6. Kết cấu của luận văn
1.3. Các nhân tố ảnh hƣởng đến kênh phân phối sản phẩm
1.3.1. Các nhân tố vi mô
1.3.1.1 . Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Môi trƣờng bên trong công ty bao gồm nguồn lực về con ngƣời, vật chất kỹ thuật, tài chính của cơng ty. Những yếu tố này ảnh hƣởng sâu sắc đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Nhân lực
Nhân lực luôn là vấn đề quan trọng trong mỗi công ty để đảm bảo cho công ty hoạt động hiệu quả. Chất lƣợng của nhân sự cao cấp và đội ngũ nhân viên kinh doanh của cơng ty có vai trị quan trọng trong hệ thống phân phối. Trong đó các cấp lãnh đạo là những ngƣời đƣa ra các quyết định cho doanh nghiệp, lập kế hoạch và chỉ đạo việc thực hiện các kế hoạch, nếu định hƣớng hay quyết định của đội ngũ quản lý trong doanh nghiệp không phù hợp với thị trƣờng, xu hƣớng sẽ dẫn đến hậu quả nghiêm trọng ảnh hƣởng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nhất là trong giai đoạn kinh doanh khó khăn này. Các quyết định trong việc lựa chọn nhà phân phối, mức độ bao phủ của kênh, chi phí cho việc phát triển kênh hay các chính sách mà doanh nghiệp áp dụng đối với các thành viên trong kênh có hiệu quả hay khơng sẽ phụ thuộc vào nhà quản lý trong doanh nghiệp. Do đó chất lƣợng đội ngũ nhân sự cần phải thay đổi tƣ duy của mình nghiên cứu áp dụng những yếu tố cơng nghệ vào kinh doanh, sử dụng các biện pháp nhằm giảm thiểu các chi phí khơng cần thiết, thực hiện tiết kiệm…Việc phát triển hệ thống phân phối có thực sự hiệu quả hay khơng phụ thuộc rất nhiều vào các nhân sự cấp cao này.
Nguồn lực tài chính
Nguồn lực tài chính là vấn đề quan trọng nhất trong việc phát triển cơng ty. Với tình hình kinh tế nhƣ hiện nay hầu hết các doanh nghiệp đều thiếu vốn trong kinh doanh do chịu tác động rất lớn từ dịch bênh, doanh thu, lợi nhuận sụt giảm nghiêm trọng. Do đó với nguồn tài chính hiện có, việc phân bổ nguồn vốn nhƣ thế nào cho hợp lý là một vấn đề cần thiết cho doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh thì mức độ bao phủ thị trƣờng khá lớn đồng thời cũng dành một khoản
lớn nguồn tài chính đầu tƣ vào kênh phân phối, các doanh nghiệp có tiềm lực kém thì ngƣợc lại. Việc đầu tƣ vào kênh phân phối và mức độ bao phủ thị trƣờng sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn nhanh hơn với khách hàng nhƣng cũng chứa rất nhiều rủi ro nếu quản lý kênh không hiệu quả. Trong giai đoạn này doanh nghiệp nên xác định rõ vị trí của mình để định hƣớng đầu tƣ phát triển kênh cho phù hợp với năng lực, khai thác đƣợc hiệu quả các thị trƣờng. Việc quản lý, phát triển hệ thống phân phối có vai trò mở rộng các trung gian thƣơng mại, tập trung mở rộng thị trƣờng không hẳn thành cơng ngay mà cịn cần phải có thời gian để khách hàng chấp nhận do đó cần có lƣợng vốn vừa đủ lớn để duy trì và phát triển thị trƣờng mục tiêu của doanh nghiệp.
Nguồn lực vật chất kỹ thuật
Các yếu tố về vật chất kỹ thuật cũng đóng vai trị quan trọng trong việc phân phối hàng hóa. Kho chứa hàng đảm bảo hàng hóa đƣợc bảo quản theo đúng tiêu chuẩn thì chất lƣợng của hàng hóa sẽ khơng ảnh hƣởng, bên cạnh đó các yếu tố nhƣ xe tải, xe chở hàng cần đáp ứng kịp thời cho việc cung ứng hàng hóa sẽ là một yếu tố phát triển tốt hệ thống phân phối để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Đối với doanh nghiệp do đặc thù sản phẩm khơng phải là hàng hóa bảo quản ngắn ngày nên trong khâu bảo quản đỡ phức tạp hơn song khâu vận chuyển cần đƣợc quan tâm chú trọng do trọng lƣợng của hàng hóa và sự kịp thời trong tiêu dùng. Sự kết nối thông suốt giữa các trung gian thƣơng mại và doanh nghiệp sẽ giúp cho khâu lƣu thông hàng diễn ra nhanh hơn. Đồng thời với những bạn hàng mới khi mới tiếp cận với sản phẩm của doanh nghiệp họ sẽ thƣờng nhìn vào một phần cơ sở vật chất kỹ thuật để đƣa ra quyết định về mức độ hợp tác.
Cơ cấu tổ chức doanh nghiệp
Đóng vai trị quan trọng vào hoạt động xây dựng, quản lý, phát triển hệ thống phân phối của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp đều xác định rõ chức năng hoạt động của từng phịng ban cá nhân để phân cơng cơng việc đƣợc hiệu quả. Qua đó các phịng ban phải có nghĩa vụ, quyền lợi cụ thể trong việc điều hành và phát triển hoạt động hệ thống phân phối. Cấu trúc của cơng ty càng khoa học thì hiệu quả sẽ càng cao vì các quyết định, các chiến lƣợc thay đổi hệ thống phân phối sẽ đƣợc thực hiện nhanh chóng kịp thời. Trong việc quản lý bộ máy có sự phân cơng rõ ràng trách nhiệm song cần phải có sự liên kết hỗ trợ khi cần thiết. Với tình hình nhƣ hiện nay doanh nghiệp nên
có sự linh động trong quản lý. Số lƣợng nhân sự trong từng bộ phận cân đối tránh tình trạng dƣ thừa, đồng thời những bộ phận hay vị trí chủ chốt quan trọng ban lãnh đạo cơng ty cũng cần có sự quan tâm đầu tƣ đúng mức hơn nữa nhằm phát huy tối đa năng lực của đội ngũ.
Văn hóa doanh nghiệp
Đó là các chuẩn mực, khuân mẫu giá trị truyền thống mà mỗi thành viên trong doanh nghiệp tôn trọng và tn theo, hay đó chính là các văn hóa doanh nghiệp mà nhân viên trong cơng ty đã tạo nên góp phần xấy dựng hình ảnh của doanh nghiệp, đóng góp vào sự phát triển hệ thống phân phối. Một khi doanh nghiệp xây dựng đƣơc hình ảnh cơng ty tốt đẹp thì chính các đối tác, các thành viên trong hệ thống phân phối cũng sẽ tin tƣởng hơn vào doanh nghiệp và hợp tác sẽ nhiệt tình hiệu quả. Phong cách lãnh đạo của các nhà quản lý cũng định hƣớng văn hóa của doanh nghiệp, bầu khơng khí trong tổ chức, các mối quan hệ giữa đồng nghiệp với nhau… Doanh nghiệp sẽ hoạt động có hiệu quả hơn rất nhiều khi trong nội bộ là một sự gắn bó chia sẻ, nhà quản lý thể hiện đƣợc sự công tâm trong ứng xử với nhân viên.
1.3.1.2. Các nhân tố bên ngồi doanh nghiệp
Mơi trường vi mơ
- Nhà cung cấp. Cần có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp có uy tín vì nhà cung
cấp có vai trị quan trọng trong việc phát triển hệ thống phân phối. Nhà cung cấp sẽ cung cấp hàng hóa kịp thời khi có nhu cầu mà cịn đảm bảo chất lƣợng. Với những nhà cung cấp có uy tín và có thƣơng hiệu họ ln đảm bảo việc cung ứng hàng hóa kịp thời, đúng số lƣợng và chất lƣợng cho khách hàng và không tăng giá khi hàng hóa khan hiếm. Khi đó các doanh nghiệp kinh doanh có đủ nguồn hàng cung cấp kho khách hàng kịp thời đúng lúc. Nó giúp cho hệ thống phân phối của doanh nghiệp hoạt động hiệu quả và thông suốt. Doanh nghiệp khi xây dựng đƣợc mối quan hệ tốt với nhà cung cấp sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết đƣợc khâu nguyên liệu đầu vào về giá, vận chuyển hay có khi cả việc sử dụng vốn của nhà cung cấp bằng việc thanh tốn chậm.
- Khách hàng chính là thị trƣờng của doanh nghiệp. Những thay đổi trong việc sử dụng hàng hóa sẽ làm thay đổi trong hệ thống phân phối. Đặc điểm của khách hàng mục tiêu là yếu tố quan trọng ảnh hƣởng tới việc lựa chọn kênh. Những yếu tố quan
trọng cần xem xét về đặc điểm khách hàng là qui mô, cơ cấu, mật độ và hành vi khách hàng. Khách hàng càng phân tán về địa lý thì kênh càng dài. Khách hàng mua thƣờng xuyên từng lƣợng nhỏ cũng cần kênh dài. Mật độ khách hàng trên một đơn vị diện tích càng cao càng nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp. Nguyên nhân làm cho các sản phẩm tiêu dùng công nghiệp thƣờng đƣợc bán trực tiếp là các khách hàng cơng nghiệp có số lƣợng ít nhƣng qui mô của mỗi khách hàng lớn và tập trung về mặt địa lý. Ngày nay với xu hƣớng mua hàng đã chuyển đổi từ hình thức mua hàng truyền thống dần sang việc mua hàng trực tuyến, vừa tiết kiệm thời gian và mang lại nhiều lợi ích trải nghiệm cho khách hàng nó cũng hồn tồn phù hợp với xu thế. Doanh nghiệp cần phải đẩy mạnh hơn nữa việc kết hợp khéo léo cả hai hình thức này tùy vào đặc điểm sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp, đầu tƣ vào khoa học cơng nghệ đây chính là mục tiêu cho sự phát triển bền vững trong tƣơng lai của doanh nghiệp.
- Đối thủ cạnh tranh. Thị trƣờng sơn luôn là thị trƣờng tiềm năng cho các doanh nghiệp vì vậy rất nhiều doanh nghiệp đã tham gia vào thị trƣờng này do vậy mà cạnh tranh vô cùng gay gắt là yếu tố tất yếu. Đối thủ cạnh tranh là các doanh nghiệp sản xuất, đại lý nhà phân phối độc quyền. Các doanh nghiệp luôn muốn chiếm đƣợc thị phần rộng nhất và chiếm ƣu thế nhất trên thị trƣờng, nên luôn nỗ lực mở rộng thị trƣờng thông qua phát triển hệ thống phân phối sao cho có hiệu quả nhất. Qua việc cạnh tranh giữa các đối thủ nó cũng đã ảnh hƣởng rất nhiều đến việc quyết định phát triển hệ thống phân phối của các doanh nghiệp kinh doanh.
- Cơ quan hữu quan tác động tới chính sách thuế các chính sách hỗ trợ, chính
sách thị trƣờng, chống hàng giả hàng nhái hàng kém chất lƣợng. Hoạt động kinh doanh của công ty cũng chịu nhiều ảnh hƣởng của cách chính sách nhà nƣớc nhƣ chính sách thuế, chính sách về quản lý chất lƣợng… Cơ quan pháp luật sẽ là hàng rào bảo vệ cho các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế đúng luật pháp, đúng định hƣớng của nhà nƣớc. Việc của các nhà quản lý là xây dựng các chính sách, kế hoạch kinh doanh tuân thủ đúng pháp luật đồng thời phải thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với nhà nƣớc.