3.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH
3.2.1 Hoàn thiện tổ chức bộ máy cho vay tại Khối Khách hàng doanh nghiệp, xây
xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng định hướng theo khách hàng
- Hồn thiện cơ cấu tổ chức đầy đủ các phịng kinh doanh của Khối Khách hàng doanh nghiệp, hồn thiện nhân sự của các phịng Tài trợ thương mại Miền Bắc và Miền Nam, bổ sung nhân sự cho Trung tâm sản phẩm và hỗ trợ kinh doanh. Cấu trúc lực lượng bán hàng của Khối KHDN nên được xây dựng định hướng theo khách hàng bởi sự tồn tại, phát triển của Khối phụ thuộc vào chính khách hàng. Khách hàng cần phải được quan tâm chăm sóc thường xuyên bởi các NVKD. Tổ chức nhân sự của Khối cần phải được tổ chức và phân định rõ thành các bộ phận bán hàng trực tiếp, hỗ trợ bán hàng và quản trị rủi ro. Trưởng các phòng kinh doanh phải chuyển từ vai trị người quản lý bàn giấy, hành chính thành vai trị thương mại. Họ phải là những người có am hiểu sâu về thị trường, về khách hàng và đằng sau họ là sự hỗ trợ của các chuyên viên về sản phẩm. Các phịng kinh doanh phải đóng vai trị chính trong việc điều phối hoạt động bán hàng, làm cho hoạt động của Khối KHDN trở thành một cỗ máy bán hàng thực sự.
- Khối KHDN hướng tới hoàn thành cơ bản tổ chức bộ máy cho vay theo định biên nhân sự năm 2017 là 137 người, trong đó chú trọng đến bổ sung nhân sự cho hai
phòng Tài trợ thương mại Miền Bắc và Miền Nam.
- Mơ hình tổ chức và cấu trúc lực lượng bán hàng và các bộ phận hỗ trợ cần được thực hiện và hoàn thiện đảm bảo đơn giản, rõ ràng để tất cả đều có thể thấy rõ ai chịu trách nhiệm việc gì. Khi trách nhiệm được xác định rõ ràng, NVKD sẽ có nhiều thời gian chăm sóc và tìm kiếm khách hàng hơn. Cần hồn thiện quy trình nội bộ tại Khối Khách hàng doanh nghiệp, nâng cao chất lượng Trung tâm sản phẩm và hỗ trợ kinh doanh.
- Tuyển dụng NVKD cần có sự chọn lọc, NVKD đem lại giá trị cho ngân hàng, tránh trường hợp tuyển dụng NVKD khơng có đủ tố chất và khả năng chịu áp lực, dễ dàng nghỉ việc do khơng hồn thành chỉ tiêu, gây lãng phí chi phí của Khối. Đồng thời, NVKD phải đảm bảo mức quy mô hợp lý, phục vụ tương xứng với số lượng khách hàng và giao dịch, tránh trường hợp có những NVKD có nhiều thời gian rảnh rỗi, khơng đem lại giá trị cho Khối KHDN nói riêng và Ngân hàng nói chung.