Bài giảng Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp khách sạn (Hotel Operations Management): Chương 6 ĐH Thương Mại41326

H D U M _T TM CHƢƠNG MARKETING KHÁCH SẠN 251 CHƢƠNG MARKETING KHÁCH SẠN H D 6.1 Tổ chức phận marketing khách sạn TM 6.2 Thị trƣờng khách kênh phân phối 6.3 Quy trình marketing khách sạn _T 6.4 Quy tắc định marketing định U M hƣớng khách hàng 6.5 Định giá phòng khách sạn 6.1 Tổ chức phận marketing khách sạn 6.1.1 Khái niệm, đặc điểm marketing KS D TM H 6.1.2 Chức năng, nhiệm vụ phận marketing M KS _T 6.1.3 Mơ hình tổ chức phận marketing U 6.1.4 Nhiệm vụ số chức danh quản lý nhân viên 6.1.1 Khái niệm, đặc điểm marketing KS Nghiên cứu nhu cầu khách SP Xúc tiến Bán U M _T - TM H D Marketing khách sạn toàn HĐ từ việc thiết kế, định giá, xúc tiến đến phân phối SP DV KS thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu mang lại lợi nhuận cho KS 6.1.1 Khái niệm, đặc điểm marketing KS Đặc điểm Marketing khách sạn U M _T TM H Phải tạo ấn tượng nhanh mạnh KH Quan tâm đến cá nhân KH Chú trọng làm gia tăng yếu tố hữu hình Hình ảnh uy tín KS có vai trị lớn Coi trọng sách trung gian Coi trọng hợp tác với đối tác khác q trình cung ứng DV Ln đổi SP nhấn mạnh khác biệt Tăng cường khuyến mại mùa thấp điểm D 6.1.2 Chức năng, nhiệm vụ BP marketing KS Chức D - Tạo hình ảnh, phát triển thương hiệu H U M _T TM - Nghiên cứu thị trường - Thực chương trình marketing - Tham mưu cho Giám đốc công ty chiến lược marketing, sản phẩm, khách hàng - Kiểm tra giám sát công việc nhân viên, định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc phận 6.1.2 Chức năng, nhiệm vụ BP marketing KS U M _T TM H D  Nhiệm vụ • Tìm kiếm thu hút khách hàng • Phổ biến thông tin SP DV • Tiếp xúc với KH • Cung ứng DV • Nghiên cứu thị trường • Báo cáo kết cho BP có liên quan • Tổ chức quản lý chăm sóc khách hàng • Chương trình hậu mãi, bảo hành dịch vụ • Tham gia tài trợ họat động xã hội • Đăng ký chương trình quan đến CLDV • Thu thập thơng tin SP, giá, đối thủ cạnh tranh • Đánh giá thơng tin định thay đổi chỉnh sửa SP • Định hướng thiết kế sản phẩm, nhãn hiệu • Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường 6.1.3 Mơ hình cấu tổ chức BP marketing KS (1) TM H D GIÁM ĐỐC MARKETING TRỢ LÝ GĐ MARKETING M _T NHÂN VIÊN QUAN HỆ CÔNG CHÚNG U NHÂN VIÊN MARKETING 6.1.3 Mơ hình cấu tổ chức BP marketing KS (2) D GĐ marketing bán TM H Trơ lý GĐ marketing bán DL thúy (Leisure Sales) Corporte Sales management Leisure Sales managemen Assistant Manager/ Sales Executive Assistant Manager/ Sales Executive M Meeting Planner U 259 Tiệc hội nghị (Banquet Sales) _T Doanh nghiệp (Corporte Sales) Thƣ ký Marketing Publíc Relation manager Graphic Desiger (theo thị trƣờng) Marketing Co-odinator 6.1.4 Nhiệm vụ số chức danh BP marketing KS Giám đốc marketing D H Trợ lý GĐ marketing TM  Nhân viên marketing  Nhân viên PR U M _T - 6.4.1 Quy tắc định khách hàng D Tiến trình định mua khách hàng Bƣớc Đánh giá phƣơn g án Bƣớc Quyết định mua U M _T Bƣớc Tìm kiếm thơng tin TM H Bƣớc Ý thức nhu cầu Bƣớc Hành vi sau mua 6.4.2 Marketing định hướng khách hàng  Quan điểm marketing định hƣớng khách hàng dựa mục tiêu Nhu cầu TM Thị trƣờng H D bốn trụ cột khách Khả hỗn hợp sinh lời U M _T hàng Marketing 6.5 Định giá phòng khách sạn 6.5.1 Những nhân tố ảnh hướng đến việc D H xây dựng giá U M _T thống TM 6.5.2 Các phương pháp định giá truyền 6.5.1 Những nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc xây dựng giá Giá “Tổng kết D tất chi trả nỗ lực KH cho trải nghiệm lợi ích SPDV KS” H Trong Mục tiêu định giá TM Marketing - mix Chi phí Hình thức cấu trúc ngành Cạnh tranh Các nhân tố môi trƣờng khác 279 U Ngoài Thị trƣờng nhu cầu M _T Tổ chức việc định giá QUYẾT ĐỊNH VỀ GIÁ 6.5.2 Các phương pháp định giá truyền thống D Giá buồng trung bình Tính nhẩm Cơng thức Hubbart Tính giá theo thị trƣờng mục tiêu Tính giá theo mùa vụ U Cảm tính theo thị trƣờng M _T TM H Tính giá biểu phịng đơn phịng đơi PP phân tích điểm hịa vốn (1) PP Cảm tính theo thị trƣờng… PP định giá dựa vào thị trƣờng: PP dựa vào kinh nghiệm chuyên gia để phân tích xác định giá sở cạnh tranh nhu cầu  Định giá theo KS khu vực: SP tƣơng tự, giá tƣơng đƣơng    Định giá dựa giá trị cảm nhận KH Định giá từ xuống Phá giá Định giá nhằm tạo uy tín cho SP hay thương hiệu U  M Cách định giá: _T  TM H D  281 (2) PP Tính nhẩm Cách tính : H D Giá USD – Mỗi 1.000 USD đầu tƣ bình qn phịng Cơng suất phịng mặc định 70% U M _T TM Ví dụ: Một KS 100 phòng, CF đầu tư 100 tỷ đồng,  CF trung bình phịng là: tỷ đồng  Giá trung bình phịng là: triệu đồng 282 (3) PP Cơng thức Hubbart… Định giá dựa chi phí Căn cứ: lợi nhuận – chi phí – doanh thu H D Doanh thu phòng _T -Tiếp cận: “từ dƣới lên” Thu nhập từ phận khác TM Tổng doanh thu khách sạn cần đạt Tổng chi phí KS Chi phí chung KS Chi phí phận phịng M cần đạt kỳ Số phòng dự kiến bán U Lợi nhuận Doanh thu cần có Giá phịng (bình qn) = Lƣợt phịng phải cho th (3) Cơng thức Hubbart… Các bƣớc: D 1.Tính lợi nhuận cần đạt (sau thuế) H =Tổng vốn đầu tư x tỉ lệ % lợi nhuận cần đạt TM Tính lợi nhuận trước thuế dự tính năm = Lợi nhuận sau thuế cần có : (1 – Thuế suất) _T Tính chi phí chung tồn khách sạn năm Dự tính số buồng bán năm M Dự tính CF BP buồng (căn theo 4) U Tính doanh thu cần đạt tồn KS = (2) + (3) + (5) Tính thu nhập (lãi) từ nguồn khác Tính doanh thu cần có từ bán buồng = (6) - (7) Giá buồng trung bình = (8) : (4) (4) Cách tính giá biểu phịng đơn phịng đơi U M _T TM H D VD: KS có 100 phịng, cơng suất 70%, giá biểu TB 700.000 đồng; Giả sử tỷ lệ th phịng đơi 40% BGĐ muốn có khác biệt giá phịng đơn cho th phịng đơi cho thuê 200.000 đồng 285 (5) Cách tính giá biểu cho thuê phòng theo thị trƣờng mục tiêu Trong đó: ∑ Ci x Vi i=1 D Ci: Giá chuẩn H T= T: Giá trung bình cho Vi: Trọng số (tầm quan TM n ∑ Vi i=1 trọng thị trường mục tiêu) M _T VD: Khách sạn có giá trung bình 700.000 đồng có thêm thơng tin bảng bên dƣới Giá chuẩn khách nội địa bớt cịn 70% Tính biểu giá cho th theo số liệu trên? Số đêm mục tiêu K quốc tế thuê phòng 5,4 K nội địa Tổng cộng 3,6 Tỷ suất Giá chuẩn U Thị trường % 60 % 100 40 100 70 (5) Cách tính giá biểu cho thuê phòng theo thị trƣờng mục tiêu Doanh số khách sạn: D Số đêm tiêu thuê TM H Thị trường mục Giá biểu Doanh số 795.000 4.293.000 phòng Khách quốc tế 556.500 2.003.400 M 6.296.400 3,6 Tổng cộng U _T Khách nội địa 5,4 (6) Cách tính giá biểu cho thuê phòng theo mùa Thị trường mục Số đêm thuê tiêu phòng Tỷ suất % Giá chuẩn % H D 5,4 60 100 Mùa thấp điểm 3,6 40 70 100 Tổng cộng _T TM Mùa cao điểm Doanh số khách sạn: Số đêm thuê Giá biểu mùa phòng U M Thị trường theo Doanh số Mùa cao điểm 5,4 795.000 4.293.000 Mùa thấp điểm 3,6 556.500 2.003.400 Tổng cộng 6.296.400 (7) PP Phân tích điểm hịa vốn mức LN mục tiêu = R Cơng suất dự kiến D = P% CP cố định/năm = F CP biến đổi/năm = V TM H Tổng số phòng KS = 365 CP cố định/ngày = F/365 = RxP%= K U M Số phòng KD/ngày _T Số ngày KD năm CP biến đổi/ngày = (V x K)/ (365 x R) = B Tổng CP/ngày = F/365+B = T Giá phòng thời điểm hòa vốn=T/K CÂU HỎI ƠN TẬP CHƢƠNG Trình bày chức phận marketing khách sạn? Vẽ sơ đồ mô hình tổ chức phận marketing khách sạn trình bày khái quát nhiệm vụ Giám đốc phận marketing Vẽ sơ đồ quy trình marketing khách sạn Trình bày nội dung bước Vẽ sơ đồ phân tích tiến trình định mua khách hàng Nêu nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến việc xây dựng giá U M _T TM H D 290 ... MARKETING KHÁCH SẠN H D 6. 1 Tổ chức phận marketing khách sạn TM 6. 2 Thị trƣờng khách kênh phân phối 6. 3 Quy trình marketing khách sạn _T 6. 4 Quy tắc định marketing định U M hƣớng khách hàng 6. 5 Định... •Trang web bên thứ KHÁCH HÀNG / KHÁCH DU LỊCH 6. 3 Quy trình marketing khách sạn D 6. 3.1 Sơ đồ quy trình marketing khách sạn U M _T TM H 6. 3.2 Các bước marketing khách sạn 6. 3.1 Sơ đồ quy trình... phòng khách sạn 6. 1 Tổ chức phận marketing khách sạn 6. 1.1 Khái niệm, đặc điểm marketing KS D TM H 6. 1.2 Chức năng, nhiệm vụ phận marketing M KS _T 6. 1.3 Mơ hình tổ chức phận marketing U 6. 1.4