1.2.1. Khái niệm phát triển dịch vụ Bancassurance
Phát triển theo quan điểm triết học dùng để khái quát những vận động theo chiều hướng tiến lên từ thấp đến cao, từ đơn giản đến phức tạp, từ hoàn thiện đến hoàn thiện hơn. Cái mới ra đời thay thế cho cái cũ, cái tiến bộ ra đời thay thế cho cái lạc hậu. Phát triển không chỉ đơn thuần là sự tăng lên hay
giảm đi về lượng mà còn có sự biến đổi về chất của sự vật, hiện tượng. Như vậy hiểu một cách đơn giản nhất thì phát triển là sự tăng lên của số lượng và chất lượng.
Từ quan điểm trên có thể hiểu phát triển dịch vụ Bancassurance là sự gia tăng đồng thời của dịch vụ bảo hiểm qua kênh ngân hàng cả về số lượng (chiều rộng) và chất lượng (chiều sâu).
1.2.2. Nộ i dung của p h át triển dịch vụ Bancassurance
1.2.2.1. Phát triển theo chiều rộng
Phát triển dịch vụ Bancassurance theo chiều rộng được hiểu là:
- Gia tăng quy mô cung ứng dịch vụ Bancassurance: Là việc mở rộng mối quan hệ đối tác liên kết với ngân hàng và mở rộng đối tượng khách hàng (đối tượng bảo hiểm và đối tượng tham gia bảo hiểm) cho ngân hàng.
- Đa dạng hóa danh mục, chủng loại sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng đáp ứng nhu cầu trọn gói của khách hàng sử dụng dịch vụ ngân hàng và sản phẩm bảo hiểm cùng một nơi. Có ba cách phát triển danh mục, chủng loại sản phẩm bảo hiểm là:
+ Phát triển bề rộng của danh mục sản phẩm;
+ Tăng mức độ phong phú của danh mục sản phẩm bảo hiểm;
+ Phát triển chủng loại sản phẩm bảo hiểm.
- Gia tăng doanh thu từ hoa hồng phí bảo hiểm thu được qua dịch vụ Bancassuranc; gia tăng số lượng hợp đồng khai thác và gia tăng thị phần trong thị trường bảo hiểm.
1.2.2.2. Phát triển theo chiều sâu
Chất lượng của dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu từ dịch vụ Bancassurance mang lại. Phát triển theo chiều sâu là việc nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ và nâng cao hiệu quả trong việc triển khai qua kênh Bancassurance.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm bảo hiểm nhằm đáp ứng nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng là việc nâng cao tiện ích sản phẩm, đơn giản hóa quy trình phối hợp, quy trình bồi thường; Nâng cao thái độ phục vụ, nghiệp vụ bảo hiểm cho cán bộ nhân viên ngân hàng; Rút ngắn thời gian cung ứng sản phẩm cùng loại so với ngân hàng khác. Việc hoàn thiện sản phẩm dịch vụ có tác dụng lớn trong cả duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới
- Nâng cao hiệu quả triển khai Bancassurance qua việc nhận diện thương hiệu, tăng uy tín của ngân hàng là việc ngân hàng tận dụng lợi thế thương hiệu,
uy tín của mình để triển khai bán chéo sản phẩm, khai thác thêm mảng thị trường
dịch vụ tiềm năng, nhằm mục đích gia tăng lợi nhuận cho ngân hàng.
1.2.3. Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển dịch vụ Bancassurance
1.2.3.1. Chỉ tiêu theo chiều rộng
(1) Sự gia tăng số lượng sản phẩm Bancassurance
- Sản phẩm bảo hiểm triển khai qua ngân hàng là tập hợp một nhóm sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng lựa chọn từ danh mục sản phẩm của các công ty bảo hiểm để cung cấp cho khách hàng của mình. Số lượng sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng cung cấp là chỉ tiêu phản ánh sự phát triển của dịch vụ Bancassurance khi nó đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, có sức cạnh tranh và duy trì được khả năng sinh lời.
- Hiện nay, nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú nên các ngân hàng đang nỗ lực triển khai cho ra đời nhiều loại hình sản phẩm bảo hiểm với nhiều tiện ích để đáp ứng nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng. Sản phẩm bảo hiểm càng đa dạng, đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu của khách hàng thì số lượng sản phẩm bảo hiểm bán ra càng nhiều, điều đó làm gia tăng hoa hồng bảo hiểm cho ngân hàng. Như vậy có thể nói, việc gia tăng số lượng sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng cung cấp giúp cho dịch vụ Bancassurance của ngân hàng ngày càng phát triển.
- Công thức xác định tốc độ tăng trưởng số lượng sản phẩm Bancassurance
như sau:
, Số lượng SP năm sau - Số
Tốc độ tăng trưởng
= lượng SP năm trước x 100%
SP ____-τ-________ ' ______
Số lượng SP năm trước
(2) Sự gia tăng hoa hồng phí bảo hiểm qua dịch vụ Bancassurance
- Hoa hồng phí bảo hiểm dịch vụ Bancassurance là chỉ tiêu phản ánh quyền lợi mà dịch vụ Bancassurance mang lại cho ngân hàng hay nói cách khác nó phản ánh mức độ gia tăng thu nhập của ngân hàng từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
- Thông thường hoa hồng phí thu về càng cao chứng tỏ hoạt động Bancassurance của ngân hàng càng phát triển và mang lại hiệu quả cao. Hoa hồng phí cũng là nhân tố động lực tăng mức cam kết chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việc hợp tác phát triển dịch vụ Bancassurance.
- Sự gia tăng hoa hồng phí bảo hiểm thể hiện qua hai điểm:
+ Một là sự gia tăng tỷ lệ phần trăm hoa hồng phí mà công ty bảo hiểm trả trực tiếp cho ngân hàng.
+ Hai là sự gia tăng số lượng hoa hồng phí từ việc ngân hàng bán chéo các
sản phẩm bảo hiểm thông qua dịch vụ Bancassurance cho khách hàng của mình.
- Tốc độ tăng trưởng hoa hồng phí bảo hiểm qua ngân hàng được xác định bằng công thức: ' HHphí năm sau - HHphí Tốc độ tăng trưởng = năm trước x 100% HH phí _________________________ HH phí năm trước
- Tỷ lệ hoa hồng phí bảo hiểm trên tổng thu thuần dịch vụ của ngân hàng được xác định như sau:
HH Phi
Tỷ trọng hoa hồng phí bảo hiểm ____,____ „__
, , = Tổng thu thuần x 100%
trong tổng thu thuần dịch vụ
dịch vụ
Đây là chỉ tiêu thể hiện mức độ đóng góp của dịch vụ Bancassurance trong tổng thu thuần từ các dịch vụ của ngân hàng. Tỷ trọng này càng cao chứng tỏ mức độ quan tâm, chú trọng của ngân hàng tới phát triển dịch vụ Bancassurance càng cao
(3) Sự gia tăng số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác mới qua dịch vụ Bancassurance
- Số luợng hợp đồng khai thác mới đuợc hiểu là số luợng hợp đồng bảo hiểm đuợc khai thác mới trong năm nghiệp vụ. Sự gia tăng số luợng hợp đồng khai thác mới là chỉ tiêu đánh giá khả năng khai thác thị truờng, khả năng khai thác nhu cầu bảo hiểm của khách hàng đối với ngân hàng thông qua số luợng hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong năm nghiệp vụ.
- Số luợng hợp đồng khai thác mới càng tăng chứng tỏ dịch vụ Bancassurance của ngân hàng càng phát triển.
- Công thức đánh giá sự gia tăng của số luợng hợp đồng bảo hiểm khai thác mới nhu sau:
Tốc độ gia tăng số Số lượng HĐ năm sau - Số
lượng HĐ khai = lượng HĐ năm trước x 100%
thác Số lượng HĐ năm trước
(4) Tỷ lệ hợp đồng tái tục
Đối với một dịch vụ ngân hàng cung cấp nếu khách hàng đã sử dung một lần và vẫn muốn tiếp tục sử dụng thì cho thấy dịch vụ đem lại hiệu quả cho ngân hàng và đang phát triển. Tỷ lệ hợp đồng tái tục phản ánh số khách hàng quay lại mua bảo hiểm của ngân hàng sau khi đã tham gia bảo hiểm. Con số này càng cao tức là khách hàng cảm thấy hài lòng với chất luợng dịch vụ
Bancassurance được cung cấp và hình ảnh của ngân hàng trong hoạt động được đánh giá cao
(5) Sự gia tăng số lượng các công ty bảo hiểm hợp tác
- Số lượng các công ty bảo hiểm là một trong những tiêu chí quan trọng trong việc đánh giá sự phát triển Bancassurance. Một ngân hàng có mạng lưới các công ty bảo hiểm liên kết rộng thúc đẩy việc phân phối sản phẩm bảo hiểm tới tay khách hàng, lợi nhuận thu về từ hoa hồng phí bảo hiểm tăng lên, thúc đẩy dịch vụ Bancassurance phát triển
- Số lượng công ty bảo hiểm hợp tác phản ánh quy mô triển khai dịch vụ Bancassurance của ngân hàng, số lượng công ty bảo hiểm hợp tác càng nhiều, ngân hàng càng có cơ hội bán nhiều sản phẩm bảo hiểm đa dạng hơn tới khách hàng của mình, thúc đẩy số lượng hợp đồng ký kết, tăng doanh thu cho ngân hàng.
1.2.3.2. Chỉ tiêu theo chiều sâu
Các tiêu chí đánh giá sự phát triển của dịch vụ Bancassurance theo chiều sâu không lượng hóa được bằng con số mà chỉ sự phát triển của dịch vụ Bancassurance về bản chất, xu hướng. Có thể đánh giá sự phát triển qua hai tiêu chí:
(1) Tiện ích, mức độ đáp ứng nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng
- Sự hài lòng của khách hàng là trạng thái cảm xúc đối với sản phẩm dịch
vụ đã từng sử dụng, là mức độ của trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ với những kỳ vọng của họ
- Giá trị và sự thỏa mãn khách hàng giờ đay cũng đã và đang trở thành vấn đề được quan tâm hàng đầu của các ngân hàng cũng như các công ty bảo hiểm. Bên cạnh việc bán được sản phẩm, mang lại giá trị cho ngân hàng. Việc tạo ra giá trị và sự thỏa mãn cho khách hàng chính là tạo ra các giá trị thặng dư. Những giá trị mang tính lâu dài cho ngân hàng
(2) Uy tín, hình ảnh thương hiệu và vị thế của ngân hàng trên thị trường
Uy tín và thương hiệu của ngân hàng là tài sản vô hình cần thiết trong việc giới thiệu hình ảnh ngân hàng tới khách hàng. Giá trị thương hiệu thể hiện sức mạnh và tiềm lực phát triển của ngân hàng. Đặc biệt trên thị trường tài chính hiện này, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng là hết sức khốc liệt. Một ngân hàng có uy tín sẽ tạo được niềm tin đối với khách hàng. Nếu các điều kiện khác là giống nhau (sản phẩm, phí, chính sách sản phẩm, chất lượng dịch vụ,...) thì ngân hàng nào uy tín hơn sẽ giành được ưu thế không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới. Có thể nhận thấy tác động mạnh mẽ của giá trị thương hiệu tới hoạt động kinh doanh của ngân hàng trên nhiều khía cạnh.
1.2.4. Các nhân tố ản h hưởn g đến dịch vụ Bancassurance
Triển khai và phát triển dịch vụ Bancassurance luôn là một thách thức, dù ở thị trường đã phát triển hay thị trường tiềm năng. Tuy nhiên, nếu thành công, Bancassurance có khả năng giúp công ty bảo hiểm thiết lập một công cụ phân phối rộng lớn với chi phí hợp lý. Vì vậy, để có thể triển khai kênh phân phối này hiệu quả, cần có sự đầu tư nguồn lực tập trung vào Bancassurance từ cả hai phía: công ty bảo hiểm và ngân hàng.
Tuy nhiên, thực tế triển khai Bancassurance cho thấy, việc phát triển Bancassurance một cách hiệu quả và thành công không đơn giản do có những yếu tố cản trở sự phát triển của Bancassurance như: không có định hướng hay chiến lược phát triển Bancassurance của ngân hàng và công ty bảo hiểm, thiếu sự hỗ trợ và cam kết từ phía ngân hàng, sản phẩm và quy trình không phù hợp và phức tạp, khó khăn trong việc tư vấn bảo hiểm, thiếu nhân lực chất lượng cao và có kinh nghiệm trong triển khai Bancassurance, văn hóa và kỹ năng tư vấn bảo hiểm của nhân viên ngân hàng chưa chuyên nghiệp và chủ động, hiểu biết về sản phẩm và quy trình bảo hiểm còn hạn chế, phân bổ và cơ chế hoa
hồng chưa tạo được động lực và thu hút nhân viên ngân hàng.
Bên cạnh đó, các rủi ro về thương hiệu khi kết hợp hình ảnh giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng là vấn đề được quan tâm trong bối cảnh hiện nay khi các ngân hàng phần lớn đều gặp khó khăn ở các mảng kinh doanh.
Để triển khai Bancassurance thành công phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, vì vậy, để có thể tận dụng được lợi thế về chi phí và quy mô của mô hình phân phối này, cần có sự nghiên cứu và đúc kết các kinh nghiệm thực tế về các nhân tố thúc đẩy sự phát triển Bancassurance như sau:
1.2.4.1. Các nhân tố khách quan
(1) Điều kiện pháp lý
Pháp luật điều chỉnh và những ưu đãi từ các cơ quan nhà nước có ảnh hưởng thiết yếu đến sự phát triển và thành công của hoạt động Bancassurance. Mức độ ảnh hưởng này khác nhau phụ thuộc vào từng quốc gia, Các nước càng ít rào cản về môi trường pháp lý như không giới hạn việc ngân hàng mua cổ phần của các công ty bảo hiểm hoặc thành lập công ty bảo hiểm riêng, và không có những hạn chế về việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua mạng lưới ngân hàng, thì điều này sẽ giúp cho hoạt động Bancassurance tại nước đó phát triển một cách dễ dàng và nhanh chóng hơn.
Tuy nhiên, liên quan đến điều kiện pháp lý cho dịch vụ Bancassurance trên thế giới cũng như ở Việt Nam cũng còn một số thách thức cho cơ quan quản lý như: Việc giới hạn số lượng công ty bảo hiểm mà ngân hàng có thể liên kết, khó khăn trong việc xác định cơ quan quản lý hoạt động Bancassurance là cơ quan quản lý hoạt động ngân hàng hay cơ quan quản lý hoạt động bảo hiểm.
(2) Điều kiện kinh tế
Khi nền kinh tế phát triển, tốc độ tăng trưởng GDP cao sẽ làm đời sống người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao cũng khiến cho nhiều khách
hàng bắt đầu quan tâm tới sản phẩm bảo hiểm, nhu cầu đuợc bảo hiểm ngày càng tăng cùng với sự quen thuộc với hoạt động ngân hàng sẽ tạo điều kiện tốt cho sự phát triển của Bancassurance.
Khi tín dụng trong nền kinh tế tăng truởng, ngân hàng có nhiều cơ hội bán các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance gắn liền với các khoản vay. Nguợc lại khi tín dụng bị thắt chặt, ngân hàng có thể tìm đến các sản phẩm bảo hiểm truyền thống để bán độc lập không liên kết với các khoản vay nhu bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tai nạn cá nhân, bảo hiểm du lịch,...) nhu một giải pháp hữu hiệu để đẩy mạnh dịch vụ thu phí bù đắp cho nguồn thu từ tín dụng và đa dạng hóa sản phẩm ngân hàng. Các công ty bảo hiểm và ngân hàng nên nắm bắt cơ hội này để cùng nhau xây dựng những nền tảng vững chắc cho mô hình Bancassurance một cách có chiều sâu tại ngân hàng, có nhu vậy việc triển khai Bancassurance mới không mang tính thời vụ và mang lại hiệu quả bền vững cho cả hai bên
(3) Đối thủ cạnh tranh
Để có thể phát triển hiệu quả và bền vững bất cứ một hoạt động nào thì việc đánh giá và phân tích đối thủ cạnh tranh là một công tác hết sức cần thiết, nhất là trong thời buổi cạnh tranh nhu hiện nay. Các đối thủ cạnh tranh trong hoạt động Bancassurance của ngân hàng có thể kể đến là:
Thứ nhất, những đối thủ cạnh tranh trong cùng kênh phân phối Bancassurance. Trong hoạt động Bancassurance của ngân hàng thì những đối thủ này thể hiện ở việc các ngân hàng , tổ chức tài chính khác đua ra các sản phẩm bảo hiểm tuơng tự về đặc điểm, đối tuợng khách hàng mục tiêu. Ngân hàng cần thu thập thông tin về chiến luợc, mục tiêu, các mặt mạnh, điểm yếu trong hoạt động Bancassurance của những ngân hàng khác. Khi biết đuợc các mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ từ đó có thể đua ra những chiến luợc hợp lý để giành uu thế truớc những hạn chế của đối thủ.
Thứ hai, những đối thủ cạnh tranh khác kênh phân phối Bancassurance. Trong hoạt động Bancassurance, những đối thủ cạnh tranh này có thể kể đến như là những kênh phân phối khác như đại lý, môi giới. Tuy nhiên, hầu hết các nghiên cứu chỉ ra rằng bảo hiểm qua ngân hàng có một lợi thế là chi phí rẻ hơn. Theo một cuộc khảo sát thị trường của Hiệp hội Marketing và nghiên