- T1: Cạnh tranh trong ngành gay gắt.
2.3.4. Thực trạng marketing hỗn hợp cung ứng giá trị đáp ứng thị trường mục tiêu.
khuyến mại sẽ tác động trực tiếp đến lợi ích kinh tế của khách hàng, từ đó kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn.
2.3.4. Thực trạng marketing hỗn hợp cung ứng giá trị đáp ứng thị trường mục tiêu. tiêu.
Như vậy mặc dù có các phân đoạn thị trường khác nhau ở khu vực nông thôn hay thành thị hay các nhóm lứa tuổi khác nhau dẫn tới nhu cầu về lợi ích và nội dung của dịch vụ GTGT cung ứng khác nhau. Nhưng doanh nghiệp chủ yếu cung ứng marketing hỗn hợp đa dạng hóa cho các phân đoạn khách hàng khác nhau.
Marketing hỗn hợp là chiến lược mà hầu hết các công ty cung cấp dịch vụ GTGT trên di động đang áp dụng nhằm cung ứng các sản phẩm đáp ứng được thị trường mục tiêu, trên cơ sở những nét riêng về mục tiêu và đặc điểm phân đoạn thị trường của các công ty. Marketing hỗn hợp là tập hợp các công cụ tiếp thị được doanh nghiệp áp dùng đồng thời để đạt được mục tiêu tiếp thị trong thị trường mục tiêu. Marketing hỗn hợp được áp dụng rộng rãi tại các CP đó là marketing dịch vụ và vì vậy bao gồm 7 thành tố. Đều áp dụng marketing hỗn hợp và hầu hết các công ty đều tập trung nhiều vào mảng sản phẩm dịch vụ GTGT nhưng có sự khác biệt giữa các CP trong việc ưu tiên đầu tư cho các thành tố của marketing hỗn hợp còn lại.
* Thành tố sản phẩm
Về chủng loại sản phẩm dịch vụ GTGT mà các CP cung ứng ra thị trường là đa dạng và phong phú đáp ứng nhu cầu của khách hàng của Mobilfone với đủ mọi lứa tuổi, nghề nghiệp và ở các khu vực địa lý khác nhau đáp ứng nhu cầu đa dạng của các nhóm khách hàng này. Các loại dịch vụ GTGT được phân nhóm theo bản chất của dịch vụ cung ứng như sau. Bảng cú pháp các loại dịch vụ IQ việt nam
Bảng 2.3. Bảng cú pháp các loại dịch vụ GTGT của các công ty IQ việt nam
STT Loại Dịch vụ Dịch vụ Cú pháp Đầu số
1 Tin Liveinfo
Tin Âm Nhạc Nội dung 450 ký tự
trên Liveinfo
7621
Tin Giải Trí GIAITRI
Tin Thể thao THETHAO
Tin Tư vấn TUVAN
Tin Trò chơi (game)
2 Xổ số Tra cứu KQXS Miền Bắc XSMB 7221
Tra cứu KQXS các tỉnh
(Miền Trung, Nam) XS matinh 7221
Đăng ký nhận KQXS các
miền trong 10 ngày XS MB/MT/MN 7621
Đăng ký nhận KQXS các
tỉnh trong 30 ngày XS matinh 7521
Hủy Cầu, Hủy đăng ký dịch vụ Xổ số HUY XS mien/tinh 7021
Hủy đăng ký dịch vụ Cầu HUY CAU
mien/tinh 7021
3 Chiêm tinh
Khám phá Sinh nhật Sao
(Tử vi sao) TV Sngaythang 7321
Chiêm tinh ngày TV ngaysinh
thangsinh 7321
Chiêm tinh tuần TV ngaysinh
thangsinh 7421
Chiêm tinh tháng TV ngaysinh
thangsinh 7521
4 Lịch vạn sự
Lịch vạn niên ngày hàng LVN
ngaythangnam 7621
Lịch vạn sự tuần LVN sothututuan 7621 Bói vui sự nghiệp hàng
tháng LVS thangnam tuoi 7521
5 Nhạc-hình-Clip
Nhạc chuông đơn NC maso 7221
Bộ nhạc NC LMtenbo 7621/7521
Hình ảnh đơn HA mahinh 7221
Bộ hình HA LPtenbo 7621/7521
Clip đơn CLIP maso 7221
Bộ Clip CLIP LCtenclip 7621/7521
6 Game Tải game Game magame 7721
7 Bói vui Bói vui hàng ngày BV ngaythangnam
LC 7521
8
Danh ngôn- Truyện Cười
Đăng ký gói DV trong 7
ngày DN/GC 7621
Nội dung tin hàng ngày DN 7321
9 Bản tin hài hước
Đố vui hài DV ngaythangnam 7321
Chuyện lạ CL ngaythangnam
Hài trẻ em, châm ngôn vui HAI
ngaythangnam
10 Tin sức khỏe
giới tính
Sức khỏe Sinh sản + Giới
tính SK mã số 7321/7421
11 Tin Adam-Eva Bản tin Adam-Eva GAE maso 7521
12 Tin Phong thủy Bản tin Phong thủy PT maso 7521
13 Tin pháp luật Bản tin tư vấn pháp luật PL maso 7321
14 Tin HOT Các tin nổi bật trong ngày
trong 10 ngày TIN HOT 7621
15 Tin khuyến mại
Thông tin mua chung KM HN/DN/HCM 7221
Thông tin mua chung trong
Bảng 2.3. Bảng cú pháp các loại dịch vụ GTGT của các công ty IQ việt nam
STT Loại Dịch vụ Dịch vụ Cú pháp Đầu số
1 Tin Liveinfo
Tin Âm Nhạc Nội dung 450 ký tự
trên Liveinfo
7621
Tin Giải Trí GIAITRI
Tin Thể thao THETHAO
Tin Tư vấn TUVAN
Tin Trò chơi (game)
2 Xổ số Tra cứu KQXS Miền Bắc XSMB 7221
Tra cứu KQXS các tỉnh
(Miền Trung, Nam) XS matinh 7221
Đăng ký nhận KQXS các
miền trong 10 ngày XS MB/MT/MN 7621
Đăng ký nhận KQXS các
tỉnh trong 30 ngày XS matinh 7521
Hủy Cầu, Hủy đăng ký dịch vụ Xổ số HUY XS mien/tinh 7021
Hủy đăng ký dịch vụ Cầu HUY CAU
mien/tinh 7021
3 Chiêm tinh
Khám phá Sinh nhật Sao (Tử
vi sao) TV Sngaythang 7321
Chiêm tinh ngày TV ngaysinh
thangsinh 7321
Chiêm tinh tuần TV ngaysinh
thangsinh 7421
Chiêm tinh tháng TV ngaysinh
thangsinh 7521
Các CP cung cấp dịch vụ GTGT cho mạng di động Mobifone cũng tập trung vào các sản phẩm dịch vụ GTGT cho SMS truyền thống như: Funring (Dịch vụ nhạc chờ), Mgame (Trò chơi trên điện thoại), dịch vụ thông tin giải trí (Liveinfo, USSD, thông tin thời tiết, mexpress…). Đó là các sản phẩm mà gần như tất cả các CP đều tập trung khai thác.
Bên cạnh đó, các CP cũng tạo ra các dịch vụ đáp ứng mọi đối tượng khách hàng như chiêm tinh, bói toán, tử vi, sức khỏe adam – eva (Tư vấn sức khỏe, giới
tính), dịch vụ quà tặng trái tim (tặng bài hát kèm theo ghi âm lời chúc bằng giọng nói) dịch vụ mạng xã hội trên điện thoại Zoota.... Tuy nhiên sau một thời gian tung ra thị trường, các nhà mạng nhanh chóng học hỏi và bắt chước sản phẩm dịch vụ của đối thủ và đưa ra các sản phẩm có tính năng tương tự, sản phẩm dịch vụ không còn mới nữa. Trong khi đó người dùng luôn yêu cầu các sản phẩm dịch vụ mới lạ, độc đáo hoặc cũng có thể là theo hướng bản quyền.
Đối với sản phẩm dịch vụ trò chơi (game) trên di động chẳng hạn, khi đã quen thuộc với các trò chơi không gian nhân tạo, đặc biệt là trò chơi mạo hiểm, người dùng lại yêu cầu sản phẩm trò chơi 3D thiết kế địa hình giống hệt tình huống thiên nhiên bên ngoài, tạo được cảm giác chân thực hơn. Tức là nhu cầu ngày càng đòi hỏi cao hơn so với các dịch vụ trước đó đòi hỏi các CP không ngừng cải và đưa ra những cái mới ưu việt hơn so với sản phẩm dịch vụ hiện tại.
Hơn nữa, mỗi dịch vụ GTGT trên điện thoại di động lại có thao tác hay cú pháp đăng ký khác nhau, điều này có thể dẫn tới việc khách hàng nhầm lẫn cú pháp ở những dịch vụ có cú pháp tương tự nhau hoặc những dịch vụ có cú pháp dài.
Xu thế sử dụng điện thoại thông minh (Smart phone) của người tiêu dùng ngày một tăng và vì thế sáng tạo ra những ứng dụng GTGT cho smart phone là điều thiết yếu. Tuy nhiên, đây là các dịch vụ có tiềm năng phát triển trong tương lai nhưng chưa được các công ty chưa chú trọng. Một kỳ vọng nữa của người dùng ở dịch vụ GTGT đó là đáp ứng nhu cầu giao dịch trên toàn thế giới thông qua việc thiết lập được cơ sở dữ liệu trên toàn thế giới có thể khai thác thông qua dịch vụ GTGT về các lĩnh vực như: kinh doanh, bất động sản, tiền tệ…
Mặc dù hiện tại, các CP cung cấp dịch vụ GTGT cho Mobifone đã có hoạt động tư vấn thông qua dịch vụ mWorld, tuy nhiên các tin tức chỉ dừng lại ở cập nhật thông tin trên các báo điện tử, chưa có dịch vụ riêng để tra cứu thông tin một cách chính xác, đáng tin cậy về các doanh nghiệp thuộc nhiều lĩnh vực.
Hơn nữa, kinh tế phát triển năng động, các dịch vụ phục vụ cho doanh nhân, doanh nghiệp sẽ càng cần thiết hơn như quảng cáo qua tin nhắn, họp nhóm hay hội thảo trực tuyến (Online) thông qua di động để tiết kiệm thời gian và chi phí nhưng
cũng chưa được các CP cung cấp. Đây là điểm khiếm khuyết, chưa có chiến lược phát triển đáp ứng nhu cầu thị trường khi nền kinh tế phát triển năng động, nhu cầu tra cứu, trao đổi thông tin rộng rãi như hiện nay. Do đó, trong thời gian tới các CP cần chú trọng nhiều hơn nữa về mặt nội dung để sáng tạo ra các sản phẩm kết hợp được những tiện ích mới mẻ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng theo hướng khai thác thông tin sâu hơn, đáng tin cậy hơn và mở rộng phạm vi ra thị trường thế giới.
* Thành tố giá
Về địch giá cho tất cả các sản phẩm dịch vụ của mình, các CP không phải là người định giá và quyết định toàn bộ mà phải thống nhất với các nhà cung cấp dịch vụ mạng Như vậy doanh thu mà CP nhận được từ dịch vụ GTGT phụ thuộc vào tỷ lệ chia lợi nhuận đã được Mobifone quy định. Thông thường tỷ lệ đó là 30% - 50% trên doanh thu đầu số của CP đó. Tỷ lệ này phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như khả năng đàm phán, thể loại dịch vụ GTGT ví dụ như tỷ lệ dịch vụ game sẽ khác với nhạc chờ, nhạc chờ Việt Nam sẽ khác nhạc chờ nước ngoài... Số tiền mà các CP nhận được sẽ được công ty viễn thông trả sau khi đối soát dịch vụ trên đầu số của CP đó vào cuối tháng.
Để có được mức giá hợp lý, doanh thu hợp lý, các CP phải có chiến lược cắt giảm chi phí để giá dịch vụ của mình không quá cao so với đối thủ. Đối với các CP sử dụng dịch vụ từ các nhà cung ứng khác thì cần xem xét mua dịch vụ từ đối tác nào với giá rẻ hơn, như bản quyền bài hát, trò chơi, tin nhắn thông tin… Do đó, có sự khác biệt về giá dịch vụ mà từng CP cung cấp, dẫn đến giá cả của các đầu số cung cấp bởi Mobifone cũng có giá cao thấp khác nhau. Giá cước tùy thuộc vào dịch vụ thay đổi trong khoảng từ 500 đồng đến 15000 đồng. Ví dụ như trong cùng nhóm dịch vụ 8XXX: 80XX giá 500đ/SMS; 81xx giá 1000 đ/SMS trong khi 87XX giá 15.000đ/SMS; 86XX giá 10.000 đ/SMS.
Một ví dụ cụ thể về một CP cung cấp dịch vụ cho MobiFone đó là Công ty cổ phần truyền thông BlueSea:
Đầu số 8x77 Khách hàng phải trả
Doanh nghiệp
được hưởng Ghi chú
8077 500 210 - Mỗi 1 tin nhắn của khách hàng được miễn phí 1 tin trả về.
- Mỗi 1 nội dung tin nhắn vượt thêm khi trả về cho khách hàng bị trừ 200đ/tin 8177 1.000 510 8277 2.000 1.360 8377 3.000 1.950 8477 4.000 2.700 8577 5.000 3.450 8777 15.000 10.950
Bảng 2.4: Giá cước dịch vụ đầu số 8x77 của công ty cổ phần truyền thông BlueSea (Nguồn: Công ty BlueSea)
Tuy nhiên các CP nếu cung cấp được các sản phẩm có chất lượng cao, sẽ có thể thương lượng về tỷ lệ phân chia lợi ích thu được từ việc cung cấp dịch vụ GTGT.
* Thành tố phân phối sản phẩm dịch vụ.
Hình 2.1: Quy trình phân phối dịch vụ của công ty
(Nguồn: website của công ty: http://www.vmgmedia.vn/)
Nét liền: là chỉ chiều sử dụng dịch vụ của khách hàng Nét đứt: là chỉ sự phản hồi thông tin của công ty
Hoạt động phân phối đối với dịch vụ này chủ yếu diễn ra trên các thiết bị di động, thông qua các công ty cung cấp các dịch vụ viễn thông Mobiphone… Các công ty cung cấp dịch vụ GTGT phải thuê lại đường truyền của các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông và nhờ các công ty viễn thông thu tiền phí dịch vụ của các thuê bao trong mạng đó. Thông thường thì các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông sẽ thu phí dịch vụ là tỷ lệ phần trăm trên doanh số. Ngoài ra, các sản phẩm được thiết kế để sử dụng với sim điện thoại như D-com 3G của Mobifone cũng có thể sử dụng được dịch vụ GTGT Mobifone.
* Thành tố xúc tiến thương mại
Đối với các dịch vụ GTGT trên mạng di động. Mục tiêu xúc tiến thương mại của các CP nhằm thu hút các khách hàng sử dụng các dịch vụ GTGT của mình thông qua tìm kiếm các cơ hội cung cấp sản phẩm cho người dùng, mở rộng liên kết với các công ty cung cấp dịch vụ mạng di động và thu được lợi nhuận từ việc cung
Công ty cung cấp dịch vụ viễn thông Mobifone Khách hàng sử dụng điện
thoại di động
Công ty cung cấp dịch vụ GTGT cho di động
cấp dịch vụ GTGT. Các CP áp dụng một số biện pháp nhằm đẩy mạnh sử dụng các sản phẩmdịch vụ GTGT đó là: Quảng cáo, khuyến mại và quan hệ công chúng.
- Quảng cáo được xem là hình thức xúc tiến thương mại được sử dụng mạnh mẽ nhất. Các CP chú trọng nhấn mạnh, lặp lại thông tin quảng cáo về các đầu số hoạt động của mình kèm theo tên, logo công ty hay cú pháp nhắn tin tải dịch vụ n gắn gọn nhằm mục đích cung cấp thông tin về sản phẩm đến với khách hàng một cách dễ nhớ, dễ nhận biết hơn, từ đó kích thích nhu cầu sử dụng dịch vụ. Hoạt động quảng cáo của công ty chủ yếu thông qua các phương tiện báo chí, truyền hình và internet.
Các CP thường quảng cáo trên các báo giấy như: Thể thao 24h, thể thao văn hóa, thanh niên, bóng đá, Sài Gòn thể thao… Và một số báo điện tử như: vnxpress.net, ngoisao.net, bongdaso.com… hay website dành cho giới trẻ như: kenh14.vn, tapchitre.com, tin4teen.vn, 2sao.vn… Hoạt động quảng cáo trên báo của các công ty được đặt hàng với các báo nhất định đã hợp tác lâu dài để quảng cáo định kỳ. Tuy nhiên, nội dung và hình thức quảng cáo ở mỗi lần quảng cáo là khác nhau để khách hàng đọc và tìm thông tin không bị nhàm chán.
Trên internet, dịch vụ GTGT cho di động thường được quảng cáo dưới dạng các banner bên cạnh những thông tin mà trang web cung cấp. Dịch vụ quảng cáo này khá tiện lợi, khách hàng chỉ cần nháy chuột vào banner quảng cáo về các dịch vụ GTGT cho di động mà họ quan tâm trên trang web kèm theo cú pháp nhắn tin tới đầu số, logo của công ty cung cấp thì mạng máy tính sẽ kết nối luôn tới trang web của công ty cung cấp sản phẩm đó và màn hình máy vi tính sẽ hiện lên các thông tin về sản phẩm dịch vụ, về công ty và các thông tin liên quan khác mà công ty thuê quảng cáo muốn đăng tải. Công ty tiến hành đặt các banner quảng cáo trên website của các báo điện tử đã hợp tác và một số diễn dàn (forum) khác. Đây là hoạt động quảng cáo chính của công ty vì chi phí thường không cao mà hiệu quả đem lại thường lớn vì công ty luôn hướng tới khách hàng là giới trẻ và giới công sở. Hơn nữa, hoạt động quảng cáo này còn có thể cung cấp cho khách hàng nhiều thông tin
hơn là quảng cáo trên báo giấy và nếu cần thông tin gì khách hàng có thể hỏi trực tiếp tại website đó.
Bên cạnh đó quảng cáo trên truyền hình thường mang lại hiệu quả rất cao tuy nhiên thì chi phí cho hoạt động quảng cáo này thường rất đắt. Các CP thường tiến hành quảng cáo trên một số kênh truyền hình như: VCTV3, VCTV1. Các clip quảng cáo khá sôi động với nội dung tập trung giới thiệu tên, tiện ích, cách thức đăng kí và sử dụng dịch vụ và được phát với tần suất cao. Tuy vậy, chỉ thời gian đầu khi phát quảng cáo thì thu hút được sự quan tâm của khách hàng, sau đó trở nên nhàm chán và ít người quan tâm.
Ngoài ra các CP còn sử dụng phương thức quảng cáo qua hệ thống tin nhắn của nhà mạng Mobifone đến các thuê bao đang sử dụng dịch vụ GTGT (hệ thống spam tin nhắn). Đối với những CP có quan hệ tốt với các nhà mạng thì phương thức này phát huy hiệu quả tối đa. Hàng ngày hoặc hàng tháng, Mobifone gửi các