Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH phân phối bình minh

Lời mở đầu Từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang kinh tế thị trờng, doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thờng xuyên môi trờng kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội cho doanh nghiệp thách thức to lớn Do vậy, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, công nghệ tồn phát triển Đặc biệt việc sử dụng công cụ Marketing Cùng với biến số khác Marketing: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp thoả mÃn nhu cầu thị trờng tốt cách giúp khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp nơi, lúc Thiết lập đợc hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp đà có đợc lợi cạnh tranh dài hạn thị trờng Nhng để thiết lập cho hệ thống kênh phân phối tốt vấn đề đơn giản Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, Cụng ty TNHH Phõn Phi Bỡnh Minh phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp để chiếm lĩnh thị trờng tăng khả cạnh tranh thị trờng Sau thời gian thực tập Công ty TNHH Phân Phối Bình Minh, thấy đợc lực kinh doanh thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp em đà chọn đề tài "Những giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH Phân Phối Bình Minh" Mục đích nghiên cứu: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp, từ nêu u điểm nhợc điểm nó; dựa sở lý luận hệ thống kênh phân phối, đa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH Phân Phối Bình Minh LUAN VAN CHAT LUONG download1 : add luanvanchat@agmail.com KÕt cÊu néi dung đợc chia thành chơng: Chơng I: Những sở lý luận hệ thống kênh phân phối Chơng II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Phân Phối Bình Minh Chơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Phân Phối Bình Minh Vì điều kiện trình độ, khả hạn chế, viết em tránh khỏi thiếu sót khiếm khuyết Em chân thành cảm ơn đóng góp ý kiến quí báu cô giáo, Thạc sỹ Lê Thu Hằng cô chú, anh chị phòng kinh doanh Công ty TNHH Phân Phối Bình Minh đà tận tình giúp đỡ em hoàn thành báo cáo thực tập chuyên đề Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn ! LUAN VAN CHAT LUONG download2 : add luanvanchat@agmail.com Chơng I sở lý luận hệ thống kênh phân phối 1.1 Những vấn đề hệ thống kênh phân phèi Trong nỊn kinh tÕ thÞ trêng hiƯn cã sù tham gia cđa rÊt nhiỊu doanh nghiƯp vµo cïng lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất bán (hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thông qua trung gian, hàng hoá đợc phân phối đến tay ngời tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mÃn tốt mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Chính ngời làm nhiệm vụ phân phối trung gian đà tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp, yếu tố quan trọng bậc nhÊt cđa hƯ thèng Marketing - Mix HƯ thèng Marketing - Mix đợc thể sơ đồ sau: Sản phẩm Xúc tiến hỗn hợp Marketing Giá LUAN VAN CHAT LUONG download3 : Phân phối add luanvanchat@agmail.com Sơ đồ1 : Các yếu tố cấu thành hệ thống Marketing 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối Có nhiều khái niệm hệ thống kênh phân phối Tuỳ theo góc độ nghiên cứu khác nhau, ngời ta đa khái niệm khác kênh phân phối Xét tầm vĩ mô, kênh phân phối đợc coi đờng vận động hàng hoá dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Dới góc độ ngời tiêu dùng, kênh phân phối tập hợp trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao giá ngời sản xuất Còn ngời sản xuất, ngời muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối tổ chức quan hệ bên (chuyển quyền sở hữu, đàm phán), nhằm thực hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vơ cđa doanh nghiƯp theo c¸ch thøc, chÝnh s¸ch cđa doanh nghiệp đặt Xét dới góc độ quản lý, kênh phân phối đợc xem nh lĩnh vực định Marketing Kênh phân phối đợc coi "một tổ chức tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm đạt đợc mục tiêu phân phối nó" Điều cho thấy tầm quan trọng "quan hệ bên ngoài, "sự tổ chức kênh", "các hoạt động phân phối" 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động Marketing doanh nghiệp Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không quan tâm đến việc đa thị trờng sản phẩm gì, với đa sản phẩm thị trờng nh nào? Đây chức phân phối Marketing Chức đợc thực thông qua mạng lới kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download4 : add luanvanchat@agmail.com Các chiến lợc quảng cáo xúc tiến sáng tạo thờng có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản lý Marketing loại doanh nghiệp kể lớn lẫn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm mà chiến lợc Marketing phải dựa vào để trạnh tranh Có thể đà đến lúc họ phải tập trung ý nhiều vào kênh Marketing họ nh sở cho cạnh tranh có hiệu thị trờng Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt ngời cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, nh mà ngời tiêu dùng muốn chúng 1.1.3 Các dòng chảy kênh Marketing Khi kênh Marketing đà đợc phát triển, nhiều dòng chảy xuất Những dòng chảy đủ kết nối ràng buộc thành viên kênh tổ chức khác với phân phối hàng hoá dịch vụ Từ quan điểm quản lý kênh, dòng chảy quan trọng là: + Dòng chảy sản phẩm + Dòng chảy thơng lợng (đàm phán) + Dòng chảy quyền sở hữu + Dòng chảy thông tin + Dòng chảy xúc tiến 1.1.4 Chức kênh phân phối Chức tất kênh phân phối giúp đa sản phẩm đến ngời tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Thực chất kênh phân phối đà giải mâu thuẫn ngời sản xuất tiêu dùng, mâu thuẫn nhu cầu đa dạng nhng với số lợng ngời tiêu dùng với sản xuất loại sản phẩm cụ thể nhng với khối lợng lớn; sản xuất thờng địa điểm nhng tiêu dùng rộng khắp ngợc lại; mâu thuân thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không LUAN VAN CHAT LUONG download5 : add luanvanchat@agmail.com trùng khớp với Sau chức Marketing đợc thực kênh phân phối: - Mua: Việc mua hàng hoá ngời bán để sử dụng bán lại - Bán: Thực bán sản phẩm tới ngời tiêu dùng cuối hay ngời mua công nghiệp - Phân loại: trình chia loại hàng cung cấp không đồng thành nhóm hàng tơng đối đồng - Tập hợp: trình đa mặt hàng tơng tự từ số nguồn tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng lớn - Phân bổ: Là trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp đồng thành phận nhỏ nhỏ - Sắp xếp: trình phân loại bao gồm việc tạo nên tập hợp sản phẩm có liên quan víi sư dơng - TËp trung: lµ trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi nơi - Tài chính: việc cung cấp tín dụng cấp tiền để thúc đẩy việc giao dịch - Dự trữ: việc trì hàng tồn kho bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt 1.2 Cấu trúc kênh phân phối (kênh Marketing) 1.2.1 Khái niệm Cấu trúc kênh tập hợp tổ chức mà công việc phân phối đợc phân chia cho họ theo cách thức thích hợp Các biến số cấu trúc kênh: - Chiều dài kênh: đợc phản ánh cấp độ trung gian tham gia vào kênh phân phối - Chiều rộng kênh: số lợng trung gian cấp kênh Các dạng trung gian tham gia vào kênh phân phối Các biến số tạo nên khác hệ thống kênh phân phối 1.2.2 Phân loại kênh phân phối LUAN VAN CHAT LUONG download6 : add luanvanchat@agmail.com Kênh phân phối đợc phân loại theo nhiều tiêu thức: theo mức độ trung gian, theo độc lập hay phụ thuộc thành viên kênh 1.2.2.1 Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian Nhà sản xuất (4)đại lý Tổng (3) (2) (1) Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Sơ đồ2 : Phân loại kênh phân phối theo møc ®é trung gian Sè møc ®é trung gian kênh phân phối tạo nên kênh phân phối có độ dài ngắn khác nhau: * Kênh 1: Đây loại kênh phân phối trực tiếp từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối không thông qua trung gian phân phối Cấu trúc kênh đợc áp dụng cho loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao, phải cã sù híng dÉn sư dơng mét c¸ch tû mû sử dụng với hàng hoá mà ngời sản xuất độc quyền phân phối Với loại kênh này, đảm bảo giao tiếp chặt chẽ nhà sản xuất, tăng cờng trách nhiệm thị trờng, đảm bảo tính chủ đạo nhà sản xuất phân phối Thông tin mà nhà sản xuất thu đợc thực hữu ích hơn, nhà sản xuất đợc tiếp xúc trực LUAN VAN CHAT LUONG download7 : add luanvanchat@agmail.com tiếp với khách hàng, nắm bắt đợc nhu cầu họ cách dễ dàng thông qua trung gian phân phối Bên cạnh u điểm kênh phân phối trực tiếp có hạn chế trình độ chuyên môn hoá thấp, tổ chức quản lý kênh phức tạp hơn, vốn công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán Nhìn chung, điều kiện nay, kinh tế phát triển nhanh, quy mô mở rộng cấu trúc kênh hiếm, chiếm tỷ trọng nhỏ toàn hệ thống kênh phân phối phù hợp với sản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp * Kênh 2: Đợc gọi kênh cấp đây, để hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua ngời bán lẻ Với loại kênh này, mặt phát huy đợc lợi kênh phân phối trực tiếp, mặt khác làm tăng chức chuyên môn hoá, phát triển lực sản xuất Tuy nhiên, điều kiện cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trờng, đòi hỏi khắt khe khách hàng đảm bảo hàng hoá phải có mặt khắp nơi, tạo điều kiện cho việc mua bán đợc dễ dàng cấu trúc kênh phân phối cha phải tối u Vì vậy, nhà quản lý cần phải đầu t quản lý cách thích hợp để tránh trùng lặp giảm chi phí xuống 1.3 nội dung tổ chức quản lý kênh phân phối 1.3.1 Tổ chức (thiết kế) kênh: Thiết kế kênh đa định liên quan đến việc phát triển kênh phân phối nơi cha tồn oặc để cải tiến kênh phân phối Quá trình thiết kế kênh gồm bớc: - Nhận dạng nhu cầu thiết kế kênh - Xác định phối hợp kênh phân phối - Phân loại công việc phân phối - Phát triển cấu trúc thiết kế kênh - Đánh giá biến số ảnh hởng đến cấu trúc kªnh LUAN VAN CHAT LUONG download8 : add luanvanchat@agmail.com - Lựa chọn cấu trúc kênh tốt - Tìm kiếm thành viên kênh Tuỳ vào mục đích thiết kế kênh để phát triển, mở rộng khu vực thị trờng hay để hoàn thiện hệ thống kênh mà ngời quản lý có định quản lý kênh riêng xem xét việc thiết kế kênh dới góc độ "Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối" thông qua việc xác định mối quan hệ biến số công ty, tuyên truyền mục tiêu chiến lợc Marketing với việc thiết kế kênh phân phối 1.3.1.1 Thị trờng mục tiêu việc thiết kế kênh Thiết kế hệ thống kênh phân phối nhằm mục đích thoả mÃn nhu cầu ớc muốn thị trờng mục tiêu Do nhà quản lý cần xem xét biến số thị trờng cách cẩn thận, từ có định sáng suốt Có hàng loạt yếu tố ảnh hởng đến kênh phân phối: Thứ là: Sự ảnh hởng yếu tố địa lý thị trờng Mọi hoạt động phân phối gắn với khu vực thị trờng định Các liệu thông tin số khu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi sở để nhà quản lý phân chia vùng thị trờng Thứ hai là: Sự ảnh hởng kích cỡ thị trờng đề cập đến số lợng ngời mua mua tiềm khu vực thị trờng xác định Chúng ta hÃy xem xét mô hình liên quan kích cỡ thị trờng cấu trúc kênh: Chi phí đơn vị Cd d LUAN VAN CHAT LUONG download9 : add luanvanchat@agmail.com Sơ đồ 3: Sự ¶nh hëng cđa khèi lỵng ngêi mua chi phÝ tơng đối kênh trực tiếp kênh có thành phần trung gian Cd: Chi phí kênh trực tiếp d : Chi phí giảm dần theo quy mô tham gia trung gian Theo sơ đồ trên, ban đầu, chi phí cho đơn vị cao chi phí giao dịch cao dự trữ cho kênh lớn Nếu quy mô thị trờng nhỏ khó cho việc tạo lập kênh Nhng quy mô thị trờng tăng lên, chi phí cho việc tạo lập kênh khối lợng lớn khách hàng giảm xuống Tại điểm C: chi phí kênh trực tiếp cân với kênh có sử dụng trung gian Nhng với khối lợng khách hàng lớn chi phí trung gian thấp Do vậy, gia tăng đáng kể số lợng ngời mua khu vực thị trờng sở để nhà quản lý kênh xem xét đánh giá hệ thống kênh phân phối từ đề xuất nhu cầu thiết kế kênh tơng lai Thứ ba là: - Thị trờng mua nào? - Thị trờng mua đâu? - Thị trờng mua nh thÕ nµo? - Ai mua? NhiƯm vơ cđa thành viên kênh phải đảm bảo có mặt hàng hoá thị trờng lúc khách hàng muốn Tuy nhiên nhà quản lý cần phải cho lợng tồn kho thành viên kênh nhỏ mà đảm bảo đợc tính sẵn có hàng hoá Đây yêu cầu cđa viƯc thiÕt kÕ kªnh Sù thÝch thó thay đổi mua sắm khách hàng định thị trờng mua sắm nh nào? - Mua với khối lợng lớn - Mua nhà - Yêu cầu dịch vụ hay kh«ng 10: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download hµng rÊt réng lín vµ cã nhiỊu kinh nghiƯm kinh doanh Doanh nghiệp tiếp tục trì phát triển khả nhằm giữ vững thị trờng nớc Trong thị trờng nớc ngoài, kinh nghiƯm cđa doanh nghiƯp rÊt Ýt, c¸c mèi quan hệ với bạn hàng hạn chế 3.2 xây dựng phơng hớng kinh doanh CÔNG TY TNHH PH ÂN PHốI BìNH MINH thời gian tới 3.2.1 Xây dựng mơc tiªu kinh doanh cđa Doanh nghiƯp Mơc tiªu tổng quát đợc xây dựng cho thời kỳ 2001-2005 đẩy mạnh công nghiệp hoá, đại hoá đa đất nớc khỏi tình trạng phát triển xây dựng tảng đến năm 2002 nớc ta trở thành nớc công nghiệp, chất lợng đời sống vật chất văn hoá tinh thần nhân dân đợc nâng lên bớc đáng kể Cùng với mục tiêu xây dựng đất nớc, doanh nghiệp xây dựng cho mục tiêu riêng nhằm nâng cao kết hoạt động định hớng cho phát triển doanh nghiệp Các mục tiêu công ty TNHH Phân Phối Bình Minh đề để thực nh sau: + Mục tiêu hớng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để công ty hớng tới sản xuất kinh doanh + Phải tối đa hoá lợi nhuận + Tăng cờng mạnh Doanh nghiệp + Mở rộng thị phần Doanh nghiệp thị trờng + Đảm bảo an toàn cho kinh doanh + Đáp ứng mục tiêu xà hội + Mục tiêu thoả mÃn mong muốn thành viên doanh nghiệp thoả mÃn tối đa nhu cầu khách hàng + Mục tiêu bán hàng nhiều nhất, nhanh nhất, chất lợng sản phẩm tốt chi phí thấp + Các mục tiêu khác 36: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download Dựa vào kết khả kinh doanh Công ty TNHH Phân Phối Bình Minh, mục tiêu Bình Minh thời gian tới đợc xếp theo thứ tự u tiên nh sau: + Mục tiêu hớng khách hàng, lấy khách hàng làm trọng điểm để Doanh nghiệp hớng tới sản xuất kinh doanh + Mục tiêu mở rộng thị phần Doanh nghiệp + Mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận + Tăng cờng vị Doanh nghiệp mục tiêu an toàn kinh doanh 3.2.2 Nhiệm vơ cđa Cơng ty TNHH Phân Phối Bình Minh thời gian tới Trớc tình hình phát triển kinh tế đồng thời với mục tiêu kinh doanh đà định, doanh nghiệp đà tìm cho hớng kinh doanh riêng đà đề cho số phơng hớng phát triển năm tới nh sau: - Thờng xuyên cải tiến thay đổi mặt hàng, mẫu mà bao bì nâng cao chất lợng sản phẩm hiệu sản xuất - Nghiên cứu để sử dụng nguyên vật liệu nớc thay nguyên vật liệu nhập nhằm làm giảm giá thành sản phẩm, hạn chế ảnh hởng biến động ngoại tệ - Củng cố phát triển thị trờng nớc tăng cờng mở rộng xuất - Tiếp tục hoàn thiện nâng cao hoạt động tiếp thị, công tác bán hàng, kênh phân phối không dừng lại mà đà đạt đợc, doanh nghiệp đà mở rộng lập kế hoạch hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nớc hệ thống phân phối sản phẩm xuất thị trờng nớc Từ đòi hỏi kinh tế thị trờng, thể chế pháp luật Nhà nớc thực trạng sản xuất kinh doanh doanh nghiệp bánh cao cấp Bình Minh em mạnh dạn đa số giải pháp nhằm nâng cao khả kinh doanh nh hoµn thiƯn hƯ thèng 37: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download kênh phân phối doanh nghiệp bánh cao cÊp Bình Minh thêi gian tíi 3.3 Mét sè giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty tnhh phân phối bình minh 3.3.1 Giải pháp mở rộng mạng lới phân phối tiêu thơ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp thêi gian tíi 3.3.1.1 Đối với thị trờng nớc Sản phẩm Doanh nghiệp đà có uy tín thị trờng, Doanh nghiệp cần trọng khai thác, sử dụng lợi Thị trờng Hà Nội, thị trờng có mức tiêu thụ cao chiếm khoảng 90% năm 2009; 92% năm 2011 93% năm 2012 Hiện thị trờng Doanh nghiệp bị thu hẹp dần Doanh nghiệp cần phải có sách đối phó thích hợp Đặc điểm thị trờng có đông dân c, thu nhập đầu ngời cao + Doanh nghiệp nên có sách quảng cáo tiếp thị mạnh mẽ, rầm rộ để ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm Doanh nghiệp nh biÕt ®Õn uy tÝn cđa Doanh nghiƯp + ThiÕt lập mạng lới đại lý nơi cung cấp, chu chuyển hàng hoá vùng lân cận Nh cần phải có ssách để khuyến khích đại lý mở nh tăng mức hoa hồng, hỗ trợ vận chuyển, phơng thức toán + Liên kết với sở để cung cấp nhiều hàng hoá hơn, có chất lợng tốt giá thành rẻ * Đối với thị trờng Thanh Hoá, Nghệ An, Phú Thọ, Nam Định thị trờng Doanh nghiệp tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ, có lợng khách hàng quen thuộc doanh nghiệp - Tuyển chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên tiếp thị có sức khoẻ tốt, có trình độ, kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc có khả 38: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download công tác xa, lâu ngày để thực tốt công việc tiếp thị vùng - Đa loại mặt hàng độc đáo, có tính chất đặc sắc, phù hợp với thị hiếu tiêu thụ vùng - Duy trì tỷ lệ hoa hồng cho đại lý nơi - Quan tâm đến mạng lới bán lẻ Đây ngời trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng Họ ngời truyền bá, quảng cáo sản phẩm cho Doanh nghiệp Do địa bàn khu vực khó lại, chủ yếu ghe thuyền đội ngũ bán lẻ quan trọng Dần dần đa sản phẩm doanh nghiệp quen thuộc với ngời thị trờng có có mặt loại bánh kẹo khác ít, ngời dân chủ yếu sử dụng mặt hàng địa phơng 3.3.2 Giải pháp việc tổ chức lại kênh phân phối cho hợp lý 3.3.2.1 Thực trạng hệ thống phân phối giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH phân phối Bình Minh Trong thời gian qua, việc sử dụng loại kênh phân phối công ty TNHH Phân Phối Bình Minh đà đạt đợc thành công định, cho phép doanh nghiệp đạt đợc mức độ bao phủ thị trờng lớn, khả tiếp xúc khách hàng cao Để nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối thời gian tới với mục đích mở rộng thị trờng vào khu vực miền Nam, miền Trung thâm nhập sâu vào thị trờng miền Bắc doanh nghiệp cần phải tổ chức lại hệ thống kênh phân phối cho phù hợp Hiện 95% sản lợng doanh nghiệp đợc tiêu thụ khu vực miền Bắc, nh doanh nghiệp đà gần nh chiếm lĩnh đợc thị trờng này, nhiên thị trờng tiềm miền Bắc nh: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai, doanh nghiƯp vÉn cha khai th¸c Trong 39: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download số lợng đại lý Hà Nội đông, điều gây tốn chi phí đồng thời làm cho việc quản lý không hiệu - Với số đại lý nhiều có cạnh tranh đại lý, chênh lệch cửa hàng dẫn đến lợi nhuận giảm đại lý, số lợng sản phẩm giảm gây thiệt hại uy tín lợi nhuận doanh nghiệp Vì doanh nghiệp nên xếp loại bỏ đại lý có sản lợng tiêu thụ chậm xác định vị trí đặt đại lý cho phù hợp để thành viên kênh có khu vực thị trờng đủ lớn để hoạt động Với chiến lợc bao phủ thị trờng, doanh nghiệp đà chiếm đợc thị phần không nhỏ ngành sản xuất sa, tuynhiên công ty TNHH Phân Phối Bình Minh thiết lập đợc mạng lới phân phối khu vực thành phố, thị xà Còn thị trờng nông thôn doanh nghiệp cha đáp ứng đợc nhiều Vì doanh nghiệp cần nhanh chóng thiết lập mạng lới thị trờng thị trờng Hà Nội, ngời dân có thu nhập cao nên sản phẩm đòi hỏi cao hơn, chất lợng cao Đây sở để doanh nghiệp có cách thức phân phối hàng đến đại lý cho phù hợp Cấu trúc kênh phân phối doanh nghiệp sử dụng hợp lý, nhiên doanh nghiệp cần lu ý quản lý đến ngời bán lẻ tự thị trờng mà trớc doanh nghiệp cha quản lý Hiện ngời bán lẻ tự thị trờng thờng xuyên đến công ty mua với số lợng lớn để mang thị trờng bán lẻ Họ đợc doanh nghiệp giảm giá từ 2-5% nhng không đợc doanh nghiệp quản lý chặt chẽ đến tình trạng cạnh tranh giá thị trờng từ dẫn đến tình trạng phá giá, điều làm thiệt hại cho thành viên khác kênh phân phối, chí làm ảnh hởng đến trình tiêu thụ uy tín doanh nghiệp thị trờng Vì doanh nghiệp phải có biện pháp kịp thời để quản lý nhà bán lẻ cách chặt chẽ Đồng thời doanh nghiệp nên xây dựng danh sách khách hàng mua thờng xuyên, mua nhiều để đề xuất ban lÃnh đạo đa 40: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download nh÷ng sách u đÃi để khuyến khích thành viên kênh hoạt động tốt Việc khuyến khích cần thiết nhng doanh nghiệp phải ý đến họ bán Vì công ty thay giảm giá hay tặng thêm khối lợng việc thởng cho họ chuyến du lịch nớc hay quà tặng có giá trị Doanh nghiệp nên thực phân chia quản lý theo thị trờng, theo khu vực có nhân viên chịu trách nhiệm quản lý kênh phân phối Từ đó, nhà quản lý theo dõi, nghiên cứu tình hình bán hàng thành viên kênh, dễ dàng nắm bắt tìm khó khăn thành viên có giải pháp giúp đỡ kịp thời 3.3.2.2 Mô hình kênh phân phối mà công ty TNHH Phân Phối Bình Minh nên áp dụng để đáp ứng đ ợc tình hình tiêu thụ sản phẩm nh thoả mÃn đợc nhu cầu thị trờng: Là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu nhân dân nớc tiến tới xuất thị trờng nớc ngoài, Công ty TNHH Phân Phối Bình Minh cần phải xây dựng cho mạng lới phân phối hợp lý nh phải phù hợp với diễn biến thị trờng nhằm đảm bảo thực tốt mục tiêu kinh doanh Thông qua việc tìm hiểu thị trờng nghiên cứu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp em nhận thấy mô hình kênh phân phối tốt mà doanh nghiệp nên áp dụng để đa sản phẩm đến với ngời tiêu dùng nhanh với chất lợng cao, chi phí thấp đảm bảo cho doanh nghiệp phân phối sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu kinh tế cao mô hình kênh phân phối kết hợp loại kênh phân phối sau: Cụng ty Người Người bán lẻ TNHH Phõn Phi Bỡnh Minh Đại lý bán buôn Người bán lẻ tiêu dùng cuối 41: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download - Ưu điểm kênh: * Thời gian lu thông sản phẩm từ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng ngắn * Giảm đợc chi phí vận chuyển * Lợi nhuận bị chia sẻ * Doanh nghiƯp cã thĨ khèng chÕ tiªu thơ theo sách * Thiết lập mối quan hệ trực tiếp với khách hàng, khách hàng khách hàng tiềm - Nhợc điểm: * Công tác bán hàng phức tạp hơn, bán hàng chậm hơn, khối lợng tiêu thụ bị hạn chế * Chi phí lu kho cao, chi phí cho bán hàng lớn * Quymô thị trờng hẹp + Kênh 2: Kênh gián tiếp ngắn Đối với kênh này, thời gian lu thông tơng đối nhanh, lợng sản phẩm tiêu thụ thông qua kênh đà tăng lên Khối lợng sản phẩm thông qua kênh chiếm khoảng 20% sản lợng doanh nghiệp + Kênh 3: Kênh gián tiếp dài (áp dơng ngêi tiªu dïng ë xa doanh nghiƯp) - Ưu điểm: *Tính chất kênh tơng đối chặt chẽ * Tốc độ luân chuyển hàng hoá nhanh * Thoả mÃn tốt nhu cầu thị trờng * Giúp doanh nghiệp có đợc thị trờng rộng lớn * Lợng hàng hoá tiêu thụ cao - Nhợc điểm: * Lợi nhuận bị giảm * Sản xuất bị ảnh hởng theo chiều hớng không tốt mối quan hệ nhà đại lý ngời tiêu dùng không tốt Chính vËy, 42: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download viÖc áp dụng ba kênh giúp doanh nghiệp lu chuyển hàng hoá trờng hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu khách hàng nhanh đem lại doanh thu cao 3.3.3 Giải pháp việc quản lý hệ thống kênh phân phối: 3.3.3.1 Quản lý dòng chảy Công tác phân phối cho thành viên doanh nghiệp số hạn chế Điều làm cho dòng sản phÈm cđa doanh nghiƯp cha cã hiƯu qu¶ Víi s¶n phẩm mới, doanh nghiệp thực phân phối hàng cho thành viên kênh dựa vào doanh thu họ 3.3.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh: Trớc mở thêm đại lý, bên cạnh số yêu cầu nh: Tài chính, vị trí cửa hàng, doanh nghiệp cần nghiên cứu thêm nhu cầu thị trờng khu vực Khi tuyển chọn thành viên kênh tiềm năng, doanh nghiệp phải cho thành viên thấy đợc lợi ích họ để thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối - Thể u lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh - Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh - Chiết khấu cho thành viên kênh đợc hởng lớn, dòng sản phẩm có nhiều uy tín thị trờng - Đáp ứng đợc nhu cầu thành viên kênh 3.3.3.3 Thực trạng tổ chức máy Marketing công ty TNHH Phân Phối Bình Minh Hiện máy Marketing doanh nghiệp thuộc phòng kinh doanh quản lý Phòng kinh doanh có nhiệm vụ quản lý toàn hoạt động quản lý kinh doanh cđa B×nh Minh ChÝnh v× vËy hiƯu Marketing cha đợc quan tâm nhiều Trong thời gian tới doanh nghiệp nên thành lập phòng Marketing độc lËp víi c¸c bé phËn kh¸c 43: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download Trong phòng Marketing doanh nghiệp nên thiết lập phận chuyên trách quản lý hệ thống kênh phân phối Hiện nhân viên Marketing doanh nghiệp mà lại phải đảm đơng nhiều công việc nên hiệu làm việc cha cao Vì với phận chuyên nghiên cứu kênh phân phối, vai trò nhiệm vụ cá nhân đợc nâng cao công việc quản lý kênh có trách nhiệm Sự cạnh tranh thị trờng ngày gay gắt, doanh nghiệp cần phải tạo thống việc điều hành quản lý hệ thống kênh phân phối Vì thiÕt lËp mét bé phËn ®éc lËp vỊ thiÕt kÕ quản lý kênh phân phối yêu cầu cấp thiết Nhiệm vụ phận quản lý kênh phân phối: - Quản lý thực hoạt động phân phối cho phù hợp với môi trờng kinh doanh - Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định đợc kênh phân phối trọng tâm để từ có chủ trơng đầu t hớng - Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thông tin thị trờng có hiệu sử dụng cao - Xây dựng sách khuyến khích hệ thống kênh phân phối để nâng cao khả cạnh tranh - Phối hợp với phận khác doanh nghiệp, đặc biệt phòng kinh doanh để đạt đợc mục tiêu chung toàn doanh nghiệp 3.3.4.3 Giải pháp hoàn thiện máy Marketing công ty TNHH Phân Phối Bình Minh để từ tổ chức hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Từ thực trạng tổ chức máy Marketing doanh nghiệp nêu trên, doanh nghiệp cần phải tạo lập phòng Marketing có đầy đủ phận để từ thông qua phận 44: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download tỉ chøc vµ vận hành hệ thống kênh phân phối cách có hiệu Thông qua hệ thống kênh phân phối máy Marketing doanh nghiệp nâng cao đợc khả cạnh tranh trớc đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt đợc thông tin thị trờng từ kịp thời hoạch định chiến lợc phân phối phù hợp Chính thế, phòng Marketing phải đợc đặt ngang chức năng, nhiệm vụ vai trò phòng khác doanh nghiệp Cơ cấu nhân phận cần thiết máy Marketing: + Phải có trởng phòng Marketing phụ trách chung + Phải có phận chuyên nghiên cứu thị trờng hoạch định chiến lợc phân phối sản phẩm Bộ phận giúp có đợc thông tin đầy đủ, xác thị trờng nh hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm khối lợng sản phẩm cần thiết bán thị trờng doanh nghiệp từ giúp cho việc tạo lập hệ thống kênh phân phối phù hợp đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu khách hàng đủ số lợng chất lợng sản phẩm + Bộ phận nghiên cứu xây dựng hệ thống kênh phân phối Cơ chế thị trờng đà tạo đợc bớc ngoặt lớn công tác tổ chức triển khai hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp Bộ phận cần phải có ngời có lực nh trình độ chuyên môn cao Cần phải có ngời có trình độ cao để làm trởng nhóm giám sát triển khai hệ thống kênh + Bộ phận thẩm định, đánh giá khả phân phối hệ thống kênh phân phối Bộ phận nhằm kiểm tra, đánh giá khả thi hệ thống kênh phân phối, từ giúp cho việc áp dụng hệ thống kênh phân phối hay không giúp cho công tác chØnh 45: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download söa ngày làm cho hệ thống kênh hoàn thiện, đạt kết cao 3.3.4.4 Hiệu việc thành lËp phßng Marketing: Gióp cho doanh nghiƯp triĨn khai, vËn hành hệ thống kênh phân phối dễ dàng thu đợc kết cao Giúp doanh nghiệp thu nhập đợc khối lợng thông tin lớn, xác, nhanh chóng, kịp thời Giúp cho doanh nghiệp có đợc thị trờng mới, tạo lập hệ thống kênh phân phối Làm tăng khả tiêu thụ sản phẩm nh quảng bá sản phẩm doanh nghiệp đến với ngời tiêu dùng Giúp doanh nghiệp đáp ứng thoả mÃn nhu cầu thị trờng nhanh nhất, tốt - Giúp cho hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp ngày hoàn thiện mở rộng Đảm bảo sản phẩm doanh nghiệp có mặt thị trờng lợng lu kho sản phẩm hợp lý Làm tăng thị phần nh khả cạnh tranh doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh khác Giúp cho doanh nghiệp ngày phát triển đứng vững thị trờng 3.3.5 Một số kiến nghị giải pháp vĩ mô - Về mặt quản lý vĩ mô, Nhà nớc cần tập trung công ty sản xuất bánh kẹo thành ngành phận đạo thành lập hiệp hội nhà sản xuất sa để thờng xuyên trao đổi thông tin, nắm vững thị trờng tránh tình trạng đầu t chồng chéo, cạnh tranh mức dẫn tới sản xuất yếu kém, kinh doanh không hiệu - Nhà nớc cần nghiên cứu kỹ để đa mức thuế hợp lý nhằm khuyến khích doanh nghiệp tăng cờng sản xuất không ngừng phát triển mở rộng thị trờng - Đặc biệt Nhà nớc cần quan tâm hỗ trợ vốn sách công nghệ công ty TNHH Phân Phối Bình Minh 46: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download kÕt luËn Trải qua nm gõy dng v phỏt trin, Công ty TNHH Phân Phối Bình Minh đà phần khẳng định tầm quan träng cđa doanh nghiƯp ®èi víi nỊn kinh tÕ cịng nh công xây dựng đất nớc, thời kỳ, với dịch vụ mục tiêu kinh tế khác nhau, doanh công ty TNHH Phân Phối Bình Minh xứng đáng chim đầu đàn cđa ngành sữa thực phẩm Thùc vËy, víi nh÷ng kết đạt đợc năm 2011 vừa qua Công ty TNHH Phân Phối Bình Minh đà ngày khẳng định đợc uy tín, lực nh vị thị trờng nh khẳng định tầm quan trọng kinh tế nh công xây dựng đất nớc Với thị trờng sữa ngày phát triển, nhu cầu khách hàng không ngừng tăng lên Bình Minh đà nhận rằng: doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm thị trờng, thăm dò thị trờng để từ phát nhu cầu khách hàng thoả mÃn tốt đối thủ cạnh tranh Một công cụ góp phần vào thành công chiến lợc hệ thống kênh phân phối sản phẩm Thấy rõ đợc tầm quan trọng nó, vận dụng lý thuyết vào thực tế, em sâu nghiên cứu hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH Phân Phối Bình Minh để tìm u, nhợc điểm từ đa số giải pháp cho hệ thống kênh phân phối Em hy vọng đóng góp nhỏ bé góp phần làm cho Doanh nghiệp đợc hoàn thiện để nâng cao khả cạnh tranh Doanh nghiệp thị trêng 47: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download Mét lần em xin chân thành cm n Thc S Lờ Thu Hng, cô, phòng kinh doanh ®· gióp ®ì em hoµn thµnh tèt ®Ị tµi nµy Hà Nội, ngày 02 tháng 05 năm 2012 Sinh Viên NguyÔn Thanh Quúnh 48: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download LỜI MỞ ĐẦU Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.Những vấn đề hệ thống kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp 1.1.3 Các dòng chảy Marketing 1.1.4 Chức kênh phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Khái niệm 1.2.2 Phân loại kênh phân phối 1.3 Những nội dung tổ chức quản lý kênh phân phối 1.3.1 Tổ chức thiết kế kênh 1.3.2 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 1.3.3 Quản lý kênh phân phối CHƯƠNG : THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH PHÂN PHỐI BÌNH MINH 2.1 Khái qt q trình hình thành phát triển cơng ty TNHH phân phối Bình Minh 2.2 Thực trạng hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH phân phối Bình Minh 2.2.1 Khái quát đặc điểm thị trường kênh phân phối cơng ty TNHH phân phối Bình Minh 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối công ty TNHH phân phối Bình Minh 2.2.3 Thực trạng hệ thống kênh phân phối Cơng ty TNHH phân phối Bình Minh thị trường năm qua 2.2.4 Đánh giá hệ thống kênh phân phối công ty TNHH phân phối Bình Minh CHƯƠNG : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY TNHH PHÂN PHỐI BÌNH MINH 3.1 Dự báo môi trường, thị trường khẳ kinh doanh Cơng ty TNHH Phân Phối Bình Minh 3.2 Xây dựng phương hướng kinh doanh Công ty TNHH Phân Phối Bình Minh thời gian tới 49: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Cơng ty TNHH Phân Phối Bình Minh 50: add luanvanchat@agmail.com LUAN VAN CHAT LUONG download ... I: Những sở lý luận hệ thống kênh phân phối Chơng II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH Phân Phối Bình Minh Chơng III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân. .. hệ thống kênh phân phối Cơng ty TNHH phân phối Bình Minh thị trường năm qua 2.2.4 Đánh giá hệ thống kênh phân phối công ty TNHH phân phối Bình Minh CHƯƠNG : MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ... kênh phân phối cơng ty TNHH phân phối Bình Minh 2.2.1 Khái quát đặc điểm thị trường kênh phân phối cơng ty TNHH phân phối Bình Minh 2.2.2 Cấu trúc kênh phân phối cơng ty TNHH phân phối Bình Minh