Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm của công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên phân đạm và hóa chất hà bắc

TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI: Doanh nghiệp hoạt động theo cơ chế thị trường ngoài việc sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt, giá thành rẻ, mẫu mã đẹp, vẫn chưa đủ, vì nếu không có

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

MỤC LỤC Mục lục i

1.1 Đặc điểm của sản phẩm Phân đạm 6

1.2 Quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm 7

1.2.1 Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm 7

1.2.1.1 Căn cứ thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm 7

1.2.1.2 Quá trình thiết kế kênh 11

1.2.2.3 Lựa chọn loại hình kênh phân phối 13

1.2.1.4 Lựa chọn trung gian phân phối 14

1.2.2 Quản lý sự vận hành của hệ thống kênh phân phối sản phẩm

phân đạm 17

1.2.2.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh 17

1.2.2.2 Quản lý các mâu thuẫn, xung đột 19

1.2.2.3 Hỗ trợ các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối 23

1.2.3 Kiểm tra, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối 24

1.2.3.1 Kiểm tra hoạt động của hệ thống kênh phân phối 24

1.2.3.2 Đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối 24

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới kết quả và hiệu quả hoạt động của

hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm 26

1.3.1 Các nhân tố chủ quan 26

1.3.2 Các nhân tố khách quan: 30

Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân 33

đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất

Hà Bắc thời kỳ 2004 - 2008

2.1- Khái quát chung về Công ty TNHH một thành viên Phân

đạm và Hoá chất Hà Bắc 33

2.1.1- Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty

TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc 33

2.1.2- Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH một

thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc 36

2.1.3- Đặc điểm nguồn lực của Công ty TNHH một thành viên

Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc 38

2.1.3.1 Nguồn lực tài chính của công ty 38

2.1.3.2 Nguồn nhân lực của công ty 40

2.1.3.3 Cơ sở vật chất của công ty 41

2.1.3.4 Uy tín thương hiệu 42

2.1.3.5 Trình độ quản lý 42

2.2 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm của Công ty

TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc 43

2.2.1 Lựa chọn kênh phân phối sản phẩm 43

2.2.1.1 Lựa chọn loại hình kênh phân phối 43

2.2.1.2 Lựa chọn trung gian phân phối

2.2.2 Quản lý sự vận hành của hệ thống kênh phân phối sản phẩm

phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá

chất Hà Bắc 48

2.2.2.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh 48

2.2.2.2 Quản lý các các mâu thuẫn, xung đột

2.2.2.3 Công tác kiểm tra, đánh giá hệ thống kênh phân phối phân

phối sản phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân

đạm và Hoá chất Hà Bắc 55

2.2.2.4 Hỗ trợ các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối sản

phẩm Phân đạm của Công ty 56

2.3 Đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm

phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá

chất Hà Bắc 56

2.3.1 Đánh giá kết quả và hiệu hoạt động của từng kênh phân phối 56

2.3.2 Đánh giá kết quả hoạt động của từng trung gian phân phối 64

2.3.2.1 Đánh giá các trung gian bán buôn 64

2.3.2.2 Đánh giá các trung gian bán lẻ 72

2.3.3 Đánh giá kết quả hoạt động của cả hệ thống kênh phân phối 74

2.3.4 Nhận xét chung về hoạt động của Hệ thống kênh phân phối

sản phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm

và Hoá chất Hà Bắc 79

2.3.4.1 Những thành tựu đã đạt được 79

2.3.4.2 Những hạn chế còn tồn tại 81

Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh

phân phối sản phẩm Phân đạm của Công ty TNHH 1 thành viên

Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc 88

3.1- Định hướng hoạt động kinh doanh của công ty trong thời

gian tới và yêu cầu cải tiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm

3.1.3 Yêu cầu cải tiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân

đạm 91

3.2 Một số giải pháp cải tiến hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá

chất Hà Bắc 93

3.2.1 Quán triệt nhận thức về tầm quan trọng của hệ thống kênh

phân phối sản phẩm Phân đạm 93

3.2.2 Cải tiến quản lý hoạt động của kênh phân phối sản phẩm

Phân đạm Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất

Hà Bắc 95

3.2.2.1 Hoàn thiện công tác quản lý các dòng chảy 95

3.2.2.2 Giải quyết, mâu thuẫn xung đột 98

2.2.2.3 Tăng cường công tác kiểm tra đánh giá 101

3.2.3 Phát triển các kênh phân phối mới cho sản phẩm Phân đạm 102

3.2.3.1 Lựa chọn thêm các kênh phân phối mới cho sản phẩm Phân

đạm 102

3.2.3.2 Lựa chọn lại trung gian phân phối sản phẩm Phân đạm 103

3.2.4 Tăng cường đầu tư cho hệ thống kênh phân phối sản phẩm

3.2.5 Các giải pháp khác 109

3.3 Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước và Tổng

Công ty Hoá chất Việt Nam 112

3.3.1 Kiến nghị đối với các cơ quan quản lý nhà nước 112

3.3.2 Kiến nghị đối với Tổng Công ty Hoá chất Việt Nam 113

Kết luận 114

Tài liệu tham khảo 116 Phụ lục 118

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU ĐỒ

DANH MỤC SƠ ĐỒ Trang

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức và điều hành Công ty 35

Sơ đồ 2.2: Kênh gián tiếp hai cấp trung gian 44

Sơ đồ 2.3: Kênh gián tiếp ba cấp trung gian 44

DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang

Biểu 2.2: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Công ty 38

Biểu 2.3: Các chỉ tiêu tài chính chủ yếu của Công ty 40

Biểu 2.5: Cơ cấu lao động quản lý theo trình độ 43

Biểu 2.6: Các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian cấp

một là Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hà Anh 57

Biểu 2.7: Các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian cấp

một là Công ty cổ phần Vật tư Nông sản 59

Biểu 2.8: Các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian cấp

một là Công ty Công ty cổ phần Vật tư Sông Hồng 60

Biểu 2.9: Các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian cấp

một là Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Thương mại

Biểu 2.10: Các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối với trung gian

bán buôn là Công ty cổ phần vật tư Kỹ thuật nông

nông nghiệp Bắc Giang Biểu 2.16: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty vật tư nông nghiệp

Biểu 2.17: Các chỉ tiêu đánh giá Công ty vật tư nông nghiệp

Biểu 2.18: Các chỉ tiêu đánh giá các cửa hàng vật tư nông nghiệp 72

Biểu 2.19: Các chỉ tiêu đánh giá các hợp tác xã cung ứng vật tư

Biểu 2.20: Các chỉ tiêu đánh giá Mức độ đạt được mục tiêu của

Biểu 2.21: Phân tích tình hình doanh thu tiêu thụ theo sản lượng 77 DANH MỤC BIỂU ĐỒ Trang

Biểu đồ 2.1: Sản lượng tiêu thụ sản phẩm phân đạm 75

Biểu đồ 2.2: Tình hình doanh thu tiêu thụ khi không cố định giá

Biểu đồ 2.3: Tình hình doanh thu tiêu thụ khi cố định giá bán 77

Biểu đồ 2.4: Tình hình thu nhập của hệ thống kênh phân phối 78

Biểu đồ 2.5: Thị phần trên thị trường phân đạm năm 2008 81

Biểu đồ 2.6: Sản lượng tiêu thụ của các kênh năm 2008 84

Biểu đồ 2.7: Sản lượng của hai loại hình kênh 85

Biểu đồ 2.8: Doanh thu tiêu thụ của hai loại hình kênh 85

Biểu đồ 2.9: Tỷ lệ doanh thu / chi phí tiêu thụ 86

Biểu đồ 3.1: Mục tiêu phấn đấu về sản lượng tiêu thụ 91

Biểu đồ 3.2: Thị phần sản phẩm phân đạm đến năm 2015 92

LỜI MỞ ĐẦU

1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI:

Doanh nghiệp hoạt động theo cơ chế thị trường ngoài việc sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt, giá thành rẻ, mẫu mã đẹp, vẫn chưa đủ, vì nếu không có hệ thống kênh phân phối hợp lý và quản lý hệ thống này một cách có hiệu quả thì sản phẩm của doanh nghiệp vẫn khó khăn trong việc tiếp cận thị trường mục tiêu, khi đó toàn bộ khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn và doanh nghiệp sẽ không thu hồi được vốn, vì thế có thể khẳng định vấn đề xây dựng hệ thống kênh phân phối và quản lý hoạt động của nó là rất quan trọng đối với sự sống còn của doanh nghiệp

Công ty trách nhiệm hữu hạn (TNHH) một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc đã ra đời và hoạt động nhiều năm, đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm của mình Tuy nhiên trong bối cảnh thị trường phân bón ngày càng cạnh tranh quyết liệt do ngày càng có nhiều công

ty kinh doanh phân đạm ra đời như: Đạm phú Mỹ, DAP Đình Vũ - Hải Phòng, Đạm than Ninh Bình, và rất nhiều công ty nhập khẩu phân đạm khác thì hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm của công ty đã bộc lộ những điều bất hợp lý, vấn đề quản lý hệ thống còn tồn tại khá nhiều bất cập làm suy giảm khả năng cạnh tranh và gây ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của công ty, trước tình hình cấp thiết đó Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và hoá chất Hà Bắc cần tìm lời giải đáp cho câu hỏi: Làm thế nào để khắc phục những điều bất hợp lý trong công tác quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm của Công ty, từ đó góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm phân đạm của Công ty trong bối cảnh thị trường phân bón cạnh tranh quyết liệt và trong

xu hướng hội nhập kinh tế hiện nay? cho nên việc nghiên cứu, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm nhằm tìm ra giải pháp thích hợp cho công tác quản lý hệ thống phân phối này là một đòi hỏi bức xúc

của Công ty, vì thế tác giả lựa chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân

phối sản phẩm Phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc” làm luận văn tốt nghiệp

2 TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU:

Các vấn đề lý luận cơ bản về xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối đã được đề cập đến trong rất nhiều giáo trình, ví dụ: Quản trị Marketing, của tác giả Philip Kotler; Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản (NXB) Thống kê, Hà Nội, năm 2004, của tác giả Trương Đình Chiến; Giáo trình Nguyên lý Marketing, NXB Đại học Quốc gia, Hà Nội, năm 2005, của tác giả

Vũ Phương Thảo; Giáo trình Marketing căn bản, NXB Thống kê, Hà nội, năm

2005, của tác giả Trần Minh Đạo

Trên thực tế ở Việt Nam trong những năm gần đây có một số công trình nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối cho một loại sản phẩm đã được công

bố, đó là các đề tài nghiên cứu hệ thống phân phối cho các sản phẩm Gas, Thép, Xăng dầu , tuy nhiên cho đến nay vấn đề xây dựng hệ thống kênh phân phối cho một loại sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp, cụ thể là sản phẩm Phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất

Hà Bắc thì chưa có một công trình nghiên cứu đề cập tới Vì vậy đề tài sẽ đi sâu vào nghiên cứu riêng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm Hà Bắc

3 MỤC ĐÍCH VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU:

+ Nghiên cứu cơ sở lý thuyết về quản trị hệ thống kênh phân phối, phương pháp luận hoạch định và tổ chức quản lý hoạt động phân phối sản phẩm phân đạm

+ Khảo sát, phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất

Hà Bắc

+ Đồng thời khảo sát, đánh giá, phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh với Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc

4 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU:

* Đối tượng nghiên cứu:

Nghiên cứu mạng lưới hệ thống kênh phân phối, các đối tượng tham gia trong các kênh và sự vận hành hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc

* Phạm vi nghiên cứu:

+ Giới hạn về địa bàn nghiên cứu: Thị trường các tỉnh miền Bắc

+ Giới hạn về thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối này trong giai đoạn từ đầu năm 2004 đến năm hết 2008

5 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:

+ Sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử, phương pháp so sánh, thống kê, phân tích và tổng hợp là những phương pháp thường được sử dụng trong các nghiên cứu thuộc lĩnh vực khoa học kinh tế

+ Nguồn dữ liệu sử dụng bao gồm cả dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp,

để có nguồn dữ liệu sơ cấp tác giả thực hiện một cuộc điều tra các đại lý và khách hàng của công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc, bao gồm: Công ty cổ phần xuất nhập khẩu Hà Anh, Công ty cổ phần Vật

tư Nông sản, Công ty cổ phần Vật tư Sông Hồng, Công ty TNHH Xuất nhập khẩu Thương mại tổng hợp Tấn Đạt, một số Công ty Vật tư nông nghiệp các tỉnh miền Bắc, một số Cửa hàng kinh doanh Vật tư nông nghiệp và một số Hợp tác xã cung ứng vật tư kỹ thuật nông nghiệp thuộc địa bàn các tỉnh miền Bắc Đồng thời để có số liệu so sánh tác giả cũng tiến hành điều tra các đại lý, khách hàng thuộc hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm của các đối thủ cạnh tranh với Công ty Nguồn số liệu thứ cấp tác giả lựa chọn chủ yếu trên các báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự và báo cáo thị trường trong các năm từ năm 2004 đến năm 2008 của các Công ty thuộc hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc

6 NHỮNG ĐÓNG GÓP MỚI CỦA LUẬN VĂN:

+ Hệ thống hoá một số vấn đề lý thuyết cơ bản liên quan đến việc thiết

kế và vận hành hệ thống kênh phân phối cho một sản phẩm và cụ thể hoá những nội dung này đối với sản phẩm Phân đạm

+ Mô tả thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm và việc quản lý hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm của Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Phân đạm và Hoá chất

Hà Bắc, đưa ra những đánh giá, nhận xét về hoạt động của hệ thống kênh phân phối này trên cả phương diện thành công đã đạt được cũng như hạn chế còn tồn tại, đồng thời phân tích làm rõ những nguyên nhân của cả sự thành công và hạn chế

+ Đề xuất một số giải pháp nhằm cải tiến quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc

7 BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN:

Ngoài phần mở đầu và kết luận bố cục của luận văn được kết cấu thành

ba chương như sau:

+ Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về quản lý hệ thống kênh

phân phối sản phẩm Phân đạm

+ Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm

của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc thời kỳ

2004 - 2008

+ Chương 3: Phương hướng và giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân

phối sản phẩm Phân đạm của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc

CHƯƠNG 1

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH

PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM

1.1 ĐẶC ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM

Sản phẩm Phân đạm còn có tên gọi là Urê với công thức hoá học là NH2CO-NH2, được sản xuất từ các loại nguyên liệu chủ yếu là khí cácbonnic, khí nitơ và nước, trong đó khí cácbonnic thu được khi đốt than hoặc dầu, khí nitơ thì lấy từ không khí, Phân đạm là sản phẩm phục vụ sản xuất nông nghiệp, do

-đó sản phẩm này có các đặc điểm như sau:

* Phân đạm là hàng tiêu dùng và khách hàng là nông dân

Phân đạm và các loại phân bón hữu cơ khác như phân Kali, phân lân, phân hỗn hợp NPK là những phân bón quan trọng phục vụ cho sản xuất nông nghiệp, có thể nói sản xuất nông nghiệp muốn thu được kết quả cao bắt buộc người nông dân phải sử dụng phân đạm để bón cho cây trồng, vì vậy cầu về sản phẩm phân đạm rất kém co dãn theo giá, tức là giá phân đạm có tăng lên hay giảm đi cũng ít ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ của mặt hàng này

Mặt khác sản xuất nông nghiệp tại Việt Nam hiện nay chủ yếu gắn liền với quá trình sản xuất các hộ nông dân, đồng thời diện tích trồng trọt của nông dân Việt Nam là không lớn, do đó lượng mua mỗi lần của khách hàng đối với sản phẩm này thông thường là khá nhỏ, đây là một trong những đặc điểm quan trọng làm căn cứ để các nhà sản xuất sản phẩm phân đạm lựa chọn loại hình kênh phân phối khi thiết kế hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm của mình

* Phân đạm là sản phẩm không lâu bền:

Điểm khác biệt giữa sản phẩm không lâu bền và sản phẩm lâu bền là ở chỗ sản phẩm lâu bền thì có thể sử dụng lại nhiều lần những sản phẩm đã sử dụng (Ví dụ như xe máy, xe đạp, tivi ), còn đối với sản phẩm không lâu bền

thì mỗi sản phẩm người tiêu dùng chỉ sử dụng được một lần mà thôi, nếu muốn sử dụng tiếp thì họ phải đi mua sản phẩm khác, vì vậy khách hàng sẽ phải mua sản phẩm Phân đạm nhiều lần, và có thể trở thành khách hàng quen của một nhà cung cấp nào đó

Phân đạm là sản phẩm tiêu dùng một lần, do vậy khách hàng không quan tâm nhiều đến các dịch vụ sau bán hàng, mà sẽ quan tâm nhiều tới thông tin

về tính năng, cách thức sử dụng và địa điểm mua sản phẩm, thông thường họ

sẽ đến những nơi quen biết gần nhất để mua, đây là đặc điểm quan trọng mà các nhà quản trị marketing cần lưu ý khi lựa chọn trung gian bán lẻ

* Là sản phẩm tiêu thụ theo thời vụ:

Phân đạm là một loại phân bón hữu cơ quyết định đến tốc độ tăng trưởng của cây trồng, tuy nhiên việc bón phân đạm cho cây trồng phải lựa chọn đúng thời điểm đối với từng loại cây trồng, cụ thể việc bón phân đạm được tiến hành khi cây trồng phát triển thân và lá thì phù hợp những đến thời điểm ra hoa kết trái thì việc bón loại phân này lại là không phù hợp và có phần phản tác dụng, như vậy có thể thấy Phân đạm là loại sản phẩm tiêu thụ theo thời vụ

Do Phân đạm là sản phẩm tiêu thụ theo thời vụ nên đòi hỏi nhà sản xuất cần tích trữ một lượng nhất định loại sản phẩm này để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng khi khách hàng cần đến, đây là một căn cứ quan trọng khi lựa chọn các trung gian phân phối

1.2 QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM

1.2.1 Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm

1.2.1.1 Căn cứ thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm

Thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó nó chưa tồn tại hoặc để cải tiến các kênh hiện tại, khi kế kênh phân phối cho sản phẩm người quản lý kênh phải phân tích các đặc điểm của sản phẩm, đặc

điểm khách hàng, các nguồn lực của công ty, kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trường , để làm căn cứ lựa chọn cấu trúc kênh phù hợp Khi thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm, các nhà quản trị cần dựa vào các căn cứ sau:

* Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm Phân đạm

Xuất phát từ đặc điểm phân đạm là hàng tiêu dùng nông nghiệp với số lượng mua mỗi lần nhỏ nên việc thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm không phù hợp với loại hình kênh phân phối trực tiếp mà phù hợp với loại hình kênh phân phối gián tiếp sử dụng nhiều cấp trung gian, kết hợp cả các trung gian bán buôn và các trung gian bán lẻ

Do phân đạm là sản phẩm tiêu dùng một lần nên việc mua hàng của khách hàng là một hoạt động lặp đi lặp lại, vì vậy việc thiết kế kênh phân phối cho sản phẩm này các nhà quản trị cần chú trọng đến việc lựa chọn các trung gian bán lẻ phù hợp với yêu cầu phát triển được số lượng khách hàng quen Sản phâm Phân đạm có đặc điểm tiêu thụ theo thời vụ nên việc thiết kế riêng một kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm là không hiệu quả, để khắc phục vấn đề này kênh phân phối của sản phẩm phân đạm nên thiết kế cùng với kênh phân phối của các loại phân bón hữu cơ khác như Kali, Lân hay phân hỗn hợp NPK, hay thiết kế cùng với các sản phẩm khác cũng phục vụ sản xuất nông nghiệp như thuốc bảo vệ thực vật hoặc máy móc cơ khí nông nghiệp

* Đặc điểm khách hàng

Định hướng theo khách hàng là nguyên tắc cơ bản của quản trị kênh phân phối nói chung và quản trị kênh phân phối sản phẩm phân đạm nói riêng Người quản trị phải đưa ra các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng, các đặc điểm của khách hàng là yếu tố cơ bản

nhất định hướng cho thiết kế cấu trúc và kiểu quan hệ trong kênh phân phối Các khía cạnh cụ thể mà người thiết kế kênh cần quan tâm là:

+ Phân bố về địa lý của khách hàng: Thể hiện khoảng cách từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng và khoảng cách giữa những người tiêu dùng sản phẩm, đối với thị trường sản phẩm phân đạm thì cả khoảng cách giữa nhà sản xuất với khánh hàng của nó và khoảng cách giữa các khách hàng rất lớn, khách hàng phân bố ở nhiều vùng miền khác nhau nên việc sử dụng các trung gian phân phối nói chung và trung gian bán lẻ nói riêng là cần thiết, điều này đòi hỏi nhà sản xuất cần lựa chọn nhiều loại hình kênh phân phối gián tiếp

+ Số lượng khách hàng: Do thị trường sản phẩm phân đạm có số lượng khách hàng rất lớn, trong khi lượng mua mỗi lần của họ là nhỏ lẻ nên khi thiết

kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm cần đặc biệt chú ý đến mạng lưới các trung gian bán lẻ

* Các nguồn lực của nhà sản xuất

Để thực hiện các chức năng phân phối các nhà sản xuất cần đầu tư các lực cho hoạt động này, các nguồn lực của nhà sản xuất bao gồm Quy mô, khả năng tài chính, kinh nghiệm quản lý và nguồn nhân lực sẽ góp phần quyết định nhà sản xuất có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhường cho các thành viên khác những chức năng nào, thông thường các doanh nghiệp có quy mô càng lớn, khả năng tài chính càng mạnh, kinh nghiệm quản lý càng nhiều, nguồn nhân lực càng dồi dào, thì càng ít bị lệ thuộc vào các trung gian phân phối, và có thể thiết kế riêng một hệ thống phân phối cho sản phẩm của mình Ngược lại nếu Quy mô càng nhỏ, khả năng tài chính càng kém, kinh nghiệm quản lý càng ít và nguồn nhân lực không đủ thì bắt buộc phải nhường các chức năng phân phối cho các thành viên khác để

có thể tập trung các nguồn lực cho quá trình sản xuất đạt hiệu quả tốt hơn

* Kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh:

Khi thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm các nhà sản xuất cần nghiên cứu, xem xét đến kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh nhằm mục đích nắm bắt được các chiến lược của đối thủ, tìm ra điểm mạnh, điểm yếu trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm của họ, đánh giá hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh xem họ đã thực hiện được những chức năng gì và chưa làm được những chức năng gì, họ đã cung cấp được những dịch vụ gì cho khách hàng còn những dich vụ gì họ chưa cung cấp được, trên

cơ sở đó để thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm của mình sao cho tốt hơn hoặc ít nhất cũng phải ngang bằng với đối thủ cạnh tranh, có như vậy hệ thống kênh phân phối của nhà sản xuất mới hoạt động có hiệu quả, sản phẩm của nhà sản xuất mới đến được với người tiêu dùng

* Các yếu tố môi trường:

Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến quá trình thiết kế và vận hành hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm bao gồm: Các yếu tố về kinh tế

và các yếu tố về luật pháp Các yếu tố về kinh tế bao gồm cơ sở hạ tầng, phương tiện vận tải, hệ thống thông tin của Quốc gia ảnh hưởng rất lớn đến quá trình vận hành các dòng chảy trong hệ thống kênh phân phối của sản phẩm phân đạm như dòng chảy về mặt vật chất, dòng thanh toán và dòng thông tin, còn các yếu tố mặt chính sách, chế độ của nhà nước cũng ảnh hưởng không nhỏ đến quá trình lựa chọn loại hình kênh phân phối, lựa chọn trung gian phân phối và vận hành hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm, mỗi khi các chính sách, chế độ của nhà nước này thay đổi sẽ ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm của các nhà sản xuất Tóm lại khi thiết kế hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm các nhà sản xuất cần căn cứ vào điều kiện cụ thể của nền kinh tế, và quy định của pháp luật để

có các quyết định đúng đắn

1.2.1.2 Quá trình thiết kế kênh

* Bước 1: Nhận diện tính đồng nhất của các khách hàng:

Khách hàng tiêu dùng sản phẩm phân đạm không phải là các trung gian

phân phối mà là các hộ nông dân sử dụng sản phẩm phân đạm trong sản xuất nông nghiệp, mặt khác sản xuất nông nghiệp ở Việt Nam phân tán trên rất nhiều vùng, miền khác nhau, vì thế khách hàng tiêu dùng sản phẩm phân đạm

Theo kinh nghiệm, để đạt được hiệu quả cao, việc thu thập các dữ liệu ở bước này cần được tiến hành đồng thời với bước một Các dữ liệu thu thập được ở bước này sẽ tạo nên cơ sở thông tin đầu vào về khách hàng Tuy nhiên, người sử dụng có thể hoặc không thể cung cấp các thông tin phản hồi đáng tin cậy Trong trường hợp như vậy, nhà sản xuất cần sử dụng một đội ngũ các chuyên gia có hiểu biết đặc biệt về sản phẩm cho việc thu thập các thông tin về các khách hàng sẽ mua sản phẩm và sử dụng sản phẩm này như

phân phối càng không đáp ứng các chức năng quan trọng mà khách hàng yêu cầu thì càng khó có khả năng hấp dẫn các khách hàng Việc đánh giá kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh sẽ cung cấp cho nhà quản trị một bức tranh

so sánh về những điểm mạnh và điểm yếu của hệ thống kênh của công ty so với hệ thống kênh của đối thủ cạnh tranh

* Bước 4: Đề xuất các phương án chiến lược đầu tư cho kênh

Trên cơ sở các thông tin thu nhận được ở các bước trên nhà quản trị đề xuất các phương án kênh phân phối có thể sử dụng để đáp ứng yêu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau Đối với mỗi loại khách hàng, có thể lựa

chọn sử dụng một kênh hoặc phối hợp sử dụng các loại kênh

* Bước 5: Đánh giá lợi ích và chi phí của mỗi phương án

Các phương án đã đề xuất ở bước bốn sẽ được đánh giá trên các tiêu chí như thu nhập, thị phần, mức độ thâm nhập thị trường, chi phí khởi sự, chi phí

cơ hội Chi phí của kênh chịu ảnh hưởng không chỉ bởi chiều sâu và chiều rộng của các chức năng do nó thực hiện mà còn chịu ảnh hưởng bởi những ứng xử của đối thủ cạnh tranh có tác động đến hoạt động của kênh Mỗi phương án đề xuất ở bước 4 sẽ dẫn đến những mức độ thoả mãn các yêu cầu của khách hàng khác nhau và do đó có các kết quả về thu nhập, lợi nhuận và thị phần khác nhau Các yếu tố khác như khuyến khích kênh, sự hợp tác và các xung đột của kênh cũng cần được đánh giá Kênh thích hợp để sử dụng là kênh mà ở đó mối quan hệ giữa yếu tố đầu ra và yếu tố đầu vào là nhạy cảm với nhau Các nhà sản xuất duy trì các đoạn thị trường sản phẩm đa dạng có thể thiết lập một danh sách các chiến lược về phân phối cho mỗi đoạn thị trường sản phẩm

* Bước 6: Lựa chọn phương án kênh tối ưu cho sản phẩm Phân đạm và các thị trường trên cơ sở các dữ liệu thu nhận được ở bước năm

Phân tích lợi ích, chi phí và khả năng thực hiện các chức năng càng chi tiết thì nhà quản trị càng có khả năng lựa chọn đúng đắn hơn ở bước này, nhà quản trị cũng cần đánh giá ảnh hưởng của các yếu tố về mặt dài hạn mang tính chiến lược đến sự lựa chọn phương án sử dụng

1.2.2.3 Lựa chọn loại hình kênh phân phối

Loại hình kênh phân phối có thể được coi là cách thức tổ chức con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, nó cũng được coi như những dòng chuyển quyền sở hữu các loại sản phẩm khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cá nhân khác nhau Đối với sản phẩm phân đạm các loại hình kênh phân phối có thể lựa chọn như sau:

* Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất -> Khách hàng

Kênh này chỉ có thể phục vụ một số khách hàng lớn, không thể phục vụ tất cả khách hàng Những khách hàng lớn được lựa chọn ở kênh này thường

có quy mô tương đối lớn, có mối quan hệ ràng buộc về mặt tổ chức

Đối với sản phẩn phân đạm mặc dù loại kênh trực tiếp không phù hợp nhưng các nhà sản xuất vẫn nên duy trì loại hình kênh này nhằm kiểm soát được hoạt động của các nhà phân phối và có thể kiểm tra được thông tin một các chính xác hơn

* Kênh gián tiếp một cấp trung gian: Nhà sản xuất -> Trung gian bán lẻ -> Khách hàng:

Trong loại hình kênh này không sử dụng trung gian bán buôn mà chỉ sử dụng trung gian bán lẻ mà thôi

* Kênh gián tiếp hai cấp trung gian: Nhà sản xuất -> Trung gian bán buôn -> Trung gian bán lẻ -> Khách hàng

Loại hình kênh phân phối này sử dụng hai cấp trung gian, tức là sử dụng

cả trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ, đây là kênh mà nhà sản xuất tận

dụng được khá nhiều những nguồn lực của các trung gian thương mại nhưng mức độ kiểm soát kém hơn Kênh này có mức độ bao phủ tốt, nó đáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng rải rác trên nhiều tỉnh thành, và các vùng miền khác nhau

* Kênh gián tiếp ba cấp trung gian: Nhà sản xuất -> Trung gian bán buôn cấp một -> Trung gian bán buôn cấp hai -> Trung gian bán lẻ -> Khách hàng

Đây là loại hình kênh phân phối mà nhà sản xuất tận dụng được nhiều nhất những nguồn lực của các trung gian thương mại nhưng mức độ kiểm soát kém hơn các kênh khác Kênh này có mức độ bao phủ tốt nhất, nó đáp ứng nhu cầu của tất cả các khách hàng rải rác trên nhiều tỉnh thành

Đối với sản phẩm phân đạm do khách hàng tiêu thụ sản phẩm này chủ yếu là nông dân, trong khi sản xuất nông nghiệp ở nước ta là nhỏ lẻ và phân

bố dải rác khắp các tỉnh thành, do đó có loại hình kênh phân phối sử dụng nhiều cấp trung gian là khá phù hợp

1.2.1.4 Lựa chọn trung gian phân phối

Trung gian phân phối là các tổ chức hay cá nhân tham gia vào kênh phân phối, họ là cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng sản phẩm, trung gian phân phối không phải là khâu được thuê trong hệ thống mà người sản xuất tạo

ra, mà chính là một thị trường độc lập, nơi hội tụ của một nhóm đông khách hàng mà người đó mua hàng cho họ, khi lựa chọn trung gian phân phối trong

hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm, nhà quản trị cần căn cứ vào một số tiêu chí cơ bản để lựa chọn các trung gian phân phối cho phù hợp

* Các tiêu chí lựa chọn trung gian phân phối

+ Tính kinh tế: Khi lựa chọn trung gian phân phối cho sản phẩm phân đạm các nhà sản xuất cần phải tính đến khả năng lưu kho, các chi phí tiêu thụ,

sản lượng bán hàng, tính doanh lợi của kênh, khả năng huy động vốn, mức hoa hồng yêu cầu …

+ Tính mềm dẻo, linh hoạt: Là khả năng thích ứng của trung gian phân phối trước những thay đổi của thị trường, hoặc những thay đổi của chiến lược marketing từ phía nhà sản xuất

+ Khả năng kiểm soát: Các trung gian phân phối thay mặt nhà sản xuất trực tiếp ứng xử với khách hàng, do vậy nhà sản xuất cần phải kiểm soát được mọi hoạt động của trung gian phân phối và nên lựa chọn những kênh phân phối mà nhà sản xuất có thể kiểm soát được các trung gian trong kênh đó + Năng lực quản lý: Thể hiện trình độ quản lý của các đối tác có thể lựa chọn làm trung gian phân phối, nếu năng lực quản lý của các trung gian phân phối tốt sẽ góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối và ngược lại, do đó khi lựa chọn trung gian phân phối các nhà sản xuất cần lựa chọn các đối tác có kinh nghiệp trọng lĩnh vực phân phối sản phẩm phân bón

* Các các chức năng chính của trung gian phân phối:

+ Thực hiện biến đổi về mặt không gian và thời gian: Đối với sản phẩm phân đạm thì sản xuất và tiêu dùng có sự khác biệt rất lớn về thời gian và không gian, các nhà phân phối sản phẩm phân đạm bằng việc chuyên chở và lưu kho đã xoá bỏ được những khoảng cách này để có thể đưa đến cho khách hàng sản phẩm mà họ yêu cầu vào bất cứ thời điểm nào, tại bất cứ đâu

+ Tạo lập chủng loại sản phẩm: Đây là chức năng cơ bản của phân phối, việc tập hợp hàng hoá tại mỗi điểm bán hàng tương ứng với những yêu cầu của khách hàng tạo điều kiện thuận lợi cho họ trong việc mua sắm

+ Đóng gói: Nhà phân phối mua hàng hoá của các nhà sản xuất khác nhau đưa về kho của mình và thực hiện đóng gói với số lượng và hình thức phù hợp với mong muốn của người tiêu dùng

+ Cung cấp dịch vụ thanh toán cho khách hàng: Các trung gian phân phối thực hiện thanh toán tiền hàng với khách hàng và cung cấp tín dụng thương mại cho khách hàng, do dự gần gũi với khách hàng, các nhà bán buôn hay bán

lẻ có thể đánh giá được khả năng thanh toán của khách hàng nhờ đó giảm thiểu các rủi ro về tín dụng trong khi nhà sản xuất khó có thể làm được việc này

+ Bán hàng và giới thiệu sản phẩm tại nơi bán hàng: Các nhà bán buôn

và bán lẻ thường có khả năng làm nghiệp vụ bán hàng cho khách hàng giỏi hơn nhà sản xuất , họ hiểu biết thị trường địa phương và những nhu cầu, sở thích của khách hàng tại địa điểm đó, thông qua hoạt động bán hàng các nhà phân phối cung cấp tiện ích về sở hữu cho khách hàng và góp phần tiết kiệm thời gian tiêu dùng của khác hàng

+ Cung cấp thông tin cho các nhà sản xuất: Khi các nhà phân phối cung cấp các thông tin về những thay đổi của thị trường cho các nhà sản xuất một cách nhanh chóng thì những thông tin này có tác dụng làm cơ sở để nhà sản xuất điều chỉnh định hướng thiết kế sản phẩm

* Các loại trung gian phân phối:

Trong một hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm các trung gian phân phối bao gồm: trung gian bán buôn và trung gian bán lẻ

+ Những trung gian bán buôn: Là các trung gian phân phối chỉ bán cho các khách hàng là các trung gian phân phối khác, trung gian bán buôn được chia thành:

- Các hãng bán buôn: Là những hãng bán buôn tiến hành toàn bộ hoặc đa

số các hoạt động marketing cho nhà sản xuất, quy mô hoạt động của các hãng này rất lớn, sự tồn tại của họ nhờ vào việc các nhà sản xuất trả tiền thù lao cho

họ do những dịch vụ mà họ thực hiện cho các nhà sản xuất này

- Các hãng bán buôn có chức năng hữu hạn: Là những hãng bán buôn chỉ thực hiện một số lượng có giới hạn các chức năng marketing cho nhà sản xuất, các hãng này mua hàng của nhà sản xuất và bán lại cho các nhà bán lẻ, thu nhập của các hãng này được hình thành bằng chênh lệch giữa giá mua và giá bán của sản phẩm

- Đại lý: là một dạng đặc biệt của các hãng bán buôn có chức năng hữu hạn bao gồm đại lý cho nhà sản xuất, đại lý bán hàng, các nhà môi giới, các đại lý không có quyền sơ hữu sản phẩm như các hãng bán buôn, có nghĩa là

họ không mua hàng của người sản xuất mà chỉ thay mặt cho nhà sản xuất bán hàng cho người tiêu dùng và nhận hoa hồng, các đại lý đảm nhận nhiều hoạt động marketing cho nhà sản xuất và có thể cung ứng những phương pháp tốt nhất để thâm nhập thị trường

+ Các trung gian thương mại bán lẻ: Là các trung gian phân phối bán hàng hoá, sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng, các nhà bán lẻ có thể được phân loại theo nhiều cách khác nhau:

- Phân loại theo các hoạt động thực hiện thì các nhà bán lẻ bao gồm: Siêu thị, Cửa hàng bách hoá, Cửa hàng bán lẻ trực tiếp

- Phân loại theo quyền sở hữu thì các nhà bán lẻ bao gồm: Các cửa hàng bán lẻ độc lập, Dây chuyền bán lẻ, Hội các cửa hàng bán lẻ độc lập, Cửa hàng độc quyền bán lẻ

1.2.2 Quản lý sự vận hành của hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm

1.2.2.1 Quản lý các dòng chảy trong kênh:

Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Phân đạm hoạt động thông qua các dòng chảy trong kênh phân phối, mỗi dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên của kênh Các dòng chảy quan trọng trong kênh phân phối của sản phẩm phân đạm bao gồm: Dòng vận

động của sản phẩm về mặt vật chất, dòng dòng thanh toán, dòng thông tin Việc quản lý tốt các dòng chảy này sẽ góp phần nâng cao hiệu quả của kênh phân phối sản phẩm phân đạm Nội dung quản lý các dòng chảy trong hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm bao gồm:

* Quản lý dòng vận động của sản phẩm phân đạm về mặt vật chất

Thực chất của quản lý dòng vận động của sản phẩm phân đạm về mặt vật chất là quản lý việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm tra dòng dịch chuyển vật chất của sản phẩm từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng và đem lại lợi nhuận cho công ty, chi phí của phân phối vật chất bao gồm chi phí vận chuyển, bảo quản, đặt hàng và cung cấp dịch vụ cho khách hàng

Nhiều nhà sản xuất xác định mục tiêu của phân phối vật chất là đưa đúng sản phẩm, đến đúng nơi và đúng thời điểm cần thiết với mức chi phí thấp nhất, tuy nhiên không thể có hệ thống kênh phân phối nào vừa có thể tối đa hoá dịch vụ cho khách hàng lại vừa tối thiểu hoá chi phí phân phối Việc tối

đa hoá dịch vụ cho khách hàng đòi hỏi nhà sản xuất phải tồn kho lớn, sử dụng phương tiện vận chuyển tốt nhất, duy trì một hệ thống nhà kho tốt Tất cả các công việc này sẽ làm tăng chi phí tiêu thụ, nhà sản xuất không thể chỉ đơn giản là cho phép các nhà phân phối giữ mức chi phí thấp Cần thấy rằng vận chuyển, tồn kho và chi phí đặt hàng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau Nhà sản xuất cần xác định các mục tiêu của phân phối vật chất để làm cơ sở cho việc lập kế hoạch cho hệ thống phân phối vật chất sao cho việc thực hiện các mục tiêu có thể đạt được với mức chi phí thấp nhất

Những vấn đề chính cần được quan tâm khi quản lý dòng vận động của sản phẩm phân đạm về mặt vật chất là: Dự trữ sản phẩm và vận chuyển sản phẩm

* Quản lý dòng dòng thanh toán

Các nhà sản xuất có tiềm lực lãnh đạo kênh cần phát triển các chương trình trợ giúp tài chính cho các trung gian phân phối, đặc biệt là trong giai đoạn suy thoái và khủng hoảng kinh tế Cần tận dụng hiệu quả sự trợ giúp tài chính từ các ngân hàng và các tổ chức tài chính.

* Quản lý dòng thông tin

Xây dựng hệ thống thông tin hoàn chỉnh trong kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Những công nghệ thông tin mới đã tạo nên cuộc cách mạng trong tổ chức và phối hợp các hoạt động phân phối cũng như làm giảm chi phí của các dòng chảy marketing Chúng xác định lại phạm vi thị trường, thay đổi những nguyên tắc và cơ sở cạnh tranh, xác định lại phạm vi kinh doanh và tạo ra các công cụ kinh doanh mới Hoàn thiện dòng thông tin trong kênh tác động lớn đến sự phối hợp trong kênh và chi phí điều hành kênh, cũng là cơ sở để hoàn thiện các dòng chảy khác

Doanh nghiệp phải xác định rõ những thông tin cần trao đổi giữa các thành viên trong kênh không chỉ tập trung vào những vấn đề hoạt động phân phối hàng ngày mà quan trọng hơn là phải xác định cả những thông tin ngược chiều giúp điều hành hoạt động dài hạn như thông tin về thị trường mục tiêu,

về đối thủ cạnh tranh, về nhu cầu của khách hàng, Các doanh nghiệp cần nhanh chóng sử dụng các phương tiện thông tin hiện đại trong dòng thông tin

1.2.2.2 Quản lý các mâu thuẫn, xung đột

Mâu thuẫn, xung đột là điều tất yếu trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm nói chung và hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm nói riêng Mâu thuẫn trong hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm bao gồm: Mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và trung gian phân phối; mâu thuẫn giữa những trung gian phân phối cùng cấp và mâu thuẫn giữa các cấp trong một kênh

* Mâu thuẫn, xung đột giữa nhà sản xuất và trung gian phân phối

+ Mâu thuẫn, xung đột giữa nhà sản xuất và trung gian phân phối khi nhà sản xuất và trung gian phân phối cùng tiếp cận một đối tượng khách hàng Mâu thuẫn loại này phát sinh trong trường hợp nhà sản xuất sử dụng đồng thời nhiều loại hình kênh phân phối cho sản phẩm Phân đạm, cụ thể là

sử dụng cả loại kênh phân phối trực tiếp, loại hình kênh phân phối gián tiếp

có một cấp trung gian, loại hình kênh phân phối gián tiếp có hai cấp trung gian, và loại hình kênh phân phối gián tiếp có ba cấp trung gian, mâu thuẫn, xung đột loại này còn phát sinh cả trong trường hợp nhà sản xuất chỉ sử dụng một loại hình phân phối gián tiếp, nhưng trong loại hình này lại sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau khi đó mâu thuẫn phát sinh do cả nhà sản xuất và một trung gian phân phối nào đó cùng cung cấp sản phẩm Phân đạm cho một nhà phân phối khác

Trong trường hợp mâu thuẫn, xung đột giữa nhà sản xuất và trung gian phân phối khi nhà sản xuất và trung gian phân phối cùng tiếp cận một đối tượng khách hàng phát sinh, Hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm sẽ

có quá trình phân phối chồng chéo, làm giảm kết quả và hiệu quả của cả Hệ thống kênh phân phối, do đó các nhà sản xuất sản phẩm Phân đạm nên tìm cách giải quyết loại mâu thuẫn này một cách khéo léo và linh hoạt

+ Mâu thuẫn nảy sinh do mục tiêu của trung gian phân phối và của nhà sản xuất không trùng nhau

Mâu thuẫn nảy sinh vì mục tiêu của nhà sản xuất khi cố gắng tiêu thụ sản phẩm cho một người bán lẻ hay một khách hàng là bán được sản phẩm Phân đạm cho đối tượng đó và bán qua trung gian phân phối nào cũng được, nhưng mục tiêu của một trung gian phân phối nào đó thì lại là bán được sản phẩm Phân đạm cho đối tượng đó còn sản phẩm Phân đạm của nhà sản xuất nào thì không mấy quan trọng

Đối với loại xung đột này, nhà sản xuất lựa chọn cách chủ động tiếp thị khách hàng để khả năng thay thế sản phẩm của nhà sản xuất bằng một sản phẩm khác là nhỏ nhất, khi đó hành động của nhà sản xuất và trung gian phân phối sẽ hướng đến một mục tiêu chung

+ Mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và trung gian bán buôn cấp một trong việc tranh giành ảnh hưởng với các trung gian bán buôn cấp hai quan trọng

Để tăng mức độ kiểm soát trong kênh, nhà sản xuất luôn muốn có quan

hệ mật thiết với các trung gian bán buôn cấp hai quan trọng nhưng trung gian bán buôn cấp một lại không hài lòng về điều này, nghĩa là cả nhà sản xuất và trung gian bán buôn cấp một đều muốn gia tăng ảnh hưởng đối với các trung gian phân phối này

Dưới góc độ quản lý, điều hành kênh thì đây là một trong những xung đột không cần hạn chế vì nó có mặt tích cực là khiến các trung gian bán buôn cấp một luôn phải làm tốt hơn để giữ ảnh hưởng của mình, còn về phía nhà sản xuất thì nó tạo cho nhà sản xuất ưu thế trong đàm phán với các trung gian bán buôn cấp một Cũng nhờ loại xung đột này mà các trung gian bán buôn cấp hai lớn có cơ hội thể hiện vai trò, tầm quan trọng của mình, họ cũng được hưởng nhiều ưu đãi hơn từ phía nhà sản xuất và trung gian bán buôn cấp một + Mâu thuẫn giữa nhà sản xuất và trung gian bán buôn cấp một khi nhà sản xuất chuyển một số trung gian bán buôn cấp hai thành trung gian bán buôn cấp một

Khi nhà sản xuất chuyển một số các trung gian bán buôn cấp hai thành trung gian bán buôn cấp một thì thị phần của trung gian bán buôn cấp một bị

đe dọa nên xung đột sẽ diễn ra Để giảm thiểu sự phản ứng của các trung gian bán buôn cấp một, nhà sản xuất phải cân nhắc rất kỹ khi chọn trung gian bán buôn cấp một và chỉ lựa chọn các trung gian bán buôn cấp hai hoạt động không hiệu quả khi mua hàng của mình thông qua trung gian bán buôn cấp

một mà họ lại thành công trong việc kinh doanh sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh Đồng thời nhà sản xuất cũng luôn thông tin cho trung gian bán buôn cấp một về chính sách này và trấn an là sẽ không làm ảnh hưởng đến thị phần của họ, tôn trọng mối quan hệ của họ với các trung gian bán buôn cấp hai khi họ đang hợp tác suôn sẻ trong việc kinh doanh sản phẩm Phân đạm

* Mâu thuẫn, xung đột giữa những trung gian phân phối cùng cấp

Xung đột giữa những trung gian phân phối cùng cấp hay còn gọi là xung đột ngang, thông thường đây là loại xung đột về vùng lãnh thổ hoạt động của các trung gian phân phối cùng cấp, chẳng hạn một số trung gian bán buôn cấp hai đạt được sự đánh giá cao của hai hay nhiều trung gian bán buôn cấp một, khi đó các trung gian bán buôn cấp một sẽ tìm mọi cách để những trung gian bán buôn cấp hai này mua hàng của mình thay vì mua hàng của các trung gian phân phối khác Khi đó họ có thể bí mật hạ giá xuống thấp hơn giá bán của các trung gian bán buôn cấp một khác hoặc tăng mức độ dịch vụ khách hàng

so với đối thủ Cuộc rượt đuổi như vậy cứ tiếp tục cho tới khi các trung gian bán buôn cấp một nghi ngờ rằng một nhà phân phối nào đó đã nhận được một khoản ưu đãi đặc biệt từ phía người sản xuất để họ có sức mạnh giành giật Loại xung đột này có thể rất nguy hiểm vì nếu giải quyết không khéo léo

sẽ khiến các trung gian bán buôn cấp một bất bình và tập trung tiêu thụ sản phẩm của các hãng cạnh tranh Trong trường hợp này, nhà sản xuất sẽ đứng ra dàn xếp khi cần thiết và can thiệp ở mức độ vừa phải, phải tỏ ra công minh trong đối xử với các trung gian bán buôn cấp một Điều quan trọng nhất là đưa ra lượng thông tin vừa đủ và thích hợp đối với từng trung gian phân phối

để xoa dịu và giữ gìn sự hợp tác Đôi khi nhà sản xuất cũng phải đưa ra một vài sự trợ giúp bí mật đối một trung gian bán buôn cấp một nào đó nhằm đạt được mục tiêu phân phối của mình

* Mâu thuẫn, xung đột giữa các cấp trong cùng một kênh

Xung đột giữa các cấp trong cùng một kênh phân phối hay còn gọi là xung đột dọc, loại xung đột này thường xoay quanh các vấn đề liên quan đến việc thực hiện các chính sách marketing, chính sách giá, chính sách quảng cáo , đôi khi các xung đột trong kênh có thể được xem như cạnh tranh lành mạnh, có thể làm cho hoạt động của kênh trở nên tích cự hơn, sáng tạo hơn, tuy nhiên xung đột này cũng có thể làm cho kênh phân phối bị phá vỡ

Để giải quyết loại xung đột này nhà quản trị kênh phân phối phải có các biện pháp thu thập thông tin hữu hiệu để phát hiện sớm các xung đột trong kênh, từ đó đưa ra các phương pháp giải quyết phù hợp, để nâng cao hiệu quả hoạt động của Hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm, từ đó góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh của nhà sản xuất

1.2.2.3 Hỗ trợ các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối

Để các trung gian phân phối hợp tác chặt chẽ, lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nhà sản xuất cần có những nỗ lực giúp đỡ các thành viên kênh, đáp ứng các nhu cầu và giải quyết những khó khăn của họ, muốn làm được điều này các nhà sản xuất cần phải giải quyết ba vấn đề cơ bản có liên quan đến việc quản lý hoạt động hỗ trợ các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối đó là: Tìm ra những nhu cầu và những khó khăn của các trung gian phân phối, trên cơ sở những nhu cầu và vướng mắc đó, đưa ra sự khuyến khích hay trợ giúp các trung gian phân phối một cách hiệu quả

Mặc dù các kênh phân phối đều có một dòng thông tin bên trong với tư cách là một hệ thống liên lạc chính thức và không chính thức có thể cung cấp cho các nhà sản xuất một số thông tin cần thiết về nhu cầu và khó khăn của các trung gian phân phối Tuy nhiên nếu muốn tìm ra tất cả những nhu cầu và những khó khăn cấp thiết của các trung gian phân phối để có sự giúp đỡ kịp thời còn cần phải thực hiện một trong bốn cách như sau: Tiến hành các cuộc nghiên cứu về các trung gian phân phối, thuê các đơn vị bên ngoài tiến hành

nghiên cứu, định kỳ kiểm tra đánh giá hệ thống kênh phân phối, sử dụng hội đồng tư vấn của các trung gian phân phối

1.2.3 Kiểm tra, đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối:

1.2.3.1 Kiểm tra hoạt động của hệ thống kênh phân phối

Nhà sản xuất cần tổ chức thực hiện thường xuyên hoặc định kỳ mỗi năm kiểm tra kết quả hoạt động phân phối sản phẩm Phân đạm của mình và kiểm tra từng kênh phân phối, từng trung gian phân phối Việc thực hiện kiểm tra định kỳ cho phép nhà quản trị Marketing tìm được nguyên nhân của những kết quả về phân phối đạt được, phát hiện được những trung gian phân phối hoạt động tốt và các trung phân phối hoạt động chưa tốt

Qua kết quả kiểm tra, nhà quản trị Marketing cũng có thể nắm được thực

tế chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của Công ty nói riêng đang được tổ chức thực hiện như thế nào Trên cơ sở đó có thể ra những quyết định quản lý hệ thống phân phối của mình một cách kịp thời ví dụ như quyết định về huấn luyện nhân viên bán hàng, quyết định giải quyết các tranh chấp giữa các trung gian phân phối

Về phương diện kiểm tra hoạt động của kênh phân phối sản phẩm phân đạm cần được thực hiện trên hai phương diện:

+ Kiểm tra các dòng chảy trong Hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm bao gồm dòng chảy về mặt vật chất, dòng thanh toán và dòng thông tin + Kiểm tra những mâu thuẫn có thể phát sinh trong quá trình hoạt động của Hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm

1.2.3.2 Đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối

Để đánh giá hoạt động của hệ thống kênh phân phối cho các loại sản phẩm phân đạm nói riêng các nhà quản trị marketing thường đánh giá trên các mặt: Đánh giá kết quả hoạt động của từng kênh phân phối, đánh giá kết quả

hoạt động của từng trung gian phân phối và đánh giá kết quả hoạt động của cả

hệ thống kênh phân phối

* Đánh giá kết quả hoạt động của từng kênh phân phối:

Khi đánh giá kết quả hoạt động của từng kênh phân phối các nhà quản trị kênh thường đánh giá trên các chỉ tiêu như:

+ Doanh thu tiêu thụ của kênh: Là toàn bộ số tiền mà kênh phân phối đó thu được từ việc tiêu thụ sản phẩm phân đạm

+ Khả năng dự trữ, tồn kho trung bình của kênh: Thể hiện ở số lượng sản phẩm phân đạm trung bình mà kênh đó dự trữ trong năm và chi phí trung bình phải chi trả cho việc tồn kho mỗi tấn sản phẩm phân đạm của kênh đó

+ Chi phí tiêu thụ trung bình của kênh: Thể hiện số chi phí tiêu thụ trung bình tính trên mỗi tấn phân đạm tiêu thụ qua kênh phân phối đó

+ Doanh thu trên một đồng chi phí tiêu thụ của kênh: Thể hiện một đồng chi phí tiêu thụ của kênh sẽ tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu cho kênh + Lợi nhuận trên một đồng chi phí tiêu thụ của kênh: Thể hiện một đồng chi phí tiêu thụ của kênh sẽ tạo ra được bao nhiêu đồng lợi nhuận cho kênh + Tỷ trọng lượng bán thông qua kênh so với cả hệ thống: Thể hiện lượng sản phẩm phân đạm tiêu thụ qua mỗi kênh bằng bao nhiêu phần trăm so với tổng lượng sản phẩm phân đạm của nhà sản xuất đã tiêu thụ trong năm

* Đánh giá kết quả hoạt động của từng trung gian phân phối:

Khi đánh giá kết quả hoạt động của từng trung gian phân phối các nhà quản trị marketing thường phân biệt các trung bán bán buôn và các trung gian bán lẻ để có các chỉ tiêu đánh giá phù hợp

Các trung gian bán buôn trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm sẽ được đánh giá theo các chỉ tiêu: Doanh thu sản phẩm phân đạm của trung gian bán buôn; Khả năng dự trữ, tồn kho của trung gian bán buôn; Chi

phí tồn kho của trung gian bán buôn; Thu nhập từ việc tiêu thụ sản phẩm phân đạm của các trung gian bán buôn; Lợi nhuận từ bán sản phẩm phân đạm của trung gian bán buôn; Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm phân đạm trên tổng doanh thu của các trung gian bán buôn; Doanh thu sản phẩm phân đạm trên một đồng chi phí tiêu thụ của trung gian; Lợi nhuận trên một đồng chi phí tiêu thụ của trung gian bán buôn

Các trung gian bán lẻ trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm

sẽ được đánh giá theo các chỉ tiêu: Doanh thu của trung gian bán lẻ; Thu nhập

từ bán sản phẩm phân đạm của trung gian bán lẻ; Lợi nhuận của trung gian bán lẻ; Tỷ trọng doanh thu tiêu thụ sản phẩm phân đạm trên tổng doanh thu của các trung gian bán lẻ; Doanh thu trên một đồng chi phí của trung gian bán lẻ; Lợi nhuận trên một đồng vốn của trung gian bán lẻ; Số lượng khách hàng trung thành, khách hàng mới của trung gian; Số lời phàn nàn của khách hàng

* Đánh giá kết quả hoạt động của cả hệ thống kênh phân phối:

Khi đánh giá kết quả hoạt động của cả hệ kênh phân phối sản phẩm phân đạm các nhà quản trị marketing cần đánh giá theo các chỉ tiêu như:

+ Mức độ đạt được mục tiêu của hệ thống kênh phân phối:

+ Mức độ hợp lý của hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm

1.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI KẾT QUẢ VÀ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM

1.3.1 Các nhân tố chủ quan

Kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm chịu ảnh hưởng rất lớn bởi các nhân tố chủ quan, những nhân tố chủ quan bao gồm: Nhận thức của nhà sản xuất đối với hoạt động phân phối, Trình độ quản

lý, Nguồn lực của nhà sản xuất và các trung gian phân phối

* Nhân tố về nhận thức

Nhận thức là một yếu tố tâm lý vô cùng quan trọng, nó trực tiếp quyết định đến hành động của con người, có nhận thức kịp thời và đúng đắn thì con người mới có hành động đúng Việc thiết lập một nhận thức mới đã khó nhưng việc thay đổi một nhận thức lại càng khó hơn, đây là một trong những nhân tố quyết định tới kết quả của hệ thống kênh phân phối sản phẩm nói chung và hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm nói riêng

Đối với các nhà sản xuất phân đạm nếu không nhận thức đúng đắn về tác dụng của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm của mình trong điều kiện thị trường phân đạm có sự cạnh tranh khốc liệt, thì hậu quả tất yếu là thị phần của các nhà sản xuất sẽ bị giảm sút, làm ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của Công ty, vì vậy việc thay đổi để có được nhận thức đúng đắn về tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm là một xu hướng tất yếu trong giai đoạn hiện nay

* Nhân tố trình độ của nhà quản lý

Trình độ của các nhà quản lý trong lĩnh vực quản trị kênh phân phối được thể hiện qua việc lập kế hoạch và quản lý hoạt động của hệ thống kênh phân phối với các quyết định lựa chọn phương thức phân phối, lựa chọn loại hình kênh phân phối, lựa chọn các trung gian phân phối, phát huy tính bổ trợ cho nhau giữa các loại hình kênh và giữa các trung gian phân phối, việc vận hành các dòng chảy trong kênh, mức độ giúp đỡ và khuyến khích các thành viên kênh, cách quản lý, giải quyết các mâu thuẫn, xung đột trong kênh, và việc sử dụng hệ thống thông tin trong quản lý kênh

+ Sự phù hợp của phương thức phân phối

Theo lý thuyết kênh, phương thức phân phối có thể được chia làm ba dạng: Phân phối rộng rãi, Phân phối chọn lọc và phân phối độc quyền Mỗi dạng phương thức này phù hợp với những điều kiện nhất định về đặc điểm

sản phẩm, nhãn hiệu, mục tiêu kiểm soát kênh và đặc tính tiêu dùng của khách hàng mục tiêu

Phương thức phân phối rộng rãi rất phù hợp với những hàng hoá tiêu dùng thông thường, thị giá thấp, đặc tính kỹ thuật đơn giản và người tiêu dùng không quá chú trọng vào nhãn hiệu Ngược lại, những sản phẩm có đặc tính

kỹ thuật phức tạp, đòi hỏi nhiều dịch vụ đi kèm, đòi hỏi cao về bảo hành, nhãn hiệu rất quan trọng, trị giá lớn hoặc khi nhà sản xuất muốn có sự kiểm soát tối đa đối với các trung gian thì phương thức phân phối độc quyền là phù hợp

Đối với sản phẩm phân đạm, nhãn hiệu là yếu tố mà người tiêu dùng rất quan tâm cân nhắc, cùng với việc các nhà sản xuất không yêu cầu mức độ kiểm soát quá cao đối với các thành viên kênh thì phương thức phân phối rộng rãi được đánh giá là phù hợp

+ Sự phù hợp của loại hình kênh phân phối

Mức độ phù hợp của loại hình kênh phân phối với đặc tính sản phẩm, với các đoạn thị trường mục tiêu, với đặc tính của các trung gian phân phối hiện

có trên thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động của mạng lưới phân phối

Một kênh phân phối nhiều cấp trung gian sẽ rất phù hợp với việc phân phối các sản phẩm phân bón phục vụ sản xuất nông nghiệp nói chung và sản phẩm phân đạm nói riêng

+ Chất lượng của các trung gian phân phối

Một hệ thống hiệu quả không thể bao gồm phần lớn là các thành viên yếu kém Các trung gian phân phối có chất lượng cao rõ ràng là điều kiện cần cho một hệ thống kênh hiệu quả

+ Tính bổ trợ cho nhau giữa các loại hình kênh và giữa các trung gian phân phối

Nếu một nhà sản xuất lựa chọn các trung gian phân phối có những đặc tính rất giống nhau, thì tính bổ trợ của cả hệ thống sẽ rất hạn chế, mặt khác, không có một kênh phân phối nào có thể khai thác tốt nhiều đoạn thị trường khác nhau Do vậy, khi mục tiêu phân phối hướng đến các đoạn thị trường khác nhau với nhu cầu khác nhau thì một tổ hợp đa kênh với sự bổ trợ cho nhau sẽ thực hiện mục tiêu này tốt hơn

Với mô hình nhiều kênh phân phối và sự đa dạng của các trung gian phân phối sản phẩm sẽ có sự bổ trợ tốt cho nhau là một nhân tố tích cực tới hiệu quả của hệ thống kênh phân phối

+ Vận hành các dòng chảy trong kênh

Các dòng chảy trong kênh cung cấp sự kết nối và ràng buộc các thành viên kênh và các tổ chức khác với nhau trong quá trình phân phối hàng hoá và dịch vụ Việc vận hành tốt hay không tốt các dòng chảy trong kênh ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả của kênh

+ Mức độ giúp đỡ và khuyến khích các trung gian phân phối

Trong mỗi kênh, các trung gian phân phối đều phụ thuộc lẫn nhau và tác động qua lại với nhau Khi các trung gian phân phối được khuyến khích tốt, được giúp đỡ đúng cái họ đang cần thì mức độ gắn bó và tâm huyết với những mục tiêu chung sẽ tăng, điều này sẽ góp phần cải thiện hiệu quả hoạt động của

hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm

+ Cách quản lý, giải quyết các mâu thuẫn, xung đột trong kênh

Mâu thuẫn, xung đột trong hệ thống kênh là thuộc tính hành vi cơ bản trong các kênh phân phối, nó có thể không ảnh hưởng, ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực đến hiệu quả kênh Điều này tuỳ thuộc vào loại xung đột, nguyên nhân gây xung đột và cách giải quyết xung đột của người quản lý kênh

+ Hệ thống thông tin trong quản lý kênh

Một hệ thống thông tin nhanh chóng, thông suốt và chuẩn xác sẽ góp phần nâng cao hiệu quả quản lý kênh Hệ thống thông tin sử dụng trong quản

lý hệ thống kênh phân phối giúp cho tốc độ của các dòng chảy trong kênh diễn ra nhanh chóng hơn, giúp cho việc giải quyết những mâu thuẫn, xung đột

và thúc đẩy hợp tác tốt hơn, ngoài ra một hệ thống thông tin có hiệu quả còn giúp tiết kiệm chi phí của các thành viên kênh…

* Nhân tố về điều kiện nguồn lực

Các nguồn lực của doanh nghiệp sử dụng cho hoạt động của hệ thống kênh phân phối là một nhân tố ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả hoạt động của hệ thống này, các nguồn lực chủ yếu sử dụng cho hoạt động của hệ thống kênh phân phối bao gồm nguồn lực tài chính và nguồn nhân lực

Các nhà sản xuất đầu tư các nguồn lực cho hoạt động của hệ thống kênh phân phối càng nhiều, thì hoạt động của hệ thống kênh phân phối càng tốt và ngược lại nếu các nhà sản xuất không chú trọng đến việc đầu tư các nguồn lực cho hoạt động của hệ thống kênh phân phối thì kết quả của hệ thống kênh phân phối sẽ thấp

1.3.2 Các nhân tố khách quan:

Kết quả và hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm không những chịu ảnh hưởng bởi các nhân tố chủ quan, mà còn chị ảnh hưởng không nhỏ bởi những nhân tố khách quan Những nhân tố khách quan tác động tới kết quả và hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm phân đạm bao gồm: Nhu cầu của khách hàng về sản phẩm phân đạm, Sự cạnh tranh trên thị trường sản phẩm phân bón nói chung

và thị trường sản phẩm phân đạm nói riêng, các nhân tố kinh tế vĩ mô như chính sách pháp luật của nhà nước, cơ sở hạ tầng của nền kinh tế…

* Nhu cầu của khách hàng:

Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm phân đạm thể hiện mong muốn của khách hàng và khả năng thanh toán của họ đối với sản phẩm này, nếu nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm là lớn thì kết quả của hệ thống kênh phân phối sẽ tốt và ngược lại nếu nhu cầu của khách hàng về sản phẩm

là thấp thì hệ thống kênh phân phối sẽ có kết quả thấp

Có thể nhận thấy rằng mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm phân đạm xuất phát từ việc họ mong muốn quá trình sản xuất nông nghiệp của họ thu được kết quả cao, trong khi đó giá cả của phân đạm không lớn nên khả năng chi trả cho sản phẩm này của người tiêu dùng là không khó, như vậy nhu cầu của người tiêu dùng đối với sản phẩm phân đạm là tất yếu đối với những người hoạt động trong lĩnh vực sản xuất nông nghiệp, không những thế

họ còn rất ít thay đổi lượng mua sản phẩm này khi giá cả tăng lên hay giảm xuống

* Sự cạnh tranh của thị trường:

Sự cạnh tranh của thị trường thể hiện số lượng nhà sản xuất cùng sản xuất và tiêu thụ cùng một loại sản phẩm trên thị trường Nếu sự cạnh tranh trên thị trường không gay gắt thì kết quả của hệ thống kênh phân phối sẽ có kết quả tốt và ngược lại nếu sự cạnh tranh trên thị trường là gay gắt thì hệ thống kênh phân phối sẽ có kết quả thấp

Đối với sản phẩm phân đạm hiện nay có một số nhà sản xuất như: Đạm Phú Mỹ, DAF Đình Vũ Hải Phòng, Công ty TNHH một TV Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc, cùng một số Công ty nhập khẩu phân đạm từ Trung Quốc, Indonesia, nên có thể khẳng định thị trường này có sự cạnh tranh

* Các nhân tố kinh tế vĩ mô:

Các chính sách kinh tế vĩ mô tác động đến kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối của sản phẩm phân đạm bao gồm các chính sách về thuế, giá cả một số mặt hàng chịu sự điều tiết của nhà nước như giá điện,

xăng dầu, nếu các nhân tố này biến động theo chiều hướng tốt thì kết quả và hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối của sản phẩm phân đạm sẽ tốt hơn và ngược lại nếu các nhân tố này biến động theo chiều hướng xấu thì kết quả và hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối của sản phẩm phân đạm sẽ giảm

Mặt khác cơ sở hạ tầng và các điều kiện khác của nền kinh tế cũng ảnh hưởng không nhỏ tới hệ thống kênh phân phối sản phẩm phân đạm, nếu cơ sở

hạ tầng tốt, phương tiện vận tải hiện đại khi đó thì việc vận chuyển sản phẩm tương đối thuận lợi, vì vậy các nhà sản xuất sẽ có xu hướng giảm lượng tồn kho tại các trung gian phân phối, ngược lại nếu cơ sở hạ tầng không tốt, phương tiện vận tải còn lạc hậu thì các nhà sản xuất sẽ có xu hướng giảm lượng tồn kho tại các trung gian phân phối

CHƯƠNG 2

THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM PHÂN ĐẠM CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN

PHÂN ĐẠM VÀ HOÁ CHẤT HÀ BẮC THỜI KỲ 2004 - 2008

2.1- KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN PHÂN ĐẠM VÀ HOÁ CHẤT HÀ BẮC:

2.1.1- Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH một thành viên Phân đạm và Hoá chất Hà Bắc:

Ngày 18 tháng 2 năm 1959 Chính phủ Việt Nam đã ký với Chính phủ Trung Quốc hiệp định về việc Trung Quốc giúp Việt Nam xây dựng nhà máy Phân đạm Đây là món quà tặng biểu tượng cho tình hữu nghị của Đảng và nhân dân Trung Quốc đối với nhân dân Việt Nam

Đầu năm 1960 nhà máy Phâm đạm đầu tiên của Việt Nam được khởi công xây dựng trên mảnh đất 40ha thuộc xã Thọ Xương cách thị xã Bắc Giang về phía Bắc 1km (nay thuộc phường Thọ Xương, thành phố Bắc Giang, tỉnh Bắc Giang) Sau 5 năm xây dựng, Nhà máy đã hình thành với tổng số

130 công trình

Ngày 03/02/1965 khánh thành phân xưởng nhiệt điện

Ngày 19/05/1965 phân xưởng tạo khí đã khí hoá thành công, đã sản xuất được khí than để làm nguyên liệu sản xuất Amôniắc

Ngày 01/06/1965 Xưởng cơ khí đã đi vào hoạt động

Tuy nhiên cuộc chiến tranh phá hoại của đế quốc Mỹ đã làm dang dở và kéo dài ngày sản xuất bao đạm đầu tiên tới 10 năm sau Để bảo vệ tính mạng của công nhân và tài sản của Nhà nước Chính phủ đã quyết định đình chỉ việc đưa nhà máy vào sản xuất Phân xưởng Nhiệt điện chuyển thành nhà máy Nhiệt điện Hà Bắc bám trụ sản xuất phục vụ kinh tế và quốc phòng Xưởng

cơ khí chuyển thành Nhà máy Cơ khí hoá chất Hà Bắc sơ tán lên Lạng Giang