LI CÁM N:
S 1.5: Các thành viên kênh phân phi
SVTT: Bùi Ph m Ph ng H ng KE00 K34 GVHD: ThS. Nguy n Th Song An Ng i bán buôn đ c chia ra làm nhi u lo i: trong đó có 3 lo i chính. S phân chia này d a trên s khác nhau v s h u hƠng hoá, ph ng th c kinh doanh đ c l p hay ph thu c nhà s n xu t.
Nhà bán l : h là nh ng ng i th ng xuyên ti p xúc tr c ti p v i khách hàng cu i cùng. Vì v y h lƠ ng i hi u rõ nh t nhu c u vƠ c mu n c a khách hàng. H có h th ng c a hƠng phong phú vƠ đa d ng. H đ m b o cho tính s n sàng c a hàng hoá đ t o đi u ki n t t nh t cho ng i mua.
Ng i tiêu dùng cu i cùng: đơy lƠ nh ng ng i tr c ti p s d ng s n ph m c a nhà s n xu t. Ng i tiêu dùng cu i cùng t o nên th tr ng m c tiêu c a công ty và nó đ c đáp ng b i các thành viên khác c a kênh nh nhƠ bán buôn, nhà bán l ầ vƠ c ng chính h lƠ ng i nh h ng tr c ti p đ n doanh s c a các thành viên kênh, c a nhà s n xu t. M t s thay đ i nho nh trong hành vi mua, trong nhu c u c a khách hàng cu i cùng c ng đ đ a doanh nghi p đ n bên b v c th m.
1.3. Lý lu n chung v chu i c a hàng ti n ích:
Do đ tài có gi i h n, nên em ch th c hi n nghiên c u h th ng kênh phân ph i c a Công Ty TNHH MTV L ng Th c Thành ph HCM v l nh v c hàng tiêu dùng t i Thành ph H Chí Minh. Hi n nay, h th ng phân ph i nƠy đ c th c hi n theo c u
Các t ch c bán buôn
Nh ng trung gian đ c l p
Nh ng trung gian đ c lƠm ch b i nhƠ s n xu t Bán buôn hàng hoá Chi nhánh và đ i lỦ bán c a nhƠ s n xu t i lỦ môi gi i vƠ bán hàng hoá n hoa h ng S đ 1.6: Các lo i bán buôn
SVTT: Bùi Ph m Ph ng H ng KE00 K34 GVHD: ThS. Nguy n Th Song An trúc kênh VMS theo mô hình chu i. hi u rõ h n v mô hình nƠy, em xin đi m qua m t s lý lu n c b n v chu i c a hàng ti n ích sau đơy:
1.3.1. T ng quan v mô hình chu i c a hàng ti n ích:
Hi n nay có r t nhi u mô hình kinh doanh theo d ng chu i thành công trên th gi i, g n v i m i m t mô hình đó có nh ng góc nhìn khác nhau v mô hình chu i. Nhi u nhà nghiên c u đƣ đ a ra các quan ni m khác nhau v chu i c a hàng ti n ích.
Theo Dale M. Lewison và M. Wayne DeLozier, chu i c a hàng ti n ích ch nh ng đ n v bán l ho t đ ng có nhi u chu i c a hàng ti n ích thƠnh viên đ c t ch c và qu n lý t p trung theo m t h th ng. Th ng có t 2 đ n 10 c a hàng, chu i c a hàng ti n ích l n th ng có t 11 chu i c a hàng tr lên. Các chu i c a hàng này cùng bán m t ch ng lo i hàng hóa v i giá th ng nh t t i t t c các chu i c a hàng ti n ích thành viên. Các chu i c a hàng ti n ích l n còn quan tâm xây d ng nh ng nhãn hƠng riêng mang tính đ c tr ng riêng có c a h th ng, t o nên chi n l c s n ph m c a m i chu i. Các chu i c a hàng ti n ích trong chu i đ c t ch c đi u hành th ng nh t t m t trung tâm.
Theo ti n s Michael Levy vƠ TS. A. Weitz, chu i c a hàng ti n ích g m nhi u siêu th có chung m t ch s h u, t p trung đ ra các quy t đnh và tri n khai th c hi n các chi n l c c a chu i. M t chu i c a hàng ti n ích nh có t 2 siêu th tr lên, các chu i c a hàng ti n ích l n có th lên t i h n 1000 chu i c a hàng ti n ích tr lên nh Wal ậ Mart, Kmart. Chu i c a hàng ti n ích có th thu đ c nh ng l i th v chi phí so v i các chu i c a hàng ti n ích đ c l p, các siêu th c a các t p đoƠn l n c ng có th bán hàng v i giá th p nh l i th v quy mô.
Theo các chuyên gia, chu i c a hàng ti n ích đem l i nh ng l i th nh s c m nh trong đƠm phán mua hƠng, các chu i c a hàng ti n ích l n còn đ m nh n luôn ch c n ng c a nhà bán buôn, tr c ti p giao d ch mua bán và nh n hoa h ng, chi t kh u t nhà s n xu t c ng nh ti t gi m chi phí liên quan đ n hàng hóa.
Tuy nhiên, chu i c a hàng ti n ích có m t s h n ch so v i các chu i c a hàng ti n ích đ c l p, khi tr thành thành viên c a m t chu i, kh n ng linh ho t c a chu i c a hàng b gi m sút, t ng chi phí đ u t gia t ng do ph i đ u t theo m t chu n m c
SVTT: Bùi Ph m Ph ng H ng KE00 K34 GVHD: ThS. Nguy n Th Song An th ng nh t, các nhà qu n lí b gi i h n tính đ c l p t ch trong ho t đ ng vƠ đi u hành c a mình.
1.3.2. Khái ni m:
Chu i c a hàng ti n ích là m t khái ni m ch m t h th ng g m t 2 c a hàng tr lên có cùng m t cách th c qu n lý kinh doanh; có chung m t bi n hi u; cùng các lo i d ch v h tr ; có cùng m t ph ng chơm kinh doanh; cùng đ c qu n lý m t cách h th ng ch t ch , chi ti t; có th cùng m t ch s h u, c ng có th liên doanh v i các công ty kinh doanh chu i c a hàng ti n ích khác đ cùng xây d ng m t chu i c a hàng ti n ích ho t đ ng hi u qu nh m đáp ng nhu c u mua s m c a khách hàng m t cách t i đa vƠ thu l i nhu n t t nh t.
1.3.3. Tính t t y u c a vi c xây d ng chu i c a hàng ti n ích:
Tính c nh tranh:
Theo Malcom P.McNair, hình t ng bánh xe bán l quay khi có m t sáng t o trong l nh v c bán l , làm cho ho t đ ng bán l phát tri n thêm m t m c khác. M t c a hàng bán l m i kh i đ u có m c giá th p, quy ch ho t đ ng đ n gi n, l i nhu n th p. Vì l i nhu n th p nên đ c ng i tiêu dùng ch p nh n, các c a hàng này d n đông lên và các c a hàng khác noi theo. C nh tranh ngƠy cƠng gia t ng, các nhƠ sáng t o b t bu c ph i nâng c p và c i t o d ch v , t p h p hàng hóa và trang thi t b c a hƠngầ Chi phí kinh doanh t ng lên, giá bán hƠng c ng t ng lên. Sau đó l i có nh ng c a hàng m i ra đ i v i hình th c bƠi trí đ n gi n h n, chi phí kinh doanh th p h n vƠ giá th p h n, thay th cho nh ng c a hƠng tr c đó. n l t các c a hàng này ph i đ u t đ c nh tranh. Chi phí t ng kéo theo giá hƠng hóa t ng.. Bánh xe bán l c th ti p t c quay vòng và l i xu t hi n nh ng lo i c a hàng m i u vi t h n.
Theo Marc Dupuis, các c a hàng bán l c ng gi ng nh m t s n ph m, có chu k s ng trên m t th tr ng c th . Nó c ng ph i tr i qua nh ng giai đo n s ng là xu t hi n, t ng tr ng, bƣo hòa vƠ suy thoái. Trong giai đo n t ng tr ng và phát tri n, c a hàng bán l đó ph i c nh tranh v i không ít các đ i th kinh doanh khách đ đ m b o s t n t i c a mình. C nh tranh bu c các nhà qu n lý ph i sáng t o ra nh ng lo i hình
SVTT: Bùi Ph m Ph ng H ng KE00 K34 GVHD: ThS. Nguy n Th Song An d ch v m i, ph ng th c ho t đ ng m i đ t n t i, phát tri n và kéo dài tu i th vòng đ i cho c a hàng c a mình.
Nh v y, c nh tranh là yêu c u t t y u đòi h i các công ty ph i sáng t o và c i thi n ph ng th c kinh doanh c a mình. Chu i c a hàng ti n ích là m t sáng t o trong h th ng kinh doanh c a hàng ti n ích, nó đ t đ c l i th c nh tranh m i mà kinh doanh c a hàng ti n ích đ c l p không th có đ c.
S phát tri n c a chu i c a hàng ti n ích theo lý thuy t “bánh xe bán l ’ vƠ “vòngđ i c a hƠng” s d n đ n m t t t y u là s đ c thay th b ng m t lo i hình kinh doanh khác, ho c c i ti n thành m t lo i hình kinh doanh m i. Các chu i c a hàng ti n ích l n l t ra đ i, phát tri n và c nh tranh v i các lo i hình bán l khác, đ ng th i c ng c nh tranh gi a các công ty kinh doanh chu i c a hàng ti n ích v i nhau. Các lo i hình bán l khác n u mu n kéo dài tu i th s c i ti n và l n át chu i c a hàng ti n ích, các chu i c a hàng ti n ích nh n th y c n ph i thay đ i, và h bu c ph i thay đ i liên t c, không ch đ c nh tranh v i các lo i hình bán buôn, bán l truy n th ng, mà còn c nh tranh v i các chu i c a hàng ti n ích khác n a.
Tính liên k t h p nh t đ phát tri n:
C nh tranh đ n m t lúc nƠo đó, các c a hàng ti n ích nh n th y r ng không th t n t i mƠ quay l ng v i nhau, không th có m t h th ng r i r c mà phát tri n đ c, h bu c ph i liên k t l i v i nhau, liên k t v i các nhà s n xu t, các nhà cung ng và k c liên k t v i các đ i tác đ cùng phát tri n. Chu i c a hàng ti n ích mang đ n nh ng l i th v liên k t cho các nhà kinh doanh, nh ng ng i kinh doanh chu i c a hàng ti n ích s đ t đ c nh ng l i th v quy mô, ch ng lo i hàng hóa, ngu n cung ng, tính quy chu n, s liên k t v i khách hƠngầ NhƠ cung ng, ng i s n xu t s đ t đ c nh ng l i th v kênh phân ph i, v marketing ậmixầ
Nh v y, có th th y s gia t ng gay g t c a tình hình c nh tranh đòi h i các chu i c a hàng ti n ích ph i có ho t đ ng hi u qu trên c s gi m chi phí, do đó, các t ch c kinh doanh chu i c a hàng ti n ích ph i h p nh t cho ra đ i h th ng liên k t các chu i c a hàng ti n ích v i nhau.
SVTT: Bùi Ph m Ph ng H ng KE00 K34 GVHD: ThS. Nguy n Th Song An S liên k t này có tác d ng ki m ch s đ u c c a các nhà buôn, vì khi các c a hàng ti n ích ho t đ ng đ c l p và c nh tranh v i nhau thì s không gơy đ c s c ép th tr ng đ i v i các nhà s n xu t và các nhà bán buôn khác, d d n đ n đ u c trên th tr ng. Chu i c a hàng ti n ích ra đ i s giúp bình n giá c các m t hàng thi t y u, tr thành trung tâm mua s m cho m i gia đình, gi m chi phí sinh ho t cho các gia đình, cam k t đem l i s thành công và c nh tranh lành m nh trên th ng tr ng.
B i v y, chu i c a hàng ti n ích ra đ i là m t t t y u trong c nh tranh hi n đ i. c bi t trong n n kinh t toàn c u hi n nay thì s liên k t càng đ c nâng cao.
1.3.4. Nh ng mô hình chu i thành công trên th gi i: 1.3.4.1. Wal ậ Mart: 1.3.4.1. Wal ậ Mart:
Wal ậ Mart là t p đoƠn phơn ph i hƠng đ u c a M và th gi i, thành l p n m 1962 vƠ đ c m nh danh lƠ “NhƠ bán l c a th k ” v i m c doanh thu hƠng n m đ t trên 200 t USD, s d ng 1,5 tri u lao đ ng. Wal ậ Mart có 16 trung tâm phân ph i đ m trách nhi m phân ph i t p trung t t c hàng hóa kinh doanh cho toàn h th ng.
Wal ậMart kinh doanh theo 4 quan đi m và lo i hình chính là:
Chu i C a Hàng Wal ậ Mart Gi m Giá (Wal ậ Mart Discount Store Chain): ch ng lo i hƠng hóa phong phú đa d ng, nhi u ph m c p ch t l ng, giá r và b u không khí mua s m tho i mái, ti n l i. C a hàng có di n tích trung bình là 98.000 m2, s d ng kho ng 225 nhân viên, bày bán 62.500 m t hàng. C a hàng r ng rãi, s ch s , sáng s a, qu y k thoáng, nhi u hàng hóa.
Chu i c a hàng ti n ích (Wal ậ Mart Neighborhood Market Chain): cung
c p s ti n nghi trong mua s m, bán các s n ph m tiêu dùng thi t y u. Chu i c a hàng ti n ích có di n tích trung bình kho ng 43.000 m2, s d ng 95 nhân viên, bày bán kho ng 38.000 m t hàng g m: th c ph m, hóa m ph m, v n phòng ph mầ
Chu i siêu th ti n ích (Wal ậ Mart Supercenter Chain): giúp ti t ki m th i
gian và ti n b c nh cung c p đ y đ các s n ph m tiêu dùng hàng ngày và hàng hóa thông d ng khác trong cùng m t chu i c a hàng ti n ích và nhi u gian hàng ch p hình l y ngay, d ch v r a nh, lƠm tóc, ngơn hƠngầ theo ph ng chơm “one stop
SVTT: Bùi Ph m Ph ng H ng KE00 K34 GVHD: ThS. Nguy n Th Song An shopping”. Siêu th ti n ích có di n tích kho ng 187.000 m2, s d ng 400 nhân viên và bày bán 116.000 m t hàng.
Chu i nhà kho bán s (Sam’s Club Chain): ch y u ph c v các nhà bán l nh có đ ng kỦ Th h i viên, kinh doanh hàng thông d ng vƠ hƠng đóng gói s l ng l n v i giá s . Khách hàng ch y u là các c a hàng, nhà hàng, khách s n, nhà th , các t ch c, doanh nghi pầ L phí đ ng kỦ th h i viên là 30 USD cho Foodco Mart và 35 USD cho cá nhân. M t Sam’s club s d ng kho ng 175 nhân viên, kinh doanh 5.000 m t hàng khác nhau.
Nh t ch c ho t đ ng kinh doanh và qu n lý theo d ng chu i nên t t c nên t t c các c a hàng, chu i c a hàng ti n ích, đ i chu i c a hàng ti n ích, nhà kho c a t p đoƠn Wal ậMart đ u có s th ng nh t t p trung theo nh ng quy chu n nh t đ nh mà ch có Wal ậ Mart m i có, đ ng th i h th ng nh n di n th ng hi u c a Wal ậ Mart c ng mang tính th ng nh t trên toàn th gi i. Chính đi u đó đƣ giúp cho Wal ậ Mart thành công và có m ng l i r ng kh p, b n v ng nh ngƠy nay.
1.3.4.2. Metro Group ( c):
Metro Group là t p đoƠn phơn ph i hƠng đ u c a c, đ ng th ba Châu Âu và th t th gi i v i h n 250.000 nhân viên, ho t đ ng t i h n 30 qu c gia v i m ng l i 2.370 c a hàng và doanh thu 53,6 t Euro.
Metro Group phân các ho t đ ng c a mình thành b n l nh v c; bán s , bán l th c ph m, các c a hàng chuyên ngành và c a hàng bách hóa t ng h p. Ph c v cho ho t đ ng kinh doanh c a toàn t p đoƠn lƠ m t h th ng các công ty chuyên trách vi c cung c p các d ch v g m thu mua, h u c n logisitic, công ngh thông tin, qu ng cáo,