Trong thời gian tới Xí nghiệp cần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để tăng doanh số, giữ vững thị phần và không bỏ lỡ những đoạn thị trường mà nằm trong khả năng của Xí nghiệp. Kênh phân phối Jana vẫn tập trung ở địa bàn tỉnh Quảng Ninh và các tỉnh thành lân cận. Tuy nhiên cần có những thay đổi sau:
Kênh phân phối sẽ mở rộng ra các cửa hàng bán lẻ trên địa bàn tỉnh và các tỉnh thành lân cận, chứ không chỉ là các CHXD và đại lí xăng dầu như trước nữa nhằm tăng phạm vi tiếp xúc với người tiêu dùng, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Đặc biệt chú ý các đại lí ở khu vực nông thôn do việc mua hàng ở các điểm bán xăng dầu của người dân nông thôn không được thuận tiện do mật độ ít nhưng tỉ lệ sử dụng lại rất cao. Đồng thời với mức giá thành thấp và chất lượng cao của Jana rất phù hợp với nhu cầu của người dân nông thôn. Tại khu vực nông thôn, hầu hết các gia đình mở cửa
58
hàng tạp hóa nhỏ, Xí nghiệp có thể sử dụng làm kênh trung gian bán lẻ để phát triển thương hiệu ở nông thôn.
Sơ đồ 3.2. Đề xuất kênh phân phối mở rộng của nƣớc giặt Jana
Tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng năng động, cởi mở, tin tưởng và hiểu biết về sản phẩm và chất lượng của sản phẩm, biết cách tiếp thị đến giới thiệu ở các đại lí và chú trọng phân phối ở các nơi xa xôi.
Hỗ trợ các điểm bán tủ trưng bày, treo panel, áp phích và sử dụng tối đa không gian trong cửa hàng của họ, thể hiện được tính bắt mắt và thu hút của sản phẩm cũng như hỗ trợ các thông tin sản phẩm một cách chi tiết.
Tăng sự kiểm soát kênh bằng sự phát triển kênh phân phối liên kết chiều dọc. Xây dựng mối quan hệ hợp đồng với tất cả các đại lí. Trong hợp đồng ghi rõ trách nhiệm của các đại lí theo chính sách của Xí nghiệp cũng như vấn đề giá cả bán lẻ ra ngoài thị trường. Thực hiện các biện pháp quản lí giá cả chặt chẽ, hàng tháng có các quyết định khuyến mãi cho các đại lí. Xí nghiệp nên quy định thời hạn hợp đồng với các đại lí: thời hạn 4 năm với các đại lí quen và 2 năm đối với đại lí mới. Nếu đại lí làm việc không hiệu quả sẽ hủy hợp đồng trong giai đoạn sau. Bên cạnh đó cũng có chế độ hoa hồng, chiết khấu thương mại, hỗ trợ vận chuyển hậu hĩnh hơn so với đối thủ cạnh tranh cho các đại lí hoạt động hiệu quả.
Muốn đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, kênh phân phối phải đảm bảo được cung cấp hàng hóa nhanh chóng và kịp thời, duy trì dự trữ tồn kho các loại sản phẩm hợp lí, thu thập các thông tin thị trường kịp thời, chính xác, đầy đủ. Xí nghiệp
Xí nghiệp xăng dầu Quảng Ninh
Đại lí xăng dầu, CHXD
Nhà bán lẻ Ngưởi tiêu dùng Thành phố Nông thôn Thành phố Nông thôn
cần thường xuyên liên lạc với các đại lí để nắm bắt được tình hình tiêu thụ sản phẩm, qua đó có hướng giải quyết kịp thời.
Đôi lúc cần phải giải quyết các xung đột có thể xảy ra giữa các đại lí cho chênh lệch chế độ ưu đãi một cách cụ thể, dễ hiểu và mềm mỏng.
Ngoài các chính sách ưu đãi để thúc đẩy động lực cho các đại lí như trên thì cần khuyến khích họ nhập nhiều sản phẩm cả về chủng loại và số lượng, đưa ra các chỉ tiêu tối thiểu dựa vào tiềm năng thị trường, từ đó tạo áp lực để họ bán hàng của mình và giảm sự tập trung của họ cho các sản phẩm của các đối thủ khác. Thêm vào đó, cần thay đổi nhận thức và làm cho họ hiểu rõ và tin tưởng sản phẩm từ đó họ sẽ giúp người tiêu dùng tin tưởng vào chất lượng của sản phẩm hơn.
Hoàn thiện chính sách thưởng cho thành viên kênh phân phối
- Đối với đại lí xăng dầu, CHXD: Ngoài thù lao cố định đề xuất thưởng 3% bằng sản phẩm khi đạt doanh số mua hàng từng quý.
- Đối với các nhà bán lẻ: Chiết khấu lũy kế theo từng đơn hàng. Hàng tháng, quý có chương trình tích lũy doanh số theo từng mức để hỗ trợ và thưởng thêm.