Biểu đồ 2.5: Thu lãi thuần từ hoạt động cho vay của Khối KHDN so với tồn NH
Đơn vị tính: Tỷ đồng
□Thu lãi thuần từ hoạt động cho vay Khối KHDN
□Thu lãi thuần từ hoạt động cho vay Các Khối khác
Đơn vị tính: Tỷ đồng
□Doanh thu từ hoạt động cho vay Khối KHDN □Doanh thu từ hoạt động cho vay Các Khối khác
Nguồn: Phịng Phân tích và Quản lý kinh doanh - Khối KHDN
Nhìn bảng số liệu, ta có thể thấy doanh thu từ hoạt động cho vay năm 2014 của Khối KHDN chỉ chiếm 5,83% so với toàn Ngân hàng nhưng đến năm 2016, doanh thu hoạt động cho vay đã chiếm 12,69% so với toàn hàng, tăng hơn 2 lần so với năm 2014. Đồng thời, thu lãi thuần từ cho vay tăng gần 2% so với năm 2014, từ 6,47% lên 8,36% so với toàn ngân hàng.
c. Số lượng khách hàng
Bảng 2.5: Số lượng khách hàng tại Khối KHDN giai đoạn 2014 - 2016
Nguồn: Phịng Phân tích và Quản lý kinh doanh - Khối KHDN
Từ bảng số liệu ta thấy giai đoạn 2014-2016, số lượng khách hàng có sự gia tăng ổn định ở mức 30% mỗi năm. Năm 2015, số lượng khách hàng tăng 97 khách hàng so với năm 2014, đạt mức tăng trưởng 130% và tăng lên 547 khách hàng vào năm 2016.
2.3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANHNGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
2.3.1 Ket quả đạt được
Giai đoạn 2014-2016 Khối KHDN đã thực hiện các biện pháp mở rộng hoạt động cho vay, đạt được những thành tựu đáng kể, thể hiện ở một số nội dung sau:
- Thứ nhất, doanh số và dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp đã tăng qua các năm:
Dư nợ cho vay khách hàng doanh nghiệp tăng từ 5.760 tỷ đồng năm 2014 lên 6.921 tỷ đồng năm 2015 và đạt 8.294 tỷ đồng vào năm 2016. Doanh số cho vay tăng từ 20.671 tỷ đồng năm 2014 lên 55.812 tỷ đồng năm 2015 và đạt 112.182 tỷ đồng năm 2016. Với mức tăng 170% doanh số cho vay năm 2015 so với năm 2014 và 101% của năm 2016 so với năm 2015, đây là những con số ấn tượng, là kết quả của quá trình mở rộng hoạt động cho vay tại khối KHDN. Sự gia tăng này đã tác động rất nhiều đến sự gia tăng về doanh thu và lợi nhuận của Khối KHDN cũng như của toàn Ngân hàng.
- Thứ hai, doanh thu và thu lãi thuần từ hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối KHDN cũng tăng qua các năm và ngày càng chiếm tỷ trọng cao so với toàn Ngân hàng:
Doanh thu từ hoạt động cho vay tại Khối tăng từ 723,49 tỷ đồng năm 2014 lên 1.674,37 tỷ đồng vào năm 2015 và tăng tiếp 1.578,93 tỷ đồng vào năm 2016 tương ứng với doanh thu gần gấp đôi năm 2015.
Thu lãi thuần từ hoạt động cho vay năm 2015 tăng 118% so với năm 2014 và đạt 1.267,66 tỷ đồng. Năm 2016, chỉ tiêu này tăng tiếp 597,92 tỷ đồng so với năm trước, tương ứng với mức tăng 89%.
Mức tăng lên về thu lãi thuần từ hoạt động cho vay không tương xứng với mức tăng lên về doanh thu từ hoạt động cho vay, năm 2015, thu lãi thuần từ hoạt động cho vay tăng 118% trong khi doanh thu tăng 131%, sang năm 2016, hai con số này lần lượt là 94% và 89%, tương ứng với mức tỷ lệ thu nhập lãi thuần/doanh thu từ hoạt động cho vay lần lượt là 42%, 40% và 39% trong 3 năm 2014-2016. Có thể thấy, Ngân hàng đã có những điều chỉnh lãi suất phù hợp hơn để thu hút khách hàng, mở rộng quy mô cho vay Khách hàng doanh nghiệp.
- Thứ ba, về số lượng khách hàng:
Năm 2016, Khối có là 547 khách hàng và tăng số lượng 223 khách hàng so với 2014 cũng như tăng 126 khách hàng so với năm 2015. Như vậy Khối KHDN đã có sự
mở rộng về quy mô khách hàng, số lượng khách hàng tăng qua các năm ngày càng nhiều.
- Thứ tư, về cơ cấu thu nhập của Khối KHDN:
Cơ cấu thu nhập của Khối KHDN tương đối bền vững. Với mục tiêu thu nhập thuần từ lãi vay chiếm từ 55-70% tổng thu nhập hoạt động thuần, các con số 63%, 63% và 60% về tỷ trọng thu nhập lãi thuần so với tổng thu nhập hoạt động thuần của Khối KHDN mang tính ổn định . Thu nhập không phụ thuộc quá lớn vào nguồn thu từ hoạt động cho vay.
2.3.2 Hạn chế
Mặc dù việc mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối KHDN đã đạt được nhiều kết quả lạc quan như trên, nhưng bên cạnh đó vẫn tồn tại một số mặt hạn chế cần được xem xét và tìm giải pháp khắc phục, cụ thể là:
- Thứ nhất, cơ cấu cho vay của Khối KHDN không đồng đều
Mặc dù doanh số cho vay của Khối KHDN hàng năm tăng trưởng mạnh nhưng cơ cấu cho vay không đồng đều giữa các lĩnh vực ngành nghề. Qua những số liệu ở trên, ta nhận thấy lĩnh vực ngành nghề chủ yếu của Khối KHDN là Bất động sản, Xây dựng và Cao su, đây là những lĩnh vực cần nguồn vốn đầu tư dài hạn. Trong khi đó những lĩnh vực ngành nghề mục tiêu, rủi ro thấp, đem lại lợi nhuận cao cho Ngân hàng như Dược phẩm và thiết bị y tế (Sản xuất và phân phối thuốc, Kinh doanh thiết bị y tế và vật tư tiêu hao); Sản xuất hóa chất và phân bón... lại chiếm tỷ trọng quá nhỏ bé, gần như không đáng kể. Ngân hàng vẫn chưa có nhiều chính sách, loại hình dịch vụ sản phẩm hướng đến các lĩnh vực ngành nghề này.
- Thứ hai, số lượng khách hàng thường xuyên giao dịch ít
Mặc dù số lượng khách hàng tăng mạnh từ 324 khách hàng năm 2014 lên tới 547 khách hàng năm 2016 nhưng số lượng khách hàng có giao dịch thường xuyên và giá trị giao dịch lớn tại Khối KHDN chỉ là 220 khách hàng, chiếm chưa tới 50% tổng số khách hàng của Khối. Khối KHDN chưa khai thác hết tiềm năng của khách hàng và tiềm năng của đội ngũ NVKD. Quy mô của lực lượng bán hàng chưa tương xứng với số lượng khách hàng đang phục vụ.
- Thứ ba, các sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối chưa đa dạng:
Hiện nay, Khối KHDN đã và đang cung cấp các sản phẩm ưu đãi cho Khách hàng doanh nghiệp như sản phẩm Tài trợ thương mại: Cho vay xuất nhập khẩu và dịch vụ Thanh toán quốc tế, Tài trợ nhà phân phối - Tài trợ nhà cung cấp, Tài trợ dự án trọn gói.
Tuy nhiên, đây là những sản phẩm cơ bản mà hầu hết các Ngân hàng thương mại khác đều cung cấp, chưa tạo được dấu ấn riêng của Ngân hàng. Đặc biệt, Khối chưa linh hoạt cung cấp sản phẩm cho vay với nhà phân phối kiêm bán lẻ cũng như các doanh nghiệp chưa có đầu ra phân phối xác định.
- Thứ tư, nợ quá hạn có dấu hiệu tăng:
Năm 2015, Khối KHDN đã phát sinh dư nợ quá hạn 7,60 tỷ đồng, chiếm 0,11% tổng dư nợ, đến năm 2016 mặc dù đã giảm nhẹ chỉ còn chiếm 0,10% tổng dư nợ nhưng xét về con số tuyệt đối thì đã tăng lên 8,13 tỷ đồng. Mở rộng quy mô hoạt động cho vay cần đi đôi với quản lý chất lượng khoản vay. Với nền tảng quản lý chất lượng tín dụng tốt, sẽ có các giải pháp mở rộng hoạt động cho vay hữu hiệu hơn.
2.3.3 Nguyên nhân
2.3.3.1 Nguyên nhân chủ quan
- Thứ nhất, Khối KHDN chưa thực hiện kinh doanh theo đúng định hướng các ngành mục tiêu, dẫn đến cơ cấu lĩnh vực ngành nghề tài trợ chưa tương xứng với
quy mơ hoạt động của Khối. Ngồi ra, đối tượng cho vay, khẩu vị rủi ro tín dụng, chính sách tín dụng của Ngân hàng cịn hạn chế cho phân khúc KHDN.
- Thứ hai, Khối KHDN chưa mở rộng các loại hình sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng doanh nghiệp hướng đến các lĩnh vực ngành nghề mục tiêu, chưa có hệ
thống sản phẩm đầy đủ phục vụ được hết các nhu cầu đa dạng, phức tạp của khách hàng doanh nghiệp lớn. Do đó, chưa tận dụng được hết các nguồn lực trong việc mở rộng hoạt động cho vay.
- Thứ ba, chi phí vốn cao dẫn tới lãi suất khó cạnh tranh với các Ngân hàng,
đặc biệt là các Ngân hàng quốc doanh, do đó khó thu hút được khách hàng tốt.
- Thứ tư, cơ cấu tổ chức và nhân sự của Khối KHDN vẫn chưa được hồn thiện. Phịng Tài trợ thương mại Miền Bắc và Miền Nam chưa tuyển dụng đủ nhân sự.
Đồng thời, áp lực tăng trưởng, mở rộng cho vay lớn khiến việc tuyển dụng, tăng quy mô lực lượng bán hàng diễn ra gấp gáp, q trình tuyển dụng khơng chọn lọc được những NVKD thực sự tiềm năng và đem lại giá trị cho Ngân hàng khiến chi phí trực tiếp của Khối KHDN tăng, NVKD khơng hồn thành được chỉ tiêu, bị sa thải, nhân sự của Khối có sự biến động mạnh.
- Thứ năm, chỉ tiêu KPI áp cho NVKD quá cao. Trong bối cảnh nền kinh tế
tăng trưởng chậm, hệ thống ngân hàng có sự cạnh tranh khốc liệt thì việc áp chỉ tiêu KPI đối với NVKD quá cao dẫn tới khả năng hồn thành của mỗi nhân viên là hết sức
khó khăn. Áp lực doanh số đã trở “nỗi ám ảnh” thường trực đối với mỗi NVKD. Neu khơng hồn thành được ngưỡng điểm mà Ban Giám đốc Khối đã đề ra trong thời hạn nhất định (thường là 06 tháng) mỗi NVKD sẽ phải đối diện với nguy cơ sa thải, tự động nghỉ việc, chuyển sang các bộ phận khác hoặc không được nhận thưởng. Như vậy, chỉ tiêu KPI q cao khiến NVKD xác định khơng thể hồn thành chỉ tiêu hoặc đạt mức độ hồn thành thì khơng được thưởng trên lợi nhuận tạo ra, không tạo được động lực cạnh tranh cho NVKD, làm giảm quá trình mở rộng hoạt động cho vay KHDN tại Khối.
- Thứ sáu, quy trình phối hợp nội bộ giữa bộ phận kinh doanh và bộ phận hỗ trợ tại Khối KHDN ch ưa linh hoạt, còn nhiều thủ tục rườm ra gây khó khăn cho NVKD.
Sự hỗ trợ của Phịng phân tích và Quản lý tín dụng cịn hạn chế, báo cáo phân tích tài chính, thẩm định uy tín tín dụng khách hàng, báo cáo ngành cịn sơ sài, chưa đủ thông tin để bộ phận kinh doanh hồn thiện tờ trình thẩm định dẫn tới NVKD cịn phải kiểm tra lại thơng tin do Bộ phận phân tích và Quản lý tín dụng đánh giá, thời gian thẩm định khoản vay của khách hàng kéo dài. Ngồi ra, NVKD cịn mất nhiều thời gian làm nhiều báo cáo trong khi dữ liệu đã có sẵn trên hệ thống, bộ phận Sản phẩm và hỗ trợ kinh doanh chưa hỗ trợ được nhiều trong cơng tác báo cáo. Do đó, NVKD khơng cịn nhiều thời gian để chăm sóc và tìm kiếm khách hàng.
2.3.3.2 Nguyên nhân khách quan
- Nền kinh tế còn chưa hồi phục hoàn toàn, lạm phát và nhiều rủi ro, sức mua thị trường thấp. Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh khó khăn, hàng tồn kho cao.
- Sự cạnh tranh tăng trưởng tín dụng của các đối thủ cạnh tranh gây trở ngại trong việc mở rộng cho vay Khách hàng doanh nghiệp của Khối KHDN.
- Cạnh tranh từ bốn Ngân hàng thương mại quốc doanh có số vốn điều lệ và tổng tài sản lớn nhất cả nước, được nhiều ưu đãi của Chính phủ, có lợi thế riêng về nguồn vốn đã thu thút được nhiều khách hàng hơn so với các Ngân hàng cổ phần, ngân hàng liên doanh. Điều này ảnh hưởng đến sự cạnh tranh bình đẳng của các Ngân hàng trong bối cảnh thị trường ngân hàng Việt Nam cạnh tranh chủ yếu, truyền thống nhất và quyết liệt nhất vẫn là lãi suất.
- Phân khúc KHDN là phân khúc khách hàng khó khai thác. Các Tập đồn, Tổng Cơng ty lớn đều thuộc phân khúc Khách hàng bán bn.
- Khó khăn trong việc giám sát hoạt động, tình hình sử dụng vốn vay cũng như tình hình tài chính do các doanh nghiệp có quy mơ hoạt động, doanh thu lớn. Trong
nhiều trường hợp doanh thu lớn là tấm lá chắn đối với những khoản lớn là tấm lá chắn đối với những khoản lỗ, tình trạng khó khăn về tài chính. Thậm chí có trường hợp, trình độ và nghiệp vụ của các ngành Ngân hàng khơng thể đáp ứng, khơng đủ để phân tích đánh giá với doanh nghiệp lớn đa dạng về sản phẩm và dịch vụ, cơ chế hoạt động tài chính phức tạp, đã dẫn đến việc cho vay và không thể kiểm soát, đánh giá được sự khả năng tự trả nợ của doanh nghiệp.
- Áp lực của Ngân hàng: Doanh nghiệp lớn thường được hưởng chính sách ưu đãi của nhà nước về nhiều lĩnh vực, trong đó các chính sách tiếp cận về nguồn vốn chính thức. Do vậy Khối KHDN thường chịu những áp lực khi cho vay các doanh nghiệp lớn, áp lực thẩm định cho vay, đánh giá khả năng trả nợ của dự án, của khách hàng.
- Rủi do tín dụng đối với Khách hàng doanh nghiệp: Khi một vài khách hàng quan trọng phát sinh nợ quá hạn được có thể gây lên những khoản lỗ lớn cho Khối Khách hàng doanh nghiệp.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
Trong chương này, em đã nêu lên tổng quan về Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng cũng như về Khối Khách hàng doanh nghiệp của Ngân hàng: lịch sử hình thành, chức năng nhiệm vụ cảu Khối và hoạt động kinh doanh tại Khối trong giai đoạn nghiên cứu. Dựa trên cơ sở lý luận chương 1, em đã phân tích thực trạng cho vay tại Khối Khách hàng doanh nghiệp như Cơ cấu tổ chức và nhân sự, Quy trình cho vay, Hoạt động bán hàng của nhân viên kinh doanh, ..., đặc biệt là các chỉ tiêu đo lường kết quả mở rộng hoạt động cho vay tại Khối: Dư nợ, Doanh số cho vay, Doanh thu cho vay, Số lượng khách hàng. Với những kết quả trên, em thấy hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối Khách hàng doanh nghiệp - Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng đang có nhiều điểm sáng và tín hiệu khả quan, tổng dư nợ, doanh số, doanh thu cho vay khách hàng doanh nghiệp và số lượng khách hàng có xu hướng tăng qua các năm. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng chưa ổn định, mức tăng trưởng năm 2016 còn chững lại so với năm 2015, số lượng khách hàng thường xun giao dịch cịn ít, các sản phẩm cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối còn chưa đa dạng. Xuất phát từ những tồn tại trong hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối Khách hàng Doanh nghiệp, em xin đưa ra một số giải pháp tới Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp tại Khối Khách hàng doanh nghiệp trong chương 3.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI KHỐI KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP -
VPBANK
3.1 ĐỊNH HƯỚNG MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TẠI KHỐIKHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP - VPBANK KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP - VPBANK
Chương trình chuyển đổi toàn diện được Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng thực hiện từ năm 2010, cùng với việc đổi tên từ Ngân hàng TMCP Các doanh nghiệp Ngoài quốc doanh Việt Nam thành Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng. Năm 2012, VPBank đã chủ động xây dựng chiến lược tăng trưởng tham vọng cho giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2017. Chiến lược cho vay của Ngân hàng Thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng nói chung và Khối KHDN nói riêng là thực hiện chiến lược ba gọng kìm: Tích cực thúc đẩy tăng trưởng hữu cơ, tức là Phát triển khách hàng mới và bán nhiều hơn cho khách hàng hiện tại; Tiếp tục củng cố năng lực hiện có, nâng cao năng lực trong mọi lĩnh vực; Chủ động theo dõi tình hình thị trường, tiếp tục theo dõi tình hình của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó nhằm hiện thực hóa tầm nhìn xây dựng VPBank trở thành một trong năm Ngân hàng Thương mại cổ phần hàng đầu Việt Nam