5. Bố cục luận văn
2.2.2.Dẫn nhập bằng việc đưa ra lời khen với Sp1 hay xác tín mặt hàng
Sp2
Việc lựa chọn phƣơng thức đƣa lời khen hay xác tín về mặt hàng cho thấy Sp2 phải nắm bắt đƣợc tâm lý khách hàng, biết sử dụng những chiến lƣợc mua bán rất thông minh. Biểu thức ngôn ngữ của kiểu dẫn nhập này đƣợc cụ thể hóa nhƣ sau:
- Đối với lời khen:
Sp2: Sự tương thích của khách hàng và hàng hóa
- Đối với xác tín:
Sp2: (ĐTNX) Hàng hóa + tính chất/ đặc điểm tốt, nổi bật + (ĐTNX).
Ví dụ: (35)
Sp1 tự chọn và thử
Sp2: Em đi đôi đấy đẹp thế. Sp1: Nhưng trông màu đen….
Sp2: Có nhiều màu này: bạc, vàng, trắng, cam …. Thử đi. Sp1: Màu trắng này đƣợc nhỉ? (nói với bạn)
Sp2: Đi cho sáng chân em ạ. Sp1: Bao nhiêu chị?
Sp2: Trăm sáu.
Sp1: Vâng, lấy em cái túi. (Chợ Nghĩa Tân)
(36)
Sp2: Cháu đeo vòng đấy đẹp đấy. Hai lớp nhé. Sp1: Bao nhiêu hả cô?
Sp2: Bốn lăm nghìn.
Sp1: Hai mƣơi nghìn thôi cô nhé.
Sp2: Gớm, cái vòng hai lớp mày trả cô đƣợc thế. Sp1: Thế thôi ạ.
Sp2: Trả thêm lời cho nhẹ vía. Sp1: Không ạ (đi).
Sp2: Này, quay lại đi cháu. (Chợ Ngã Tƣ Sở)
Hành động khen, xác nhận sự tƣơng thích giữa hàng hóa và khách hàng của ngƣời bán ở trƣờng hợp này có ý nghĩa lớn trong việc làm cho cuộc thoại có cơ hội thành công cao. Ngƣời bán khi thực hiện hành động này đã thể hiện việc nắm bắt tâm lý khách rất tốt, đi trọng tâm vào nhu cầu của khách. Ngƣời mua vì thế chắc chắc phải chú ý đến mặt hàng đang đƣợc cho là phù hợp với mình và sẽ muốn xem hoặc hỏi ngay giá tiền để xem mình có thể mua đƣợc không.
(37)
Sp2: Hàng này mới về đấy em ạ. Sp1: Thế ạ. Có màu khác không ạ?
Sp2: Có đấy. Để chị tìm cho. Cái màu hồng này hợp với em đây. Sp1: À, nhƣng cổ áo hơi nhỏ chị ạ. Có cái nào cổ rộng hơn không ạ? Sp2: Hết rồi em ạ.
Sp1: Để em đi hàng khác xem đã. Sp2: Ừ. Không đƣợc quay lại chị nhé. (Chợ Ngã Tƣ Sở)
Việc sử dụng hành động xác tín tính chất, đặc điểm hàng hóa: Hàng này mới về đấy em ạ cho thấy ngƣời bán muốn tạo niềm tin với ngƣời mua về hàng hóa của mình. Đây là một chiến lƣợc để thu hút khách hàng chú ý và nâng cao giá trị hàng hóa của ngƣời bán. Rõ ràng chỉ một xác nhận “hàng mới” thì ý nghĩa vật chất của hàng hóa có những khác biệt đáng kể, đánh trúng tâm lý ngƣời mua thích những gì không cũ, thời trang…Hành động dẫn nhập này của ngƣời bán thƣờng gồm một tham thoại mang ý nghĩa xác nhận; ngƣời mua có lƣợt lời hồi đáp với tham thoại đồng ý về điều ngƣời bán nói và muốn đƣợc xem, thử.