Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối xe ô tô mazda tại công ty cổ phần ô tô trường hải – chi nhánh đà nẵng’’

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân LỜI CẢM ƠN Trước tiên, em xin chân thành cám ơn thầy cô giáo Trường Đại Học Duy Tân, đặc biệt thầy cô giáo Khoa Quản trị kinh doanh tạo điều kiện cho em hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo: Ths.Lê Hoàng Thiên Tân, Khoa Quản Trị Kinh Doanh, Đại Học Duy Tân Đà Nẵng trực tiếp, tận tình giúp đỡ hướng dẫn em thời gian thực tập thời gian làm chuyên đề tốt nghiệp Đồng thời xin gửi lời cám ơn ban lãnh đạo Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng Anh (Chị) phòng kinh doanh mazda tận tình giúp đỡ, tạo điều kiện cho tơi q trình thực tập cơng ty hồn thiện khóa luận tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 10 tháng năm 2017 Sinh viên thực Huỳnh Minh An SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân LỜI CAM ĐOAN –CC Tôi cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa công bố cơng trình khác Đà Nẵng, ngày 10 tháng năm 2017 Sinh viên thực Huỳnh Minh An SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 1.2 Kênh dành cho người tiêu dùng cá nhân Các nhân tố ảnh hưởng đến việc lập kênh Trang Trang 10 Sơ đồ 1.3 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 phân phối Các loại hệ thống phân phối dọc Cơ cấu nguồn nhân lực Bảng cân đối kế toán Bảng báo cáo kết Hoạt động Kinh Trang 12 Trang 41 Trang 45 Trang 49 Biểu đồ 2.4 Biểu đồ 2.5 Biểu đồ 2.6 Biểu đồ 2.7 Doanh Giới tính Độ tuổi Nhãn hiệu xe Tầm quan trọng yếu tố Trang 66 Trang 66 Trang 67 Trang 68 Biểu đồ 2.8 xe tơ Độ hài lịng yếu tố Trang 69 Biểu đồ 2.9 xe ô tô Mức độ thấy thường xuyên loại Trang 70 Biểu đồ 2.10 Biểu đồ 2.11 Biểu đồ 2.12 quảng cáo Mức độ hài lòng chất lượng dịch vụ Hoạt động xã hội Lựa chọn nhãn hiệu Trang 71 Trang 72 Trang 73 SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN LỜI CAM ĐOAN DANH MỤC CÁC BẢNG VÀ BIỂU ĐỒ LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP .1 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.1.2.1 Chiều dài kênh phân phối 1.1.2.2 Bề rộng kênh phân phối 1.1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc lập kênh phân phối 1.1.2.4 Mục tiêu hạn chế kênh phân phối 1.1.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối 1.1.3.1 Các kênh phân phối truyền thống 1.1.3.2 Các kênh phân phối liên kết dọc 1.1.4 Vai trò phân phối .5 1.1.5 Chức phân phối 1.2 NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN LIÊN QUAN ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI .6 1.2.1 Thị trường mục tiêu 1.2.2 Các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh phân phối 1.2.2.1 Đặc điểm thị trường .7 1.2.2.2 Đặc điểm sản phẩm 1.2.2.3 Đặc điểm công ty .8 1.2.3 Xác định hình thức phân phối 1.2.4 Các dạng kênh phân phối 10 1.2.5 Tổ chức kênh phân phối 10 1.2.6 Hoạt động kênh phân phối .11 1.2.6.1 Các loại mâu thuẫn kênh phân phối 11 1.2.6.2 Các nguyên nhân gây mâu thuẫn kênh phân phối 11 SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân 1.2.7 Xác nhận phương án kênh phân phối .12 1.2.7.1 Các loại trung gian 12 1.2.7.2 Số lượng trung gian .12 1.2.7.3 Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh 12 1.2.7.4 Đánh giá phương án kênh 13 KẾT LUẬN CHƯƠNG 14 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI – TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 15 2.1 Giới thiệu công ty cổ phẩn ô tô trường hải chi nhánh công ty ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng 15 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty chi nhánh Đà NẵngCông ty cổ phần ô tô Trường Hải 15 2.1.1.1 Q trình phát triển cơng ty cổ phần ô tô Trường Hải 15 2.1.1.2 Q trình phát triển cơng ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng 18 2.1.1.3 Các thành tích đạt thời gian qua 19 2.1.2 Chức nhiệm vụ ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng 20 2.1.2.1 Chức ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng .20 2.1.2.2 Nhiệm vụ ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng 21 2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức (Nguồn:Phòng nhân công ty Trường Hải – Đà Nẵng).22 2.1.3.2 Nhiệm vụ phận 23 2.2 TÌNH HÌNH CHUNG VÀ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 26 2.2.1 Tình hình chung cơng ty 26 2.2.1.1 Nguồn nhân lực 26 2.1.1.2 Cơ sở vật chất - kỹ thuật .28 2.2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty .30 2.3 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG KINH DOANH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI TRONG GIAI ĐOẠN HIỆN NAY 36 2.3.1 Môi trường vĩ mô 36 2.3.1.1 Môi trường kinh tế .36 SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hồng Thiên Tân 2.3.1.2 Mơi trường cơng nghệ 37 2.3.1.3 Mơi trường trị - pháp luật 38 2.3.1.4 Môi trường văn hóa .38 2.3.2 Môi trường vi mô 39 2.3.2.1 Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: .39 2.3.2.2 Đối thủ tiềm tàng: 40 2.3.2.3 Sản phẩm thay thế: 40 2.3.2.4 Khách hàng: 40 2.3.2.5 Nhà cung cấp: 40 2.3.3 Đánh giá hội – Đe dọa Điểm mạnh – Điểm yếu 40 2.3.3.1 Cơ hội 40 2.3.3.2 Đe dọa 41 2.3.3.3 Điểm mạnh 42 2.3.3.4 Điểm yếu .43 2.4 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 44 2.4.1 Những thành tích đạt được: 44 2.4.2 Những tồn chủ yếu 45 2.4.2.2 Kênh phân phối khu vực chưa thực tốt 45 2.4.2.3 Các sách marketing để hổ trợ tiêu thụ chưa trọng quan tâm 46 2.4.3 Những nguyên nhân tồn 46 2.5 Mơ hình nghiên cứu 47 2.5.1 Mô tả mẫu khảo sát: 47 2.5.2 Kết nghiên cứu 47 2.5.2.1 Giới tính .47 2.5.2.2 Độ tuổi 48 2.5.2.3Nhãn hiệu xe ô tơ mà bạn sử dụng gì? 49 2.5.2.4 Tầm quan trọng yếu tố sau xe ô tô 50 2.5.2.5 Mức độ hài lòng bạn yếu tố sau xe ô tô bạn sử dụng: 51 SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân 2.5.2.6 Mức độ thường xuyên thấy quảng cáo Trường Hải thông qua phương tiện truyền thông 52 2.5.2.7 Mức độ hài lòng bạn chất lượng dịch vụ Trường Hải – Đà Nẵng 53 2.5.2.8 Những hoạt động đóng góp xã hội công ty Trường Hải – Đà Nẵng biết đến .54 2.5.2.9 Nếu có ý định mua thêm xe cho cá nhân người thân, khả tài chính, bạn lựa chọn nhãn hiệu xe nào? .55 KẾT LUẬN CHƯƠNG 56 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI XE Ô TÔ MAZDA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 57 3.1 CÁC CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP 57 3.1.1 Mục tiêu 57 3.1.2 Phương hướng hoạt động .57 3.1.3 Tăng cường công tác điều tra nghiên cứu thị trường 58 3.1.4 Các sách Marketing hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm ô tô Mazda công ty cổ phần ô tô Trường hải 60 3.1.4.1 Chính sách sản phẩm 60 3.1.4.2 Chính sách giá .60 3.1.5 Tăng cường hoạt động xúc tiến hỗn hợp 61 3.1.5.1 Công tác quảng cáo, xúc tiến thương mại 61 3.1.5.2 Công tác khuyến 62 3.1.5.3 Đối với hoạt động bán hàng cá nhân 63 3.1.5.4 Đối với hoạt động quan hệ công chúng (PR) 64 3.2 CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI XE Ô TÔ MAZDA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 64 3.2.1 Hồn thiện sách kích thích khách hàng .64 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động sau bán hàng 65 3.2.2.1 Hoạt động bảo hành xe cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa 66 3.2.2.2 Phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động dịch vụ .66 SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân 3.2.2.3 Cung cấp dịch vụ 67 3.2.3 Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng 67 3.2.4 Kiểm tra trung gian phân phối .68 3.2.5 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường 68 3.2.6 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 69 KẾT LUẬN CHƯƠNG 72 KÊT LUẬN 73 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân LỜI MỞ ĐẦU Hoạt động phân phối hoạt động quan trọng cạnh tranh, định hiệu hoạt động kinh doanh công ty, đảm bảo cho q trình vận hành nhanh chóng, tạo mối quan hệ với khách hàng mở rộng thị trường Những phân tích thực trạng hoạt động hệ thống phân phối Cơng ty cho thấy có nhiều vấn đề đáng quan tâm mà không sớm khắc phục sản lượng tiêu thụ năm tới giảm như: Công ty chưa xác định thị trường mục tiêu cụ thể dẫn đến việc đầu tư dàn trải nguồn lực cịn hạn chế, cơng ty sử dụng chung hệ thống phân phối tất thị trường, mà khu vực thị trường có nhiều điểm khác quy mơ thị trường, hành vi mua khách hàng, yêu cầu khách hàng mức độ đảm bảo dịch vụ, khoảng cách địa lý… sử dụng chung mơ hình kênh phân phối hiệu sao? Công ty Cổ phần ô Trường Hải chuyên kinh doanh loại ô tô như: xe ben, xe bus, xe tải, xe du lịch… doanh nghiệp lớn có mạng lưới rộng khắp nước Với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường nội địa tiềm nên cơng ty gặp phải nhiều khó khăn vấp phải cạnh tranh gay gắt từ đối thủ khác Toyota, Ford, Huyndai Để tạo thuận lợi cho mục tiêu chiến lược phải có giải pháp phân phối hợp lí Qua tìm hiểu thực trạng hoạt động hệ thống phân phối ô tô công ty cho thấy có nhiều vấn đề đáng quan tâm như: - Cơng tác kiểm tra, kiểm sốt đại lý, showroom cịn hạn chế - Chưa có đồng nhất, thống công tác tiêu thụ, bán hàng showroom - Yêu cầu showroom chưa khuyến mãi, số lượng xe giao… Chính tầm quan trọng hệ thống phân phối thực trạng hệ thống phân phối mà công ty gặp mà tơi chọn đề tài nghiên cứu: "Hồn thiện hệ thống kênh phân phối xe ô tô Mazda công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng’’ Mục tiêu nghiên cứu đề tài: + Khắc phục phần hạn chế hệ thống phân phối + Tăng sản lượng tiêu thụ, tăng doanh thu với chi phí hợp lý + Tăng cường chất lượng dịch vụ + Hoàn thiện nâng cao chất lượng hoạt động hệ thống kênh phân phối Tăng mức độ kiểm soát quản lý thành viên kênh phân phối, động viên SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân thúc đẩy nỗ lực bán hàng thành viên kênh nhằm tăng sản lượng tiêu thụ, đồng thời xây dựng mối quan hệ hợp tác có lợi cơng ty với trung gian Phương pháp nghiên cứu: Thu thập liệu thông qua: - Các báo cáo tài liệu quan thực tập tài liệu tham khảo có liên quan - Các ý kiến nhân viên công ty thực tập Kết cấu chuyên đề: Phần 1: Một số lý luận chung hệ thống kênh phân phối Phần 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối – tình hình hoạt động kinh doanh công ty cổ phần ô tô trường hải – chi nhánh đà nẵng Phần 3: Một số giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối xe tô mazda công ty cổ phần ô tô trường hải – chi nhánh đà nẵng SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân hợp lý nhằm lôi kéo biến khách hàng trở thành khách hàng thân thiết Công ty Muốn vậy, trước hết Công ty phải xem khách người hợp tác kinh doanh không đơn khách hàng, từ nỗ lực bán hàng hơn, tìm cách nâng cao sản lượng tiêu thụ làm lợi cho Cơng ty Các sách kích thích phải tập trung trước tiên vào yếu tố lợi ích sau mua, lẽ vấn đề quan tâm hàng đầu khách hàng mua xe việc sau mua xe họ đạt từ việc mua sản phẩm, phải làm cho họ tin họ phải bỏ chi phí để thu lợi ích cao nhất, phải giữ họ, khuyến khích họ tun truyền cho sản phẩm Cơng ty lôi kéo khách hàng đến với Công ty Phải hiểu rõ họ, họ ai, họ người mong muốn họ Để tạo thuận lợi cho việc hồn thiện sách kích thích mua sử dụng sản phẩm THACO, Công ty nên sử dụng bảng câu hỏi thăm dò để hiểu rõ nhu cầu mong muốn khách hàng 3.2.2 Hoàn thiện hoạt động sau bán hàng Thơng qua q trình khảo sát câu hỏi “Mức độ hài lòng bạn chất lượng dịch vụ Trường Hải – Đà Nẵng” (trang 66) Tác giả nhận thấy dịch vụ sau bán hàng Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng đánh giá cao (hài lòng - chiếm 52 mẫu), bên cạnh đánh giá dịch vụ sau bán hàng cịn bình thường chiếm mức cao (38 mẫu) Qua tác giả đưa hoạt động bảo hành xe cung cấp dịch vụ bão dưỡng, sửa chữa vào phần giải pháp mà Trường Hải – Đà Nẵng cần để nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng Trong lĩnh vực kinh doanh tơ, hình thức cung cấp dịch vụ sau bán hàng có vai trị quan trọng việc củng cố mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty, đặc biệt điều kiện môi trường cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Chú trọng cơng tác phát triển hình thức cung cấp dịch vụ giúp cho chi nhánh Đà Nẵng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vì: + Thơng qua việc cung cấp dịch vụ sau bán hàng bảo dưỡng, bảo trì sản phẩm, cung cấp phụ tùng hiệu…, sản phẩm Trường Hải tăng giá trị sử dụng, kéo dài tuổi thọ, tăng uy tín sản phẩm khách hàng + Khách hàng cung cấp dịch vụ cách chu đáo thường xuyên cảm thấy quan tâm, cảm thấy hài lịng họ thật coi “ SVTH: Huỳnh Minh An Trang 65 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân Thượng đế”, họ trì thị trường tiêu thụ sản phẩm thơng qua việc giữ khách hàng mà mở rộng thị phần thơng qua lơi kéo thêm khách hàng vềphía + Mặt khác, việc phát triển hình thức cung cấp dịch vụ tạo cho Trường Hải thị trường đầy tiềm năng, thị trừờng cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, bảo trì xe ô tô cung cấp phụ tùng cho khách hàng Các hình thức dịch vụ sau bán hàng chi nhánh Đà Nẵng cần phải phát triển thêm bao gồm: - Hoạt động bảo hành xe cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa - Phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động dịch vụ - Cung cấp dịch vụ 3.2.2.1 Hoạt động bảo hành xe cung cấp dịch vụ bảo dưỡng, sửa chữa Bảo hành cam kết nhà sản xuất chất lượng sản phẩm việc sửa chữa, thay chi tiết, cụm phụ tùng, vật tư bị lỗi trình sản xuất gây Bảo dưỡng định kỳ hoạt động kiểm tra điều chỉnh, thay chi tiết cụm chi tiết bị thay đổi, xuống cấp mặt chất lượng khả làm việc theo thời gian Thông qua dịch vụ giúp thỏa mãn yêu cầu khách hàng, nâng cao tầm vóc thương hiệu Trường Hải, đầu mối quan trọng để thu nhập thông tin phản hồi, nghiên cứu, phát triển sản phẩm nâng cao tay nghề, kỹ thuật Chi nhánh Đà Nẵng thực tốt dịch vụ thời gian qua Nhưng tiêu thụ ngày cao khối lượng khách hàng ngày nhiều, tình sản xuất kiểm tra chất lượng kỷlượng tránh sai sót Vì lượng khách hàng đem xe bảo hành, sữa chữa ngày nhiều.Vậy để cung cấp cho khách hàng dịch vụ hoàn hảo để làm thỏa mãn yêu cầu khách hàng chi nhánh nên: 3.2.2.2 Phát triển nguồn nhân lực cho hoạt động dịch vụ Với đội ngũ nhà quản lý xưởng trưởng, cố vấn dịch vụ cần có kiến thức kỹ quản lý, kỹ giao tiếp khách hàng, giải vấn đề khiếu nại thắc mắc khách hàng Các nhân viên quản lý phụ tùng, hoạt động kinh doanh phụ tùng gắn liền với hoạt động xưởng dịch vụ nên nhân viên quản lý phải có tiêu chuẩn thống kỹ quản lý phụ tùng theo quy mô xưởng thời điểm cho hệ thống cung cấp phụ tùng mang lại hiệu cao khả cung ứng tốt khả quay vòng vốn, tái đầu tư cao SVTH: Huỳnh Minh An Trang 66 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân Nếu nhân viên phải có hiểu biết kỹthuật ô tô Các hoạt động lên kế hoạch đặt phụ tùng, lưu kho cung ứng đem lại hiệu cao kinh tế Vì chi nhánh Đà Nẵng nên chọn nhân viên có trình độ chun mơn cao từ trường đại học, cao đẳng chuyên ngành đặc biệt người có kinh nghiệm lâu năm Cơng ty nên có sách khen thưởng cho nhân viên làm việc hiệu quả, sa thải nhân viên gâyảnh hưởng xấu đến công ty Đặc biệt đào tạo cho nhân viên có thái độ phụ vụ tốt đem lại hài lòng cho khách hàng đến sửa chữa chi nhánh 3.2.2.3 Cung cấp dịch vụ Dịch vụ sữa chữa tơ có đặc điểm là: yêu cầu khách hàng bất chợt; có bảo dưỡng định kỳ lập kế hoạch; hư hỏng cần sửa chữa thường xẩy đột ngột Dịch vụ sữa chữa ô tô lưu giữ được; làm sẵn khách hàng khơng thể mua trữ Vì cơng ty cần có kế hoạch để khắc phục cố bất ngờ có nhiều khách hàng đem xe đến chi nhánh để sửa chữa lúc nhiều lúc thời gian phát sinh nhu cầu thời gian trùng vào ngày nghỉ, nghỉ; khách hàng muốn tranh thủ ngày nghỉ để sửa chữa xe Công ty nên cung cấp dịch vụ làm việc đểthuận lợi cho khách hàng đến sửa chữa xe Cụ thể công ty lập đội chịu trách nhiệm làm việc thêm vào ngày thứ bảy chủ nhật , lễ….thời gian làm việc kéo dài sau 11h30 17h khách hàng có nhu cầu Tất nhiên cơng ty phải có mức lương ưu đãi phần thưởng cho nhân viên 3.2.3 Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Chúng ta thấy định hướng giải pháp chủ yếu ưu tiên cho việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Cụ thể: Thời gian xử lý giấy tờ rút ngắn: Với hệ thống thông tin mạng nội bộ, người tiếp nhận hợp đồng mua xe trao đổi với khách hàng điện thoại truy cập vào máy để nắm thông tin số dư nợ khách hàng, tình hình tồn kho để trả lời cho khách việc đồng ý hay khơng đồng ý giao hàng cho khách Do đó, thời gian từ đồng ý giao hàng đến ngày hẹn giao hàng rút ngắn Ngoài ra, để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, Công ty cần phải xây dựng quy chế làm việc cho nhân viên thị trường chỗ địa phương Theo em, quy chế cần quy định: SVTH: Huỳnh Minh An Trang 67 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân * Những hoạt động hỗ trợ cần thiết cho khách hàng mua xe Cụ thể, hoạt động phản ảnh với Công ty phàn nàn, khó khăn khách thủ tục mua xe, phản ảnh giúp Công ty xác định khách hàng cần mua xe * Thay mặt Công ty giúp khách hàng giải tỏa phiền hà mà liên quan đến giấy tờ thủ tục gây cho khách hàng, giúp khách hàng việc hoàn thiện giấy tờ cách đơn giản mà tốn thời gian * Cung cấp kịp thời cho khách hàng quy định giá, điều kiện giao nhận, toán tỷ lệ chiết khấu, giới thiệu cho khách hàng loại sản phẩm mới, giải thích tính cơng dụng loại xe 3.2.4 Kiểm tra trung gian phân phối Kiểm tra để bảo đảm hợp tác thành viên kênh nhằm thực mục tiêu phân phối Công ty Trong q trình kiểm tra, Cơng ty nên tìm hiểu nhu cầu, vướng mắc thành viên để có biện pháp giúp đỡ thành viên, đưa sách nhằm nâng cao hiệu thành viên Để làm điều Cơng ty nên thường xuyên kiểm tra đột xuất hay định kỳ thành viên Cần tăng số lượng nhân viên phòng thị trường để có đủ lực lượng quản lý kiểm sốt thành viên Cơng ty lập hồ sơ theo dõi thường xuyên đánh giá hoạt động trung gian phân phối Kiểm tra định kỳ tiến độ tiêu thụ, nguồn hàng, giá bán, tình hình tốn cơng nợ, tổ chức phân phối hàng hóa, hợp tác hoạt động trung gian phân phối Kiểm tra đột xuất nhằm đánh giá mức độ trung thành trung gian, mức độ hợp tác đại lý đợt khuyến mãi, công tác đảm bảo chất lượng, dự trữ, bảo quản sản phẩm, tổ chức trưng bày hàng hoá đại lý, showroom 3.2.5 Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường Trong điều kiện kinh tế thị trường nay, sản xuất kinh doanh Công ty tách khỏi thị trường Để chiếm lĩnh thị trường địi hỏi cơng ty phải nắm bắt tồn thơng tin thị trường sản phẩm, phải xác định nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Các thơng tin muốn có phải thơng qua việc thực công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường thực thơng qua số cách sau: - Nghiên cứu thị trường dựa vào đội ngũ cán công nhân viên: Công ty cổ phân ô tô Trường hải cần tiếp tục tổ chức cán nghiên cứu thực tế để khảo sát điều SVTH: Huỳnh Minh An Trang 68 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân tra thực tế thị trườ ng, đặc biệt đến thị trường cụ thể để tìm hiểu tập tính, thói quen, động mua hàng, hành vi ứng xử khách hàng sản phẩm Công ty với sản phẩm đối thủ cạnh tranh - Nghiên cứu thông qua mạng lưới cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm: Của hàng giới thiệu bán sản phẩm nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nơi khách hàng có phản ứng vè sản phẩm mà khách hàng quan tâm mua Do thơng qua việc tiếp xúc đó, thu thập thơng tin phản ánh khách hàng, điều có ích cho cơng ty việc điều chỉnh chất lượng sản phẩm, dịch vụ, đáp ứng kịp thời thay đổi nhu cầu người tiêu dùng 3.2.6 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Tổ chức hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm đạt hiệu tối đa với chi phí tối thiểu Xây dựng hệ thống kênh, mạng phân phối hợp lý tạo điều kiện thuận lợi việc cung cấp hàng hóa cho khách thời gian, địa điểm, khối lượng, chủng loại…Tổ chức tốt hệ thống kênh, mạng phân phối sản phẩm kèm với sách hỗ trợ bán hàng tạo bí giành thắng lợi cạnh tranh, củng cố mở rộng thị trường cách có hiệu Chi nhánh Đà Nẵng đạt tiêu chuẩn cửa hàng mà Trường Hải đặt như: có showroom trưng bày xe, có xưởng sửa chữa dịch vụ kèm, đội ngũ cán công nhân viên chun nghiệp,…nhờ mà chi nhánh ln thực tốt nhiệm vụ phân phối dịch vụ sửa chữa mà tổng cơng ty giao phó Ngồi ra, chi nhánh không ngừng mở rộng thị trường cách xây dựng thêm showroom địa bàn Đà Nẵng để đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt Các doanh nghiệp không ngừng thiết lập showroom salon ô tô địa bàn Đà Nẵng Vì Trường Hải phải khơng ngừng hồn thiện hệ thống showroom để phân phối xe tới khách hàng cách tốt Phương thức tiến hành Trước tiên chi nhánh phải xác định thị trường trọng điểm như: xác định thị trường ven đô thị trường xe tải, thị trường xe nội thành thị trường xe khách xe du lịch Từ lập kế hoạch củ thể việc bố trí, lựa chọn showroom vào nhu cầu thị trường để khắc phục tình trạng phân phối tràn lan, thiếu trọng điểm Nếu xây dựng nhiều showroom khu vực dẫn đến cạnh tranh không lành SVTH: Huỳnh Minh An Trang 69 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân mạnh showroom, trung tâm bán hàng, gây tâm lý hoang mang, khơng tin tưởng cho khách hàng Nếu q sẽdẫn đến tình trạng độc quyền, khơng bao trùm hết thị trường vùng hậu khách hàng tiềm Để xây dựng quản lý hệ thống phân phối tốt chi nhánh cần trọng xây dựng quản lý hệ thống sau: - Dự báo tương đối xác số lượng xe có khả bán tương lai theo khu vực, tập hợp nhu cầu, thị hiếu theo khu vực - Lựa chọn đối tác ký kết hợp đồng showroom lâu dài, với điều kiện như: kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng tiếp thị ô tô lĩnh vực tương tự; có khả tài chính; đội ngũ bán hàng tiếp thị công ty, chi nhánh tuyển chọn trực tiếp đào tạo tốt; phải có vị trí thuận lợi cho việc xây dựng phòng trưng bày; bán sản phẩm trung tâm bảo dưỡng, sửa chữa kèm; chọn đơn vị có tính chất chun nghiệp khơng bán loại xe hãng khác Hàng tháng phải đánh giá tình hình tiêu thụ khu vực thị trường, từ xem xét hiệu hoạt động showroom để phải bổ sung thêm điểm bán hàng thị trường tiềm cắt giảm Showroom thị trường hoạt động khơng có hiệu Nâng cao chất lượng Showroom mạng lưới dịch vụ Tăng cường kiểm tra giám sát showroom chi nhánh có phận chuyên kiểm tra hoạt động showroom thị trường chi nhánh tuần lần showroom nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, để nắm bắt thông tin kịp thời để bổ sung điều chỉnh sách, biện pháp thích hợp Tổ chức đào tạo, huấn luyện nghiệpvụ định kỳ cho lực lượng bán hàng nhân viên marketing showroom - Điều kiện thực hiện: + Các showroom phải vị trí chiến lược, cửa ngõ thơng thương thành phố để thuận tiện cho việc mua bán xe + Chi nhánh phân phối xe trực tiếp showroom chi nhánh không qua trung gian, giảm khoản chi phí trung gian khơng cần thiết cho khách hàng SVTH: Huỳnh Minh An Trang 70 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hồng Thiên Tân + Có phận chuyên kiểm tra giám sát hoạt động showroom, phận phải làm việc với tinh thần trách nhiệm cao, đặc biệt phải phản ánh thực tế hoạt động showroom + Phải thực sách hỗ trợ showroom q trình hoạt động để nhằm trì phát triển hệ thống showroom như: Cung cấp xe trưng bày miễn phí, tài liệu liên quan phục vụ cho việc bán hàng… miễn phí, điều chỉnh tỷlệ hoa hồng hợp lý cho đại lý + Thực chặt chẽ chế độ báo cáo định kỳ showroom, kiên hủy hợp đồng đại lý với showroom yếu kém, showroom khơng thực sách chung cơng ty gây tổn hại đến uy tín cơng ty SVTH: Huỳnh Minh An Trang 71 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương chuyên đề đưa số giải pháp thiết thực để hoàn thiện kênh phân phối Cong ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng Các giải pháp tìm kiếm khách hàng mới, phát triển dịch vụ sau bán hàng, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, kiểm soát chặt chẽ lien kết showroom với nhau, tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường, hồn thiện nâng cao sở vật chất – kỹ thuật; quảng bá nâng cao hình ảnh, thương hiệu Trường Hải chi nhánh trực thuộc Trong thời gian tới Công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà nẵng cần thực đồng hoạt động để đảm bảo chất lượng dịch vụ ngày tăng cao, nhằm hoàn thiện kênh phân phối công ty giúp cho thương hiệu công ty ngày phát triển SVTH: Huỳnh Minh An Trang 72 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân KÊT LUẬN Việc hoàn thiện kênh phân phối cần thiết cho cơng ty Vì kinh tế động doanh nghiệp muốn đứng vững thị trường địi hỏi hoạt động marketing phải mạnh đặc biệt trọng đến hoạt động kênh phân phối Thương hiệu "THACO" nhãn hiệu quen thuộc không người tiêu dùng miền Trung mà người tiêu dùng nước Để có thương hiệu tiếng, chiếm lĩnh nhiều thị phần hoạt động phân phối hay nói cách khác hệ thống kênh phân phối đóng vai trị đặc biệt vơ quan trọng THACO Tuy nhiên phân phối công cụ bốn công cụ marketing - mix, cần có phối hợp cơng cụ khác để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ - Tăng cường - tìm khách hàng - Tăng cường chất lượng dịch vụ trước sau mua - Tiến hành xây dựng quảng bá thương hiệu - Tiếp tục khảo sát, nghiên cứu thị trường - Tiếp tục đầu tư nâng cao chất lượng, mẫu mã sản phẩm, nghiên cứu phát triển sản phẩm - Và tiếp tục ổn định sản xuất, nâng cao hiệu suất sử dụng máy móc thiết bị, nâng cấp đầu tư sơ vật chất – kỹ thuật đại, nâng cao chất lượng sản phẩm đưa mức giá hợp lý Trong trình thực tập tìm hiểu thực trạng cơng ty, tơi hoàn thành đề tài "Hoàn thiện hệ thống phân phối xe ô tô Mazda công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Năng" Chuyên đề phân tích cách cụ thể tình hình hoạt động cơng ty, thực trạng tình hình phân phối, thuận lợi khó khăn cơng tác phân phối Và dựa vào tình hình thực tế đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối xe Mazda công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng Mong viết góp phần vào việc thực chiến lược công ty tốt Mặc dù cố gắng thời gian nguồn lực có hạn nên khơng thể tránh khỏi sai lầm thiếu sót Mong nhận góp ý q Thầy Cơ, Anh Chị đơn vị thực tập bạn Tác giả xin chân thành cảm ơn! Đà Nẵng, ngày 10 tháng năm 2017 Người thực SVTH: Huỳnh Minh An Trang 73 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Ts.Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, nxb thống kê Hà Nội – 2012 Ts.Trương Đình Chiến, quản trị kênh, nxb thống kê Ts.Trần Thị Ngọc Trang, Ths.Trần Thị Văn Thi – quản trị kênh phân phối, nxb thống kê Ths.Trần Nam Trang, giảng slide: quản trị kênh phân phối, Trường Đại Học Duy Tân – Đà Nẵng SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT Kính chào anh (chị), tơi sinh viên năm cuối khoa Quản trị Kinh doanh trường Đại học Duy Tân Hiện thực khảo sát thói quen xu hướng tiêu dùng xe ô tô Đà Nẵng Rất mong anh/chị bớt chút thời gian trả lời câu hỏi Xin lưu ý rằng, khơng có câu trả lời hay sai Tất câu trả lời có giá trị giữ bí mật tuyệt đối Mỗi ý kiến đóng góp anh chị có ý nghĩa giá trị trình nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn! ( Anh chị vui lòng đánh dấu X vào ô mà lựa chọn ) Hiện anh chị có sử dụng xe tơ khơng?  Có  Khơng Nếu có, nhãn hiệu xe tơ mà bạn sử dụng gì?  Toyota  Kia  Huyndai  Mazda  Ford  Khác Bạn đánh tầm quan trọng yếu tố sau xe ô tô? Rất không Không quan trọng quan trọng Bình Quan Rất quan thường trọng trọng Tiết kiệm nhiên liệu Thiết kế đẹp mắt An toàn Độ bền Giá phù hợp Thân thiện với môi trường Bạn cho biết mức độ hài lòng bạn yếu tố sau xe ô tô bạn sử dụng: Tiết kiệm nhiên liệu Thiết kế đẹp mắt An toàn Độ bền SVTH: Huỳnh Minh An Rất khơng Khơng hài Bình hài lịng lịng thường Hài lòng Rất hài lòng Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân Giá phù hợp Thân thiện với môi trường Bạn cho biết mức độ thường xuyên thấy quảng cáo Trường Hải thông qua phương tiện truyền thông sau: Chưa bao Hiếm Thỉnh Thường thoảng Truyền hình Radio Báo, tạp chí Biển, bảng hiệu quảng cáo Bạn cho biết mức độ hài lòng bạn chất lượng dịch vụ Trương Hải – Đà Nẵng tiêu chí sau đây: Rất khơng Khơng hài Bình hài lịng lịng thường Hài lịng Rất hài lịng Quy mơ sở, vật chất Dịch vụ bán hàng (Hướng dẫn mua hàng, thái độ phong cách phục vụ nhân viên) Hướng dẫn lái xe an toàn cho khách mua xe Dịch vụ sau bán hàng (Sửa chữa, bảo hành, cung cấp phụ tùng) Bạn biết đến hoạt động đóng góp xã hội cơng ty Trường Hải – Đà Nẵng?  Hoạt động lái xe an toàn  Hoạt động hỗ trợ giáo dục  Hoạt động bảo vệ môi trường  Hoạt động từ thiện (lũ lụt, thiên tai, )  Không biết hoạt động Nếu có ý định mua thêm xe cho cá nhân người thân, khả tài chính, bạn lựa chọn nhãn hiệu xe nào?  Toyata  Kia  Huyndai  Mazd  Ford  Khác Xin vui long cho biết giới tính bạn:  Nam  Nữ 10 Bạn thuộc nhóm tuổi sau đây? SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân  Dưới 18  Từ 18 đến 30 tuổi  Trên 30 tuổi Cuối xin chân thành cảm ơn anh (chị) dành thời gian quý báu để hoàn thành thông tin chúc anh (chị) thành công sống! SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hoàng Thiên Tân NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN SVTH: Huỳnh Minh An Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Lê Hồng Thiên Tân CỘNG HỊA Xà HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………….………………………………………… ………………………………………….………………………………………… ………………………………………….………………………………………… ………………………………………….………………………………………… ………………………………………….………………………………………… ………………………………………….………………………………………… ………………………………………….………………………………………… ………………………………………….………………………………………… ………………………………………….………………………………………… ………………………………………….………………………………………… …………………………………… Đà Nẵng, ngày……tháng……năm 2017 SVTH: Huỳnh Minh An ... PHỐI – TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI – CHI NHÁNH ĐÀ NẴNG 2.1 Giới thiệu công ty cổ phẩn ô tô trường hải chi nhánh công ty ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng... Chức ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng Công ty cổ phần ô tô Trường Hải – Chi nhánh Đà Nẵng doanh nghiệp chịu quản lý Tổng công ty cổ phần ô tô Trường Hải, chịu trách nhiệm trưng bày & phân phối. .. xe giao… Chính tầm quan trọng hệ thống phân phối thực trạng hệ thống phân phối mà công ty gặp mà chọn đề tài nghiên cứu: "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối xe ô tô Mazda công ty cổ phần ô tô