Việc đặt mức giá sao cho phù hợp là một thách thức cho Xí nghiệp do chiến lược trong giai đoạn giới thiệu đã được lựa chọn là chiến lược thâm nhập từ từ nên mức giá đưa ra cho Jana không cao, có thể thấy là thấp hơn cả hai sản phẩm cạnh tranh trực tiếp là nước giặt Ariel và nước giặt OMO của hai ông lớn P&G và Unilever.
Xí nghiệp sẽ dựa theo phương pháp tính giá thành của Jana là kết hợp phương pháp định giá theo chi phí, theo cạnh tranh hiện hành và theo giá trị khách hàng, từ đó phòng Kinh doanh đề xuất giá bán theo cơ sở định hướng và chiết khấu bán hàng của các đơn vị. Giá của sản phẩm thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Đây cũng là chiến lược trong quá trình cạnh tranh của Xí nghiệp. Đưa ra mức giá thấp hơn nhằm tăng lượng hàng tiêu thụ, dần chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ, cụ thể:
- Giá bán định hướng đã bao gồm thuế VAT: 99.000 đồng/can Jana Blue 2kg và 75.000 đồng/can Jana cam 2kg.
- Chiết khấu bán hàng: 20% trên giá bán định hướng.
- Giá giao cho các đơn vị đã bao gồm thuế VAT: 79.200 đồng/can 2kg và 60.000 đồng/can Jana cam 2kg.
Tuy nhiên, bên sản xuất có đề nghị Xí nghiệp cho các đơn vị tự quyết định giá bán phù hợp với thực tế kinh doanh và tuân thủ các quy định của pháp luật vì thế mà có sự chênh lệch giá nhất là nhiều trường hợp khách hàng mua sản phẩm về kinh
doanh. Vì thế Xí nghiệp cần có chính sách quản lí giá các đơn vị mình quản lí một cách chặt chẽ để tránh ảnh hưởng đến lợi thế cạnh tranh của sản phẩm.
Để xây dựng một chiến lược giá và điều chỉnh giá phù hợp, Xí nghiệp cần: - Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của Xí nghiệp.
- Phân tích khách hàng, đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách quan nhất.
- Cập nhật biến động thị trường, sức cạnh tranh.
- Liên tục đo lường biến động doanh số, sức mua, mức độ chi trả, thỏa mãn của khách hàng sau mỗi đợt điều chỉnh giá.
- Có thể thành lập một đội nhóm độc lập kiểm tra chất lượng và công bố chất lượng đó đến người tiêu dùng. Như thế người tiêu dùng an tâm hơn khi mua sản phẩm và khi chất lượng sản phẩm bình ổn thì sẽ dễ dàng trong việc định giá sản phẩm.
- Thiết lập các chính sách về chiết khấu và hoa hồng: Chiết khấu theo số lượng, chiết khấu thương mại hoặc chiết khấu thanh toán; các khoản hoa hồng để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại mà các đại lí đã thực hiện.
Bảng 3.1. Chế độ hậu mãi cho các trung gian thƣơng mại
Jana cam Jana Blue
Chiết khấu (%) 6 6,5
Khuyến mãi (can) 1 can, 2kg/thùng 1 can, 2kg/thùng
Hỗ trợ bán hàng (Đồng) 3.000/ thùng 5.000/thùng
Hoa hồng (%) 2% 4%