Môi trường kinh doanh ngày càng canh tranh gay gắt là một trong những nguyên nhân làm cho hoạt động tài trợ xuất khẩu của chi nhánh khó có thể đạt hiệu quả cao. Để cạnh tranh và đứng vững được trên thị trường, việc ứng dụng Marketing vào lĩnh vực hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động tài trợ xuất khẩu nói riêng là một trong những yếu tố sống còn của ngân hàng. Chi nhánh cần nghiên cứu và áp dụng mô hình Marketing hiện đại vào lĩnh vực hoạt động của mình. Điều này đòi hỏi, Chi nhánh phải nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh, điểm mạnh, điểm yếu của chi nhánh, trước khi tung ra các sản phẩm với các chiến lược về giá, phân phối, và xúc tiến đi kèm nhằm thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng.
Nhằm nâng cao chất lượng của hoạt động cho vay tại Agribank – Nam Hà Nội, đòi hỏi ngân hàng phải thực thi chính sách marketing toàn diện và hiệu quả.
Chính sách khách hàng
Chi nhánh cần tăng cường công tác khách hàng trên cơ sở áp dụng mô hình quan hệ khách hàng mới của các ngân hàng hiện đại trên thế giới. Sắp xếp, phân loại khách hàng theo hệ thống chấm điểm của NHNO&PTNT Việt Nam, củng cố khách hàng truyền thống, chủ động tìm kiếm khách hàng.
Chi nhánh nên có chính sách ưu tiên đối với những khách hàng có quan hệ tốt, các khách hàng truyền thống lâu năm và có uy tín. Hỗ trợ tối đa cho khách
hàng về lãi suất vay, khối lượng tiền vay cũng như phí thanh toán.
Theo định kỳ năm, phòng tín dụng phải thu thập từ các phòng ban có liên quan đề phân tích, đánh giá giao dịch của khách hàng, dựa vào số lần giao dịch, doanh số thanh toán, mặt hàng, tình hình sản xuất kinh doanh, định hướng phát triển. Từ đó, trong mỗi gói sản phẩm của mình, ngân hàng có thể thiết kế thêm những sản phẩm riêng biệt nhằm hỗ trợ khách hàng hay ưu đãi để thu hút khách hàng.
Chi nhánh cần tổ chức các hội nghị khách hàng thường xuyên để tìm hiểu nhu cầu khách hàng, mong muốn nguyện vọng của khách hàng. Khách hàng có cơ hội được bày tỏ khó khăn, vướng mắc của mình để Chi nhánh tư vấn biện pháp tháo gỡ. Với Chi nhánh, hội nghị là nơi để giới thiệu sản phẩm dịch vụ, đặc biệt là sản phẩm dịch vụ mới, đồng thời thu thập thông tin khách hàng, thiết lập mối quan hệ lâu dài. Ngoài ra, chi nhánh cũng nên khuyến khích đội ngũ tín dụng thiết lập mối quan hệ với các lãnh đạo của các doanh nghiệp nhằm tìm hiểu nhu cầu vướng mắc của doanh nghiệp, có thêm thông tin để đánh giá năng lực của doanh nghiệp. Việc quan tâm sát sao đến nhu cầu, lợi ích của khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược hợp lý, thiết kế gói sản phẩm phù hợp, tạo khả năng thu hút khách hàng.
Chính sách sản phẩm
Trên cơ sở tìm hiểu, phân tích nhu cầu, mong muốn, nguyện vọng của khách hàng, Chi nhánh sẽ tìm cách thiết kế sản phẩm của mình sao cho phù hợp, đa dạng về thời gian và hình thức tài trợ. Để đáp ứng nhiều nhất nhu cầu của khách hàng không những chi nhánh cần tiếp tục phát triển các loại hình tài trợ hiện có mà bên cạnh đó cần nghiên cứu, thử nghiệm và đưa ra thị trường sản phẩm mới. Vì vậy thiết lập một hệ thống dịch vụ ngân hàng đầy đủ và hoàn hảo là phương thức Marketing tốt nhất đối với khách hàng.
Chính sách giá
Giá cả của dịch vụ ngân hàng luôn bị bó buộc trong khung giá tương đối chặt chẽ bởi sự quản lý của nhà nước và cạnh tranh giữa các ngân hàng nên lãi
suất cho vay, lãi suất huy động vốn tiền gửi cũng như chi phí dịch vụ không thể vượt quá một mức nhất định. Phí giao dịch của các ngân hàng thường ở mức cạnh tranh và đồng nhất. Do đó, chi nhánh không nên lấy giá làm phương tiện cạnh tranh. Giá cả chỉ nên được đưa ra ở mức phù hợp, không quá cao so với mặt bằng chung và phù hợp với chất lượng sản phẩm mà Chi nhánh cung cấp. Chi nhánh nên phân loại giá dựa trên đối tượng khách hàng. Những khách hàng truyền thống, nên được ưu tiên về giá. Những doanh nghiệp vừa và nhỏ nên có hạn mức tín dụng thích hợp, nhằm giúp họ giải quyết khó khăn về tài chính, lôi kéo họ sử dụng dịch vụ của chi nhánh, và giúp họ dần lớn mạnh trong tương lai.
Chiến lược phân phối
Hiện nay, sự phát triển như vũ bão của công nghệ thông tin nói chung và Internet nói riêng đã tạo điều kiện vô cùng thuận lợi cho các doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ, mở rộng cũng như tiết kiệm thời gian phân phối sản phẩm đến cho khách hàng. Ngoài ra nó còn có thêm một ưu điểm đó là đem đến sự ổn định chất lượng sản phẩm cung cấp chứ không phụ thuộc vào nhân viên ngân hàng như các kênh truyền thống. Dịch vụ ngân hàng hay dịch vụ tài trợ xuất khẩu cũng không là một ngoại lệ. Bán hàng qua Internet hay qua điện thoại sẽ giúp cho ngân hàng trong việc giảm chi phí giao dịch (việc mở thêm phòng giao dịch, cơ sở vật chất, chi phí thuê nhân công) và tiết kiệm thời gian giao dịch. Trong giai đoạn tới, chi nhánh cần đẩy mạnh ứng dụng Internet Banking trong việc giao dịch với khách hàng nhưng cần quan tâm đến vấn đề bảo mật.
Cùng với việc ứng dụng công nghệ, Chi nhánh vẫn cần có sự quan tâm đúng mức đến kênh phân phối truyền thồng. Trong thời gian tới, Chi nhánh cần tiếp tục cải tạo lại một số phòng giao dịch cũ, tạo lập không gian làm việc khang trang, đồng bộ và xây dựng văn hóa giao dịch ngân hàng. Chi nhánh cũng nên xem xét tới việc mở thêm phòng giao dịch mới, tuy nhiên cần căn nhắc kĩ càng để đảm bảo hiệu quả của phòng giao dịch mới.
Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Các chiến lược xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng của Marketing được các nhà ngân hàng sử dụng để tác động vào thị trường. Đây là tập hợp các biện pháp nhằm định vị thương hiệu của Chi nhánh cũng thương hiệu của các sản phẩm trong lòng người tiêu dùng. Nó có tác động khuyến khích việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ hiện tại, thu hút khách hàng tương lai. Chi nhánh cần thúc đẩy, phối hợp công tác tiếp thị, quảng cáo dưới nhiều hình thức. Nội dung của quảng cáo rõ ràng, dễ hiểu, chỉ rõ lợi ích của sản phẩm dịch vụ mang lại cho khách hàng. Thông điệp quảng cáo của ngân hàng phải đảm bảo cung cấp những thông tin độc đáo, sự khác biệt so với sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Điều cốt lõi là phải dưạ trên giá trị thực của sản phẩm dịch vụ, phản ánh chân thực chất lượng dịch vụ. Có như vậy thì ngân hàng mới có thể nâng cao uy tín của mình và mở rộng mạng lưới khách hàng.
Chính sách giao tiếp khuếch trương cần phải đạt tới là nâng cao hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Hiện nay Chi nhánh đã làm khá tốt công tác chăm sóc khách hàng VIP cũng như chương trình tặng quà cho khách hàng tiền gửi. Vấn đề đối ngoại luôn được ban giám đốc quan tâm, chỉ đạo và được triển khai đều đặn, đặc biệt là vào các dịp lễ, tết… để thể hiện sự tri ân đối với khách hàng. Tuy nhiên trong thời gian tới Chi nhánh cần quan tâm hơn tới các hoạt động tài trợ cộng đồng, thể thao, văn nghệ…trên địa bàn Nam Hà Nội.
Một điểm quan trọng nữa là chính sách hậu mãi của Chi nhánh. Việc quan tâm, chăm sóc khách hàng sau giao dịch đem lại nhiều lợi ích. Nó giúp tăng sự trung thành đối của khách hàng với Ngân hàng, đồng thời thông qua trao đổi, Chi nhánh có thể tìm ra những thiếu sót trong sản phẩm hay trong quá trình thực hiện để có thể nâng cao hiệu quả trong lần giao dịch tiếp theo.