5. Bố cục luận văn
1.3.2.1.Vị trí và ý nghĩa của phần mở đầu trong cuộc thoại mua bán
Theo lý thuyết hội thoại, đoạn mở thoại bao giờ cũng đậm chất đƣa đẩy, phần lớn đã đƣợc nghi thức hóa, với chức năng mở đầu cho một cuộc giao tiếp, tạo lập mối quan hệ giữa các bên tham gia giao tiếp, bắt đầu những điều kiện cần để có thể phát triển cuộc giao tiếp đi xa hơn…
Phần mở đầu hội thoại mua bán cũng không nằm ngoài những điều đã nói ở trên. Tuy nhiên, xuất phát từ hoàn cảnh giao tiếp đặc biệt là mua bán nên phần mở thoại cũng có những khác biệt. Ngoài các phần có thể đã trở thành nghi thức hóa đối với nhiều phần mở thoại thì mở thoại của mua - bán còn cần phải thực hiện một số những nhiệm vụ khác: mời chào khách, giới thiệu sản phẩm, thăm dò khả năng mua của khách. Hơn thế nữa, để cuộc thoại thành công, trong phần mở thoại cả hai bên mua - bán còn cố gắng thiết lập mối quan hệ giữa họ sao cho tốt nhất để chuẩn bị bƣớc vào thƣơng lƣợng giá cả.
Nhƣ vậy, trong phần mở thoại sẽ có một hoặc trên một cặp trao đáp với chức năng gợi mở, dẫn nhập để phần thân thoại có điều kiện tiếp tục phát triển.
Trong phần mở thoại, ngoài hành vi chào hỏi thông thƣờng, quen thuộc của ngƣời Việt còn có các hành động khác. Đó có thể là mời mua hàng, gợi ý, thăm hỏi nhu cầu của ngƣời mua để biết khả năng đáp ứng. Đó cũng có thể là hỏi về giá trị, phẩm chất, đặc điểm của mặt hàng nào đó từ ngƣời mua, xác nhận sự tồn tại của mặt hàng.
Xác định ranh giới của phần mở đầu không phải lúc nào cũng dễ dàng. Tuy nhiên một phần mở đầu bình thƣờng sẽ bao chứa các nội dung sau:
- Bắt đầu có những trao đáp về mặt hàng.
- Ngƣời mua quyết định đƣợc mặt hàng mình mua và chuyển qua giai đoạn thƣơng lƣợng mà bắt đầu bằng việc hỏi giá cả.
Đáp ứng đƣợc các tiêu chí trên thƣờng là một cuộc thoại thành công còn những cuộc thoại thất bại thì phần mở đầu sẽ nhƣ thế nào? Nhìn chung, nó vẫn đƣợc tiến hành nhƣ trên tức là cũng có xác lập quan hệ bán - mua, trao đáp về mặt hàng. Tuy nhiên, phần mở đầu chỉ dừng ở trao đáp mặt hàng ngƣời mua quan tâm nhƣng lại không đi đến đích - tức là bắt đầu hỏi giá cả để phát triển cuộc giao tiếp.
Không phải tất cả các phần mở thoại đều đƣợc phân chia rõ ràng hay đứng tách biệt. Có những mở thoại đƣợc lồng ghép vào trong phần thân thoại. Đó là khi ngƣời ta không cần thăm dò về mặt hàng mà đi đến ngay việc hỏi giá. Lúc này tham thoại hỏi giá cả thông thƣờng bắt đầu cho phần thƣơng lƣợng cũng chính là phần mở thoại.
Ví dụ: (11)
Sp1: Cô ơi, quýt này bao nhiêu tiền một cân? Sp2: Mƣời lăm nghìn, không mặc cả đâu cháu ạ.
Sp1: Sao đắt thế hả cô? Thôi cô bán cho cháu mƣời nghìn nhé. Sp2: Thôi cô bán rẻ cho cháu mƣời hai nghìn một cân vậy. Sp1: Thế cũng đƣợc. Cô bán cho cháu một cân ạ.
Cô hàng quýt nhặt và cân.
Sp2: Cháu ơi, chỗ quýt này mƣời bốn nghìn rồi, hay cháu lấy luôn nhé. Sp1: Không, cô bớt ra đi. Cháu chỉ lấy một cân thôi.
Cô bán hàng bỏ quýt ra rồi cân lại. Sp2: Đây, quýt của cháu đây.
(Chợ Nghĩa Tân)
1.3.2.2. Hành động dẫn nhập mua bán
a. Khái niệm
Cũng giống nhƣ dẫn nhập nói chung, dẫn nhập trong mua bán đƣợc chúng tôi hiểu là hành động bắt đầu đi vào nội dung chính của cuộc mua bán, nghĩa là đề cập trực tiếp đến đối tƣợng mua bán bằng các dấu hiệu ngôn ngữ. Ở luận văn này, đối tƣợng chúng tôi khảo sát là hành động dẫn nhập trong phần mở đầu - nghĩa là chỉ tập trung xem xét dẫn nhập thuộc mở đầu chứ không phải phần dẫn nhập của giai đoạn khác trong mua bán. Hành động dẫn nhập là tên gọi chung dẫn các bên giao tiếp đi vào nội dung chính và đƣợc cụ thể hóa bằng các hành động khác nhau.
Ví dụ: (12):
Sp1: Chị ơi táo này bán thế nào đấy?
Sp2: Táo chín nghìn một cân đấy! Em nhặt đi. Sp1: Chín nghìn cơ á. Đắt thế. Táo còn có vết mà.
Sp2: Thì táo có vết mới có giá chín nghìn chứ. Táo đẹp bình thƣờng nó phải mƣời lăm nghìn cơ. Chín nghìn là chị bán vốn cho em đấy.
Sp1: Táo có vết thế này thì trong hỏng hết.
Sp2: Ơ, có hỏng đâu. Đây này, em xem quả táo chị vừa bổ ra đây này (đƣa xem hàng mẫu). Đấy ở ngoài có vết mà ở trong có sao đâu. Lấy mấy cân cho chị nhá. Em lấy mấy cân?
Sp1: Cho em một cân thôi. (Chợ Dịch Vọng)
Nhƣ vậy, lời của Sp1 Chịơi táo này bán thế nào đấy? và Sp2 Táo chín nghìn một cân đấy! Em nhặt đi trong đoạn thoại trên là những lƣợt lời mở đầu đoạn thoại thƣơng lƣợng hay cũng là mở đầu cho cả cuộc thoại. Với một
cuộc thoại đƣợc bắt đầu từ phần thƣơng lƣợng thì hành động dẫn nhập nói chung đƣợc thực hiện bằng hành động hỏi về giá cả của ngƣời mua và đƣợc đáp lại bằng hành động xác nhận giá cả có thể kèm mời mua, hay gợi ý mua từ ngƣời bán.
Nhìn chung lại, dẫn nhập trong mua bán đƣợc hiểu là hành động mà ở đó hai bên mua bán bắt đầu tiến hành mua bán. Dẫn nhập trong mua bán tùy theo từng phần mà có những chức năng và sự khác biệt nhất định.
b. Hành động dẫn nhập mua bán trong phần mở đầu cuộc thoại mua bán
Phần mở đầu cuộc thoại mua bán, nhiều tác giả nhƣ Dƣơng Tú Thanh, Nguyễn Thị Đan, Hà Thị Sơn cho rằng đó là phần dẫn nhập, gợi mở bắt đầu một cuộc mua bán. Hiểu nhƣ vậy thì những hành động có trong phần mở đầu đều có thể coi là dẫn nhập liệu chính xác và toàn diện? Trên cơ sở tƣ liệu và dựa vào lý thuyết hội thoại, chúng tôi cố gắng xác lập và phân chia sao cho tƣơng đối rõ ràng cái gọi là hành động dẫn nhập trong phần mở đầu cuộc thoại mua bán. Đây cũng chính là đối tƣợng của luận văn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Theo tác giả Hà Thị Sơn, đoạn dẫn nhập là “những đoạn của ngƣời bán hoặc ngƣời mua, bằng các tham thoại của mình xác định mục đích hoặc mua bán hàng hoặc giới thiệu hàng….Chỉ sau khi đoạn này kết thúc thì ngƣời bán và ngƣời mua mới bắt tay vào việc thảo luận, mặc cả nhằm đạt đƣợc hiệu quả là bán hoặc mua đƣợc hàng với giá thỏa thuận nào đó hoặc không đạt đƣợc hiệu quả”11. Qua cách hiểu trên, đoạn dẫn nhập theo quan điểm của Hà Thị Sơn trùng khít với phần mở đầu của một cuộc hội thoại. Tuy nhiên, toàn bộ phần mở đầu, không phải bất cứ hành vi nào trong đó cũng đƣợc gọi bằng cái tên dẫn nhập.
Xét ví dụ sau:
(13)
Sp1: Cửa hàng chị này di chuyển làm em tìm mãi. Sp2: Thế dạo này đi đâu?
Sp1: Dạo này em chuyển về Giáp Bát.
Sp2: Thì tìm đúng chủ thôi quan tâm đến cửa hàng ở đâu làm gì. Sp1: Chị xem có đôi dép nào không cho em em với.
Sp2: Em đi kiểu giày hở mõm này nhé? Sp1+: Cho em xem nào. Đen quá chị ạ.
Sp2: Thì thứ màu khác. Nhiều màu mà em ƣng kiểu là đƣợc.
Sp1: Vừa mua cái cặp cho con trai giờ qua đây mua dép cho em gái.
(nói với Sp1+): Kiểu này đƣợc đấy. Sơn móng chân vào nữa đẹp phải biết. Thôi lấy đi.
Sp1+: Em nghĩ đã.
Sp2 (nói với Sp1): Cứ để em thoải mái đi. Sp1+: Thôi cho em kiểu này màu bạc. (Chợ Nghĩa Tân)
Trong cuộc thoại này, từ [Sp1] - Cửa hàng chị này di chuyển làm em tìm mãi đến [Sp2] - Cứ để em thoải mái đi là phần mở đầu cuộc thoại. Tuy nhiên, trong phần mở đầu này không phải cặp thoại hay hành vi nào cũng có thể coi là dẫn nhập. Chẳng hạn nhƣ:
Sp1: Cửa hàng chị này di chuyển làm em tìm mãi. Sp2: Thế dạo này đi đâu?
Sp1: Dạo này em chuyển về Giáp Bát.
Sp2: Thì tìm đúng chủ thôi quan tâm đến cửa hàng ở đâu làm gì.
Trong đoạn thoại trên, cặp thoại chủ hƣớng Sp1 mở đầu và Sp2 kết thúc cũng nhƣ cặp chêm xen có hành vi hỏi thăm, nhƣng chƣa đi vào nội dung chính của cuộc mua bán mà có ý nghĩa thiết lập mối quan hệ giữa ngƣời mua
- ngƣời bán. Nhƣ vậy, rõ ràng là, trong đoạn thoại này không chứa hành động dẫn nhập một cách chính xác. Đoạn thoại này nằm ở phần mở đầu song chỉ đơn thuần là giới thiệu, gây một hiệu ứng nhất định về quan hệ mua - bán. Cho đến khi Sp1 nói: Chị xem có đôi dép nào không cho em em với, cũng chỉ xác định là tiền dẫn nhập và chỉ đến khi Sp2 nói: Em đi kiểu giày hở mõm này nhé mới đƣợc gọi là hành động dẫn nhập vì trong tham thoại này có chỉ ra một cách trực tiếp và cụ thể đối tƣợng (giày hở mõm này) sẽ trở thành nhân tố để phát triển cuộc thoại mua bán. Thêm vào đó, hồi đáp của lƣợt lời này Cho em xem đã tạo sự hoàn chỉnh về cách đƣa và tiếp nhận đối tƣợng. Mặt khác, xét trong chỉnh thể của cấu trúc phần mở đầu, chúng ta thấy cặp thoại:
Sp2: Em đi kiểu giày hở mõm này nhé? Sp1+: Cho em xem nào. Đen quá chị ạ.
trong đó lƣợt lời Sp2 đƣợc xác định có chứa hành động dẫn nhập vì những lƣợt lời đi trƣớc lƣợt lời này chỉ có ý nghĩa thiết lập và mở ra quan hệ giữa ngƣời mua và ngƣời bán. Những lƣợt lời đi sau hoặc đƣa thêm thông tin về sản phẩm để củng cố tạo niềm tin cho khách hàng hoặc dẫn đến một sự việc “ngoài lề” nào đó. Hành động dẫn nhập trong tham thoại nêu trên đã chỉ ra một cách trực tiếp mặt hàng ngƣời bán gợi ý đƣa ra và bằng tham thoại hồi đáp ngƣời mua thể hiện sự đồng tình để bắt tín hiệu này và tiếp tục phát triển cuộc thoại.
Có thể thấy, hành động dẫn nhập trong phần mở thoại mà chúng tôi xét đến phải là hành động mà khi ngƣời mua hay ngƣời bán đƣa ra lƣợt lời có tham thoại trực tiếp chỉ đến mặt hàng cần mua. Nghĩa là ở đây, ngƣời mua hay ngƣời bán đã xác định đƣợc đối tƣợng mua bán.
Ví dụ: (14)
Sp2: Lấy đƣa cho khách Sp1: Cái này bao nhiêu chị? Sp2: 60 nghìn em ạ.
Sp1: Có ba lỗ thôi mà, 35 chị nhé.
Sp2: Em cứ sờ chất xem áo hai lớp của chị đấy. Sp1: Mỏng tang ấy đáng bao nhiêu đâu.
Sp2: Bọn chị đi mua ngƣời ta cũng tính vào tiền đấy hết. Thôi mà em thích chị lấy 50.
Sp1: Không, cuối mùa rồi chị bán cho em đi. Sp2: Không nói gì
Sp1: Thế bốn mƣơi chị nhé! Sp2: Lắc đầu.
Sp1: Thôi bán thì em lấy bốn lăm là hết đấy. Sp2: Ừ, thôi còn cái cuối bán cho em.
(Cửa hàng ở Cầu Giấy) (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Ở cuộc thoại này, phần mở thoại chỉ có một cặp thoại trong đó lƣợt lời của Sp1 có chứa hành động dẫn nhập giữa ngƣời mua và ngƣời bán và hồi đáp của ngƣời bán là hành động phi ngôn ngữ (lấy đƣa cho khách). Chúng tôi xác định lƣợt lời của Sp1 có tham thoại Cho em xem cái áo kia với là hành động dẫn nhập vì về ý nghĩa tham thoại này đề cập đến đối tƣợng mua bán rất trực tiếp, đƣợc biểu hiện bằng từ chỉ định đi kèm hàng hóa cái áo kia. Ngoài ra hành vi này có thể cụ thể hóa bằng biểu thức ngôn ngữ là: cho + sp1 +hàng hóa + kia.
Nhƣ vậy, trong phần mở đầu hội thoại mua bán, khi xác định hành động dẫn nhập, chúng tôi luôn xem xét trên những lý do sau:
- Về nghĩa: Hành động đó của ngƣời mua hay ngƣời bán phải chỉ đến đƣợc một hàng hóa sẽ trở thành đối tƣợng chính của cuộc mua bán.
- Trong chỉnh thể của phần mở thoại: xem xét mối quan hệ của tham thoại chứa hành động dẫn nhập với những tham thoại đi trƣớc và đi sau để phân biệt đƣợc tƣơng đối rõ ràng về mục đích liên quan đến mua bán. Thông thƣờng những phần mở thoại chỉ có một cặp thoại việc xác định hành động dẫn nhập trở nên dễ dàng hơn. Thế nhƣng với những phần mở thoại có trên hai cặp thoại, chúng tôi nhận thấy, những tham thoại đi trƣớc tham thoại chứa hành động dẫn nhập thƣờng thiên về việc xác lập quan hệ mua bán còn những tham thoại sau đó thì đi vào việc củng cố niềm tin khách hàng, tạo sự thu hút với khách bằng các cách đƣa thêm tính chất, đặc điểm của hàng hóa.
- Yếu tố ngôn ngữ: đối tƣợng hàng hóa đƣợc đề cập trong hành động dẫn nhập đƣợc thể hiện qua ngôn từ cụ thể (có thể hàng hóa đi cùng các đại từ chỉ định (kia, đó, này, đấy) hoặc hàng hóa cùng tính chất, đặc điểm). - Biểu thức ngôn ngữ: Các hành động dẫn nhập đƣợc tƣờng minh bằng
biểu thức ngôn ngữ nhƣ thế nào.
Tiểu kết
Trong chƣơng 1, chúng tôi quan tâm đến các vấn đề lý thuyết hội
thoại liên quan đến đề tài. Hơn nữa, chúng tôi cũng muốn làm rõ hơn khái niệm, vị trí của hành vi dẫn nhập trong cuộc hội thoại nói chung và trong phần mở đầu hội thoại mua bán nói riêng. Theo đó, dẫn nhập đúng nghĩa chỉ khi ngƣời bán và ngƣời mua bắt đầu đề cập một cách cụ thể đến đối tƣợng mua bán.
CHƢƠNG 2
HÀNH ĐỘNG DẪN NHẬP CỦA NGƢỜI BÁN VÀ NGƢỜI MUA TRONG PHẦN MỞ ĐẦU CUỘC THOẠI MUA BÁN
Trên cơ sở lí thuyết của chƣơng 1, chúng ta thấy hành động dẫn nhập là khi ngƣời bán và ngƣời mua bắt đầu đề cập trực tiếp vào hàng hóa. Sau dẫn nhập, hai bên giao tiếp mua bán có thể sẽ đi vào việc mặc cả, thảo luận hàng hóa. Tùy vào mục đích cả hai bên có đƣợc thỏa mãn hay không mà việc thỏa thuận giá cả thành công và chuyển sang giai đoạn kết thúc mua bán.
Trong phần mở đầu, những hành vi có tính chất đƣa đẩy, thăm hỏi không phải là đối tƣợng chúng tôi quan tâm.
Ví dụ: (15)
Sp1 [1]: Cửa hàng chị này di chuyển làm em tìm mãi. Sp2 [2]: Thế dạo này đi đâu.
Sp1 [3]: Dạo này em chuyển về Giáp Bát.
Sp2 [4]: Thì tìm đúng chủ thôi quan tâm đến cửa hàng ở đâu làm gì. Sp1: Chị xem có đôi dép nào không cho em em với.
Sp2: Em đi kiểu giày hở mõm này nhé? Sp1+: Cho em xem nào. Đen quá chị ạ.
Sp2: Thì thứ màu khác. Nhiều màu mà em ƣng kiểu là đƣợc.
Sp1: Vừa mua cái cặp cho con trai giờ qua đây mua dép cho em gái.
(nói với Sp1+): Kiểu này đƣợc đấy. Sơn móng chân vào nữa đẹp phải biết. Thôi lấy đi.
Sp1+: Em nghĩ đã.
Sp2 (nói với Sp1): Cứ để em thoải mái đi. Sp1+: Thôi cho em kiểu này màu bạc.
(Chợ Nghĩa Tân)
Rõ ràng là, các hành động của Sp1, Sp2 từ [1] đến [4] mang tính chất đƣa đẩy, không phải dẫn nhập trực tiếp đến đối tƣợng cụ thể của cuộc mua bán. Tuy nhiên nếu dựa vào điều chúng tôi nói trên một cách cứng nhắc thì đôi khi có thể bỏ xót hành động dẫn nhập nào đó. Vì vậy, mỗi khi xem xét, xác nhận hành động dẫn nhập nào chúng tôi nhất thiết phải dựa vào những lí do đã đƣa ở chƣơng 1.
Trong chƣơng này, chúng tôi muốn tƣờng minh, cụ thể hóa các phƣơng thức và cấu trúc hành động dẫn nhập của ngƣời mua và ngƣời bán. Để cho một hành động dẫn nhập đƣợc trọn vẹn, chúng tôi đồng thời vừa khảo sát hành động dẫn nhập (đối tƣợng chính) vừa tiếp cận đến hành động hồi đáp. Mục đích cuối cùng là tạo ra một chỉnh thể dẫn nhập - hồi đáp với ý nghĩa có thể dựa vào hồi đáp lý giải đƣợc những khác biệt khi ngƣời nói hay ngƣời mua lựa chọn hành vi nào đó để dẫn nhập. Từ đó, dẫn nhập chia ra làm hai