PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG LUẬN VĂN THẠC SĨ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỊ CHÍ MINH PHẠM THỊ NHƯ THỦY PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG LUẬN VĂN THẠC SĨ Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2020 m, BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP HỊ CHÍ MINH PHẠM THỊ NHƯ THỦY PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CÔ PHẦN VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG Chuyên ngành: TÀI CHÍNH - NGÂN HÀNG Mã số: 34 02 01 LUẬN VĂN THẠC SỸ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS PHẠM HỮU PHƯƠNG Thành phố Hồ Chí Minh - Năm 2020 Ì1 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn thực hướng dẫn khoa học TS Phạm Hữu Phương Các số liệu kết nghiên cứu luận văn trung thực Các tài liệu tham khảo có nguồn trích dẫn rõ ràng Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn TP.HCM, ngày tháng năm 2020 Người thực Phạm Thị Như Thủy LỜI CẢM ƠN Đầu tiên, xin trân trọng đặc biệt cảm ơn đến thầy - TS Phạm Hữu Phương theo sát tận tình hướng dẫn, dành nhiều góp ý q giá hỗ trợ tơi hồn thành luận văn Đồng thời, xin chân thành cảm ơn Quý thầy cô hội đồng bảo vệ Đề cương cho tơi ý kiến đóng góp q trình làm cịn thiếu sót, giúp tơi hồn thành luận văn hồn chỉnh Cuối cùng, tơi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến gia đình, bạn bè, đồng nghiệp động viên giúp đỡ suốt thời gian thực luận văn Trân trọng cảm ơn! TP.HCM, ngày tháng năm 2020 Tác giả Phạm Thị Như Thủy TÓM TẮT Tiêu đề: Phát triển dịch vụ bancassurance Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Việt Nam Thịnh Vượng Tại nhiều nước giới, việc mua BHNT trở nên quen thuộc Tuy nhiên, Việt Nam, 8,5% dân số tham gia BHNT Dư địa thị trường lớn ngày nhiều người dân quan tâm đến việc phịng ngừa rủi ro, tìm phương thức bảo vệ thân, gia đình, kết hợp đầu tư tài thơng qua sản phẩm bảo hiểm Doanh thu phí mảng BHNT qua kênh ngân hàng tăng với tốc độ bình quân 86% năm (giai đoạn 2016-2018) Tiềm bancassurance tin tưởng tiếp tục tăng trưởng mạnh với mức trung bình 30-50% Việc phát triển dịch vụ bancassurance tập trung số tỉnh thành lớn, chưa phân phối rộng rãi đến huyện thị Đồng thời, chất lượng phục vụ nhân viên bảo hiểm ngân hàng hạn chế Các NHTM Việt Nam chưa tìm hướng thực hiệu lĩnh vực bancassurance Do vậy, đề tài phát triển dịch vụ bancassurance VPBank cho thấy vấn đề thực cấp thiết Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, tổng hợp nghiên cứu nước liên quan đến lĩnh vực bảo hiểm nói chung dịch vụ bancassurance nói riêng Tiếp theo, luận văn mơ tả, phân tích so sánh số liệu số NHTM Việt Nam về: doanh thu phí dịch vụ, số lượng sản phẩm phân phối, số lượng đại lý, mạng lưới phân phối, từ đưa đánh giá phát triển dịch vụ bancassurance VPBank, ưu điểm hạn chế phân tích nguyên nhân chúng Trên sở nguyên nhân hạn chế trên, luận văn tìm giải pháp phát triển dịch vụ bancassurance NHTMCP Việt Nam Thịnh Vượng, góp phần nâng cao lực cạnh tranh vị VPBank lĩnh vực bancassurance SUMMARY Title: Developing bancassurance service at Vietnam Prosperity Joint Stock Commercial Bank In many countries around the world, buying BHNT has become very familiar However, in Vietnam, only 8.5% of the population participate in BHNT The market space is still very large when more and more people are interested in preventing risks, finding ways to protect themselves and their families, and combining financial investment through insurance products Revenue from fees for the insurance business through the banking channel has increased at an average rate of 86% per year (2016-2018 period) The potential of bancassurance is believed to continue to grow very strongly with an average rate of 30-50% The current development of bancassurance services is concentrated in a few large cities and provinces, not yet widely distributed to districts and towns At the same time, the service quality of insurance staff and banks is still limited Commercial banks in Vietnam have yet to find a really effective direction in the field of Từ khoá: bancassurance, bảo hiểm, bảo hiểm qua ngân hàng bancassurance Therefore, the topic of developing bancassurance services at VPBank shows that the problem is really urgent The thesis uses qualitative research methods, synthesizes domestic and foreign studies related to the insurance field in general and bancassurance services in particular Next, the thesis describes, analyzes and compares data at a number of commercial banks in Vietnam on: service fee revenue, number of products distributed, number of agents, distribution network, from which to evaluate the development of bancassurance service at VPBank, their advantages as well as limitations and analyze their causes On the basis of the reasons for the above limitations, the dissertation finds solutions to develop bancassurance services at Vietnam Prosperity Joint Stock Commercial Bank, contributing to enhancing the competitiveness and position of VPBank in the field of bancassurance Keywords: bancassurance, insurance, banking insurance DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT AIA VN Công ty Trách nhiệm hữu hạn Bảo hiểm nhân thọ AIA Việt Nam BHNT Bảo hiểm nhân thọ HĐDV Hoạt động dịch vụ KDBH Kinh doanh bảo hiểm NHTM Ngân hàng thương mại NHTMCP Ngân hàng thương mại cổ phẩn Prudential Tập đoàn Prudential SCB Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài Gòn TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh TMCP Thương mại cổ phần VIB Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc Tế Việt Nam Vietcombank Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam VPBank Ngân hàng Thương mại cổ phần Việt Nam Thịnh Vượng MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CẢM ƠN ii TÓM TẮT iii DANH MỤC CÁC TỪVIẾT TẮT v DANH MỤC CÁC BẢNG ix CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG 10 1.1 Lịch sử hình thành phát triển bancassurance 10 1.2 Khái quát dịch vụ bancassurance 11 1.3 Phát triển dịch vụ bancassurance .13 1.4 Các sản phẩm Bancassurance .16 1.4.1 Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 16 1.4.2 Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 16 1.4.3 Sản phẩm bảo hiểm sức khỏe .17 1.5 Các tiêu đánh giá phát triển dịch vụ bancassurance qua ngân hàng [5] 17 1.5.1 Các tiêu tuyệt đối 18 1.5.2 Các tiêu tương đối 20 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ bancassurance [13] .21 1.5.1 Nhân tố khách quan 21 1.5.2 Các nhân tố chủ quan 23 1.6 Kinh nghiệm dịch vụ bancassurance số ngân hàng giới Việt Nam 26 1.6.1 Kinh nghiệm dịch vụ bancassurance số ngân hàng giới 26 1.6.2 Kinh nghiệm dịch vụ Bancassurance số ngân hàng Việt Nam 28 KẾT LUẬN CHƯƠNG 34 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI NHTMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG .35 2.1 Phân tích tình hình phát triển dịch vụ bancassurance Ngân hàng Việt Nam giai đoạn 2016 - 2019 35 2.1.1 Hoa hồng bảo hiểm .35 2.1.2 Số lượng sản phẩm phân phối .37 2.1.3 Mạng lưới ngân hàng 38 2.1.4 Số lượng nhân viên hoạt động 40 2.2 Đánh giá phát triển dịch vụ bancassurance NHTMCP Việt Nam Thịnh Vượng giai đoạn 2016 -2019 41 2.3 Các ưu điểm & hạn chế phát triển dịch vụ bancassurance VPBank 43 2.3.1 Ưu điểm 43 2.3.2 Hạn chế .44 2.4 Các nguyên nhân hạn chế phát triển dịch vụ bancassurance VPBank .45 2.4.1 Nguyên nhân khách quan 46 2.4.2 Nguyên nhân chủ quan 47 KẾT LUẬN CHƯƠNG 49 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG 50 3.1 Định hướng phát triển dịch vụ bancassurance ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng .50 3.2 Một số giải pháp phát triển 51 3.2.1 Giải pháp tổ chức 51 3.2.2 Giải pháp người .52 3.2.3 Giải pháp sản phẩm công nghệ 53 3.2.4 Giải pháp marketing .54 3.3 Kiến nghị 56 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý Nhà nước 56 3.3.2 Kiến nghị ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng .57 KẾT LUẬN CHƯƠNG 59 KẾT LUẬN CHUNG .60 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO I DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Hoa hồng bảo hiểm ngân hàng TMCP Việt Nam Bảng 2.2 Danh mục DNBH sản phẩm liên kết với ngân hàng TMCP Việt Nam Bảng 2.3 Số lượng điểm giao dịch Ngân hàng TMCP Việt Nam Bảng 2.4 Số lượng nhân viên ngân hàng thức NHTMCP Việt Nam 2.2 Đánh giá phát triển dịch vụ bancassurance NHTMCP Việt Nam Thịnh Vượng giai đoạn 2016 -2019 Năm 2018, ngân hàng VPBank ghi nhận thu từ kinh doanh bảo hiểm 2.187 tỷ đồng 2.909 tỷ đồng năm 2019 Nguồn thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm năm 2019 tăng gần gấp đôi so với năm 2016 Thu nhập từ hoạt động dịch vụ tăng liên tục hàng năm, nhiên nguồn thu từ kinh doanh bảo hiểm không ổn định Năm 2017 thu 2.205,67 tỷ đồng, tăng trưởng 46% so với năm 2016 Nhưng năm 2018, nguồn thu từ kinh doanh bảo hiểm giảm 2.187,36 tỷ đồng tăng trở lại với nguồn thu 2.909,14 tỷ đồng, chiếm 54% cấu thu nhập dịch vụ năm 2019 Đối với VPBank, thu nhập dịch vụ ngân hàng mẹ năm 2019 tăng trưởng tới 43,7%, đó, thu nhập bancasssurance tăng trưởng 33%, chiếm 53% tổng thu nhập từ hoạt động dịch vụ Thu nhập bancasssurance mở rộng chủ yếu nhờ việc phân phối bảo hiểm nhân thọ cho phân khúc khách hàng ưu tiên (Priority) theo hợp đồng hợp tác độc quyền với AIA Việt Nam Ngân hàng sử dụng chương trình đặc quyền dành riêng cho khách hàng sử dụng dịch vụ BHNT VPBank, tăng cường tiếp cận khách hàng qua kênh truyền thông để tăng khả tiếp cận với khách hàng, mang lại nguồn thu cho ngân hàng Tính đến năm 2019, VPBank cung cấp cho khách hàng đa dạng sản phẩm từ nhân thọ, phi nhân thọ bảo hiểm sức khỏe Đối với lĩnh vực phi nhân thọ, VPBank hợp tác với ba đối tác khác GIC, VBI, PTI Đối với lĩnh vực nhân thọ, VPBank lựa chọn AIA đối tác phân phối độc quyền cung cấp giải pháp tích lũy bảo vệ cho khách hàng Tuy nhiên, số lượng sản phẩm phân phối thức khơng đa dạng để khách hàng có nhiều lựa chọn Hiện nay, VPBank có 61 chi nhánh 166 phòng giao dịch, tổng số điểm phục vụ khách hàng 227 điểm, phục vụ 6,4 triệu khách hàng So với ba ngân hàng SCB, ACB, VIB điểm giao dịch VPBank cao so với VIB số lượng nhân viên VPBank cao so với ba ngân hàng lại Tuy nhiên tốc độ tăng nhân giảm dần qua năm, VPBank tập trung phát triển chất lượng nguồn nhân lực, nâng cao hiệu cạnh tranh Từ kết đạt hàng năm, điều chứng tỏ dịch vụ bancassurance ngày VPBank trọng, tập trung đẩy mạnh triển khai trọng đầu tư vào hoạt động dịch vụ 2.3 Các ưu điểm & hạn chế phát triển dịch vụ bancassurance VPBank 2.3.1 Ưu điểm - Với ưu mạng lưới hoạt động phủ khắp tỉnh thành nước ngân hàng đánh giá thuộc Top 100 ngân hàng bán lẻ châu Á - Thái Bình Dương năm 2017 [21], VPBank tận dụng ưu mình, kết hợp với cơng ty bảo hiểm có kinh nghiệm 100 năm thị trường bảo hiểm quốc tế - AIA [1] Việt Nam giúp VPBank có kết tăng trưởng ấn tượng, doanh thu bảo hiểm tăng liên tục qua năm Việc phát triển mơ hình bancassurance đem lại hiệu cao cho ngân hàng, giúp ngân hàng đa dạng dịch vụ, gia tăng nguồn thu phí dịch vụ cho ngân hàng, đáp ứng theo xu phát triển chung thị trường - Tỷ trọng đóng góp thu từ dịch vụ bảo hiểm vào doanh thu phí dịch vụ ngân hàng 50% Rõ ràng, việc phát triển bancassurance phù hợp bắt kịp xu phát triển chung kinh tế Hoạt động đem lại nguồn thu ổn định cho ngân hàng, góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ, cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng, mang an tồn tài cho khách hàng cho ngân hàng - VPBank tập trung chiến lược xây dựng chương trình bán hàng cho tất đơn vị, phận khác ngân hàng để khơng bỏ sót khách hàng Từ dịch vụ khách hàng, đến phòng khách hàng ưu tiên, phòng quan hệ khách hàng, phòng khách hàng doanh nghiệp lớn, doanh nghiệp vừa nhỏ - SME Kết nối từ Trung ương đến Khối/ Vùng đến Phịng/ Ban - Chính sách khen thưởng, hoa hồng cho đội ngũ nhân viên truyền thông kịp thời, đặc biệt truyền thông trực tiếp đến nhân viên, đảm bảo nhân viên ngân hàng nắm bắt kịp thông tin thi đua, tạo động lực thúc đẩy bán hàng hiệu Đồng thời đưa quy định, chế xử phạt kịp thời, đảm bảo cán nhân viên có trách nhiệm công tác bán hàng 2.3.2 Hạn chế Bên cạnh kết đạt số hạn chế triển khai dịch vụ bancassurance VPBank cụ thể sau: Thứ nhất, VPBank tham gia phân phối BHNT trễ so với ngân hàng khác, phân phối độc quyền ba năm (tính đến nay) Số lượng sản phẩm tương đối ít, không đa dạng, tập trung vào yếu tố bảo vệ, thiếu sản phẩm có yếu tố tiết kiệm đầu tư Là ba ngân hàng có dịch vụ SME tốt châu Á (2018), có nhóm bancassurance hỗ trợ phân phối riêng cho khu vực SME, bancassurance SME không tập trung trọng, sản phẩm nhóm để khai thác đối tượng khách hàng Thứ hai, vào thực tế hoạt động tốc độ phát triển thị trường bancassurance chưa phát huy hết tiềm lực Mặc dù hệ thống xây dựng kết nối chặt chẽ bancassurance tập trung thành phố lớn, chưa thực tập trung khai thác huyện nhỏ Việc ngân hàng thiếu nguồn nhân lực, đặc biệt cịn thiếu khơng gian dành riêng cho việc giới thiệu bán bảo hiểm Nhân viên ngân hàng cịn ngại chia sẻ thơng tin sản phẩm cho khách hàng Việc đào tạo bán hàng cho cán ngân hàng khơng trọng, khơng có lịch chương trình đào tạo cụ thể, dễ gây nhàm chán cho cán bán hàng Thứ ba, chưa tận dụng hỗ trợ từ ngân hàng tổng Đây yếu tố liên quan đến kênh phân phối Chưa tận dụng đạo thống ngân hàng tổng đến chi nhánh/ phòng giao dịch máy vận hành tác nghiệp bancassurance từ cấp quận, huyện, xã Thứ tư, thông tin doanh nghiệp bảo hiểm chưa truyền thông mạnh mẽ Việc tận dụng thương hiệu ngân hàng hội để tiếp cận khách hàng dựa phần vào tiềm lực ngân hàng để có lịng tin khách hàng Về lâu dài, thân bancassurance phải xây dựng thương hiệu dựa lực tài chính, lực bảo hiểm thân Thứ năm, việc chưa ứng dụng công nghệ thông tin đồng hệ thống hai bên gây hạn chế cho việc theo dõi giám sát hoạt động kinh doanh, đánh giá rủi ro quản lý khách hàng, quản lý doanh thu bán hàng Thứ sáu, khác biệt văn hóa xung đột lợi ích mơ hình bancassurance ngân hàng Ví dụ, xung đột lợi ích sản phẩm nhân thọ phi nhân thọ, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính tiết kiệm có cạnh tranh định với sản phẩm tiết kiệm ngân hàng 2.4 Các nguyên nhân hạn chế phát triển dịch vụ bancassurance VPBank Mặc dù kết hoạt động bước đầu nhỏ so với kết chung toàn thị trường bảo hiểm, nhiên VPBank đạt giá trị vơ hình thơng qua việc đảm bảo an toàn vốn cho ngân hàng bảo vệ trực tiếp đem lại cho khách hàng Ngồi ra, lợi ích thấy thơng qua việc tăng tính tiện ích cho khách hàng, gián tiếp “đánh bóng” hình ảnh doanh nghiệp, tăng khả quảng bá sản phẩm tạo tiền đề cho bước tiến lâu dài Với ý nghĩa đó, kỳ vọng vào tương lai khả quan bancassurance Việt Nam Tuy nhiên, vào thực tế hoạt động quy mô thị trường VPBank hoạt động kinh doanh bảo hiểm chưa thực khai thác hiệu thị trường tiềm mình, hoạt động bancassurance thể số tồn tại, khắc phục 2.4.1 Nguyên nhân khách quan Việt Nam quốc gia phát triển, kinh tế dễ bị tác động yếu tố khủng hoảng Sự biến động kinh tế tỷ lệ lạm phát ảnh hưởng đến thị trường bảo hiểm Việt Nam Các quy định pháp lý lĩnh vực tài nói chung bảo hiểm nói riêng ngày hoàn thiện, văn ngày giảm nhẹ thủ tục hành chính, mở rộng quy định gia nhập thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung, tạo điều kiện cho thị trường tài phát triển Tuy nhiên, lĩnh vực bancassurance Việt Nam giai đoạn phát triển, chưa có văn cụ thể việc phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm, chia sẻ thông tin, quy định chất lượng nguồn nhân lực Thiếu chế phối hợp quan quản lý bảo hiểm quan quản lý ngân hàng hoạt động bancassurance, đặc biệt quy định pháp lý liên quan đến sở hữu chéo ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm Nhận định người dân: thiếu tin tưởng yếu tố ảnh hưởng đến định tham gia khách hàng Thói quen tiêu dùng mua bảo hiểm chưa thực phổ biến người dân, việc tham gia bảo hiểm tập trung số thành thị có trình độ văn hóa thu nhập cao so với vùng sâu vùng xa, vùng nông thôn Cạnh tranh với sản phẩm tài VPBank nói riêng thị trường bảo hiểm nói chung Việc xung đột quyền lợi yếu tố tiết kiệm ( ngân hàng DNBH ) yếu tố bảo vệ ( nhân thọ phi nhân thọ ) dẫn đến cạnh tranh nội ngân hàng Đây vừa thách thức, vừa hội để thúc đẩy phát triển kênh phân phối bancassurance VPBank 2.4.2 Nguyên nhân chủ quan - Mối quan hệ hợp tác ngân hàng DNBH chưa thật chặt chẽ dẫn đến kết khai thác dịch vụ bancassurance VPBank chưa cao so với tiềm có Đồng thời VPBank trọng vào lượng khách hàng cá nhân mà bỏ ngõ khách hàng doanh nghiệp vừa nhỏ, vốn nguồn khách hàng mang lại doanh thu lớn cho dịch vụ bancassurance ngân hàng - Sản phẩm phân phối chưa đa dạng Đối với lĩnh vực BHNT, tập trung vào yếu tố bảo vệ, doanh thu phí từ dự án bancassurance dẫn đầu thị trường sản phẩm đầu tư tiết kiệm, hưu trí Điều ảnh hưởng đến việc mở rộng đối tượng khách hàng khai thác thêm nhu cầu khách hàng sẵn có, làm hạn chế doanh thu phí bảo hiểm thị phần bảo hiểm VPBank - Hệ thống công nghệ thông tin kết nối hai bên chưa đồng Thông tin kinh doanh chưa công khai minh bạch Điều dẫn đến việc quản lý, theo dõi giám sát q trình kinh doanh bị gián đoạn, khó quản lý xử lý rủi ro chậm - Chất lượng phục vụ chưa cao Tại đơn vị có đến hai nhân viên cơng ty BHNT trực tiếp hỗ trợ khai thác khách hàng, nhân viên ngân hàng người giới thiệu chào bán sản phẩm đến khách hàng Tuy nhiên, nhân viên ngân hàng học khái niệm, quy định chung mà không đào tạo kỹ chuyên môn, nghiệp vụ bán hàng bancassurance bị hạn chế, dẫn đến việc tư vấn không đáp ứng nhu cầu khách hàng, làm giảm lòng tin khách hàng dịch vụ bảo hiểm Chưa kể, nhân viên ngân hàng chịu nhiều tiêu khác nhau, bảo hiểm số tiêu họ, nên việc không tập trung việc bán bảo hiểm nguyên nhân tác động đến hiệu công tác bán hàng Chất lượng tư vấn nhân viên tư vấn kênh bancassurance tư vấn phục vụ khách hàng sau bán hàng thách thức doanh nghiệp bảo hiểm quan chức KẾT LUẬN CHƯƠNG Nội dung chương dựa phân tích tình hình phát triển dịch vụ bancassurance ngân hàng TMCP Việt Nam giai đoạn 2016-2019 tiêu: hoa hồng doanh thu phí dịch vụ, số lượng sản phẩm phân phối, mạng lưới hoạt động, số lượng nhân cho thấy trọng đầu tư tiềm phát triển dịch vụ bancassurance phát triển theo xu hướng thị trường Dựa vào phân tích để tác giả đưa đánh giá phát triển dịch vụ bancassurance VPBank, điểm mà VPBank đạt hạn chế việc phát triển dịch vụ bancassurance, xem xét nguyên nhân hạn chế để VPBank có định hướng, giải pháp phát triển chương CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG 3.1 Định hướng phát triển dịch vụ bancassurance ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng Thị trường bảo hiểm nói chung thị trường bancassurance Việt Nam nói riêng thị trường có tốc độ mở rộng phát triển nhanh năm qua Tiềm phát triển mơ hình bancassurance lớn, động lực thúc đẩy phát triển tồn ngành nói chung VPBank nói riêng Dựa định hướng phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam theo Quyết định số 193/ QĐ -TTg ngày 15/02/2012 Thủ tướng Chính Phủ, ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng cần có định hướng phát triển chủ yếu sau: - Về mặt sản phẩm, ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng nên nghiên cứu triển khai thêm sản phẩm bảo hiểm phạm vi kinh doanh theo xu hướng thị trường Cụ thể, ngồi chương trình bảo hiểm mang yếu tố bảo vệ, VPBank cần bổ sung thêm gói sản phẩm tích lũy (giáo dục, hưu trí) gói sản phẩm liên kết đơn vị (đầu tư), bảo đảm đáp ứng nhu cầu đa dạng tổ chức nhân, góp phần gia tăng doanh thu phí bảo hiểm thị phần thị trường bancassurance - Về công nghệ, bối cảnh số hóa ngày tăng tồn cầu, thói quen sử dụng điện thoại mạng xã hội Việt Nam ngày cao, thói quen giao dịch trực tuyến khách hàng tăng, yêu cầu thay đổi cách tiếp cận dịch vụ đến khách hàng Dựa kinh nghiệm thành công ngân hàng giới VPBank cần định hướng số hóa hoạt động bancassurance Hiện đại hóa sở hạ tầng hệ thống công nghệ thông tin đủ đáp ứng yêu cầu hoạt động quản lý giám sát quan chức - Về cách thức bán hàng, bên cạnh bán hàng trực tiếp ngân hàng thông qua đội ngũ tư vấn bảo hiểm, VPBank cần phân loại chất lượng nguồn nhân lực, làm rõ tiêu chuẩn, điều kiện vị trí, tăng cường mở lớp đào tạo nghiệp vụ riêng cho cán nhân viên, xây dựng đội ngũ nhân viên chủ chốt chuyên phụ trách trực tiếp bán hàng mà không cần tư vấn viên DNBH Đồng thời áp dụng số hóa vào bán hàng, VPBank xây dựng hệ sinh thái thương mại thông qua việc bán hàng website ngân hàng, thiết kế nội dung đơn giản, rõ ràng, dễ hiểu để khách hàng tiếp cận dịch vụ bảo hiểm tốt 3.2 Một số giải pháp phát triển Kết phân tích thực trạng phát triển chương cho thấy để tiếp tục phát triển, VPBank cần tập trung vào giải vấn đề liên quan đến mối liên kết ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm, phát triển sản phẩm phù hợp với đối tượng khách hàng ngân hàng, đa dạng hóa kênh phân phối Song song với giải vấn đề vừa nêu, doanh nghiệp bảo hiểm cần thực giải pháp hỗ trợ chung liên quan đến chất lượng nguồn nhân lực, vấn đề ứng dụng công nghệ, thiết kế phát triển chương trình thúc đẩy bán hàng với chế hoa hồng hỗ trợ hợp lý cho kênh phân phối bancassurance 3.2.1 Giải pháp tổ chức Phát triển dịch vụ bancassurance không nằm phát triển chung khu vực giới Tăng cường củng cố liên kết ngân hàng DNBH giải pháp cần quan tâm hàng đầu, cần thực liên tục kịp thời Mối liên kết yếu tố định thành công bancassurance Các vấn đề cần tập trung sau: - Ngân hàng DNBH triển khai thành lập phòng chuyên trách hoạt động bancassurance để triển khai, theo dõi giám sát hoạt động kinh doanh bảo hiểm Đồng thời, cầu nối ngân hàng với đối tác kinh doanh bảo hiểm, thường xuyên trao đổi thông tin đề xuất định hướng phát triển - Xây dựng mơ hình kết nối đồng từ Trung ương đến địa phương nhằm hỗ trợ đôn đốc, kịp thời giám sát hoạt động kinh doanh đơn vị - Ban lãnh đạo ngân hàng bảo hiểm cần nâng cao nhận thức vai trị lợi ích bancassurance, xem bancassurance dịch vụ cốt lõi bên cạnh dịch vụ tài khác ngân hàng, quan tâm đạo giám sát hoạt động 3.2.2 Giải pháp người Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Chất lượng nguồn nhân lực yếu tố định thành công doanh nghiệp nào, đặc biệt doanh nghiệp lĩnh vực tài Phát triển nguồn nhân lực trong lĩnh vực hoạt động bancassurance cần tập trung vào nhóm: cán quản lý, nghiệp vụ, nhóm bán hàng trực tiếp đại lý - Lựa chọn người vấn đề quan trọng nguồn nhân lực doanh nghiệp bảo hiểm Với nhóm cán chuyên phụ trách bancassurance, VPBank thu hút nhân có kinh nghiệm, trình độ kỹ chun môn cao nhằm đáp ứng nhu cầu công việc Cùng với việc tuyển dụng lao động có kinh nghiệm, VPBank cần có kế hoạch đào tạo đội ngũ cán trẻ, kế cận nhằm đáp ứng nhu cầu mở rộng, tăng cường lao động bắt kịp xu thị trường Với nhóm nhân lực trực tiếp kinh doanh nhân viên kinh doanh đại lý cần có tuyển chọn kỹ có tiêu chuẩn lựa chọn định trình độ, tuổi, chuyên mơn, kỹ năng, ngoại hình, Đối với nhân viên ngân hàng nên tập trung vào nhân viên tín dụng, nhân viên dịch vụ khách hàng, nơi phận trực tiếp giao dịch với khách hàng - Song song, ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm cần phải xây dựng chiến lược đào tạo phát triển người Cán bán hàng người kết nối khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm Nhận thấy tầm ảnh hưởng nhân viên bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải xây dựng cho chiến lược mang nét riêng cho doanh nghiệp tạo khác biệt với doanh nghiệp bảo hiểm khác 3.2.3 Giải pháp sản phẩm cơng nghệ Đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm Ngày nay, môi trường cạnh tranh ngày gia tăng, sản phẩm khơng có khác biệt so với ngân hàng khác dẫn đến làm giảm lợi cạnh tranh Do đó, ngân hàng cần kết hợp với DNBH cần có kế hoạch chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với chiến lược kế hoạch kinh doanh ngân hàng, đồng thời đảm bảo yếu tố khác biệt để cạnh tranh tạo điểm nhấn cho ngân hàng thị trường bancassurance Các yếu tố cần cân nhắc phát triển sản phẩm là: thỏa thuận sản phẩm phân phối, sản phẩm thiết kế riêng cho ngân hàng đồng thương hiệu, sản phẩm phân phối quầy ngân hàng phí bảo hiểm phù hợp Sản phẩm xây dựng dựa nhu cầu khách hàng định hướng ngân hàng Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ Công nghệ thời đại ngày đóng vai trị vơ quan trọng Để tăng tính hiệu việc bán hàng, cần xây dựng hệ thống bán hàng theo nhu cầu việc thu thập xác thơng tin khách hàng, phân tích liệu, lượng hóa nhu cầu đề xuất giải pháp (bảng phân tích nhu cầu tài chính) Hệ thống giúp giảm thiểu thời gian tăng hiệu suất bán hàng, giúp toàn quy trình hoạt động kinh doanh vận hành trơn tru thuận lợi Đồng thời cần xây dựng hệ thống thông tin kịp thời đầy đủ, cung cấp thơng tin cách nhanh chóng, xác, đảm bảo bí mật an tồn thơng tin cho DNBH, ngân hàng khách hàng Chu trình trải nghiệm bảo hiểm khách hàng thường bắt đầu với giai đoạn tìm hiểu, thu hút, tiếp xúc, giao kết hợp đồng bảo hiểm, trải nghiệm dịch vụ giải quyền lợi đáo hạn hợp đồng Khi bắt đầu hành trình tham gia bảo hiểm, người dùng tìm kiếm thơng tin cơng ty bảo hiểm sản phẩm trang web thức cơng ty cơng cụ tìm kiếm Google, Facebook, Thiết kế blog thức cơng ty với viết chứa thơng tin hữu ích nuôi dạy con, cải thiện mối quan hệ, chăm sóc sức khỏe, hoạch định tài giúp khách hàng tiềm tiếp cận cập nhật kiến thức bảo hiểm trình bày theo cách dễ hiểu Công cụ chatbot tư vấn bảo hiểm cơng cụ hỗ trợ khác giúp khách hàng có nhu cầu đặt lịch hẹn với chuyên viên tư vấn tài đáp ứng thói quen chủ động việc tìm kiếm thơng tin tìm kiếm tư vấn viên người dùng Internet hệ Đối tượng mua bảo hiểm ngày trẻ hóa Cơng nghệ đối tượng sử dụng nhiều, khách hàng trẻ khu vực thành thị.Không xem công nghệ tiện ích mà cịn có ý nghĩa thay đổi nhận diện hình ảnh bảo hiểm cũ kỹ mắt người tiêu dùng Tại AIA Việt Nam, đầu não cơng ty tịa tháp hai cao ốc văn phịng đắc địa Saigon Center trơng giống văn phịng cơng ty startup thung lũng Silicon công ty bảo hiểm Không gian làm việc mở, phong cách tối giản, gồm có bàn, ghế, máy tính, thêm xanh, giảm lượng giấy tờ 3.2.4 Giải pháp marketing Thời đại công nghệ số ngày phát triển mạnh mẽ, công nghệ tạo nhiều phương thức giúp công ty bảo hiểm tạo sắc riêng môi trường Ngành bảo hiểm chuyển từ mơ hình thiếu kết nối với khách hàng sang mơ hình tạo thay đổi hành vi khách hàng Các công ty bảo hiểm, doanh nghiệp tránh khỏi sức ảnh hưởng rộng khắp truyền thông mạng xã hội hoạt động marketing đại AIA công ty kỳ cựu việc sử dụng mạng xã hội để marketing Twitter, Linkedln, Facebook, Google, Youtube Ngoài ra, AIA thêm nhân tố khác chiến lược marketing tổng hợp trang mạng xã hội, việc mời David Beckham làm đại sứ thương hiệu toàn cầu cho AIA Đội ngũ đại lý nhân tố quan trọng thay đổi tương lai gần Khơng thay đối thoại với đại lý thấu hiểu, đáng tin cậy có kinh nghiệm Mọi nhân viên doanh nghiệp bảo hiểm có cơng việc ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng Từ nhân viên bảo vệ, lễ tân, nhân viên thiết kế mẫu quảng cáo, đặt in tài liệu doanh nghiệp điều khoản hợp đồng, đến nhân viên chịu trách nhiệm hầu hết khiếu nại phức tạp có ảnh hưởng đến ấn tượng khách hàng doanh nghiệp Do vậy, tất người doanh nghiệp bảo hiểm có vai trị tiếp thị, tuyên truyền quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, họ đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm để lại ấn tượng cho khách hàng doanh nghiệp bảo hiểm Muốn có thêm khách hàng trì lượng khách hàng cũ doanh nghiệp bảo hiểm phải nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm thời gian thủ tục giải khiếu nại, bồi thường tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ nhân viên bảo hiểm Bên cạnh đó, doanh nghiệp bảo hiểm cần đơn giản hóa thủ tục chứng từ ký kết hợp đồng nhiên phải đảm bảo tính xác chặt chẽ hợp đồng bảo hiểm 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị quan quản lý Nhà nước Bancassurance xu hướng tất yếu, kênh phát triển nhanh hầu hết thị trường châu Á Tại Việt Nam, bancassurance phát triển 10 năm chưa có mơ hình phân phối thực bật Nhà Nước cần quan tâm hoàn thiện hệ thống pháp luật sách kinh tế vĩ mơ nhằm thúc đẩy doanh nghiệp mở rộng kinh doanh, hành lang pháp lý ổn định minh bạch để doanh nghiệp bảo hiểm có khả cạnh tranh nước quốc tế Vì mục tiêu chung phát triển toàn diện thị trường bảo hiểm an toàn, bền vững, hiệu quả, đáp ứng nhu cầu đa dạng Nhà nước cần tập trung vào vấn đề: - Tiếp tục hồn thiện khn khổ pháp lý bancassurance, Bộ Tài cần nghiên cứu ban hành Thơng tư hướng dẫn triển khai hoạt động đại lý bảo hiểm Tổ chức tín dụng cho DNBH nói chung, bao gồm phi nhân thọ, nhân thọ bảo hiểm sức khỏe; xem xét quy định Luật kinh doanh bảo hiểm Nghị định hướng dẫn thi hành để sửa đổi, bổ sung thêm quy định kênh phân phối bancassurance cho phù hợp tình hình thị trường - Từng bước nâng cao, đầu tư phát triển sở vật chất hạ tầng xã hội để tăng khả phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động ngành bảo hiểm ngân hàng nói riêng Ví dụ trang thiết bị đại, mạng lưới công nghệ thông tin, dịch vụ internet, viễn thông cần thiết cho việc thực bancassurance nhằm đáp ứng với nhu cầu thực tế - Nên có thêm sách ưu đãi cho doanh nghiệp bảo hiểm để doanh nghiệp có khả cạnh tranh với ngân hàng lãi suất, thị trường chứng khoán đầu tư, - Tăng cường tuyên truyền nội dung mang ý nghĩa thiết thực sống gắn liền với bảo hiểm, tạo hình ảnh bảo hiểm quen thuộc có giá trị nhân văn người dân, giúp người dân có cách nhìn khác bảo hiểm 3.3.2 Kiến nghị ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng - DNBH cần tạo niềm tin với đối tác hệ thống phân phối bancassurance Một nguyên nhân khiến cho kênh phân phối bancassurance chưa đạt kết cao phía ngân hàng Một số ngân hàng chưa thực tin tưởng vào thành công kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng cho khơng phải cơng việc ngân hàng mà việc riêng doanh nghiệp bảo hiểm Vì vậy, cần nâng cao nhận thức cho cán quản lý nhân viên trực tiếp hoạt động bancassurance Cán quản lý nhân viên thực phải nhìn nhận hoạt động bancassurance mở rộng đa dạng hóa tự nhiên dịch vụ cung cấp, thấy lợi ích tầm quan trọng kênh phân phối - Chia sẻ sở liệu khách hàng, thực cam kết từ lãnh đạo hai bên Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, lợi ích to lớn mà bancassurance mang lại khả tiếp cận sở liệu khách hàng ngân hàng Tuy nhiên ngân hàng cho việc bán bảo hiểm qua ngân hàng việc riêng doanh nghiệp bảo hiểm nên số ngân hàng bảo mật sở liệu khách hàng mình, gây khó khăn việc khai thác khách hàng hoạt động bancassurance Vì vậy, phải có kết nối từ lãnh đạo hai bên, cần quy định cách thức hoạt động cách rõ ràng, giải thích đầy đủ thỏa thuận hình thức văn - Đào tạo kiến thức bảo hiểm cho cán ngân hàng Ngân hàng VPBank doanh nghiệp bảo hiểm cần phối hợp với để xây dựng chương trình đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho cán bán sản phẩm bảo hiểm Bên cạnh đó, thường xuyên thực công tác kiểm tra, đào tạo nâng cao, đào tạo lại nghiệp vụ cho cán trực tiếp phân phối sản phẩm bảo hiểm Đào tạo chuyên sâu cho số cán chủ chốt chọn lọc, cán cốt cán chọn lọc từ đơn vị bán chịu trách nhiệm đơn vị phụ trách Xây dựng chương trình bán hàng đặc biệt chuyên phục vụ cho số đối tượng khách hàng đặc thù, khách hàng doanh nghiệp, khách hàng ưu tiên Priority để gia tăng thêm nguồn thu cho ngân hàng Với lợi thương hiệu, mạng lưới hoạt động, số lượng khách hàng lớn đa dạng, VPBank cần phối hợp với DNBH nghiên cứu thêm sản phẩm phù hợp với phân khúc khách hàng khác Đối với bảo hiểm nhân thọ cần bổ sung thêm dòng sản phẩm đầu tư dài hạn (liên kết đơn vị), dòng sản phẩm tiết kiệm giáo dục, dịng sản phẩm hưu trí Kết hợp với AIA Việt Nam bổ sung thêm dòng sản phẩm đặc biệt dành riêng cho khách hàng cao cấp ưu đãi đặc biệt kèm Đối với bảo hiểm phi nhân thọ, bổ sung thêm dòng sản phẩm chuyên sức khỏe cao cấp toàn diện, trọng sản phẩm bảo hiểm tín dụng cá nhân dành riêng cho khách hàng VPBank KẾT LUẬN CHƯƠNG Phát triển bancassurance hoạt động mang nguồn thu phí dịch vụ cho ngân hàng bên cạnh sản phẩm tài khác Chương đưa giải pháp phát triển dịch vụ bancassurance VPBank, đồng thời kiến nghị đến quan quản lý nhằm phát triển kênh bancassurance ổn định minh bạch Dựa sở xem xét tình hình tổng quan dịch vụ bancassurance chương 1, nhìn nhận thực trạng phát triển VPBank giai đoạn 2016 - 2019 chương 2, luận văn đề xuất định hướng giải pháp phát triển bancassurance thuộc ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng Các giải pháp cần đặc biệt trọng thực gồm: (i) tạo niềm tin với đối tác, (ii) Chia sẻ sở liệu khách hàng, (iii) Đào tạo kiến thức bảo hiểm cho cán ngân hàng KẾT LUẬN CHUNG Sau 20 năm hoạt động phát triển, với phát triển kinh tế, mơi trường pháp lý ngày hồn thiện, thị trường bảo hiểm thời gian qua có bước phát triển mạnh mẽ, đem đến nhiều đóng góp tích cực cho phát triển chung kinh tế, mang lại ý nghĩa thiết thực cho toàn xã hội Đề tài tập trung nghiên cứu vấn đề phát triển dịch vụ bancassurance ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng Thơng qua việc hệ thống hóa số vấn đề lý luận liên quan đến dịch vụ bancassurance, từ lịch sử hình thành phát triển bancassurance đến việc quan sát kinh nghiệm việc phát triển dịch vụ bancassurance số ngân hàng giới Việt Nam, dựa tiêu đánh giá nhân tố ảnh hưởng đến phát triển dịch vụ bancassurance để qua tìm nguyên nhân tồn cho VPBank thời gian qua Dựa phân tích tình hình phát triển dịch vụ bancassurance ngân hàng TMCP Việt Nam giai đoạn 2016-2019 tiêu chí: hoa hồng doanh thu phí dịch vụ, số lượng sản phẩm phân phối, mạng lưới hoạt động, số lượng nhân cho thấy trọng đầu tư tiềm phát triển dịch vụ bancassurance tăng tốc theo xu hướng thị trường Những phân tích cho thấy ưu điểm mà VPBank đạt hạn chế mà VPBank cần khắc phục, nguyên nhân hạn chế để VPBank phát triển tốt dịch vụ bancassurance mảng dịch vụ tài ngân hàng Trên sở đó, tác giả đề xuất giải pháp phát triển dịch vụ bancassurance VPBank tổ chức, người, marketing, sản phẩm cơng nghệ Bên cạnh cần có kết hợp tồn diện chủ thể: ngân hàng - doanh nghiệp bảo hiểm - Chính Phủ để phát triển dịch vụ bancassurance ngày chất lượng tương xứng với nguồn lực thị trường tài Việt Nam Tuy nhiên hạn chế việc thu thập số liệu nên đề tài chưa thực so sánh tiêu thị phần, doanh thu mảng đóng góp (nhân thọ, phi nhân thọ, sức khỏe) dịch vụ bancassurance ngân hàng TMCP Việt Nam Tác giả hiểu nội dung cịn nhiều điểm cần hồn thiện trọng hơn, điểm thiếu sót đề tài cần khắc phục nghiên cứu sau đối tác chiến lược 15 năm đánh dấu bước ngoặt phát triển kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng, truy cập ngày 25 tháng 07 năm 2020 từ http s://www vib com.vn/wps/portal/about/tintuc/newslist/chitiet/! ut/p/z0/fcxND4IwDAbgX8Ox2UhQuSIa8StcdRdTcYHK7 ETG1H_v0LuXN23z9BVKHIRi9FSjI8town5U09M2TfO4LOWuLPa pzJbzRZEkq7XMZ2Ij1H8QGujadSoTqrLs9MuJg6czeP1NjmSPwPrZ R3 I8_KYbmTiS98dw0ewIDXj SDhhv4AOukaFBrqEbbAV Ow_jYvqE NxjUWQwyBXCyBwwqqhjSDGW08GUvEvVXHD7fJqOk!/ 20 VIB (2020), Báo cáo thường niên, truy cập ngày 25 tháng 07 năm 2020 từ https://www.vib.com.vn/wps/portal/vn/nha-dau-tu/bao-caothuong-nien 21 VPBank (2020), VPBank “lọf top 100 ngân hàng bán lẻ châu Ả - Thái Bình Dương, truy cập ngày 25 tháng 07 năm 2020 từ https://tuyendung.vpbank.com.vn/tin-tuc/tin-tuc-noi-bo/vpbank-lot- top100-ngan-hang-ban-le-chau-a-thai-binh-duong.35a5315d/vi 22 WTO (1994), Hiệp định chung số 203/WTO/VB thương mại Dịch vụ - GATS Tiếng Anh 23 Bente and Ghilimei (2008), Bancassurance Concept from the Perspective of Montenegrin Market, Tuzla, Bosnia and Herzegovina 24 Zurich (2007), Bancassurance: emerging trends, opportunities and challenges, Zurich, Switzerland ... Thương mại cổ phần Sài Gịn TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh TMCP Thương mại cổ phần VIB Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc Tế Việt Nam Vietcombank Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam VPBank... pháp phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 3.1 Định hướng phát triển dịch vụ bancasurance ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng 3.2 Giải pháp phát triển. .. pháp phát triển chương CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM QUA NGÂN HÀNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG 3.1 Định hướng phát triển dịch vụ bancassurance ngân hàng TMCP Việt Nam