Kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH tư vấn xây dựng và dịch vụ thương mại âu việt

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - HÀ DIỆU LINH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TƢ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƢƠNG MẠI ÂU VIỆT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG Hà Nội - 2021 ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - HÀ DIỆU LINH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TƢ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƢƠNG MẠI ÂU VIỆT Chuyên ngành Quản trị Kinh doanh Mã số: 8340101 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH CHƢƠNG TRÌNH ĐỊNH HƢỚNG ỨNG DỤNG NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS NGUYỄN MẠNH TUÂN XÁC NHẬN CỦA CÁN BỘ HƢỚNG DẪN XÁC NHẬN CỦA CHỦ TỊCH HĐ CHẤM LUẬN VĂN PGS.TS NGUYỄN MẠNH TUÂN PGS.TS NGUYỄN TRÚC LÊ Hà Nội – 2021 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan cơng trình nghiên cứu riêng Các nội dung nghiên cứu, kết đề tài trung thực chƣa cơng bố dƣới hình thức trƣớc Những số liệu bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá đƣợc tác giả thu thập từ nguồn khác có ghi rõ phần trích nguồn Ngồi ra, luận văn cịn sử dụng số nhận xét, đánh giá nhƣ số liệu tác giả khác, quan tổ chức khác có trích dẫn thích nguồn gốc Nếu phát có gian lận tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm nội dung luận văn Tác giả Hà Diệu Linh i LỜI CẢM ƠN Trong trình điều tra nghiên cứu để hoàn thành luận văn, nỗ lực thân, nhận đƣợc hƣớng dẫn nhiệt tình chu đáo nhà khoa học, thầy cô giáo, công ty nơi làm nghiên cứu đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn tới giảng viên hƣớng dẫn luận văn PGS.TS Nguyễn Mạnh Tuân tận tình bảo hƣớng dẫn tơi suốt q trình thực đề tài Tơi xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH tƣ vấn xây dựng dịch vụ Thƣơng mại Âu Việt cho phép tạo điều kiện thuận lợi để tơi hồn thành đề tài nghiên cứu Một lần xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC HÌNH .vi DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ vii PHẦN MỞ ĐẦU .1 Tính cấp thiết đề tài Câu hỏi nghiên cứu: .2 Mục tiêu, nhiệm vụ nghiên cứu 3.1 Mục tiêu nghiên cứu 3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu Đối tƣợng, phạm vi nghiên cứu 4.1 Đối tƣơng nghiên cứu 4.2 Phạm vi nghiên cứu Những đóng góp luận văn .3 Kết cấu luận văn CHƢƠNG I: TỔNG QUAN TÌNH HÌNH NGHIÊN CỨU VÀ CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 1.1 Tổng quan tình hình nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm 1.1.1 Tình hình nghiên cứu nƣớc 1.1.2 Tình hình nghiên cứu ngồi nƣớc 1.2 Cơ sở lý luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm .8 1.2.1 Khái niệm, vai trò, chức kênh phân phối sản phẩm 1.2.2 Thiết kế tổ chức kênh phân phối sản phẩm 10 1.2.3 Quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm 21 1.2.4 Phát triển hệ thống phân phối 25 1.3 Các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối sản phẩm 35 1.3.1 Các nhân tố vi mô 35 1.3.2 Các nhân tố vĩ mô 38 CHƢƠNG II: PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 41 iii 2.1 Phƣơng pháp thu thập liệu 41 2.1.1 Các phƣơng pháp thu thập liệu sơ cấp 41 2.1.2 Phƣơng pháp thu thập liệu thứ cấp 44 2.2 Các phƣơng pháp phân tích liệu 44 2.3 Quy trình tiến hành điều tra 45 CHƢƠNG III: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CƠNG TY TNHH TƢ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƢƠNG MẠI ÂU VIỆT 48 3.1 Giới thiệu khái quát doanh nghiệp 48 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp 48 3.1.2 Sơ đồ cấu tổ chức 49 3.1.3 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật sản phẩm sơn nƣớc công ty 51 3.1.4 Tình hình sản xuất kinh doanh Cơng ty TNHH tƣ vấn xây dựng dịch vụ Thƣơng mại Âu Việt 52 3.2 Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty 53 3.2.1 Khái quát hệ thống phân phối công ty 53 3.2.2 Các yếu tố ảnh hƣởng đến hiệu kênh phân phối công ty 53 3.2.3 Thực trạng thiết kế tổ chức kênh 56 3.2.4 Thực trạng quản lý kênh 63 3.2.5 Thực trạng phát triển kênh 68 3.3 Đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm sơn nƣớc công ty 72 3.3.1 Kết đạt đƣợc 72 3.3.2 Những mặt tồn 73 3.3.3 Nguyên nhân 73 CHƢƠNG IV: PHƢƠNG HƢỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CÔNG TY TNHH TƢ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƢƠNG MẠI ÂU VIỆT 75 4.1 Phƣơng hƣớng phát triển công ty thời gian tới .75 4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm sơn nƣớc cho công ty TNHH tƣ vấn xây dựng dịch vụ Thƣơng mại Âu Việt 76 iv 4.2.1 Giải pháp thiết kế, tổ chức kênh 76 4.2.2 Giải pháp quản lý kênh 78 4.2.3 Giải pháp phát triển kênh phân phối 87 KẾT LUẬN 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 92 PHỤ LỤC v DANH MỤC HÌNH STT Hình Nội dung Trang Hình 1.1 Nội dung thiết kế hệ thống kênh phân phối sản phẩm 10 Hình 1.2 Các cấu trúc kênh hệ thống kênh phân phối sản phẩm 11 Hình 1.3 Quy trình lựa chọn trung gian phân phối 15 Hình 1.4 Các mức độ liên kết dọc hệ thống kênh phân phối 18 Hình 1.5 Sơ đồ thành viên kênh phân phối 31 Hình 3.1 Cơ cấu tổ chức quản lý cơng ty 49 Hình 3.2 Cơ cấu tổ chức Phòng Kinh doanh 50 vi DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ STT Bảng Bảng 3.1 Nội dung Danh mục sản phẩm sơn nƣớc công ty TNHH tƣ vấn Trang 51 xây dựng dịch vụ Thƣơng mại Âu Việt Bảng 3.2 Tổng hợp kết kinh doanh công ty từ năm 2018 đến 52 2020 Bảng 3.3 Khảo sát lực lƣợng kinh doanh 54 Bảng 3.4 Khảo sát hoạt động xúc tiến 55 Bảng 3.5 Tổng hợp doanh thu kênh phân phối năm 2019, 2020 57 công ty Bảng 3.6 Khảo sát kênh phân phối 59 Bảng 3.7 Bảng tổng hợp số lƣợng đại lý phân phối sơn công 63 ty Bảng 3.8 Doanh thu đại lý, nhà bán lẻ qua hai năm 2019,2020 64 công ty Bảng 3.9 Khảo sát trung gian thƣơng mại 68 10 Bảng 3.10 Chiết khấu theo tỷ lệ doanh thu tiêu thụ/kế hoạch 69 đại lý 11 Sơ đồ 3.1 Cấu trúc kênh phân phối Công ty TNHH tƣ vấn xây dựng 56 dịch vụ Thƣơng mại Âu Việt vii PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Việt Nam bƣớc vào công đổi từ năm 1986 Sau 30 năm chuyển từ chế kinh tế bao cấp sang kinh tế thị trƣờng định hƣớng xã hội chủ nghĩa, Việt Nam gặt hái đƣợc nhiều thành tựu to lớn, tảng giúp Việt Nam hịa vào hội nhập kinh tế quốc tế Hội nhập kinh tế quốc tế khiến dòng vốn đầu tƣ nƣớc bao gồm đầu tƣ trực tiếp gián tiếp chảy vào Việt Nam, nguồn lực kinh tế to lớn với hoạt động chuyển giao công nghệ, kinh nghiệm sản xuất kinh doanh giới góp phần giúp Việt Nam khỏi kinh tế lạc hậu, dần phát triển theo kịp kinh tế tiên tiến giới… Những thay đổi kinh tế tác động mạnh vào thị trƣờng Việt Nam năm gần với chuyển biến lối sống, thu nhập hành vi ngƣời tiêu dùng với phát triển vƣợt bậc khoa học kỹ thuật thời kì 4.0 Thay việc mua sắm trực tiếp ngày ngƣời tiêu dùng mua hàng mạng vừa tiết kiệm đƣợc thời gian, vừa tiết kiệm đƣợc chi phí lại, mặt hàng kênh bán hàng trực tuyến đa dạng, khơng khó hiểu mua bán online xu hƣớng tiêu dùng bật năm gần Với công nghệ đại doanh nghiệp thuận lợi trình sản xuất, số lƣợng chất lƣợng sản phẩm đƣợc đảm bảo nhƣng khó thành cơng khâu phân phối không đƣợc thực tốt Phân phối hàng hố hiệu có lợi nhuận thực chi trả chi phí khâu trình sản xuất kinh doanh Ngƣợc lại, phân phối hàng hố khơng hiệu dẫn tới ách tắc kinh doanh doanh nghiệp khơng chi trả đƣợc chi phí dẫn tới phá sản Thực tế không đặt doanh nghiệp sản xuất mà doanh nghiệp thƣơng mại, dịch vụ - loại hình doanh nghiệp hoạt động khâu phân phối lƣu thơng hàng hố Ngồi ra, cơng ty cịn nhận thấy cạnh tranh muốn thành cơng, không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà phải thực tốt khả “sẵn sàng” phục vụ Doanh nghiệp thực đƣợc mục tiêu an tồn, lợi nhuận vị cơng việc phân phối hàng hố đƣợc thực thi cách có hiệu cao cơng cơng trình Để nâng cao hiệu thực Công ty cần phối hợp chặt chẽ với hoạt động khuyến mại, quảng cáo 4.2.2.2 Quản lý dòng chảy quan trọng hệ thống phân phối Đối với cơng ty số dịng chảy cần tăng cƣờng áp dụng quản lý là: dịng thơng tin, dịng sản phẩm, dòng xúc tiến, dòng đàm phán dòng đặt hàng Dịng thơng tin Thơng tin có vai trị quan trọng, hệ thống phản hồi thông tin từ thành viên kênh, từ khách hàng chậm chƣa đầy đủ Vì cơng ty cần xây dựng hệ thống thơng tin hồn chỉnh kênh, đảm bảo thông tin thông suốt từ doanh nghiệp qua thành viên trung gian tới ngƣời tiêu dùng cuối Mặt khác, công ty cần xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh Những thông tin không tập trung vào vấn đề hoạt động phân phối hàng ngày mà quan trọng phải xác định thông tin giúp điều hành hoạt động dài hạn nhƣ thông tin khách hàng, thị trƣờng mục tiêu, đối thủ cạnh tranh Để có đƣợc thơng tin cơng ty cần tuyển thêm nhân viên lành nghề, am hiểu thị trƣờng khả lập luận logic Hiện công ty trang bị đầy đủ hệ thống máy vi tính trụ sở Máy vi tính đƣợc nối mạng giúp công ty việc chia sẻ thông tin phịng ban, quản lý thơng tin đối tác khách hàng, tiết kiệm thời gian công sức cho nhân viên, phục vụ đắc lực cho cơng tác kế tốn, mua bán hàng Vì vậy, nên khuyến khích đại lý, nhà phân phối trung gian áp dụng công nghệ để việc quản lý thành viên kênh đƣợc thuận tiện Mặc dù thời đại bùng nổ thông tin nhƣ nay, nhƣng cơng ty chƣa có hình thức đặt hàng trực tuyến hầu nhƣ khách hàng gọi điện đến đặt hàng mua trực tiếp cửa hàng Tuy nhiên, việc mua bán qua mạng nhanh chóng, tiết kiệm thời gian nhiều Do vậy, thời gian tới công ty cần triển khai việc đặt hàng qua mạng, qua mail nhƣ giúp hoạt động nhanh chóng, thuận tiện phù hợp với thời đại Để thực đƣợc công việc trên, công ty cần đầu tƣ để đào tạo đội ngũ nhân viên, đặc biệt nhân viên trẻ có trình độ cao máy tính mạng internet để giúp cơng ty cơng tác hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối 84 Dòng sản phẩm Sản phẩm sơn công ty đƣợc sản xuất dây chuyền máy móc đại nên sản phẩm sơn có chất lƣợng cao, đáp ứng đƣợc yêu cầu ngƣời tiêu dùng Bên cạnh đó, phải vào nhu cầu địa bàn mà yêu cầu đại lý phải đảm bảo mức dự trữ hợp lý, đại lý hay cửa hàng công ty phải trạng thái khách hàng cần có Đa phần đại lý cơng ty có nhà kho đủ để dự trữ hàng, hệ thống vận tải công ty đủ lực để đáp ứng tất nhu cầu chuyển chở hàng hóa đến tỉnh xa Về sách sản phẩm, công ty nên áp dụng thêm chƣơng trình khuyến mại với khách hàng ngƣời tiêu dùng cuối mua với khối lƣợng lớn, đại lý, trung gian phân phối tăng cƣờng hỗ trợ họ dịch vụ vận chuyển để tăng cƣờng mối quan hệ Cuối cùng, mấu chốt trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Dù sách phân phối có hồn hảo đến đâu, nhân viên có lực đến đâu, mà sản phẩm không đáp ứng nhu cầu ngƣời tiêu dùng, lép vế so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh kênh phân phối chắn hoạt động khơng thể có hiệu nhƣ mong muốn Do vậy, cơng ty cần có quan tâm ý mức vào công tác cải tiến sản phẩm không ngừng Phƣơng thức thực hiện: - Tiếp tục công tác nghiên cứu mẫu sơn mới, thêm tính năng, tác dụng Nghiên cứu phối màu, đƣa hệ thống bảng màu mới, độc đáo phù hợp xu - Cử nhân viên tham gia khóa đào tạo, trao đối kinh nghiệm, từ có góc nhìn sáng tạo việc nghiên cứu, chế tạo sản phẩm mới, sử dụng công nghệ - Cải tiến thiết bị máy pha màu tự động, kiếm tra tính lƣu biến, kiểm tra độ nhớt, kiểm tra sức căng bề mặt, độ phủ, độ bền màu, độ phân hóa, độ mài mịn, độ bền uốn sơn hoạt động có hiệu Dịng xúc tiến Nếu nhƣ cơng việc quản trị cần thực ngƣời lãnh đạo hoạt động marketing - mix (sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến) không trừ ai, tất 85 hành động nhân viên công ty từ giám đốc nhân viên gác cổng ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh công ty Hoạt động xúc tiến có vai trị vơ quan trọng với hoạt động hệ thống phân phối Hiện nay, hoạt động xúc tiến công ty chƣa đƣợc đầu tƣ thỏa đáng, hình thức quảng cáo, chào hàng, khuyến mãi, tuyên truyền dừng mức độ đơn giản Chính vậy, giám đốc công ty với tƣ cách ngƣời quản lý kênh cao phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động xúc tiến cách dành ngân quỹ thích đáng cho hoạt động xúc tiến Dòng đàm phán Thể tác động qua lại chức mua bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Đối với khách hàng mua lẻ việc mua bán diễn đơn giản cửa hàng thuốc đại lý công ty Nhƣng với khách hàng mua khối lƣợng lớn, đặc biệt đơn hàng quan trọng quy trình bán hàng phải tuân thủ theo trình tự mà công ty nên áp dụng nhƣ sau: Bƣớc 1: Thực chào bán hàng tiếp nhận yêu cầu khách hàng Bƣớc 2: Xem xét khả đáp ứng Bƣớc 3: Tiến hành giao dịch Bƣớc 4: Phê duyệt đơn hàng, ký kết hợp đồng Bƣớc 5: Lập hóa đơn bán hàng Bƣớc 6: Thực cấp phát, giao nhận hàng Bƣớc 7: Lƣu hồ sơ Trong công đoạn bán hàng trên, việc cấp phát Kho chịu trách nhiệm, cơng đoạn cịn lại phịng kinh doanh phối hợp với phịng kế tốn phận vận chuyển thực Nếu phòng kinh doanh tiến hành việc chào bán hàng, tiếp nhận ký kết hợp đồng phịng kế tốn tiếp nhận đơn đặt hàng, lập hóa đơn bán hàng cho phận kho phận vận chuyển có trách nhiệm đem hàng đến tận nơi cho khách hàng Các hợp đồng mua hàng phần lớn cơng ty phịng kinh doanh trực tiếp giao dịch, đàm phán Việc ký kết hợp đồng thực trực tiếp qua Fax, thuận tiện cho khách hàng xa Hiện công nghệ thông tin phát triển, nhƣng khách hàng chủ yếu gọi điện trực tiếp Vì vậy, năm tới, cơng 86 ty cần phải xây dựng trang web đại, tiến hành giao dịch mạng internet nhƣ phù hợp với nhu cầu thời đại đảm bảo nhanh chóng, thuận lợi, tiết kiệm đƣợc chi phí so với việc gặp mặt trực tiếp 4.2.3 Giải pháp phát triển kênh phân phối 4.2.3.1 Tìm kiếm hợp tác với nhà phân phối Bản chất phân phối hoạt động tiêu thụ sản phẩm thơng qua mạng lƣới bán hàng, sản phẩm đến tay ngƣời tiêu dùng chủ yếu thông qua trung gian thƣơng mại cầu nối công ty khách hàng Do vai trị quan trọng khơng thể thiếu đó, việc tìm kiếm giữ chân nhà phân phối trung thành, có tiềm lực trở thành vấn đề ln đƣợc quan tâm Các đại lý công ty (thƣờng cửa hàng vật liệu xây dựng), đại lý lấy hàng từ nhà sản xuất khác bán cho cá nhân, đơn vị xây dựng Mặc dù đại lý công ty không gây áp lực giảm giá trực tiếp nhƣng đại lý có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn tập trung nên cơng ty phải có sách giá hợp lý, đảm bảo lợi nhuận cho thành viên kênh Mặc dù trình tuyển chọn thành viên kênh công ty tuân theo tiêu chuẩn rõ ràng nhƣ: tài chính, vị trí cửa hàng, phạm vi phủ sóng, nhu cầu thị trƣờng Tuy nhiên, để hợp tác đƣợc với thành viên kênh tiềm lại khơng dễ dàng Ngun nhân công ty chƣa thuyết phục đƣợc trung gian để họ thấy đƣợc lợi ích tham gia kênh phân phối cơng ty Qua tìm hiểu thực tiễn số đại lý, tác giả nhận thấy để tăng tính thuyết phục, cơng ty cần: + Thể ƣu lớn so với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh + Tạo điều kiện thuận lợi cho thành viên kênh so với đối thủ cạnh tranh + Đáp ứng nhu cầu thành viên kênh Công tác phân phối cho thành viên cơng ty cịn số hạn chế Điều làm cho dịng sản phẩm công ty chƣa hiệu Với sản phẩm mới, công ty nên thực phân phối cho thành viên dựa doanh thu họ Thành viên có khả tiêu thụ tốt đƣợc phân phối nhiều sản phẩm Song với việc mở rộng thành viên kênh khu vực làm khả tiêu thụ sản phẩm tăng lên Khi việc quản lý dịng chảy dễ dàng Phƣơng thức thực hiện: 87 - Đƣa sách ƣu đãi nhà phân phối có tính cạnh tranh so với hãng khác Nhƣ việc sách chiết khấu cơng ty đại lý phù hợp, nhƣng cần thêm sách khác hoa hồng bán hàng thƣởng doanh số họ bán đƣợc Căn vào việc tham khảo số sách hãng khác, em đề xuất sách khen thƣởng nhƣ sau: + Hàng tháng, công ty nên thƣởng cho đại lý đạt tiêu công ty đặt ra, mức thƣởng vào doanh số bán đại lý Việc thƣởng tiền cho đại lý bên cạnh ý nghĩa vật chất thể ý nghĩa tinh thần, chứng tỏ công ty ghi nhận nỗ lực cố gắng đại lý việc tiêu thụ sản phẩm Thúc đẩy mối quan hệ bền chặt công ty đại lý - Xác định số lƣợng nhà phân phối cần thiết địa bàn, tỉnh, quận, huyện phù hợp với điều kiện hồn cảnh cụ thể, từ đó, khoanh vùng nhà phân phối tiềm năng, tìm hiểu thuyết phục họ trở thành đầu mối tiêu thụ sản phẩm sơn nƣớc - Đội ngũ nhân viên kinh doanh động, chủ động việc tìm hiểu cửa hàng, cửa hàng có tiềm lực tài chính, có thâm niên 4.2.3.2 Mở rộng kênh phân phối tới khách hàng Với kênh cấp đƣợc đánh giá loại kênh phù hợp với sản phẩm tiềm lực công ty, đặc biệt thị trƣờng thành phố lớn nhƣ Hà Nội Do vậy, thời gian tới công ty nên tiếp tục phát huy tối đa tiềm lực Công ty nên tiếp tục trì số lƣợng thành viên kênh có nên mở rộng thêm thị trƣờng lân cận Bên cạnh đó, để kênh phân phối hoạt động cách hiệu cơng ty cần có biện pháp điều chỉnh tỷ trọng việc sử dụng kênh thị trƣờng thành phố lớn nhƣ số tỉnh lân cận cho phù hợp để thu đƣợc giá trị cao Việc sử dụng hiệu kênh phân phối sẵn có mở rộng thêm đại lý phân phối giúp công ty tăng thị phần Đối với đại lý, bƣớc đầu đề nghị mức hoa hồng, chiết khấu hay sách thƣởng hấp dẫn tạo cho họ có hứng thứ việc kinh doanh bán hàng thúc đẩy trình bán hàng đến tay ngƣời tiêu dùng nhanh Để mở rộng hệ thống đại lý nhanh hơn, công ty dựa vào đại lý Bất kỳ có mối quan hệ, nhƣ bó hẹp mối quan hệ phận marketing mà làm việc lãng phí, đại lý 88 chắn có mối quan hệ địa bàn tiêu thụ khác, cơng ty cần tận dụng mối quan hệ để thiết lập thêm mạng lƣới tiêu thụ mình, đƣợc quảng cáo ủng hộ đại lý hoạt động việc thiết lập kênh trở nên dễ dàng Để việc có tính khả thi, cơng ty phải có khuyến khích mặt vật chất có ràng buộc trách nhiệm đại lý tham gia vào hoạt động mở rộng mạng lƣới tiêu thụ Nếu đƣa sách hợp lý chắn phƣơng pháp mang lại hiệu lớn cho hoạt động xây dựng hệ thống kênh 4.2.3.3 Đa dạng hóa kênh phân phối Đối với cơng ty hầu hết sản phẩm sơn công ty đƣợc tiêu thụ qua cửa hàng công ty Do cơng ty cần quan tâm thích đáng đến kênh Hiện hệ thống kênh phân phối cơng ty đáp ứng u cầu tiêu thụ, nhiên để phù hợp với chiến lƣợc phát triển lâu dài cơng ty cơng ty cần phải có nhiều loại kênh Tích cực thiết lập thêm kênh phân phối đẩy mạnh phát triển thị trƣờng tỉnh Mở rộng thêm kênh phân phối địa phƣơng kênh tăng lên giúp cho mở rộng thị tƣờng phủ kín thị trƣờng.Việc tiếp cận kênh địa phƣơng giúp cho thói quen ngƣời tiêu dùng thay đổi mở rộng đƣợc hình ảnh cơng ty Hiện công ty dần triển khai hoạt động bán hàng qua mạng nhằm mang lại tiện lợi cho ngƣời tiêu dùng Mặt khác doanh nghiệp tiếp cận với mơ hình phân phối omni chanel, để triển khai đƣợc mơ hình này, cơng ty phải đối mặt với nhiều thách thức Đầu tiên thách thức cơng nghệ Do nhu cầu “phủ sóng” tất kênh nên việc quản lý đƣợc thực thủ cơng Mơ hình tích hợp làm thay đổi cách thức tổ chức doanh nghiệp Tồn thơng tin hoạt động sản xuất, thơng tin sản phẩm, khuyến mãi, tích lũy điểm thƣởng, trạng thái kho hàng chi nhánh… công ty phải hoạt động đồng vận hành theo thời gian thực Nếu nhƣ ngƣời tiêu dùng đƣợc tƣơng tác đa kênh tích hợp hậu trƣờng hoạt động doanh nghiệp phải Do cơng ty phải đầu tƣ hệ thống phần mềm quản lý, thiết bị công nghệ bán hàng cho hệ thống quản lý nguồn lực (ERP), quản trị khách hàng (CRM), quản trị đơn hàng (OMS), quản trị hệ thống phân phối (phần mềm DMS), quản trị kho hàng (WMS) phải đƣợc kết nối liên tục với hệ thống POS kênh phân phối 89 Thứ hai thách thức phải đổi sáng tạo Do thói quen kinh doanh, doanh nghiệp Việt Nam đầu tƣ vào cải tiến tƣơng tác với khách hàng Trong đó, nhu cầu mong muốn khách hàng thời đại số lại thay đổi nhanh mau nhàm chán, khiến hành trình mua hàng theo thay đổi khơn lƣờng Nhƣ ngồi việc nắm bắt tiến công nghệ để áp dụng, sở liệu ngƣời dùng cần đƣợc liên tục thu thập, phân tích xử lý để làm sở cho bƣớc cải tiến sản phẩm nhƣ hành trình mua hàng Thách thức hội để công ty liên tục làm mắt ngƣời tiêu dùng Thứ ba đổi quy trình quản trị Việc triển khai Omni-Channel buộc công ty thay đổi quy trình hoạt động đào tạo lại nhân Tất phải đƣợc chỉnh tƣơng ứng với với cách tiếp cận Một khó khăn dễ nhận thấy cách đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối theo doanh số Bởi lẽ có ngƣời mua hàng mạng nhƣng nhận hàng cửa hiệu, ngƣợc lại nhân viên cửa hiệu thuyết minh sản phẩm nhiều nhƣng ngƣời tiêu dùng lại chọn cách mua trang web Hạ tầng Logistic yếu tổ cần tối ƣu Hiện dịch vụ giao nhận Việt Nam giai đoạn phát triển cịn nhiều hạn chế điều nhiều tạo nên cản trở doanh nghiệp, đặc biệt áp dụng mơ hình Việc phát triển điểm nhận hàng trung gian (collecting points) chƣa đƣợc triển khai mạnh Việt Nam Trong đó, việc sử dụng dịch vụ giao nhận bên thứ ba khơng có kết nối theo dõi tốt điểm đứt gãy hành trình mua hàng, ảnh hƣởng đến uy tín thƣơng hiệu Cuối cùng, yếu tố góp phần nâng cao thành cơng mơ hình tích hợp có nhiều hình thức tốn linh hoạt thuận tiện (thẻ, ví, tiền mặt, trả trƣớc, trả sau, trả góp, trả điện thoại…) với tham gia nhiều đơn vị cung cấp dịch vụ toán trực tuyến Tuy nhiên, Việt Nam hình thức tốn phi tiền mặt hạn chế 90 KẾT LUẬN Bài luận văn đề cập đến mảng quan trọng lĩnh vực kênh phân phối, không mẻ nhƣng đề tài thú vị có nhiều vấn đề cần đƣợc quan tâm Với kết cấu gồm chƣơng, chƣơng I ngƣời viết đề cập sơ đến sở lý luận phân phối, vai trò, chức hệ thống kênh phân phối, việc phát triển hệ thống kênh phân phối, nhƣ yếu tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối Trên sở nghiên cứu chƣơng I, Chƣơng II đề cập đến phƣơng pháp nghiên cứu, chƣơng III tác giả sâu phân tích, tìm hiểu Cơng ty TNHH tƣ vấn xây dựng dịch vụ Thƣơng mại Âu Việt, hoạt động phân phối sản phẩm sơn diễn công ty từ đƣa nhận định điểm mạnh, yếu hệ thống phân phối công ty, để từ chƣơng IV ngƣời viết đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hoạt động phân phối cho công ty 91 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TÀI LIỆU TRONG NƢỚC Nguyễn Thủy Ánh, 2013 Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần thực phẩm hữu nghị chi nhánh Hà Nam Luận văn thạc sĩ Trƣờng Đại học Kinh tế kỹ thuật cơng nghiệp Trƣơng Đình Chiến, 2012 Quản trị kênh phân phối Hà Nội: Nhà Xuất Đại học Kinh tế Quốc dân Trần Minh Đạo, 2017 Giáo trình Marketing Hà Nội: Nhà Xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Trần Thị Thanh Huyền, 2009 Giải pháp phát triển kênh phân phối Công ty Cổ phần Thạch Bàn Luận văn thạc sĩ Trƣờng Đại học Nông nghiệp Hà Nội Philip Kotler, 1991 Quản trị Marketing Hà Nội: Nhà xuất Lao Động Xã Hội Đỗ Trung Kiên, 2008 Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Vietfoods Luận văn thạc sĩ Trƣờng Đại Học Thƣơng Mại Trần Thị Nhâm, 2009 Hoàn thiện Marketing mix cho sản phẩm gạch men Redstar Luận văn thạc sĩ Trƣờng Đại học kinh tế quốc dân Đào Thị Minh Thanh, 2010 Giáo trình Quản trị kênh phân phối Hà Nội Nhà Xuất Tài Chính Nguyễn Thanh Thành, 2016 Nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH thành viên Quang Thành Đạt Luận văn thạc sĩ Trƣờng Đại học Thƣơng Mại 10 Trần Văn Thi Trần Thị Ngọc Trang, 2008 Quản trị kênh phân phối Hà nội: Nhà xuất Thống kê 11 Trần Thị Thanh Thủy, 2007 Đánh giá thực trạng định hướng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nước ta đến năm 2015 Luận văn thạc sĩ Trƣờng Đại học Kinh tế quốc dân 12 Nguyễn Ngọc Tuấn, 2007 Hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhân thọ Luận văn thạc sĩ Trƣờng Đại học kinh tế quốc dân 92 TÀI LIỆU NƢỚC NGOÀI Do Thu Hang, 2011 Developing distribution channels for Viet Tinh Anh iont stock company to boost the sales of the imported lego toys Master’sthesis Viet Nam national university Nguyen Manh Hung, 2018 Managing distribution chanel for beer product in Habeco trading one member company limited Master’sthesis Ha Noi national university Nguyen Phƣơng Nga, 2019 Completing the system of distribution channels of pre paid vinaphone services in the personal customer board Master’sthesis Ha Noi national university He Yi, 2010 Developing distribution chanels for the chinese textile industry Bachelor’s Thesis JAMK University of appied sciences 93 PHỤ LỤC PHIẾU KHẢO SÁT NHÀ PHÂN PHỐI VỀ VIỆC ĐÁNH GIÁ CHẤT LƢỢNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH TƢ VẤN XÂY DỰNG VÀ DỊCH VỤ THƢƠNG MẠI ÂU VIỆT Tên là: Hà Diệu Linh học viên cao học trƣờng Đại học Kinh tế - Đại học Quốc Gia Hà Nội Hiện nghiên cứu đề tài tốt nghiệp nhằm mục đích hồn thiện kênh phân phối q cơng ty Kính mong anh chị bớt chút thời gian trả lời giúp số câu hỏi Tôi xin cam đoan câu hỏi phục vụ mục đích nghiên cứu, khơng nhằm mục đích khác Mọi thơng tin cá nhân nhƣ thông tin mà anh chị cung cấp anh chị đƣợc giữ kín trừ đƣợc cho phép anh chị Tơi xin chân thành cảm ơn! Ngƣời trả lời: Tuổi: Chức danh tại:…………………………………………… Địa chỉ:………………………………………………………… Anh/chị vui lòng khoanh tròn vào phƣơng án anh/chị lựa chọn, giá trị từ đến đƣợc quy ƣớc nhƣ sau: Rất khơng Khơng đồng Khơng có ý đồng ý ý kiến 1 Kênh phân phối công ty phong phú Đồng ý Rât đồng ý 5 phù hợp Kênh phân phối công ty chủ yếu kênh gián tiếp? Số lƣợng nhân viên kinh doanh phù hợp? Năng lực nhân viên kinh doanh công ty đủ đáp 5 Cơ cấu lao động bán hàng phù hợp? Các trung gian thƣơng mại cơng ty có uy 5 10 Nguồn vốn kinh doanh tăng qua năm? 11 Cho tới thời điểm sách hỗ trợ ứng nhu cầu công việc? Số lƣợng loại kênh phân phối công ty phù hợp? tín tốt thị trƣờng? Thực hoạt động xúc tiến tốt góp phân tăng sản lƣợng, doanh thu tiêu thụ Số lƣợng trung gian thƣơng mại trung thành, uy tín nhiều? tiêu thụ: quảng cáo, xúc tiến hiệu quả? PHỤ LỤC 2: TỔNG HỢP KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT Bảng tổng hợp câu hỏi điều tra nhân tố ảnh hƣởng đến hiệu kênh phân phối: Số phiếu phát ra: 40 Số phiếu thu về: 40 Số phiếu hợp lệ: 40 Nhận định câu trả lời Số ngƣời trả lời Tỷ lệ (%) 17,5% 12,5 % 12,5% 23 57,5% 0% 12,5% 2 5% 20% 25 62,5% 0% 0% 32 80% 3 7,5% 12,5% 0% 0% 0% 3 7,5% 23 57,5% 14 35% 0% 10% 15% 16 40% 10 11 14 35% 0% 0% 0% 29 72,5% 11 27,5% 0% 20 50% 10 25% 10 25% 0% 0% 0% 0% 31 77,5% 22,5% 0% 14 35% 10 25 % 16 40% 0% 0% 0% 0% 32 80% 20% PHỤ LỤC BIÊN BẢN ĐÁNH GIÁ ĐẠI LÝ Tên đại lý Địa Số điện thoại Đánh giá phƣơng diện: Nguồn thu cửa hàng Tài khả nă ng tốn Có nhân viên bán hàng hay không Mức độ bao phủ địa bàn Đánh giá bán hàng: Nhân viên kinh doanh ( Kí tên ) ... phân phối Công ty TNHH tƣ vấn xây dựng dịch vụ Thƣơng mại Âu Việt cho dòng sản phẩm sơn nƣớc 4.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi không gian: công ty TNHH tƣ vấn xây dựng dịch vụ Thƣơng mại Âu Việt. .. động kênh phân phối cho dòng sản phẩm sơn nƣớc Công ty TNHH tƣ vấn xây dựng dịch vụ Thƣơng mại Âu Việt từ đề xuất giải pháp hồn thiện kênh phân phối sản phẩm sơn nƣớc công ty 3.2 Nhiệm vụ nghiên... cứu sở lý luận kênh phân phối sản phẩm Chương II: Phương pháp nghiên cứu Chương III: Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm Công ty TNHH tư vấn xây dựng dịch vụ Thương mại Âu Việt Chương IV: