Giải pháp 5: Tăng cường đào tạo, nâng cao trình độ cán bộ nhân viên bán hàng
Lý do đề xuất:
Nhân lực là một trong những nhân tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty. Hiệu quả của công việc được tạo nên chính từ trình độ và tinh thần trách nhiệm đối với công việc của mỗi cán bộ công nhân viên. Do vậy để đạt được hiệu quả trong sản xuất kinh doanh nói chung và trong hoat động phân phối nói riêng, Công ty cần quan tâm hơn nữa đến lực lượng lao động, có chính sách đào tạo bồi dưỡng hợp lý và kịp thời.
Hầu hết lực lượng nhân viên của Công ty TNHH An Phước khi mới tuyển vào trình độ và năng suất làm việc còn thấp. Nhân viên marketing bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc và cũng là bộ mặt của Công ty trước khách hàng, do đó kỹ năng và thái độ của lực lượng này có ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định của khách hàng.
Nội dung thực hiện:
- Đối với những nhân viên mới tuyển dụng, trong thời gian thử việc, Công ty phải thường xuyên quan tâm kiểm tra, và có những điều chỉnh cần thiết đối với họ. Hàng tháng có yêu cầu họ làm báo cáo tình hình và kết quả công việc của mình để Công ty có cái nhìn tổng quát về họ. Đồng thời cử những người có kinh nghiệm kiềm cặp, hướng dẫn họ trong quá trình làm việc, những công đoạn khó. Từ đó giúp họ dần dần làm quen với công việc và trở nên thành thạo hơn chuyên môn.
- Có những khen thưởng đúng lúc qua đó khuyến khích nhân viên của mình làm việc một cách tích cực hơn.
- Cho nhân viên marketing, bán hàng đi học các lớp bồi dưỡng về nghệ thuật đàm phán bán hàng trong kinh doanh, kỹ năng thương lượng trong kinh doanh, từ đó nâng cao khả năng ứng xử và giao dịch với bạn hàng kinh doanh.
- Thường xuyên mở các đợt bồi dưỡng cho nhân viên marketing, bán hàng về phân loại, đặc điểm và các yêu cầu chất lượng của từng loại gỗ. Qua đó giúp nhân viên của mình thực sự hiểu rõ hơn về sản phẩm của Công ty, đặc biệt khi giải quyết thắt mắt cho khách hàng về sản phẩm của Công ty.
- Gắn trách nhiêm cá nhân với lợi ích của Công ty, bảo vệ sản phẩm và tạo uy tín cho sản phẩm của Công ty.
Hiệu quả dự kiến mang lại:
- Hiệu suất làm việc của nhân viên không ngừng được tăng lên, từ đó làm
hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn Công ty cũng được nâng lên đáng kể. - Nâng cao tinh thần trách nhiệm của nhân viên.
- Khuyến khích tính sáng tạo và nhiệt huyết trong công việc...
Giải pháp 6: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Lý do đề xuất:
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên của công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp. Nó có vai trò thu thập thông tin cần thiết để làm căn cứ thiết lập chiến lược phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, quyết định đúng đắn cho thị trường sản phẩm của mình.
Thực tế Công ty gỗ An Phước, công tác nghiên cứu thị trường chưa mang tính chuyên môn hóa cao, thông tin còn chưa chính xác (thông tin chủ yếu được thu thập qua các đại lý tiêu thụ), vì vậy chưa ra được những báo cáo mang tính đón đầu. Vì sự phát triển lâu dài, Công ty thường xuyên đẩy mạnh nghiên cứu, thu thập thông tin thị trường.
Nội dung thực hiện:
Để công tác nghiên cứu nhu cầu thị trường đạt kết quả cao, Công ty cần thu thập thông tin xung quanh các thông tin sau:
o Đối với thị trường người mua: Công ty còn phải nắm bắt thông tin ngoài Công ty ra thì khách hàng của Công ty còn mua hàng của ai, với số lượng là bao nhiêu? Cần biết được vì sao khách hàng mua hàng của Công ty và vì sao lại mua hàng của Công ty khác.
o Các thông tin về đối thủ cạnh tranh: đây là yếu tố tất yếu trong nền kinh tế thị trường. Việc nắm bắt các thông tin về đối thủ cạnh tranh có vai trò quan trọng trong doanh nghiệp hiện nay vì nó quyết định đến sự thành bại của mỗi doanh nghiệp. Các thông tin này cần cụ thể, kịp thời và chính xác. Công ty cần nắm thêm những thông tin khác như các thông tin về chính sách giá cả, chính sách phân phối, xúc tiến, chế độ hoa hồng trả cho đại lý, chính sách khuyến mại. Từ đó, Công ty xây dựng cho mình những chính sách phù hợp khoa học, duy trì và tạo ưu thế của kênh phân phối trong cạnh tranh.
o Công ty cần đẩy mạnh hơn nữa việc nghiên cứu khách hàng với các nhu cầu và hành vi mua sắm của họ. Đối với các đối tượng mua hàng là cá nhân, gia đình mua hàng vì mục đích tiêu dùng, nhóm đối tượng này rất khác nhau về tuối tác, giới tính, thu nhập, trình độ, sở thích…tạo nên sự phong phú nhu cầu và mong muốn của khách hàng trong việc mua sắm và sử dụng hàng hóa. Để tiếp cận với đối tượng tiêu dùng này, Công ty cần phải nắm bắt được các khu vực địa bàn đang có nhu cầu tiêu dùng lớn, đặc biệt là những khu vực có thu nhập cao. Các quyết định mua hàng của nhóm khách hàng này thường mang tính cá nhân do đó Công ty cần tìm ra biện pháp Marketing hợp lý nhất kích thích khách hàng mua hàng…
Giải pháp 7: Hoàn thiện hoạt động xúc tiến thương mại
Lý do đề xuất:
Xúc tiến thương mại là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Nó có thể thông tin được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng mục tiêu, giúp tăng số lượng bán của những sản phẩm hiện hữu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản phẩm mới, giúp tạo sự ưu thích nhãn hiệu của Công ty và cũng cố sự phân phối tại các điển bán hàng của Công ty, tạo ra
nỗ lực lớn hơn của nhân viên bán hàng và giúp xây dựng hình ảnh thuận lợi hơn cho Công ty.
Để hoạt đông thương mại có hiệu quả thì trước tiên Công ty phải xác định được vai trò của xúc tiến thương mại trong kinh doanh hiện đại. Công ty nên xác lập phân phối xúc tiến thương mại với bốn yếu tố chính quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng và quan hệ công chúng.
Nội dung thực hiện:
Quyết định lập phối thức này rất quan trọng nó quyết định sự thành công hay thất bại của toàn bộ chính sách xúc tiến thương mại. Công ty phải nhận thức được những nôi dung chủ yếu thì sẽ đem lại hiệu quả.
o Đối với quảng cáo:
- Tăng ngân sách cho quảng cáo, đây là điều kiện quyết định nâng cao hiệu quả của quảng cáo.
- Giao nhiệm vụ cho bộ phận Marketing xây dựng một kế hoạch quảng cáo tổng thể cho cả năm.
- Tăng số lượng chương trình quảng cáo. Nâng cao chất lượng của chương trình quảng cáo bằng cách: xác đinh khách hàng mục tiêu và mục tiêu của chương trình quảng cáo.
- Treo bảng quảng cáo tên Công ty trước những cửa hàng nhằm tạo sự chú ý và gây ấn tượng cho khách hàng khi mua.
o Để hoạt động xúc tiến bán hàng có hiệu quả thì: Công ty cần tiến hành một kế hoạch khuyến mãi tổng thể, xuyên suốt trong cả năm. Việc xây dựng khuyến mãi tổng thể sẽ giúp cho Công ty chủ động hơn khi đưa ra các đợt khuyến mãi, không bị động trước các đợt khuyến mãi của đối thủ cạnh tranh. Và việc xây dựng có kế hoạch sẽ giúp Công ty tiến hành các đợt không bị chồng chéo và phân tán nguồn lực.
-Quan hệ công chúng: Công ty tổ chức thường xuyên hội nghị khách hàng… Tiến hành những cuộc hội thảo khi Công ty đưa ra những sản phẩm mới, đưa sản
phẩm vào thị trường mới, hoặc mở những hội thảo về lĩnh vực sản phẩm mà Công ty đang kinh doanh.
KẾT LUẬN
Qua thời gian tìm hiểu và nghiên cứu về Công ty TNHH An Phước, kết hợp với những tài liệu: tập chí, sách báo đặc biệt là những kiến thức đã được học trong những năm ngồi trên ghế nhà trường em đã thấy được vai trò quan trọng của hệ thống kênh phân phối trong sự phát triển của bất cứ một Công ty nào:
Hệ thống phân phối sản phẩm chính là một công cụ quan trọng để các Công ty có thể tạo được lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, nó giúp các Công ty xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh của mình. Một hệ thống phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đơn thuần có tác dụng nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà nó còn khả năng kích thích nhu cầu trên thị trường, và đây cũng là tiền đề cho các Công ty hướng tới việc mở rộng thị trường...
Công ty TNHH An Phước là một bộ phận các doanh nghiệp cạnh tranh nhau khốc liệt để có vị thế trên thị trường. Trong suốt thời gian hoạt động Công ty cũng đã có những đóng góp và đạt được một số thành tựu nhất định, tuy nhiên cũng không thể tránh khỏi những hạn chế nhất định của mình. Do vậy, để tồn tại Công ty phải không ngừng hoàn thiện mình hơn.
Qua đợt thực tập này, em đã học hỏi được rất nhiều điều ở Công ty. Từ những kiến thức đã học ở nhà trường và quá trình tìm hiểu đánh giá các yếu tố môi trường kinh doanh, từ đó rút ra được những cơ hội và nguy cơ mà Công ty phải đối mặt trong thời gian tới, qua việc đóng góp một số biện pháp góp phần hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty, hy vọng nó sẽ làm cơ sở cho việc xây dựng một chiến chiến lược marketing dài hạn giúp Công ty có thể đứng vững trên thị trường.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Quản trị kênh marketing (kênh phân phối),Tác giả: Cát Văn Thành (2002), Nhà xuất bản Thống Kê, Hà Nội.
2. Nghiên cứu Marketing,Tác giả: Nguyễn Văn Hiến & Nguyễn Xuân Quế (1995), Nhà xuất bản trẻ, Hà Nội.
3. Quản trị Marketing, Tác giả: PHILIP KOTLER (1997), Nhà xuất bản Thống Kê, Hà Nội.
4. Quản trị marketing lý thuyết và thực tiễn, Tác giả:Trương Đình Chiến (2001), Nhà xuất bản Thống Kê, Hà Nội.
5. Quản trị marketing, Tác giả: Huỳnh Thị Trúc Phương, Lưu hành nội bộ 2013 6. Marketing căn bản,Tác giả: Vũ Thế Phú (1996), Nhà xuất bản Giáo Dục, Hà Nội. 7. Các tài liệu về Công ty.
8. Nhịp sống kinh tế VN và Thế Giới tại http://vneconomy.vn
9. Quản trị kênh phân phối, Tác giả: PGS.TS. Trương Đình Chiến, Nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân (2012)
MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC VIẾT TẮT
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ DANH MỤC BẢNG BIỂU, ĐỒ THỊ
LỜI NÓI ĐẦU...1
CHƯƠNG 1:CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI...3
1.1.4.2 Kênh gián tiếp: ...6
1.1.5 Các cấp trong kênh phân phối...6
1.2.3 Xác định những phương án chính của kênh phân phối...11
1.2.3.1 Hình thức phân phối:...11
1.2.3.2 Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối:...12
1.3 Quyết định về quản trị kênh phân phối...12
1.3.1 Các phương án chuẩn bị tổ chức kênh...12
1.3.3 Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh...15
1.3.5 Kích thích các thành viên của kênh phân phối...18
1.3.6 Đánh giá các thành viên của kênh phân phối...19
1.4 Các chính sách hỗ trợ hoạt động phân phối sản phẩm của doanh nghiệp...20
1.4.1 Chính sách sản phẩm...20
1.4.2 Chính sách giá cả...20
1.4.3 Chính sách chiêu thị...20
1.4.4 Chiến lược phân phối và khách hàng...21
1.5 Những xung đột trong kênh...22
1.6 Các nhân tố ảnh hưởng hệ thống kênh phân phối của doanh nghiệp...23
1.6.1 Môi trường vĩ mô...23
1.6.2 Môi trường vi mô...24
CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN CÔNG TY VÀ THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH AN PHƯỚC...27
2.1 Tổng quan về Công ty TNHH An Phước...27
2.1.1 Sơ lược hình thành và phát triển Công ty TNHH An Phước...27
2.1.1.1 Công ty TNHH AnPhước...27
2.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty và chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt
động chủ yếu của Công ty...28
2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý của Công ty...28
2.1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ, lĩnh vực hoạt động chủ yếu của Công ty...30
2.1.2.4 Công tác tổ chức sản xuất ...33
2.1.3 Phân tích những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh, phân phối sản phẩm của Công ty...35
2.1.3.1 Môi trường vĩ mô...35
2.1.3.2 Môi trường vi mô...37
2.1.4 Năng lực kinh doanh của Công ty...38
2.1.4.1 Tình hình vốn của Công ty...38
2.1.4.2 Đánh giá hiệu quả kinh doanh và tình hình tài chính của Công ty...42
42 Bảng 2.3: Phân tích báo cáo kết quả kinh doanh của Công ty qua các năm...43
2.1.4.3 Tình hình trang thiết bị, công nghệ của Công ty...46
2.2 Thực trạng hoạt động kênh phân phối tại Công ty TNHH An Phước...47
2.2.1 Hoạt động marketing của Công ty hiện nay...47
2.2.2 Thực trạng mối quan hệ giữa kênh phân phối với các biến số Marketing khác:...48
2.2.2.1 Chính sách sản phẩm của Công ty:...48
2.2.2.2 Chính sách giá sản phẩm:...49
2.2.2.3 Chính sách xúc tiến thương mại (chiêu thị):...50
2.2.3.2 Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng...52
2.2.4.1 Kênh trực tiếp...58
2.2.4.2 Kênh gián tiếp cấp một...59
2.2.4.3 Kênh gián tiếp cấp hai...60
2.2.5 Thực trạng về quản lý kênh phân phối của Công ty...60
2.2.5.1 Thực trạng về lựa chọn thành viên kênh phân phối:...60
2.2.6 Thực trạng quản lý hậu cần trong kênh phân phối...63
2.2.6.1 Xử lý đơn hàng...63
2.2.6.2 Hệ thống kho, dự trữ hàng và vận chuyển của Công ty...63
2.2.6.3 Sự hợp tác, cạnh tranh và mâu thuẫn của các kênh...64
2.2.7 Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm gỗ An Phước trên số liệu sơ cấp 64 2.3.2 Những tồn tại mà Công ty còn gặp phải...67
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM GỖ CỦA CÔNG TY TNHH AN PHƯỚC. .70 3.1 Mục tiêu và định hướng cần thiết nhằm hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối của Công ty...70
3.1.1 Mục tiêu...70
3.2 Các giải pháp giúp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối...72
3.2.1 Nhóm giải pháp trực tiếp...72
3.2.2 Nhóm biện pháp hỗ trợ ...80
Giải pháp 5: Tăng cường đào tạo, nâng cao trình độ cán bộ nhân viên bán hàng 80 KẾT LUẬN...85