CHƢƠNG II : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
4.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm sơn nƣớc cho công ty
4.2.1. Giải pháp về thiết kế, tổ chức kênh
4.2.1.1. Thành lập phòng marketing, tăng cường chất lượng nhân viên kinh doanh
Với hoạt động phân phối sản phẩm, nhân viên kinh doanh chính là đại diện của công ty để tiếp xúc với khách hàng, với các nhà phân phối, các đại lý, liên quan trực tiếp đến kết quả doanh thu, lợi nhuận mà hoạt động tiêu thụ mang lại. Theo kết quả điều tra, có đến 60% ngƣời đƣợc điều tra cho rằng số lƣợng nhân viên kinh doanh chƣa đủ, 20% phân vân về số lƣợng nhân viên kinh doanh có q ít khơng, chứng tỏ vẫn cịn nhiều bất cập xung quanh việc sử dụng và bố trí lao động do sự mở rộng mạng lƣới tiêu thụ trong khi số lƣợng cán bộ nhân viên không tăng lên đáng kể. Bên cạnh đó, theo kết quả xử lý số liệu cho thấy trong giai đoạn hiện nay, nhân viên kinh doanh là yếu tố then chốt tạo nên hiệu quả cao của hoạt động kênh phân phối. Do đó, chăm lo đến đội ngũ nhân viên kinh doanh chính là điều tất yếu mà cơng ty cần quan tâm, chú trọng. Số lƣợng nhân viên ảnh hƣởng bởi khối lƣợng công việc mà 1 nhân viên phải làm, chất lƣợng liên quan đến năng lực thực hiện cơng việc. Cơng ty có đội ngũ nhân viên phù hợp, đƣợc hƣởng các chế độ khuyến khích thành tích làm việc sẽ hoạt động hiệu quả hơn
kinh doanh có nhiệm vụ quản lý tồn bộ hoạt động kinh doanh của cơng ty. Chính vì vậy hiệu quả Marketing chƣa đƣợc quan tâm nhiều. Trong thời gian tới, cơng ty nên thành lập phịng Marketing độc lập với các bộ phận khác.
Trong phịng Marketing cơng ty nên thiết lập một bộ phận chuyên trách và quản lý hệ thống kênh phân phối. Hiện nay, công ty chƣa có nhân viên Marketing mà chỉ là nhân viên kinh doanh kiêm nên hiệu quả chƣa cao. Vì vậy với bộ phận chuyên nghiên cứu về kênh phân phối, vai trò và nhiệm vụ của từng cá nhân sẽ đƣợc nâng cao và cơng việc đánh giá quản lý kênh sẽ có trách nhiệm hơn.
Nhiệm vụ của bộ phận quản lý kênh phân phối:
- Quản lý và thực hiện các hoạt động phân phối cho phù hợp với môi trƣờng kinh doanh.
- Đánh giá hiệu quả của từng kênh phân phối để có thể xác định đƣợc các kênh phân phối trọng tâm để từ đó có chủ trƣơng đầu tƣ đúng hƣớng.
- Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt trong hệ thống kênh phân phối để thu thập các thơng tin trên thị trƣờng có hiệu quả sử dụng cao.
- Phối hợp với các bộ phận khác của doanh nghiệp, đặc biệt là phòng kinh doanh để đạt đƣợc mục tiêu chung của công ty.
Phƣơng thức thực hiện:
- Tuyển thêm nhân viên kinh doanh
- Thƣờng xuyên mở các lớp đào tạo nhằm nâng cao hiểu biết của nhân viên về sản phẩm, doanh nghiệp hay tổ chức các buổi sinh hoạt tập thể để các nhân viên có thể truyền đạt kinh nghiệm cho nhau, từ đó, góp phần nâng cao thành tích thực hiện chung
- Thực hiện chế độ thƣởng theo thành tích thực hiện (doanh số bán hàng vƣợt mức) và có qui định về thời gian làm việc, nghỉ ngơi hợp lý, đảm bảo sức khỏe cho ngƣời lao động.
- Đào tạo nghiệp vụ kinh doanh cho cán bộ thị trƣờng là ngƣời của các trƣờng kinh tế. Hoạt động này giúp họ có phản xạ nhanh, chính xác, linh hoạt trong các tình huống kinh doanh gặp phải.
Kiểm sốt thơng qua hệ thống thơng tin: Công ty nên thiết lập trung tâm thông tin liên kết giữa công ty và các đại lý, cung cấp đầy đủ, chính xác kịp thời thơng tin cơ
bản về thị trƣờng, về sản phẩm mới hay các chƣơng trình chăm sóc khách hàng để các đại lý kịp thời thực hiện công việc.
4.2.1.2. Chú trọng vào việc xây dựng quy mô, cấu trúc kênh
- Thay vì chỉ chú trọng vào kênh phân phối trực tiếp và kênh hai cấp, cơng ty nên có chính sách xây dựng kênh dài, kênh nhiều cấp. Do đặc điểm của sản phẩm có thể vận chuyển đƣờng xa, thời gian lƣu kho có thể kéo dài, việc sử dụng các kênh dài sẽ không ảnh hƣởng đến chất lƣợng sản phẩm. Hơn nữa, mở rộng thêm việc phân phối qua các nhà phân phối vừa làm tăng độ phong phú của kênh vừa giúp cho việc mở rộng địa bàn tiêu thụ dễ dàng hơn. Công ty nên tạo điều kiện nếu một số nhà bán lẻ lấy khối lƣợng hàng lớn thì họ có thể đến thẳng kho hàng của nhà máy mà không qua các đại lý.
- Củng cố hơn nữa mối quan hệ với các đại lý, nhà bán lẻ hiện tại. Trong nền kinh tế thị trƣờng, cạnh tranh là một việc không thể tránh khỏi, việc tạo ra những mối quan hệ tốt đẹp với các đại lý sẽ là lợi thế cho công ty trong việc cạnh tranh kênh. Khi quy mô sản xuất của các hãng sơn khác đƣợc mở rộng, tất yếu chắc chắn họ sẽ tìm cách mở rộng hệ thống phân phối và các đại lý của công ty chắc chắn sẽ là mục tiêu để họ lơi kéo. Vì vậy việc giữ vững mối quan hệ với các đại lý là hết sức quan trọng.
Hiện nay các kênh bán hàng trực tuyến qua mạng internet đã rất phát triển, giúp giảm bớt nhiều khoản chi phí quản lý, chi phí trung gian. Cơng ty có thể thành lập một trang web đầy đủ thông tin và nhận đặt hàng, bán hàng qua mạng. Chỉ cần khách hàng có nhu cầu, click vào và chuyển tiền qua tài khoản là giao dịch đƣợc thực hiện. Nhƣ vậy thì cũng khơng tốn kém thêm nhiều chi phí mà lại có thêm một nguồn khách hàng phong phú, đa dạng. Mọi thông tin đƣa lên mạng cũng có thể truyền tải tới nhiều khách hàng hơn.