3.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG DOANH
3.2.3 Đổi mới giám sát đội ngũ nhân viên kinh doanh
- Nhân viên kinh doanh cần sự giám sát. Thông qua giám sát, Ban lãnh đạo chỉ đạo và động viên NVKD tốt hơn.
- Thay đổi phương thức giám sát NVKD theo ngày công, sự vụ như hiện nay sang phương thức giám sát theo hiệu quả cơng việc. NVKD phải có kế hoạch làm việc hàng tuần hoặc hàng tháng (thời gian, ngày dự kiến làm việc hoặc gọi điện cho khách hàng, đã chốt được phương án gì với khách hàng trong tuần này, khả năng thành cơng, khó khăn gặp phải và biện pháp dự kiến sẽ thực hiện, có cần sự hỗ trợ của Ban lãnh đạo không...), kế hoạch chào bán tại ngân hàng và bên ngoài, kế hoạch tăng trưởng doanh số và khách hàng mới. làm căn cứ triển khai thực hiện và cơ sở để các cấp quản lý đánh giá.
- Đội ngũ quản lý bán hàng phải nắm bắt kịp thời và thường xuyên tiến triển công việc của NVKD để có đủ thơng tin, điều chỉnh kịp thời những vấn đề nảy sinh trong công tác hàng ngày của lực lượng bán hàng, giúp đỡ NVKD hoàn thành chỉ tiêu được giao. Thông qua các báo cáo của NVKD, Ban Giám đốc Khối nhận thấy những khách hàng khó khai thác và đưa ra phương án phù hợp.
3.2.4 Hoàn thiện sản phẩm cho vay hiện có và phát triển thêm các sản phẩm dịch vụ mới
- Hiện nay sự cạnh tranh giữa các Ngân hàng diễn ra rất khốc liệt, các Ngân hàng đều cung cấp các sản phẩm dịch vụ tương đối giống nhau vì thế để chiếm lĩnh thị trường, thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của mình, mở rộng hoạt động cho vay KHDN, tăng doanh số và lợi nhuận từ cho vay KHDN, Ngân hàng cần phải tạo ra sự khác biệt, những điểm mạnh hơn so với các Ngân hàng khác. Để làm được như vậy, Khối KHDN nói riêng và Ngân hàng nói chung cần nghiên cứu, cải thiện các sản phẩm cũ đồng thời bổ sung các dịch vụ, sản phẩm mới tiện ích hơn, hấp dẫn hơn, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Nghiên cứu đưa ra nhiều hơn nữa các sản phẩm hướng tới từng nhóm khách hàng riêng biệt, theo ngành nghề riêng biệt.
- Khối KHDN cũng cần chú trọng đa dạng các loại hình cho vay trung dài hạn, vì những loại hình này mang lại nguồn thu nhập lớn cho Khối. Song song với đó, Khối KHDN cần phải duy trì và hồn thiện các sản phẩm truyền thống, các sản phẩm đã trở thành thế mạnh của mình.
- Đặc biệt, trong giai đoạn hiện nay, khi mà các mơ hình kinh doanh lớn, các dự án lớn đang ngày càng được chú trọng phát triển trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận, đòi hỏi nhiều nguồn vốn lớn, Khối KHDN cần tạo ra nhiều hình thức phục vụ doanh nghiệp lớn, hoặc có những phương án cho vay hợp vốn, đồng tài trợ hợp lý, vừa nâng cao doanh số, lợi nhuận vừa tạo dựng thêm hình ảnh cho Khối Khách hàng doanh nghiệp.
- Một số sản phẩm khách hàng đề xuất Khối KHDN nghiên cứu triển khai phát triển như: Sản phẩm thấu chi doanh nghiệp áp dụng đối với doanh nghiệp đã có hạn mức tín dụng và tài sản đảm bảo tại VPBank, khách hàng được dùng chung tài sản đảm bảo với hạn mức tín dụng đã ký; Sản phẩm thẻ tín dụng phát hành cho doanh nghiệp dùng tài sản đảm bảo chung với tài sản đảm bảo hiện đang thế chấp tại VPBank, hoặc bổ sung tài sản đảm bảo mo`i...
- Tạo thêm lợi ích cho khách hàng doanh nghiệp khi sử dụng sản phẩm của Ngân hàng, ví dụ như giảm phí cho khách hàng khi sử dụng dịch vụ, sản phẩm khác, mở tài
khoản tại Ngân hàng, thực hiện thanh tốn, miễn phí trả nợ trước hạn cho khách hang... Các Ngân hàng đều đang trong cuộc đua đưa lại tiện ích sản phẩm cho khách hàng, vì vậy Khối KHDN cũng như VPBank nói chung cần cân nhắc tới việc đưa thêm tiện ích trong sản phẩm dịch vụ của mình sao cho có tính độc đáo và khác biệt, đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng và cho chính bản thân Ngân hàng.
3.2.5 Cải tiến quy trình cho vay, thẩm định cho vay, giám sát chặt chẽ quátrình sử dụng vốn vay của khách hàng trình sử dụng vốn vay của khách hàng
- Cải thiện hệ thống thủ tục vay vốn theo hướng đơn giản, gọn nhẹ, đáp ứng nhanh nhất nhu cầu của doanh nghiệp.
- Khối KHDN cần có một quy trình thẩm định chặt chẽ hơn nữa, hạn chế rủi ro ở mức thấp nhất, lại vẫn đảm bảo sự nhanh gọn, thuận tiện khi khách hàng doanh nghiệp muốn vay vốn.
- Trong hoạt động ngân hàng không thể tránh khỏi rủi ro, tuy nhiên việc thực hiện tốt quy trình thẩm định sẽ giảm thiểu rủi ro cho ngân hàng. Việc kiểm soát chặt chẽ các hoạt động của doanh nghiệp sau khi vay vốn giúp ngân hàng có phản ứng kịp thời với những biến động bất thường xảy ra ở doanh nghiệp.
- Trước khi quyết định cho vay, NVKD cần xem xét thật kỹ hồ sơ vay vốn của doanh nghiệp, đánh giá khách quan chính xác báo cáo tài chính, tiềm năng của dự án hay mặt hàng mà doanh nghiệp đang định đầu tư, giá trị tài sản đảm bảo phải hợp pháp và có giá tri thực tế cao hơn giá trị món vay,. Và ngân hàng cần có những biện pháp nhằm thu hồi nợ, hoặc giải quyết tài sản đảm bảo một cách nhanh nhất, phù hợp với quy định của pháp luật. Một số biện pháp mà Khối KHDN có thể áp dụng như:
• NVKD phối hợp bộ phận Phân tích và quản lý tín dụng thực hiện kiểm sốt và xem xét định kỳ tất cả các loại hình cho vay, ví dụ kiểm tra theo chu kỳ 30, 60 hay 90 ngày với những khoản cho vay lớn đồng thời cũng tiến hành kiểm tra bất thường đối với những khoản cho vay nhỏ.
• Tổ chức kiểm soát cẩn thận và nghiêm túc để đảm bảo xem xét và đánh giá được tất cả những đặc tính quan trọng nhất đối với mỗi khoản cho vay, bao gồm:
i. Đánh giá giải trình thanh tốn của khách hàng nhằm đảm bảo rằng khách hàng khơng vi phạm kế hoạch thanh tốn.
ii. Đánh giá chất lượng và tình trạng của tài sản thế chấp.
iii. Đánh giá sự thay đổi trong tình hình tài chính của khách hàng và sự thay đổi trong các dự báo, đánh giá những yếu tố làm tăng, giảm nhu cầu tín dụng của khách
hàng.
iv. Đánh giá xem liệu khoản cho vay có phù hợp với chính sách của ngân hàng, phù hợp với những tiêu chuẩn được các cơ quan quản lý áp dụng khi kiểm tra danh mục cho vay của ngân hàng hay không.
v. Kiểm soát và theo dõi thường xuyên những khoản cho vay lớn bởi vì việc khơng tn thủ hợp đồng tín dụng có thể ảnh hưởng nghiêm trọng đến tình trạng tài chính của ngân hàng.
vi. Tiến hành theo dõi thường xuyên đối với những khoản vay có vấn đề.
- Khối KHDN phải đưa ra hướng dẫn nội bộ cụ thể đối với cơng tác kiểm tra, kiểm sốt sau trong hoạt động tín dụng tại Khối. Yêu cầu bộ phận Phân tích và Quản lý tín dụng chịu trách nhiệm kiểm tra và đánh giá một cách độc lập về hoạt động tín dụng của Khối Khách hàng doanh nghiệp, bao gồm hoạt động thẩm định, trình duyệt, giải ngân, kiểm sốt sau cho vay, lưu trữ hồ sơ tín dụng, quản lý tài sản đảm bảo... Khi thực hiện kiểm tra, phải đảm bảo nguyên tắc: Tuân thủ pháp luật và các quy định nội bộ của VPBank; Đảm bảo tính độc lập khách quan, trung thực, chính xác đúng nội dung, đúng đối tượng, thời hạn, thời hiệu trong kế hoạch/quyết định kiểm tra; Không làm cản trở hoạt động bình thường của đơn vị, cá nhân là đối tượng kiểm tra.
- Bộ phận Phân tích và Quản lý kinh doanh cần lập kế hoạch và đề cương kiểm tra định kỳ đảm bảo ít nhất 01 lần mỗi quý, trong đó tối thiểu 02 lần trong năm là kiểm tra về tính đầy đủ, tuân thủ của hồ sơ tín dụng và ưu tiên thực hiện kiểm tra nội dung này trước các đợt kiểm tra của Giám sát tín dụng, Kiểm tốn nội bộ.
3.2.6 Hồn thiện định hướng ngành nghề kinh doanh của khách hàng tại Khối Khách hàng doanh nghiệp
- Trên cơ sở tiêu chí định hường ngành nghề của VPBank, Khối KHDN cần hoàn thiện định hướng tín dụng Khách hàng doanh nghiệp thuộc phân khúc KHDN để NVKD có định hướng ngành nghề để đi bán. Tiến hành nghiên cứu, phân tích tình hình khách hàng nằm đưa ra được đâu là nhóm khách hàng mục tiêu, thị trường mục tiêu. Gắn liền với mỗi thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu Khối chủ động đưa ra những giải pháp tiếp cận và duy trì mối quan hệ phù hợp. Một số tiêu chí định hướng khách hàng doanh nghiệp như sau:
• Doanh nghiệp có uy tín trong ngành, chiếm thị phần từ 30% trở lên của ngành, vị thế lớn.
• Doanh nghiệp hoạt động kinh doanh hiệu quả, tình hình tài chính lành mạnh,
đánh giá trên cơ sở các chỉ số doanh thu, lợi nhuận, vốn chủ sở hữu, hệ số nợ/vốn chủ sở hữu, các chỉ số về khả năng thanh tốn, dịng tiền trả nợ.
• Doanh nghiệp có lịch sử vay trả nợ tốt, khơng có nợ từ nhóm 2 trở lên tại Trung tâm Thơng tin tín dụng (CIC).
• Ưu tiên doanh nghiệp đã được cấp tín dụng tại một trong số các Ngân hàng uy tín như Citibank, HSBC, ANZ, Vietcombank...
• Hướng tới doanh nghiệp Xuất nhập khẩu để đẩy mạnh tỷ trọng tài trợ thương mại trong các hạn mức được cấp, đẩy mạnh cho vay vốn lưu động
• Đặt mục tiêu VPBank trở thành Ngân hàng giao dịch chính và có cơ hội khai thác nhiều sản phẩm, dịch vụ cho 30 đến 40 khách hàng đang có quan hệ tại VPBank.
- Khách hàng doanh nghiệp tốt thường đã có ngân hàng chính tài trợ và sẽ có nhiều ngân hàng khác theo đuổi và tìm cách tiếp cận, chào bán. Khối KHDN đưa ra mục tiêu tìm kiếm những doanh nghiệp đã được một số ngân hàng nước ngồi uy tín như HSBC, ANZ. cấp tín dụng (quy trình thẩm định cấp tín dụng của các ngân hàng nước ngồi thường rất chặt chẽ, VPBank có thể đánh giá được một phần uy tín và tình hình hoạt động của khách hàng trên cơ sở ngân hàng nước ngoài nào đã cấp tín dụng) và sẽ vào khai thác các khách hàng này với mức giá chào ban đầu có thể thấp hơn hẳn các ngân hàng khác nhằm đạt mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận trong dài hạn từ các hoạt động cho vay, bảo lãnh, ngoại tệ của khách hàng.
- Ngoài ra, một số ngành nghề định hướng mà Khối KHDN có thể hướng tới khai thác như Dược phẩm & thiết bị y tế: Sản xuất và phân phối thuốc; Kinh doanh thiết bị y tế và vật tư tiêu hao; Hóa chất: Sản xuát hóa chất; sản xuất phân bón; Sản xuất hoặc kinh doanh ngun liệu nhựa, nhựa hạt; sản xuất bao bì; Bơng sợi, dệt may: Kinh doanh nhập khẩu bông tiêu chuẩn, sợi; Sản xuất sợi, dệt, nhuộm, may mặc; Thi công xây dựng: Thi cơng nền móng; Xây dựng cơng trình thủy lợi, thủy điện, giao thơng, cầu cống, hạ tầng có nguồn vốn từ ngân sách nhà nước, ODA; Bất động sản: Các dự án mua lại dự án bất động sản thuộc khu vực trung tâm, cận trung tâm Thành phố Hà nội, Thành phố Hồ Chí Minh để đầu tư và bán lại căn hộ chung cư; An ninh, quốc phịng: Kinh doanh máy móc thiết bị, hàng hóa phục vụ các dự án thuộc lĩnh vực an ninh, quốc phòng; Năng lượng: Nhập khẩu xăng dầu của các doanh nghiệp đầu mối; ngành điện; Viễn thông; Giao thông vận tải: Vận tải hàng không; đại lý bán vé hàng khơng; Vận tải đường biển có tính chất đặc thù.
- Khối KHDN cần quản trị danh mục cho vay đảm bảo đúng định hướng tín dụng
đã đề ra. Điều này giúp Ngân hàng có thể kiểm sốt được rủi ro tập trung vào các nhóm ngành nghề, từ đó giảm thiểu tổn thất trên danh mục cho vay, tối đa hóa lợi nhuận ở góc độ tồn danh mục.
3.2.7 Bổ sung các giá trị gia tăng cho khách hàng doanh nghiệp
Hiện nay ở hầu hết các Ngân hàng trong đó có VPBank, chủ yếu chỉ có những giá trị gia tăng cho sản phẩm của khách hàng cá nhân như chương trình khuyến mãi, bốc thăm trúng thưởng... cịn khách hàng doanh nghiệp thì ít được hưởng các chính sách ưu đãi đó, ít có những giá trị gia tăng thêm cho doanh nghiệp. Ngân hàng cần có các chương trình đem lại giá trị gia tăng cho khách hàng doanh nghiệp, ví dụ như chương trình tri ân khách hàng vào dịp sinh nhật của Ngân hàng, các chương trình hịa nhạc để xây dựng mối quan hệ thân thiết giữa Ngân hàng và khách hàng, giữa khách hàng và khách hàng. Như vậy Ngân hàng sẽ có cơ hội tiếp cận với nhiều khách hàng hơn, khả năng mở rộng hoạt động cho vay cũng dễ dàng hơn, tạo thu nhập cho Ngân hàng.
3.3 KIẾN NGHỊ
3.3.1 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nước
Mọi hoạt động trong nền kinh tế đều chịu sự quản lý vĩ mô của Nhà nước. Sự trợ giúp từ phía Nhà nước và các cơ quan quản lý Nhà nước đóng vai trị hết sức quan trọng, góp phần giải quyết những vướng mắc trong mối quan hệ giữa ngân hàng và doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp lớn nói riêng, tạo ra mơi trường pháp lý thuận lợi cho sự phát triển của mối quan hệ này. Để làm được điều đó, Nhà nước cần thực hiện một loạt các biện pháp trên các phương diện, cụ thể như sau:
3.3.1.1 Hoàn thiện khung pháp lý cho doanh nghiệp lớn
- Hiện nay, chưa có văn bản pháp luật nào quy định quy mô nguồn vốn cũng như doanh thu, số lượng lao động của doanh nghiệp lớn. Nghị định số 56/2009/NĐ-CP ngày 30/06/2009 của Chính phủ về về “Trợ giúp phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa” chỉ quy định đến doanh nghiệp vừa và nhỏ, việc phân tách phân khúc khách hàng doanh nghiệp hoàn toàn phụ thuộc vào khẩu vị của mỗi ngân hàng.
- Chính phủ và các ban ngành cần tiếp tục hoàn thiện hệ thống pháp luật để khuyến khích các doanh nghiệp mở rộng và phát triển kinh doanh, ban hành các chính sách thuế ưu đãi, chính sách thương mại, chính sách đất đai, chính sách hỗ trợ và bảo vệ doanh nghiệp lớn của Việt Nam trước sự gia nhập của các doanh nghiệp lớn và tập đoàn nước ngoài.
- Nhà nước cần ban hành các quy định pháp luật về sở hữu tài sản, quy định rõ ràng chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của các cơ quan quản lý Nhà nước về cấp giấy tờ chứng minh quyền sở hữu tài sản, giúp doanh nghiệp đảm bảo được khoản vay với ngân hàng, tăng khả năng tiếp cận vốn từ các ngân hàng.
3.3.1.2 Thành lập thêm các cơng ty cho th tài chính và các quỹ bảo lãnh tín dụng cho doanh nghiệp lớn
- Tỷ trọng doanh nghiệp lớn trong số các doanh nghiệp đang hoạt động tại Việt Nam là rất nhỏ, trình độ kỹ thuật cơng nghệ cịn lạc hậu so với thế giới do tiềm lực kinh tế chưa đủ mạnh để đổi mới cơng nghệ, khả năng quản lý cịn hạn chế, tuy nhiên lại cần nguồn vốn lớn. Vì vậy, giải quyết vấn đề thiếu vốn đối với doanh nghiệp lớn vấn đề quan trọng nhằm khai thác các mặt tích cực và hạn chế các bất lợi với cả các tổ chức tín dụng và doanh nghiệp lớn.
- Các cơng ty cho th tài chính và các quỹ bảo lãnh tín dụng sẽ là nguồn tài trợ vốn, đặc biệt là vốn trung và dài hạn cho các doanh nghiệp lớn, đặc biệt là các doanh nghiệp trong lĩnh vực xây dựng, vừa đảm bảo an toàn vừa phù hợp với khả năng nguồn lực của doanh nghiệp.
- Quỹ bảo lãnh tín dụng hỗ trợ các doanh nghiệp lớn tháo gỡ vướng mắc trong vấn đề