Cho thấy rằng, ngành hàng cá tra có mức độ cạnh tranh trung bình. Do vậy, bình diện chung cạnh tranh trong xuất khẩu của ngành không ở mức độ căng thẳng lắm. Tuy nhiên, do tính không ổn định của thị trường xuất khẩu, cả về nhu cầu và giá cả nhập khẩu nên tăng trưởng của ngành phụ thuộc lớn vào các doanh nghiệp trong top 20.
4.2.2.2. Thực trạng chế biến, tiêu thụ của các công ty chế biến tổng mẫu điều tra tra
Qua khảo sát 30 Công ty chế biến (10 ở An Giang, 10 ở Cần Thơ và 10 ở Đồng Tháp) được biết nhận thức của họ về các nhân tố chính của đầu vào trong quá trình sản xuất như nguyên liệu cá Tra, công nghệ, nhân lực, tài chính; trong quá trình sản xuất cá Tra như điểm mạnh, điểm yếu nội bộ, các nhân tố ảnh hưởng đến việc sản xuất (vĩ mô, vi mô), sự ổn định sản xuất và các biện pháp khắc phục; nhận biết của doanh nghiệp về thị trường tiêu thụ, cách thức doanh nghiệp tìm thị trường tiêu thụ (nhấn mạnh đến chiến lược 4P - sản phẩm, giá cả, cách thức phân phối, cách thức chiêu thị), những vấn đề liên quan đến tiêu thụ sản phẩm hiện tại - những khó khăn về thị trường, nhận thức về việc hội nhập và thái độ, hành vi của họ với vấn đề này.
Việc phân loại qui mô doanh nghiệp một cách tương đối căn cứ vào các yếu tố: số lượng công nhân trong doanh nghiệp, số lần thu mua cá nguyên liệu trong 1 tháng, số lượng thu mua mỗi lần. Doanh nghiệp mà nghiên cứu lấy mẫu là những doanh nghiệp đồng thời sản xuất, chế biến và kinh doanh cá Tra ở ĐBSCL.
Bảng 4.6. Phân loại qui mô doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh cá Tra
Qui mô Số lượng nhân công
Số lần thu mua (1tháng)
Số lượng thu mua (tấn/lần)
Doanh nghiệp lớn > 800 20 - 30 200 – 500
Doanh nghiệp vừa 200 - 800 15 – 25 20 -50
Doanh nghiệp nhỏ < 200 10 - 20 2 – 10
31
Cũng qua kết quả khảo sát 30 Công ty cho thấy nhận thức của họ về mong đợi của người tiêu dùng nội địa như sau:
Về chất lượng sản phẩm: 65% doanh nghiệp cho rằng người tiêu dùng nội địa yêu cầu chất lượng cá Tra khá cao; 22% vừa và 13% có chất lượng cao.
Về chứng nhận chất lượng và những nhân tố khác thuộc về sản phẩm: 80% doanh nghiệp nghĩ rằng người tiêu dùng nội địa không quan tâm đến việc chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng cho các sản phẩm cá Tra mong muốn của họ là cá Tra nguyên liệu phải là cá sạch, thịt cá có màu trắng và có mùi tự nhiên của cá Tra.
Về bao bì và mức độ vệ sinh: 60% doanh nghiệp cho rằng người tiêu dùng nội địa không quan tâm đến bao bì sản phẩm có bao nhiêu lớp, độ dày mỏng của bao bì.
Họ cũng đưa ra nhận thức của họ về giá cả mong đợi của người tiêu dùng. Những thông tin này được thể hiện trong bảng 4.7.
Về mức độ nhạy cảm giá cả: 70% doanh nghiệp cho rằng người tiêu dùng nội địa lẫn quốc tế rất nhạy cảm đối với giá cả cá Tra. Về sự nhận biết khoảng giá mà người tiêu dùng chấp nhận mua: Đối với doanh nghiệp có qui mô lớn thì họ cho rằng người tiêu dùng nội địa chấp nhận giá thấp. Những doanh nghiệp có qui mô vừa và nhỏ thì cho rằng không quá thấp. Điều này cho thấy: doanh nghiệp có qui mô càng lớn thì nghĩ rằng người tiêu dùng mong đợi giá càng thấp bất kể sản phẩm đã qua chế biến hoặc chưa qua chế biến.
Bảng 4.7. Nhận thức của doanh nghiệp về GIÁ CẢ mong đợi của người tiêu dùng
Các nhân tố thuộc
GIÁ CẢ Doanh nghiệp nhận biết mong muốn của người tiêu dùng sẽ là:
1. Mức độ nhạy cảm về giá. Mức độ Rất Quan trọng Quan trọng Bình thường Ít quan trọng Không quan trọng Số DN chọn 15 5 5 3 2 2. Giá chấp nhận được (đồng/kg). Cá đã chế biến DN lớn DN vừa DN nhỏ Giá người tiêu dùng sẽ
chấp nhận khoảng 40000 45000 - 50000 55000 – 60000
Cá tươi chưa chế biến DN lớn DN vừa DN nhỏ Giá người tiêu dùng sẽ
chấp nhận khoảng 18000 -20000 22000 - 25000 28000 - 35000
32
Về nơi mua cá Tra: 60% doanh nghiệp nhận thức rằng người tiêu dùng muốn mua cá Tra tại các siêu thị, trong đó 100% doanh nghiệp lớn cho rằng người tiêu dùng quốc tế sẽ mua cá Tra trong siêu thị, nhưng chỉ 55% doanh nghiệp qui mô vừa và 25% doanh nghiệp qui mô nhỏ cho như vậy. Trong khi đó, nơi mua tại các chợ thì tỷ lệ này tương ứng là: 0%, 45% và 75%.
Kết quả khảo sát 30 Công ty cho thấy một số vấn đề có liên quan đến hoạt động thị trường của các Công ty:
- 100% số Công ty bất kể qui mô đều cho rằng thị trường quốc tế là thị trường chủ lực: Thứ nhất, các sản phẩm cá Tra bán trên thị trường quốc tế có lời hơn thị trường nội địa (với 1kg sản phẩm được bán với giá 2,5 - 3 USD trong khi đó tại Việt Nam chỉ bán được khoảng ½ giá này) ; Thứ hai, khách hàng nước ngoài quan tâm đến vệ sinh, an toàn thực phẩm nhiều hơn Việt Nam, họ tiêu dùng cá thay cho thịt và họ rất ưa chuộng sản phẩm cá Tra Việt Nam ; Thứ ba, thị trường quốc tế lớn hơn nhiều so với thị trường nội địa, có nhiều hướng mở rộng hơn thị trường trong nước ; Thứ tư, thị trường nội địa nhỏ, chi phí hoạt động lại cao.
- Vì chỉ phân phối cá Tra qua những tổ chức trung gian phân phối, doanh nghiệp gặp không ít bất lợi. Thứ nhất, doanh nghiệp không giữ được thương hiệu cá Tra Việt Nam; thứ hai, không chủ động được thị trường mà phụ thuộc vào nhà phân phối; thứ ba, không quản lý được tình hình kinh doanh của nhà bán lẻ; thứ tư, không hiểu được người tiêu dùng muốn gì về cá Tra Việt Nam nên không có chiến lược phù hợp với năng lực hiện tại, gián tiếp đẩy chi phí sản xuất lên cao;
thứ năm, không kiểm soát được tình hình cạnh tranh sẽ dẫn đến thua cuộc trong tương lai.
Phân tích kế hoạch thông tin tiếp thị và nguồn nhân lực của doanh nghiệp: Phân tích kế hoạch thông tin tiếp thị, nghiên cứu tập trung phân tích các loại phương tiện thông tin mà doanh nghiệp đang có kế hoạch sử dụng, sự chuẩn bị về thời gian cung ứng sản phẩm và yêu cầu của doanh nghiệp đối với những nhà phân phối (Bảng 4.8).
33
Bảng 4.8. Sự chuẩn bị của doanh nghiệp về tiếp thị để thâm nhập thị trường
Kế hoạch tiếp thị cá Tra Giải thích kế hoạch tiếp thị cá Tra
Phương tiện đã tiếp thị là Chủ yếu là các doanh nghiệp qui mô lớn và vừa
Quảng cáo Trên báo Giới thiệu sản phẩm tại hội chợ Tiếp thị tận nhà Khác: Internet DN chọn 10 15 2 3
Doanh nghiệp muốn các trung gian phân phối sản phẩm về mặt tiếp thị - bán hàng
- Về phương tiện tiếp thị: Có nhiều chiến lược tiếp thị, quảng bá. - Về chất lượng dịch vụ, phục vụ: Phục vụ tốt nhất cho khách hàng. Tuy nhiên không đo lường cụ thể hoặc chưa có cơ chế quản lý đối với các nhà phân phối. Hay là phục vụ tận nhà.
- Về con người: Có trình độ, chuyên môn .
Thông điệp/sứ mạng của
doanh nghiệp là gì? Chất lượng là ưu tiên hàng đầu. Tiếp đến là uy tín.
- Doanh nghiệp kinh doanh cá Tra ở ĐBSCL thiết kế dịch vụ không tốt: Qua nghiên cứu một số ý kiến từ các doanh nghiệp xuất khẩu cá Tra, qui trình phát triển hướng về người tiêu dùng cá Tra chưa có hệ thống: Thứ nhất, việc áp dụng tiêu chuẩn chất lượng cho cá Tra nguyên liệu không kịp thời. Khách hàng yêu cầu cá sạch, nuôi theo tiêu chuẩn quốc tế Global GAP, BAP, ASC thì rất ít người nuôi đạt tiêu chuẩn này, hầu hết là nuôi theo truyền thống, tự phát, theo kinh nghiệm. Thứ hai, doanh nghiệp không thống nhất tiêu chuẩn chọn cá nguyên liệu về màu thịt, mùi vị, xớ thịt, tiêu chuẩn dinh dưỡng, kích thước, trọng lượng cá Tra nguyên liệu mà lại xem xét mang tính chủ quan, phụ thuộc vào đánh giá cảm tính của các cán bộ thu mua cá nguyên liệu. Thứ ba, doanh nghiệp kinh doanh cá Tra ở ĐBSCL hiện nay chưa thật sự quan tâm đến việc truy nguyên nguồn gốc của cá Tra nguyên liệu, chẳng hạn từ khâu cá giống, thức ăn cho cá, thuốc trị bệnh, vệ sinh ao hồ miễn sao người nuôi cung cấp cá thịt trắng, không bệnh là được. Thứ tư, doanh nghiệp ít quan tâm đến nhu cầu và yêu cầu của người tiêu dùng, các khâu dịch vụ đóng gói, vận chuyển, thời gian cung cấp, dịch vụ trước và sau khi mua cá Tra thì hoàn tòan phụ thuộc vào nhà phân phối. Thứ năm, đầu tư vào nghiên cứu khoa học và công nghệ trong sản xuất còn lạc hậu so với những đối thủ cạnh tranh trong khu vực và thế giới, chưa đủ sức cạnh tranh về gia tăng giá trị cho các sản phẩm cá Tra.
Không liên kết từ khâu thiết kế những tiêu chuẩn - dịch vụ đến thực hiện dịch vụ. Chỉ một số ít doanh nghiệp tại An Giang, Cần Thơ, Đồng Tháp đang tự hòan thiện mục tiêu này do có nguồn tài chính mạnh, thao túng thị trường và biết kết hợp các tác nhân tham gia trong chuỗi giá trị cá Tra theo theo tiêu chuẩn đặt hàng Global GAP, ASC, Organic
34
Thiếu các tiêu chuẩn dịch vụ hướng về khách hàng – người tiêu dùng cá Tra: doanh nghiệp cũng như người nuôi cá Tra ở ĐBSCL hiện nay chỉ chú trọng đến số lượng và chưa thật sự chú trọng đến chất lượng sản phẩm. Hiện nay, chỉ số ít doanh nghiệp, người nuôi có điều kiện tài chính mới sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế
Thiếu sự quản lý các qui trình đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng: hiện nay, doanh nghiệp kinh doanh cá Tra ở ĐBSCL chỉ phản hồi thông tin một chiều - từ doanh nghiệp đến khách hàng. Doanh nghiệp còn thiếu hệ thống thu thập thông tin về người tiêu dùng cá Tra trong nội địa lẫn quốc tế.
Thiếu qui trình xây dựng mục tiêu chất lượng: doanh nghiệp kinh doanh cá Tra ở ĐBSCL chỉ thực hiện công tác phổ biến, kêu gọi các tác nhân khác về sản xuất khép kín theo các tiêu chuẩn Global GAP, HACCP, ASC. Mô hình liên kết 4 nhà tuy phổ biến nhiều nhưng thực hiện không bao nhiêu do mâu thuẩn lợi ích, lộ trình xây dựng mục tiêu chất lượng chưa rõ ràng, thiếu tiêu chuẩn chung trong nuôi cá Tra ở Việt Nam, thiếu cơ chế, tác động của các tổ chức.
Qua khao sát, các Công ty đã cho biết có một số khó khăn trong phát triển thị trường cá Tra từ Doanh nghiệp điều tra như:
- Thiếu chính sách nguồn nhân, vật lực
+ Tuyển dụng nhân lực không hiệu quả: Thiếu nhân lực có trình độ cao trong hòan cảnh hội nhập WTO đối với các doanh nghiệp kinh doanh cá Tra ở ĐBSCL là một trở ngại lớn. Theo kết quả nghiên cứu vừa qua, hơn 65% công nhân viên không được đào tạo trước khi vào làm việc, 90% công nhân viên có trình độ cấp 2, cấp 3, chỉ có 10% có trình độ đại học và sau đại học. Trình độ này rất thấp, không đáp ứng đủ nhu cầu trong thời kỳ hội nhập.
+ Nhân viên và công nghệ hiện áp dụng không tương ứng: Công nhân viên có trình độ ở mức trung bình trong khi đó công nghệ hiện đại đòi hỏi cần kỹ năng và sự hiểu biết, nhân lực không theo kịp trình độ công nghệ. Với những doanh nghiệp có qui mô lớn, đủ sức mạnh tài chính để đầu tư công nghệ chế biến hiện đại thì khó khăn lớn nhất của họ là thiếu nhân lực có trình độ cao để vận hành những cỗ máy đó.
+ Hệ thống đánh giá không phù hợp: Hệ thống khen thưởng, khích lệ tinh thần, các quỹ hỗ trợ, đào tạo trong các doanh nghiệp kinh doanh cá Tra ở ĐBSCL chưa nhiều. Các cán bộ chủ chốt có lương thưởng theo sản phẩm và một số hình thức khác. Như vậy chỉ động viên khích lệ tinh thần một nhóm nhỏ người, trong khi đó lợi ích là của cả tập thể thì chưa được đáp ứng.
35
- Thiếu giao quyền về kiểm soát nhận thức và làm việc nhóm: là tình trạng phổ biến hiện nay của các doanh nghiệp kinh doanh cá Tra ở ĐBSCL. Tâm lý sợ và không tin tưởng hay tự tin quá mức của các lãnh đạo càng làm cho việc chuyển giao giá trị chỉ ở một chừng mực nhất định.
- Không hòa hợp cung cầu cá Tra
Không điều chỉnh được nhu cầu trong thời cao điểm và trì trệ: Hằng năm luôn xảy ra sự biến động về lượng cầu cá Tra, cao điểm là vào các tháng 9, 10, 11 khi người tiêu dùng vào mùa Noel, Tết dương lịch sau đó giảm dần vài tháng sau đó, thời điểm cầu thấp nhất là mùa hè tháng 5, 6, 7 khi người tiêu dùng giảm tiêu thụ. Doanh nghiệp có thể biết sự dao động này nhưng không thể nào điều chỉnh lượng cung cá Tra trong nước mà để cho thị trường tự điều chỉnh. Hằng năm lượng cung - cầu giữa doanh nghiệp và người nuôi không hòa hợp, tình trạng lúc quá dư cá thì giá thấp, lúc quá thiếu cá thì giá cao diễn ra theo chu kỳ hằng năm chưa thể điều hòa.
Chỉ dựa vào đánh giá và kinh nghiệm chủ quan để điều chỉnh cung cầu: Sự điều chỉnh hiện nay chưa hẳn tính toán theo qui luật cung cầu mà dựa vào chủ quan và kinh nghiệm của cả doanh nghiệp và người nuôi. Mâu thuẫn về quyền lợi làm cho cung - cầu cá Tra đối với thị trường nguyên liệu luôn luôn biến động. - Khách hàng không thực hiện nghĩa vụ: khách hàng tác động tiêu cực lẫn nhau: khi chất lượng cá giảm, nhiễm kháng sinh, cá bệnh, ô nhiễm môi trường từ chất thảy trong sản xuất, trong nuôi cá Tra là những sự kiện ảnh hưởng không thuận lợi đến tiêu thụ cá Tra. Thông tin xấu sẽ lan truyền từ người tiêu dùng này đến người tiêu dùng khác một cách nhanh chóng.
- Người tiêu dùng cá Tra nội địa có trình độ khác nhau, vốn kiến thức tiếp cận khác nhau: vì những sự khác biệt này nên sự nhận thức của khách hàng về cá Tra có nhiều hướng.
- Các vấn đề trở ngại gây ra từ các nhà trung gian
+ Sự thiếu thông tin về người tiêu dùng nội địa: Doanh nghiệp chỉ cung cấp các sản phẩm cá Tra theo đơn hàng, phần còn lại của nhà phân phối. Hơn nữa, theo nghiên cứu, thị trường nội địa bị doanh nghiệp bỏ lửng nên việc thiếu thông tin về thị trường là điều không tránh khỏi.
+ Mâu thuẫn giữa mục tiêu và trong quá trình điều hành: doanh nghiệp kinh doanh cá Tra ở ĐBSCL chưa thể chuyển giao kế hoạch của mình một cách hoàn hảo đến người tiêu dùng cá Tra nội địa. Thực tế là khi thực hiện tiêu chuẩn chất lượng, qui cách, chủng loại cho sản phẩm cá Tra thì doanh nghiệp chỉ đáp ứng
36
yêu cầu của nhà phân phối, còn một khoảng dài nữa doanh nghiệp mới hiểu hết những nhu cầu của người tiêu dùng các sản phẩm này.