Nghiên cứu giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phầm thuốc bảo vệ thực vật tại công ty cổ phần Nicotex Thái Bình

luận văn đề tài tốt nghiệp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nicotex thái bình Kinh tế Việt Nam từ khi chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường đã có những thay đổi rõ rệt, lớn nhất là các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thường xuyên của môi trường kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội và cũng là những thách thức to lớn cho mỗi doanh nghiệp. Do vậy, các doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ, đồng thời có những chiến lược cụ thể từ việc sản xuất tới tiêu thụ…thì mới có thể tồn tại và phát triển, đặc biệt là tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đây là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường. Kênh phân phối là con đường đi của hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh phân phối là một hệ thống các mối quan hệ giữa các tổ chức có liên quan với nhau trong quá trình mua và bán hàng hóa. Nó cũng là đường dẫn các nỗ lực Marketing của doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu. Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các kênh phân phối như là công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường trong dài hạn. Việc tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế lâu dài lại càng khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán…chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác dễ dàng và nhanh chóng làm theo. Tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn.

Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 TRNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THUỐC BẢO VỆ THỰC VẬT CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX THÁI BÌNH Người thực hiện: LƯƠNG HỮU PHƯỚC Khóa: 10 Ngành: Kinh tế nơng nghiệp Trường Đại học Thái Bình Người hướng dẫn: PGS.TS NGUYỄN TUẤN SƠN Bộ mơn: PHÂN TÍCH ĐỊNH LƯỢNG Hà Nội 2013 Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 LỜI CẢM ƠN Trong thời gian hoàn thành chuyên đề thực tập “Nghiên cứu giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Cơng ty Cổ phần Nicotex Thái Bình”tơi nhận giúp đỡ nhiều người qua chuyên đề này, xin gửi lời cảm ơn tới: Trước hết xin chân thành cảm ơn tập thể thầy cô giáo khoa Kinh tế trường đại học nông nghiệp Hà Nội truyền đạt cho kiến thức quý báu trình học tập trường, đặc biệt tơi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo, PGS.TS Nguyễn Tuấn Sơn tận tình giúp đỡ suốt q trình tơi thực tập hồn thiện đề tài Qua tơi xin gửi lời cảm ơn tới bác, cô, anh chị làm việc công ty cổ phần Nicotex Thái Bình, đặc biệt anh Nguyễn Hữu Hiệu-Giám đốc cơng ty tận tình giúp đỡ q trình tơi thực tập cơng ty Chuyªn đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 PHN I MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài Kinh tế Việt Nam từ chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sang kinh tế thị trường có thay đổi rõ rệt, lớn doanh nghiệp phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt quy luật khắt khe kinh tế Những biến động thường xuyên môi trường kinh doanh, nhu cầu tiêu dùng hội thách thức to lớn cho doanh nghiệp Do vậy, doanh nghiệp phải biết khai thác tối đa lợi tài chính, nhân sự, cơng nghệ, đồng thời có chiến lược cụ thể từ việc sản xuất tới tiêu thụ…thì tồn phát triển, đặc biệt tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chức quản trị quan trọng doanh nghiệp Nội dung cốt lõi hoạt động tiêu thụ sản phẩm tổ chức quản lý mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp thị trường Kênh phân phối đường hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối Kênh phân phối hệ thống mối quan hệ tổ chức có liên quan với q trình mua bán hàng hóa Nó đường dẫn nỗ lực Marketing doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng kênh phân phối công cụ quan trọng giúp họ thành công thị trường dài hạn Việc tạo lợi cạnh tranh ngày khó, trì lợi lâu dài lại khó nhiều Các biện pháp sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán…chỉ có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác dễ dàng nhanh chóng làm theo Tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng trì lợi cạnh tranh dài hạn Bởi kênh phân phối Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp độc lập kinh doanh Tạo lập phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực…nên doanh nghiệp khác không dễ dàng làm theo Công ty Cổ phần Nicotex Thái Bình cung cấp sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) có chất lượng cao, giá thành phù hợp với túi tiền bà nông dân Trong năm qua, nhằm đạt nhiệm vụ, mục tiêu sản xuất kinh doanh, Công ty đề thực nhiều sách ưu tiên cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối, hệ thống kênh phân phối thuốc BVTV – sản phẩm trọng yếu cơng ty, nhiên nhiều hạn chế cần nghiên cứu khắc phục Để làm rõ lý luận thực tiễn, đồng thời mong muốn đóng góp phần kiến thức vào việc hồn thiện kênh phân phối cơng ty, chúng tơi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Nghiên cứu giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Công ty Cổ phần Nicotex Thái Bình” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận kênh phân phối sản phẩm đơn vị sản xuất kinh doanh sản phẩm thuốc BVTV - Đánh giá thực trạng xây dựng, tổ chức, thực hoạt động kênh phân phối thuốc BVTV Công ty Cổ phần Nicotex Thái Bình - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối hàng thuốc BVTV Cơng ty Cổ phần Nicotex Thái Bình 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng Hệ thống kênh phân phối thuốc BVTV Công ty Cổ phần Nicotex Thỏi Bỡnh Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Hệ thống kênh phân phối thuốc BVTV Cơng ty Cổ phần Nicotex Thái Bình - Phạm vi không gian: Hệ thống kênh phân phối thuốc BVTV khu vực miền Bắc công ty - Phạm vi thời gian: + Đề tài nghiên cứu từ 20/09/2012 đến 1/03/2013 + Thông tin phục vụ cho nghiên cứu thu thập qua năm 20092012 Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 PHN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng quan tài liệu 2.1.1 Cơ sở lý thuyết 2.1.1.1 Một số khái niệm  Phân phối Phân phối tồn q trình hoạt động theo không gian, thời gian, nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối Phân phối hoạt động từ thiết kế xây dựng hệ thống ban đầu đến công việc quản lý hoạt động cụ thể hàng ngày để sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng [1]  Kênh phân phối Kênh phân phối tập hợp cá nhân hay công ty tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hóa cụ thể hay dịch vụ đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng [2] Có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối xuất phát từ khác quan điểm người nghiên cứu: + Quan điểm người sản xuất: Người sản xuất nhấn mạnh vào loại trung gian thương mại khác cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, định nghĩa kênh phân phối hình thức di chuyển sản phẩm qua loại hình trung gian khác + Quan điểm người trung gian: Như nhà bán buôn, bán lẻ - người hy vọng họ có dự trữ tồn kho thuận lợi từ người sản xuất tránh rủi ro liên quan đến chức quan niệm dòng chảy quyền sở hữu hàng hóa cách mơ tả tt nht v kờnh phõn phi Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 + Quan im ca người tiêu dùng: Có thể quan niệm kênh phân phối đơn giản có nhiều loại trung gian thương mại đứng họ người sản xuất sản phẩm + Theo nhà nghiên cứu: Khi quan sát kênh phân phối hoạt động hệ thống kinh tế mơ tả hình thức cấu trúc khác hiệu hoạt động + Quan điểm nhà quản trị: Kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ với doanh nghiệp cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp  Hệ thống kênh phân phối Là quan hệ nhóm tổ chức cá nhân tham gia vào q trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, hệ thống mối quan hệ tồn tổ chức có liên quan q trình mua bán hàng hóa [3]  Hàng gia dụng đặc trưng hàng gia dụng Hàng gia dụng hay hàng tiêu dùng thông thường đồ dùng, thiết bị sử dụng khn khổ gia đình: Dụng cụ nấu ăn bếp, thiết bị phụ giúp sinh hoạt gia đình giặt, ủi, vệ sinh Đặc trưng hàng gia dụng sản phẩm thiết yếu, sử dụng hàng ngày, thường xuyên, mang tính tất yếu cần thiết cho hoạt động cá nhân gia đình…[4] 2.1.1.2 Phân loại kênh phân phối sản phẩm Có nhiều cách phân loại kênh phân phối theo tiêu thức khác - Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: + Kênh phân phối trực tiếp: Đây kênh phân phối mà khơng tồn nhà phân phối trung gian Các nhà sản xut bỏn hng trc tip cho Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 ngi tiờu dựng + Kênh phân phối gián tiếp: Đây kênh phân phối có sử dụng thành phần trung gian trình lưu thơng hàng hóa Tùy theo trường hợp cụ thể mà khách hàng trực tiếp nhà sản xuất nhà bán bn, hay bán lẻ Nhà sản xuất không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng Trong kênh phân phối sản phẩm lưu thông qua nhiều nhà trung gian khác tới tay người tiêu dùng Khi sản phẩm phải qua tay nhiều nhà trung gian giá tăng lên đến tay người tiêu dùng + Kênh phân phối hỗn hợp: Đây kênh phân phối mà nhà sản xuất sử dụng hai hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người sử dụng qua trung gian Trong hình thức tổ chức kênh phân phối nhà sản xuất khai thác mạnh bán hàng trực tiếp cho người sử dụng lợi nhà trung gian - Theo tiêu thức độ dài kênh: + Kênh phân phối dài: Đây hình thức phân phối có tham gia nhiều nhà trung gian Trong hàng hóa trước tới tay người tiêu dùng phải trải qua nhiều nhà trung gian, từ nhà buôn lớn tới nhà buôn nhỏ tới nhà bán lẻ + Kênh phân phối ngắn: Đây hình thức phân phối hàng hóa trực tiếp từ nhà sản xuất đến người sử dụng không qua trung gian có khơng qua nhiều nhà trung gian Thơng thường kênh phân phối ngắn xác định trường hợp có nhà trung gian tham gia phân phối sản phẩm nhà bán bn bán lẻ - Theo tính chất sản phẩm kênh + Kênh phân phối sản phẩm cho tiêu dùng + Kênh phân phối sản phẩm cho khách hàng công nghiệp Đối với khách hàng công nghiệp, kênh thường ngn hn Lý l Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 khỏch hng loi ny ớt hơn, tập trung mặt địa lý số lượng mua thường lớn Các nhà quản trị phải nắm ưu nhược điểm hình thức tổ chức kênh phân phối, kết hợp với tình hình thực tế đơn vị để lựa chọn hình thức cho hiệu 2.1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm Các kênh phân phối có cấu trúc hệ thống mạng lưới bao gồm doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn trình tạo kết sản phẩm người tiêu dùng mua sử dụng Vì định nghĩa đưa ra: “Cấu trúc kênh nhóm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối phân chia cho họ cấu trúc kênh khác có cách phân chia công việc phân phối cho thành viên kênh khác nhau” Có yếu tố phản ánh cấu trúc kênh phân phối: - Chiều dài kênh: Được xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Các kênh theo chiều dài bao gồm từ kênh phân phối trực tiếp (người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối không qua cấp độ trung gian nào) đến kênh phân phối có nhiều cấp độ trung gian (cả bán buôn bán lẻ) - Chiều rộng kênh: Biểu số lượng trung gian thương mại cấp độ kênh Theo chiều rộng kênh, có phương thức phân phối chủ yếu: (1) phân phối rộng rãi: Doanh nghiệp bán sản phẩm họ qua vô số trung gian thương mại thị trường; (2) phân phối chọn lọc: doanh nghiệp bán sản phẩm họ qua số trung gian thương mại lựa chọn theo tiêu chuẩn định; (3) phân phối độc quyền: khu vực thị trường doanh nghiệp bán sản phẩm họ qua trung gian thương mại Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 - Các loại trung gian cấp độ kênh Ở cấp độ trung gian kênh có nhiều loại trung gian tham gia phân phối sản phẩm 2.1.1.4 Các thành viên kênh Tất người tham gia vào kênh Có thực đàm phán Không tham gia đàm phán Thành viên kênh phân phối Nhà SX Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Các tổ chức bổ trợ Ngư ời tiêu dùng Vận Tải Kho hàng Tài Bảo hiểm Nghiê n cứu mar Hình 2.1: Phân loại người tham gia vào kênh Qua hình vẽ biểu phân chia người tham gia hoạt động kênh phân phối dựa họ có thực hay khơng thực chức đàm phán (Mua, bán chuyển quyền sở hữu) Những người tham gia đàm phán phân chia công việc phân phối kênh, nối với dòng chảy đàm phán sở hữu coi thành viên thức kênh phân phối Có loại thành viên kênh phân phối: (1)Người sản xuất Người sản xuất người cung cấp sản phẩm dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu thị trường mang lại lợi nhuận cho họ Tuy nhiờn phn ln cỏc 10 Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 + Tham gia cỏc hot động tự thiện, ủng hộ quỹ xã hội để nâng cao hình ảnh thương hiệu tới cộng đồng + Tham gia chương trình hội chợ, triển lãm uy tín nước quốc tế đặn hàng năm 3.5 Các yếu tố ảnh hưởng tới tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối công ty 3.5.1 Mơi trường bên ngồi * Mơi trường kinh tế Những năm trở lại đây, kinh tế Việt Nam ln trì tốc độ tăng trưởng mức cao ổn định so với nước khu vực giới Sau thức gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) từ đầu năm 2007, kinh tế Việt Nam ngày hội nhập sâu với kinh tế giới Năm 2008 chứng kiến kinh tế tồn cầu bị suy thối nặng nề, khiến cho kinh tế Việt Nam phải chịu ảnh hưởng đáng kể, nhiên, với tiềm lực nội kinh tế nỗ lực phủ Việt Nam, kinh tế nước bước trở lại quỹ đạo tăng trưởng Đặc biệt sách hỗ trợ doanh nghiệp phủ hạ lãi suất bản, miễn giảm thuế thu nhập cá nhân… giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ triển khai cơng trình xây dựng, tác động trực tiếp đến phục hồi thị trường sản phẩm liên quan đến thép không gỉ, tạo hội tăng trưởng cho doanh nghiệp hoạt động ngành nói chung Nicotex Thái Bình nói riêng Cũng đa số doanh nghiệp hoạt động ngành, Nicotex Thái Bình thường xuyên phải nhập ngun liệu từ nước ngồi Bên cạnh đó, giai đoạn tới, Cơng ty có định hướng mở rộng thị trường tiêu thụ, tiến tới xuất thị trường khu vực giới Do vậy, tỷ giá hối đối có tác động khơng nhỏ đến chi phí sản xuất đầu vào doanh xxvii Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 thu xuất Công ty Để hạn chế rủi ro này, bên cạnh sách nhập khẩu, dự trữ hàng tồn kho hợp lý, Nicotex Thái Bình xây dựng mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với tổ chức tín dụng kết hợp với nghiên cứu sử dụng cơng cụ tài phái sinh nhằm chủ động việc toán đơn hàng trả ngoại tệ, đồng thời hạn chế ảnh hưởng biến động tỷ giá tới kế hoạch tài Cơng ty Giá ngun vật liệu đầu vào dao động với biên độ mạnh khoảng thời gian ngắn gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp sản xuất ngành Nicotex Thái Bình đưa định thời điểm nhập nguyên liệu đảm bảo kế hoạch sản xuất kinh doanh * Môi trường pháp luật Những thay đổi hệ thống pháp luật, sách nước ảnh hưởng lớn đến kế hoạch sản xuất kinh doanh Cơng ty, khiến Nicotex Thái Bình phải điều chỉnh chiến lược kinh doanh đề cho phù hợp với sách Những sản phẩm Công ty sản xuất bao gồm thuốc trừ sâu, thuốc trừ bênh, trừ cỏ dự kiến sản phẩm khác thuốc trừ ốc, thuốc trừ cỏ khô,…những sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu an toàn vệ sinh sống Hiện nay, sản phẩm nhà nước khuyến khích sản xuất nước thông qua hệ thống hàng rào thuế quan Sản phẩm thuốc trừ sâu sinh học sản xuất nước thay sản phẩm thuốc trừ sâu hóa học, sản phẩm góp phần hạn chế tình trạng ngộ độc thực phẩm quốc gia Đối với sản phẩm thuốc trừ sâu sinh học: sản phẩm phủ khuyến khích sản xuất tiêu dùng Hiện tại, nằm chương trình An ninh lương thực thực phẩm khuyến khích người dân sử dng trờn phm vi xxviii Chuyên đề tốt nghiệp Lơng H÷u Phíc- KTNN K10 tồn quốc Ngồi UBND tỉnh, sở Nơng nghiệp hỗ trợ ngân sách để nơng dân sử dụng sản xuất nông nghiệp * Đối thủ cạnh tranh Hiện tại, ngành có nhiều doanh nghiệp lớn gồm: Nicotex Thái Bình, An Giang, BVTV trung ương, Trường Thịnh số doanh nghiệp nhỏ lẻ khác Thị trường chủ yếu Nicotex Thái Bình tỉnh phía bắc đối thủ cạnh tranh trực tiếp Nicotex Thái Bình thị trường khu vực An Giang Đánh giá số chiến lược kinh doanh hai đối thủ cơng ty: PHÂN An Giang LOẠI Chiến Thâu tóm lược - Thiết lập chi nhánh bán hàng trực tiếp tất tỉnh thành phố - Thiết lập tuyến bán hàng thường kỳ Chiến - Tập trung xây dựng hình ảnh, thuật thuơng hiệu điểm bán - Đầu tư mạnh mẽ truyền thông qua kênh VOV, truyền hình… - Xây dựng giá bán thấp Nicotex Thái Bình - Theo đuổi mục tiêu bành trướng, bá chủ - Đảm bảo diện, độ Mục phủ thị trường tiêu - Từng bước xâm lấn thị phần Cơng ty có ngành hàng Ưu - Xây dưng, đầu tư hệ thống xxix BVTV Trung ương Đeo bám - Thiết lập chi nhánh thành phố lớn khu vực miền Trung - Hỗ trợ NPP thuê kho bãi Hỗ trợ NPP thiết lập cửa hàng cho NPP điểm trung tâm Các khu vực khác xâm nhập hàng hóa trực tiếp vào kênh đại lý cấp II - Giá bán thấp so với Nicotex Thái Bình - Ổn định trì thị phần có - Dùng giá để giữ phát triển thị phần - Triển khai trực tiếp đến đại lý Chuyên đề tốt nghiệp PHN LOI im Nhc im Lơng H÷u Phíc- KTNN K10 An Giang BVTV Trung ương chi nhánh chiều rộng lẫn chiều sâu tạo vững khó khăn cho đối thủ cạnh tranh muốn cản phá - Nhanh chóng tạo diện, độ phủ toàn thị trường - Nắm bắt diễn biến thị trường, xử lý thơng tin nhanh chóng, xác, kịp thời - Những khu vực NPP đối thủ khơng đủ mạnh bị thâu tóm thị trường - Cơ chế linh động dễ phát sinh tiêu cực cho nhân viên - Chi phí tài chính, chi phí bán hàng cho chi nhánh lớn - Khu vực NPP đối thủ đủ sức mạnh chi phối thị trường An Giang khó triển khai xxx cấp II tạo giá bán tốt cho đại lý CII - Giá rẻ vào kênh cơng trình, đối tượng khách hàng khơng quan tâm đến thương hiệu - Hình ảnh, thương hiệu khơng NTD lựa chọn - Bị động đối thủ lớn triển khai mạnh thị trường kênh cho NTD - Tính hệ thống khơng cao, khó kiểm soỏt Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 3.5.2 Môi trường bên * Nhân tố người Đội ngũ lãnh đạo cơng ty có trình độ văn hóa chun mơn cao, động am hiểu thị trường Bảng 3.8: Hiệu sử dụng lao động công ty qua năm 2009-2011 Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Tốc độ tăng trưởng (%) 09/10 10/11 BQ Doanh thu (Tỷ đồng) 760,98 844,54 1206,36 110,98 142,84 125,91 Số lao động (Người) 569 617 649 108,44 105,19 106,80 Hiệu sử dụng LĐ 1,34 1,37 1,86 102,24 135,77 117,82 Bảng 3.8 cho thấy hiệu sử dụng lao động công ty qua năm gần sau: 1.34 tỷ đồng/người năm 2009, năm 2010 1.37 tỷ đồng/người, năm 2011 1.86 tỷ đồng/người Hiệu sử dụng lao động công ty năm 2011 so với năm 2010 tăng nhanh cao gần gấp rưỡi so với năm 2009 Điều lượng lao động công ty qua năm biến động không đáng kể tăng doanh thu lại lớn Đến năm 2011 doanh thu công ty lên đến 1206 tỷ đồng kéo theo hiệu sử dụng lao động tăng lên So sánh tốc độ tăng doanh thu với tốc độ tăng hiệu sử dụng lao động cho thấy tốc độ tăng doanh thu bao giò lớn doanh thu tăng đẩy hiệu sử dụng lên cao Từ ta thấy việc sử dụng lao động công ty dần hợp lý có hiệu Bên cạnh cơng ty xây dựng hệ thống marketing, PR quản trị doanh nghiệp tốt bản, hỗ trợ tối đa cho trình tổ chức quản lý hệ thng kờnh phõn phi xxxi Chuyên đề tốt nghiệp Lơng H÷u Phíc- KTNN K10 * Cơ sở vật chất kỹ thuật Công ty trang bị đầu tư nhiều không cho q trình sản xuất mà cho hệ thống quản lý kênh Cụ thể, Nicotex Thái Bình công ty sản xuất sản phẩm gia dụng Inox Việt Nam ứng dụng phần mềm “Hệ thống quản lý nguồn lực” ERP (enterprise resource planning) thực thông qua giải pháp Oracle, áp dụng trình quản lý, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh công ty, đặc biệt lĩnh vực quản lý sản xuất Hệ thống ứng dụng đầy đủ phân hệ tài kế tốn, nhân lực, quản lý mua sắm, quản lý bán hàng, quản lý kho hàng, quản lý sản xuất hệ thống báo cáo quản trị ERP cải thiện quy trình tác nghiệp, giảm thời gian trễ việc giao hàng, hàng tồn kho, cơng nợ Đồng thời, theo có tác dụng cán cơng nhân viên cơng ty tăng khả làm việc theo nhóm, giảm nhiều thời gian nhập liệu thừa, tăng suất lao động Cùng với hệ thống quản lý ISO 9001:2000, sản phẩm Nicotex Thái Bình sản xuất với chất lượng đảm bảo ổn định, quy trình sản xuất kinh doanh tối ưu hố * Chính sách Marketing Đây yếu tố quan trọng định thành cơng q trình tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối Nicotex Thái Bình có sách đồng sản phẩm, giá cả, xúc tiến, phân phối đảm bảo cho hệ thống kênh hoạt động hiệu 3.6 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Với tiềm phát triển mạnh mẽ sản phẩm gia dụng, cơng ty cần có giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Dựa vào nhng phõn tớch SWOT: xxxii Chuyên đề tốt nghiệp im mạnh (S) - Nicotex Thái Bình sở hữu thương hiệu mạnh, doanh nghiệp đứng Top đầu Việt Nam sản xuất kinh doanh sản phẩm thuốc trừ sâu bệnh Đây lợi cạnh tranh lâu dài so với đối thủ cạnh tranh ngành - Công nghệ đại, hệ thống máy móc thiết bị đồng bộ, quy trình sản xuất, lắp ráp khép kín - Mạng lưới tiêu thụ rộng khắp nước - Đội ngũ CBCNV có trình độ, nhiều kinh nghiệm nghề Điểm yếu (W) - Tốc độ tăng trưởng phát triển Nicotex Thái Bình cao, dẫn đến thiết hụt nhân quản lý cấp cao - Chưa khai thác ht tim nng th trng Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 Cơ hội (O) - Nền kinh tế Việt nam giai đoạn tăng trưởng, tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động sản xuất - Thị trường loại sản phẩm Việt Nam tiềm phát triển lớn Thách thức (T) - Giá nguyên liệu đầu vào biến động khó lường - Cạnh tranh ngày diễn khốc liệt đối thủ cạnh tranh ngành - Giá bán sản phẩm khó tăng kịp với tốc độ tăng giá nguyên liệu năm tới - Mở rộng quy mô thị trường, phát triển sản phẩm - Tìm kiếm thị trường - Nâng cao chất lượng hàng hóa, dịch vụ để tăng tính cạnh tranh - Lên kế hoạch mua NVL từ nguồn đảm bảo - Tận dụng thời kinh doanh xxxiii Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 3.6.1 Giải pháp kênh phân phối * Về cấu trúc kênh Với cấu trúc kênh phân phối cơng ty nên trọng vấn đề sau: - Duy trì cách thức phân phối nay, cần nâng cao trình độ hiểu biết đặc tính kỹ thuật cho nhân viên bán hàng - Nghiên cứu cách thức bán hàng nhận đặt hàng qua mạng công ty * Về trung gian kênh phân phối Đây kênh tiêu thụ chủ yếu công ty nên cần ý giải vấn đề: - Đối với NPP cơng ty phải xem xét việc: + Đảm bảo cung cấp đủ nguồn hàng cần thiết cho NPP đại lý cấpII + Bảo hộ thị trường cho đại lý cách có hiệu + Đẩy mạnh trình giải đề xuất đại lý - Đối với đại lý cấp II cần ý số lượng khu vực, khu vực Tây Bắc tỉnh nhỏ công ty cần trọng phát triển khu vực thị trường cách mở thêm nhà phân phối đại lý cấp II Tuy nhiên cần phải có tuyển chọn kỹ lưỡng để đảm bảo chất lượng đại lý Giám sát củng cố lại vùng thị trường lại, ví dụ khu vực Hà Nội cần tổ chức lại cho chặt chẽ tránh xung đột kênh * Về dòng vận động kênh - Trong dòng sản phẩm + Giảm tỷ lệ sai hỏng xuống mức 30% số lỗi hiện nay, để tránh phải giải vấn đề phát sinh t nhng sn phm b li, to xxxiv Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 nim tin cho khách hàng Hồn thiện sản phẩm khơng riêng khía cạnh chất lượng mà kèm theo dịch vụ kèm dịch vụ sau bán hàng + Nghiên cứu lại kế hoạch sản xuất, tồn kho để q trình phân phối nhanh chóng thuận tiện đảm bảo mức cung ứng sản phẩm tốt cho đơn hàng lớn - Trong dòng thơng tin: Thường xuyên cập nhật thông tin sản phẩm, giá bán, hệ thống cửa hàng website công ty để khách hàng cơng ty có kênh trao đổi thơng tin hiệu - Trong dòng xúc tiến: Cần có thêm đầu tư cho cơng tác đẩy mạnh hình ảnh thương hiệu nhận diện sản phẩm nơi * Về quản lý thành viên kênh - Việc lựa chọn trung gian cho kênh phân phối nên tiến hành theo quy trình nay, nhiên cần có sách để thu hút thêm cá nhân, đơn vị kinh doanh làm đại lý cho cơng ty - Nâng cao trình độ, kinh nghiệm quản lý cho đội ngũ nhân như: nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh Cơng ty tổ chức lớp bồi dưỡng nghiệp vụ hay buổi chia sẻ kinh nghiệm nhân viên - Hồn thiện sách khuyến khích thành viên kênh xem xét tăng tỷ lệ chiết khấu, hoa hồng, thưởng, hay hỗ trợ chi phí - Giải thỏa đáng xung đột kênh, điển hình khan hàng hóa lấn vùng thị trường Cơng ty cần xem xét q trình xuất xung đột để có biện pháp để phòng khắc phục 3.6.2 Các giải pháp khác Bên cạnh giải pháp kênh phân phối cơng ty phải trọng đến phối hợp phận khác khác để sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cách nhanh chóng, hỗ trợ cho ng ca xxxv Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phíc- KTNN K10 kênh phân phối đạt hiệu cao - Phòng kế tốn: + Cập nhật cơng nợ kịp thời + Đối chiếu công nợ phát sinh chốt theo tháng + Hỗ trợ công tác kiểm sốt cơng nợ khách hàng + Cảnh báo cơng nợ xấu thường xuyên - Vật tư + Cung cấp vật tư đầy đủ, đặc biệt vật tư phụ + Chất lượng vật tư phải ổn định +Cập nhật thông tin thị trường giá vật tư dự báo xu giá cho ngành hàng - Sản xuất + Chất lượng sản phẩm phải ổn định + Sản xuất đáp ứng kịp thời tiến độ bán hàng + Đảm bảo tính mỹ thuật độ bền sản phẩm - Logistic + Dịch vụ bảo hành lắp đặt nhanh chóng thuận tiện + Vận chuyển hàng đảm bảo tiến độ, cht lng xxxvi Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 PHẦN IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Hệ thống kênh phân phối cánh tay nối dài giúp sản phẩm bao trùm rộng khắp địa bàn, quan hệ nhóm tổ chức cá nhân tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Quyết định kênh phức tạp thách thức công ty phải thông qua, nhà sản xuất lựa chọn nhiều kênh để vươn tới thị trường, họ bán trực tiếp hay sử dụng kênh một, hai, ba…hay nhiều cấp trung gian Kênh lựa chọn chịu ảnh hưởng lớn chiến lược marketing mix Những chức dòng quan trọng kênh dòng sản phẩm, xúc tiến, đàm phán, thơng tin, sở hữu dòng toán Mỗi phương án kênh phải đánh giá theo tiêu chuẩn kinh tế, khả kiểm soát khả thích ứng Trong q trình hoạt động mình, Cơng ty Cổ phần Nicotex Thái Bình xây dựng hệ thống kênh phân phối với đặc điểm sau: - Cấu trúc kênh ngắn phù hợp với đặc điểm sản phẩm công ty, bao gồm kênh trực tiếp gián tiếp Trong kênh gián tiếp công ty sử dụng nhà trung gian vận dụng chiến lược marketing mix tương đối hiệu - Hệ thống kênh phân phối Nicotex Thái Bình bao phủ rộng khắp tỉnh đồng sông Hồng với 100 NPP, 1000 đại lý Khả thích nghi hệ thống kênh cao, đảm bảo tính hiệu cho hoạt động kênh phân phối Tuy nhiên có xung đột kênh như: thiếu hàng lấn vùng thị trường khu vực có nhiều đại lý dòng chảy kênh tồn khắc phục xxxvii Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 - Đội ngũ lãnh đạo có trình độ, động am hiểu thị trường Tuy nhiên nhân viên phụ trách kênh phân phối lại chưa thực phát huy hiệu quản lý Dựa thực trạng chúng tơi đề xuất giải pháp sau nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty: Thứ nhóm giải pháp tập trung cho kênh phân phối bao gồm biện pháp cấu trúc kênh cơng ty nên giữ ngun cấu trúc tại, mở rộng thêm hình thức khác bán hàng qua mạng, ý đến khu vực thị trường nhiều tiềm Quảng Ninh số tỉnh thành nhỏ Quản lý có hiệu dòng sản phẩm, thơng tin xúc tiến việc nâng cao chất lượng sản phẩm, xây dựng lại kế hoạch sản xuất tồn kho để đảm bảo cung ứng kịp thời cho đơn hàng lớn, kèm theo đẩy mạnh cơng tác quảng bá nhận diện sản phẩm phương tiện thơng tin đại chúng Bên cạnh có sách sản phẩm, chiết khấu, khuyến mại, hay hỗ trợ đại lý phải trọng đến việc giải phát sinh thị trường, sản phẩm cho đại lý để tăng uy tín cơng ty Thứ hai yêu cầu có phối hợp phòng ban khác đảm bảo thơng tin cơng nợ nhanh chóng kịp thời phòng kế tốn Phòng vật tư sản xuất hỗ trợ tình hình vật tư, chất lượng sản phẩm, theo trình vận chuyển, bảo hành sửa chữa, dịch vụ quy trình chất lượng phòng kinh doanh Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty chúng tơi đưa số giải pháp trên, để thực phát huy hiệu giải pháp này, công ty cần nghiên cứu để vận dụng chúng cách hợp lý, góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Nicotex Thái Bình 5.2 Kiến nghị xxxviii Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 Cựng với giải pháp nêu xin đề xuất số kiến nghị sau: * Đối với doanh nghiệp - Tăng cường kiểm soát chặt chẽ khu vực thị trường có nhiều đại lý Thái Bình - Duy trì nâng cao chất lượng điểm bán hàng trực tiếp công ty - Quan hệ tốt với đại lý hữu để tăng gắn bó với cơng ty, đồng thời khảo sát vùng thị trường mở thêm đại lý vùng - Đào tạo nâng cao trình độ quản lý cho nhân viên thị trường * Đối với trung gian - Nâng cao trách nhiệm với trung gian cấp II, thường xuyên gửi thông tin phản hồi khách hàng, thông tin đối thủ cạnh tranh với công ty * Đối với Nhà nước - Có sách khuyến khích doanh nghiệp ngành sản xuất thuốc trừ sâu sinh học, ví dụ áp dụng hệ thống hàng rào thuế quan mức 0% với hoạt chất thuốc sinh học nhập - Chính phủ tiếp tục có sách nhằm đẩy mạnh sản xuất tiêu dùng sản phẩm thuốc trừ sâu sinh học nhằm thực chương trình an ton lng thc, thc phm xxxix Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phớc- KTNN K10 TI LIU THAM KHO Trần Hữu Cường (2010), Quản trị Marketing nâng cao, ĐH Nơng nghiệp Hà Nội Bách khoa tồn thư mở Wikipedia tiếng Việt, http://vi.wikipedia.org/wiki/ Từ điển bách khoa (1995), NXB từ điển Bách khoa, Hà Nội Nguyễn Vĩnh Thanh (2003), Nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp Thương mại Việt Nam hội nhập kinh tế quốc tế, NXB Lao động – Xã hội, Hà Nội Peters G.H (1995), Khả cạnh tranh nơng nghiệp: Lực lượng thị trường lựa chọn sỏch, NXB Darmouth xl Chuyên đề tốt nghiệp Lơng Hữu Phíc- KTNN K10 Cộng hòa xã hội chủ nghĩa Việt Nam Độc lập – Tự – Hạnh phúc XÁC NHẬN CỦA NƠI THỰC TẬP Kính gửi: Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Sinh viên Lương Hữu Phước thực tập Cơng ty Cổ phần Nicotex Thái Bình từ ngày 20.9.2012 đến hoàn thành chuyên đề:“Nghiên cứu giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Công ty Cổ phần Nicotex Thái Bình” Trong trình thực tập sinh viên Lương Hữu Phước chấp hành nghiên túc quy định công ty, chăm học tập nghiên cứu tài liệu Chuyên đề phần đánh giá thực trạng hoạt động công ty đưa số giải pháp có giá trị giúp cơng ty hồn thiện kênh phân phối Thái Bình, ngày 20 tháng năm 2013 XÁC NHẬN CỦA NƠI THỰC TẬP xli ... thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Công ty Cổ phần Nicotex Thái Bình 1.2 Mục tiêu nghiên cứu - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận kênh phân phối sản phẩm đơn vị sản xuất... CẢM ƠN Trong thời gian hoàn thành chuyên đề thực tập Nghiên cứu giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật Cơng ty Cổ phần Nicotex Thái Bình tơi nhận giúp đỡ... kênh phân phối hàng thuốc BVTV Công ty Cổ phần Nicotex Thái Bình 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng Hệ thống kênh phân phối thuốc BVTV Công ty Cổ phần Nicotex Thái Bỡnh Chuyên đề