3.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH
3.2.2 Hoàn thiện hệ thống chỉ tiêu kế hoạch và đánh giá kết quả để khuyến khích
khích Nhân viên kinh doanh
- Chỉ tiêu KPI, KHBH giao tới từng nhóm bán hàng, từng NVKD phải xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động của Khối KHDN, từ kết quả nghiên cứu và dự đoán về thị trường và khả năng thực hiện của nhân viên, tránh áp đặt. Trên cơ sở nghiên cứu và dự báo, Khối KHDN có kiến nghị với Ngân hàng để điều chỉnh và thống nhất chỉ tiêu kế hoạch mà nhóm bán hàng có thể đạt được trong những điều kiện hoạt động được tiên liệu trước.
- Chỉ tiêu KPI, KHBH được giao trực tiếp tới từng nhóm bán hàng, NVKD. Tuy nhiên, Ban Giám đốc Khối phải đưa ra hoặc hỗ trợ nhóm bán hàng đưa ra những giải pháp, công cụ hỗ trợ tương xứng để thực hiện chỉ tiêu. Bộ phận bán hàng khó lịng đạt được mục tiêu kế hoạch khi thiếu đi những công cụ hữu hiệu để thực thi. Không thể giao cho NVKD mức tăng trưởng thu phí dịch vụ 30%/năm trong khi các sản phẩm dịch vụ lại chậm đổi mới và thiếu tính đột phá. Hoặc TOI được giao tới nhóm bán hàng, NVKD phải trên cơ sở lịch sử khai thác khách hàng cũ và tiềm năng khai thác khách hàng mới. TOI của một khách hàng không thể giao năm sau tăng hơn 3 lần so với năm trước khi mà chưa nhìn thấy khả năng khai thác ở khách hàng đó. Một chỉ tiêu quá lớn nhiều khi lại làm cho NVKD chùn bước bởi họ biết chắc chắn rằng đó là một chỉ tiêu rất khó vượt qua.
- Phương thức giao chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ tín dụng cần phải được đổi mới.
Chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng là chỉ tiêu quan trọng, trong bối cảnh thu nhập chính của ngân hàng vẫn từ thu lãi thuần từ tín dụng. Tuy nhiên, chất lượng của khoản vay cũng là một chỉ tiêu rất quan trọng. Trong giai đoạn tăng trưởng, NVKD thường quan tâm đến việc hoàn thành chỉ tiêu hơn là chất lượng các khoản vay. Ngoài ra, các khoản vay trung dài hạn do chưa phát sinh lịch trả nợ nên chưa thể đánh giá đúng đắn chất lượng khoản vay. Do đó, việc giao chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng có thể đi cùng với chỉ tiêu tỷ trọng dư nợ, tỷ trọng lĩnh vực ngành nghề hoặc Ngân hàng đưa ra giới hạn cho từng lĩnh vực ngành nghề.
- Để kiếm sốt chất lượng tín dụng, chỉ tiêu KPI có thể thêm chỉ số Tính tn thủ quy trình, quy định của ngân hàng và chiếm tỷ trọng 10%. Chỉ tiêu này sẽ giúp Ban lãnh đạo đánh giá tính tuân thủ của NVKD, đồng thời hạn chế việc NVKD vì chỉ tiêu tăng trưởng tín dụng và áp lực hoàn thành doanh số mà bỏ qua tất cả.
- Khối KHDN đã xây dựng được hệ thống chỉ tiêu định lượng để đánh giá thành tích của NVKD. Cơ chế thưởng đối với NVKD (thưởng Incentive) gắn trực tiếp với kết quả thực hiện KPI và KHBH của từng nhóm bán hàng. Ví dụ, khi nhóm bán hàng hồn thành chỉ tiêu TOI được giao theo KHBH sẽ được thưởng 0.08% giá trị TOI của khách hàng thực hiện khai thác đúng KHBH, 0.05% trên TOI đối với khách hàng không khai thác đúng theo KHBH đã khai thác. Việc giao chỉ tiêu KPI và KHBH phải đảm bảo phát huy tối đa khả năng của NVKD, đảm bảo vẫn trong khả năng thực hiện của NVKD, tránh giao chỉ tiêu không thể thực hiện được. Hệ thống chỉ tiêu kế hoạch và chỉ tiêu đánh giá phải được thơng đạt đến tồn thể đội ngũ NVKD. Như vậy, chỉ tiêu KPI, KHBH và thưởng Incentive mới trở thành động lực thúc đẩy NVKD.