LI CÁM N:
S 1.4: Các l oi kênh phân phi theo liên kt
SVTT: Bùi Ph m Ph ng H ng KE00 K34 GVHD: ThS. Nguy n Th Song An
1.2.2.2.2. H th ng kênh liên k t d c (VMS):
ơy lƠ nh ng kênh đƣ đ c t ch c, thi t k theo nh ng tính toán t tr c đ đ m b o s ràng bu c v quy n l i và trách nhi m gi a các thành viên trong kênh v i nhau. M c tiêu c a t ng thƠnh viên đ c đ t trong m c tiêu chung c a c h th ng. Nhà s n xu t, nhà bán buôn, nhà bán l ho t đ ng nh m t th th ng nh t. M t thành viên có kênh có th đ c h ng u đƣi trong buôn bán, vì v y gi a các thành viên trong kênh đ c phân chia công vi c m t cách phù h p, đ m b o đem l i hi u qu cao nh t cho c h th ng. V i kênh liên k t d c, quá trình đƠm phán di n ra m t cách d dàng b i l i ích c a t ng thƠnh viên đ c đ t trong l i ích c a toàn h th ng.
Có 3 lo i kênh VMS sau đây:
Kênh VMS đ c qu n lý: đơy lƠ kênh liên k t d c mà đó m t thành viên có nh ng c s s c m nh t nhiên v n có c a h . Và vì v y h tr thƠnh ng i lƣnh đ o trong kênh, các thành viên khác t nguy n đi theo ch p nh n nh ng yêu c u và chi n l c mà h đ a ra.
Kênh VMS t p đoƠn: đơy lƠ nh ng kênh liên k t d c mà m i thành viên trong kênh đ u thu c quy n s h u c a m i t ch c, m i cá nhân. Th c ch t quan h gi a các thành viên trong kênh gi tr thành quan h c a m t t ch c. ơy lƠ ki u kênh có m c kh n ng đi u khi n gi a các thành viên là cao nh t vì ki u kênh này có th đi u khi n b ng các bi n pháp hành chính m nh l nh.
V i h th ng VMS t p đoƠn, nó s phát huy đ c hi u qu kinh t theo quy mô trong phân ph i. Nó cho phép ch đ ng phân chia các công vi c phân ph i m t cách t t nh t. ng th i VMS t p đoƠn có kh n ng đi u hoà cung c u th tr ng m t cách ch đ ng. Tuy nhiên cái gì c ng có hai m t c a nó. Kênh VMS t p đoƠn d d n đ n đ c quy n trong s n xu t và phân ph i, nh th l i ích c a xã h i s không đ c t i đa hoá.
Kênh VMS h p đ ng: Các thƠnh viên trong kênh đ c liên k t v i nhau b ng b n h p đ ng. Các thành viên trong kênh có s c m nh ngang nhau, công vi c trách nhi m, quy n l i c a các bên đ c ghi trong h p đ ng.
Kênh VMS h p đ ng theo ki u h p tác bán l : D i s c ép c nh tranh gay g t, nh ng ng i bán l , bán nh t p h p nhau l i thành h p tác xã, l p k ho ch mua hàng
SVTT: Bùi Ph m Ph ng H ng KE00 K34 GVHD: ThS. Nguy n Th Song An hoá v i kh i l ng l n c a các bên đ c ghi trong h p đ ng. Sau đó h m i phân chia v i nhau s l ng hƠng hoá đó.
Chu i tình nguy n do ng i bán hƠng đ m b o: là kênh VMS theo ki u h p đ ng, có ng i bán buôn đ ng ra ký h p đ ng đ ch u trách nhi m cung c p hàng cho m t s ng i bán l . H c ng h p đ ng v i nhau v ho t đ ng bán s n ph m cho th tr ng nh qu ng cáo cho c chu i h i viên cùng m t m c giá nh m t nguy n giúp đ nhau trong cu c c nh tranh v i nh ng m ng l i phân ph i l n.
Nói tóm l i, tính ph thu c và s liên k t ch t ch gi a các thành viên kênh là nh ng đ c đi m chính c a h th ng kênh phân ph i theo chi u d c. Có th nói trên th tr ng hi n nay, s c nh tranh d n d n không ph i x y ra gi a các doanh nghi p đ c l p mà x y ra gi a h th ng kênh phân ph i theo chi u d c hoàn ch nh có tr ng trình trung tơm đ đ t hi u qu kinh t cao nh t và có nh h ng đ n ng i mua l n nh t.
V i nhu c u phong phú vƠ đa d ng nh hi n nay, cùng v i s c nh tranh gay g t trên th tr ng, các doanh nghi p không ch xây d ng cho mình m t c u trúc kênh phân ph i duy nh t mà ph i có m ng l i kênh phân ph i phong phú, r ng kh p, đem l i l i th c nh tranh dài h n cho doanh nghi p.
Trong đ tài này, t p trung vào mô hình kênh phân ph i d ng chu i hi n đ c tri n khai t i công ty TNHH MTV L ng Th c Thành ph H Chí Minh. Tr c khi đi vào nghiên c u lý lu n v mô hình kinh doanh chu i c a hàng ti n ích, ng i vi t xin làm rõ vai trò c a các thành viên kênh phân ph i.
1.2.3. Các thành viên c a kênh phân ph i:
Kênh Marketing là s t ch c các ti p xúc bên ngoƠi đ qu n lý các ho t đ ng nh m đ t các m c tiêu phân ph i c a nó. Nh ng ng i tham gia vào kênh phân ph i là các doanh nghi p, các cá nhơn có t cách pháp nhơn đ c l p kinh doanh trên th tr ng. Doanh nghi p ph i thông qua quá trình đƠm phán, th ng l ng đ thi t k kênh. Chính các ch c n ng đƠm phán (mua bán, chuy n quy n s h u) lƠ c n c đ phân chia qu n lý gi a các thành viên kênh. Nh ng ng i tham gia vào ch c n ng trên, ng i đ c n i v i nhau b i các dòng ch y đƠm phán vƠ s h u đ c coi là thành viên c a kênh phân ph i.
SVTT: Bùi Ph m Ph ng H ng KE00 K34 GVHD: ThS. Nguy n Th Song An Các thành viên c a kênh phân ph i:
Nhà s n xu t: h là r t nhi u nh ng công ty s n xu t hàng hoá và d ch v t t
c các l nh v c khác nhau nh ng h đ u c g ng s n xu t ra nh ng s n ph m t t h n các đ i th c nh tranh. Mu n v y thì nhà s n xu t không ch c n có chính sách s n ph m giá c h p lý, mà nhà s n xu t ph i đ m b o cho hàng hoá c a mình s n sàng các th tr ng. Nh ng thông th ng các công ty s n xu t không có đi u ki n thu n l i v đa lý, chuyên môn hoá, đ làm công vi c đó. Do v y nhà s n xu t ph i chuy n công vi c phân ph i hƠng hoá đ n các th tr ng m c tiêu cho các thành viên khác c a kênh nh nhƠ bán buôn, bán l .
Nhà bán buôn: là thành viên c a h th ng kênh phân ph i, h mua kh i l ng l n t nhà s n xu t, đ bán v i kh i l ng nh h n cho ng i bán l . Kho ng cách c a các trung gian đ n v i ng i mua g n h n lƠ nhƠ s n xu t. Trung gian bán buôn có vai trò c c k quan tr ng trên th tr ng và v i h th ng kênh phân ph i, h có m t kh i l ng v n, quan h th tr ng l n và m c đ t p trung hoá cao. Nh ng mƠ ngƠy nay, khi mà m c đ t p trung hoá đang ngƠy cƠng d n d n ít đi, thay vƠo đó lƠ m c đ chuyên môn hoá v m t lo i ngành, s n ph m. Do v y nhƠ bán buôn đang ngƠy cƠng tr nên v a và nh .
Có đƠm phán Nh ng ng i
tham gia kênh
Thành viên chính th c c a kênh Các t ch c b tr Nhà s n xu t Nhà bán l Nhà bán buôn Ng i tiêu dùng cu i cùng Không đƠm phán