Thực trạng mục tiêu PTCL Marketing, lựa chọn TT mục tiêu của các công ty CP

- T1: Cạnh tranh trong ngành gay gắt.

2.3.2.Thực trạng mục tiêu PTCL Marketing, lựa chọn TT mục tiêu của các công ty CP

• Mục tiêu phát triển chiến lược marketing của các công ty

Các công ty cung cấp dịch vụ GTGT trên di động phát triển chiến lược marketing nhằm mục tiêu cuối cùng là doanh thu, lợi nhuận và tốc độ tăng doanh số qua các năm tăng 10 - 15% trong điều kiện nhu cầu và thị trường có những biến động.

Để đạt được mục tiêu tổng quát này, các CP tập trung vào các mục tiêu cụ thể hơn gồm: mở rộng thị phần, tăng lượng khách hàng sử dụng dịch vụ hiện tại, tăng mức độ khách hàng sử dụng dịch vụ của công ty, tăng loại hình và số lượng dịch vụ được sử dụng bởi mỗi khách hàng. Nhìn chung, các công ty cung cấp dịch vụ GTGT trên di động đều theo đuổi các mục tiêu trên nhằm khai thác tối ưu lợi thế thị trường để vươn lên lớn mạnh hơn.

Các chiến lược gia tăng thị phần đã được CP vận dụng tương đối linh hoạt và có mục đích cụ thể nhằm cung cấp cho Mobifone những dịch vụ GTGT độc đáo hơn và phù hợp với nhu cầu của từng phân đoạn khách hàng .

• Thực trạng lựa chọn thị trường mục tiêu của các công ty kinh doanh dịch vụ giá trị gia tăng cho mạng thông tin di động Mobifone.

Thực tế các công ty kinh doanh dịch vụ GTGT cho mạng thông tin di động Mobilfone trong những năm qua chủ yếu sử dụng 02 tiêu thức để phân đoạn thị trường đó là phân theo vùng địa lý (gồm các khách hàng ở khu vực nông thôn và ở thành thị) và phân đoạn theo nhóm lứa tuổi (gồm khách hàng là người trẻ tuổi thanh niên và người trung niên và cao tuổi).

Như vậy sẽ có các phân đoạn khách hàng như sau

Bảng 2.2. Các tiêu thức phân đoạn khách hàng của các CP của Mobilfone Chi xem lại bảng này đúng không nhé

Phân chia theo vùng địa lý

Phân chia theo nhóm lứa tuổi

Thành thị Phân đoạn 1 Phân đoạn 2

Nông thôn Phân đoạn 3 Phân đoạn 4

Trong những phân đoạn trên các công ty cung cấp dịch vụ GTGT cho Mobifone chú trọng nhiều hơn đến phân đoạn 1 phân đoạn thanh niên và trẻ tuổi ở thành thị. Vì phân đoạn này tập trung chủ yếu khách hàng tiêu dùng dịch vụ GTGT mạng di động cũng như nhu cầu của họ rất phong phú đa dạng và ngày càng cao. Chính vì vậy phân đoạn thị trường này luôn mở ra cơ hội đầy tiềm năng cho các CP cùng nhau chạy đua, cùng nhau tạo ra những dịch vụ độc đáo và sáng tạo nhất.

Lựa chọn thị trường mục tiêu theo hướng như vậy có nghĩa là Mobifone được xem như là một đối tác với các CP trong việc cung ứng dịch vụ cho người sử dụng dịch vụ. Vấn đề cần xem xét ở đây là Mobifone ảnh hưởng đến khả năng thu hút khách hàng của các dịch vụ GTGT của các CP. Mobifone cũng là mạng di động có thị phần lớn, trải rộng trên cả các vùng thành thị và nông thôn Việt Nam, do đó, lựa chọn thị trường mục tiêu có nhóm khách hàng phù hợp với các điều kiện bên trong và bên ngoài quyết định thời gian tồn tại của sản phẩm, sự đón nhận của khách hàng đối với sản phẩm đó và mối quan hệ giữa nhà cung cấp dịch vụ với mạng di động tương ứng.

Với các phân đoạn thị trường có khách hàng ở khu vực địa lý khác nhau, và do tính chất và đặc điểm nhu cầu và sức mua khác nhau nên các CP phải thực hiện phân tích và lựa chọn các loại sản phẩm dịch vụ GTGT nào nên được tập trung marketing ở các phân đoạn thị trường tập trung hơn ở khu vực nông thôn và sản phẩm dịch vụ GTGT nào tập trung hơn ở khu vực thành thị.

Các phân đoạn thị trường khách hàng nông thôn có nhu cầu cao và rộng rãi hơn về các dịch vụ GTGT như cung cấp kết quả sổ số, nhạc chờ, "chat" trên điện thoại. Nhu cầu về các loại dịch vụ này cao hơn ở nông thôn là do điều kiện kinh tế ở vùng nông thôn khả năng các khách hàng tiếp cận với internet còn nhiều hạn chế nên họ phải tiếp cận qua mạng thông tin do động. Nhưng nhu cầu dịch vụ GTGT qua mạng di động của nhóm khách hàng người trung niên và cao tuổi ở nông thôn thấp hơn nhiều do so với phân đoạn này ở thành phố.

Trong khi đó với các phân đoạn khách hàng ở khu vực thành phố, các khách hàng có thể sử dụng sản phẩm dịch vụ GTGT này qua internet là chủ yếu do những do những ưu thế vượt trội của internet so với mạng thông tin di động. Do đó ở thành phố, các sản phẩm dịch vụ thuộc nhóm này đã quá quen thuộc, trở nên bão hòa. Do đó cần phải có những sản phẩm mới đáp ứng các nhu cầu cao hơn của các phân đoạn khách hàng ở khu vực thành phố , vì vậy các CP tập trung hơn với việc cho ra đời các sản phẩm dịch vụ có nhiều tiện ích, giải trí cao hơn: các dịch vụ cung cấp thông tin giải trí đa dạng (Liveinfo, USSD), tin nhắn âm thanh (Voice SMS), tặng bài hát qua điện thoại (quà tặng trái tim)....

Phân đoạn theo đặc trưng lứa tuổi của dân số được áp dụng đối với các độ tuổi: thanh niên và người lớn tuổi. Phân đoạn thị trường người trẻ tuổi và thanh niên có yêu cầu cao đối với mức độ đa dạng của các dịch vụ giải trí, giáo dục do đó các CP đã nghiên cứu và cho ra đời nhiều loại dịch vụ khác nhau phù hợp hơn với nhóm khách hàng này: dịch vụ nhạc nền (Musik talk), nhạc chờ Funring, nhạc chuông video (Media call), giáo dục giới tính, tử vi, bói vui, chiêm tinh... Trong khi đó, phân đoạn thị trường người trung niên và người cao tuổi có nhu cầu cao hơn về những dịch vụ GTGT mang tính chất tìm hiểu thông tin không cần phải thay đổi quá nhiều về hình

thức dịch vụ được cung ứng vì vậy, các CP cung cấp các dịch vụ GTGT cho nhóm này như: lịch vạn sự, tư vấn sức khỏe, đọc báo qua MMS, thông tin thời tiết, đọc báo trực tuyến qua thông tin di động (mExpresss).

Các phân đoạn thị trường khách hàng khác nhau như đã phân tích ở trên đều có nhu cầu về các dịch GTGT trên mạng thông tin di động, đều là nhu cầu về giải trí, về tìm hiểu thông tin, về giáo dục... có tính đa dạng của mọi đối tượng sử dụng hiện đang sử dịch vụ thông tin di động của Mobilfone. Tuy nhiên với từng phân đoạn thị có thiên hướng sử dụng một số loại hình dịch vụ nhất định và phương pháp tiện cận để thụ hưởng dịch vụ là như nhau với các nhóm khách hàng khác nhau. Vì vậy, tất cả các loại dịch vụ GTGT này đều đáp ứng được nhu cầu đa dạng về giải trí, về tìm hiểu thông tin, về giáo dục... của mọi đối tượng sử dụng dịch vụ thông tin di động của Mobilfone.

Sau khi phân đoạn thị trường, các công ty cung cấp dịch vụ GTGT trên mạng thông tin di động Mobilfone lựa chọn bao phủ toàn bộ các phân đoạn thị trường và theo chiến lược marketing không phân biệt. Có lựa chọn như vậy là như trên đã đề cập là do nhu cầu của các phân đoạn khách hàng khác nhau vẫn có nhu cầu về cnhieeuf loại hình dịch vụ khác nhau, với các phân đoạn khác nhau là có nhu cầu cao hơn về một số loại hình dịch vụ nhất định. Bên cạnh đó, do đặc tính của loại hình dịch vụ này là doanh thu đạt được tùy theo số lượng sử dụng dịch vụ của khách hàng và mọi khách hàng của Mobilfone đều có thể tiếp cận được nên các CP đã áp dụng hình thức cung ứng nhiều loại dịch vụ khác nhau để khách hàng tự do lựa chọn theo nhu cầu chứ chưa có sự phân biệt rõ khi thiết kế nội dung dịch vụ.