5. Bố cục luận văn
2.1.3. Dẫn nhập bằng việc nêu nhu cầu, mong muốn
Khi lựa chọn cách thức này để dẫn nhập, ngƣời mua thƣờng sử dụng hành động mong muốn. Mong muốn theo định nghĩa của Đại từ điển do Nguyễn Nhƣ Ý chủ biên là: “Ƣớc muốn đƣợc điều gì theo suy nghĩ của mình”12. Hành động mong muốn là hành vi ngƣời nói muốn đƣợc ngƣời nghe đáp ứng một nhu cầu, nguyện vọng nào đó. Thể diện của ngƣời nghe đƣợc
đảm bảo rất cao vì ngƣời nói mong ở ngƣời nghe một sự hợp tác tuyệt đối để những gì mình muốn sẽ đƣợc đáp ứng.
Trong hội thoại mua bán, dẫn nhập bằng hành động mong muốn là khi ngƣời mua biết chắc mình cần gì và đƣa ra mong muốn đó, biết mình có đƣợc đáp ứng hay không để có những phƣơng án khác. Mong muốn của ngƣời mua trên thực tế giúp cho ngƣời bán nhận ra khách hàng cần gì để có cách chăm sóc, tiếp cận sao cho tốt nhất, tránh việc bỏ qua một lần mua bán có thể thành công đem lại lợi nhuận.
Biểu thức ngôn ngữ của kiểu dẫn nhập này đƣợc thể hiện cụ thể sau:
Sp1:
ĐTXN (ơi) + Sp1 + muốn/ cần/ thích + hàng hóa+ tính chất/ đặc điểm
Sp2: - Mời xem hàng/ đưa hàng trực tiếp. - Giới thiệu về mặt hàng.
Ví dụ: (27)
Sp1: Cháu muốn chọn một gọng kính. Bác có những loại gọng gì? Của hãng nào?
Sp2: Của Gucci, Levis …..là uy tín nhất.
Sp1: Thế thì màu gọng nào là phù hợp với cháu?
Sp2: Gọng đỏ hoặc đen hay hồng có khả năng nổi so với da của cháu. Sp1: Vậy lấy cho cháu gọng đỏ. Khoảng bao nhiêu ạ?
Sp2: Hai trăm hai.
Sp1: Giảm cho cháu đi. Hai trăm đƣợc không? Cháu còn cắt thêm mắt kính nữa mà.
Sp2: Đƣợc rồi. Cháu có thể vào chọn mắt kính, bác sẽ lấy hai trăm tiền gọng. (Cửa hàng kính)
Sp2: Mua gì đấy em?
Sp1: Em muốn mua đôi guốc màu trắng.
Sp2: Đây em xem đi, hàng chị mới nhập về đấy.
Sp1: Đôi này kiểu dáng đƣợc đấy, nhƣng cỡ bé quá, em không đi vừa. Sp2: Để chị lấy số to hơn chi em.
Sp1: Lấy cho em số 37 nhé.
Sp2: Đây em đi thử đi. Đi vài vòng xem có thoải mái không? Sp1: Vừa rồi chị ạ. Đôi này bao nhiêu?
Sp2: Ba trăm rƣỡi. Hàng Hồng Không chị mới nhập về đấy. Sp1: Đắt thế, ba trăm nhé.
Sp2: Bán thế thì lỗ vốn à?
Sp1: Thôi thêm ba mƣơi nghìn nữa đấy.
Sp2: Đƣợc rồi, bán mở hàng cho em gái đấy nhé. Sp1: Chị cho vào túi giúp em.
Sp2: Của em đây. Lần sau lại đến cửa hàng chị mua nhé. (Cửa hàng giầy dép trên phố Phan Bội Châu)
(29)
Sp1: Cháu muốn mua kim từ điển. Có loại nào cảm ứng cô cho cháu xem với. Sp2: Còn một loại duy nhất này cháu ạ.
Sp1: Loại này bao nhiêu ạ? Sp2: Bốn triệu hai.
Sp1: Có đƣợc hƣớng dẫn sử dụng không ạ? Vì máy toàn tiếng Nhật nên cháu không hiểu?
Sp2: Có, lát nữa sẽ có nhân viên hƣớng dẫn. Sp1 trả tiền.
Khi ngƣời mua đã xác định mình muốn cái gì nhƣng cái đó lại quá nhiều chủng loại thì thƣờng họ sẽ đƣa ra một mong muốn cụ thể để biết ngƣời bán có đáp ứng đƣợc không. Cấu trúc nòng cốt của hành động dẫn nhập mong muốn này là: muốn/ cần + đặc điểm/ tính chất hàng hóa.
Trong hành động dẫn nhập mong muốn, lƣợt lời của ngƣời mua có thể chỉ có một tham thoại hoặc gồm từ hai tham thoại trở lên. Nếu là một tham thoại thì đó là tham thoại thể hiện sự mong muốn về một sản phẩm với tính chất, yêu cầu cụ thể hợp với bản thân: Em muốn mua đôi guốc màu trắng
(28). Nếu có hai tham thoại thì ngoài tham thoại nòng cốt là hành vi mong muốn có ý nghĩa chủ hƣớng còn có thêm tham thoại có ý nghĩa phụ thuộc: (29) Cháu muốn mua kim từ điển. Có loại nào cảm ứng cô cho cháu xem với;
(27) Cháu muốn chọn một gọng kính. Bác có những loại gọng gì? Của hãng nào? Ở đây, tham thoại chủ hƣớng nêu ra mặt hàng cụ thể nhƣng nhờ các tham thoại phụ thuộc mà ngƣời bán hàng hiểu rõ ngƣời mua cần đối tƣợng thế nào. Điều này có ý nghĩa cho cả hai bên. Với ngƣời mua, khi nêu một cách cụ thể mặt hàng mình đang cần thì ngƣời mua đã chủ động trong cuộc buôn bán. Trƣờng hợp ngƣời bán không thể đáp ứng đƣợc, ngƣời mua sẽ nhanh chóng hoặc đi đến lựa chọn khác tƣơng đồng hoặc sẽ chuyển sang hàng khác. Với ngƣời bán, khi đƣợc cung cấp đầy đủ thông tin mong muốn của khách về mặt hàng nào đó, ngƣời bán sẽ dễ dàng biết mình cần phải làm gì để phát triển cuộc mua bán đến thành công.
Có thể nói, hành động dẫn nhập của ngƣời mua không chỉ khuôn theo hành động nhất định nào đó mà đƣợc thể hiện một cách phong phú và linh hoạt tùy thuộc vào mục đích, nhu cầu mua bán. Chúng tôi xin đƣa ra bảng so sánh tỉ lệ các hành động ngôn ngữ đƣợc sử dụng để dẫn nhập trong phần mở đầu mua bán.
Các kiểu hành động dẫn nhập Tổng Thăm dò, nghi
vấn hàng hóa
Đề nghị Nêu nhu cầu, mong muốn Số
lƣợng
120 153 36 309
Tỷ lệ 38,83% 49,52% 11,65% 100%
(Bảng 2.1: Các kiểu hành động dẫn nhập của ngƣời mua)
Qua bảng trên, có thể nhận thấy dẫn nhập bằng việc đƣa ra những đề nghị (thể hiện qua hành động đề nghị) chiếm tỷ lệ cao nhất 49,52%. Điều này phù hợp với tâm lý và vị trí của ngƣời mua. Hành động đề nghị ở đây cho thấy, ngƣời mua biết vị trí của mình ở đâu trong cuộc mua bán. Họ sử dụng hành động này là hoàn toàn hợp lý theo đúng phƣơng châm trong mua bán họ chính là những ngƣời đƣợc phục vụ. Vì thế việc đƣa ra đề nghị sẽ không gây cản trở nào tới việc tiếp tục cuộc mua bán.
Tiếp theo, dẫn nhập bằng cách đƣa ra những thăm dò, nghi vấn về hàng hóa đứng thứ 2 chiếm tỷ lệ 38,83% cũng là một sự hợp lý. Ngƣời mua sử dụng kiểu hành vi này vì họ biết mình đang cần gì nên việc xác nhận, thăm dò hoặc nêu nghi vấn có ý nghĩa chắc chắn họ có thể mua đƣợc ở cửa hàng này hay mua đƣợc hàng hóa tốt không. Với bất kỳ ngƣời mua nào khi họ phải bỏ ra một số tiền, họ cần biết sản phẩm mình sắp có chất lƣợng ra sao, tính chất thế nào. Hành động dẫn nhập hỏi thƣờng đƣợc sử dụng để biểu hiện nghi vấn nào đó về hàng hóa giúp ngƣời mua biết lựa chọn của mình có đúng, có phù hợp với cái mình sắp bỏ ra không.
Cuối cùng, dẫn nhập bằng việc đƣa ra nhu cầu, mong muốn của ngƣời mua (qua hành động mong muốn) thấp nhất chiếm 11,65%.
Có thể nói, tùy thuộc vào mục đích và nhu cầu mà ngƣời mua đã chọn các cách dẫn nhập khác nhau. Dựa vào nguồn tƣ liệu và trên cơ sở đi thu thập
tƣ liệu, chúng tôi nhận thấy ngƣời mua luôn biết họ là ai, cố gắng nắm bắt ngƣời bán thế nào để lựa chọn những cách thức và phƣơng thức cũng nhƣ các biểu thức ngôn ngữ trong hành động dẫn nhập sao cho hợp lý, đạt hiệu quả mua bán cao nhất.