Tính cấp thiết của đề tài
Việt Nam đã bắt đầu công cuộc đổi mới từ năm 1986, chuyển từ cơ chế kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa Sau hơn 30 năm, Việt Nam đã đạt được nhiều thành tựu lớn, tạo nền tảng cho việc hội nhập kinh tế quốc tế Sự hội nhập này đã thu hút dòng vốn đầu tư nước ngoài, bao gồm cả đầu tư trực tiếp và gián tiếp, trở thành nguồn lực kinh tế quan trọng Đồng thời, các hoạt động chuyển giao công nghệ và kinh nghiệm sản xuất kinh doanh từ các quốc gia khác đã góp phần giúp Việt Nam thoát khỏi nền kinh tế lạc hậu, tiến gần hơn với các nền kinh tế tiên tiến trên thế giới.
Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã trải qua nhiều biến đổi mạnh mẽ, ảnh hưởng đến lối sống, thu nhập và hành vi tiêu dùng, đặc biệt là trong thời đại 4.0 với sự phát triển vượt bậc của công nghệ Người tiêu dùng ngày nay ưa chuộng mua sắm trực tuyến, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại, tạo nên xu hướng tiêu dùng nổi bật Đối với doanh nghiệp, công nghệ hiện đại mang lại lợi thế trong sản xuất, nhưng thành công còn phụ thuộc vào khả năng phân phối hàng hóa hiệu quả Phân phối không hiệu quả có thể dẫn đến ách tắc kinh doanh và thậm chí là phá sản Do đó, các doanh nghiệp thương mại và dịch vụ cũng cần chú trọng đến khâu phân phối Hơn nữa, để cạnh tranh thành công, doanh nghiệp không chỉ cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt mà còn phải nâng cao khả năng phục vụ, từ đó đảm bảo an toàn, lợi nhuận và vị thế trên thị trường.
Kênh phân phối cần được coi là một vấn đề chiến lược quan trọng để đạt được các mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp Trong bối cảnh hội nhập hiện nay, doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh ngày càng gia tăng không chỉ từ các đối thủ trong nước mà còn từ các công ty nước ngoài mạnh mẽ.
Phân tích và đánh giá các thế mạnh và hạn chế của kênh phân phối là yếu tố then chốt cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Việc này giúp doanh nghiệp nhận thức rõ khả năng của mình, từ đó đưa ra các biện pháp quản lý kênh phân phối hiệu quả Đặc biệt, trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt hiện nay, điều này càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
Học viên quyết định chọn đề tài “Kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt” cho luận văn tốt nghiệp thạc sĩ của mình nhằm nghiên cứu và phân tích các phương thức phân phối hiệu quả trong lĩnh vực xây dựng và thương mại.
Câu hỏi nghiên cứu
Câu hỏi nghiên cứu của tác giả đƣa ra là:
Hoạt động thiết kế, tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm sơn nước của công ty hiện đang diễn ra với nhiều hình thức và kiểu kênh đa dạng Công ty áp dụng các phương pháp phân phối rộng rãi, từ việc sử dụng các trung gian phân phối chuyên nghiệp đến việc phát triển các kênh trực tiếp Phạm vi phân phối được mở rộng để tiếp cận nhiều khách hàng hơn, đồng thời các đặc điểm của các trung gian phân phối cũng được chú trọng nhằm tối ưu hóa hiệu quả Doanh nghiệp đang áp dụng các phương pháp quản lý kênh phân phối linh hoạt và hiệu quả, kết hợp với các chính sách marketing mix phù hợp để tối ưu hóa việc sử dụng kênh phân phối, từ đó nâng cao sự hiện diện và doanh thu của sản phẩm trên thị trường.
Vào thứ hai, công ty đã đạt được những kết quả tích cực trong kênh phân phối sản phẩm sơn nước, tuy nhiên vẫn còn một số tồn tại cần khắc phục Những tồn tại này chủ yếu xuất phát từ việc quản lý kênh phân phối chưa hiệu quả và thiếu sự đồng bộ trong các hoạt động marketing Việc xác định nguyên nhân cụ thể sẽ giúp công ty cải thiện và tối ưu hóa quy trình phân phối, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm sơn nước cho Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt, cần thực hiện một số giải pháp quan trọng Đầu tiên, thiết kế và tổ chức kênh phân phối một cách hợp lý sẽ giúp tối ưu hóa quy trình cung ứng Thứ hai, quản lý kênh hiệu quả sẽ đảm bảo sự kết nối chặt chẽ giữa các bên liên quan, nâng cao khả năng phản ứng với thị trường Cuối cùng, phát triển kênh phân phối không ngừng sẽ mở rộng thị trường và gia tăng doanh thu cho công ty.
Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu này tập trung vào thực trạng hoạt động kênh phân phối cho sản phẩm sơn nước của Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt Mục tiêu là phân tích hiệu quả hiện tại của kênh phân phối và từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình phân phối sản phẩm sơn nước, nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Nhiệm vụ nghiên cứu
Đề tài tập trung giải quyết một số nhiệm vụ cơ bản sau:
- Hệ thống hóa và xây dựng cơ sở lý luận về kênh phân phối
- Phân tích thực trạng kênh phân phối về dòng sản phẩm sơn nước tại Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt
Để hoàn thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm sơn nước của công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt, cần đề xuất một số giải pháp như mở rộng mạng lưới phân phối, tăng cường hợp tác với các đại lý và nhà phân phối, cải thiện dịch vụ khách hàng, áp dụng công nghệ trong quản lý kho và vận chuyển, cũng như tổ chức các chương trình khuyến mãi hấp dẫn nhằm thu hút khách hàng Bên cạnh đó, việc nghiên cứu thị trường và lắng nghe phản hồi từ khách hàng cũng rất quan trọng để điều chỉnh chiến lược phân phối phù hợp.
Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu
Đối tương nghiên cứu
Bài luận văn này tập trung vào việc nghiên cứu kênh phân phối của Công ty TNHH Tư vấn Xây dựng và Dịch vụ Thương mại Âu Việt, đặc biệt cho dòng sản phẩm sơn nước Nghiên cứu sẽ phân tích các phương thức phân phối hiện tại, đánh giá hiệu quả và đề xuất các giải pháp tối ưu nhằm nâng cao khả năng tiếp cận thị trường và tăng trưởng doanh thu cho sản phẩm.
Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về không gian: tại công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt
- Phạm vi về thời gian: Nghiên cứu các dữ liệu tại công ty TNHH tƣ vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt trong khoảng thời gian 2018-2020.
Những đóng góp của luận văn
- Luận văn đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối sản phẩm
Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm sơn nước của Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt cho thấy nhiều hạn chế trong công tác tổ chức thiết kế và quản lý Những vấn đề này chủ yếu xuất phát từ việc chưa tối ưu hóa quy trình phân phối, thiếu sự phối hợp giữa các bộ phận liên quan và chưa có chiến lược marketing hiệu quả Điều này dẫn đến sự giảm sút trong hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh trên thị trường Việc nhận diện nguyên nhân hạn chế sẽ giúp công ty cải thiện và phát triển kênh phân phối, từ đó nâng cao doanh thu và thị phần.
Để hoàn thiện kênh phân phối cho dòng sản phẩm sơn nước của công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương Mại Âu Việt, cần triển khai một số giải pháp như tăng cường hợp tác với các nhà phân phối địa phương, tối ưu hóa quy trình giao hàng để đảm bảo thời gian và chất lượng, đồng thời áp dụng các công nghệ mới trong quản lý kho và theo dõi đơn hàng Bên cạnh đó, việc tổ chức các chương trình khuyến mãi và đào tạo cho đội ngũ bán hàng cũng sẽ giúp nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm.
Kết cấu của luận văn
Luận văn ngoài lời mở đầu và kết luận gồm 4 chương:
Chương I: Tổng quan tình hình nghiên cứu và cơ sở lý luận về kênh phân phối sản phẩm
Chương II: Phương pháp nghiên cứu
Chương III: Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt
Chương IV trình bày phương hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt Các chiến lược này bao gồm việc tối ưu hóa quy trình phân phối, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng và mở rộng mạng lưới đối tác Đồng thời, công ty cũng cần áp dụng công nghệ mới để cải thiện hiệu quả hoạt động và tăng cường khả năng tiếp cận thị trường Những giải pháp này sẽ giúp nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững cho công ty trong ngành xây dựng và thương mại.
TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
Tổng quan tình hình nghiên cứu về kênh phân phối sản phẩm
1.1.1 Tình hình nghiên cứu trong nước
1 Nguyễn Thủy Ánh, 2013 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
Công ty Cổ phần thực phẩm hữu nghị chi nhánh Hà Nam Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Kinh tế kỹ thuật công nghiệp
Luận văn của Nguyễn Thủy Ánh tập trung vào nghiên cứu khâu tiêu thụ sản phẩm tại công ty Cổ phần Thực phẩm Hữu Nghị và chi nhánh Hà Nam Nghiên cứu chỉ ra rằng một hệ thống kênh phân phối không thể phát triển bền vững nếu thiếu dòng chảy thông tin liên tục, với phòng bán hàng chịu trách nhiệm truyền đạt thông tin về sản phẩm tới đại lý, nhà bán lẻ và người tiêu dùng Do chi nhánh chưa có phòng Marketing riêng, việc thu thập và phân tích thông tin về thị trường, tình hình tiêu thụ và đối thủ cạnh tranh còn hạn chế Luận văn đề xuất một số định hướng và giải pháp để cải thiện hệ thống phân phối, nhưng chưa đưa ra các giải pháp cụ thể liên quan đến chính sách marketing mix trong phát triển kênh phân phối.
2 Trần Thị Thanh Huyền, 2009 Giải pháp phát triển kênh phân phối của Công ty Cổ phần Thạch Bàn Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội
Tác giả đã thu thập dữ liệu từ tài liệu thứ cấp và sơ cấp thông qua quan sát thực tế hoạt động phân phối của công ty, đồng thời khảo sát 10 đại lý Kết quả nghiên cứu chỉ ra điểm mạnh và yếu của kênh phân phối, đồng thời đề xuất các giải pháp khắc phục nhược điểm và phát triển kênh, bao gồm nâng cao năng lực sản xuất, cải thiện kỹ năng đội ngũ bán hàng, và hoàn thiện quy trình trong kênh như quy trình nhập hàng và tuyển chọn đại lý Ngoài ra, nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của việc ngăn ngừa, phát hiện và giải quyết kịp thời các xung đột trong kênh Tuy nhiên, đề tài chỉ tập trung vào các phương thức phân phối truyền thống mà chưa đề cập đến việc ứng dụng công nghệ trong phân phối để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hiện đại.
3 Trần Thị Nhâm, 2009 Hoàn thiện Marketing mix cho sản phẩm gạch men Redstar Luận văn thạc sĩ Đại học kinh tế quốc dân
Luận văn đã hệ thống hóa các khung lý thuyết để phân tích và tìm kiếm giải pháp hoàn thiện marketing mix cho sản phẩm gạch men Redstar Qua việc đánh giá chu kỳ sống sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và xúc tiến bán, tác giả đã xác định các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing mix như nhân sự, cơ sở vật chất, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng, nhà phân phối và môi trường kinh tế Đề tài đưa ra một số giải pháp điều chỉnh các yếu tố này nhằm tối ưu hóa marketing mix, đặc biệt là kênh phân phối Tuy nhiên, luận văn chưa làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến thiết kế kênh phân phối và các giải pháp để thiết kế kênh hiệu quả.
4 Nguyễn Thanh Thàn, 2016 Nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH một thành viên Quang Thành Đạt Luận văn thạc sĩ Trường Đại học Thương Mại
Nghiên cứu của tác giả dựa trên mẫu 5 cửa hàng bán lẻ tại miền Bắc và miền Trung, sử dụng phương pháp phân tích số liệu để chỉ ra những vấn đề trong hoạt động kênh bán lẻ hàng tiêu dùng, bao gồm sự thiếu chuyên nghiệp và thương hiệu chưa được khẳng định Diện tích kinh doanh hạn chế và cơ sở vật chất lạc hậu đã ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả phân phối Tác giả đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kênh, như tổ chức tốt đội ngũ vận hành, cải thiện hệ thống bảo quản hàng hóa và xây dựng hệ thống thông tin giữa nhà sản xuất và các kênh phân phối Tuy nhiên, nghiên cứu chưa đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của kênh phân phối, đặc biệt là ứng dụng công nghệ trong quản lý.
1.1.2 Tình hình nghiên cứu ngoài nước
1 Do Thu Hang, 2011 Developing distribution channels for Viet Tinh Anh iont stock company to boost the sales of the imported lego toys Master’sthesis Viet Nam national university
Nghiên cứu đã tiến hành khảo sát 10 cửa hàng bán lẻ và 5 đại lý trong kênh phân phối của doanh nghiệp, cho thấy nhiều vấn đề tồn tại trong thiết kế và quản lý kênh Năng lực quản lý kênh chưa đáp ứng yêu cầu, và thiết kế kênh không phù hợp với nhu cầu tiêu dùng Để nâng cao hiệu quả hoạt động kênh, luận văn đề xuất các giải pháp như tăng cường hợp tác với nhà phân phối, chú trọng nghiên cứu thị trường và quản lý giao hàng Tuy nhiên, đề tài chưa làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối và các giải pháp hoàn thiện cho sản phẩm của doanh nghiệp.
2 He Yi, 2010 Developing distribution chanels for the chinese textile industry
Bachelor’s Thesis JAMK University of appied sciences
Tác giả He Yi tập trung vào việc phát triển kênh phân phối cho Công ty Dệt Hải Xu thông qua việc lựa chọn mô hình phân phối mới nhằm tiết kiệm chi phí và giúp công ty tồn tại trong thời kỳ đổi mới của ngành dệt may Luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính, bao gồm phỏng vấn, quan sát và tư vấn với các công ty quản lý xuất khẩu và đại lý tàu biển để đánh giá phạm vi dịch vụ, chất lượng dịch vụ, chi phí và hiệu quả Nghiên cứu so sánh và kết nối giữa các kênh phân phối, hiệu quả, lợi nhuận và sự phát triển của công ty, từ đó cung cấp phân tích và khuyến nghị Tuy nhiên, đề tài vẫn chưa đề cập đến các yếu tố tác động đến hoạt động quản lý kênh và các giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối cho doanh nghiệp.
3 Nguyen Phương Nga, 2019 Completing the system of distribution channels of prepaid vinaphone services in the personal customer board Master’sthesis Ha Noi national university
Luận án này áp dụng phương pháp nghiên cứu định tính thông qua phỏng vấn, quan sát và tư vấn Kết quả cho thấy hệ thống kênh phân phối hiện tại còn nhiều bất cập, với sự chồng chéo trong tổ chức kênh và việc khai thác kênh phân phối cũ của VNPT chưa hiệu quả sau khi chia tách Bưu điện Đặc biệt, Viettel đã chiếm hơn 50% thị phần dịch vụ di động tại Việt Nam từ cuối năm 2007, cho thấy tầm quan trọng của việc tổ chức kênh phân phối hiệu quả để nâng cao kết quả kinh doanh Đề tài cũng đề xuất các giải pháp cải thiện kênh phân phối cho sản phẩm trả trước của Vinaphone tại Phòng khách hàng cá nhân, nhưng chưa làm rõ ảnh hưởng của các chính sách marketing mix đến kênh phân phối trong doanh nghiệp.
4 Nguyen Manh Hung, 2018 Managing distribution chanel for beer product in
Habeco trading one member company limited Master’sthesis Ha Noi national university
Nguyễn Mạnh Hùng đã chỉ ra những vấn đề trong quản lý kênh phân phối sản phẩm bia của công ty Habeco, bao gồm mâu thuẫn do vai trò không rõ ràng, xung đột về mục đích và sự phụ thuộc quá mức của trung gian vào nhà sản xuất Luận văn đề xuất các giải pháp để cải thiện hiệu quả quản lý kênh, như tổ chức lại trật tự kênh, xây dựng mối quan hệ đối tác và xác định rõ quyền nghĩa vụ của các thành viên Tuy nhiên, nghiên cứu chỉ tập trung vào các kênh phân phối truyền thống mà chưa mở rộng sang hình thức phân phối đa kênh phù hợp với xu hướng tiêu dùng hiện tại và tương lai.
Các đề tài nghiên cứu hiện tại đều nhằm phân tích thực trạng kênh phân phối, bao gồm quản trị, thiết kế và phát triển kênh phân phối phù hợp cho từng công ty Tuy nhiên, do sự khác biệt về quy mô, cơ cấu, mục tiêu phát triển và sản phẩm giữa các công ty, nên không thể áp dụng một cách máy móc các quyết định quản trị kênh phân phối từ công ty này sang công ty khác Hơn nữa, các nghiên cứu trước đây chưa tổng hợp đầy đủ mọi khía cạnh của kênh phân phối và chưa có đề tài nào khảo sát việc áp dụng mô hình phân phối đa kênh (omni channel) Do đó, đề tài “Kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ Thương mại Âu Việt” của tôi là một nghiên cứu hoàn toàn mới và không trùng lặp với các đề tài trước.
Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm
1.2.1 Khái niệm, vai trò, chức năng của kênh phân phối sản phẩm
1.2.1.1 Khái niệm về kênh phân phối sản phẩm
Trong bối cảnh phát triển kinh tế hiện nay, hầu hết các nhà sản xuất không trực tiếp bán hàng hóa cho người tiêu dùng Thay vào đó, họ thường sử dụng các trung gian marketing với nhiều chức năng và tên gọi khác nhau, đóng vai trò quan trọng trong hệ thống phân phối.
Phân phối là một phần thiết yếu trong chiến lược marketing hỗn hợp, giúp xác định cách thức hàng hóa và dịch vụ được đưa đến tay người tiêu dùng Các quyết định về phân phối thường rất phức tạp và có tác động trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực khác trong marketing.
Hiện nay, nhiều doanh nghiệp nhận thức rõ vai trò quan trọng của phân phối như một yếu tố marketing giúp tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững Theo quan điểm marketing, kênh phân phối được định nghĩa là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập nhưng có sự phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nói cách khác, kênh phân phối bao gồm các tổ chức và cá nhân thực hiện các hoạt động nhằm đảm bảo sản phẩm hoặc dịch vụ luôn sẵn sàng cho người tiêu dùng hoặc người sử dụng công nghiệp.
1.2.1.2 Vai trò của kênh phân phối sản phẩm
Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá hợp lý, đúng loại và vào thời điểm, địa điểm yêu cầu Nó giúp cân bằng cung cầu một cách hiệu quả và là con đường lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nhờ có sự hỗ trợ của các trung gian, kênh phân phối tăng cường tốc độ chu chuyển hàng hóa và góp phần phân đoạn thị trường, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Hơn nữa, kênh phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với các yếu tố trong marketing-mix, do đó, các quyết định liên quan đến kênh sẽ ảnh hưởng đến các quyết định marketing khác.
1.2.1.3 Chức năng của kênh phân phối sản phẩm
Kênh phân phối là phương thức giúp hàng hóa lưu thông từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, đồng thời các trung gian phân phối thực hiện những chức năng khác nhau với mức độ khác nhau Sự tham gia của các trung gian này giúp lấp đầy khoảng cách về thời gian, không gian và quyền sở hữu giữa người tiêu dùng và sản phẩm, dịch vụ Các thành viên trong kênh phân phối cần thực hiện các chức năng quan trọng để đảm bảo quá trình phân phối diễn ra hiệu quả.
Chức năng thông tin trong marketing đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập và phân tích thông tin về khách hàng tiềm năng và hiện tại, đối thủ cạnh tranh, cũng như các yếu tố khác trong môi trường marketing Việc này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về thị trường và đưa ra những chiến lược phù hợp để tối ưu hóa hiệu quả tiếp cận khách hàng.
Chức năng cổ động kích thích tiêu thụ đóng vai trò quan trọng trong việc soạn thảo và truyền bá thông tin thuyết phục về sản phẩm, nhằm thu hút khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong tương lai.
- Chức năng thương lượng đàm phán: Phân chia trách nhiệm và quyền lợi các thành viên trong kênh
- Chức năng tài trợ: Tìm kiếm và phân bổ vốn cần thiết để dự trữ hàng hoá ở các cấp khác nhau của kênh
- Chức năng san sẻ rủi ro: Chia sẻ những rủi ro liên quan đến việc thực hiện hoạt động của kênh
- Chức năng quyền sở hữu: Chuyển giao thực sự quyền sở hữu từ một tổ chức hay cá nhân sang một tổ chức hay cá nhân khác
- Chức năng thanh toán: Người mua thanh toán hóa đơn của mình qua ngân hàng hoặc các định chế tài chính trung gian cho người bán
Chức năng cân đối trong phân phối sản phẩm là việc định dạng nhu cầu và điều chỉnh hoạt động sản xuất, xếp hàng, tập hợp và đóng gói để phù hợp với yêu cầu của khách hàng Việc phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành viên trong kênh phân phối dựa trên nguyên tắc chuyên môn hóa và phân công lao động là rất quan trọng Nếu nhà sản xuất tự thực hiện tất cả các chức năng, chi phí sẽ tăng cao và giá sản phẩm cũng sẽ cao hơn Ngược lại, khi chuyển giao một số chức năng cho người trung gian, chi phí hoạt động của họ có thể tăng nhưng chi phí phân phối và giá cả sẽ giảm Do đó, doanh nghiệp cần lựa chọn các thành viên kênh có khả năng thực hiện công việc phân phối một cách hiệu quả và năng suất nhất.
1.2.2 Thiết kế và tổ chức kênh phân phối sản phẩm
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình xây dựng các phương án kênh phân phối với cấu trúc phù hợp với nhu cầu của thị trường, môi trường và doanh nghiệp Các hoạt động chính trong thiết kế hệ thống này bao gồm việc xác định và mô tả các nội dung liên quan đến kênh phân phối.
Hình 1.1 : Nội dung thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm
* Lựa chọn phương án chiều dài kênh
Doanh nghiệp cần xác định số lượng cấp độ trung gian phân phối trong kênh để tối ưu hóa quy trình phân phối Mỗi cấp độ trung gian sẽ ảnh hưởng đến việc phân chia công việc, khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu và kiểm soát quá trình phân phối.
Hình 1.2 minh họa các dạng chiều dài kênh phân phối từ kênh trực tiếp đến các kênh gián tiếp với nhiều cấp độ trung gian Doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp với số cấp độ trung gian và chiều dài kênh khác nhau để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Chọn phương án chiều dài kênh
Quyết định độ rộng kênh
Chọn trung gian phân phối
Xác lập mức độ liên kết kênh
Thiết kế kênh phân phối vật chất
Hình 1.2 Các cấu trúc kênh trong hệ thống kênh phân phối sản phẩm
Kênh trực tiếp (kênh A) là phương thức phân phối phù hợp cho hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và các sản phẩm yêu cầu kỹ thuật cao cần hướng dẫn sử dụng chi tiết Kênh này cũng thích hợp cho hàng hoá do nhà sản xuất độc quyền phân phối, giúp doanh nghiệp giới thiệu sản phẩm mới và tăng cường doanh số bán hàng với giá ưu đãi.
Kênh trực tiếp mang lại nhiều lợi ích, bao gồm việc tăng cường sự giao tiếp giữa nhà sản xuất và thị trường, nâng cao trách nhiệm của nhà sản xuất trong quá trình phân phối Thông qua kênh này, nhà sản xuất có thể thu thập thông tin chính xác và hữu ích hơn, đồng thời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, giúp họ dễ dàng nắm bắt nhu cầu của người tiêu dùng hơn so với việc thông qua các trung gian phân phối.
Kênh phân phối trực tiếp mang lại nhiều lợi ích, nhưng cũng gặp phải hạn chế lớn về trình độ chuyên môn trong sản xuất, đầu tư và quản lý hệ thống kinh doanh tiêu thụ hàng hóa Người sản xuất thường thiếu kinh nghiệm, mối quan hệ và hiểu biết sâu sắc về thị trường, vì họ phải đảm nhận toàn bộ chức năng của kênh phân phối mà không có sự hỗ trợ từ trung gian thương mại.
Kênh một cấp (kênh B) được áp dụng khi doanh nghiệp có trình độ chuyên môn và quy mô đủ lớn để thiết lập mối quan hệ trao đổi trực tiếp với sản xuất, đảm nhận chức năng bán buôn Kênh này không phù hợp cho tất cả các trung gian bán lẻ và thường được sử dụng bởi các nhà sản xuất mặt hàng có tính thương phẩm cao.
D bán lẻ có quy mô lớn có thể mua khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất; Sản phẩm có đặc điểm là hàng tươi sống, chóng hỏng…
Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối sản phẩm
1.3.1 Các nhân tố vi mô
1.3.1.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Môi trường nội bộ của công ty bao gồm các nguồn lực như con người, vật chất kỹ thuật và tài chính, đóng vai trò quan trọng trong việc ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Những yếu tố này quyết định hiệu quả và sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
Nhân lực là yếu tố then chốt đảm bảo sự hoạt động hiệu quả của công ty, đặc biệt là đội ngũ nhân sự cao cấp và nhân viên kinh doanh Lãnh đạo đóng vai trò quyết định trong việc lập kế hoạch và chỉ đạo thực hiện, vì nếu quyết định không phù hợp với thị trường, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn Các lựa chọn về nhà phân phối, mức độ bao phủ kênh và chi phí phát triển kênh đều phụ thuộc vào khả năng quản lý Do đó, đội ngũ nhân sự cần thay đổi tư duy, áp dụng công nghệ vào kinh doanh và thực hiện các biện pháp tiết kiệm chi phí Sự hiệu quả của hệ thống phân phối phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng của nhân sự cấp cao.
Nguồn lực tài chính là yếu tố quyết định trong sự phát triển của công ty, đặc biệt trong bối cảnh kinh tế khó khăn hiện nay, khi hầu hết doanh nghiệp đều đối mặt với tình trạng thiếu vốn do ảnh hưởng của dịch bệnh, dẫn đến doanh thu và lợi nhuận giảm sút Việc phân bổ nguồn vốn một cách hợp lý trở nên cần thiết, đặc biệt đối với các doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh, họ có khả năng đầu tư lớn vào kênh phân phối và mở rộng thị trường Ngược lại, các doanh nghiệp yếu hơn sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng Đầu tư vào kênh phân phối không chỉ giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng mà còn tiềm ẩn nhiều rủi ro nếu không được quản lý hiệu quả Trong giai đoạn này, doanh nghiệp cần xác định rõ vị trí của mình để định hướng đầu tư phát triển kênh phù hợp với năng lực, đồng thời khai thác hiệu quả các thị trường Quản lý và phát triển hệ thống phân phối là chìa khóa để mở rộng các trung gian thương mại, tuy nhiên, thành công không đến ngay lập tức mà cần thời gian để khách hàng chấp nhận, do đó, doanh nghiệp cần có lượng vốn đủ lớn để duy trì và phát triển thị trường mục tiêu.
Nguồn lực vật chất kỹ thuật
Các yếu tố vật chất kỹ thuật có vai trò quan trọng trong phân phối hàng hóa, với kho chứa hàng đảm bảo tiêu chuẩn bảo quản để duy trì chất lượng sản phẩm Xe tải và xe chở hàng cần đáp ứng kịp thời để phát triển hệ thống phân phối, phục vụ nhu cầu khách hàng Đối với doanh nghiệp, việc bảo quản không phức tạp nhưng vận chuyển cần được chú trọng do trọng lượng hàng hóa và tính kịp thời trong tiêu dùng Sự kết nối giữa các trung gian thương mại và doanh nghiệp giúp lưu thông hàng hóa nhanh chóng, đồng thời cơ sở vật chất kỹ thuật cũng ảnh hưởng đến quyết định hợp tác của các đối tác mới.
Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng và quản lý hệ thống phân phối Mỗi phòng ban cần xác định rõ chức năng và nhiệm vụ để phân công công việc hiệu quả, từ đó đảm bảo quyền lợi và nghĩa vụ trong hoạt động điều hành Cấu trúc công ty khoa học sẽ giúp quyết định và chiến lược thay đổi hệ thống phân phối được thực hiện nhanh chóng Quản lý cần có sự phân công trách nhiệm rõ ràng nhưng cũng phải đảm bảo sự liên kết và hỗ trợ lẫn nhau Doanh nghiệp nên linh động trong quản lý, cân đối số lượng nhân sự để tránh tình trạng dư thừa, đồng thời cần đầu tư đúng mức vào các bộ phận và vị trí chủ chốt để phát huy tối đa năng lực đội ngũ.
Văn hóa doanh nghiệp là những chuẩn mực và giá trị truyền thống mà mỗi thành viên tôn trọng và tuân theo, góp phần xây dựng hình ảnh và phát triển hệ thống phân phối Khi doanh nghiệp tạo dựng được hình ảnh tích cực, các đối tác và thành viên trong hệ thống phân phối sẽ tin tưởng và hợp tác hiệu quả hơn Phong cách lãnh đạo của quản lý định hướng văn hóa doanh nghiệp, ảnh hưởng đến bầu không khí tổ chức và mối quan hệ đồng nghiệp Doanh nghiệp sẽ hoạt động hiệu quả hơn khi có sự gắn bó, chia sẻ trong nội bộ và nhà quản lý thể hiện sự công tâm trong ứng xử với nhân viên.
1.3.1.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Mối quan hệ tốt với nhà cung cấp uy tín là yếu tố quan trọng trong việc phát triển hệ thống phân phối Nhà cung cấp không chỉ đảm bảo hàng hóa được cung cấp kịp thời mà còn duy trì chất lượng ổn định Những nhà cung cấp có thương hiệu cam kết cung ứng đúng số lượng, chất lượng và không tăng giá trong thời điểm khan hiếm, giúp doanh nghiệp có đủ nguồn hàng phục vụ khách hàng Điều này nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân phối Hơn nữa, việc xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với nhà cung cấp còn giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề nguyên liệu đầu vào về giá cả, vận chuyển, và thậm chí là tận dụng vốn thông qua thanh toán chậm.
Khách hàng là thị trường chính của doanh nghiệp, và sự thay đổi trong thói quen tiêu dùng sẽ ảnh hưởng đến hệ thống phân phối Đặc điểm khách hàng mục tiêu, bao gồm qui mô, cơ cấu, mật độ và hành vi, là yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối Kênh phân phối sẽ dài hơn khi khách hàng phân tán về địa lý hoặc mua thường xuyên với số lượng nhỏ Ngược lại, mật độ khách hàng cao trên diện tích nhỏ sẽ ưu tiên kênh phân phối trực tiếp Các sản phẩm tiêu dùng công nghiệp thường được bán trực tiếp do số lượng khách hàng ít nhưng quy mô lớn và tập trung Với xu hướng mua sắm chuyển từ truyền thống sang trực tuyến, doanh nghiệp cần kết hợp linh hoạt cả hai hình thức, đồng thời đầu tư vào công nghệ để đảm bảo sự phát triển bền vững trong tương lai.
Thị trường sơn là một lĩnh vực tiềm năng, thu hút nhiều doanh nghiệp tham gia, dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ Các doanh nghiệp sản xuất và đại lý phân phối độc quyền luôn nỗ lực chiếm lĩnh thị phần lớn nhất và tạo ưu thế trên thị trường Để đạt được điều này, họ không ngừng mở rộng hệ thống phân phối một cách hiệu quả Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp không chỉ thúc đẩy sự phát triển của hệ thống phân phối mà còn ảnh hưởng đến quyết định chiến lược kinh doanh của mỗi công ty.
Cơ quan hữu quan có vai trò quan trọng trong việc tác động đến chính sách thuế, hỗ trợ doanh nghiệp, và quản lý thị trường, đặc biệt là trong việc chống hàng giả, hàng nhái và hàng kém chất lượng Hoạt động kinh doanh của công ty chịu ảnh hưởng lớn từ các chính sách của nhà nước, bao gồm chính sách thuế và quản lý chất lượng Cơ quan pháp luật đóng vai trò là hàng rào bảo vệ cho doanh nghiệp, đảm bảo hoạt động kinh doanh tuân thủ đúng quy định pháp luật và định hướng của nhà nước Các nhà quản lý cần xây dựng chính sách và kế hoạch kinh doanh phù hợp với pháp luật, đồng thời thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với nhà nước.
1.3.2 Các nhân tố vĩ mô
1.3.2.1 Môi trường kinh tế Đây là nhân tố môi trường có ảnh hưởng nhiều nhất với tất cả các thành viên trong hệ thống phân phối Tất cả mọi thành viên đều bị ảnh hưởng bởi những gì đang diễn ra trong nền kinh tế Một số yếu tố kinh tế chính là:
Lạm phát ảnh hưởng lớn đến hành vi tiêu dùng, đặc biệt là ở mức bán buôn và bán lẻ, khi người tiêu dùng cuối cùng phản ứng với tỷ lệ lạm phát cao Trong bối cảnh lạm phát, người tiêu dùng thường hạn chế chi tiêu cho các sản phẩm thiết yếu, dẫn đến nhu cầu cần có chính sách giá hợp lý Việc này nhằm ngăn chặn tình trạng khách hàng chuyển sang lựa chọn sản phẩm rẻ hơn hoặc chỉ tiêu dùng các sản phẩm thiết yếu.
Trong thời kỳ suy thoái kinh tế, chi tiêu của người tiêu dùng giảm mạnh, đặc biệt là đối với các sản phẩm không thiết yếu Để vượt qua khó khăn này, các doanh nghiệp cần sự hỗ trợ từ các thành viên trong hệ thống phân phối nhằm tiêu thụ hàng hóa hiệu quả Nếu không, những doanh nghiệp có lượng tồn kho lớn có nguy cơ đối mặt với việc phá sản do không tiêu thụ được sản phẩm.
Tình hình ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán quốc tế và nợ nước ngoài là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hệ thống phân phối Sự thâm hụt ngân sách và nợ nước ngoài tạo ra nhu cầu cao về vốn, dẫn đến tỷ lệ lãi suất tăng và mức lạm phát gia tăng Ngoài ra, mất cân bằng ngoại thương do nhập khẩu vượt xuất khẩu không chỉ gây mất việc làm cho người lao động trong nước mà còn có thể dẫn đến suy thoái kinh tế, ảnh hưởng tiêu cực đến thu nhập và hệ thống phân phối của các công ty.
1.3.2.2 Môi trường văn hóa xã hội
Môi trường văn hóa ảnh hưởng đến mọi khía cạnh của xã hội và hệ thống phân phối, bao gồm yếu tố dân số như tuổi tác, giới tính, và trình độ văn hóa Sự thay đổi trong cấu trúc gia đình, đặc biệt là giữa các gia đình trẻ và gia đình truyền thống, tác động mạnh mẽ đến kênh phân phối; trong khi các gia đình trẻ ưu tiên mua sắm trực tuyến, các gia đình nhiều thế hệ có xu hướng mua hàng trực tiếp Yếu tố văn hóa xã hội không chỉ định hình lối sống mà còn ảnh hưởng đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, do đó, doanh nghiệp cần phải đa dạng hóa sản phẩm về chủng loại và chất lượng Thông tin về môi trường văn hóa xã hội là cơ sở quan trọng giúp các nhà quản trị xác định chiến lược phân phối phù hợp, nhằm tránh những tác động tiêu cực từ môi trường.
1.3.2.3 Môi trường chính trị pháp luật