Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới phân phối tại chi nhánh mobifone nghệ an

Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh MỤC LỤC Danh mục chữ viết tắt Danh mục bảng biểu, sơ đồ Mở đầu Nội dung Phần 1: Tổng quan chi nhánh Mobifone Nghệ An 1.1 Khái quát chi nhánh Mobifone Nghệ An 1.1.1 Lịch sử hình thành chi nhánh 1.1.2 Quá trình phát triển chi nhánh 1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lí chi nhánh Mobifone Nghệ An 1.2.1 Cơ cấu tổ chức chi nhánh 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn phận phòng ban 1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh chi nhánh Mobifone Nghệ An 1.3.1 Đặc điểm tài 1.3.2 Đặc điểm sản phẩm 1.3.3 Đặc điểm nhân 1.3.4 Đặc điểm thị trường 1.4 Kết kinh doanh năm gần chi nhánh (2008 - 2010) Phần 2: Thực trạng giải pháp nhằm nâng cao hiệu mạng lưới phân phối chi nhánh Mobifone Nghệ An 2.1 Thực trạng hoạt động mạng lưới phân phối 2.1.1 Mơ hình kênh phân phối chi nhánh 19 2.1.2 Hoạt động kênh phân phối 22 2.2 Đánh giá kết hoạt động mạng lưới phân phối chi nhánh 2.2.1 Những kết đạt 2.2.2 Những tồn yếu hệ thống phân phối 2.1.3 Nguyên nhân tồn yếu 2.3 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới phân phối 2.3.1 Nâng cao công tác nguyên cứu thị trường hỗ trợ kênh phân phối 2.3.2 Nâng cao cơng tác tổ chức quản lí kênh phân phối 35 2.3.3 Phối hợp hoạt động yếu tố Marketing Mix hỗ trợ hoạt động phân phối 2.3.4 Phát triển số thành viên kênh phân phối 2.3.1 Giải pháp cho kênh phân phối SVTH: Chu Thị Quyên GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh 2.4 Kiến nghị Kết luận Tài liệu tham khảo Nhật kí thực tập Nhận xét đơn vị thực tập SVTH: Chu Thị Quyên GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT MBF: Mobifone GDV: Giao dịch viên PTTT: Phát triển thị trường ĐL: Đại lý ĐBL: Điểm bán lẻ CH CMF: Cửa hàng chuyên mobifone ĐL CMF: Đại lý chuyên mobifone KD : Kinh doanh NA : Nghệ An G ĐCN : Giám đốc chi nhánh PGĐ: Phó giám đốc chi nhánh KH – TH Kế hoạch - tổng hợp KT – TH: Kỹ thuật - tin học SVTH: Chu Thị Quyên GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Sơ đồ1.1 Tổ chức chi nhánh Mobifone Nghệ An (Nguồn: phòng Kế hoạch tổng hợp - VMS Nghệ An) Bảng 1.1 Cơ cấu nguồn vốn chi nhánh Mobifone Nghệ An ( Nguồn: phịng Kế tốn - VMS Nghệ An) Bảng 1.2 Cơ cấu lao động chi nhánh ( Nguồn : phòng Kế hoạch tổng hợp - VMS Nghệ An) Biểu đồ 1.1 Thị phần Mobifone thị trường di động Nghệ An ( Nguồn: phòng Kinh doanh - VMS Nghệ An) Bảng 1.3 Doanh thu bán hàng chi nhánh Mobifone Nghệ An (2009 2010) 16 ( Nguồn: phịng Kế tốn - VMS Nghệ An) Bảng 1.4 Kết thu cước năm 2009 (Nguồn: phịng Kế tốn - VMS Nghệ An) Bảng 1.5 Kết thu cước năm 2010 ( Nguồn : phịng Kế tốn - VMS Nghệ An) Sơ đồ 2.1 Mơ hình kênh phân phối chi nhánh ( Nguồn : phòng Kế hoạch tổng hợp - VMS Nghệ An) Bảng 2.1 Thanh toán hoa hồng cho dịch vụ thẻ cào ( Nguồn : phịng Kế tốn - VMS Nghệ An) 10 Bảng 2.2 Thanh tốn hịa mạng cho th bao trả trước ( Nguồn : phòng Kế toán - VMS Nghệ An) 11 Bảng 2.3 Hệ thống đại lí CMF địa bàn Tỉnh Nghệ An ( Nguồn : phòng Kinh doanh - VMS Nghệ An) 12 Bảng 2.4 Điểm bán lẻ năm 2010 30 ( Nguồn : phòng Kinh doanh - VMS Nghệ An) 13 Sơ đồ 2.2 Xây dựng kế hoạch nghiên cứu thị trường hỗ trợ kênh phân phối 34 14 Sơ đồ 2.3 Đề xuất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối 37 SVTH: Chu Thị Quyên GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh MỞ ĐẦU Lời nói đầu Trong kinh tế thị trường sôi động chứa đựng hội nguy lớn Đặc biệt nước ta gia nhập tổ chức kinh tế giới WTO cạnh tranh kinh doanh nói chung ngành thơng tin di động nói riêng ngày mạnh mẽ Muốn tồn khẳng định vị thương trường địi hỏi doanh nghiệp phải tìm cho chiến lược Marketing đắn Trong phải nói đến sách phân phối - phận quan trọng chiến lược Marketing-mix Hoạt động phân phối nhằm giải vấn đề hàng hóa dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Các định sách phân phối doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn đến biến số lại Marketing- mix Hiện hoạt động phân phối ngày doanh nghiệp trọng xem giải pháp quan trọng thúc đẩy trình tiêu thụ Nâng cao chất lượng hiệu mạng lưới phân phối để từ làm giảm giá thành sản phẩm, chiếm lĩnh thị phần tăng sức cạnh tranh so với đối thủ Hiểu tầm quan trọng mạng lưới phân phối, báo cáo thực tập tốt nghiệp, em lựa chọn đề tài: “Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới phân phối chi nhánh Mobifone Nghệ An.” Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu: Nghiên cứu đề tài để thấy thực trạng hoạt động đưa giải pháp nhằm nâng cao hiệu kênh phân phối sản phẩm chi nhánh Mobifone Nghệ An Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu đề tài công ty thông tin di động VMS chi nhánh Mobifone Nghệ An Phạm vi nghiên cứu đề tài hệ thống kênh phân phối chi nhánh Mobifone Nghệ An với phạm vi thị trường Nghệ An Phương pháp nghiên cứu: Trong đề tài em sử dụng phương pháp vật biện chứng vật lịch sử triết học Mác- Lênin nhằm tiếp cận vấn đề cách khoa học logic SVTH: Chu Thị Quyên GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh Bên cạnh đó, để tiến hành phân tích nghiên cứu vấn đề tổ chức hoạt động mạng lưới kênh phân phối sản phẩm chi nhánh Mobifone Nghệ An em sử dụng phương pháp như: quan sát, thực tế tìm hiểu thu tập thơng tin kết hợp với học thuyết kinh tế học Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận, mục lục, tài liệu tham khảo đề tài gồm có phần chính: Phần 1: Tổng quan chi nhánh Mobifone Nghệ An Phần : Thực trạng giải pháp nhằm nâng cao hiệu mạng lưới phân phối sản phẩm chi nhánh Mobifone Nghệ An SVTH: Chu Thị Quyên GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh PHẦN TỔNG QUAN VỀ CHI NHÁNH MOBIFONE NGHỆ AN 1.1 Khái quát chi nhánh Mobifone Nghệ An 1.1.1 Lịch sử hình thành chi nhánh Chi nhánh Mobifone Nghệ An có tên giao dịch là: Chi nhánh cơng ty thơng tin di động VMS Nghệ An Địa chỉ: Số 10 Nguyễn Thị Minh Khai, thành phố Vinh, tỉnh Nghệ An Điện thoại: 0383.587888 Fax:0383.587889 Website: http://mobifone.com.vn Lô gô thương hiệu: Chi nhánh Mobifone Nghệ An thành lập bối cảnh thị trường bưu viễn thơng ngày mở rộng Mobifone gia nhập thị trường Nghệ An từ năm 1997 Và đến năm 2007 chi nhánh Mobifone Nghệ An thức thành lập.Chi Nhánh chịu quản lí trực tiếp Trung tâm thơng tin di động khu vực I Trung tâm thông tin khu vực I thành lập ngày 22/6/1994 Với trụ sở đặt 811A Đường Giải Phóng - Quận Hồng Mai - Hà Nội Phạm vi hoạt động trung tâm 15 tỉnh thành phố miền Bắc, chịu trách nhiệm kinh doanh khai thác thông tin di động khu vực miên Bắc ( tỉnh miền Bắc đến Hà Tĩnh) Trung tâm thơng tin khu vực I có 3,2 triệu thuê bao, 3500 trạm BTS Năm 2007, chủ tịch nước trao tặng huân chương lao động hạng cho trung tâm di động khu vực I Và chịu quản lí gián tiếp cơng ty thông tin di động VMS Công ty Thông tin di động (Vietnam Mobile Telecom Services Company - VMS) doanh nghiệp Nhà nước hạng trực thuộc Tập đoàn Bưu Viễn thơng Việt nam (VNPT) Được thành lập vào ngày 16 tháng 04 năm 1993, VMS trở thành doanh nghiệp khai thác dịch vụ thông tin di động GSM SVTH: Chu Thị Quyên GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh 900/1800 với thương hiệu MobiFone, đánh dấu cho khởi đầu ngành thông tin di động Việt Nam Lĩnh vực hoạt động MobiFone tổ chức thiết kế xây dựng, phát triển mạng lưới triển khai cung cấp dịch vụ thông tin di động có cơng nghệ, kỹ thuật tiên tiến đại kinh doanh dịch vụ thông tin di động công nghệ GSM 900/1800 toàn quốc.Ngày 19 tháng 05 năm 1995, Công ty Thông tin di động ký Hợp đồng hợp tác kinh doanh (BCC) có hiệu lực vịng 10 năm với Tập đồn Kinnevik/Comvik (Thụy điển) Đây hợp đồng hợp tác kinh doanh có hiệu Việt Nam Thơng qua hợp đồng hợp tác kinh doanh BCC, MobiFone tranh thủ nguồn lực quan trọng để xây dựng, vận hành mạng lưới cung cấp dịch vụ thông tin di động Việt Nam, là: vốn, công nghệ, kinh nghiệm quản lý, kinh doanh, đào tạo nguồn nhân lực.Đến nay, sau 17 năm xây dựng phát triển, CB, CNV công ty quản lý khai thác mạng lưới thông tin di động tiên tiến đại ngang tầm với nước khu vực giới, dung lượng mạng gồm 40 tổng đài MSC, 12000 trạm BTS 2G 21 MSCs dung lượng 23 triệu thuê bao, 22 RNC 2600 trạm Nobe B 3G cung cấp dịch vụ thông tin di động cho 40 triệu thuê bao tồn quốc chiếm 30% thị phần thơng tin di động Việt Nam Cơng ty có mối quan hệ hợp tác với 209 đối tác quốc tế liên tục mở rộng quan hệ hợp tác với đối tác giới Cơng ty ln hồn thành xuất sắc nhiệm vụ tiêu kế hoạch sản xuất kinh doanh giao, trì tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân 35%/ năm, nâng tổng số doanh thu lũy năm 2009 đạt 95.162 tỷ đồng nộp Ngân sách Nhà nước đến năm 2009 đạt gần 17.000 tỷ đồng MBF không ngừng nỗ lực xây dựng sở hạ tầng tiềm lực vững chắc, sẵn sàng cho hội nhập cạnh tranh thị trường thông tin di động Đội ngũ 3.000 cán công nhân viên MobiFone sẵn sàng đáp ứng nhanh hiệu yêu cầu khách hàng MobiFone nhà cung cấp mạng thông tin di động Việt Nam 05 năm liền (2005-2009) khách hàng yêu mến, bình chọn cho giải thưởng mạng thông tin di động tốt năm Lễ trao giải Vietnam Mobile Awards tạp chí Echip Mobile tổ chức Đặc biệt năm 2007, MobiFone vinh dự tổ chức UNDP xếp hạng Top 20 Danh sách 200 doanh nghiệp lớn Việt Nam Năm 2008: Thành lập trung tâm thông tin di động khu vực V Tháng 4/2008, Mobifone chiếm lĩnh vị trí số thị phần thuê bao di động Việt Nam Năm 2009, Nhận giải mạng di động xuất sắc năm 2008 thông tin truyền thơng trao tặng; VMS - Mobifone thức cung cấp dịch vụ 3G ; thành lập trung tâm tính cước khoản SVTH: Chu Thị Quyên GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh Tháng 7/2010: chuyển đổi thành công ty TNHH thành viên Nhà nước làm chủ sở hữu 1.1.2 Quá trình phát triển chi nhánh Năm 1997, mạng Mobifone thức gia nhập thị trường viễn thơng Nghệ An.Giai đoạn tập trung phủ sóng khu vực thành thị đông dân cư với lượng khách hàng không đáng kể.Quy mô điểm giao dịch bao gồm trưởng trung tâm, kế toán, giao dịch viên, nhân viên bán hàng trực tiếp Sau 10 năm, đến năm 2007 cơng ty có định thức việc thành lập chi nhánh thơng tin di động Nghệ An- Hà Tĩnh, đơn vị trực thuộc trung tâm thông tin di động khu vực I, gồm 60 nhân viên thức Trong 10 năm nỗ lực không ngừng, cộng với chiến lược đầu tư hợp lí cán nhân viên chi nhánh Mobifone ngày đông đảo khách hàng ưa chuộng đánh giá mạng di động có chất lượng dịch vụ tốt Nghệ An Năm 2009, Giám đốc Công ty Quyết định tách Chi nhánh Nghệ An Hà Tĩnh thành Chi nhánh độc lập, vậy, tổ chức máy nhân có nhiều biến động Sau 13 năm trưởng thành phát triển mobifone Nghệ An có đội ngũ nhân viên thức 100 người Với khả `làm việc chuyên nghiệp, đạo đắn ban lãnh đạo đưa Nghệ An trở thành thị trường mạnh nước Từ nay, Chi nhánh Mobifone Nghệ An ngày mở rộng nhiều dịch vụ đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng Hiện tại, Mobifone Nghệ An kết hợp dịch vụ chuyển vùng nước với mạng Vinaphone dành cho thuê bao trả trước nên vùng phủ sóng mở rộng đến 100% xã tồn tỉnh với gần 1000 trạm thu phát sóng, 150 nghìn thuê bao thực hoạt động 1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lí chi nhánh Mobifone Nghệ An 1.2.1 Cơ cấu tổ chức chi nhánh Cơ cấu tổ chức máy chi nhánh gồm nhiều phấn khác nhau, chúng có mối liên hệ quan hệ phụ thuộc lẫn nhau, để thực nhiệm vụ kinh doanh chi nhánh Việc tổ chức máy thõa mãn tính tối ưu, tính linh hoạt, tính tin cậy kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh chi nhánh diễn hiệu Cơ cấu tổ chức chi nhánh xếp theo kiểu trực tuyến - chức Với kiểu hoạt động này, lãnh đạo chi nhánh giúp sức SVTH: Chu Thị Quyên GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh trưởng phòng ban Song giám đốc người chịu trách nhiệm cho tồn hoạt động chi nhánh có tồn quyền định cơng việc Nhược điểm lớn kiểu tổ chức quản trị trưởng phịng ban có ý kiến khác vấn đề giám đốc phải tổ chức nhiều họp, tranh luận căng thẳng có xẩy xung đột tổ chức Xung đột phi chức cảnh báo tổ chức Sơ đồ 1.1 Cơ cấu, tổ chức chi nhánh Mobifone Nghệ An ( Nguồn phòng kế hoạch tổng hợp – VMS Nghệ An) 1.2.2 Chức ,nhiệm vụ quyền hạn phận phòng ban Cơ cấu chi nhánh gồm có phận • Ban giám đốc chi nhánh: Bao gồm: giám đốc phó giám đốc, có quyền hành cao nhất, chịu trách nhiệm tất hoạt động chi nhánh Giám đốc có nhiệm vụ định hướng, quy hoạch kế hoạch tổng thể tình hình thực tế nhiệm vụ Trung tâm đề • Phòng kinh doanh: Gồm tổ kinh doanh tổ nghiệp vụ SVTH: Chu Thị Quyên 10 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh khai bán hàng cịn gặp khó khăn Hơn kênh cịn tham gia bán hàng cho đối thủ, mà hiệu chưa kênh xem trọng đối thủ lớn Viettel chiếm lĩnh thị phần lớn địa bàn Việc hỗ trợ nghiệp vụ cho điểm bán lẻ chưa đạt hiệu quả, phần cơng tác quản lí hỗ trợ chi nhánh phần trình độ tiếp nhận thơng tin thành viên kênh cịn hạn chế Xung đột kênh diễn biến theo chiều ngang theo kiểu phi chủ yếu lợi ích Việc tiếp xúc thị trường cịn mang tính chiếu lệ, nhân viên thị trường làm việc khơng hiệu nên khách hàng tự tìm đến trước có nhu cầu Và khả mở rộng thị trường mà kênh bán lẻ thực mà giảm cho với đối thủ Thực tế tiếp xúc cho thấy thành viên kênh bán lẻ thiếu chuyên nghiệp nghiệp vụ, thơng tin khách hàng cịn mù mờ chưa đem đến cho khách hàng thông tin xác dịch vụ nhà mạng: dịch vụ cũ nhà mạng 2.2.3 Những nguyên nhân tồn yếu Bên cạnh thành đạt hệ thống kênh phân phối chi nhánh tồn tồn hạn chế Phân tích nguyên nhân tình trạng để thấy điểm mạnh điểm yếu kênh phân phối, bước đưa giải pháp cho vấn đề Trong thời gian thực tập chi nhánh, em nhận thấy nguyên nhân gây nên rào cản hoạt động kênh phân phối sau:  Công tác nghiên cứu thị trường dự báo chưa đề cao kênh phân phối Nghiên cứu thị trường dự báo triển khai Tổng đại lí chi nhánh Cịn đại lí, điểm bán khác dựa vào chi phối kế hoạch bán hàng chi nhánh Chi phí cho hoạt động nghiên cứu lớn ngân sách quy mô hoạt động kênh nhỏ Phương pháp sử dụng để nghiên cứu mang tính định tính thơng qua hoạt động bán hàng lưu động tư vấn trực tiếp khách hàng, chất vấn qua điện thoại, gửi phiếu thăm dị Cơng tác dự báo thị trường chủ yếu dựa vào số liệu thống kê tình hình dân cư, thu nhập bình quân, trình độ dân trí, số liệu thống kê điện thoại cố định theo Cục thống kê qua quan chuyên trách địa phương Rõ ràng, số liệu theo nguồn khơng xác Chi nhánh tự bỏ kinh phí điều tra thăm dị ý kiến khách hàng Hoạt động dự báo giường bị “bỏ ngỏ ” kinh phí lớn  Cơng tác tổ chức quản lí kênh phân phối cịn chưa hiệu  Cơng tác tổ chức: Hệ thống phân phối Chi nhánh chưa bao phủ hết thị trường địa bàn Một phần công tác tổ chức chưa đảm bảo thu hút thành viên kênh Hơn nữa, địa bàn rộng, phân bố lại phức tạp nên khó khăn SVTH: Chu Thị Quyên 36 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh công tác triển khai kế hoạch bán hàng tổ chức chương trình bán hàng lưu động Số đại lí có chưa đáp ứng nhu cầu thị trường tuyển chọn làm đại lí, lực kinh doanh họ khơng đạt lựa chọn Do mà số đại lí tùy tiện bán sản phẩm với nhiều hình thức mà khơng qua ý kiến Chi nhánh, gây ảnh hưởng đến uy tín hình ảnh thương hiệu Mobifone  Cơng tác quản lí kênh phân phối Chi nhánh: Chi nhánh quan tâm tới công tác tuyển dụng, đào tào tạo động lực cho phát triển kênh phân phối Song bên cạnh có giao dịch viên thuộc hệ thống cửa hàng vùng phủ sóng ứng xử chưa thuyết phục, thiếu tính chuyên nghiệp nên dễ dẫn đến khách hàng Khó khăn địa bàn rộng nên sách quản lí cịn khó khăn, khơng kiểm sốt chấn chỉnh kịp thời hoạt động gây hình ảnh thương hiệu Mobifone Ngân sách chi nhánh hạn chế nên hỗ trợ nguồn lực cho đại lí cịn thấp, khơng đủ trang trải cho hoạt động kinh doanh  Các hoạt động Marketing Mix hỗ trợ kênh phân phối chưa đem lại hiệu Trước tiên sách giá Giá sản phẩm gói cước chương trình chăm sóc khách hàng quy định ban lãnh đạo công ty thơng tin di động VMS Do đó, sách giá chi nhánh chịu chi phối lãnh đạo nên hoạt động bán hàng kênh phân phối không linh hoạt, điều chỉnh giá cho phù hợp nhu cầu đối tượng khách hàng Hoạt động xúc tiến bán hàng mang tính biểu trưng chưa thực hiệu thiếu kinh phí hoạt động chiến lược cụ thể Nên hoạt động xúc tiến không thu hút khách hàng hiệu Bên cạnh đó, thị trường Nghệ An tiềm chứa nhiều bất trắc Khí hậu, diễn biến thất thường thời tiết làm cho hoạt động xúc tiến, bán hàng lưu động bị trì hỗn phải hủy bỏ mà thơng tin sản phẩm không đến với khách hàng cách tốt Bên cạnh đó, sản phẩm gói cước Mobifone khơng hấp dẫn khách hàng khơng có đa dạng Trong đối thủ cạnh tranh ln có gói cước hấp dẫn khách hàng, Viettel với gói cước dành cho thuê bao trả sau dịp tết Tân Mão thu hút lớn khách hàng nối mạng 2.3 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới phân phối 2.3.1 Nâng cao công tác nghiên cứu thị trường hỗ trợ kênh phân phối Trong kinh doanh, công ty muốn đạt mục tiêu đề phải nắm bắt nhu cầu thị trường, lấy nhu cầu thị trường làm định hướng phát triển cho hoạt động kinh doanh Thực tế cho thấy thiếu thơng tin khả phân tích thị trường hệ thống kênh phân phối chi nhánh rào cản cho hoạt động bán hàng Nghiên cứu thị trường SVTH: Chu Thị Quyên 37 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh nghiên cứu người: nhu cầu dự báo nhu cầu ,cũng môi trường môi trường kinh doanh Do vậy, chi nhánh cần phải thu tập thông tin sơ cấp thứ cấp tình hình biến động cung cầu, giá cả, hoạt động đối thủ cạnh tranh, thu thập thơng tin để từ đánh giá, đưa sách nhằm nâng cao hoạt động tạo nhạy bén hoạt động kênh phân phối Công tác nghiên cứu thị trường chi nhánh diễn với nhiều hạn chế Do đó, em xin đề xuất mơ hình định hướng hỗ trợ nghiên cứu thị trường Trên cở sở mơ hình này, thơng tin thị trường cập nhật thường xun trở thành cơng cụ đắc lực cho hoạt động phân phối sản phẩm kênh Xây dựng tiêu nghiên cứucứu thị trường hỗ trợ kênh phân Sơ đồ 2.1Xây dựng mục kế hoạch nghiên phối Phân định đối tượng lựa chọn phương pháp nghiên cứu Xác định thông tin cần thu thập Triển khai nghiên cứu thu thập thông tin Xử lý thơng tin Phân tích lựa chọn thị trường Phân tích lựa chọn mặt hàng SVTH: Chu Thị Quyên Phân tích biến động giá thị trường Phân tích đối thủ cạnh tranh 38 Phân tích khai thác thị trường GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh 2.3.2 Nâng cao cơng tác tổ chức quản lí kênh phân phối Thực tế phân tích phần nguyên nhân cho thấy cơng tác tổ chức quản lí kênh phân phối chi nhánh chưa hiệu Để lập kênh phân có hiệu trước hết địi hỏi phải có trung gian phân phối có ảnh hưởng quan trọng tới hiệu hoạt động kênh phân phối Chính thế, việc xác lập trung gian phân phối cần thực theo trình tự sau: • Lựa chọn kiểu trung gian phân phối Đối với người xác lập kênh phân phối phải nhận loại trung gian sẵn có để tiến hành công việc qua dạng kênh thay xem xét + Lực lượng bán hàng chi nhánh ( tổ kinh doanh cửa hàng) + Đại lý đối thủ cạnh tranh ( điểm bán lẻ, điểm bán) + Đại lí CMF( đại lí cấp 2) Trước định lựa chọn bán trực tiếp hay qua trung gian, chi nhánh cần phải biết giải pháp thực khơng Trong q trình kinh doanh, Chi nhánh nên có vận dụng linh hoạt để lựa chọn trung gian phù hợp đáp ứng mục tiêu tiêu thụ với chi phí hợp lý Số lượng trung gian: Trên sở phân tích từ điểm xuất phát sản phẩm cho phép Chi nhánh lựa chọn đắn thành viên tham gia kênh phân phối, thiết lập hệ thống kênh hệ thống kênh phân nhánh mức phân phối Để lựa chọn số lượng trung gian, chi nhánh lựa chọn kiểu chiến lược sau: + Phân phối rộng rãi: Sử dụng nhiều kênh với mức độ phân phối rộng, hàng bán cho tất dối tượng trung gian phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng mà không hạn chế số lượng SVTH: Chu Thị Quyên 39 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh + Phân phối độc quyền: bán thông qua đại lý đặc quyền chuyển sản phẩm gián tiếp đến khách hàng + Phân phối có chọn lọc: địi hỏi chi nhánh phải có cân nhắc sử dụng nhà phân phối, sở tiêu thụ Chi nhánh xem xét đại lý gần người tiêu dùng hạn chế khoảng cách không gian, thời gian chi phí vận chuyển hàng • Xây dựng mối quan hệ ràng buộc thành viên kênh với Chi nhánh: Chi nhánh phải đưa tiêu chọn lựa thành viên kênh phân phối trách nhiệm thành viên tham gia kênh phân phối + Điều kiện lựa chọn thành viên kênh phân phối: + Điều kiện tín dụng tài chính: Gần tồn cơng ty phải xác định tình hình tài vá tín dụng trung gian Đây tiêu chuẩn quan trọng sử dụng nhiều để lựa chọn thành viên kênh phân phối + Sức mạnh bán hàng: công ty ý tới khả bán trung gian tiềm Một số thước đo sử dụng phổ biến để xác định sức mạnh bán hàng chất lượng lượng bán, số lượng nhân viên bán thực làm việc, khả tợ giúp ký thuật cho lực lượng bán người trung gian + Dòng sản phẩm: Các cơng ty cần xem xét khía cạnh dòng sản phẩm nhà trung gian: sản phẩm cạnh tranh, sản phẩm so sánh, sản phẩm ưa chuộng, chất lượng dòng sản phẩm Các cơng ty tích nhà trung gian có bán sản phẩm tương hợp nhau, sản phẩm không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm họ + Danh tiếng: trung gian phải tạo danh tiếng cho nhà cung cấp thông qua việc bán hàng cho khách, sử dụng phương tiện vận chuyển, kho hàng dịch vụ bổ trợ khác + Chiếm lĩnh thị trường: Sự thích ứng trung gian chiếm lĩnh vùng địa lý mà nhà cung cấp muốn đạt tới biết tới chiếm lĩnh thị trường Nhìn chung nhà cung ứng cố gắng đạt việc bao phủ tị trường tốt với trùng lặp nhỏ để tránh tượng lấn vùng + Hoạt động bán: Xem xét liệu trung gian có thẻ chiếm lĩnh thị trường nhà cung ứng mong đợi không? Chi nhánh phải tìm liệu thực bán chi tiết từ trung gian tiềm để có quan điểm hiệu hoạt động họ SVTH: Chu Thị Quyên 40 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh + Quy mô hoạt động: Trung gian đánh giá qua quy mô hoạt động, tổ chức quy mô bán lớn doanh thu Chi nhánh cao + Khả quản lý: người quản lý trung gian phân phối người có khả quản lý để tổ chức, đào tạo, trì lực lượng bán, lực lượng bán tốt thường cần dẫn quản lý tốt + Quan điểm, thái độ: yếu tố có quan hệ mật thiết với thành cơng mặt dài hạn việc bán sản phẩm trung gian phân phối cho chi nhánh Sơ đồ 2.2: Đề xuất tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối Đặc điểm sản phẩm mà chi nhánh cung cấp sản phẩm có giá trị cao lại mang chất sản phẩm dịch vụ Do định lựa chọn thành viên kênh phân phối việc xem xét yếu tố trên, Chi nhánh cịn phải tính tới cam kết kinh tế - kĩ thuật Cụ thể: + Chính sách giá cả: Chi nhánh phải đưa bảng giá trình tự chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng với trung gian cách hợp lý để đảm bảo lợi ích hai bên + Đảm bảo quyền hạn theo lãnh thổ cho nhà phân phối + Trách nhiệm dịch vụ tương hỗ: Chi nhánh cho thành viên kênh biết họ trợ giúp cụ thể tốt SVTH: Chu Thị Quyên 41 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh nhiêu Chi nhánh đưa hỗ trợ viên kênh qua bốn lĩnh vực sau: - Dòng sản phẩm mang lại lại nhuận tốt - Sự ủng hộ quảng cáo xúc tiến - Sự trợ giúp quản lý - Quan hệ buôn bán công hữu nghị Cơng tác hỗ trợ kinh phí thúc đẩy kênh nên trọng Bởi thành viên kênh theo đuổi mục tiêu lợi nhuận Do đó, mà hiệu kinh doanh cao thu hút trung gian phân phối tham gia vào mạng lưới kênh • Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt Chi nhánh đồng thời thoả mãn dược nhu cầu thị trường Chi nhánh phải sử dụng biện pháp làm gia tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối Chi nhánh làm cho lợi ích họ cơng ty đồng Thêm vào Chi nhánh quản lý họ tốt thơng qua dịng chuyển động kênh, đặc biệt dịng thơng tin Chi nhánh phải sử dụng cơng cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Chi nhánh sử dụng số biện pháp khuyến khích sau: + Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy quà trình phân phối + Xây dựng sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với Chi nhánh + Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh quà tặng dịp lễ tết, ngày kỉ niệm Chi nhánh… + Sử dụng hình thức tốn tỉ lệ chiết khấu hợp lý có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh 2.3.3 Phối hợp hoạt động yếu tố Marketing Mix hỗ trợ hoạt động phân phối Muốn nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối mà kết hợp với sách khác giá cả, sản phẩm… việc đạt mục tiêu đặt đạt Bởi Chi nhánh cần phải có phối hợp đồng sách Marketing mix để tạo uy tín nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường • Chính sách giá: Giá ln xem yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng đặc biệt thị trường mà thu nhập dân cư SVTH: Chu Thị Quyên 42 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh thấp Mục tiêu theo đuổi nhà kinh doanh tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tăng thị phần, thu hút vốn nhanh mục tiêu dẫn đầu chất lượng Hiện giá dịch vụ thông tin di động nhà nước kiểm soát để tránh tình trạng cạnh tranh khơng lành mạnh nhà mạng Cạnh tranh lĩnh vực thông tin di động ngày lớn mà nhà mạng khác xâm nhập thị trường Vấn đề giá lại trở nên nhạy cảm Do đó, Mobifone phải đưa mức cước vừa đảm bảo quy định nhà nước vừa phù hợp với thu nhập người tiêu dùng song chất lượng dịch vụ đảm bảo Khơng chạy theo đua khuyến mà giảm chất lượng dịch vụ Hơn nữa, giá yếu tố định thành kinh doanh Điều làm tăng thêm uy tín cho Mobifone hỗ trợ cho hệ thống phân phối làm việc hiệu quảng bá giới thiệu dịch vụ cung cấp Chính sách giá ổn định chấp nhận môi trường kinh doanh biến động lợi mà chi nhánh nên tận dụng để dành lấy thị phần cho Chi nhánh đề xuất phương án khác giá với lãnh đạo công ty thông tin di động VMS Trung tâm khu vực I: +) Thay đổi giá theo đối tượng mua: Giá phân biệt đối tượng nhân viên hành nghiệp khác với đối tượng khác thơng qua phí th bao hàng tháng chương trình khuyến Chính sách giảm giá với khách hàng hòa mạng cho quan, tổ chức +) Thay đổi theo khu vực: Thực tế thị trường Nghệ An đa phần người sử dụng người có thu nhập trung bình Cơng ty nên có sách giảm giá cước theo vùng thuê bao trả sau để khuyến khích người tiêu dùng +) Thay đổi giá theo thời gian tâm lí người mua: Đó việc thực đợt khuyến giảm giá, hoạt động mua sản phẩm gắn với mục đích phúc lợi xã hội  Chính sách sản phẩm: Sản phẩm chi nhánh cung cấp gói cước dịch vụ hoạt động chăm sóc khách hàng sau bán Do đó, việc đa dạng hóa gói cước nâng cao chất lượng dịch vụ để phù hợp với đối tượng sử dụng Việc nâng cao chất lượng dịch vụ phải thể cửa hàng, đại lí Khi mà nhân viên bán hàng giải trực tiếp thắc mắc cho khách hàng Tạo an tâm hài lòng với khách hàng cung cách phục vụ chất lượng phục vụ nhà mạng Chất lượng phục vụ thể qua tiêu đảm bảo vùng phủ sóng rộng ( Mọi lúc,mọi nơi), chất lượng gọi, đảm bảo thông tin SVTH: Chu Thị Quyên 43 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh mật, Thơng qua để chi nhánh xây dựng tiêu chí đánh giá cho hoạt động kênh phân phối Chính sách xúc tiến: Các hoạt động xúc tiến cần trọng toàn diện Chi nhánh nên thành lập quỹ cho hoạt động với -5 % tổng chi phí Bởi thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạo động lực phát triển thành viên kênh phân phối Một số biện pháp khếch trương: +) Biểu tượng Mobifone phải đặt trung tâm giao dịch đại lí, phương tiện vận chuyển nhiều hình thức khác để hình ảnh Mobifone đến gần với khách hàng +) Tăng cường công tác truyền thông, quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng địa phương +) Xây dựng mối quan hệ với quyền sở để kêu gọi ủng hộ tham gia tài trợ cho chương trình lễ hội Điều tạo hành lang cho hoạt động kênh phân phối phân vùng thị trường Giúp họ hoạt động dễ dàng ủng hộ quyền +) Tổ chức hội nghị, gặp gỡ hàng năm để kiểm điểm rút kinh nghiệm thu hút ý kiến đóng góp người cho hoạt động Chi nhánh 2.3.4 Phát triển số thành viên kênh phân phối Khối học sinh, sinh viên khách hàng tiềm chi nhánh Nhưng tại, địa bàn, số lượng người sử dụng mạng Mobifone chủ yếu người làm có thu nhập cao Nên chi nhánh cần triển khai phát triển thêm số kênh phân phối tiếp nhận sinh viên, học sinh có khả làm việc bán thời gian Lợi lực lượng sức trẻ ham học hỏi Chi nhánh phát triển chương trình, gói cước hấp dẫn cho nhóm bạn học, cho liên chi đồn khoa, đồn trường Chính thành viên nổ triển khai hoạt động PR sản phẩm kết nối thành viên lại với Phát triển kênh phân phối khơng truyền thống nhà hàng, ngân hàng, khách sạn, Tiềm du lịch Tỉnh nhà lớn với lượng khách du lịch hàng năm ln tăng cao Do đó, việc thiết lập mối quan hệ với trung gian làm tăng hiệu bán hàng khuếch trương hình ảnh thương hiệu với khách hàng nước mà vươn xa quốc tế 2.3.4 Giải pháp cho kênh phân phối Đối với kênh đại lí bưu điện: Mục tiêu 100% Bưu điện bán sản phẩm Mobifone hiệu Để đạt mục tiêu này, chi nhánh phải thường xuyên theo dõi, chăm sóc tìm cách tháo gỡ khó khăn hợp tác với SVTH: Chu Thị Quyên 44 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh bưu điện để hai bên có lợi Hơn hình ảnh Mobifone đến gần với khách hàng vùng nơng thơn Chi nhánh nên có sách tăng hoa hồng bán hàng cho bưu điện tổ chức khóa đào tạo hỗ trợ nghiệp vụ cho đại lí bưu điện Đối với kênh điểm bán lẻ: Đây kênh phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng Bên cạnh việc hỗ trợ nghiệp vụ cần có sách hoa hồng hợp lí Do số lượng đơng đảo rộng khắp, cần có biện pháp quản lí khích lệ, động viên họp, gặp mặt định kì để tăng thêm tinh thần hợp tác Cập nhật thơng tin nhanh chóng cho kênh bán lẻ, để họ triển khai hoạt động bán hàng thông tin khuyến mãi, thơng tin sách nhà mạng Mobifone Đối với kênh đại lí chuyên Mobifone (CMF): đại lí chuyên Mobifone có vai trị chủ đạo việc mở rộng điểm giao dịch Mobifone thị trường tiềm năng, đặc biệt khu vực tuyến huyện Hiện đại lí chuyên Mobifone tuyến huyện đạt cửa hàng hoạt động Số đại lí so với tiềm phát triển Để hoạt động có hiệu hơn, huyện cần có đại lí CMF, thành phố hay thị xã cần có đại lí CMF đại lí cần điểm giao dịch phân chia địa bàn hoạt động Các đại lí kênh phân phối chủ lực cho đại lí tổng, ngồi cịn hỗ trợ cho hoạt động thu cước xác minh thông tin khách hàng Việc phân chia địa bàn hoạt động giúp ích cho hoạt động quản lí kiểm sốt đại lí Hơn nữa, giúp cho họ chuyên tâm đầu tư phát triển thị trường mà quản lí 2.4 Một số kiến nghị Chi nhánh thành viên kinh tế quốc dân nên hoạt động kinh doanh Chi nhánh khơng chịu quản lí Trung tâm I, Cơng ty thơng tin di động I mà cịn có ảnh hưởng, tác động hành vi kinh tế vĩ mô Ngày cạnh tranh lĩnh vực thông tin di động mạnh mẽ dẫn đến hoạt động cạnh tranh không lành mạnh đối thủ với Vì lí mà em xin đưa số kiến nghị Nhà nước để giải vấn đề kinh tế quốc dân nhằm đem lại môi trường kinh doanh hiệu • Nhà nước cần có chế thơng thống sách kiểm sốt giá lĩnh vực viễn thông Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cơng ty • Nhà nước nên đẩy mạnh đào tạo sử dụng nguồn lực lĩnh vực công nghệ thông tin viễn thơng Vì nguồn lực cần thiết cho cơng tác phát triển đội ngũ cán hoạt động viễn thông Phát triển quy mô tăng cường chất lượng đào tạo nguồn nhân lực công nghệ thông tin phần mềm, trọng phát triển nhanh lực lượng cán chuyên sâu, đặc biệt đội ngũ chuyên gia phần mềm, đáp ứng kịp thời SVTH: Chu Thị Quyên 45 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh thường xuyên nhu cầu nước phần thị trường nước Trước mắt hình thức thích hợp, tổ chức thực việc đào tạo, bồi dưỡng kiến thức công nghệ thông tin cho người tốt nghiệp Đại Học, Cao Đẳng Trung học chuyên nghiệp thuộc chuyên ngành khác Đẩy mạnh việc ứng dụng công nghệ thông tin công tác giáo dục đào tạo cấp học, bậc học, ngành học Phát triển hình thức đào tạo từ xa phục vụ cho nhu cầu học tập toàn xã hội Đặc biệt tập trung phát triển mạnh mạng máy tính phục vụ cho giáo dục đào tạo, mạng Internet tới tất sở giáo dục đào tạo, nghiên cứu công nghệ thông tin, gắn chặn đào tạo nghiên cứu sản xuất kinh doanh Xã hội hoá mạnh mẽ việc đào tạo công nghệ thông tin Khuyến khích thúc đẩy tổ chức, cá nhân nước tham gia đào tạo, sử dụng nguồn nhân lực công nghệ thông tin Việt Nam • Nhà nước cần có sách bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng bảo vệ công ty làm ăn chân Bởi cạnh tranh không tránh khỏi việc làm trái pháp luật không ảnh hưởng đến công ty, người tiêu dùng mà cịn ảnh hưởng đến mơi trường kinh doanh nước • Cuối Nhà nước cần hoàn thiện sách thuế doanh nghiệp, kiềm chế lạm phát nhằm ổn định kinh tế vĩ mô Tạo môi trường kinh doanh ổn định cho doanh nghiệp tham gia hoạt động đầu tư cách hiệu SVTH: Chu Thị Quyên 46 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh KẾT LUẬN Để thành công kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà địi hỏi phải có nhận thức đắn thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức vấn đề tồn phát triển, đứng vững thị trường Đó chình bí thành cơng doanh nghiệp tồn phát thị trường Trong năm qua, Chi nhánh Mobifone Nghệ An gặt hái nhiều thành tựu quan trọng khẳng định vị trường kinh doanh.Nhận thức rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm, chi nhánh Mobifone Nghệ An thực nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm.Và giúp kênh phân phối trở thành cơng cụ sắc bén, có hiệu nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm hoạt động quảng bá thương hiệu Mobifone thị trường Những kết mà chi nhánh thu phấn đấu khơng ngừng công viên chi nhánh trọng hệ thống kênh phân phối nói riêng phận chức nói chung Đồng thời đóng góp chiến lược kinh doanh lãnh đạo nhằm không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng Hiện nay, mạng lưới phân phối chi nhánh chưa hoàn thiện, tới chi nhánh cần có giải pháp để hồn thiện cơng tác tổ chức sách hỗ trợ cho kênh Qua thời gian thực tập Chi nhánh hoàn thành đề tài nghiên cứu em mong muốn trước hết giúp thân tổng hợp kiến thức học, tích luỹ kinh nghiệm, mặt khác mong chuyên đề đóng góp phần việc giải vướng mắc, tồn hoạt động kinh SVTH: Chu Thị Quyên 47 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh doanh nói chung hoạt động kênh phân phối nói riêng Với khả có hạn nên viết nhiều thiếu hạn chế, mong nhận góp ý giúp đỡ thầy bạn Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ cô Trần Thị Lê Na – hướng dẫn thực tập, cán chi nhánh Mobifone Nghệ An hỗ trợ cho em hoàn thành đề tài này! SVTH: Chu Thị Quyên 48 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập Trường Đại học Vinh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Chi nhánh Mobifone Nghệ An, Báo cáo sản xuất kinh doanh (2008- 2010), Nghệ An PGS-TS Trần Minh Đạo(2006), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học kinh tế Quốc dân, Hà Nội 3.TS Phan Đăng, Tài liệu Marketing bản, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Website: http://www.mobifone.com.vn/web/vn/ Website :http://www.saga.vn/ Website : http://www.vnecon.vn/content.php/1-thong-tin-kinh-te-kienthuc-kinh-doanh.html SVTH: Chu Thị Quyên 49 GVHD: Trần Thị Lê Na Báo cáo thực tập SVTH: Chu Thị Quyên Trường Đại học Vinh 50 GVHD: Trần Thị Lê Na ... VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG CỦA MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI TẠI CHI NHÁNH MOBIFONE NGHỆ AN 2.1 Thực trạng hoạt động mạng lưới phân phối chi nhánh 2.1.1 Mơ hình phân phối chi nhánh Chi. .. tranh so với đối thủ Hiểu tầm quan trọng mạng lưới phân phối, báo cáo thực tập tốt nghiệp, em lựa chọn đề tài: ? ?Giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới phân phối chi nhánh Mobifone Nghệ. .. QUAN VỀ CHI NHÁNH MOBIFONE NGHỆ AN 1.1 Khái quát chi nhánh Mobifone Nghệ An 1.1.1 Lịch sử hình thành chi nhánh Chi nhánh Mobifone Nghệ An có tên giao dịch là: Chi nhánh cơng ty thơng tin di động