5. Bố cục luận văn
2.3.Một vài so sánh về cách sử dụng hành động dẫn nhập của ngƣờ
và ngƣời bán.
Trong phần mở đầu cuộc thoại, dẫn nhập đóng vai trò quan trọng vì nhờ nó ngƣời bán và ngƣời mua bắt đầu bƣớc vào cuộc mua bán. Giữa ngƣời
mua và ngƣời bán do vị trí, mục đích trong cuộc mua bán quy định, nên họ có những lựa chọn hành động dẫn nhập sao cho phù hợp.
Từ phía ngƣời mua, các kiểu hành động dẫn nhập của họ chủ yếu là đƣa ra những đề nghị, sau đó nêu những thăm dò, nghi vấn về hàng hóa và cuối cùng là nêu nhu cầu, mong muốn của bản thân về mặt hàng nào đó. Những cách lựa chọn dẫn nhập nhƣ vậy hoàn toàn dựa trên căn cứ ngƣời mua soi chiếu vị trí của mình trong cuộc thoại mua bán để mỗi hành động dẫn nhập đều phát huy đƣợc hiệu quả của chính nó. So với ngƣời bán, nói trên cả lý thuyết kinh doanh lẫn dụng học thì ngƣời mua ở vị trí cao hơn. Mặt khác khi họ bỏ ra một số tiền họ cần phải biết mình có nhận đƣợc hàng hóa xứng đáng không? Hơn nữa, ở vị trí của ngƣời cao hơn, họ hoàn toàn có quyền thể hiện đề nghị, hoàn toàn đƣợc quyền xác nhận lại hàng hóa họ đang quan tâm.
Từ phía ngƣời bán, với phƣơng châm “khách hàng là thƣợng đế” nên họ ý thức đƣợc mình cần và nên làm gì. Việc chọn các kiểu dẫn nhập đƣa ra lời mời chào, gợi ý hoàn toàn hợp lý. Điều này chứng tỏ ngƣời bán đã phải hiểu phần nào khách hàng, có khả năng chăm sóc, nắm bắt tâm lý tốt. Hơn nữa, hai hành động mời và gợi ý (từ thực tế đi thu thập tƣ liệu) có khả năng thu hút, lôi kéo khách hàng quan tâm, chú ý đến hàng hóa, thể hiện sự quan tâm của ngƣời bán đối với ngƣời mua.
Chúng ta có thể có cái nhìn so sánh về các kiểu hành động dẫn nhập của ngƣời bán và ngƣời mua qua bảng sau:
Tỷ lệ Số lƣợng Các loại hành động dẫn nhập Số lƣợng Tỷ lệ 38,83% 120 Thăm dò, nghi vấn Ngƣời mua Ngƣời bán Xác tín, khen hàng hóa 26 13,98% 49,52% 153 Đề nghị Đƣa lời mời chào 120 64,52% 11,65% 36 Nêu nhu cầu, mong muốn Đƣa những gợi ý 40 21,50% 100% 309 186 100%
(Bảng 2.3: Bảng tổng hợp các kiểu hành động dẫn nhập của ngƣời bán và ngƣời mua).
Qua bảng tổng hợp trên, chúng ta đƣợc nhìn rõ ràng hơn về tỷ lệ cũng nhƣ các kiểu hành động dẫn nhập đƣợc ngƣời bán và ngƣời mua sử dụng. Có một điểm khá lý thú là, trong hành động dẫn nhập của ngƣời bán có hành động xác tín, khen hàng hóa thì ngƣời mua lại dẫn nhập bằng việc thăm dò, nghi vấn hàng hóa. Sự trái ngƣợc này hoàn toàn đúng với tâm lý cũng nhƣ vị trí của hai bên trong cuộc giao tiếp. Hoặc để cho cuộc mua bán bắt đầu đƣợc dễ dàng, ngƣời bán có thể đƣa ra những gợi ý về sản phẩm với tính chất, đặc điểm nào đó cho ngƣời mua thì ngƣời mua lại có xu hƣớng (dù không thật nhiều) đƣa ngay ý muốn, nhu cầu của mình. Những lựa chọn dẫn nhập đó ở một góc nhìn cho thấy đã phát huy đƣợc hiệu quả giao tiếp trong việc làm cho cuộc thoại có điều kiện phát triển.
Tiểu kết
Vị trí, mục đích, hoàn cảnh trong giao tiếp mua bán khác nhau sẽ có những chi phối nhất định cho ngƣời bán và ngƣời mua trong việc lựa chọn cách dẫn nhập mở đầu. Điều quan trọng là, mỗi kiểu dẫn nhập đã đƣợc lựa chọn phải phát huy tác dụng nhƣ thế nào trong mua bán. Những kết quả phân loại đi kèm với các biểu thức ngôn ngữ cho thấy hành động dẫn nhập của phần mở thoại rất phong phú, đa dạng và đƣợc ứng biến rất linh hoạt.
CHƢƠNG 3
VẤN ĐỀ XƢNG HÔ TRONG HÀNH ĐỘNG DẪN NHẬP CỦA NGƢỜI MUA VÀ NGƢỜI BÁN
Hành động ngôn ngữ nói chung bị nhiều yếu tố chi phối và ảnh hƣởng nhƣ giới tính, địa vị, chiến lƣợc…. Trong khuôn khổ của luận văn này, chúng tôi không thể đề cập hết các yếu tố tác động đến hành động ngôn ngữ mà chỉ chọn cách xƣng hô làm đối tƣợng khảo sát. Đối với ngƣời Việt và văn hóa Việt, trong giao tiếp, chọn lựa từ xƣng hô là một vấn đề có ý nghĩa lớn. Thông qua xƣng hô, chúng ta có thể đánh giá, nhìn nhận ngƣời đối thoại và biểu lộ tình cảm, mong muốn, mục đích của mình trong hành động. Sự biến hóa linh hoạt của hệ thống từ xƣng hô tiếng Việt là một khác biệt độc đáo so với các ngôn ngữ chỉ có hệ thống từ xƣng hô đóng (số lƣợng nhất định) nhƣ tiếng Anh, tiếng Pháp …Sở dĩ chúng tôi chọn đối tƣợng này vì xƣng hô trong giao tiếp mua bán thể hiện một cách rõ nét vị thế của ngƣời mua cũng nhƣ ngƣời bán. Chính vì vậy, họ phải vận dụng các chiến lƣợc xƣng hô sao cho phù hợp và đạt đƣợc hiệu quả cao nhất.
Giống nhƣ chƣơng 2 khảo sát và mô tả cấu trúc của các hành động dẫn nhập, ở phần này chúng tôi cũng chia ra xƣng hô trong hành động dẫn nhập của ngƣời mua và xƣng hô trong hành động dẫn nhập của ngƣời bán, nhƣng trƣớc hết chúng tôi muốn đƣa ra một số tiền đề lý thuyết.