Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên phân đạm và hóa chất hà bắc

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - PHẠM NGỌC HƢNG HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN MỘT THÀNH VIÊN PHÂN ĐẠM VÀ HOÁ CHẤT HÀ BẮC LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2009 MỤC LỤC Mục lục i Danh mục sơ đồ v Danh mục bảng biểu v Danh mục biểu đồ vi Lời mở đầu Chƣơng 1: Một số vấn đề lý luận quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm 1.1 Đặc điểm sản phẩm Phân đạm 1.2 Quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm 1.2.1 Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm 1.2.1.1 Căn thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm 1.2.1.2 Quá trình thiết kế kênh 11 1.2.2.3 Lựa chọn loại hình kênh phân phối 13 1.2.1.4 Lựa chọn trung gian phân phối 14 1.2.2 Quản lý vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm 17 1.2.2.1 Quản lý dòng chảy kênh 17 1.2.2.2 Quản lý mâu thuẫn, xung đột 19 1.2.2.3 Hỗ trợ thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối 23 1.2.3 Kiểm tra, đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối 24 1.2.3.1 Kiểm tra hoạt động hệ thống kênh phân phối 24 1.2.3.2 Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối 24 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng tới kết hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm 26 1.3.1 Các nhân tố chủ quan 26 1.3.2 Các nhân tố khách quan: 30 Chƣơng 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân 33 i đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc thời kỳ 2004 - 2008 2.1- Khái quát chung Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc 33 2.1.1- Sơ lược q trình hình thành phát triển Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc 33 2.1.2- Đặc điểm hoạt động kinh doanh Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc 36 2.1.3- Đặc điểm nguồn lực Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc 38 2.1.3.1 Nguồn lực tài công ty 38 2.1.3.2 Nguồn nhân lực công ty 40 2.1.3.3 Cơ sở vật chất công ty 41 2.1.3.4 Uy tín thương hiệu 42 2.1.3.5 Trình độ quản lý 42 2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc 43 2.2.1 Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm 43 2.2.1.1 Lựa chọn loại hình kênh phân phối 43 2.2.1.2 Lựa chọn trung gian phân phối 45 2.2.2 Quản lý vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc 48 2.2.2.1 Quản lý dòng chảy kênh 48 2.2.2.2 Quản lý các mâu thuẫn, xung đột 53 2.2.2.3 Công tác kiểm tra, đánh giá hệ thống kênh phân phối phân ii phối sản phẩm phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc 55 2.2.2.4 Hỗ trợ thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm Công ty 56 2.3 Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc 56 2.3.1 Đánh giá kết hiệu hoạt động kênh phân phối 56 2.3.2 Đánh giá kết hoạt động trung gian phân phối 64 2.3.2.1 Đánh giá trung gian bán buôn 64 2.3.2.2 Đánh giá trung gian bán lẻ 72 2.3.3 Đánh giá kết hoạt động hệ thống kênh phân phối 74 2.3.4 Nhận xét chung hoạt động Hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc 79 2.3.4.1 Những thành tựu đạt 79 2.3.4.2 Những hạn chế tồn 81 Chƣơng 3: Phƣơng hƣớng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc 88 3.1- Định hƣớng hoạt động kinh doanh công ty thời gian tới yêu cầu cải tiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm 88 3.1.1 Định hướng kinh doanh Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc 88 3.1.2 Các mục tiêu kinh doanh Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc iii 90 3.1.3 Yêu cầu cải tiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm 91 3.2 Một số giải pháp cải tiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc 93 3.2.1 Quán triệt nhận thức tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm 93 3.2.2 Cải tiến quản lý hoạt động kênh phân phối sản phẩm Phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc 95 3.2.2.1 Hồn thiện cơng tác quản lý dòng chảy 95 3.2.2.2 Giải quyết, mâu thuẫn xung đột 98 2.2.2.3 Tăng cường công tác kiểm tra đánh giá 101 3.2.3 Phát triển kênh phân phối cho sản phẩm Phân đạm 102 3.2.3.1 Lựa chọn thêm kênh phân phối cho sản phẩm Phân đạm 102 3.2.3.2 Lựa chọn lại trung gian phân phối sản phẩm Phân đạm 103 3.2.4 Tăng cường đầu tư cho hệ thống kênh phân phối sản phẩm 105 3.2.5 Các giải pháp khác 109 3.3 Một số kiến nghị với quan quản lý nhà nƣớc Tổng Cơng ty Hố chất Việt Nam 112 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý nhà nước 112 3.3.2 Kiến nghị Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam 113 Kết luận 114 Tài liệu tham khảo 116 Phụ lục 118 iv DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ DANH MỤC SƠ ĐỒ Trang Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức điều hành Công ty 35 Sơ đồ 2.2: Kênh gián tiếp hai cấp trung gian 44 Sơ đồ 2.3: Kênh gián tiếp ba cấp trung gian 44 Sơ đồ 3.1: Kênh phân phối trực tiếp DANH MỤC BẢNG BIỂU 109 Trang Biểu 2.1: Kết kinh doanh công ty 37 Biểu 2.2: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh Công ty 38 Biểu 2.3: Các tiêu tài chủ yếu Cơng ty 40 Biểu 2.4: Tình hình lao động Cơng ty 41 Biểu 2.5: Cơ cấu lao động quản lý theo trình độ 43 Biểu 2.6: Các tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian cấp Công ty cổ phần xuất nhập Hà Anh 57 Biểu 2.7: Các tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian cấp Công ty cổ phần Vật tƣ Nông sản 59 Biểu 2.8: Các tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian cấp Công ty Công ty cổ phần Vật tƣ Sông Hồng 60 Biểu 2.9: Các tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian cấp Công ty TNHH Xuất nhập Thƣơng mại tổng hợp Tấn Đạt 62 Biểu 2.10: Các tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian bán buôn Công ty cổ phần vật tƣ Kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang 63 Biểu 2.11: Các tiêu đánh giá Công ty cổ phần xuất nhập Hà Anh 65 Biểu 2.12: Các tiêu đánh giá Công ty cổ phần Vật tƣ Nông sản 66 Biểu 2.13: Các tiêu đánh giá Công ty cổ phần Vật tƣ Sông Hồng 67 Biểu 2.14: Các tiêu đánh giá Công ty TNHH Xuất nhập Thƣơng mại tổng hợp Tấn Đạt 68 Biểu 2.15: Các tiêu đánh giá Công ty cổ phần vật tƣ Kỹ thuật 69 v nông nghiệp Bắc Giang Biểu 2.16: Các tiêu đánh giá Công ty vật tƣ nông nghiệp Nam Định 70 Biểu 2.17: Các tiêu đánh giá Công ty vật tƣ nông nghiệp Minh Phúc 71 Biểu 2.18: Các tiêu đánh giá cửa hàng vật tƣ nông nghiệp 72 Biểu 2.19: Các tiêu đánh giá hợp tác xã cung ứng vật tƣ kỹ thuật nông nghiệp 73 Biểu 2.20: Các tiêu đánh giá Mức độ đạt đƣợc mục tiêu hệ thống kênh phân phối 74 Biểu 2.21: Phân tích tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản lƣợng 77 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Trang Biểu đồ 2.1: Sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm phân đạm 75 Biểu đồ 2.2: Tình hình doanh thu tiêu thụ không cố định giá bán 76 Biểu đồ 2.3: Tình hình doanh thu tiêu thụ cố định giá bán 77 Biểu đồ 2.4: Tình hình thu nhập hệ thống kênh phân phối 78 Biểu đồ 2.5: Thị phần thị trƣờng phân đạm năm 2008 81 Biểu đồ 2.6: Sản lƣợng tiêu thụ kênh năm 2008 84 Biểu đồ 2.7: Sản lƣợng hai loại hình kênh 85 Biểu đồ 2.8: Doanh thu tiêu thụ hai loại hình kênh 85 Biểu đồ 2.9: Tỷ lệ doanh thu / chi phí tiêu thụ 86 Biểu đồ 2.10: Tỷ lệ lợi nhuận chi phí 86 Biểu đồ 3.1: Mục tiêu phấn đấu sản lƣợng tiêu thụ 91 Biểu đồ 3.2: Thị phần sản phẩm phân đạm đến năm 2015 92 vi LỜI MỞ ĐẦU TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI: Doanh nghiệp hoạt động theo chế thị trƣờng việc sản xuất sản phẩm có chất lƣợng tốt, giá thành rẻ, mẫu mã đẹp, chƣa đủ, khơng có hệ thống kênh phân phối hợp lý quản lý hệ thống cách có hiệu sản phẩm doanh nghiệp khó khăn việc tiếp cận thị trƣờng mục tiêu, tồn khâu tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn doanh nghiệp không thu hồi đƣợc vốn, khẳng định vấn đề xây dựng hệ thống kênh phân phối quản lý hoạt động quan trọng sống cịn doanh nghiệp Cơng ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc đời hoạt động nhiều năm, xây dựng đƣợc hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm Tuy nhiên bối cảnh thị trƣờng phân bón ngày cạnh tranh liệt ngày có nhiều cơng ty kinh doanh phân đạm đời nhƣ: Đạm phú Mỹ, DAP Đình Vũ - Hải Phịng, Đạm than Ninh Bình, nhiều cơng ty nhập phân đạm khác hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm công ty bộc lộ điều bất hợp lý, vấn đề quản lý hệ thống tồn nhiều bất cập làm suy giảm khả cạnh tranh gây ảnh hƣởng tới hiệu kinh doanh cơng ty, trƣớc tình hình cấp thiết Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm hoá chất Hà Bắc cần tìm lời giải đáp cho câu hỏi: Làm để khắc phục điều bất hợp lý công tác quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm Cơng ty, từ góp phần nâng cao khả cạnh tranh, nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân đạm Cơng ty bối cảnh thị trƣờng phân bón cạnh tranh liệt xu hƣớng hội nhập kinh tế nay? việc nghiên cứu, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm nhằm tìm giải pháp thích hợp cho cơng tác quản lý hệ thống phân phối địi hỏi xúc Cơng ty, tác giả lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc” làm luận văn tốt nghiệp TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU: Các vấn đề lý luận xây dựng quản lý hệ thống kênh phân phối đƣợc đề cập đến nhiều giáo trình, ví dụ: Quản trị Marketing, tác giả Philip Kotler; Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất (NXB) Thống kê, Hà Nội, năm 2004, tác giả Trƣơng Đình Chiến; Giáo trình Nguyên lý Marketing, NXB Đại học Quốc gia, Hà Nội, năm 2005, tác giả Vũ Phƣơng Thảo; Giáo trình Marketing bản, NXB Thống kê, Hà nội, năm 2005, tác giả Trần Minh Đạo Trên thực tế Việt Nam năm gần có số cơng trình nghiên cứu hệ thống kênh phân phối cho loại sản phẩm đƣợc công bố, đề tài nghiên cứu hệ thống phân phối cho sản phẩm Gas, Thép, Xăng dầu , nhiên vấn đề xây dựng hệ thống kênh phân phối cho loại sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp, cụ thể sản phẩm Phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc chƣa có cơng trình nghiên cứu đề cập tới Vì đề tài sâu vào nghiên cứu riêng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm Hà Bắc MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU: * Mục đích nghiên cứu: Đƣa giải pháp để thiết kế lại hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm công ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc cải tiến cơng tác quản lý hệ thống nhằm giúp cho hệ thống vận hành tốt hơn, mang lại hiệu cao cho Công ty * Nhiệm vụ nghiên cứu: + Nghiên cứu sở lý thuyết quản trị hệ thống kênh phân phối, phƣơng pháp luận hoạch định tổ chức quản lý hoạt động phân phối sản phẩm phân đạm + Khảo sát, phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc + Đồng thời khảo sát, đánh giá, phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh với Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc ĐỐI TƢỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU: * Đối tƣợng nghiên cứu: Nghiên cứu mạng lƣới hệ thống kênh phân phối, đối tƣợng tham gia kênh vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc * Phạm vi nghiên cứu: + Giới hạn địa bàn nghiên cứu: Thị trƣờng tỉnh miền Bắc + Giới hạn thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối giai đoạn từ đầu năm 2004 đến năm hết 2008 PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU: + Sử dụng phƣơng pháp vật biện chứng, vật lịch sử, phƣơng pháp so sánh, thống kê, phân tích tổng hợp phƣơng pháp thƣờng đƣợc sử dụng nghiên cứu thuộc lĩnh vực khoa học kinh tế + Nguồn liệu sử dụng bao gồm liệu sơ cấp liệu thứ cấp, để có nguồn liệu sơ cấp tác giả thực điều tra đại lý khách hàng công ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc, bao gồm: Cơng ty cổ phần xuất nhập Hà Anh, Công ty cổ phần Vật Để Phát triển kênh phân phối cho sản phẩm Phân đạm việc lựa chọn thêm loại hình kênh phân phối Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc cịn phải cải thiện chất lƣợng đội ngũ trung gian phân phối có hệ thống phân phối phải liên tục tìm kiếm trung gian thƣơng mại mới, có chất lƣợng tốt để bổ xung, tìm kiếm trung gian bán bn cần vào tiêu chí sau: + Tính kinh tế: Khi lựa chọ trung gian phân phối cho hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc, Cơng ty cần tìm hiể rõ vấn đề liên quan đến hoạt động phân phối trung gian họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm Công ty, vấn đề mà Công ty cần tìm hiểu là: Khả dự trữ lƣu kho, chi phí tiêu thụ, sản lƣợng bán hàng, tính doanh lợi kênh, khả huy động vốn, mức hoa hồng yêu cầu để dự đoán đƣợc yếu tố này, Cơng ty cần tìm hiểu thêm vấn đề khác nhƣ: Khả tài chính; Khả huy động vốn cần thiết; Uy tín cộng đồng ngành, yếu tố góp phần nâng cao uy tín nhãn hiệu mà họ kinh doanh; Doanh số hàng tháng họ bao nhiêu, dịch vụ chăm sóc khách hàng họ có tốt khơng; Các phƣơng tiện đƣa vào kinh doanh có nhiều khơng; Diện tích kho tàng; Lực lƣợng bán ngƣời, có qua đào tạo khơng; Các nhãn hiệu họ kinh doanh + Tính mềm dẻo, linh hoạt: Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc cần lựa chọn trung gian phân phối có khả thích ứng tốt trƣớc thay đổi thị trƣờng, nhƣ đáp ứng đƣợc thay đổi chiến lƣợc marketing từ phía cơng ty + Năng lực quản lý thể trình độ ngƣời chủ doanh nghiệp, doanh nghiệp mà ngƣời chủ có trình độ lực quản lý tốt thƣờng có tiềm phát triển tốt hơn, tính an tồn kinh doanh cao 103 + Khả kiểm soát: Khi lựa chọn trung gian phân phối Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc cần lựa chọn Các trung gian phân phối mà Công ty có khả kiểm sốt đƣợc hoạt động trung gian phân phối Tuy nhiên doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực thƣơng mại sẵn sàng tham gia vào hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc vậy, Cơng ty cần có sách thuyết phục trung gian phân phối tiềm có chất lƣợng cao, trung gian phân phối có chất lƣợng tốt có nghĩa sức mạnh đàm phán họ lớn, muốn họ chấp nhận tham gia vào hệ thống kênh phân phối tƣơng đối khó khăn, cần có diện nhà lãnh đạo cao Công ty để thuyết phục đối tác tiềm Khi lựa chọn trung gian bán lẻ Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc nên theo tiêu chuẩn nhƣ sau: Trình độ quan điểm hợp tác, chấp nhận chế tài phạt vi phạm, có định hƣớng phát triển lâu dài, có độ tin cậy cao việc giữ bí mật sách Cơng ty, chấp nhận chế độ báo cáo cho trung gian bán buôn, có khả tăng trƣởng tiếp nhận đào tạo Đổi lại, Cơng ty phải có đãi ngộ đặc biệt nhà bán lẻ nhƣ: Quy định mức chiết khấu thoả đáng để họ đạt đƣợc mức lãi hợp lý, có chƣơng trình giúp đỡ đào tạo cho trung gian bán lẻ, khẳng định trì chƣơng trình cách lâu dài 3.2.4 Tăng cƣờng đầu tƣ cho hệ thống kênh phân phối sản phẩm Nhóm giải pháp thứ ba góp phần nâng cao kết hiệu hoạt động phân phối sản phẩm phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc giai đoạn từ tăng cƣờng đầu tƣ cho hệ thống kênh phân phối sản phẩm, bao gồm: Đầu tƣ cho hoạt động Marketing, 104 đầu tƣ thêm sở vật chất cho hoạt động tiêu thụ, đầu tƣ xây dựng kênh phân phối trực tiếp * Tăng cường đầu tư cho hoạt động Marketing Các biến số Marketing - mix ln có mối liên hệ tác động qua lại với Đối với biến số, nhà quản trị Marketing ln cần lƣu ý tính tƣơng tác với biến số khác, việc phối hợp biến số phân phối với biến số lại Marketing - mix, cần phải ý tới vấn đề nhƣ sau: + Biến số sản phẩm: Sản phẩm phân đạm sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp nên vấn đề khác biệt hoá sản phẩm hay phát triển sản phẩm hầu nhƣ khơng có, vấn đề chu kỳ đời sống sản phẩm vấn đề mà khách hàng quan tâm Tuy nhiên có vấn đề cần lƣu ý liên quan đến phƣơng thức phân phối tuyển chọn trung gian phân phối vấn đề định vị sản phẩm Sản phẩm phân đạm Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc đƣợc định vị sản phẩm phục vụ khách hàng nơng dân, phải lƣu ý phƣơng thức phân phối chọn lọc hay độc quyền không phù hợp, mà phải lựa chọn phƣơng thức phân phối rộng rãi + Biến số giá: Do Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc thiết lập hệ thống đa kênh để phục vụ nhóm khách hàng khác nên nhà quản lý phải ln cân nhắc sách giá chiết khấu hài hoà, hợp lý kênh Nếu có định giá bất hợp lý kênh xung đột xảy phá vỡ trật tự hệ thống kênh, dẫn tới tình trạng trung gian mua bán lịng vịng làm tăng chi phí kênh mà mục tiêu nhà sản xuất lại khơng đạt đƣợc, dẫn tới tình trạng thành viên khơng nhiệt tình 105 tiêu thụ sản phẩm Công ty, họ hƣớng ƣu tiên sang sản phẩm nhà sản xuất khác Một sách giá hợp lý hỗ trợ tích cực cho chiến lƣợc củng cố mở rộng thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm, tạo cho việc lập kế hoạch tiêu thụ, song song với việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc cần nâng cao khả cạnh tranh sách giá hợp lý Xác lập sách giá phù hợp Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc cần phải vào yếu tố nhƣ: giá sản phẩm thay thế, tình hình cung cầu thị truờng, mục tiêu thị trƣờng mà Công ty đặt , Qua Cơng ty có sách giá linh hoạt theo thay đổi thị trƣờng nhƣ thay đổi khác có ảnh hƣởng đến thị trƣờng sản phẩm Công ty + Biến số xúc tiến, khuếch trƣơng: Hoạt động xúc tiến, khuếch trƣơng có vai trị quan trọng q trình phân phối sản phẩm phân đạm từ Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc đến tay ngƣời tiêu dùng, hoạt động giúp cho Công ty nắm bắt kịp thời thông tin thị trƣờng, ý muốn khách hàng để thoả mãn nhu cầu tối đa họ, giảm đƣợc chi phí khơng cần thiết tránh đƣợc rủi ro kinh doanh Trong thời gian tới để góp phần nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm, Công ty nên tăng cƣờng công tác xúc tiến, khuếch trƣơng cần trọng vào phƣơng tiện quảng cáo, khơng nên bó hẹp việc truyền tải thơng tin quảng cáo tivi, đài, báo chí mà Cơng ty nên trọng đến hình thức quảng cáo bao bì sản phẩm, catalogue, áp phích, trang phục nhân viên bán hàng, tờ rơi , mặt khác Cơng ty nên tích cực tham gia hội trợ triển lãm nơi trƣng bày sản phẩm nhà sản xuất từ nhiều nơi nơi gặp gỡ ngƣời mua ngƣời bán, thông qua Cơng ty có điều kiện giới thiệu sản phẩm với khách hàng, 106 tạo điều kiện tìm đối tác sản xuất kinh doanh Tăng cƣờng công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm cơng chúng Uy tín Cơng ty đƣợc hình thành thừa nhận thông qua đánh giá khách hàng để công chúng biết Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc địi hỏi Cơng ty phải quảng bá hình ảnh phƣơng tiện thơng tin đại chúng * Tăng cường đầu tư sở vật chất cho hoạt động tiêu thụ Cơ sở vật chất phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc chủ yếu hệ thống kho bãi sử dụng để lƣu trữ sản phẩm, loại phƣơng tiện chuyên chở sử dụng để vận chuyển sản phẩm phƣơng tiện kỹ thuật sử dụng để phục vụ cho dịng thơng tin hệ thống kênh phân phối, việc đầu tƣ loại sở vật chất địi hỏi lƣợng vốn đầu tƣ lớn, để thực đƣợc giải pháp đòi hỏi phải có kết hợp Cơng ty trung gian phân phối đặc biệt trung gian bán buôn * Xây dựng kênh phân phối trực tiếp cho sản phẩm phân đạm Đối với sản phẩm phân đạm xét góc độ hiệu kinh tế trƣớc mặt loại hình kênh phân phối trực tiếp khơng thể hiệu loại hình kênh phân phối gián tiếp, nhiên Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc muốn thu nhận đƣợc thông tin phản hồi từ khách khàng cách xác nhanh chóng loại hình kênh phân phối gián tiếp lại đáp ứng tốt loại hình kênh phân phối trực tiếp, để thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng thời gian tới Công ty nên xây dựng kênh trực tiếp phục vụ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân đạm Để xây dựng đƣợc kênh phân phối thuộc loại hình kênh phân phối trực tiếp cho sản phẩm phân đạm mình, Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc lựa chọn khách hàng 107 hộ nông dân mà phải tập hợp số khách hàng tƣơng đối lớn, lĩnh vực sản xuất nơng nghiệp khách hàng đƣợc gọi lớn có Lâm trƣờng, Nơng trƣờng, Cơng ty trực tiếp cung cấp sản phẩm phân đạm cho đối tƣợng theo kênh phân phối trực tiếp Nhƣ Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc cần xây dựng thêm kênh phân phối có sơ đồ nhƣ sau: S 3.1: Kênh phân phối trực tiếp Cụng ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc Khách hàng Lâm trƣờng, Nông trƣờng Khi xây dựng đƣợc kênh phân phối trực tiếp đáp ứng nhu cầu số khách hàng lớn Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc có khả tăng cƣờng lực kiểm sốt hệ thống phân phối sản phẩm phân đạm, giảm bớt phụ thuộc vào trung gian phân phối, cụ thể giảm bớt phụ thuộc Công ty vào Công ty cổ phần xuất nhập Hà Anh, mặt khác Cơng ty cịn thu nhận đƣợc thơng tin phản ứng khách hàng sản phẩm phân đạm sách Cơng ty cách nhanh chóng, xác, từ có định phù hợp nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, có nhƣ Cơng ty hoàn thành mục tiêu tăng sản lƣợng sản xuất tiêu thụ lên đến 500.000 tấn/năm vào năm 2015 3.2.5 Các giải pháp khác Ngoài giải pháp kể trên, để nâng cao kết hiệu hoạt động mình, Cơng ty thực giải pháp khác nhƣ: Đào tạo đội ngũ, 108 Cải tiến phịng thị trƣờng cơng ty, tăng cƣờng sử dụng tiện ích Internet, thiết lập củng cố quan hệ với tổ chức bổ trợ * Đào tạo đội ngũ nhân viên Đào tạo đội ngũ nhân viên hoạt động lĩnh vực tiêu thụ thực chất giúp cho họ có đƣợc hiểu biết sản phẩm phân đạm, khách hàng thị trƣờng sản phẩm này, đồng thời có kỹ tốt thực nhiệm vụ, nội dung cần đào tạo bao gồm: Hiểu biết sản phẩm, thị trƣờng, khách hàng cạnh tranh; Có khả thu thập, tổng hợp phán đốn thơng tin thị trƣờng; Có khả thiết lập trì quan hệ trung gian thƣơng mại địa bàn đƣợc phân công; Phản ứng nhanh nhạy trƣớc tình bất lợi, khéo léo xử lý khiếu nại; Trung thực gần gũi với trung gian phân phối; Chủ động sáng tạo việc thực kế hoạch tiêu thụ thu hồi cơng nợ * Cải tiến phịng thị trường Cải tiến phịng thị trƣờng Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc thực chất phân công phân nhiệm chức nhiệm vụ thành viên phòng thị trƣờng, tạo điều kiện để họ hoàn thành tốt nhiệm vụ Việc cải tiến phịng thị trƣờng nên theo hƣớng phân chia rõ nhiệm vụ phận phịng, nên giao cho nhóm cán thứ chun phụ trách hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân đạm nhóm thứ hai chuyên phụ trách tiêu thụ sản phẩm Hố chất, cịn nhóm thứ ba phụ trách tiêu thụ loại sản phẩm khác, thực đƣợc giải pháp phịng thị trƣờng Cơng ty hoạt động có hiệu hơn, từ góp phần nâng cao hiệu hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc nói chung tiêu thụ sản phẩm phân đạm Cơng ty nói riêng * Tăng cường sử dụng tiện ích Internet: 109 Trong giai đoạn ngày nhiều trung gian phân phối khách hàng tìm kiếm thơng tin Internet, Cơng ty cần tận dụng triệt để xu hƣớng cách thƣờng xuyên cập nhật thơng tin có chọn lọc, có định hƣớng marketing lên trang Web Công ty; quảng cáo số trang Web phổ biến nhƣ: Vietnamnet, vnexpress, dantri … * Thiết lập củng cố quan hệ Thiết lập củng cố quan hệ với tổ chức chức vận tải có ảnh hƣởng đáng kể đến dịng vận động vật chất dịng thơng tin Nếu quan hệ tốt với hãng vận tải, sản phẩm Công ty đƣợc ƣu tiên vận chuyển tình khan cục phƣơng tiện vận tải, sản phẩm đƣợc bảo quản tốt q trình đƣờng, Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc cần phải trì quan hệ với chủ hãng vận tải đội ngũ lái xe, việc tiếp đón, bốc xếp hàng lên phƣơng tiện vận chuyển kho Công ty đƣợc thực cách văn minh, lịch tạo ấn tƣợng tốt đẹp tâm trí ngƣời lái xe Họ truyền tải ấn tƣợng đến trung gian phân phối ngƣời tiêu dùng Mặt khác, ngƣời lái xe đƣợc trân trọng, họ cung cấp cho Cơng ty thơng tin thị trƣờng hữu ích nhƣ: Nhu cầu khách hàng, hoạt động đối thủ cạnh tranh * Khuyến khích, giúp đỡ trung gian phân phối Tìm hiểu khó khăn, nhu cầu thành viên kênh: Hoạt động thƣờng nhân viên bán hàng phòng thị trƣờng thực thơng qua hoạt động chăm sóc xúc tiến thƣờng xuyên, thông qua hội nghị khách hàng khu vực Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc nên thực khuyến khích, giúp đỡ trung gian phân phối, phải thực khuyến khích vật chất khuyến khích phi vật chất 110 + Khuyến khích vật chất bao gồm: Cung cấp tín dụng: Bán hàng trả chậm sở có thƣ bảo lãnh ngân hàng tín chấp; Chiết khấu toán cho đơn hàng toán ngay, chiết khấu thƣơng mại cho nhà phân phối theo sản lƣợng (Khuyến khích tăng sản lƣợng cách xây dựng mức chiết khấu tăng dần theo mức sản lƣợng tiêu thụ tháng); Chiết khấu cấp cho đại lý đạt đƣợc mức sản lƣợng tiêu thu cao; Thƣởng vào dịp lễ, tết; Hỗ trợ ấn phẩm quảng cáo + Khuyến khích phi vật chất bao gồm: Thăm hỏi thƣờng xuyên, thăm hỏi ốm đau, hiếu hỷ; Hỗ trợ kỹ thuật hiểu biết sản phẩm phân đạm cho thành viên kênh; Tƣ vấn, hỗ trợ thông tin, kinh nghiệm cho thành viên; Giới thiệu khách hàng cho thành viên kênh; Cấp chứng nhận cho thành viên xuất sắc 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CÁC CƠ QUAN QUẢN LÝ NHÀ NƢỚC VÀ TỔNG CƠNG TY HỐ CHẤT VIỆT NAM 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý nhà nƣớc * Đối với UBND tỉnh Bắc Giang Sự tạo điều kiện Uỷ ban nhân dân tỉnh Bắc Giang Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc cần thiết, tỉnh nên tạo điều kiện đầu tƣ sở hạ tầng, đẩy mạnh hoạt động đào tạo, đặc biệt việc hỗ trợ cho Cơng ty việc giải phóng mặt Công ty mở rộng quy mô sản xuất thời gian tới * Đối với ngành thuế Ngành thuế nói chung Cục thuế Bắc Giang nói riêng nên thƣờng xuyên tổ chức hƣớng dẫn Công ty tiếp cận sách chế độ thuế có thay đổi sách chế độ này, giúp Cơng ty tránh đƣợc tình trạng nhầm lẫn sai sót việc kê khai, nộp thuế tốn, sở 111 góp phần làm lành mạnh hoạt động tài Cơng ty đồng thời cịn góp phần tăng nguồn thu cho ngân sách nhà nƣớc * Đối với ngành tài nguyên môi trường Giúp Công ty việc đánh giá tác động q trình sản xuất tới mơi trƣờng, cụ thể đánh giá vấn đề nhƣ chất thải, tiếng ồn, bụi , để Cơng ty có biện pháp xử lý nhằm hạn chế tối đa ô nhiễm môi trƣờng gây ảnh hƣởng đến sức khoẻ, đời sống cán công nhân viên ngƣời dân khu vực 3.3.2 Kiến nghị Tổng Cơng ty Hố chất Việt Nam Trong thời gian tới quy mô sản xuất Công ty đƣợc mở rộng, sản lƣợng sản phẩm Phân đạm sản xuất nhiều, đòi hỏi hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty phải hoạt động hiệu hơn, nên cần đến dự báo nhu cầu phân bón nói chung nhu cầu Phân đạm nói riêng, Tổng Cơng ty Hố chất Việt Nam nên tổ chức tốt cơng tác dự báo nhu cầu thị trƣờng, góp phần làm tăng kết hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty Mặt khác để hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc hoạt động có hiệu quả, khâu sản xuất phải ổn định sản lƣợng theo kế hoạch, muốn đạt đƣợc điều nguồn nguyên liệu cung ứng cho trình sản xuất phải đƣợc trì cách thƣờng xuyên liên tục, nhƣ phải có phối kết hợp chặt chẽ Tổng Cơng ty Hố chất Việt Nam ngành than Việt Nam 112 KẾT LUẬN Hệ thống kênh phân phối bao gồm tập hợp thành viên tham gia trình phân phối, từ nhà sản xuất, trung gian phân phối, tổ chức hỗ trợ, đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng, nhằm thoả mãn nhu cầu thị trƣờng Mỗi thành viên có số chức năng, nhiệm vụ phân phối cụ thể phụ thuộc lẫn Quản trị hệ thống kênh phân phối cơng việc phức tạp hầu hết đối tƣợng quản lý thành viên không nằm Cơng ty, yếu tố chiến lƣợc Marketing - mix Công ty, đòi hỏi phải vận dụng kiến thức khoa học vào thực tiễn để phát huy hiệu hệ thống Trên sở thu thập thông tin cách khách quan từ thị trƣờng, phân tích đánh giá môi trƣờng kinh doanh, đặc điểm sản phẩm tổng hợp thông tin từ hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm phân đạm để phân tích đánh giá khía cạnh cua hệ thống kênh phân phối, đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc” hồn thành số nhiệm vụ chủ yếu sau: Đƣa số lý luận quản trị hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm hàng hố nói chung sản phẩm phân đạm nói riêng Phân tích thực trang hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc thời gian qua từ đánh giá kết đạt đƣợc hạn chế tồn hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc đồng thời nguyên nhân để có giải pháp khắc phục Mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu kết hoạt động hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc 113 Mặc dù cố gắng nhƣng thời gian nghiên cứu có hạn, luận văn khó tránh khỏi khiếm khuyết định, tác giả mong nhận đƣợc ý kiến góp ý thầy cô, học giả, đồng nghiệp để luận văn đƣợc hoàn chỉnh Tác giả xin chân thành cảm ơn thầy cô tham gia giảng dạy mơn học suốt khố học, đặc biệt, tác giả xin cảm ơn hƣớng dẫn tận tình, nghiêm khắc PGS - TS Vũ Phƣơng Thảo Tác giả xin cảm ơn ban lãnh đạo Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc, bạn đồng nghiệp chuyên gia ngành giúp đỡ tơi hồn thành luận văn Hà Nội, ngày 05 tháng 07 năm 2009 Học viên Phạm Ngọc Hƣng DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 114 Ngô Trần ánh (2003), Kinh tế Quản lý Doanh nghiệp, nhà xuất Thống kê, Hà nội Trƣơng Đình Chiến (2004), Quản trị kênh phân phối, NXB Thống kê, Hà nội Công ty cổ phần xuất nhập Hà Anh (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Báo cáo tài chính, Hà Nội Cơng ty cổ phần vật tƣ nông sản (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Báo cáo tài chính, Hà Nội Cơng ty cổ phần vật tƣ kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Báo cáo tài chính, Bắc Giang Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Sông Hồng (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Báo cáo tài chính, Bắc Giang Cơng ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Nam Định (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Báo cáo tài chính, Nam Định Cơng ty TNHH vật tƣ nông nghiệp Minh phúc (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Báo cáo tài chính, Vĩnh Phúc Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Báo cáo tài chính, Bắc Giang 10 Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Báo cáo nhân sự, Bắc Giang 11 Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Báo cáo kết hoạt động phân phối, Bắc Giang 12 Công ty TNHH Xuất nhập Thƣơng mại tổng hợp Tấn Đạt (2004, 2005, 2006, 2007, 2008), Báo cáo tài chính, Bắc Giang 13 Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing Quốc tế, NXB Thống kê, Hà Nội 14 Trần Minh Đạo (2005), Giáo trình Marketing bản, NXB Thống kê, Hà Nội 115 15 Nguyễn Viết Lâm (2004), Giáo trình nghiên cứu Markeiting, nhà xuất Thống kê, Hà Nội 16 Nguyễn Xuân Quang (2006), Giáo trình Marketing thƣơng mại, nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà nội 17 Vũ Phƣơng Thảo (2005), Giáo trình Nguyên lý Marketing, nhà xuất Đại học Quốc gia, Hà Nội 18 Vũ Phƣơng Thảo (2005), Marketing Quốc tế, NXB Đại học Quốc gia, Hà Nội 19 Nguyễn Đình Thọ Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing nhà xuất Đại học Quốc gia, TP Hồ Chí Minh 20 Nguyễn Cao Văn (2000), Marketing Quốc tế, NXB Giáo dục, Hà nội 116 PHỤ LỤC: CÁC TRUNG GIAN BÁN BUÔN SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN PHÂN ĐẠM VÀ HỐ CHẤT HÀ BẮC CÁC TRUNG GIAN BÁN BN CẤP MỘT + Công ty cổ phần xuất nhập Hà Anh + Công ty cổ phần vật tƣ nông sản + Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Sông Hồng + Công ty TNHH Xuất nhập Thƣơng mại tổng hợp Tấn Đạt + Công ty cổ phần vật tƣ kỹ thuật nông nghiệp Bắc Giang CÁC TRUNG GIAN BÁN BN CẤP HAI + Cơng ty cổ phần vật tƣ kỹ thuật nông nghiệp Bắc Cạn + Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Cao Bằng + Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Điện Biên + Công ty cổ phần vật tƣ nông lâm nghiệp Hà Giang + Công ty vật tƣ kỹ thuật nông nghiệp Lý Nhân - Hà Nam + Công ty cổ phần vật tƣ nơng nghiệp Hồ Bình Xanh + Cơng ty TNHH vật tƣ kỹ thuật nông nghiệp Lai Châu + Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp tổng hợp Lào Cai + Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Nam Định + Công ty cổ phần vật tƣ nơng nghiệp Ninh Bình + Cơng ty vật tƣ nông lâm nghiệp Phú Thọ + Công ty cổ phần vật tƣ nông nghiệp Quảng Ninh + Công ty cổ phần vật tƣ kỹ thuật nông nghiệp Sơn La + Cơng ty vật tƣ nơng nghiệp Thái Bình + Cơng ty cổ phần vật tƣ nơng nghiệp Thanh Hố + Công ty cổ phần Giống vật tƣ nông lâm nghiệp Tuyên Quang + Công ty TNHH vật tƣ nông nghiệp Minh phúc - Vĩnh Phúc 117 ... hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc thời kỳ 2004 - 2008 + Chương 3: Phƣơng hƣớng giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân. .. Phân đạm Cơng ty TNHH thành viên Phân đạm Hố chất Hà Bắc CHƢƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM 1.1 ĐẶC ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM Sản phẩm Phân đạm. .. trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm Công ty TNHH thành viên Phân đạm Hoá chất Hà Bắc + Đồng thời khảo sát, đánh giá, phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh với Công