2.2.1.1. Hình thức liên kết đang áp dụng tại Chi nhánh Thăng Long
Hiện tại LienVietPostBank đang ký thỏa thuận hợp tác theo hình thức: “Thỏa thuận phân phối” với 3 công ty bảo hiểm là Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Dai - ichi Việt nam, Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Buu Điện (PTI) và Tổng Công ty Cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO)
(Nguồn: Khối sản phẩm - Hội sở chính)
Hình 2-2: Hìn h th ức t hỏa thuận ph ân phối
2.2.1.2. Mối quan hệ giữa chi nhánh, công ty bảo hiểm và khách hàng
Khách hãng BANCAS SLTRANCE MÒ HINH NGÂN HÀNG (Thông qua các
Hình 2-3: Mối quan hệ giữa c h i n hán h, côn g ty bảo h iểm và khác h h à n g Trong mô hình Bancassurance, thay vì phải đến trực tiếp trụ sở của các công ty bảo hiểm thì những khách hàng có nhu cầu về bảo hiểm và đang giao dịch với Chi nhánh Thăng Long, thông qua sự giới thiệu của cán bộ nhân viên Chi nhánh, uy tín của ngân hàng cũng như uy tín của công ty bảo hiểm trên thị trường, họ sẽ chọn lựa để sử dụng các dịch vụ, sản phẩm của các công ty
bảo hiểm ngay tại Chi nhánh
Chi nhánh giữ vai trò là trung gian phân phối cung cấp các sản phẩm cho công ty bảo hiểm, hay nói cách khác Chi nhánh là sợi dây kết nối khách hàng sẵn có của mình với các công ty bảo hiểm nhằm mục đích huởng hoa hồng phí và tăng doanh thu phí dịch vụ.
Nhiệm vụ của Chi nhánh trong mô hình này là tiếp cận khách hàng để giới thiệu sản phẩm bảo hiểm đồng thời giải thích cho khách hàng các sản phẩm bảo hiểm đuợc phân phối thông qua ngân hàng không phải là sản phẩm của ngân hàng và không mang tính bắt buộc. Phối hợp với công ty bảo hiểm theo dõi đầy đủ, chính xác và chuyển toàn bộ các khoản phí bảo hiểm thu đuợc và bất kỳ khoản thanh toán của khách hàng liên quan đến hợp đồng bảo hiểm cho công ty bảo hiểm
Trong mô hình này, các công ty bảo hiểm không phải trực tiếp đi tìm kiếm khách hàng, mà nhiệm vụ này do Chi nhánh thực hiện. Công ty bảo hiểm sẽ hỗ trợ cán bộ nhân viên chi nhánh trong việc giới thiệu chi tiết các tính năng sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng, là đơn vị ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách hàng, theo dõi và thực hiện các trách nhiệm phát sinh đến chính sách bảo hiểm, bồi thuờng bảo hiểm cho khách hàng sau khi hợp đồng bảo hiểm đuợc ký kết. Ngoài ra, các công ty bảo hiểm cũng giữ vai trò quan trọng trong việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm, tính phí, tính toán giá trị hoàn lại, trích lập dự phòng nghiệp vụ và tính toán chia hoa hồng phù hợp cho Chi nhánh Thăng Long.
2.2.1.3. Quy trình triển khai Bancassurance tại Chi nhánh Thăng Long
(Nguồn: Khối sản phẩm - Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt)
Hình 2-4: Quy trìn h triển kha i sản p h ẩm bảo h iểm của Da i - ichi Việt Nam
Các bước thực hiện:
- Chuyên viên khách hàng (CVKH)∕Giao dịch viên (GDV) tại Chi nhánh giới thiệu sơ lược với khách hàng về chương trình hợp tác giữa ngân hàng và Dai - ichi Việt Nam, giới thiệu giải pháp tài chính và trình bày tóm tắt sản phẩm bảo hiểm.
- Khi được sự đồng ý của khách hàng, CVKH∕GDV giới thiệu khách hàng gặp chuyên gia bảo hiểm để tư vấn và trình bày giải pháp bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Sau đó, CVKH∕GDV và chuyên viên bảo hiểm cùng xác nhận thông tin khách hàng được giới thiệu vào phiếu giới thiệu
khách hàng (đã được các bên thống nhất), mỗi bên giữ lại 1 liên để làm cơ sở đối chiếu sau này
- Cuối ngày chuyên gia bảo hiểm lập danh sách khách hàng được CVKHGDV giới thiệu và tư vấn trong ngày tại Chi nhánh. Sau đó, chuyên gia bảo hiểm gửi email báo cáo hoạt động kinh doanh hàng ngày cho đầu mối phụ trách tại Chi nhánh
(2) Quy trình thực thực hiện với PTI và PJICO
(Nguồn: Khối sản phẩm - Ngân hàng TMCP Bưu Điện Liên Việt)
Hình 2-5: Quy trìn h triển kha i sản p h ẩm bảo h iểm của PTI, PJICO
- Chuyên viên khách hàng (CVKH) giới thiệu về sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng dựa trên tờ rơi bán hàng giới thiệu sơ luợc sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm
- CVKH thông báo qua email/điện thoại cho chuyên gia bảo hiểm để tu vấn sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng nếu cần
- Truờng hợp khách hàng đồng ý mua bảo hiểm qua ngân hàng, CVKH huớng dẫn khách hàng kê khai thông tin yêu cầu bảo hiểm và các hồ sơ khác (nếu có)
- Lựa chọn chuơng trình bảo hiểm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và
nhập thông tin mua bảo hiểm của khách hàng lên phần mềm theo từng sản phẩm.
- Sau khi phần mềm tính phí, CVKH thông báo cho khách hàng và hoàn thiện việc thu phí bảo hiểm vào tài khoản thanh toán của công ty bảo hiểm
- GDV thực hiện thu phí tại quầy cho khách hàng, sau khi đã thu đủ phí, lãnh đạo phòng khách hàng (LĐ.PKH) thực hiện việc duyệt đơn bảo hiểm trên chuơng trình cấp đơn online và CVKH cung cấp giấy chứng nhận, hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng in từ truơng chình trực tuyến đồng thời hoàn thiện hồ sơ của khách hàng theo quy định của ngân hàng.
2.2.2. Số lượn g sản phẩm Bancassurance tạ i C hi nh ánh T h ăng Lon g
Hoạt động Bancassurance tại Chi nhánh Thăng Long trong những năm gần đây có nhiều thay đổi. Tính đến thời điểm hiện tại Chi nhánh Thăng Long đã triển khai bán 06 loại sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng bao gồm 02 sản phẩm bảo hiểm truyền thống và 04 sản phẩm bảo hiểm tích hợp, cụ thể nhu sau:
2.2.2.1. Bảo hiểm truyền thống
(1) Bảo hiểm An thịnh toàn diện:
- An thịnh toàn diện là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ giúp mang lại một giải pháp tài chính hiện đại kết hợp 3 yếu tố bảo vệ, tiết kiệm và đầu tu có thể giúp thực hiện hiệu quả các mục tiêu tài chính của khách hàng:
+ An tâm hoạch định:
■ Nhiều lựa chọn về quyền lợi bảo vệ, tiết kiệm tùy vào nhu cầu và kế hoạch tài chính của khách hàng
■ Dễ dàng tăng số tiền bảo hiểm không cần thẩm định trong những sự kiện đặc biệt trong cuộc sống
+ Bảo vệ toàn diện:
■ Luôn đuợc bảo vệ ngay cả khi tạm ngừng đóng phí bảo hiểm (trong khi
hợp đồng còn hiệu lực)
■ Gia tăng quyền lợi bảo vệ truớc những rủi ro do tai nạn, bệnh ung thu
■ Đuợc gia tăng quyền lợi bảo hiểm với các quyền lợi của sản phẩm bổ sung
+ Tiết kiệm hiệu quả:
■ Đuợc huởng lãi từ kết quả đầu tu của Quỹ liên kết chung
■ Gia tăng tài sản trong ngắn hạn cũng nhu dài hạn với mức tăng truởng cam kết tối thiểu
■ Thuởng duy trì hợp đồng hấp dẫn với 35% tổng lãi tích lũy sau mỗi 3 năm hợp đồng
+ Linh hoạt hơn bao giờ hết:
■ Sau 4 năm đầu tiên của hợp đồng, có thể chủ động quyết định giá trị và
thời gian đóng phí
■ Kể từ năm thứ 2 trở đi, đuợc thay đổi số tiền bảo hiểm và đuợc rút tiền mặt từ giá trị tài khoản hợp đồng bất kỳ lúc nào
tuổi tối đa của khách hàng khi kết thúc hợp đồng là 81 tuổi
(2) Bảo hiểm tai nạn và sức khỏe toàn diện cho cán bộ nhân viên:
- Bảo hiểm tai nạn và sức khỏe toàn diện cho cán bộ nhân viên là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ danh riêng cho cán bộ nhân viên của Ngân hàng TMCP Buu Điện Liên Việt
- Đối tuợng tham gia là cán bộ nhân viên đuợc ký hợp đồng chính thức từ đủ 18 tuổi đến hết 65 tuổi; không bị bệnh tâm thần, bệnh phong; không bị thuơng tật vĩnh viễn từ 80% trở lên
- Sản phẩm bảo hiểm tai nạn và sức khỏe toàn diện cho cán bộ nhân viên giúp:
+ Bảo hiểm tai nạn toàn cầu
+ Bảo hiểm tử vong, thuơng tật vĩnh viễn do bênh tật, thai sản
+ Bảo hiểm chi phí y tế cho điều trị nội trú và ngoại trú do ốm bệnh, thai sản
+ Bảo hiểm truờng hợp mất thu nhập trong thời gian nghỉ điều trị tai nạn
2.2.2.2. Bảo hiểm tích hợp
(1) Bảo hiểm bảo an tín dụng hưu trí
- Bảo hiểm bảo an tín dụng huu trí là gói sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ đi kèm với sản phẩm tín dụng huu trí của ngân hàng.
- Đối tuợng tham gia bảo hiểm là các khách hàng đã nghỉ huu có nhu cầu
và đủ điều kiện vay vốn theo sản phẩm tín dụng huu trí của ngân hàng.
- Khi khách hàng huu trí vay vốn mua bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ bảo
hiểm cho những rủi ro do tai nạn, ốm đau, bệnh tật dẫn đến tử vong đối với nguời đuợc bảo hiểm trong phạm vi lãnh thổ Việt Nam, cụ thể: tử vong do tai nạn, ốm đau bệnh tật thuộc phạm vi bảo hiểm: Công ty bảo hiểm sẽ chi trả toàn bộ du nợ tín dụng (gồm tiền gốc, lãi, phí) thực tế giữa khách hàng và ngân hàng tại thời điểm xảy ra sự kiện bảo hiểm.
(2) Bảo hiểm bảo an tín dụng cá nhân (tiêu dùng không tài sản bảo đảm)
- Bảo hiểm bảo an tín dụng cá nhân là gói sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
đi kèm với sản phẩm cho vay tiêu dùng không tài sản bảo đảm của ngân hàng. - Đối tượng tham gia bảo hiểm là khách hàng cá nhân, cán bộ, nhân viên ngân hàng, thân nhân của cán bộ, nhân viên ngân hàng có nhu cầu và đủ điều kiện vay vốn theo sản phẩm cho vay tiêu dùng không tài sản bảo đảm của ngân hàng bao gồm cả sản phẩm thấu chi.
- Khi khách hàng vay vốn gặp rủi ro trong những trường hợp sau: tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn, mất tích thuộc phạm vi bảo hiểm; tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn do ốm đau, bệnh tật, thai sản, bệnh đặc biệt; tử vong do đột tử, tử vong không rõ nguyên nhân thuộc phạm vi bảo hiểm;... Công ty bảo hiểm sẽ chi trả toàn bộ dư nợ gốc còn lại của người được bảo hiểm tính đến thời điểm xảy ra sự kiện bảo hiểm; chi trả tiền lãi và phí phát sinh từ ngày trả lãi và gốc gần nhất theo lịch trả nợ đến ngày phát sinh sự kiện bảo hiểm.
(3) Bảo hiểm xe cơ giới:
- Bảo hiểm xe cơ giới là gói sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ dành cho khách hàng vay vốn mua xe ôtô tại ngân hàng. Bảo hiểm xe cơ giới bao gồm bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới và bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới
- Bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới:
+ Xe cơ giới là xe ôtô, máy kéo, xe máy thi công, xe máy nông nghiệp, lâm nghiệp và các loại xe đặc chủng khác, xe môtô hai bánh, xe môtô ba bánh, xe gắn rơ-moóc được kéo bởi xe ôtô hoặc xe máy kéo,..
+ Đối tượng được bảo hiểm là bản thân chiếc xe cơ giới có tham gia giao thông gồm thân vỏ xe và máy móc thiết bị trên xe cơ giới. Để được bảo hiểm xe cơ giới phải đảm bảo được những điều kiện về mặt kỹ thuật và pháp
lý cho việc lưu hành như: có đăng ký xe, biển kiểm soát, kiểm định, ...
+ Phạm vi bảo hiểm là những thiệt hại vật chất của bản thân chiếc xe được
bảo hiểm trong trường hợp xảy ra các rủi ro sau: Những rủi ro thông thường gắn
liền với sự hoạt động của xe như đâm va, lật đổ, lao xuống sông, xuống vực; những rủi ro bất thường dễ phát sinh khác như cháy nổ,.; những rủi ro khách quan có nguồn gốc tự nhiên như thiên tai, bão, lũ lụt, sạt lở, mưa đá, sét đánh,.;
rủi ro khách quan có nguồn gốc xã hội như mất cắp, đập phá,.
+ Ngoài những tổn thất vật chất của bản thân chiếc xe được bảo hiểm, công ty bảo hiểm còn bồi thường cho người được bảo hiểm những chi phí cần thiết và hợp lý mà họ đã chi ra khi phát sinh những tai nạn, sự cố thuộc phạm vi của bảo hiểm
- Bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới:
+ Bảo hiểm này được thực hiện dưới hình thức bắt buộc, theo đó chủ xe cơ giới có nghĩa vụ và trách nhiệm thực hiện chế độ bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự của chủ xe cơ giới.
+ Khi mua bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ đứng ra giải quyết hậu quả bằng việc bồi thường tai nạn, giúp đỡ chủ phương tiện và người bị nạn giảm tổn thất về tài chính trên cơ sở sử dụng tiền phí bảo hiểm của nhiều người, giúp đỡ những người không may gặp rủi ro.
(4) Bảo hiểm cháy nổ:
- Bảo hiểm cháy nổ là gói sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ dành cho khách hàng vay vốn mua nhà, đất, nhà dự án tại ngân hàng.
- Đối tượng tham gia bảo hiểm cháy nổ bắt buộc là những tài sản của các cơ sở có nguy hiểm về cháy, nổ gồm: nhà, công trình kiến trúc và các trang thiết bị kèm theo, công trình dân dụng và công nghiệp và những tài sản bên trong các công trình đó trong quá trình khai thác sử dụng, máy móc thiết bị, các loại hàng hóa, vật tư, tài sản khác mà giá trị của nó tính được thành tiền.
51
- Khi mua bảo hiểm, công ty bảo hiểm sẽ đứng ra giải quyết hậu quả bằng việc bồi thuờng khi xảy ra hỏa hoạn, sét đánh, nổ nồi hơi, hơi đốt phục vụ sinh hoạt,.. .giúp nguời tham gia bảo hiểm giảm tổn thất về mặt tài chính.
Trong giai đoạn 03 năm từ 2016-2018, trong danh mục các sản phẩm mà Hội sở chính đua ra thì số lượng sản phẩm mà chi nhánh triển khai không thay đổi, cho thấy sản phẩm sẵn có vẫn đang đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, tuy nhiên để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, Chi nhánh cần triển khai thêm những sản phẩm khác trong danh mục như: Bảo hiểm du lịch, Bảo hiểm tiết kiệm (An lộc tích lũy gia tăng), bảo hiểm hàng hóa xuất nhập khẩu, bảo hiểm bệnh hiểm nghèo, bao hiểm tử kỳ,. để đa dạng hóa sản phẩm, đáp ứng tốt hơn các nhu cầu mới trên thị trường hoặc đáp ứng được các phân khúc khách hàng trước đây Chi nhánh chưa khai thác.
2.2.3. Số lượn g các công ty bảo hiểm hợp tác tại C h i nhánh T hăng LongTrong 3 năm từ năm 2016 đến năm 2018, số lượng đối tác tại Chi Trong 3 năm từ năm 2016 đến năm 2018, số lượng đối tác tại Chi nhánh là không thay đổi, nhưng thực tế có sự thay đổi các đối tác trong quá trình triển khai Bancassurance. Cụ thể: Năm 2016 và năm 2017 các đối tác bảo hiểm của Chi nhánh là 03 công ty gồm: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Dai - ichi Việt nam, Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện (PTI) và Công ty Cổ phần bảo hiểm AAA. Đến năm 2018, Hội sở chính có thông báo tới các Chi nhánh ngừng hợp tác với công ty bảo Hiểm AAA và triển khai hợp tác mới với Tổng Công ty Cổ phần bảo hiểm Petrolimex (PJICO)
Điều này cho thấy sự thay đổi đối tác của Ngân hàng có xu hướng chọn lọc đối tác ngày càng được chú trọng nhằm cải thiện chất lượng dịch vụ Bancassurance tại Ngân hàng nói chung và tại các Chi nhánh nói riêng.
Tuy nhiên để nâng cao khả năng cạnh tranh với các ngân hàng khác, Chi nhánh Thăng Long nên cố gắng đóng góp với Hội Sở chính để có chiến lược phát triển đối tác mới, khai thác được nhiều lợi thế hơn trong việc phát
52 triển dịch vụ Bancassurance
2.2.4. Hoa h ồng phí bảo hiểm tại C h i nhán h T hăng Long
2.2.4.1. Tongphí hoa hồng bảo hiểm tại Chi nhánh Thăng Long
đồng) (%) đồng) (%) đồng) (%) Tổng Thu thuần dịch vụ 1,63 100% 2,42 100% 3,07 100% 1. Phí bảo lãnh 0,21 13% 0,46 19% 0,50 16% 2. Phí hoa hồng bảo hiểm 0,92 56% 1,24 51% 1,64 53%
3. Thu thuần kinh