5. Bố cục luận văn
2.2.Hành động dẫn nhập của ngƣời bán
Giống nhƣ ngƣời mua, ngƣời bán cũng có những kiểu hành động của mình để dẫn nhập vào cuộc mua bán với mong muốn giữ đƣợc khách hàng và hàng của mình sẽ đƣợc chấp nhận. Các kiểu dẫn nhập của ngƣời bán có thể đƣa về các dạng sau.
2..2.1. Dẫn nhập bằng chào mời khách hàng
Ngƣời bán thông thƣờng chọn cách dẫn nhập bằng việc đƣa ra những chào mời đến khách hàng để thu hút thƣợng đế về phía gian hàng của mình. Biểu thức ngôn ngữ chung của kiểu dẫn nhập này là:
Sp2: ĐTNX (ơi) + mua/ ăn/ xem + hàng hóa + này/ đấy/ đó + đi/ nhé!
Tuy nhiên, trên thực tế mô hình cấu trúc này đã có sự chuyển đổi linh hoạt cho phù hợp với hoàn cảnh, đối tƣợng mua bán. Vì lẽ đó, cách chào mời của những ngƣời bán hàng trở nên hết sức phong phú.
Sp2: ĐTNX (ơi) + mua gì + cho Sp2 + không?
Mua + tên hàng hóa + (gì/ nhé)? (cao giọng ở cuối câu) Ăn/ xem
Ví dụ: (30)
Sp2: Mua hoa quả gì không cháu ơi? Sp1: Bao nhiêu tiền một cân táo hả cô?
Sp2: Mƣời ngàn cháu ạ.
Sp2: Thôi đƣợc rồi. Để cô cân cho cháu. Sp1: Vâng cháu gửi tiền cô.
(Chợ Đồng Xa)
Hay đó có thể là một hành động mời đích thực: (31)
Sp2: Em ơi ăn chị miếng mông.
Sp1: Hôm nay em không ăn mông. Em ăn thịt ba chỉ cơ.
Sp2: Đây đây hôm nay ba chỉ ngon lắm. Em ăn mấy lạng? Sp1: Ba lạng.
Sp2: Đây ba lạng hai này. Của em hai hai nghìn. Sp1: Gì mà đắt thế. Hai mƣơi nghìn thôi.
Sp2: Trời ơi, dạo này lợn lên lắm. Thôi chị lấy em hai mốt nghìn. Sp1 (đồng ý).
(Chợ Mơ)
Có thể nói, khi dẫn nhập bằng việc chào mời khách hàng, một điều rõ ràng là, ngƣời bán có thể tạo đƣợc ấn tƣợng tốt ban đầu cho khách hàng. Trong kiểu dẫn nhập này, hành vi mời (thể hiện qua những biểu thức ngôn ngữ) đƣợc sử dụng một cách triệt để và phát huy tác dụng dẫn ngƣời mua vào cuộc mua bán. Có trƣờng hợp Sp2 chỉ sử dụng hành động mời một cách đơn thuần. Tuy nhiên có nhiều trƣờng hợp, cùng với lời mời mua hàng, ngƣời bán còn đƣa thêm vào đó các tham thoại mang tính chiến lƣợc. Nhƣ vậy, cũng vẫn dựa vào biểu thức ngôn ngữ chung của dẫn nhập mời chào nhƣng trong các trƣờng hợp này, ngƣời bán khéo léo lựa chọn thêm các chiến lƣợc giao tiếp để nhằm tạo sự thành công bƣớc đầu trong mua bán.
Sp2: ĐTNX (ơi) + mua/ xem/ lấy (giúp) + hàng hóa + (đi) + tham thoại có tính chiến lược
Cho + tự xưng + hàng hóa (này/ ấy)
Ví dụ: (32)
Sp2: Chào em. Em mua cá đi em ơi. Cá của chị tươi ngon lắm, cá nhà không phải cá công nghiệp đâu.
Sp1: Thế cá bán thế nào hả chị?
Sp2: Hai mƣơi ngàn một cân.
Sp1: Em vừa hỏi hàng trắm kia, họ bảo mƣời tám nghìn mà cá của chị nhỏ hơn, em tƣởng rẻ hơn nên sang mua.
Sp2: Ừ, thì mƣời tám không hạ nữa đâu. Gần trƣa rồi nên chị mới bán vậy. Sp1: Cho em hai con.
Sp2: Ừ, chị bán cho em đấy. (Chợ Mơ)
(33)
Sp2: Mua xoài đi em ơi. Xoài ngon đấy. Sp1: Chị bán thế nào đây? (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sp2: Mƣời hai nghìn một cân. Mua đi em. Sp1: Khiếp đắt thế, tám nghìn nhé.
Sp2: Đúng mƣời nghìn. Chị đã mua chín nghìn rồi. Sp1: Hôm qua em mua có tám nghìn mà.
Sp2: Xoài ngon thế mà em bảo tám nghìn à. Sp1: Thế thôi chị ạ.
(Chợ Thanh Xuân)
Trong hành động dẫn nhập này, ngƣời bán nắm bắt đƣợc tâm lý của ngƣời mua nên sau khi tiến hành mời đã đƣa thêm vào một tham thoại xác nhận mức độ hoàn hảo của hàng hóa nhằm củng cố niềm tin ở khách hàng. Nếu chỉ có tham thoại chủ hƣớng là dẫn nhập mời Em mua cá đi em ơi, mua
xoài đi em ơi thì chƣa chắc ngƣời mua đã dừng lại ngay nhƣng khi thêm một tham thoại xác nhận hàng của mình là tốt “cá của chị tươi ngon lắm, cá nhà không phải cá công nghiệp đâu”, hay “xoài ngon lắm” chắc chắn hiệu quả giao tiếp mua bán sẽ khác. Ngƣời mua thƣờng sẽ dễ chú ý đến lời mời đó. Nếu chỉ là lời mời mua cá, mua xoài mà không kèm thêm các tham thoại có tính chiến lƣợc thì lời mời không có giá trị cao.
Trong nhiều trƣờng hợp, Sp2 dùng lời hỏi- gợi ý nhƣ một lời mời mua hàng.
Ví dụ: (34)
Sp2: Chị lấy ghẹ nhé?
Sp1: Hai con cho trẻ con ăn đấy. Chọn con nào ngon vào. Sp2 chọn và đƣa cho Sp1
Sp1: Ngon không em? Chắc vào. Sp2: Vâng.
Sp1: Bao nhiêu?
Sp2: Một trẳm năm mƣơi nghìn. (Chợ Nghĩa Tân)
Sở dĩ chúng tôi xác lập hành động hỏi - gợi ý có tính chất lời mời mua hàng vì xét trong cấu trúc phần mở đầu, đi trƣớc lƣợt lời của Sp2: Chị lấy ghẹ nhé? không có lƣợt lời nào nên không thể xác định hành động này là hành động gợi ý tƣờng minh giúp ngƣời mua lựa chọn một loại hàng hóa trong nhiều loại hay một tính chất, đặc điểm trong tổng thể.
Nhìn chung, dẫn nhập bằng phƣơng thức mời chào khách hàng dù đƣợc thể hiện ra dƣới nhiều hành động cụ thể nhƣng vẫn có một biểu thức ngôn ngữ chung là: ĐTNX + mua/ lấy/ xem … + tên hàng hóa. Tùy thuộc vào đối tƣợng, mục đích, hoàn cảnh mua bán mà Sp2 đã vận dụng linh hoạt cấu trúc
nòng cốt trên để đƣa ra những mời chào đạt hiệu quả giao tiếp cao nhất. Chính bởi lẽ đó, dẫn nhập chào mời khách hàng có thể là một hành động hỏi, hành động hỏi - gợi ý hay hành động mời. Trên cơ sở cứ liệu thu thập cũng nhƣ những quan sát trong quá trình tập hợp tƣ liệu, chúng tôi nhận thấy, kiểu dẫn nhập này khá phổ biến và đƣợc ngƣời bán ƣa dùng. Đồng thời, kiểu dẫn nhập này cũng là một đặc trƣng ở các chợ truyền thống Việt Nam. Ngƣời bán sử dụng hành động này một mặt nâng cao vị trí của ngƣời mua, mặt khác tạo cơ hội cho ngƣời mua có thể tiếp xúc với mặt hàng của mình.