vấn đề bất thường nội dung cần thiết khác pháp -bảoCác đảm; •- Báo Thu cáo hồi nợ gốc, lãi tài phí cho vay; thực trạng khách hàng; - Quyết định cấp tín dụng có chữ ký người có thẩm quyền; trường hợp định tập thể, phải có biên ghi rõ định thông qua; - Những tài liệu phát sinh trình sử dụng khoản vay liên quan đến hợp đồng cấp tín dụng 98 ... pháp mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp ngân hàng thương mại để xác đ? ?nh phân tích thực trạng biện pháp mở rộng hoạt động cho vay Khách hàng doanh nghiệp Khối Khách hàng doanh nghiệp. .. pháp mở rộng cho vay khách hàng doanh nghiệp Khối Khách hàng Doanh nghiệp - VPBank CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 HOẠT ĐỘNG CHO VAY. .. phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp 1.2 MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP 1.2.1 Khái niệm mở rộng hoạt động cho vay 1.2.2 Sự cần thiết mở rộng hoạt động