0989 phát triển dịch vụ bancassurance tại NHTM CP bưu điện liên việt chi nhánh thăng long luận văn thạc sỹ kinh tế

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG ĐINH THỊ HUYỀN TRANG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHÀN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT - CHI NHÁNH THĂNG LONG LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2019 NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG ĐINH THỊ HUYỀN TRANG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHÀN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT - CHI NHÁNH THĂNG LONG Chuyên ngành: T i ch ín h - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS ĐÀM VĂN HUỆ HÀ NỘI - 2019 i LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn thực hướng dẫn khoa học PGS.TS Đàm Văn Huệ Những đánh giá phân tích nêu luận văn hồn tồn mang tính nghiên cứu khoa học Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực, tài liệu có nguồn trích dẫn rõ ràng Tơi hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Hà Nội, ngày 25 tháng 03 năm 2019 Người thực h iện Đ in h T hị Huyền Tran g MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i DANH MỤC VIẾT TẮT ii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH .iii MỞ ĐẦU CHƯƠNG T ỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ BANCASSURANCE 1.1 TỔNG QUAN VỀ DỊCH VỤ BANCASSURANCE .5 1.1.1 Khái niệm dịch vụ Bancassurance 1.1.2 Các hình thức Bancassurance 1.1.3 Các sản phẩm Bancassurance 1.1.4 Các mơ hình Bancassurance 12 1.1.5 Lợi ích Bancassurance 14 1.2 NỘI DUNG CỦA PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE .17 1.2.1 Khái niệm phát triển dịch vụ Bancassurance .17 1.2.2 Nội dung phát triển dịch vụ Bancassurance 18 1.2.3 Các tiêu đánh giá phát triển dịch vụ Bancassurance .19 1.2.4 Các nhân tố ảnh huởng đến dịch vụ Bancassurance 23 1.3 KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI MỘT SỐ NƯỚC TRÊN THẾ GIỚI VÀ VIỆT NAM 30 1.3.1 Hoạt động Bancassurance giới 30 1.3.2 Hoạt động Bancassurance Việt Nam .31 KẾT LUẬN CHƯƠNG 33 CHƯƠNG 34 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE 34 TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI C Ổ PHẦN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT CHI NHÁNH THĂNG LONG 34 2.1 TỔNG QUAN VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT - CHI NHÁNH THĂNG LONG 34 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển Chi nhánh Thăng Long 34 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn cấu tổ chức Chi nhánh Thăng Long 36 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh Chi nhánh Thăng Long 38 2.2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT - CHI NHÁNH THĂNG LONG .41 2.2.1 Hình thức, mối quan hệ bên quy trình triển khai Bancassurance Chi nhánh Thăng Long 41 2.2.2 Số lượng sản phẩm Bancassurance Chi nhánh Thăng Long 46 2.2.3 Số lượng công ty bảo hiểm hợp tác Chi nhánh Thăng Long 51 2.2.4 Hoa hồng phí bảo hiểm Chi nhánh Thăng Long 52 2.2.5 Số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác Chi nhánh Thăng Long " 57 2.2.6 Nghiên cứu đánh giá khách hàng dịch vụ Bancassurance Chi nhánh Thăng Long 58 2.3 ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT - CHI NHÁNH THĂNG LONG 2.3.1 Đánh giá kết đạt 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 63 KẾT LUẬN CHƯƠNG 63 CHƯƠNG 64 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE 68 69 69 TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI C Ổ PHẦN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT CHI NHÁNH THĂNG LONG 69 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT - CHI NHÁNH THĂNG LONG 69 3.1.1 Dự báo nhu cầu bảo hiểm qua ngân hàng 69 3.1.2 Định hướng phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân hàng Thương mại cổ phần Bưu Điện Liên Việt - Chi nhánh Thăng Long 71 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSRANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT - CHI NHÁNH THĂNG LONG .74 ii 3.2.1 Tiến hành lựa chọnDANH sản phẩm bảo VIẾT hiểm phù hợp, thực bán chéo MỤC TẮT sản phẩm ngân hàng sản phẩm công ty bảo hiểm .74 3.2.2 Tăng cường củng cố mối liên kết Ngân hàng Thương mại cổ phần Bưu Điện Liên Việt - Chi nhánh Thăng Long công ty bảo hiểm dịch Viết tắtvụ Bancassurance 76 Nguyên nghĩa 3.2.3 Đào tạo, bồi dưỡng kiến thức bảo hiểm cho cán tham Bancassurance Liên kết bảo hiểm - ngân hàng gia hoạt động Bancassurance 77 3.2.4 Đẩy mạnh công tác marketing dịchBưu vụ, Điện tăng cường tiếp thị khách hàn g LienVietPostBank Ngân hàng thương mại cổ phần Liên Việt 79 NHTM Ngânsách hàng mại 3.2.5 Chính đãithương ngộ vơi cán nhân viên Chi nhánh 80 3.2.6 CảiThương thiện dịch TMCP mạivụ cổkhách phần hàng .81 3.3 KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE 82 3.3.1 Kiến nghị với Ban lãnh đạo ngân hàng 82 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Nhà nước Việt Nam .84 KẾT LUẬN CHƯƠNG 85 KẾT LUẬN 86 TÀI LIỆU THAM KHẢO 88 iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH Bảng 2-1: Kết hoạt động kinh doanh Chi nhánhThăng Long 38 Bảng 2-2: Hoa hồng phí bảo hiểm Chi nhánh Thăng Long 52 Bảng 2-3: Hoa hồng phí bảo hiểm theo sản phẩm 53 Bảng 2-4: Hoa hồng phí bảo hiểm theo đối tác liên kết 55 Bảng 2-5: Số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác Chi nhánh Thăng Long 57 Bảng 2-6: Bảng câu hỏi vấn .58 Hình 2-1: Cơ cấu tổ chức Chi nhánh Thăng Long 37 Hình 2-2: Hình thức thỏa thuận phân phối 42 Hình 2-3: Mối quan hệ chi nhánh, công ty bảo hiểm khách hàng 42 Hình 2-4: Quy trình triển khai sản phẩm bảo hiểm Dai - ichi 44 Hình 2-5: Quy trình triển khai sản phẩm bảo hiểm PTI, PJICO 45 Hình 2-6: Kết khai thác Bancassurance Chi nhánh Thăng Long 57 MỞ ĐẦU T in h cấp th iết đề tà i Tại hầu hết quốc gia, công ty bảo hiểm bên cạnh việc cung cấp sản phẩm thị truờng thông qua kênh phân phối truyền thống chiếm tỷ trọng lớn xây dựng chiến luợc đa dạng hóa kênh phân phối, giảm áp lực bị ảnh huởng từ kênh phân phối nhất, từ tăng thêm lợi nhuận giảm thiểu rủi ro kinh doanh Do vậy, công ty bảo hiểm tìm đến ngân hàng thuơng mại với mục đích mở rộng thêm kênh phân phối khác ngồi hệ thống đại lý Trong đó, để giảm thiểu sức ép cạnh tranh, trì tồn phát triển, đòi hỏi ngân hàng thuơng mại phải nâng cao chất luợng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm nhằm thu hút khách hàng Đó lý mà việc ngân hàng tham gia kinh doanh sản phẩm bảo hiểm lên nhu xu tất yếu Trên thực tế, hoạt động kinh doanh bảo hiểm liên kết ngân hàng công ty bảo hiểm (Bancassurance) hoạt động kinh doanh góp phần đa dạng hóa dịch vụ, có nhiều tiềm phát triển, lợi thị truờng, mở hội tăng doanh thu nhằm đạt đuợc mục tiêu tăng truởng Chính Phủ đặt cho cơng ty bảo hiểm nhu ngân hàng Trên sở nhận thức đuợc tầm quan trọng, tính hấp dẫn cần thiết việc triển khai hoạt động hợp tác ngân hàng công ty bảo hiểm, Chi nhánh Thăng Long - Ngân hàng TMCP Buu Điện xác định Bacncasurance sản phẩm góp phần đa dạng hóa dịch vụ, cải thiện nguồn thu cho ngân hàng Mặc dù đạt đuợc số kết định nhung trình triển khai thực nhiều bất cập, hạn chế, đòi hỏi phải nghiên cứu Do đó, tơi lựa chọn đề tài “Phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân hàng thương mại cổ phần Bưu Điện Liên Việt 74 toàn diện, ) sản phẩm tiềm (bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm nhà, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm tiền gửi, ) (5) hạch toán - kế toán Hạch toán hoa hồng vào thu nhập chi nhánh theo định kỳ tháng quán triệt việc hạch toán hoa hồng bảo hiểm sản phẩm Chi nhánh bán, giới thiệu (6) thông tin thị trường marketing - Chủ động thu thập thông tin thị trường, phản ánh đến phận đầu mối Bancassurance Chi nhánh Trên sở chương trình marketing hội sở tổ chức, chủ động quảng bá sản phẩm mới, sản phẩm mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận cho Chi nhánh công ty bảo hiểm đối tác (7) Về nhân lực, đào tạo - Duy trì cán đầu mối sản phẩm Chi nhánh; - Tạo điều kiện cho cán tham gia chương trình động lực, chương trình đào tạo hội sở chính, cơng ty bảo hiểm tổ chức, chủ động đề xuất nhu cầu đào tạo với hội sở 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSRANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT CHI NHÁNH THĂNG LONG 3.2.1 Tiến hành lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp, thực bán chéo sản p hẩm n gân h àng sản p hẩm công ty bảo hiểm Cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ: tiếp tục củng cố phát triển mạnh sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân, sản phẩm ngân hàng điện tử nhằm nâng cao sức cạnh tranh góp phần hướng đến mục tiêu chung ngân hàng trở thành ngân hàng hàng hàng đầu chất lượng dịch vụ Phát triển sản phẩm bảo hiểm đơn giản, có kết hợp hiệu với 75 sản phẩm ngân hàng, thích hợp cho cán nhân viên Chi nhánh tư vấn Có sản phẩm bảo hiểm nhân thọ phi nhân thọ Chọn lựa sản phẩm tập trung hướng tới phân khúc khách hàng cá nhân, chủ yếu độ tuổi 25, khách hàng trung lưu quan tâm đến kinh tế ngày phát triển nên tầng lớp đông đảo xã hội, nhóm khách hàng mà Chi nhánh hướng đến cho dịch vụ ngân hàng bảo hiểm Tuy nhiên không quên phân khúc khách hàng doanh nghiêp vừa nhỏ Khách hàng doanh nghiệp giao dịch Chi nhánh chủ yếu doanh nghiệp họat động kinh doanh lĩnh vực xây dựng lắp đặt xuất nhập hàng hóa Hai lĩnh vực tiềm ẩn nhiều rủi ro trình hoạt động, nên để phịng ngừa rủi ro cho khách hàng Chi nhánh việc cho vay sản phẩm tương ứng dành cho khách hàng doanh nghiệp Chi nhánh triển khai bán chéo thêm sản phẩm bảo hiểm sau: (1) Đối với sản phẩm vay cầm cố chứng từ nhập doanh nghiệp: Sản phẩm bảo hiểm cung cấp Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu; Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa (2) Đối với sản phẩm cho vay hàng tồn kho khoản phải thu doanh nghiệp: Sản phẩm bảo hiểm cung cấp bảo hiểm rủi ro tài sản (3) Đối với sản phẩm cho vay tài cho dự án đầu tư trung dài hạn doanh nghiệp: Sản phẩm bảo hiểm cung cấp bảo hiểm xây dựng lắp đặt; Bảo hiểm đóng tàu Hơn nữa, để phát triển danh mục sản phẩm đa dạng, phù hợp dành riêng cho khách hàng cá nhân cụ thể khách hàng có giao dịch gửi tiền, giao dịch mở thẻ tốn Chi nhánh, Chi nhánh bổ sung vào danh sách sản phẩm bảo hiểm để bán chéo là: 76 (1) Sản phẩm bảo hiểm cung cấp bảo hiểm rút tiền máy ATM: Sẽ bảo hiểm chủ thẻ bị cướp/giật tiền ATM; (2) Bảo hiểm hành lý, tư trang chuyến cá nhân: Áp dụng với khách hàng dùng thẻ ATM tốn tồn vé hành khách chuyến cá nhân, bảo hiểm vật dụng cá nhân bị cắp chuyến đi; (3) Bảo hiểm tai nạn du lịch, 3.2.2 Tăn g cườn g củn g cố mố i liên kết Ngân h àn g T h ươn g mạ i cổ p h ần Bưu Điện L iên Việt - C h i nh án h T hăng Long công ty bảo hiểm dịch vụ Bancassurance Cần có hợp tác chặt chẽ, phối hợp ăn khớp nhịp nhàng Chi nhánh với công ty bảo hiểm Đây yếu tố then chốt có ý nghĩa tiên Trong q trình giải cơng việc với tinh thần đồn kết nội cao, phục vụ khách hàng với thái độ chu đáo, nhiệt tình để thực tốt triết lý kinh doanh ngân hàng Tăng cường củng cố mối liên kết Chi nhánh công ty bảo hiểm giải pháp cần quan tâm hàng đầu cần xúc tiến xúc tiến liên tục Kinh nghiệm phát triển ngân hàng, tập đoàn tài bảo hiểm giới cho thấy mối liên kết yếu tố định thành công dịch vụ Bancassurance Giải pháp tăng cường củng cố mối liên kết ngân hàng công ty bảo hiểm cần tập trung vào vấn đề sau: - Xây dựng mơ hình kết nối ngân hàng với công ty bảo hiểm nhằm hỗ trợ đôn đốc giám sát hoạt động Bancassurance Chi nhánh - Vận hành linh hoạt mơ hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết công ty bảo hiểm với Chi nhánh việc thúc đẩy bán hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi khách hàng ngân hàng khách hàng tham gia bảo hiểm 77 - Mơ hình liên kết kết nối ngân hàng công ty bảo hiểm phải đảm bảo đạo xuyên suốt việc thực kế hoạch khai thác đảm bảo chất luợng dịch vụ - Tăng cuờng số luợng chuyên gia tu vấn bảo hiểm để hỗ trợ cán nhân viên chi nhánh đảm bảo tăng suất lao động - Chi nhánh cần phải quán triệt tinh thần tích cực, chủ động việc chia sẻ sở liệu khách hàng, cung cấp thông tin cho công ty bảo hiểm để đua chiến luợc, dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn, khơng mà cịn giúp ngân hàng có hội đẩy mạnh khai thác nhu cầu khách hàng nhiều Các vấn đề cần luu ý giải pháp quan tâm, giám sát trực tiếp ban lãnh đạo chi nhánh thực tốt vấn đề kiểm soát nội công tác bán hàng nhằm đảm bảo tuân thủ kế hoạch đặt làm tốt công việc 3.2.3 Đào tạo, bồ i dưỡng kiến thức bảo h iểm ch o cán th am gia hoạt độn g Bancassurance Nguồn nhân lực điểm yếu hoạt động liên kết ngân hàng - bảo hiểm Chi nhánh Do đó, cần đẩy mạnh cơng tác đào tạo nhân viên ngân hàng việc bán sản phẩm bảo hiểm Chi nhánh Quan hệ hợp tác ngân hàng bảo hiểm luu thơng sản phẩm có đuợc thành công hay không phần lớn nhờ vào đội ngũ nhân viên trực tiếp tiến hành hoạt động luu thông sản phẩm hai bên Do đó, cán nhân viên Chi nhánh cần đuợc đào tạo kỹ luỡng kỹ việc tiếp thị bán sản phẩm dịch vụ bảo hiểm Chi nhánh công ty bảo hiểm cần phối hợp với để xây dựng chuơng trình đào tạo nghiệp vụ bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng bán sản phẩm Bancassurace, tổ chức khóa đào tạo Bancassurance cho cán nhân viên Chi nhánh 78 nhằm chuẩn bị tốt cho việc phân phối sản phẩm Thơng qua khóa học, học viên đuợc cung cấp kiến thức tổng quan bảo hiểm sản phẩm triển khai qua kênh Bancassurance, học hỏi số kinh nghiệm cơng ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế quan hệ với khách hàng, chiến luợc phân phối sản phẩm Marketing, trực tiếp tu vấn bán sản phẩm bảo hiểm, Ngoài ra, phải thuờng xuyên thực công tác kiểm tra, đào tạo nâng cao, đào tạo lại nghiệp vụ cho nhân viên trực tiếp bán bảo hiểm qua kênh ngân hàng Sau đuợc đào tạo lại, lực luợng bán hàng phải có kỹ giỏi hiểu biết tinh thơng từ việc tìm kiếm khách hàng việc ký hợp đồng dựa nhu cầu khách hàng vấn đề phát sinh trình khai thác Vì nhân viên ngân hàng ngồi tu vấn sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng cịn thực nhiều nghiệp vụ ngân hàng khác nên có thời gian để tìm hiểu sâu sâu bảo hiểm ngân hàng thỏa thuận với công ty bảo hiểm để áp dụng hình thức: - Đào tạo thơng qua phần mềm máy tính - Khuyến khích hoạt động theo nhóm: Nhóm truởng cán quản lý ngân hàng chịu trách nhiệm thuờng xuyên đôn đốc, nhắc nhở thành viên nhóm hồn thành tiêu mà công ty bảo hiểm đề Không giống nhu đội ngũ đại lý, cộng tác viên ngân hàng không thuờng xun lên cơng ty bảo hiểm Do đó, thông tin sản phẩm, thông tin phản hồi khách hàng, hay chuơng trình, thuờng họ không nắm rõ dẫn đến việc khai thác không hiệu Nhiệm vụ nhóm truởng phải thuờng xuyên cập nhật thông tin, phải luôn thông báo cho thành viên nhóm thơng tin cần thiết có liên quan, đặc biệt chế độ khen thuởng để họ cố gắng làm việc đạt tiêu khen thuởng Bên cạnh đó, cán quản lý Chi nhánh đối tuợng quan trọng 79 cần phải đào tạo, cấp quản lý có niềm tin hoạt động Bancassurace, thấu hiểu lợi ích mang lại Bancassurace, nhìn nhận cách đắn tâm đưa cam kết song phương mạnh mẽ 3.2.4 Đẩy mạnh công tác marketing dịch vụ, tăng cường tiếp thị khách hàng Trước tiên công tác tuyên truyền quảng cáo chung bảo hiểm nhằm phổ biến kiến thức cho khách hàng Đa số khách hàng có nhận thức khơng đầy đủ, chí cịn sai lệch bảo hiểm Khơng người cịn nhầm lẫn bảo hiểm thương mại với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, nhầm lẫn việc chi trả Nhiều người cho rằng, tham gia bảo hiểm tổn thất bồi thường 100% nên không thoả mãn suy nghĩ họ khơng tin vào bảo hiểm chí cịn chê bai, khơng muốn tham gia bảo hiểm Do đó, việc đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo sâu rộng cho khách hàng yêu cầu thiết mà Ngân hàng công ty bảo hiểm cần hợp sức làm điều Trong điều kiện thị trường cạnh tranh gay gắt nay, ngân hàng kết hợp với cơng ty bảo hiểm nên có chiến lược để phát triển thương hiệu phương tiện thơng tin đại chúng báo chí, phát thanh, truyền hình, phim ảnh, áp phích Ngân hàng cần thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, hướng dẫn nghiệp vụ, qua vừa quảng bá hình ảnh ngân hàng vừa nhận ý kiến phản hồi khách hàng để từ nghiên cứu tìm hướng tương lai Đồng thời, ngân hàng nên có khuyến khích vật chất khách hàng lớn khách hàng thường xuyên mua bảo hiểm, thường xuyên tổ chức chiến dịch bảo hiểm Điều làm cho mối quan hệ khách hàng với ngân hàng ngày tốt đẹp Đặc biệt khách hàng gửi tiền Chi nhánh, Giao dịch 80 viên quầy cần gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm ngân hàng liên quan đến sản phẩm bảo hiểm với lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng phong phú khách hàng Ngoài ra, để thu hút khách hàng cá nhân khác, Chi nhánh cần tổ chức buổi phát tờ rơi, lập quầy quảng cáo địa bàn dân cư nơi Chi nhánh đặt trụ sở để giới thiệu sản phẩm ngân hàng sản phẩm bảo hiểm bán chéo Công tác khách hàng khâu quan trọng chiến lược marketing ngân hàng cơng ty bảo hiểm, góp phần xây dựng hình ảnh tuyên truyền quảng bá sản phẩm ngân hàng cách hiệu Để làm tốt công tác trước hết ngân hàng cần có kế hoạch nghiên cứu thị trường nhằm xác định phận thị trường mục tiêu để bán sản phẩm với nhiều lợi nhất, mặt khác giúp cho ngân hàng hiểu rõ khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình thị trường Muốn có thêm khách hàng trì lượng khách hàng cũ ngân hàng cơng ty bảo hiểm phải nâng cao chất lượng phục vụ, chất lượng sản phẩm mà vào số yếu tố thời gian, thủ tục giải khiếu nại, bồi thường tổn thất, chi trả tiền bảo hiểm, thái độ phục vụ nhân viên, mức độ đảm bảo an toàn cho đối tượng bảo hiểm Bên cạnh đó, cơng ty bảo hiểm cần đơn giản hoá thủ tục chứng từ ký kết hợp đồng nhiên phải đảm bảo tính xác chặt chẽ hợp đồng bảo hiểm 3.2.5 C hình sách đãi n gộ vơi cán n hân viên Ch i n hánh Ngồi sách hoa hồng Chi nhánh cần bổ sung thêm chế độ khen thưởng cán nhân viên Chi nhánh nhằm khuyến khích hoạt động khai thác khách hàng bán sản phẩm dịch vụ, bao gồm: - Phần thưởng mang tính kinh tế 81 - Phần thưởng tinh thần Các sách nên đưa vào chương trình thi đua bán bảo hiểm cho tồn cán nhân viên Chi nhánh như: Trong tháng, cán nhân viên có doanh số bán bảo hiểm 100 triệu đồng ngồi phí hoa hồng hưởng, cán nhân viên biểu dương toàn chi nhánh tặng thưởng trực tiếp triệu đồng, cán nhân viên ký thành công hợp đồng bảo hiểm trị giá từ 25 triệu đồng trở lên cán nhân viên thưởng 400 nghìn đồng, Hơn nữa, cán nhân viên bán bảo hiểm Chi nhánh gặp nhiều khó khăn khai thác Vì vậy, họ khuyến khích đệ trình kiến nghị có tính xây dựng kiến nghị xem xét cách nghiêm chỉnh nhanh chóng, nhân viên cảm thấy hài lịng với cơng việc gắng sức khai thác Kèm thêm lời khuyến khích tham gia vào chương trình kiến nghị nhân viên dạng phần thưởng cho kiến nghị thực để tăng hiệu khai thác 3.2.6 Cả i thiện dịch vụ khách hàn g Dịch vụ chăm sóc khách hàng yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến thành công Bancassurance Dịch vụ sau bán hàng dịch vụ hậu mãi, hỗ trợ khách hàng thơng tin tình trạng hợp đồng bảo hiểm, kịp thời giải đáp thắc mắc, băn khoăn khách hàng, nhằm hạn chế tối đa rủi ro mang lại Dịch vụ khách hàng, đặc biệt dịch vụ sau bán hàng cịn đánh giá qua cơng tác giám định, bồi thường tổn thất trả tiền bảo hiểm Đây thước đo đánh giá chất lượng bảo hiểm dịch vụ Bancassurance Khâu bồi thường, chi trả bảo hiểm khâu khách hàng đặc biệt quan tâm gặp rủi ro, tổn thất Chính sách bồi thường giúp ngân hàng, công ty bảo hiểm giữ chân khách hàng khách hàng xử lý không thỏa đáng 82 Công ty bảo hiểm cần đơn giản hóa thủ tục khâu giám định bồi thường tổn thất chi trả bảo hiểm Công ty bảo hiểm cần kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mở rộng chương trình hậu cho khách hàng: vay tiền ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi sử dụng thẻ ATM, Ngân hàng phát triển mối quan hệ với khách hàng thông qua việc giới thiệu sản phẩm ngân hàng liên quan đến sản phẩm bảo hiểm với lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng phong phú khách hàng, thu hút khởi xướng mối quan hệ với khách hàng thông qua việc gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp sản phẩm bảo hiểm 3.3 KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE 3.3.1 Kiến n ghi với Ban lãn h đạo n gân h n g 3.3.1.1 Đầu tư phát triển ứng dụng công nghệ cho Chi nhánh Ngân hàng cần đầu tư thích đáng vào cơng nghệ thông tin để phục vụ xây dựng, lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng có hệ thống giao dịch trao đổi trực tiếp bảo hiểm ngân hàng nhằm đảm bảo thống phục vụ quản lý nhanh Một hệ thống cần phát triển để theo dõi hội bán hàng hội tạo nhiều có khả theo dõi luồng vào luồng hội Trong trình tiếp cận bán hàng cho khách hàng, nắm bắt xác nhu cầu khách hàng, hiểu tình trạng khách hàng khác quan trọng việc nắm lòng tin khách hàng Làm để nắm bắt nhu cầu đích thực khách hàng? Thu thập đầy đủ thơng tin, liệuvề khách hàng, lưu trữ, khai thác sở liệu khách hàng, hiểu rõ khách hàng phương pháp hiệu Để tăng tính hiệu việc bán hàng trực tiếp ngân hàng, hệ thống điểm bán hàng theo nhu cầu cần phát triển Một hệ thống 83 cần cung cấp để thu thập xác thơng tin khách hàng, phân tích liệu, lượng hố nhu cầu đề xuất giải pháp Nếu hệ thống phát triển để tiến hành đánh giá rủi ro điểm bán hàng, tính phí bảo hiểm miêu tả sản phẩm giúp giảm thiểu thời gian bán hàng tăng tính hiệu tồn quy trình hoạt động kinh doanh Như vậy, Ngân hàng cần xây dựng cho hệ thống thơng tin đồng bộ, hợp lý để thu thập thông tin cách kịp thời đầy đủ, cung cấp thơng tin cách nhanh chóng, xác, đảm bảo bí mật an tồn thơng tin cho doanh nghiệp phía ngân hàng Việc tổ chức tốt hệ thống thơng tin góp phần giúp ngân hàng giảm loại chi phí như: Chi phí nhân cơng, chi phí giao dịch, chi phí quản lý điều hành, chi phí giám sát, Ngồi ra, hệ thống thông tin yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới việc tổ chức tốt mối quan hệ ngân hàng với đối tác có liên quan khách hàng, cơng ty bảo hiểm, nhà môi giới, 3.3.1.2 Chế độ hoa hồng phí Hiện mức phí hoa hồng cơng ty bảo hiểm trả cho ngân hàng thông qua đầu mối hội sở Sau phân bổ cho phịng ban có liên quan Chi nhánh Mức hoa hồng Chi nhánh hưởng trung bình 3%, cán nhân viên Chi nhánh bán trực tiếp 7% Theo khảo sát số cơng ty bảo hiểm mức hoa hồng cho Chun viên bán trực tiếp công ty bảo hiểm 35% - 40% Như vậy, có chênh lệch lớn mức hoa hồng mà cán nhân viên bán trực tiếp Chi nhánh Chuyên viên bán bảo hiểm công ty bảo hiểm Việc dẫn đến cán nhân viên có thái độ chán nản, đối phó, khơng nhiệt tình việc bán bảo hiểm Hơn nữa, để đẩy mạnh hoạt động truyền thông, quảng cáo sản phẩm đến người dân, Chi nhánh cần đầu tư thêm sở vật chất, phương tiện phục vụ, sách đào tạo 84 sách bán hàng, tiếp cận khách hàng mục tiêu để hỗ trợ cho cán nhân viên bán hàng cách thuận lợi Do đó, để khuyến khích việc đẩy mạnh doanh số bán bảo hiểm Chi nhánh nói chung Chi nhánh Thăng Long nói riêng, Chi nhánh kiến nghị Ban lãnh đạo ngân hàng xem xét để tăng tỷ lệ phí hoa hồng cho Chi nhánh từ 3% lên 5% tăng tỷ lệ phí hoa hồng cho cán nhân viên Chi nhánh bán trực tiếp lên tối đa 15% phân bổ theo tỷ lệ hoàn thành tiêu bán bảo hiểm Đồng thời nâng quyền tự chủ cho chi nhánh vấn đề thưởng phạt hoa hồng cho cán nhân viên trường hợp hồn thành khơng hồn thành tiêu bán bảo hiểm với mức khác sau: - Tỷ lệ hoàn thành tiêu bảo hiểm 50%: Mức chia hoa hồng 7% - Tỷ lệ hoàn thành tiêu bảo hiểm từ 50% đến 80%: Mức chia hoa hồng 9% - Tỷ lệ hoàn thành tiêu bảo hiểm từ 80% đến 100%: Mức chia hoa hồng 10% - Tỷ lệ hoàn thành tiêu bảo hiểm từ 100% đến 130%: Mức chia hoa hồng 12% - Tỷ lệ hoàn thành tiêu bảo hiểm 130%: Mức chia hoa hồng 15% 3.3.2 Kiến nghị Ngân hàng Nh nước Việt Nam Bộ tài Ngân hàng nhà nước quan quản lý nhà nước lĩnh vực bảo hiểm ngân hàng, cần tăng cường phối hợp trao đổi thông tin quản lý, giám sát, đồng thời tạo điều kiện tháo gỡ khó khăn vướng mắc nhằm thúc đẩy hoạt động Bancassurance phát triển lành mạnh Cụ thể: Ngân hàng nhà nước cần hỗ trợ, tạo điều kiện cấp phép bổ sung cho Ngân hàng có nhu cầu hoạt động đại lý bảo hiểm chưa cấp pháp 85 theo trình tự, thủ tục đơn giản, thời gian ngắn Ngân hàng nhà nước cần thống chủ trương khuyến khích ngân hàng đẩy mạnh Bancassurance, hướng dẫn phương thức phối hợp với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ việc triển khai đào tạo, phổ cập, cấp chứng đại lý bảo hiểm cho nhân viên ngân hàng, hỗ trợ phần mềm, hệ thống cơng nghệ thơng tin, chi phí Ngân hàng nhà nước Việt Nam nên có thêm sách ưu đãi lãi suất tham gia bảo hiểm qua kênh Bancassurance để kích cầu sử dụng bảo hiểm người dân KẾT LUẬN CHƯƠNG Chương Luận văn nhu cầu bảo hiểm người dân Việt Nam năm tới, từ giúp Chi nhánh có sở để đưa định hướng phát triển dịch vụ Bancassurane phù hợp với nhu cầu chung thị trường Đồng thời chương đưa hệ thống giải pháp để khắc phục hạn chế tồn đọng Chi nhánh Thăng Long 86 KẾT LUẬN Trong trình nghiên cứu đề tài: “PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HANG THƯƠNG MẠI CÔ PHẦN B ƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT - CHI NHÁNH THẰNG LONG”, luận văn làm rõ đuợc vấn đề quan trọng sau: Thứ nhất, luận văn hệ thống hóa lý luận phát triển dịch vụ Bancassurance ngân hàng, hình thức liên kết, mơ hình triển khai, phân tích yếu tố tác động đến việc hình thành phát triển sản phẩm Ngoài ra, luận văn đua tiêu đánh giá phát triển dịch vụ Bancassurance nhu kinh nghiệm phát triển dịch vụ giới, làm học kinh nghiệm cho LienVietPostBank nói chung cho Chi nhánh Thăng Long nói riêng Thứ hai, phân tích thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance Chi nhánh Thăng Long giai đoạn 2016 - 2018 cách đánh giá hệ thống tiêu theo chiều rộng, chiều sâu để đua kết đạt đuợc vấn đề tồn thực trạng phát triển dịch vụ Bancassurance Chi nhánh nguyên nhân tồn Thứ ba, dựa kết đạt đuợc vấn đề tồn tại, luận văn đua giải pháp cụ thể cho Chi nhánh Thăng Long đua kịến nghị cho Ban lãnh đạo ngân hàng việc tạo môi truờng thuận lợi để dịch vụ Bancassurance Chi nhánh phát triển Qua nội dung tìm hiểu luận văn thấy dịch vụ Bancassurance có đóng góp khơng nhỏ vào thành cơng thị truờng bảo hiểm, mà đặc biệt kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Không đem lại lợi ích cho ngân hàng, cơng ty bảo hiểm mà cịn đem lại nhiều lợi ích cho khách hàng cho tồn xã hội Tại Việt Nam nói chung LienVietPostBank nói riêng, dịch vụ Bancassruance có tiềm phát triển 87 cao Tuy nhiên để có hiệu cao địi hỏi phải có đầu tư, nghiên cứu mức từ nhiều phía Đứng trước thị trường bảo hiểm mà cạnh tranh ngày gia tăng với xuất nhiều công ty bảo hiểm Việt Nam công ty bảo hiểm nước ngoài, hứa hẹn thị trường bảo hiểm ngày sôi động, công ty bảo hiểm ngân hàng phải sát cánh nhau, cố gắng phát huy tiềm lực để đứng vững phát triển điều kiện Tận dụng lợi sẵn có khắc phục tồn chìa khóa thành cơng cho hoạt động liên kết ngân hàng - bảo hiểm Chi nhánh Thăng Long thời gian tới Trong trình thực hiện, luận văn chắn khơng tránh khỏi thiếu sót định Tác giả mong nhận góp ý từ Quý Thầy, Cô, bạn đọc bạn bè đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện Trân trọng cảm ơn! 88 89 10 Giáo trình Quản trị Kinh TÀIdoanh LIỆU bảo THAM hiểm, KHẢO NXB Kinh tế quốc dân Luật 11 PGS.,TS Kinh doanh Nguyễn bảo hiểm Thị số: Nhung 24/2000/QH10 Nguyễn Thái 09Liêm tháng 12 (2012), năm 2000 Quốc Bancassurance hội,các cóngân hiệu hàng lực kể thương từ ngày mại01Việt tháng Nam4 nhìn năm từ 2001, góc độ sửa hài đổi, bổ lòng củasung kháchbởi hàng Luật số 61/2010/QH12 ngày 24 tháng 11 năm 2010 QuốcBáo 12 hộicáo sửakết đổi, quảbổhoạt sung động mộtkinh số điều doanhcủa củaLuật Chi Kinh nhánhdoanh Thăngbảo Long hiểm, - Ngân có hiệu lực hàng TMCP kể từBưu ngày Điện 01 tháng Liên Việt 07 năm năm2011 2016 Luật 13 Báo Các cáo kết tổ chức hoạt tín dụng động số kinh 47/2010/QH12 doanh Chingày nhánh 16Thăng tháng Long năm- Ngân 2010 Quốc hàng TMCP hội, Bưu có Điện hiệu lực LiênkểViệt từ ngày năm 2017 01 tháng 01 năm 2011, sửa đổi, bổ sungBáo 14 cáo Luậtkếtsốquả 17 hoạt 2017động QH14 kinh ngày doanh 20 tháng Chi11nhánh năm Thăng 2017 Long Quốc - Ngân hội sửa đổi, hàng TMCP bổ sung Bưu ĐiệnsốLiên điềuViệt củanăm Luật2018 Các tổ chức tín dụng, có hiệu lực kể từ ngàyWeb 15 15 tháng tinbaohiem.vn 01 năm 2018 Thông 16 Web Dai-ichi-life.com.vn tư liên tịch hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm tổ chức tín dụng,Webbaohiem.net 17 chi nhánh ngân hàng nước ngồi cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN 18 Tapchitaichinh.vn ngày 02/07/2014 văn sửa đổi bổ sung 19 Mof.gov.vn Nghị 20 Web định Lienvietpostbank.com.vn 23/2018/NĐ-CP quy định bảo hiểm cháy, nổ bắt buộc ngày 23 tháng 21 LIMRA, 02 năm 2004 2018 Bank Life Insurance Sales Study November 2004 Nghị 22 LIMRA, định2005 103/2008/NĐ-CP Buying Life Insurance quy địnhThrough Về Banks bảo hiểm II October bắt buộc 2005 trách nhiệm dân chủ xe giới ngày 16 tháng 09 năm 2008, sửa đổi, bổ sung Nghị định số 214 2013 NĐ-CP ngày 20 tháng 12 năm 2013 Nguyễn Văn Định (2010), Giáo trình Bảo hiểm, NXB Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, Việt Nam Phan Thị Thu Hà (2013), Giáo trình Ngân hàng Thương mại, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội, Việt Nam PGS.TS Trần Huy Hồng (2008), Vận dụng mơ hình Bancassurance vào thị trường bảo hiểm Việt Nam, Tạp chí phát triển kinh tế số 213/2008 Giáo trình Kinh tế bảo hiểm,, NXB Kinh tế quốc dân ... Bưu Điện Liên Việt - Chi nhánh Thăng Long Chương 3: Giải pháp phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân hàng thương mại cổ phần Bưu Điện Liên Việt - Chi nhánh Thăng Long 5 CHƯƠNG T ỔNG QUAN VỀ DỊCH... trạng phát triển dịch vụ Bancassurance Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt - Chi nhánh Thăng Long chương 34 CHƯƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN BƯU ĐIỆN... GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE 68 69 69 TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI C Ổ PHẦN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT CHI NHÁNH THĂNG LONG 69 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSURANCE TẠI NGÂN