Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH nguyên huy

Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn ĐVT : Đơn vị tính TS : Tiến sĩ Th.S : Thạc sĩ PGS – TS : Phó giáo sư tiến sĩ NXB : Nhà xuất Hoàng Đặng Phương Quyên Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối hàng tiêu dùng .8 Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối tư liệu sản xuất .8 Sơ đồ 3: Sơ đồ quy trình công nghệ 23 Sơ đồ 4: Sơ đồ cấu máy quản lý công ty TNHH Nguyên Huy 24 Sơ đồ 5: Sơ đồ kênh phân phối công ty TNHH Nguyên Huy41 Hoàng Đặng Phương Quyên Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Bảng cân đối kế toán công ty TNHH Nguyên Huy 31 Bảng 2.2: Bảng doanh thu lợi nhuận từ năm 2014 – 2016 công ty .32 Bảng 2.3: Bảng dự báo tình hình tăng trưởng GDP (%) sản lượng tiêu thụ (1000 bìa) sản phẩm giấy nói chung Việt Nam từ năm 2016 – 2020 39 Bảng 2.4: Bảng dự báo mức độ tiêu thụ giấy bình quân đầu người nhu cầu giấy năm 2015 – 2020 – 2025 40 Bảng 2.5: Tình hình sản xuất thơng qua bảng kết tiêu thụ từ năm 2010 – 2015 48 Bảng 2.6: Lượng hàng tiêu thụ qua trung gian năm 2014 2015 50 Bảng 3.1: Doanh số tiêu thụ định mức công nợ 55 Bảng 3.2: Tiêu chuẩn lực lượng bán hàng 55 Bảng 3.3: Chính sách giảm giá đạt doanh thu công ty đề .57 Bảng 3.4: Bảng hình thức xử phạt mức độ vi phạm 62 Hoàng Đặng Phương Quyên Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh MỤC LỤC Bảng 2.1: Bảng cân đối kế tốn cơng ty TNHH Nguyên Huy .30 Bảng 2.5: Tình hình sản xuất thơng qua bảng kết tiêu thụ từ năm 2010 – 2015 .48 Bảng 2.6: Lượng hàng tiêu thụ qua trung gian năm 2014 2015: 50 Hoàng Đặng Phương Quyên Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh LỜI MỞ ĐẦU Trong năm vừa qua, nhân loại toàn giới chứng kiến thay đổi vũ bão kinh tế tồn cầu Hịa chung với xu đó, kinh tế Việt Nam có chuyển biến rõ rệt đạt thành tựu đáng tự hào Khi đất nước hội nhập vào kinh tế giới khu vực có nhiều hội thách thức lớn Vậy làm để giữ vững uy tín để phát triển, mở rộng chiến lược kinh doanh hiệu quả? Đó thật vấn đề mà Nhà nước doanh nghiệp nước ta trăn trở quan tâm Trong giai đoạn kinh tế nước ta tích cực chuyển đổi từ kinh tế nhà nước sang kinh tế thị trường, nhiều trắc trở có khơng dấu hiệu khả quan, cần cố gắng tỉnh thành vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, nâng cao ảnh hưởng từ thị trường Và thành phố Đà Nẵng, nằm hai đầu đất nước, thành phố trẻ, động, phát triển thị trường tiềm cho phát triển kinh tế thị trường Việt Nam Để góp phần vào quỹ đạo phát triển phải kể đến vai trị to lớn doanh nghiệp, công ty, tổ chức kinh tế góp phần đưa Đà Nẵng trở thành trung tâm thương mại thu hút vốn đầu tư nước vào Việt Nam cách mạnh mẽ Và công ty trách nhiệm hữu hạn Nguyên Huy doanh nghiệp Trong q trình sản xuất kinh doanh nay, vấn đề tiêu thụ vấn đề quan trọng doanh nghiệp Doanh nghiệp tồn phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm phải có hệ thống kênh phân phối xây dựng quản lý hiệu Nếu sản phẩm cơng ty có chất lượng tốt, giá hợp lý, công tác truyền thông tốt tổ chức phân phối dẫn đến hàng hóa khơng đến tay người tiêu dùng doanh nghiệp nhận thất bại Vì thế, để cơng ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo cơng ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu nhất, ln đưa hàng hóa tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thỏa mãn lợi ích thành viên kênh phân phối Trong thời gian thực tập công ty TNHH Nguyên Huy, với kiến thức mà em lĩnh hội đồng thời thấy tầm quan trọng kênh phân phối thị trường Hoàng Đặng Phương Quyên Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh tình trạng kênh phân phối cơng ty Nguyên Huy chưa trọng, thương hiệu giấy công ty chưa nhiều người biết đến phân phối, sử dụng rộng rãi thị trường Vì vậy, em xin mạnh dạn chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Nguyên Huy” để làm chuyên đề báo cáo tốt nghiệp Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu: • Đối tượng nghiên cứu: Tình hình hoạt động kênh phân phối cơng ty TNHH sản xuất giấy Nguyên Huy sở thực trạng hệ thống kênh phân phối cơng ty • Phạm vi nghiên cứu: - Dựa vào số liệu báo cáo thực tế công ty TNHH sản xuất giấy Nguyên Huy từ năm 2014 – 2016 - Đi thực tế nghiên cứu thời gian từ 10/02/2017 đến 13/05/2017 Mục tiêu nghiên cứu: Nhằm hệ thống hóa lý luận, nắm bắt thực trạng cơng ty để dưa biện pháp nhằm cải thiện kênh phân phối công ty TNHH Nguyên Huy Bố cục chuyên đề : • Chương I : Cơ sở lý thuyết phân phối kênh phân phối • Chương II : Tình hình kinh doanh thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Nguyên Huy • Chương III : Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Nguyên Huy Với ý thức học tập nghiêm túc, với mục đích rèn luyện kỹ nghề nghiệp sau liên hệ với phần sở lý luận học trường, em hy vọng chuyên đề thực tập góp phần làm phong phú thêm tài liệu tham khảo cho bạn khóa sau Để hồn thành chun đề em nhận giúp đỡ tận tình giáo viên hướng dẫn Th.S Hồ Diệu Khánh, lãnh đạo, anh chị cán nhân viên công ty TNHH Nguyên Huy giúp em nhiều việc hoàn thành chuyên đề Tuy nhiên giới hạn kiến thức trải nghiệm thực tế cịn hạn chế nên khơng tránh khỏi thiếu sót, mong đóng góp ý kiến quý thầy bạn để chun đề hồn thiện Hoàng Đặng Phương Quyên Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1 Khái niệm hoạt động kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Theo quan điểm Philip Kotler: “Kênh phân phối tập hợp tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn tham gia vào công việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.” Nói cách khác nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm dịch vụ sẵn sàng cho người tiêu dùng người sử dụng cơng nghiệp để họ mua sử dụng Các kênh phân phối tạo nên dịng chảy hàng hố thông qua trung gian tới người mua cuối Nằm người sản xuất người tiêu dùng trung gian 1.1.1.1 Những đặc điểm kênh phân phối Kênh phân phối hoạt động thông qua dịng chảy kênh Vì nói đặc điểm dịng vận động kênh đặc điểm kênh Đặc điểm dịng vận động kênh: • Nội dung dịng chảy mơ tả cơng việc mà thành viên kênh phải thực trình phân phối hàng hóa • Một hệ thống kênh hoạt động tốt tất dòng chảy kênh vận động thơng suốt • Hoạt động kênh địi hỏi dòng chảy kênh phải tổ chức phân cơng cách hợp lý để khai thác mạnh thành viên kênh tạo tương hỗ lợi ích chung tồn kênh 1.1.1.2 Những hoạt động trình phân phối Phân loại xếp hàng hóa: • Phân loại: giải khác biệt loại hàng hóa, giảm tìm kiếm, nghiên cứu khơng cần thiết khách hàng  Bốn hoạt động phân loại: tiêu chuẩn hóa, tập hợp, phân bổ xếp • Sắp xếp: giải khác biệt số lượng chủng loại Làm gần mặt không gian: tạo ăn khớp không gian dựa nguyên tắc tối thiểu hóa tổng số trao đổi •Dịch vụ hệ thống phân phối:  Khả cung cấp số lượng nhỏ  Thời gian chờ đợi – độ dài kênh phân phối Hoàng Đặng Phương Quyên Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh  Khả gần người mua không gian tiện lợi  Tập hợp sản phẩm thích hợp với mong muốn người mua Làm gần mặt thời gian: khác biệt thời gian sản xuất tiêu dùng • Quyết định tồn kho, dự trữ • Các dịng chả kênh phân phối 1.1.1.3Sự hợp tác, xug đột cạnh tranh kênh phân phối - Sự hợp tác: Các thành viên tham gia vào hệ thống kênh marketing trước hết phải hợp tác với để khai thác hội kinh doanh thị trường Các thành viên kênh cấp độ phân phối hợp tác để xây dựng trung tâm thương mại, sử dụng hiệu phương tiện kinh doanh Ví dụ thành viên phối hợp để nhập lô hàng thuê phương tiện vận tải Các thành viên cấp độ khác kênh hợp tác với để phân chia hợp lý công việc phân phối phần thu nhập cho thành viên tham gia vào kênh Trong nhiều hệ thống kênh, thành viên tham gia xác định trách nhiệm quyền lợi họ gắn liền với thành công hệ thống Sự hợp tác kênh gồm hợp tác chiều ngang chiều dọc - Xung đột: hành vi cố hữu tất hệ thống xã hội gồm kênh marketing Trong hệ thống xã hội, thành viên nhận thức thấy hành vi thành viên khác có ảnh hưởng đến hiệu hoạt động tình trạng xung đột xuất Tuy nhiên, tình trạng xung đột tồn hai nhiều thành viên hệ thống hành động định gây nên thất vọng người khác - Cạnh tranh: yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tất thành viên kênh marketing, đặc biệt hoàn cảnh cạnh tranh mở rộng phạm vi tồn giới Các cơng ty nước khơng cạnh tranh nội nước mà phải ý nhiều tới người cạnh tranh tương lai từ khắp giới Những từ thị trường toàn cầu, phạm vi tồn cầu phản ánh mơi trường cạnh tranh quốc tế tồn phát triển Các kênh phân phối không tập hợp thụ động tổ chức có liên quan với phân phối lưu thông sản phẩm dịch vụ mà chúng hệ thống hoạt động phức tạp người công ty tương tác lẫn để đạt mục tiêu riêng cho Một số hệ thống kênh có tương tác khơng thức công ty kết nối lỏng lẻo, số hệ thống khác lại có Hồng Đặng Phương Qun Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh tương tác thức kết nối chặt chẽ cao độ Các hệ thống kênh không đứng yên, tổ chức trung gian xuất hệ thống kênh hình thành Ở xem xét động lực cho hoạt động kênh cách thức mà thành viên kênh tổ chức hồn thành cơng việc Một kênh phân phối liên kết sở khác lợi ích chung Mỗi thành viên kênh dựa vào thành viên khác kênh thành công họ gắn liền với thành công thành viên khác Mỗi thành viên có vai trị riêng chuyên thực chức khác Kênh có hiệu thành viên kênh giao nhiệm vụ họ làm tốt Một cách lý tưởng, thành công thành viên phụ thuộc vào thành công kênh, nên thành viên kênh phải hiểu chấp nhận phần việc riêng phối hợp mục tiêu hoạt động với mục tiêu hoạt động thành viên khác, phối hợp để hoàn thành mục tiêu kênh Các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ phải bổ xung nhu cầu cho nhau, phối hợp để tạo nhiều lợi nhuận so với hoạt động Mỗi thành viên phải xem xét xem hoạt động tác động đến hoạt động kênh Bằng hợp tác họ cung ứng thoả mãn thị trường mục tiêu tốt Nhưng thực tế, thành viên kênh thường quan tâm nhiều đến mục tiêu ngắn hạn giao dịch với thành viên kế cận kênh Việc hợp tác để thực mục tiêu chung kênh đơi có nghĩa từ bỏ mục tiêu riêng Bởi thành viên phụ thuộc lẫn họ thường hoạt động độc lập mục đích ngắn hạn tốt họ Họ thường không đồng ý vai trị thành viên phải làm lợi ích tương ứng Những bất đồng vai trò mục tiêu sinh xung đột kênh • Xung đột chiều ngang: xung đột trung gian mức độ phân phối kênh Ví dụ: xung đột người bán bn mặt hàng với định giá khác bán khu vực lãnh thổ phân chia • Xung đột chiều dọc: xung đột xảy thành viên mức độ phân phối khác kênh Ví dụ: xung đột người sản xuất với người bán buôn việc định giá cung cấp dịch vụ quảng cáo Hoàng Đặng Phương Quyên Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh Các xung đột kênh làm giảm hiệu kênh chí phá vỡ kênh có nhiều trường hợp xung đột làm kênh hoạt động hiệu thành viên tìm phương pháp phân phối tốt để giải xung đột Để kênh hoạt động tốt cần phân định rõ vai trò thành viên giải xung đột Muốn cần có lãnh đạo điều hành tốt, nghĩa có thành viên máy có quyền lực phân chia hợp lý nhiệm vụ phân phối kênh giải xung đột Ở kênh phân phối truyền thống mô tả tập hợp ngẫu nhiên sở độc lập chủ quyền quản lý sở quan tâm đến hoạt động kênh Đó mạng lưới rời rạc, kết nối lỏng lẻo nhà sản xuất, bán buôn bán lẻ buôn bán trực tiếp với nhau, tích cực thương lượng điều khoản mua bán hoạt động độc lập Vì kênh thiếu lãnh đạo tập trung có đặc điểm hoạt động có nhiều xung đột tai hại Tuy nhiên nhiều kênh đời để thực chức kênh hiệu đạt thành cơng lớn Đó hệ thống marketing chiều dọc đối chọi với kênh phân phối truyền thống 1.1.2 • Chức kênh phân phối Chức nghiên cứu thị trường: kênh phân phối có chức thu thập thơng tin thị trường cần thiết để lập chiến lược phân phối • Chức xúc tiến khuyếch trương: kênh phân phối có chức xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm họ bán Soạn thảo truyền bá thơng tin hàng hố • Chức thương lượng: kênh phân phối có chức thảo thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thảo thuận với giá điều kiện phân phối khác • Chức phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản dự trữ hàng hoá • Chức thiết lập mối quan hệ: kênh phân phối có chức tạo dựng trì mối quan hệ với người mua tiềm • Chức hồn thiện hàng hố: chức kênh phân phối làm cho hàng hoá đáp ứng nhu cầu người mua, nghĩa thực phần cơng việc nhà sản xuất Hồng Đặng Phương Qun Trang Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh đại lý Đối với tình trạng này, cơng ty họp đại lý để dẫn tới thỏa thuận quy định mức hoa hồng tối đa cho trung gian phân phối, yêu cầu đại lý không phép vượt qua mức hoa hồng Bên cạnh cơng ty phân vùng thị trường cho nhà phân phối, khống chế lượng hàng xuất cho đại lý sau tìm hiểu rõ quy mô thị trường để đảm bảo mức độ bao phủ thị trường sản phẩm  Một giải pháp khác có tính tiêu cực cao ngừng cung cấp hàng hóa cơng ty, chấm dứt hợp đồng tổng đại lý đại lý, kèm mức phạt tài cụ thể cho mức vi phạm Tuy nhiên định đưa biện pháp này, cơng ty cần dự tính cấu trúc kênh thay để tránh khỏi tình trạng phần thị trường khủng hoảng khơng có hàng để phục vụ nhu cầu khách hàng, từ rơi phần thị trường vào tay đối thủ  Song song đó, cơng ty nên cử nhân viên xuống khảo sát bất ngờ để quan sát sổ sách, đại lý không thực việc bám sát khung giá theo quy định cơng ty thí tùy tho mức độ vi phạm mà đưa biện pháp xử lý hay chấm dứt hợp đồng đại lý Ngồi ra, cơng ty cịn đưa số hình thức khen thưởng kỷ luật việc xử lý mâu thuẫn kênh sau:  Khen thưởng đại lý thực nghiêm túc, không gây mâu thuẫn kênh sách hỗ trợ khuyến khích phần khuyến khích thành viên kênh  Các mức kỷ luật công ty đưa trường hợp vi phạm sau:  Nhắc nhở cắt giảm sách hỗ trợ thành viên vi phạm lần đầu  Đối với thành viên cố tình vi phạm tiếp tục tái phạm điều kiện ký kết hợp đồng gây mâu thuẫn sâu sắc kênh gây hậu nghiêm trọng làm biến động giá cả, làm uy tín cơng ty có cách giải thích đáng chẳng hạn công ty không phân bổ hàng thời gian dài, phạt mặt tài hủy tư cách nhà phân phối công ty Hoàng Đặng Phương Quyên Trang 61 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh Có thể dựa vào bảng sau để phân tầng mức vi phạm cách xử lý cụ thể: Bảng 3.4: Bảng hình thức xử phạt mức độ vi phạm Mức Hình thức xử phạt Gởi thơng báo cảnh cáo Vi phạm Vi phạm khoản kí kết với cơng ty Làm ảnh hưởng tới uy tín nhà phân phối khác Cắt giảm sách hỗ trợ lợi ích ngưng việc cung cấp hàng hóa vịng Làm ảnh hưởng tới uy tính công ty Tham gia việc bán phá giá sản phẩm công ty tới tháng Vi phạm điều khoản kí kết Phạt tài từ 50 đến 100 triệu đồng với công ty lần Làm ảnh hưởng tới uy tín nhà phân phối khác lần Vi phạm điều khoản ký kết với công ty lần trở lên Hủy bỏ tư cách nhà phân phối Làm ảnh hưởng đến uy tín nhà phân phối lần trở lên Làm ảnh hưởng đến uy tín cơng ty bán phá giá công ty lần trở lên Giải pháp đưa thật mang tính lý thuyết nhiều áp dụng vào thực tế cần phải thật khéo léo, cần tiến hành thường xuyên cho để vừa giám sát rang buộc, vừa kích thích lực thành viên 3.2.3.2 Đối với mâu thuẫn có tác động tích cực Song song tồn với mâu thuẫn tiêu cực mâu thuẫn mang tính tích cực, loại mâu thuẫn mà cơng ty kiểm sốt vượt Hồng Đặng Phương Qun Trang 62 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh ngồi tầm kiểm sốt trở thành mâu thuẫn có trạng thái tiêu cực Cơng ty chưa quan tâm chưa biết cách áp dụng mâu thuẫn dạng q trình hồn thiện kênh phân phối Cơng ty nên xây dựng tảng cho cấu trúc giá cả, nơi mà thành viên tạo lợi nhuận từ giá trị mà họ mang đến trình làm thành viên kênh phân phối, giá hàng hóa thành viên phản ánh vai trị họ kênh Các nguồn khác xung đột kênh khơng tương thích mục tiêu, xác định vai trị quyền hạn, lợi ích họ chưa phù hợp, cảm nhận thiên vị đối xử công ty với thành viên kênh Tất yếu tố cần phải đưa vào xem xét, giải cần thiết 3.2.4 Đánh giá hoạt động thành viên Để nắm bắt tình hình tiêu thụ thị trường hiệu hoạt động trung gian phân phối cơng ty thường xuyên tổ chức việc kiểm tra đánh giá thành viên kênh phân phối Việc kiểm tra đánh giá dựa vào thời điểm cuối năm, tiêu chuẩn đánh giá công ty dùng đánh giá trung gian bao gồm  Các yếu tố công ty dùng để đánh giá  Doanh thu có phát triển theo tháng khơng?  Cơng nợ có đảm bảo theo quy định cơng ty đưa hay khơng?  Các yếu tố lịng trung thành nhà phân phối  Khả nhà phân phối đưa sản phẩm cơng ty cho thị trường lân cận  Phương pháp đánh công ty sử dụng  Báo cáo nhân viên thị trường  Kết thực tế sau năm nhà phân phối Sau đánh giá thành viên thơng qua tiêu chí Cơng ty định tiếp tục đầu tư mạnh mẽ vào thị trường Đà Nẵng có doanh thu cao chiếm % doanh thu lớn từ kênh phân phối gián tiếp Các vùng lân cận Huế, Quảng Nam, Quảng Trị, Quảng Ngãi, Bình Định, Phú Yên,…là thị trường đầy Hoàng Đặng Phương Quyên Trang 63 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh tiềm cần phân tích nhiều để đầu tư hay chuyển hướng sang thị trường mới, đạt nhân tố phù hợp cần đầu tư thêm vốn, quảng bá thương hiệu, phương tiện vận chuyển để phát triển 3.2.5 Đánh giá chung hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty Sau 10 năm hoạt động, hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Nguyên Huy đạt số thành tựu định có vấn đề tồn cần phải xem xét giải thời gian tới  Thành công:  Trong trình hoạt động, hệ thống kênh phân phối cơng ty thực tương đối tốt nhiệm vụ mình, doanh số bán đại lý doanh nghiệp tăng vừa phải dù chưa ổn định năm vừa qua, điều cho thấy hoạt động đại lý chưa hiệu triệt để có tiến q trình hoạt động  Tiến độ toán đại lý cải thiện dần dù chưa tối ưu qua năm, tình trạng nợ đọng đại lý giảm đáng kể, việc làm cho vòng quay vốn nhanh tăng hiệu sản xuất kinh doanh cơng ty  Để có kết có nỗ lực cố gắng phận thị trường doanh nghiệp đại lý kênh phân phối  Để kích thích nhanh q trình bán hàng đại lý phải tìm hiểu kỹ tính tác dụng sản phẩm công ty ưu nhược điểm sản phẩm từ thuyết phục người mua sử dụng sản phẩm doanh nghiệp thay cho sản phẩm khác, việc có thành cơng có hỗ trợ chun mơn nhân viên kinh doanh doanh nghiệp, nhân viên có tiếp xúc với dân, từ tiếp xúc làm cho người tiêu dùng tin tưởng vào sản phẩm doanh nghiệp  Hạn chế:  Do đại phận khách hàng doanh nghiệp khách hàng mua trực tiếp dẫn đến tình trạng cồng kềnh khó kiểm soat hệ thống phân phối sản phẩm Đồng thời gặp rắc rối việc thu thập tất nhu cầu, mong muốn hay phản ánh khách hàng chất lượng hay mặt thẩm mỹ sản phẩm cơng ty Hồng Đặng Phương Qun Trang 64 Chun đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh  Bên cạnh thành hoạt động hệ thống kênh phân phối công ty tồn mặt hạn chế định Trước tiên với việc hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn hẹp, phân bố mỏng, quy mô đại lý thường nhỏ lại dàn trải không đồng làm ảnh hưởng đáng kể đến việc tăng doanh số hàng bán doanh nghiệp  Một số đại lý hệ thống kênh phân phối công ty hoạt động chưa đạt hiệu thái độ hợp tác chưa thực tốt Một số đại lý nhỏ khu vực nơng thơn cịn tình trạng q hạn tốn, tham gia vào khoá đào tạo nghiệp vụ công ty điều ảnh hưởng lớn tới nghiệp vụ bán hàng đại lý gây tổn thất uy tín doanh nghiệp  Việc đặt quan hệ với đại lý bán sản phẩm cạnh tranh công ty làm chưa thực tốt, việc làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty tương lai mà đối thủ mở rộng quy mơ địa tiêu thụ Nhìn chung phối hợp thành viên kênh, thời gian hoạt động vừa qua công ty đại lý đại lý công ty với chưa xảy tranh chấp lớn, có hai xung đột vừa nhỏ tiến độ toán đại lý Các nhân viên thị trường có quan hệ tốt với đại lý khu vực mà phụ trách, việc có hợp tác tốt cơng ty đại lý yếu tố quan trọng thành công hệ thống kênh phân phối công ty Tuy số yếu điểm tựu chung, với doanh nghiệp vừa vào tái hoạt động với thương hiệu việc tạo hệ thống kênh phân phối tương đối tốt 3.2.6 Phát triển hệ thống phân phối online: Trong thời đại khoa học kỹ thuật phát triển nay, việc mua hàng, đặt hàng trực tuyến qua mạng Internet trở thành xu hướng nhiều người tiêu dùng khách hàng đánh giá cao sử dụng ngày nhiều điểm ưu việt so với cách mua- bán trực tiếp Với khách hàng, mua hàng trực tuyến đem lại tiện ích sau:  Tiết kiệm thời gian: sống bận rộn, việc sử dụng thời gian cách hợp lý điều vô cần thiết việc mua hàng truyền thống nhiều thời gian tìm hiểu sản phẩm chức năng, cơng dụng, giá cả, nơi đặt bán Hoàng Đặng Phương Quyên Trang 65 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh đồng thời thời gian đến tận nơi bán kiểm tra thực mua bán sản phẩm với có mặt hệ thống phân phối online, dựa vào mạng Internet, khách hàng thực bước thông qua cú click chuột nhanh, tiện lợi an tồn, bên cạnh bạn cịn cập nhật liên tục mặt hàng có công dụng tương tự, so sánh giá hiệu mặt hàng chức chia sẻ kinh nghiệm người tiêu dùng khác, chí có người giao hàng tận nơi cho bạn thời tiết, cho phép bạn tận tay kiểm tra sản phẩm nhận tiền Đây tiện lợi mà khách hàng mong muốn, đặc biệt người bận rộn thường xuyên phải di chuyển  So sánh giá cả, chất lượng cách dễ dàng nhất: nói trên, với hỗ trợ mạng Internet, bạn cần truy cập mạng tìm tên sản phẩm muốn tìm hiểu kết hàng loạt thông tin liên quan đến sản phẩm Đặc biệt, bạn mua trang website hãng cơng ty, bạn khơng chắn mua hàng hãng, chất lượng mà nhận ưu đãi trực tiếp từ công ty như: giảm giá lần đầu mua hàng qua website, tặng voucher cho lần mua kế tiếp, tích điểm tương ứng với số tiền số lần mua hàng website, giảm giá nhữn ngày sinh nhật khách hàng mua vào dịp sinh nhật, …Đồng thời, khách hàng mua hàng qua website mà người bán doanh nghiệp, cơng ty có thơng tin rõ ràng, cụ thể, sản phẩm có thương hiệu uy tín an toàn mua trang website khác  Lựa chọn đa dạng: giống việc so sánh giá cả, trang website hãng doanh nghiệp, cơng ty ln có đội ngũ tư vấn viên chuyên nghiệp thường trực 24/24 trả lời thắc mắc đưa tư vấn cụ thể hữu ích nhu cầu riêng khách hàng Đặc biệt, công ty TNHH Nguyên Huy công ty cung cấp loại sản phẩm giấy, có nhiều mặt hàng đa dạng, phong phú mà mua theo kiểu truyền thống khách hàng nhớ hết mẫu mã, tên gọi, màu sắc, chất lượng, giá hay kích thước giấy, từ gây thời gian công sức nhân viên tư vấn lẫn khách hàng đến mua Vì vậy, trang website bán hàng online đời nhằm giải vấn đề nêu trên, giúp khách nhân viên dễ tư vấn giúp người sử dụng dễ lựa chọn tất loại hàng sản phẩm trưng trước hình Internet, từ tạo hài lòng cho khách hàng đáp ứng nhu cầu tư lựa chọn sản phẩm họ mà Hoàng Đặng Phương Quyên Trang 66 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh tốn nhiều thời gian cơng sức mà cịn phù hợp với túi tiền khách hàng Với doanh nghiệp, cơng ty việc phân phối phát triển hệ thống bán hàng online thu lợi ích sau:  Khơng gian khơng bị bó hẹp (website giúp tiếp cận khách hàng đâu đất nước): đối tượng khách hàng doanh nghiệp không bị giới hạn mặt địa lý, vùng miền hay thời gian lao động Doanh nghiệp không bán hàng thành phố hay vùng miền nhoe hẹp mà cịn bán cho tất nơi nước Việt Nam mà cịn có hội bán cho khách hàng nước khác Doanh nghiệp khơng cịn thụ động ngồi chờ khách hàng biết đến thương hiệu cách quảng cáo, marketing thơng thường tốn nhiều chi phí mà chủ động tích cực tìm khách hàng mà khơng cần tốn nhiều thời gian, chi phí cơng sức, ý tưởng trước Vì thế, chắn số lượng khách hàng doanh nghiệp tăng lên nhanh từ đưa thương hiệu sản phẩm doanh nghiệp thị trường cách dễ dàng, hiệu dẫn đến doanh thu lợi nhuận cơng ty tăng lên nhanh chóng Đó cách để quảng bá mở rộng thị trường rộng rãi doanh nghiệp có khả tài nhân lực hạn hẹp Và cách kinh doanh áp dụng rộng rãi hiệu nhiều bạn trẻ đường khởi nghiệp  Tiếp cận khách hàng tốt (website bán hàng online giúp doanh nghiệp tương tác với đại đa số khách hang tiềm năng): thời đại công nghệ thông tin phát triển đỉnh cao, đa phần sở hữu cho riêng thiết bị kết nối với Internet, khơng phục vụ nhu cầu cơng việc, giải trí mà giúp người sử dụng trao đổi mua bán, giao dịch,…chưa nói đến việc khách hàng trở nên tiết kiệm thời gian cơng sức hết mức việc ngồi chỗ chọn sản phẩm nhấp chuột có người giao tận tay sản phẩm lựa chọn, so sánh kỹ lưỡng từ sở hữu hàng nhu cầu giá tiền Tiếp theo, doanh nghiệp kiểm tra phản ánh khách hàng cách tương tác bán trực tiếp (nhắn tin trực tiếp khơng gặp mặt) từ biết hài lòng khách hàng góp ý để nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng mong muốn khách hàng  Tiết kiệm tối đa chi phí: lực lượng nhân viên tư vấn online kênh phân phối khơng cần q đơng có trình độ cao, cần biết sử dụng thành thạo Hoàng Đặng Phương Quyên Trang 67 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh phương tiện công nghệ thông tin, có khả chăm sóc khách hàng hiểu rõ nhu cầu khách đặc điểm sản phẩm cơng ty Vì chi phí nhân cơng cho lực lượng tư vấn viên kênh phân phối online không cao cách bán hàng truyền thống Ngoài ra, với website thương mại điện tử, doanh nghiệp tốn nhiều cho việc thuê cửa hàng trưng bày sản phẩm, mặt hay kho chứa cho cửa hàng, giảm thiểu tối đa xung đột kênh phân phối, kết hợp ưu điểm hai loại hình phân phối trực tiếp gián tiếp Chỉ cần khoảng 10 triệu xây dựng website bán hàng qua mạng, sau chi phí vận hành website tháng không 50 triệu (tiền mạng tiền lương thưởng cho nhân viên tư vấn) Không trưng bày đầy đủ thơng tin, hình ảnh, so sánh chất lượng loại sản phẩm mà cịn giúp doanh nghiệp khơng tốn chi phí in ấn brochure, catologue, quảng cáo, pr…và chi phí gửi bưu điện ấn phẩm Ngồi doanh nghiệp muốn xuất mặt hàng cơng ty theo cách truyền thống trước tiên cần thăm dị thị trường nước ngồi cách bán thử số sản phẩm đón nhận phản hồi từ khách hàng, nhiên cơng tác địi hỏi nhiều nguồn vốn kèm ý tưởng quảng cáo có chất lượng tốt Nhưng đây, thơng qua kênh mua bán online, doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng nước lúc với khách hàng nước, kết hợp hai hữu hiệu tiện lợi, khơng cần tốn chi phí cho việc đầu tư ý tưởng khác cho nhóm khách hàng ngồi nước chi phí cho khảo sát thị trường nước bạn Kênh phân phối online đường marketing tồn cầu có chi phí thấp tốn nhiều cơng sức trau chuốt đội ngũ nhân lực riêng Lấy ví dụ để so sánh cách phân phối truyền thống cách phân phối thơng qua mạng lưới Internet để có kết luận cụ thể, rõ ràng:  Cách phân phối hàng hóa kênh truyền thống: cơng ty cần xây dựng lượng lớn có kinh nghiệm đội ngũ nhân lực khảo sát nhu cầu tiêu dùng khách hàng tìm kiếm thủ cơng đại lý, chi nhánh mong muốn trở thành thành viên kênh phân phối công ty Điều không tốn chi phí tuyển dụng, đào tạo trả lương thưởng cho phòng ban nhân mà tốn nhiều thời gian công ty việc xây dựng kênh phân phối mà chưa tạo hệ thống khách hàng có nhu cầu sử dụng mặt hàng cơng ty, song song Hồng Đặng Phương Qun Trang 68 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh công ty chưa tiếp cận phản hồi người tiêu dùng tính năng, chất lượng, mẫu mã sản phẩm  Cách phân phối hàng hóa qua kênh phân phối online: khắc phục tất nhược điểm cách phân phối hàng hóa qua kênh truyền thống mà cách phân phối hàng hóa qua kênh phân phối online cịn giúp doanh nghiệp nắm bắt xu thị trường, thay đổi mặt thị hiếu người sử dụng,…bên cạnh chun mơn nguồn nhân lực vừa thực cơng tác quảng cáo, vừa chăm sóc khách hàng, vừa theo sát thay đổi thị trường…mà cịn khơng địi hỏi nhóm nhân lực có trình độ chun mơn q cao, từ giảm lớn chi phí nhân lực  Lợi nhuận cao hơn: nói đến việc cắt giảm lượng lớn số nhân viên phòng ban nhân sự: nhân viên khảo sát thị trường, nhân viên marketing, nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên tìm kiếm đại lý - chi nhánh,…có trình độ chun mơn cao địi hỏi phải tốn chi phí tuyển dụng, đào tạo, trả lương thưởng cao… Theo đó, cơng ty khơng phải bám sát vấn đề giải mâu thuẫn, xung đột giá tranh giành khách hàng đại lý – chi nhánh, khơng tốn chi phí th mặt trưng bày sản phẩm từ giảm thêm lượng nhân viên bán hàng… Sau website doanh nghiệp thu hút ý tương tác khách hàng, chắn có tăng trưởng vượt bậc doanh số, doanh thu Một loạt chi phí lược bỏ cắt giảm hiệu doanh số, doanh thu đạt hiệu tương đương chí vượt trội hơn, đồng nghĩa với việc giảm chi phí – tăng doanh thu, tạo lợi nhuận tối đa mà mục tiêu mà nhà kinh doanh mong đạt Thương mại điện tử bán hàng online tiếp tục tạo biến động, thay đổi mạnh mẽ cách thức mua bán – giao dịch hàng hóa, từ kéo theo phát triển thị trường kinh tế Tuy nhiên điều đáng lo ngại công ty, doanh nghiệp lớn chưa thích nghi phản ứng kịp thời để bắt nhịp xu hướng Họ trung thành với dạng kênh phân phối thủ công truyền thống mà chưa nhận lợi ích lớn dạng kênh phân phối online này, họ chưa đủ mạnh dạn để đột phá Hy vọng thời gian tới, lãnh đạo cơng ty TNHH Ngun Huy có cân nhắc việc xây dựng phát triển hệ thống Hoàng Đặng Phương Quyên Trang 69 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh giao dịch website chuyện dụng để hồn thiện tối đa kênh phân phối doanh nghiệp Hồng Đặng Phương Qun Trang 70 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh KẾT LUẬN Với thị trường giấy ngày phát triển mạnh mẽ, nhu cầu khách hàng không ngưng tăng lên, doanh nghiệp sản xuất phân phối giấy liên tục nâng cao trình độ kỹ thuật, chất lượng sản phẩm mình, điều đồng nghĩa với việc muồn tiếp tục tồn phát triển, doanh nghiệp phải ln nỗ lực tìm kiếm, thăm dị thị trường để đáp ứng kịp thời thỏa mãn nhu cầu thị trường khách hàng sử dụng sản phẩm Một công cụ hỗ trợ đắc lực, gop phần vào việc tìm thành cơng cho cơng ty, kênh phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH sản xuất phân phối giấy Nguyên nỗ lực vươn lên đạt số thành tựu hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cơng tác xây dựng hồn thiện hệ thống kênh phân phối nói riêng Tuy nhiên doanh nghiệp vừa tái cấu tổ chức với thương hiệu mới, quy mơ cịn nhỏ nên khơng tránh khỏi cịn hạn chế thiếu sót, khó khăn vướng mắc cần phải cố gắng tìm tịi để khắc phục, đáp ứng phát triển thị trường kinh tế đất nước Với sản phẩm có chất lượng cao kèm với mức giá hấp dẫn, cơng ty TNHH Ngun Huy hồn tồn vươn lên dẫn đầu thị trường ngành giấy khu vực mở rộng phân phối mặt hàng công ty đến người tiêu dùng nước biết phát huy tất ưu điểm khắc phục thiếu sot cơng tác hồn thiện kênh phân phối doanh nghiệp Mục tiêu chủ yếu báo cáo thực tập nhằm phân tích tình hình hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Ngun Huy Từ tìm điểm mạnh điểm yếu, làm chưa làm cơng ty để đề xuất số biện pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Do thời gian có hạn, thiếu kinh nghiệm hiểu biết hạn hẹp, chắn báo cáo nhiều khiếm khuyết, em mong nhận góp ý, bảo thầy cơ, bạn bè cán công ty để viết hoàn thiện Đà Nẵng, ngày 04, tháng 04, năm 2017 Sinh viên Hoàng Đặng Phương Quyên Hoàng Đặng Phương Quyên Trang 71 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Quản trị Marketing – Nhóm biên soạn : PGS - TS Lê Thế Giới - TS Nguyễn Xuân Lãn – Th.S Võ Quang Trí – Th.S Lê Đình Trâm – Th.S Nguyễn Ngọc Ái - Nhà Xuất Bản tài (năm 2003) Quản trị Marketing doanh nghiệp – TS Trương Đình Chiểu, NXB thống kê (năm 2002) Quản trị kênh phân phối – TS Trương Đình Chiến, NXB thống kê (năm 2002) Quản trị phân phối – TS Đoàn Gia Dũng, NXB thống kê (năm 2005) Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm (kênh Marketing) – TS.Trương Đình Chiến – GS.PTS Nguyễn Văn Thường, NXB thống kế (năm 2003) Sách tham khảo Quản trị Marketing – P.Kotler, NXB Tp Hồ Chí Minh (năm 2003) Quản trị bán hàng – Jame.Mcomer, NXB Tp Hồ Chí Minh (năm 2003) Thay đổi chiến lược tiếp cận thị trường – Transforming Your go-toMarketing Strategy Một số trang wed tham khảo Trang: www.slideshare.net Trang: xungnhi.wordpress.com Hoàng Đặng Phương Quyên Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2017 (ký tên đóng dấu) Hồng Đặng Phương Quyên Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2017 (ký ghi rõ họ tên) Hoàng Đặng Phương Quyên Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: Th.S Hồ Diệu Khánh NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Đà Nẵng, ngày… tháng….năm 2017 (ký ghi rõ họ tên) Hoàng Đặng Phương Quyên ... 2.9.1 Kênh phân phối công ty TNHH Nguyên Huy Công ty TNHH Nguyên Huy sử dụng kênh phân phối hỗn hợp gồm phân phối trực tiếp phân phối gián tiếp để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng Công ty TNHH Nguyên. .. Tình hình kinh doanh thực trạng hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH Ngun Huy • Chương III : Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Nguyên Huy Với ý thức học tập nghiêm túc,... Nhằm hệ thống hóa lý luận, nắm bắt thực trạng công ty để dưa biện pháp nhằm cải thiện kênh phân phối công ty TNHH Nguyên Huy Bố cục chuyên đề : • Chương I : Cơ sở lý thuyết phân phối kênh phân phối