LUẬN văn THẠC sĩ HAY giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại công ty tnhh la mi​

i BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHỆ TP HỒ CHÍ MINH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH LA MI Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING Giảng viên hướng dẫn : TS Lê Quang Hùng Sinh viên thực Hồ Thị Trang MSSV: 1311142398 : Lớp: 13DQM08 TP Hồ Chí Minh, 2017 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HỒ CHÍ MINH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH LA MI Ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH Chuyên ngành: QUẢN TRỊ MARKETING Giảng viên hướng dẫn : TS Lê Quang Hùng Sinh viên thực Hồ Thị Trang MSSV: 1311142398 : Lớp: 13DQM08 TP Hồ Chí Minh, 2017 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài nghiên cứu tôi, kết số liệu khóa thực tập thực cơng ty, khơng chép nguồn khác Tơi hồn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường cam đoan TP.HCM, Ngày 17 tháng năm 2017 Sinh viên thực Hồ Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv LỜI CẢM ƠN Lời em xin chân thành cảm ơn thầy Lê Quang Hùng đã tận tình hướng dẫn em suốt q trình thực khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn quý thầy, cô trường đại học Cơng Nghệ TP.HCM tận tình truyền đạt kiến thức bốn năm em theo học trường Em xin chân thành cảm ơn anh, chị công ty TNHH La Mi tạo điều kiện thuận lợi tận tình giúp đỡ suốt thời gian em thực tập cơng ty Cuối em kính chúc q thầy, cô anh, chị công ty TNHH La Mi dồi sức khỏe thành công TP.HCM, Ngày 17 tháng năm 2017 Sinh viên thực Hồ Thị Trang LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v CỘNG HÕA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự – Hạnh phúc - NHẬN XÉT GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN Họ tên sinh viên : Hồ Thị Trang MSSV : 1311142398 Khoá : 2013-2017 Thời gian thực tập 24/4/2017 – 18/6/2017 ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Bộ phận thực tập Phòng Kinh Doanh ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… Nhận xét chung ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………… Giảng viên hƣớng dẫn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm vai trò phân phối Marketing mix 1.1.2 Tổng quan kênh phân phối 1.1.2.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.2.3 Các trung gian kênh phân phối 1.2 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.1 Cấu trúc kênh phân phối hàng tiêu dùng 1.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 1.2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp 1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối hàng công nghiệp 1.3 Tổ chức kênh phân phối 1.3.1 Hệ thống Marketing theo chiều dọc 1.3.1.1 Hệ thống Marketing dọc công ty 1.3.1.2 Hệ thống Marketing dọc theo hợp đồng 1.3.1.3 Hệ thống Marketing dọc có quản lý 10 1.3.2 Hệ thống Marketing theo chiều ngang 10 1.3.3 Hệ thống Marketing nhiều kênh 10 1.4 Quản trị kênh phân phối 11 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii 1.4.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 11 1.4.2 Quản trị xung đột kênh phân phối 12 1.4.2.1 Phân loại xung đột kênh phân phối 12 1.4.2.2 Nguyên nhân gây xung đột kênh phân phối 13 1.4.2.3 Các biện pháp giải xung đột kênh phân phối 13 1.4.3 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 14 1.4.4 Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối 14 TÓM TẮT CHƢƠNG 15 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH LA MI 16 2.1 Giới thiệu khái quát công ty TNHH La Mi 16 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 16 2.1.2 Logo slogan công ty 16 2.1.2.1 Logo 16 2.1.2.2 Slogan 17 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 17 2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức 17 2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ phòng ban 18 2.1.3.3 Cơ cấu lao động 19 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh 22 2.1.4.1 Sản phẩm thương hiệu Palmer’s 24 2.1.4.2 Sản phẩm thương hiệu Thick Hair 24 2.1.4.3 Sản phẩm thương hiệu GlucosCare 25 2.1.5 Tình hình cạnh tranh thị trường dược mỹ phẩm 25 2.1.6 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2014 – 2016 26 2.2 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH La Mi 28 2.2.1 Cấu trúc tổ chức kênh phân phối công ty TNHH La Mi 28 2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com viii 2.2.1.2 Kênh phân phối gián tiếp 28 2.2.2 Quản trị kênh phân phối công ty TNHH La Mi 30 2.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 30 2.2.2.2 Quản trị xung đột kênh phân phối 30 2.2.2.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 31 2.2.2.4 Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối 31 2.2.3 Các hoạt động hỗ trợ kênh phân phối công ty TNHH La Mi 31 2.3 Nhận xét thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH La Mi 34 2.3.1 Ưu điểm 35 2.3.1.1 Hệ thống kênh phân phối đa dạng 35 2.3.1.2 Phân phối cho thương hiệu tiếng giới 35 2.3.1.3 Quan tâm đến quyền lợi khách hàng 35 2.3.2 Tồn 35 2.3.2.1 Thiếu hụt đội ngũ nhân viên kinh doanh 35 2.3.2.2 Nhà phân phối chưa hợp tác nhiệt tình 35 2.3.2.3 Chưa khai thác hết thị trường tiềm 35 2.3.2.4 Sự nhận diện thương hiệu chưa cao 36 TÓM TẮT CHƢƠNG 36 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP – KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH LA MI 37 3.1 Quan điểm phương hướng phát triển công ty TNHH La Mi 37 3.1.1 Quan điểm phát triển 37 3.1.2 Phương hướng phát triển 37 3.2 Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH La Mi 37 3.2.1 Tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên kinh doanh 37 3.2.2 Tăng cường mối quan hệ mật thiết với nhà phân phối 38 3.2.3 Phát triển hệ thống đại lý cấp toàn quốc 39 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ix 3.2.4 Một số giải pháp khác 41 3.3 Kiến nghị 41 3.3.1 Cục Quản Lý Dược Việt Nam tăng cường giám sát thị trường 41 3.3.2 Cục Xúc tiến thương mại hỗ trợ doanh nghiệp xúc tiến thương mại 41 KẾT LUẬN 42 TÀI LIỆU THAM KHẢO 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com x DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT La Mi: Công ty TNHH La Mi TMĐT: Thương mại điện tử KPP: Kênh phân phối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 29 thuộc kênh phân phối đại La Mi đạt gần 1000 cửa hàng toàn quốc La Mi phân phối hàng cho tổng công ty quản lý kho tổng, sau phân bố hàng hóa cửa hàng bán lẻ Ngồi ra, cơng ty cịn bán hàng sàn thương mại điện tử như: Lazada, Sendo, Adayroi, Shopee, Tiki Quy trình bán hàng chung sàn TMĐT sau: - Sau ký kết hợp đồng cung ứng hàng hóa, cơng ty đối tác sàn TMĐT phối hợp đăng thông tin sản phẩm lên sàn TMĐT - Khi phát sinh đơn hàng, công ty duyệt đơn chuyển hàng cho đơn vị vận chuyển - Đơn vị vận chuyển giao hàng báo cáo giao hàng, nộp tiền hàng cho sàn TMĐT - Sàn TMĐT tốn phần tiền hàng cho cơng ty sau đối chiếu trừ mức chiết khấu hưởng từ công ty  Kênh truyền thống Các đại lý cấp với số lượng gần 500 nhà thuốc cửa hàng mỹ phẩm tồn quốc Hình thức bán hàng qua kênh truyền thống sau: - Công ty giao hàng trực tiếp đến cửa hàng bán lẻ toàn quốc đường đường hàng khơng - Cửa hàng tốn tiền hàng đặt hàng sách cơng nợ theo khách hàng riêng biệt - Công ty chiết khấu trực tiếp đơn hàng giao cho cửa hàng trừ vào phần cơng nợ kỳ tốn - Hỗ trợ chương trình khuyến mại cho cửa hàng theo thời điểm dựa vào kế hoạch tình hình kinh doanh Với cấu trúc kênh phân phối trên, thấy La Mi tổ chức hệ thống Marketing nhiều kênh để chiếm lĩnh thị trường để phục vụ cho nhóm khách hàng khác Cơng ty vừa phân phối cho nhà phân phối cấp như: siêu thị, chuỗi cửa hàng, sàn TMĐT, nhà thuốc hàng mỹ phẩm; đồng thời, công ty chào hàng trực tiếp thông qua mạng xã hội Facebook website công ty Điều giúp La Mi phát huy lợi để chiếm lĩnh thị trường thực thách thức việc quản trị kênh phân phối công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 30 2.2.2 Quản trị kênh phân phối công ty TNHH La Mi 2.2.2.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối Điều kiện tiên để trở thành thành viên kênh phân phối La Mi phải thỏa mãn điều kiện bắt buộc Nhà nước lĩnh vực kinh doanh dược mỹ phẩm Tiếp theo công ty tiến hành xem xét đánh giá, trung gian đáp ứng tiêu chí đề lựa chọn làm đại lý phân phối hàng hóa cho La Mi Dưới tiêu chí cụ thể cho nhà trung gian  Đối với Đại lý cấp - Phải có lực tài để nhập hàng kho đủ để đảm bảo kế hoạch bán hàng tối thiểu 15 ngày - Phải có kênh phân phối cấp nhân viên kinh doanh để đảm bảo việc thực tiêu bán hàng tháng, hàng quý quý hàng năm La Mi phân bổ - Đảm bảo mức giá bán lẻ điểm bán hàng phải giá niêm yết La Mi  Đối với hệ thống cửa hàng bán lẻ, bán hàng online - Đảm bảo tiêu bán hàng tháng La Mi phân bổ - Đảm bảo mức giá bán lẻ phải giá niêm yết La Mi 2.2.2.2 Quản trị xung đột kênh phân phối Vì đặc thù cấu trúc kênh phân phối La Mi hỗn hợp tổ chức hoạt động đa kênh nên không tránh khỏi xung đột  Những xung đột phổ biến kênh phân phối La Mi - Kênh phân phối bán phá giá, tức hạ giá bán lẻ thấp giá niêm yết công ty - Nhà phân phối tổ chức bán hàng vượt khỏi phạm vi địa lý loại kênh mà công ty định hợp đồng phân phối  Quy trình giải xung đột - Bước 1: Ghi nhận thông tin khiếu nại từ người mua hàng kênh phân phối - Bước 2: Xác minh việc xung đột LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 31 - Bước 3: Gửi công văn đến kênh phân phối vi phạm yêu cầu khắc phục vòng 15 ngày - Bước 4: Xác minh việc khắc phục xung đột - Bước Công ty xem xét nhà phân phối khắc phục tiếp tục hợp tác, ngược lại họ không khắc phục tiến hành thủ tục ngừng hợp tác 2.2.2.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối La Mi tiến hành đánh giá thành viên kênh theo yếu tố chủ yếu sau: - Doanh số đạt dựa tiêu - Khả tiến độ toán - Mức độ thực thi yêu cầu công ty: giá bán, hỗ trợ marketing - Tốc độ phát triển thị trường - Tỉ trọng doanh số tổng doanh số nhà cung cấp 2.2.2.4 Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối La Mi chủ trương khuyến khích thành viên việc chiết khấu nhiều mức sau: - Chiết khấu trực tiếp cố định giá trị đơn hàng 32% - Khích lệ tốn 100% giá trị đơn hàng với chiết khấu thêm 1% - Khích lệ phát triển doanh số đạt mức tiêu với chiết khấu thêm 2% - Khích lệ phát triển doanh số đạt mức tiêu với chiết khấu thêm 4% Nhận thức việc động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối việc làm thường xuyên không động viên mặt chiết khấu, La Mi thường xuyên gặp gỡ liên lạc để hỏi thăm tình hình kinh doanh thành viên 2.2.3 Các hoạt động hỗ trợ kênh phân phối công ty TNHH La Mi La Mi sử dụng mạng xã hội Facebook để quảng bá thông tin thương hiệu sản phẩm để hỗ trợ kênh phân phối bán hàng La Mi lập riêng fanpage cho thương hiệu Palmer’s Glucoscare Tea, nơi để cơng ty có hội tiếp xúc gần gũi với khách hàng, lắng nghe cảm nhận họ sử dụng sản phẩm LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 32 Fanpage Palmer’s Việt Nam có 24644 lượt thích, fanpage Trà Thảo Dược GlucosCare có 2095 lượt thích sản phẩm mà cơng ty nhập cuối năm 2016 Trong thời gian tới, công ty đẩy mạnh việc quảng cáo qua mạng xã hội Facebook lợi ích mà mang lại như: Tiết kiệm chi phí nhiều so với quảng cáo qua truyền hình, tiếp cận lượng lớn khách hàng nhu cầu mua sắm trực tuyến ngày tăng cao, công ty dễ đo lường hiệu thông qua lượt tương tác khách hàng Hình 2.9: Trang Facebook Palmer’s Việt Nam (Truy cập: https://www.facebook.com/palmers.com.vn) Hình 2.10: Trang Facebook Trà Thảo Dược GlucosCare Việt Nam (Truy cập: https://www.facebook.com/GlucosCare.com.vn) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 33 Bên cạnh đó, La Mi tích cực tham gia kiện quảng bá xúc tiến sản phẩm như: hội chợ tiêu dùng, triển lãm ngành nghề liên quan Gần nhất, La Mi tham gia Triễn Lãm Quốc Tế Ngành Bán Lẻ Và Nhượng Quyền Thương Mại 2017 diễn từ ngày 1/6 đến 3/6/2017 Sự kiện giúp La Mi tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm để trở thành nhà phân phối tương lai, đồng thời góp phần quảng bá hình ảnh cơng ty Hình 2.11: La Mi Triễn Lãm Quốc Tế Ngành Bán Lẻ Và Nhượng Quyền Thương Mại 2017 Đối với sản phẩm nhập về, La Mi tổ chức kiện tăng nhận diện trải nghiệm sản phẩm Cụ thể buổi dùng thử sản phẩm hệ thống chuỗi cửa hàng, siêu thị thành viên kênh phân phối công ty Đây hoạt động hỗ trợ nhà phân phối La Mi tích cực thực LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 34 Hình 2.12: La Mi buổi dùng thử sản phẩm Trà Thảo Dược GlucosCare Ngoài ra, La Mi cịn tổ chức hoạt động cộng đồng Công ty phối hợp với chuyên gia, bác sĩ, phòng khám bệnh viên để khám sức khỏe cho người tiêu dùng như: đo huyết áp, đo đường huyết, khám da liễu,… vấn đề sức khỏe mà sản phẩm công ty hỗ trợ điều trị La Mi triển khai chương trình khuyến mại để kích cầu, thúc đẩy doanh số bán hàng kênh phân phối Bao gồm gói khuyến mại tặng kèm sản phẩm, mua 10 tặng chiết khấu 20% cho đơn hàng 10 sản phẩm,… Công ty đề cao việc thiết lập trì kênh tư vấn khách hàng qua điện thoại để hỗ trợ giải đáp thắc mắc khách hàng mà kênh phân phối chuyển tiếp công ty La Mi đầu tư cho việc bán hàng Kênh TV HomeShopping để tăng doanh số tăng mức độ nhận diện thương hiệu sản phẩm Đây cách để La Li tiếp cận với khách hàng người nội trợ 2.3 Nhận xét thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH La Mi Nhìn chung, dù doanh nghiệp nhỏ để tồn phát triển thị trường Việt Nam suốt 13 năm qua chứng tỏ La Mi sử hữu ưu điểm định, kèm theo mặt tồn đòi hỏi La Mi cần tập trung khắc phục LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 35 để đẩy mạnh việc kinh doanh Dưới số ưu điểm vấn đề tồn hệ thống kênh phân phối La Mi 2.3.1 Ƣu điểm 2.3.1.1 Hệ thống kênh phân phối đa dạng Thông qua hệ thống kênh phân phối đa dạng, cơng ty phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng qua nhiều phương thức khác nhau: trực tiếp gián tiếp, qua kênh truyền thống hay kênh đại 2.3.1.2 Phân phối cho thƣơng hiệu tiếng giới Cơng ty có lợi lớn nhà phân phối độc quyền cho thương hiệu Palmer’s Việt Nam, thương hiệu uy tín Mỹ nên tiếng nhà cung cấp góp phần khơng nhỏ việc khuếch trương thương hiệu cho công ty La Mi Hơn nữa, tâm lí người tiêu dùng Việt Nam ưa chuộng sản phẩm ngoại nhập, đặc biệt thương hiệu từ Mỹ Châu Âu 2.3.1.3 Quan tâm đến quyền lợi khách hàng Chính sách giao hàng tốn linh hoạt, kèm theo sách chiết khấu, khuyến mại hỗ trợ đổi trả hợp lý cho nhà trung gian người tiêu dùng Ví dụ chuỗi cửa hàng Guardian, Medicare,… cơng ty cịn hỗ trợ sách ký gửi để giảm áp lực cho nhà phân phối lí sản phẩm tới hạn để đảm bảo sức khỏe cho khách hàng 2.3.2 Tồn 2.3.2.1 Thiếu hụt đội ngũ nhân viên kinh doanh Bộ phận kinh doanh chưa hồn thiện, nên cơng việc điều tra nghiên cứu báo cáo thị trường chưa thực đầy đủ, kịp thời Đồng thời, việc theo sát tình hình kinh doanh nhà phân phối gặp nhiều khó khăn 2.3.2.2 Nhà phân phối chƣa hợp tác nhiệt tình Các nhân viên cửa hàng nhà thuốc thường không chủ động giới thiệu sản phẩm cơng ty, số lượng khách hàng tìm đến sản phẩm cơng ty bị hạn chế 2.3.2.3 Chƣa khai thác hết thị trƣờng tiềm Thị trường khu vực Miền Bắc, Đông Nam Bộ, Miền Tây,… nhiều tiềm chưa công ty khai thác Như nêu thiếu hụt đội ngũ nhân LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 36 viên kinh doanh nên công ty tập trung khai thác thị trường TP.HCM 2.3.2.4 Sự nhận diện thƣơng hiệu chƣa cao Sự nhận diện thương hiệu người tiêu dùng Việt Nam sản phẩm mà công ty kinh doanh thấp, nhà trung gian nhà thuốc, cửa hàng mỹ phẩm ngần ngại hợp tác với cơng ty TĨM TẮT CHƢƠNG La Mi chủ trương xây dựng máy quản lý gọn nhẹ, tinh nhuệ nhằm tiết kiệm chi phí mang lại hiệu cao Sau 13 năm thành lập, La Mi nỗ lực để tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng khác việc tìm kiếm nhà cung cấp uy tín giới Năm 2016 doanh thu công ty không đạt tiêu cố nhà cung cấp Palmer’s Mỹ, rút kinh nghiệm từ việc nên La Mi đưa chiến lược nhằm thúc đẩy doanh thu chủ động việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng Thị trường dược mỹ phẩm cạnh tranh gay gắt nên La Mi gặp nhiều khó khăn, La Mi cần xây dựng hệ thống kênh phối hiệu để nâng cao lực cạnh tranh Công ty nỗ lực tuyển chọn thành viên tiềm năng, tổ chức quản lý kênh chặt chẽ giúp cho việc phân phối hàng hóa tốt Kèm theo hoạt động chiêu thị nhằm tăng thành công việc giới thiệu sản phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh có hiệu Thực trạng quản trị kênh phân phối nêu tóm tắt tình hình hoạt động hoạt động hỗ trợ kênh phân phối La Mi diễn Đồng thời phân tích ưu điểm mặt hạn chế tồn việc tổ chức quản lý kênh, thông qua đề xuất biện pháp nhằm khắc phục mặt hạn chế để hệ thống kênh phân phối La Mi ngày vận hành tốt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 37 CHƢƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP – KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH LA MI 3.1 Quan điểm phƣơng hƣớng phát triển công ty TNHH La Mi 3.1.1 Quan điểm phát triển - La Mi phấn đấu từ tới năm 2025 lọt vào danh sách công ty phân phối dược mỹ phẩm lớn Việt Nam - Trở thành doanh nghiệp phát triển đa ngành dựa tảng phân phối hàng tiêu dùng 3.1.2 Phƣơng hƣớng phát triển - Sản phẩm cơng ty có mặt 63 tỉnh thành nước - Doanh thu tăng trưởng bình quân từ 30-35% - Lợi nhuận tăng trưởng bình quân từ 20-25% 3.2 Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH La Mi 3.2.1 Tuyển dụng thêm đội ngũ nhân viên kinh doanh  Mục tiêu giải pháp Tuyển dụng nhân viên kinh doanh chuyên trách nhóm khách hàng chuyên biệt, bao gồm: kênh đại, kênh nhà thuốc, kênh cửa hàng mỹ phẩm, kênh online Hoặc tuyển dụng nhân viên chuyên trách theo nhóm hàng, bao gồm: nhóm dược mỹ phẩm, nhóm thực phẩm chức hay số nhóm hàng tương lại nhóm dược phẩm, nhóm thiết bị chăm sóc y tế Đội ngũ nhân viên đào tạo để hoàn thành tốt cơng việc giao gắn bó lâu dài với công ty  Căn đề xuất giải pháp Tổ chức hệ thống kênh phân phối La Mi đa dạng, kèm theo nhiều mặt hàng khác nên dẫn đến việc phức tạp khâu quản lí Hiện nay, La Mi chưa có phân công rõ rệt cho nhân viên kinh doanh cho nhóm khách hàng, điều dẫn đến chồng chéo nhiệm vụ lơ việc tương tác với số khách hàng, dẫn tới việc tin tưởng khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 38  Nội dung thực giải pháp Đầu tiên, cần nắm rõ đối tượng tuyển dụng Công ty nên tập trung vào đối tượng cụ thể để dễ dàng cho việc xây dựng chương trình tuyển dụng đào tạo Hiện nay, sinh viên nguồn lao động dồi cơng ty nên nhắm thẳng đến đối tượng Không nên vội vàng lựa chọn ứng viên cần người, việc lựa chọn ạt không mang lại hiệu cao mà sau thời gian ngắn lại tốn nhiều thời gian chi phí để tuyển dụng đào tạo lại Cần cân nhắc để tìm ứng viên phù hợp, sau phải tìm cách giữ chân họ lại với công ty Xây dựng kế hoạch phúc lợi rõ ràng với chế độ đãi ngộ tốt hợp lý nhân viên kinh doanh, giúp họ có thêm động lực để cố gắng hồn thành tiêu giao gắn bó lâu dài với công ty Đặc biệt, đối tượng người trẻ tuổi họ thích trường làm việc động thoải mái để xếp thời gian vừa làm vừa học Chính cơng ty cân nhắc việc nhân viên kinh doanh làm việc lúc, nơi đảm bảo doanh số tới văn phịng thực cần thiết Có nhiều kênh tuyển dụng khác công ty cần cân nhắc số kênh để đảm bảo tiếp cận với đối tượng tuyển dụng mục tiêu Có thể quảng cáo tuyển dụng số trang trực tuyến Vietnamworks, qua mạng xã hội Ngồi ra, cơng ty nên liên kết tuyển dụng với hệ thống trường đại học, cao đẳng, trung cấp,… để tiếp cận với nguồn lao động trẻ tuổi  Lợi ích đạt đƣợc Việc tuyển dụng thêm nhân viên kinh doanh giúp máy làm việc khoa học, hiệu quả, mang lại tin tưởng cho khách hàng Bên cạnh đó, tuyển dụng hoạt động khuếch trương thương hiệu để nhiều người biết đến công ty 3.2.2 Tăng cƣờng mối quan hệ mật thiết với nhà phân phối  Mục tiêu giải pháp Tạo hợp tác nhiệt tình từ nhà phân phối việc giới thiệu sản phẩm thu thập thông tin như: mặt hàng bán chạy, phản hồi khách hàng sản phẩm công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 39  Căn đề xuất giải pháp Các nhà phân phối không hợp tác với với cơng ty, họ cịn bày bán hàng ngàn sản phẩm từ nhà cung ứng khác Chính cần đưa giải pháp để thúc đẩy nhà phân phối giới thiệu nhiều sản phẩm công ty cho khách hàng Nhân viên cửa hàng chưa đủ khả để tư vấn tỉ mỉ sản phẩm cho khách hàng, khách hàng tìm đến họ giới thiệu qua loa chí để khách hàng tự chọn  Nội dung thực giải pháp Đối với nhà phân phối, công ty cần phải xây dựng chương trình tuyển chọn hiệu thực cách nghiêm túc Cần thăm hỏi nhà phân phối thường xun để tìm hiểu khó khăn mà họ gặp phải để có hỗ trợ kịp thời Xây dựng chương trình hỗ trợ, đào tạo chun mơn nghiệp vụ như: kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp kiến thức ngành dược mỹ phẩm nhằm tăng nguồn lực công ty tạo mối quan hệ gắn bó, bền chặt cơng ty khách hàng mục tiêu kinh doanh chung Có phần thưởng cho nhà phân phối đạt doanh số cao, ưu tiên sách tặng hàng để đẩy mạnh lượng tiêu thụ sản phẩm  Lợi ích đạt đƣợc Nếu làm tốt cơng tác tất bên có lợi Nhà phân phối nhận quan tâm tư vấn nhiệt tình hơn, hỗ trợ thu thập thơng tin nhiều gắn bó lâu dài với công ty Khách hàng tư vấn tận tình tin dùng sản phẩm cơng ty giới thiệu cho khách hàng khác 3.2.3 Phát triển hệ thống đại lý cấp toàn quốc  Mục tiêu giải pháp Phát triển hệ thống đại lý cấp tồn quốc góp phần làm tăng nhận diện thương hiệu cho khách hàng Các sản phẩm có mặt tồn quốc để đáp ứng kịp thời nhu cầu chăm sóc sức khỏe khách hàng  Căn đề xuất giải pháp Khách hàng chưa biết đến thương hiệu công ty lựa chọn hạn chế quảng cáo để tiết kiệm chi phí Đây nguyên nhân khiến nhà phân phối dè dặt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 40 hợp tác với cơng ty độ phủ sóng sản phẩm công ty chưa cao Khách hàng nhà phân phối nước nên phải đặt mua từ nước khiến cho việc mua hàng trở nên khó khăn Ở số thành phố lớn như: TP.HCM, Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ có thị trường tiêu thụ lớn dân số đông, thu nhập cao đáp ứng nhu cầu làm đẹp đặc thù kinh tế thương mại nên cần chăm chút cho ngoại hình để phù hợp với đặc thù cơng việc Ngồi ra, khách hàng tỉnh lẻ thường khơng có điều kiện mua hàng qua hệ thống cửa hàng siêu thị nên cần phát triển thêm nhà phân phối nhỏ để phục vụ cho đối tượng khách hàng  Nội dung thực giải pháp Lập kế hoạch phát triển hệ thống đại lý cấp số khu vực tiềm cách đăng tải tin tìm kiếm nhà phân phối lên mạng xã hội website (timdaily.com.vn.) Ngoài ra, tìm kiếm nhà phân phối tham gia kiện quảng bá như: hội chợ tiêu dùng, triển lãm ngành nghề,… Đội ngũ nhân viên kinh doanh chào hàng cửa hàng mỹ phẩm, nhà thuốc, spa đại diện bán hàng nhỏ lẻ cửa hàng online, cá nhân bán kinh doanh tự dựa mạng internet mối quan hệ cá nhân Cơng ty tham khảo số sách để thu hút nhà phân phối: - Đào tạo kĩ kinh doanh dược mỹ phẩm miễn phí - Hỗ trợ chiết khấu mua số lượng tháng - Thưởng theo doanh số hàng tháng, quý, năm  Lợi ích đạt đƣợc Mỗi nhà phân phối mắt xích nhỏ mở rộng mạng lưới phân phối cho công ty, đồng thời tăng nhận diện thương hiệu cho khách hàng Khách hàng dễ dàng để tìm mua sản phẩm cơng ty từ đại lý tồn quốc So với việc quảng cáo phương tiện đại chúng giải pháp giúp tiết kiệm nhiều chi phí LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41 3.2.4 Một số giải pháp khác  Tiếp cận khách hàng có thu nhập phổ thơng Nghiên cứu thị trường để tìm kiếm nhà cung cấp có sản phẩm với mức giá phù hợp với phân khúc Điều giúp công ty tăng khả thuyết phục nhà trung gian kí hợp đồng hợp tác hơn, đồng thời thu hút nhiều lượng khách hàng  Đẩy mạnh quảng cáo Facebook Quảng cáo Facebook phương án công ty nên đẩy mạnh 1/3 dân số Việt Nam tham gia mạng xã hội này, điều giúp cơng ty tiếp cận với nhiều khách hàng tạo khách hàng tiềm Thơng qua Facebook, nhắm đối tượng khách hàng Họ nam hay nữ, độ tuổi sinh sống khu vực nào, có sở thích gì,… điều giúp giảm chi phí quảng cáo Facebook cách tối đa Đồng thời dễ dàng kiểm sốt chi phí hàng ngày phải trả, tổng phí cần chi cho chiến dịch quảng cáo Facebook 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Cục Quản Lý Dƣợc Việt Nam tăng cƣờng giám sát thị trƣờng Cục Quản Lý Dược Việt Nam cần phối hợp với quan ban ngành để quản lí chặt chẽ thị trường dược mỹ phẩm Hiện nay, có nhiều mỹ phẩm chất lượng, hàng hàng nhái tràn lan thị trường làm ảnh hưởng đến hình ảnh chung ngành dược mỹ phẩm doanh nghiệp ln giữ gìn đạo đức kinh doanh Những sản phẩm giá rẻ không đăng kí kinh doanh gây bất lợi cho sản phẩm đóng thuế nên giá cao Vì vậy, việc tăng cường giám sát thị trường dược mỹ phẩm bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng mà cịn góp phần xây dựng mơi trường kinh doanh lành mạnh cho doanh nghiệp 3.3.2 Cục Xúc tiến thƣơng mại hỗ trợ doanh nghiệp xúc tiến thƣơng mại Cục Xúc tiến thương mại hỗ trợ doanh nghiệp mở rộng thị trường cách tổ chức thêm nhiều kiện quảng bá như: hội chợ tiêu dùng, triển lãm ngành nghề để doanh nghiệp nói chung La Mi nói riêng có thêm hội để xúc tiến thương mại, đồng thời giúp khách hàng tìm thấy sản phẩm doanh nghiệp đáng tin cậy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 42 KẾT LUẬN Ngày đời sống người dân cải thiện rõ rệt, nhu cầu làm đẹp nói riêng chăm sóc sức khỏe nói chung ngày nâng cao Thị trường Việt Nam với quy mô dân số 94 triệu người có nhiều thương hiệu dược mỹ phẩm từ châu Âu, Mỹ, Thái Lan, Nhật Bản, Hàn Quốc,… thương hiệu nội địa thâu tóm thị trường tiềm Chính việc lựa chọn quản trị kênh phân phối đóng vai trị vơ quan trọng việc nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh gia tăng lực cạnh tranh doanh nghiệp thị trường dược mỹ phẩm Đề tài khóa luận tốt nghiệp “Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH La Mi” có mục tiêu nghiên cứu vấn đề quản trị kênh phân phối cơng ty từ có đề xuất kiến nghị phù hợp với thực tiễn nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối La Mi thời gian tới Do hạn chế mặt thời gian, hạn hẹp kiến thức nên em chưa thể phân tích sâu đề tài nghiên cứu khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận thông cảm ý kiến đóng góp từ q thầy, người trước giúp em hoàn thiện đề tài LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 TÀI LIỆU THAM KHẢO  Tài liệu sách: 1) Đinh Tiên Minh (2012) Giáo Trình Marketing Căn Bản, Nhà xuất Lao Động, TP.HCM 2) Nguyễn Thượng Thái (2010) Giáo Trình Marketing Căn Bản, Học Viện Cơng Nghệ Bưu Chính Viễn Thơng, Lưu hành nội 3) Philip Kotler & Gary Armstrong (2004) Những Nguyên Lý Tiếp Thị, Nhà xuất Thống Kê, Hà Nội  Tài liệu luận văn, luận án: 1) Hồng Minh Dũng (2015) Hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Công ty cổ phần dược phẩm Trường Thọ, Luận văn thạc sĩ, Học Viện Cơng Nghệ Bưu Chính Viễn Thơng, Hà Nội  Tài liệu nội bộ: 1) Báo cáo doanh thu công ty TNHH La Mi qua năm 2) Cơ cấu tổ chức công ty TNHH La Mi 3) Danh mục sản phẩm công ty TNHH La Mi  Tài liệu từ internet: 1) Tô Đức Thị trường mỹ phẩm Việt dự báo đạt 2,35 tỷ USD vào 2018, 3/3/2017, http://vietnambiz.vn/thi-truong-my-pham-viet-du-bao-dat-235-ty-usd-vao2018-15506.html 2) Phùng Hiếu Người Việt dùng mỹ phẩm Việt, 25/7/2015, http://m.baobinhduong.vn/thi-truong-thuoc-va-my-pham-bai-3-a123343.html 3) Minh Sơn Anh Tú Người Việt chi hàng tỷ đô la cho mỹ phẩm nhập khẩu, 17/3/2017, http://vnexpress.net/projects/nguoi-viet-chi-hang-ty-dola-cho-my-phamnhap-khau-3556278/index.html LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... doanh công ty giai đoạn 2014 – 2016 26 2.2 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH La Mi 28 2.2.1 Cấu trúc tổ chức kênh phân phối công ty TNHH La Mi 28 2.2.1.1 Kênh phân phối. .. tập công ty, em tiến hành nghiên cứu đề tài: ? ?Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH La Mi” Mục tiêu nghiên cứu Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty. .. luận kênh phân phối - Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH La Mi - Chương 3: Đề xuất giải pháp – kiến nghị nhằm hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty TNHH La Mi LUAN VAN