CHI NHÁNH THĂNG LONG
3.1.1. Dự báo n h u cầu bảo h iểm qua n gân h àn g
Theo báo cáo của khối sản phẩm - Hội sở chính về định hướng phát triển dịch vụ Bancassurance đã đưa ra những phân tích về xu hướng nhu cầu bảo hiểm qua ngân hàng tại Việt Nam như sau:
“Về dân số và nhu cầu đào tạo: Hiện nay dân số Việt Nam là khoảng 97 triệu người - đứng hàng thứ 14 trên thế giới, với mức tăng hàng năm khoảng 1 triệu người. Điểm đáng chú ý, Việt Nam có cơ cấu dân số trẻ với 63 triệu người trong độ tuổi lao động, chiếm hơn 65% tổng dân số; tuổi thọ trung bình không ngừng được cải thiện (từ 50 tuổi trong những năm 1960 tăng lên 76 tuổi vào năm 2018). Với dân số trẻ cùng với truyền thống hiếu học cộng với yêu cầu rất lớn về nguồn nhân lực có trình độ cao sau khi Việt Nam hội nhập vào kinh tế thế giới, dẫn đến nhu cầu đào tạo của Việt Nam ngày càng cao, đặc biệt là nhu cầu đào tạo chất lượng cao cả ở trong và ngoài nước kéo theo yêu cầu tài chính cho đào tạo ngày càng lớn.
Phát triển kinh tế: Từ khi thực hiện chính sách “đổi mới”, nền kinh tế Việt Nam đã có sự tiến bộ vượt bậc và theo dự đoán Việt Nam tiếp tục đạt được tăng trưởng kinh tế với tốc độ cao trong thời gian tới (dự báo trên 7,2%/năm); đời sống người dân được cải thiện rõ rệt. Theo dự báo của Ngân hàng Thế giới năm 2020 GDP/người sẽ đạt 3.200 USD, và hơn thế nữa, người
Việt Nam có truyền thống tiết kiệm và có mức tiết kiệm/thu nhập vào hàng cao nhất thế giới. Một điều đáng chú ý là sự phát triển kinh tế đã làm cho tầng lớp trung lưu ngày càng đông đảo, tạo ra nhu cầu khá cao về bảo hiểm đặc biệt là bảo hiểm nhân thọ. Người dân Việt Nam tham gia bảo hiểm nhân thọ hiện nay mới chỉ chiếm tỷ trọng là 8% dân số (trong khi ở Nhật Bản tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm nhân thọ là 100%, Thái Lan 80%, Singapore 85%, Malaysia là 75% và ngay tại Indonesia tỷ lệ này cũng trên 15%).
Nhu cầu hoạch định kế hoạch tài chính và độc lập tài chính ngày càng cao hơn. Theo đà phát triển kinh tế - xã hội và sự hình thành gia đình hạt nhân (bố mẹ và con), làm cho nhu cầu hoạch định tài chính và nhu cầu độc lập tài chính ngày càng cao, nhằm tạo lập một cuộc sống ổn định, tự chủ và có mức hưởng thụ cao. Các cá nhân đã quan tâm nhiều hơn đến nguồn tài chính khi nghỉ hưu, hết sức lao động để có thể sống độc lập về tài chính, không phải lệ thuộc hoặc dựa vào con cái, người thân.
Hệ thống bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tế của Việt Nam chưa hoàn thiện. Theo một nghiên cứu của Tổ chức Lao động quốc tế, đến nay mới chỉ có khoảng 15% dân số Việt Nam, chủ yếu thuộc khu vực kinh tế nhà nước và công chức được hưởng chế độ bảo hiểm xã hội của nhà nước. Đáng chú ý, thu nhập từ tiền lương bảo hiểm xã hội ngày càng không đáp ứng nhu cầu cuộc sống ngày càng cao và sự tăng giá tiêu dùng. Thực trạng trên tạo cơ sở cho sự phát triển của các sản phẩm bảo hiểm hưu trí. Trên thực tế, ở Việt Nam đã hình thành một số quỹ bảo hiểm hưu trí tự nguyện, như bảo hiểm hưu trí của nông dân.
Tuy tỷ lệ dân số được bảo vệ bởi bảo hiểm y tế khá khả quan đạt 86% dân số nhưng phạm vi bảo hiểm của bảo hiểm y tế còn khá hẹp, còn có sự phân biệt trong điều trị giữa bệnh nhân hưởng bảo hiểm y tế và bệnh nhân dịch vụ. Tuy nhiên trên thực tế, phần lớn bệnh nhân có bảo hiểm y tế và thuộc
tầng lớp trung lưu trở lên khi khám chữa bệnh đều không sử dụng quyền lợi từ bảo hiểm y tế để được tiếp cận chất lượng dịch vụ y tế cao hơn. Thực trạng này cũng là cơ sở cho sự ra đời của các sản phẩm bảo hiểm y tế, đặc biệt cho tầng lớp có thu nhập từ trung bình trở lên.
Sự phát triển của thị trường tài chính một mặt cho phép nâng cao hiệu quả đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ, đồng thời tạo ra cơ sở cho sự ra đời của các sản phẩm bảo hiểm gắn với đầu tư, tích hợp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với các sản phẩm bảo hiểm tài chính khác như kết hợp sản phẩm bảo hiểm với các sản phẩm tín dụng ngân hàng,.... Bên cạnh đó, sự lên xuống của thị trường chứng khoán trong thời gian qua cho thấy nhu cầu uỷ thác đầu tư cho nhà đầu tư chuyên nghiệp (chẳng hạn như các quỹ đầu tư) ngày càng cấp thiết, tạo tiền đề cho sự phát triển của sản phẩm liên kết đơn vị.
Sự ủng hộ của Nhà nước Việt Nam mạnh mẽ đối với sự phát triển của thị trường thông qua việc tạo môi trường pháp lý, môi trường kinh doanh thuận lợi cho ngành bảo hiểm cũng như thực thi chính sách hội nhập nhằm tiếp thu công nghệ kinh doanh, công nghệ quản lý tiên tiến cho sự phát triển của ngành bảo hiểm.”
Từ những phân tích ở trên một lần nữa có thể kh ng định rằng, nhu cầu về bảo hiểm nhân thọ cũng như phi nhân thọ của người dân Việt Nam có tốc độ gia tăng mạnh mẽ trong những năm tới. Tuy thị trường bảo hiểm tại Việt Nam được đánh giá là thị trường tiềm năng nhưng cũng đi cùng là những thách thức không nhỏ. Để thành công, ngân hàng cũng như các công ty bảo hiểm cần có chiến lược sản phẩm, phân phối và công nghệ phù hợp.
3.1.2. Địn h h ướn g phát triển dịch vụ Bancassurance của Ngâ n h àn gT hương mạ i cổ phần Bưu Điện L iên Việt - C h i nh án h T hăng Lon g T hương mạ i cổ phần Bưu Điện L iên Việt - C h i nh án h T hăng Lon g
Trong bối cảnh tình hình kinh tế xã hội nói chung và quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói riêng ngày càng phát triển, thị trường bảo
hiểm Việt Nam được đánh giá có nhiều tiềm năng. Trong thời gian qua, hoạt động kinh doanh bảo hiểm của Chi nhánh Thăng Long đã đạt được những kết quả nhất định, góp phần gia tăng hình ảnh, thị phần và thương hiệu của hệ thống LienVietPostBank trên thị trường tài chính. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả đạt được, hoạt động kinh doanh bảo hiểm của Chi nhánh Thăng Long vẫn còn một số tồn tại, hạn chế nhất định. Cùng với đó, quy mô tăng trưởng, phát triển và hiệu quả mang lại của hoạt động kinh doanh bảo hiểm của Chi nhánh Thăng Long chưa thực sự xứng tầm với sự tập trung đầu tư các nguồn lực của toàn hệ thống.
Với quan điểm xác định việc phát triển hoạt động kinh doanh bảo hiểm là hoạt động trụ cột thứ 2 sau hoạt động kinh doanh ngân hàng, cần có sự gắn kết sản phẩm bảo hiểm với sản phẩm dịch vụ ngân hàng phù hợp với xu hướng phát triển của mô hình ngân hàng hiện đại, Ban lãnh đạo Ngân hàng đã thống nhất chủ trương tăng cường công tác chỉ đạo trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, nhấn mạnh mục tiêu chiến lược đến năm 2020 và tầm nhìn đến năm 2025 phải gia tăng tối đa tỷ trọng đóng góp của hoạt động kinh doanh bảo hiểm trong tổng thu nhập của toàn hệ thống, và hoạt động kinh doanh bảo hiểm trở thành một trong những nhân tố nòng cốt trong việc nâng cao hình ảnh, thương hiệu, vị thế của LienVietPostBank trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng - bảo hiểm.
Để thực hiện theo định hướng phát triển mà Hội sở chính đề ra, Chi nhánh Thăng Long đã gửi văn bản báo cáo với Hội sở chính về mục tiêu hoạch định nhằm phát triển dịch vụ Bancassurance tại Chi nhánh, tóm lược như sau:
3.1.2.1. Mục tiêu chung
- Doanh thu bảo hiểm: tăng trưởng dương và hoa hồng bảo hiểm tăng trưởng tối thiểu 45%/năm;
- Đa dạng hóa các sản phẩm Bancassurance, từ đó cung cấp giải pháp tài chính trọn gói cho khách hàng và tăng thu phí dịch vụ;
- Phấn đấu trở thành 1 trong 5 ngân hàng đứng đầu thị truờng về doanh thu bán bảo hiểm, hiệu quả hoạt động và số luợng sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng.
- Mở rộng hợp tác với các đối tác tiềm năng theo nguyên tắc đa dạng hóa
sản phẩm, hình thức và mô hình hợp tác.
3.1.2.2. Mục tiêu cụ thể
(1) về nhận thức
Tiếp tục quán triệt nhận thức về hoạt động bảo hiểm:
- Lãnh đạo chi nhánh là nguời đi đầu trong chỉ đạo hoạt động tại Chi nhánh;
- Toàn bộ cán bộ nhân viên Chi nhánh đặc biệt là đội ngũ cán bộ quan hệ
khách hàng và Giao dịch khách hàng là đội tiên phong trong công tác bán hàng, tiếp thị sản phẩm bảo hiểm.
(2) về kế hoạch
Phân giao kế hoạch về doanh thu và hoa hồng bảo hiểm cho từng bộ phận, từng cán bộ tại chi nhánh, thực hiện theo từng quý/tháng.
(3) về công tác bán hàng
- Tổ chức lại đội ngũ bán hàng: tập trung đồng thời vào công tác tín dụng và các sản phẩm dịch vụ bán lẻ, trong đó có các sản phẩm bảo hiểm;
- Chào bán các sản phẩm bảo hiểm theo từng nhóm khách hàng: Khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết, khách hàng phổ thông và nhóm các khách hàng đặc thù.
(4) về sản phẩm
Đẩy mạnh khai thác sản phẩm mũi nhọn (Bảo hiểm An thịnh toàn diện), sản phẩm bổ sung (Bảo hiểm tai nạn toàn diện nâng cao, bảo hiểm hỗ trợ đóng phí, Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe, bảo hiểm bệnh hiểm nghèo cao cấp
toàn diện,...) và các sản phẩm tiềm năng (bảo hiểm hưu trí, bảo hiểm nhà, bảo hiểm du lịch, bảo hiểm tiền gửi,..).
(5) về hạch toán - kế toán
Hạch toán hoa hồng vào thu nhập của chi nhánh theo định kỳ tháng và quán triệt việc hạch toán hoa hồng bảo hiểm đối với các sản phẩm Chi nhánh bán, giới thiệu.
(6) về thông tin thị trường và marketing
- Chủ động thu thập thông tin thị trường, phản ánh đến các bộ phận đầu mối về Bancassurance tại Chi nhánh
Trên cơ sở các chương trình marketing do hội sở chính tổ chức, chủ động quảng bá các sản phẩm mới, các sản phẩm mang lại nhiều doanh thu, lợi nhuận cho Chi nhánh và công ty bảo hiểm đối tác
(7) Về nhân lực, đào tạo
- Duy trì cán bộ đầu mối về sản phẩm tại Chi nhánh;
- Tạo điều kiện cho các cán bộ tham gia các chương trình động lực, chương trình đào tạo do hội sở chính, các công ty bảo hiểm tổ chức, chủ động đề xuất nhu cầu đào tạo với hội sở chính.
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BANCASSRANCE TẠI
NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN BƯU ĐIỆN LIÊN VIỆT - CHI NHÁNH THĂNG LONG
3.2.1. Tiến hành lựa chọn sản phẩm bảo hiểm phù hợp, thực hiện bán
chéo sản p hẩm của n gân h àng và sản p hẩm của công ty bảo hiểm
Cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ: tiếp tục củng cố và phát triển mạnh các sản phẩm dành cho khách hàng cá nhân, các sản phẩm ngân hàng điện tử nhằm nâng cao sức cạnh tranh và góp phần hướng đến mục tiêu chung của ngân hàng là trở thành ngân hàng hàng hàng đầu về chất lượng dịch vụ. Phát triển các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, có sự kết hợp hiệu quả với các
sản phẩm của ngân hàng, thích hợp cho cán bộ nhân viên Chi nhánh tư vấn. Có cả các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ
Chọn lựa sản phẩm tập trung hướng tới phân khúc khách hàng cá nhân, chủ yếu ở độ tuổi trên 25, khách hàng trung lưu cũng được quan tâm đến do nền kinh tế ngày càng phát triển nên đây là tầng lớp khá đông đảo trong xã hội, đây cũng là nhóm khách hàng mà Chi nhánh hướng đến cho cả dịch vụ ngân hàng và bảo hiểm. Tuy nhiên cũng không quên phân khúc khách hàng doanh nghiêp vừa và nhỏ
Khách hàng doanh nghiệp hiện đang giao dịch tại Chi nhánh chủ yếu là những doanh nghiệp đang họat động kinh doanh trong lĩnh vực xây dựng lắp đặt và xuất nhập khẩu hàng hóa. Hai lĩnh vực này tiềm ẩn rất nhiều rủi ro trong quá trình hoạt động, nên để phòng ngừa rủi ro cho chính khách hàng và cả Chi nhánh trong việc cho vay các sản phẩm tương ứng dành cho khách hàng doanh nghiệp này thì Chi nhánh có thể triển khai bán chéo thêm các sản phẩm bảo hiểm sau:
(1) Đối với sản phẩm vay cầm cố bộ chứng từ nhập khẩu của doanh nghiệp: Sản phẩm bảo hiểm cung cấp là Bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu; Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển nội địa
(2) Đối với sản phẩm cho vay hàng tồn kho và khoản phải thu của doanh nghiệp: Sản phẩm bảo hiểm cung cấp là bảo hiểm mọi rủi ro tài sản
(3) Đối với sản phẩm cho vay tài chính cho các dự án đầu tư trung và dài hạn của doanh nghiệp: Sản phẩm bảo hiểm cung cấp là bảo hiểm xây dựng lắp đặt; Bảo hiểm đóng tàu
Hơn nữa, để phát triển danh mục sản phẩm đa dạng, phù hợp dành riêng cho khách hàng cá nhân cụ thể là những khách hàng có giao dịch gửi tiền, giao dịch mở thẻ thanh toán tại Chi nhánh, Chi nhánh có thể bổ sung vào danh sách sản phẩm bảo hiểm để bán chéo là:
(1) Sản phẩm bảo hiểm cung cấp là bảo hiểm rút tiền tại máy ATM: Sẽ bảo hiểm khi chủ thẻ bị cướp/giật tiền tại cây ATM;
(2) Bảo hiểm hành lý, tư trang của chuyến đi cá nhân: Áp dụng với khách
hàng dùng thẻ ATM thanh toán toàn bộ vé hành khách của chuyến đi cá nhân, sẽ
được bảo hiểm khi các vật dụng cá nhân bị mất cắp trong chuyến đi;
(3) Bảo hiểm tai nạn khi đi du lịch,...
3.2.2. Tăn g cườn g củn g cố mố i liên kết giữa Ngân h àn g T h ươn g mạ
i cổ
p h ần Bưu Điện L iên Việt - C h i nh án h T hăng Long và các công ty bảo hiểm về dịch vụ Bancassurance.
Cần có sự hợp tác chặt chẽ, sự phối hợp ăn khớp nhịp nhàng hơn giữa Chi nhánh với các công ty bảo hiểm. Đây là yếu tố then chốt và có ý nghĩa tiên quyết. Trong quá trình giải quyết công việc với tinh thần đoàn kết nội bộ cao, phục vụ khách hàng với một thái độ chu đáo, nhiệt tình để thực hiện tốt triết lý kinh doanh của ngân hàng
Tăng cường củng cố mối liên kết giữa Chi nhánh và các công ty bảo hiểm là giải pháp cần quan tâm hàng đầu và cần xúc tiến ngay và xúc tiến liên tục. Kinh nghiệm phát triển tại các ngân hàng, tập đoàn tài chính bảo hiểm trên thế giới cho thấy mối liên kết là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của dịch vụ Bancassurance
Giải pháp tăng cường củng cố mối liên kết giữa ngân hàng và các công ty bảo hiểm cần tập trung vào các vấn đề sau:
- Xây dựng mô hình kết nối giữa ngân hàng với các công ty bảo hiểm nhằm hỗ trợ đôn đốc giám sát hoạt động Bancassurance tại Chi nhánh.
- Vận hành linh hoạt mô hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết giữa các công ty bảo hiểm với Chi nhánh trong việc thúc đẩy bán hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi của khách hàng của ngân hàng và khách hàng tham gia bảo hiểm.
- Mô hình liên kết kết nối ngân hàng và các công ty bảo hiểm phải đảm bảo sự chỉ đạo xuyên suốt trong việc thực hiện kế hoạch khai thác và đảm bảo chất luợng dịch vụ.
- Tăng cuờng số luợng chuyên gia tu vấn bảo hiểm để hỗ trợ cán bộ nhân viên chi nhánh đảm bảo tăng năng suất lao động.
- Chi nhánh cần phải quán triệt hơn nữa tinh thần tích cực, chủ động trong việc chia sẻ cơ sở dữ liệu về khách hàng, cung cấp thông tin cho các công ty bảo hiểm để đua ra những chiến luợc, những dịch vụ chăm sóc khách