1.2.3.1. Chỉ tiêu theo chiều rộng
(1) Sự gia tăng số lượng sản phẩm Bancassurance
- Sản phẩm bảo hiểm triển khai qua ngân hàng là tập hợp một nhóm sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng lựa chọn từ danh mục sản phẩm của các công ty bảo hiểm để cung cấp cho khách hàng của mình. Số lượng sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng cung cấp là chỉ tiêu phản ánh sự phát triển của dịch vụ Bancassurance khi nó đảm bảo được tính đa dạng để đáp ứng các nhu cầu của khách hàng, có sức cạnh tranh và duy trì được khả năng sinh lời.
- Hiện nay, nhu cầu của khách hàng rất đa dạng và phong phú nên các ngân hàng đang nỗ lực triển khai cho ra đời nhiều loại hình sản phẩm bảo hiểm với nhiều tiện ích để đáp ứng nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng. Sản phẩm bảo hiểm càng đa dạng, đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu của khách hàng thì số lượng sản phẩm bảo hiểm bán ra càng nhiều, điều đó làm gia tăng hoa hồng bảo hiểm cho ngân hàng. Như vậy có thể nói, việc gia tăng số lượng sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng cung cấp giúp cho dịch vụ Bancassurance của ngân hàng ngày càng phát triển.
- Công thức xác định tốc độ tăng trưởng số lượng sản phẩm Bancassurance
như sau:
, Số lượng SP năm sau - Số
Tốc độ tăng trưởng
= lượng SP năm trước x 100%
SP ____-τ-________ ' ______
Số lượng SP năm trước
(2) Sự gia tăng hoa hồng phí bảo hiểm qua dịch vụ Bancassurance
- Hoa hồng phí bảo hiểm dịch vụ Bancassurance là chỉ tiêu phản ánh quyền lợi mà dịch vụ Bancassurance mang lại cho ngân hàng hay nói cách khác nó phản ánh mức độ gia tăng thu nhập của ngân hàng từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm.
- Thông thường hoa hồng phí thu về càng cao chứng tỏ hoạt động Bancassurance của ngân hàng càng phát triển và mang lại hiệu quả cao. Hoa hồng phí cũng là nhân tố động lực tăng mức cam kết chặt chẽ giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm trong việc hợp tác phát triển dịch vụ Bancassurance.
- Sự gia tăng hoa hồng phí bảo hiểm thể hiện qua hai điểm:
+ Một là sự gia tăng tỷ lệ phần trăm hoa hồng phí mà công ty bảo hiểm trả trực tiếp cho ngân hàng.
+ Hai là sự gia tăng số lượng hoa hồng phí từ việc ngân hàng bán chéo các
sản phẩm bảo hiểm thông qua dịch vụ Bancassurance cho khách hàng của mình.
- Tốc độ tăng trưởng hoa hồng phí bảo hiểm qua ngân hàng được xác định bằng công thức: ' HHphí năm sau - HHphí Tốc độ tăng trưởng = năm trước x 100% HH phí _________________________ HH phí năm trước
- Tỷ lệ hoa hồng phí bảo hiểm trên tổng thu thuần dịch vụ của ngân hàng được xác định như sau:
HH Phi
Tỷ trọng hoa hồng phí bảo hiểm ____,____ „__
, , = Tổng thu thuần x 100%
trong tổng thu thuần dịch vụ
dịch vụ
Đây là chỉ tiêu thể hiện mức độ đóng góp của dịch vụ Bancassurance trong tổng thu thuần từ các dịch vụ của ngân hàng. Tỷ trọng này càng cao chứng tỏ mức độ quan tâm, chú trọng của ngân hàng tới phát triển dịch vụ Bancassurance càng cao
(3) Sự gia tăng số lượng hợp đồng bảo hiểm khai thác mới qua dịch vụ Bancassurance
- Số luợng hợp đồng khai thác mới đuợc hiểu là số luợng hợp đồng bảo hiểm đuợc khai thác mới trong năm nghiệp vụ. Sự gia tăng số luợng hợp đồng khai thác mới là chỉ tiêu đánh giá khả năng khai thác thị truờng, khả năng khai thác nhu cầu bảo hiểm của khách hàng đối với ngân hàng thông qua số luợng hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong năm nghiệp vụ.
- Số luợng hợp đồng khai thác mới càng tăng chứng tỏ dịch vụ Bancassurance của ngân hàng càng phát triển.
- Công thức đánh giá sự gia tăng của số luợng hợp đồng bảo hiểm khai thác mới nhu sau:
Tốc độ gia tăng số Số lượng HĐ năm sau - Số
lượng HĐ khai = lượng HĐ năm trước x 100%
thác Số lượng HĐ năm trước
(4) Tỷ lệ hợp đồng tái tục
Đối với một dịch vụ ngân hàng cung cấp nếu khách hàng đã sử dung một lần và vẫn muốn tiếp tục sử dụng thì cho thấy dịch vụ đem lại hiệu quả cho ngân hàng và đang phát triển. Tỷ lệ hợp đồng tái tục phản ánh số khách hàng quay lại mua bảo hiểm của ngân hàng sau khi đã tham gia bảo hiểm. Con số này càng cao tức là khách hàng cảm thấy hài lòng với chất luợng dịch vụ
Bancassurance được cung cấp và hình ảnh của ngân hàng trong hoạt động được đánh giá cao
(5) Sự gia tăng số lượng các công ty bảo hiểm hợp tác
- Số lượng các công ty bảo hiểm là một trong những tiêu chí quan trọng trong việc đánh giá sự phát triển Bancassurance. Một ngân hàng có mạng lưới các công ty bảo hiểm liên kết rộng thúc đẩy việc phân phối sản phẩm bảo hiểm tới tay khách hàng, lợi nhuận thu về từ hoa hồng phí bảo hiểm tăng lên, thúc đẩy dịch vụ Bancassurance phát triển
- Số lượng công ty bảo hiểm hợp tác phản ánh quy mô triển khai dịch vụ Bancassurance của ngân hàng, số lượng công ty bảo hiểm hợp tác càng nhiều, ngân hàng càng có cơ hội bán nhiều sản phẩm bảo hiểm đa dạng hơn tới khách hàng của mình, thúc đẩy số lượng hợp đồng ký kết, tăng doanh thu cho ngân hàng.
1.2.3.2. Chỉ tiêu theo chiều sâu
Các tiêu chí đánh giá sự phát triển của dịch vụ Bancassurance theo chiều sâu không lượng hóa được bằng con số mà chỉ sự phát triển của dịch vụ Bancassurance về bản chất, xu hướng. Có thể đánh giá sự phát triển qua hai tiêu chí:
(1) Tiện ích, mức độ đáp ứng nhu cầu và sự hài lòng của khách hàng
- Sự hài lòng của khách hàng là trạng thái cảm xúc đối với sản phẩm dịch
vụ đã từng sử dụng, là mức độ của trạng thái cảm giác của một người bắt nguồn từ việc so sánh kết quả thu được từ việc tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ với những kỳ vọng của họ
- Giá trị và sự thỏa mãn khách hàng giờ đay cũng đã và đang trở thành vấn đề được quan tâm hàng đầu của các ngân hàng cũng như các công ty bảo hiểm. Bên cạnh việc bán được sản phẩm, mang lại giá trị cho ngân hàng. Việc tạo ra giá trị và sự thỏa mãn cho khách hàng chính là tạo ra các giá trị thặng dư. Những giá trị mang tính lâu dài cho ngân hàng
(2) Uy tín, hình ảnh thương hiệu và vị thế của ngân hàng trên thị trường
Uy tín và thương hiệu của ngân hàng là tài sản vô hình cần thiết trong việc giới thiệu hình ảnh ngân hàng tới khách hàng. Giá trị thương hiệu thể hiện sức mạnh và tiềm lực phát triển của ngân hàng. Đặc biệt trên thị trường tài chính hiện này, sự cạnh tranh giữa các ngân hàng là hết sức khốc liệt. Một ngân hàng có uy tín sẽ tạo được niềm tin đối với khách hàng. Nếu các điều kiện khác là giống nhau (sản phẩm, phí, chính sách sản phẩm, chất lượng dịch vụ,...) thì ngân hàng nào uy tín hơn sẽ giành được ưu thế không chỉ giữ chân khách hàng cũ mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới. Có thể nhận thấy tác động mạnh mẽ của giá trị thương hiệu tới hoạt động kinh doanh của ngân hàng trên nhiều khía cạnh.
1.2.4. Các nhân tố ản h hưởn g đến dịch vụ Bancassurance
Triển khai và phát triển dịch vụ Bancassurance luôn là một thách thức, dù ở thị trường đã phát triển hay thị trường tiềm năng. Tuy nhiên, nếu thành công, Bancassurance có khả năng giúp công ty bảo hiểm thiết lập một công cụ phân phối rộng lớn với chi phí hợp lý. Vì vậy, để có thể triển khai kênh phân phối này hiệu quả, cần có sự đầu tư nguồn lực tập trung vào Bancassurance từ cả hai phía: công ty bảo hiểm và ngân hàng.
Tuy nhiên, thực tế triển khai Bancassurance cho thấy, việc phát triển Bancassurance một cách hiệu quả và thành công không đơn giản do có những yếu tố cản trở sự phát triển của Bancassurance như: không có định hướng hay chiến lược phát triển Bancassurance của ngân hàng và công ty bảo hiểm, thiếu sự hỗ trợ và cam kết từ phía ngân hàng, sản phẩm và quy trình không phù hợp và phức tạp, khó khăn trong việc tư vấn bảo hiểm, thiếu nhân lực chất lượng cao và có kinh nghiệm trong triển khai Bancassurance, văn hóa và kỹ năng tư vấn bảo hiểm của nhân viên ngân hàng chưa chuyên nghiệp và chủ động, hiểu biết về sản phẩm và quy trình bảo hiểm còn hạn chế, phân bổ và cơ chế hoa
hồng chưa tạo được động lực và thu hút nhân viên ngân hàng.
Bên cạnh đó, các rủi ro về thương hiệu khi kết hợp hình ảnh giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng là vấn đề được quan tâm trong bối cảnh hiện nay khi các ngân hàng phần lớn đều gặp khó khăn ở các mảng kinh doanh.
Để triển khai Bancassurance thành công phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố, vì vậy, để có thể tận dụng được lợi thế về chi phí và quy mô của mô hình phân phối này, cần có sự nghiên cứu và đúc kết các kinh nghiệm thực tế về các nhân tố thúc đẩy sự phát triển Bancassurance như sau:
1.2.4.1. Các nhân tố khách quan
(1) Điều kiện pháp lý
Pháp luật điều chỉnh và những ưu đãi từ các cơ quan nhà nước có ảnh hưởng thiết yếu đến sự phát triển và thành công của hoạt động Bancassurance. Mức độ ảnh hưởng này khác nhau phụ thuộc vào từng quốc gia, Các nước càng ít rào cản về môi trường pháp lý như không giới hạn việc ngân hàng mua cổ phần của các công ty bảo hiểm hoặc thành lập công ty bảo hiểm riêng, và không có những hạn chế về việc bán các sản phẩm bảo hiểm qua mạng lưới ngân hàng, thì điều này sẽ giúp cho hoạt động Bancassurance tại nước đó phát triển một cách dễ dàng và nhanh chóng hơn.
Tuy nhiên, liên quan đến điều kiện pháp lý cho dịch vụ Bancassurance trên thế giới cũng như ở Việt Nam cũng còn một số thách thức cho cơ quan quản lý như: Việc giới hạn số lượng công ty bảo hiểm mà ngân hàng có thể liên kết, khó khăn trong việc xác định cơ quan quản lý hoạt động Bancassurance là cơ quan quản lý hoạt động ngân hàng hay cơ quan quản lý hoạt động bảo hiểm.
(2) Điều kiện kinh tế
Khi nền kinh tế phát triển, tốc độ tăng trưởng GDP cao sẽ làm đời sống người dân ngày càng được cải thiện và nâng cao cũng khiến cho nhiều khách
hàng bắt đầu quan tâm tới sản phẩm bảo hiểm, nhu cầu đuợc bảo hiểm ngày càng tăng cùng với sự quen thuộc với hoạt động ngân hàng sẽ tạo điều kiện tốt cho sự phát triển của Bancassurance.
Khi tín dụng trong nền kinh tế tăng truởng, ngân hàng có nhiều cơ hội bán các sản phẩm bảo hiểm Bancassurance gắn liền với các khoản vay. Nguợc lại khi tín dụng bị thắt chặt, ngân hàng có thể tìm đến các sản phẩm bảo hiểm truyền thống để bán độc lập không liên kết với các khoản vay nhu bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tai nạn cá nhân, bảo hiểm du lịch,...) nhu một giải pháp hữu hiệu để đẩy mạnh dịch vụ thu phí bù đắp cho nguồn thu từ tín dụng và đa dạng hóa sản phẩm ngân hàng. Các công ty bảo hiểm và ngân hàng nên nắm bắt cơ hội này để cùng nhau xây dựng những nền tảng vững chắc cho mô hình Bancassurance một cách có chiều sâu tại ngân hàng, có nhu vậy việc triển khai Bancassurance mới không mang tính thời vụ và mang lại hiệu quả bền vững cho cả hai bên
(3) Đối thủ cạnh tranh
Để có thể phát triển hiệu quả và bền vững bất cứ một hoạt động nào thì việc đánh giá và phân tích đối thủ cạnh tranh là một công tác hết sức cần thiết, nhất là trong thời buổi cạnh tranh nhu hiện nay. Các đối thủ cạnh tranh trong hoạt động Bancassurance của ngân hàng có thể kể đến là:
Thứ nhất, những đối thủ cạnh tranh trong cùng kênh phân phối Bancassurance. Trong hoạt động Bancassurance của ngân hàng thì những đối thủ này thể hiện ở việc các ngân hàng , tổ chức tài chính khác đua ra các sản phẩm bảo hiểm tuơng tự về đặc điểm, đối tuợng khách hàng mục tiêu. Ngân hàng cần thu thập thông tin về chiến luợc, mục tiêu, các mặt mạnh, điểm yếu trong hoạt động Bancassurance của những ngân hàng khác. Khi biết đuợc các mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ từ đó có thể đua ra những chiến luợc hợp lý để giành uu thế truớc những hạn chế của đối thủ.
Thứ hai, những đối thủ cạnh tranh khác kênh phân phối Bancassurance. Trong hoạt động Bancassurance, những đối thủ cạnh tranh này có thể kể đến như là những kênh phân phối khác như đại lý, môi giới. Tuy nhiên, hầu hết các nghiên cứu chỉ ra rằng bảo hiểm qua ngân hàng có một lợi thế là chi phí rẻ hơn. Theo một cuộc khảo sát thị trường của Hiệp hội Marketing và nghiên cứu bảo hiểm nhân thọ quốc tế (LIMRA) vào năm 2000 ở châu Á cho thấy 79% công ty bảo hiểm tin rằng Bancassurance là kênh đạt hiệu quả chi phí hơn so với các đại lý.
(4) Thị hiếu của khách hàng
Sự thay đổi thị hiếu của khách hàng cũng là một nhân tố rất quan trọng. yêu cầu của khách hàng về sản phẩm ngày càng có xu hướng hoàn thiện và phức tạp hơn. Các nghiên cứu cho thấy trên thế giới, thị hiếu của khách hàng có nhu cầu đầu tư đang chuyển dần từ sản phẩm tiết kiệm đơn giản sang sử dụng các sản phẩm bảo hiểm và các sản phẩm tài chính phức tạp hơn. Do vậy ngân hàng cần phải cung cấp nhiều loại dịch vụ hơn nữa nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng và luôn thay đổi của khách hàng.
1.2.4.2. Các nhân tố chủ quan
(1) Xác định mục tiêu và lựa chọn chọn đối tác, mô hình hợp tác
Ngân hàng cần xác định rõ mục tiêu của sự hợp tác và đưa ra những chiến lược phát triển và lựa chọn mô hình hợp tác để đạt được mục tiêu đã đề ra ban đầu. Tùy vào tình hình về nguồn lực và trình độ phát triển của thị trường mà ngân hàng có thể lựa chọn mô hình hợp tác phù hợp.
Việc lựa chọn đối tác đóng vai trò tiên quyết cho sự thành công của Bancassurance. Việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp ngân hàng phát huy và bổ sung uy tín, thương hiệu của mình, Ngân hàng cần chú ý những vấn đề khi lựa chọn các công ty bảo hiểm liên kết như: tình trạng tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh, quy mô hoạt động, kinh nghiệm phát
triển sản phẩm bảo hiểm, trình độ nguồn nhân lực, dịch vụ chăm sóc khách hàng, chính sách Marketing, thương hiệu và hình ảnh công ty bảo hiểm.
(2) Sản phẩm triển khai
Một nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới sự phát triển của dịch vụ Bancassurance là việc phát triển và cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phù hợp để bán tại ngân hàng. Sản phẩm phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và ngân hàng. Sản phẩm phải đơn giản đủ để nhân viên ngân hàng có thể hiểu và tư vấn cho khách hàng.
Để dịch vụ Bancassurance thành công cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp. Theo Alien J. PahtMarajah (2005): “Mô hình kinh doanh hợp lý nhất là
bắt đầu bằng các sản phẩm đơn giản, sản phẩm Bancassurance trong giai đoạn đầu thường được tiêu chuẩn hóa và phân phối đơn giản, đôi khi được đóng gói chung với các sản phẩm ngân hàng”. Việc tích hợp chung với sản phẩm ngân hàng sẽ làm cho sản phẩm bảo hiểm dễ dàng phân phối qua mạng lưới ngân hàng. Tuy nhiên, một số sản phẩm bảo hiểm có hình thức giống với sản phẩm ngân hàng nên việc lựa chọn sản phẩm cần phải kỹ lưỡng và có sự đồng thuận của hai bên là ngân hàng và công ty bảo hiểm. Trong giai đoạn phát triển về