Ngoài việc thu hút khách hàng bằng nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng cường hoạt động quảng cáo thì khách sạn CWD luôn coi trọng việc xây dựng chính sách giá hợp lí bởi đây là một công cụ có tác động nhanh, mạnh tới dịch vụ và tạo lợi thế cạnh tranh cho khách sạn.
Bảng 2.3. Giá dịch vụ của khách sạn CWD
(Đơn vị tính: 1.000 Việt Nam Đồng)
Số
TT Danh mục dịch vụ Đơn vị tính Đơn giá của khách sạn CWD Khách sạn Paloma Khách sạn Maidza
1 Hội trường lớn Phòng/ngày Nửa ngày 22.000 18.000 20.00 0 17.50 0 25.000 20.000 2 Phòng hội nghị, hội
thảo, tiệc cưới lớn Phòng/ngày Nửa ngày 8.000 6.000 8.000 5.500 8.500 6.000 3 Phòng hội nghị, hội
thảo, tiệc cưới vừa
Phòng/ngày Nửa ngày 6.500 4.500 6.000 4.200 7.000 5.000 4 Phòng hội nghị, hội thảo, tiệc cưới nhỏ
Phòng/ngày Nửa ngày 3.500 2.500 3.000 2.600 4.200 3.100 5 Ăn uống: - Set menu - Buffet (số lượng từ 50 suất trở lên) Suất 150 - 320 250 - 400 150 - 300 250 - 450 150 - 300 250 - 450 6 Phòng nghỉ: - Phòng đơn - Phòng đôi - Phòng ba Phòng/ngày 650 750 950 750 850 1.050 800 880 1.125 (Nguồn: Phòng marketing và du lịch)
Một chính sách giá cả phù hợp phải dựa trên những phân tích về sản phẩm, thị trường, tình hình cạnh tranh, vị trí của khách sạn trên thị trường, thị trường mục tiêu, chi phí và lợi nhuận của khách sạn. Hiện nay, khách sạn đang sử dụng chiến lược giá linh hoạt, mềm dẻo, đa dạng cho từng loại thị trường mục tiêu, từng giai đoạn, từng chương trình khuyến mại với chiến lược tối đa hóa doanh thu, cân bằng được mục tiêu về bình mức giá bình quân của khách sạn. Mục tiêu tiếp theo của chính sách giá là tối đa hóa thị phần, duy trì sức cạnh tranh và nâng cao chất lượng dịch vụ.
Đới với phòng họp hội nghị, tổ chức sự kiện, khách sạn CWD có các loại phòng: Sen Vàng: 150m2 với mức giá 8 triệu/ngày và 6 triệu/nửa ngày, Sen Trắng 100m2 với mức giá 6,5 triệu/ngày và 4,5 triệu/nửa ngày, Sen Hồng diện tích 50m2 có giá 3,5 triệu/ngày. So với các đối thủ cạnh tranh có cùng thứ bậc là 3,5 sao, giá thuê phòng của họp, hội nghị của khách sạn chênh lệnh không nhiều. Còn so với 2 đối thủ cạnh tranh mà em đã nghiên cứu, các chi phí trên của đối thủ chưa bao gồm chi phí về âm
trong khi chi phí của khách sạn CWD đã bao gồm chi phí cho các thiết bị trên. Mỗi buổi họp ở các phòng họp nhỏ (50m2 ), nếu khách hàng có nhu cầu thuê cả ngày, khách sạn sẽ miễn phí 01 chai nước khoáng 500ml/khách tham dự. Với mức giá đa dạng để khách hàng lựa chọn, khách sạn còn rất linh động về giá cho khách. VD như các phòng họp có thể ngăn đôi 75m2/phòng đối với phòng 150m2
theo yêu cầu của khách, nếu khách liên hệ đặt phòng sớm hơn 20-25 ngày so với sự kiện, khách sạn sẽ dành cho khách hàng một mức giá cực kỳ ưu đãi.
Các mức giá trên đã bao gồm 10% thuế, 5% phí dịch vụ và kèm theo một số loại hình dịch vụ bổ sung khác. Khách sạn sử dụng chính sách giá rất linh hoạt, tùy đặc điểm của từng loại thị trường mà đưa ra các mức giá phù hợp, đặc biệt đối với những khách hàng có nhu cầu lưu trú dài hạn về giá – đối tượng rất nhạy cảm về giá, khách sạn sẽ đưa ra rất nhiều ưu đãi và miễn phí một số dịch vụ như bể bơi, sân tennis, khu spa và massage,.. để khuyến khích họ quay trở lại và giới thiệu thêm nhiều khách hàng cho khách sạn. Nhìn chung, đối với chính sách giá cả, khách sạn CWD có sử dụng một số hình thức giảm giá như sau:
Mùa vắng khách (off-season): Vào mùa vắng khách, nhu cầu giảm xuống mức thấp nhất, khách sạn thực hiện chương trình giảm giá 10% - 20% và kèm theo các chương trình đặc biệt như trang trí tặng quà đối với lễ Giáng sinh, dịp năm mới; tặng thêm các voucher spa, massage, buffet hoặc các thẻ giải trí khác để khách hàng đến với khách sạn.
Chu kỳ theo tuần (weekly circle): Khách sạn thường đông khách vào cuối tuần còn các ngày trong tuần lại vắng khách, chính vì vậy, khách sạn thực hiện giảm giá vào thời điểm trong tuần từ 7% - 10% nhằm tác động vào nhu cầu tiết kiệm chi phí của khách, tránh lãng phí nguồn lực và làm gia tăng công suất sử dụng phòng nghỉ.
Giá cho người đặc biệt (rate for special people): Đối tượng khách đặc biệt ở đây là trẻ em, “người của công chúng”: diễn viên, ca sĩ nổi tiếng, người mẫu, ca sĩ, các quan chức lớn đến tham dự hội nghị sự kiện,.. điều này giúp khách sạn được biết đến nhiều hơn và đây là cách quảng cáo rất hiệu quả.
Giảm giá dựa trên chi phí công tác (perdiem): Áp dụng cho đối tượng khách du lịch công vụ. Mỗi nhân viên công vụ thường được nhận một số tiền để bù đắp vào công tác phí của mình, sau đó chi phí thực tế được bồi hoàn thông qua hóa đơn thanh toán. Tuy nhiên, mức bồi hoàn thường không cao hơn mức tối đa cho phép, đó chính là lý do vì sao nhân viên công vụ thường chặt chẽ trong việc chi tiêu tiền phòng. Để thu hút đối tượng khách này, khách sạn CWD đã thu thập các thông tin liên quan đến định mức chi tiêu công vụ của từng đối tượng khách để từ đó đưa ra mức giá phù hợp.
Giá hợp tác (corporate rate): Nhiều doanh nghiệp có nhân viên đi công tác thường xuyên thỏa thuận giá với khách sạn để có mức giá phòng cho nhân viên của
mình. Trong trường hợp này, khách sạn CWD sẽ đưa ra một mức giá ưu đãi, mức giá này phụ thuộc vào số lượng người của doanh nghiệp, thời gian họ lưu trú tại khách sạn và quy mô của doanh nghiệp đó.
Giá cho đoàn (group rate): Khách sạn CWD luôn có chính sách giảm giá cho các đoàn khách lớn, cụ thể như sau:
Bảng 2.4. Mức giảm giá cho đoàn khách lớn
Số lượng khách trong đoàn (đơn vị: Người) Mức giảm
Mức 1 >10 và < 20 5%
Mức 2 ≥20 và ≤30 10%
Mức 3 ≥30 15%
(Nguồn: Phòng marketing và du lịch)
Giá bán phòng ngày (date rate): Chủ yếu dành cho đối tượng khách sử dụng phòng nghỉ của khách sạn nhưng lại không ở qua đêm. Những khách chính của kiểu thuê phòng này là nhân viên hàng không hoặc lái xe đường dài. Khách sạn có thể giảm giá một nửa tùy thuộc vào thời điểm vắng khách hay đông khách.
Đối với dịch vụ tiệc cưới, khách sạn CWD có các dịch vụ ưu đãi mà 2 đối thủ cạnh tranh trên không có hoặc nếu có thì phải mất thêm phí dịch vụ. Chính sự khác biệt này đã giúp khách sạn đạt được lợi thế cạnh tranh về giá trong dịch vụ tiệc cưới so với các đối thủ.
Bảng 2.5. Dịch vụ ưu đãi kèm theo gói tiệc cưới (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
STT Dịch vụ ưu đãi < 50 mâm 50 – 70 mâm 71 - 90 mâm >90 mâm 1
Phòng tâm hôn (01 phòng/đêm, thời gian sử dụng trong vòng 7 ngày (gồm trước, trong và sau tiệc cưới)
x x x x
2 Bánh cưới hạnh phúc 4 tầng x x x x
3 Cổng hoa, hoa sân khấu, cột hoa lụa trang
trí x x x
4 Pháo hoa sân khấu x x x
5 Trà và bánh kẹo đầu tiệc x x x
6 Đôi thiên thần dẫn dâu x x x
Các dịch vụ ưu đãi trên của khách sạn được các cặp đôi đánh giá khá cao, nhất là dịch vụ về phòng tân hôn. Phòng tân hôn của cô dâu chú rể được trang trí lãng mạn với nến thơm, hoa tươi, cánh hoa hồng rải trên giường. Đối với những khách hàng đặc biệt hoặc yêu cầu riêng, khách sạn còn phục vụ bữa tối mang phong các châu Âu với 2 món chính và 2 món phụ dùng kèm rượu vang hảo hạng.
Quan điểm của khách sạn là kết hợp chặt chẽ giữa chính sách sản phẩm cùng chính sách giá, giá cả dịch vụ ở mức vừa phải kết hợp nâng cao chất lượng tối đa hết mức có thể.
Nhận xét:
Giá bán ra các sản phẩm, dịch vụ của khách sạn so với các khách sạn cùng thứ hạng tại khu vực là tương đối phù hợp và linh động, đây chính là lợi thế thu hút khách hàng của khách sạn. Chính vì đối tượng khách hàng mục tiêu mà khách sạn hướng đến là những khách có thu nhập mức trung bình trở nên lên khách sạn đã định giá linh hoạt, không định giá quá cao hay quá thấp so với mặt bằng chung của thị trường.
Khách sạn sử dụng chính sách giá linh hoạt cho mùa cao điểm và mùa thấp điểm, trong đó, đặc biệt ưu đãi cho khách đoàn trong mùa thấp điểm. Cụ thể là vào các tháng thấp điểm từ tháng 11 năm trước đến tháng 4 năm sau, giá bán phòng khách sạn có thể thấp hơn từ 20-30% so với giá niêm yết. Ngược lại với dịch vụ phòng nghỉ, dịch vụ tiệc cưới cũng có ưu đãi nhất định với khách đặt tiệc trong mùa hè như giảm giá 5% cho tiệc cưới trên 30 mâm. Dịch vụ này góp phần tạo doanh thu ổn định, đảm bảo quyền lợi cho người lao động quanh năm.
Các dịch vụ ưu đãi của tiệc cưới đều nhận được phản hồi rất tốt từ khách hàng. Có thể nhận thấy rõ rằng mức giá về dịch vụ của khách sạn CWD không có sự khác biệt nhiều so với đối thủ cạnh tranh, trong khi dịch vụ cũng không tạo được điểm nổi bật hơn. Do đó, sức cạnh tranh thị phần khách trong địa bàn Hà Nội cũng không tạo được nhiều lợi thế, rất dễ bị ảnh hưởng xấu nếu đối thủ thực hiện chính sách thay đổi và có hiệu quả. Hay nói cách khác điều này sẽ dẫn đến tình trạng bị động trong hoạt động kinh doanh và điều này hoàn toàn không tốt đối với khách sạn.