- Tên giao dịch: Equipment of library and publication joint stock company Tên viết tắt: ELP , JSC
CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HIỆU LỰC TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC
4.3.4 Giải pháp tăng cường hiệu lực xây dựng chính sách marketing để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường
chiến lược thâm nhập thị trường
Việc tăng cường hiệu lực chính sách marketing là vô cùng cần thiết đối với triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty. Căn cứ vào khả năng tài chính và hoạt động kinh doanh của một mà công ty nên có chính sách marketing hợp lý và đúng đắn nhất.
- Chính sách sản phẩm:
+ Nâng cao công tác nghiên cứu thị trường để có thể tìm hiểu thị hiếu về loại sách, tác giả, thể loại, kiểu dáng, màu sắc, kích cỡ… của khách hàng, từ đó tiến hành thâm nhập thị trường.
+ Xác định mặt hàng trọng điểm trong cơ cấu mặt hàng với từng nhóm đối tượng khách hàng.
Các trường học, thư viện: chủ yếu là các loại sách giáo khoa, giáo trình phục vụ cho việc giảng dạy, ngoài ra là các sách nghiên cứu, tài liệu tham khảo. Đây là khách hàng lâu năm của công ty.
Các đại lý, cửa hàng sách: đây là nhóm khách hàng được công ty quan tâm cao nhất, chủ yếu. Số lượng, cơ cấu, chủng loại đặt mua đa dạng. Các loại sách thế mạnh của công ty vẫn được coi trọng hàng đầu bên cạnh bổ sung thêm để đa dạng hơn về chủng loại.
Khách hàng trực tiếp: đây là những khách đến trực tiếp cửa hàng sách của công ty, chọn mua những loại sách theo nhu cầu của họ. Cửa hàng cần đa dạng các loại sách để đáp ứng nhu cầu, thị hiếu của họ.
+ Xây dựng một quy trình phát triển sản phẩm hợp lý hơn: tìm hiểu xu hướng, thị hiếu của khách hàng; xây dựng ý tưởng; thiết kế, kí hợp đồng với tác giả, NXB, đặt in; kiểm tra và đánh gia chất lượng sách.
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm: Khách hàng Hà Nội không khó trong việc lựa chọn sách. Họ có thể tìm đến những hiệu sách cũ, hoặc mua sách “lậu”, nhưng không vì thế mà chất lượng của sách coi nhẹ. Công ty muốn tăng được thị phần, lôi kéo khách hàng về doanh nghiệp thì chất lượng luôn phải được quan tâm. Công ty phải có hệ thống tiêu chuẩn đánh giá, kiểm tra chất lượng khi nhập sách. Không chỉ có chất lượng bên ngoài mà công ty cần phải quan tâm chú ý đến nội dung, thể loại sách kinh doanh. Một số tiêu chuẩn kỹ thuật in và đóng xén:
Bìa sách: cân đối, đúng vị trí, đảm bảo kĩ, mĩ thuật như ma két; màu sắc giống mẫu, chữ gáy cân đối có đường gấp gáy ở bìa 1 nếu giấy bìa ≥ 200g/m².
Ruột sách: bình cân đối, đúng vị trí, đảm bảo kĩ, mĩ thuật như ma két; các phần tử in hiện rõ; sạch, đẹp, không nhòe nét, gai nét.
Gấp: chết nếp, chữ số trang chông khít nhau.
Đóng: mũi chỉ/mũi kim/keo đúng quy định, không xộc xệch.
Vào bìa: cân gáy, không nhăn, rộp; độ dày gáy xấp xỉ độ dày bụng sách. Xén: đúng kích thước, vuông, không bai, lệch.
- Chính sách giá: Trong thời gian tới sẽ có những tác động mạnh hơn đối với giá sản phẩm sách. Giá có thể trở thành yếu tố cạnh tranh đầu tiên của các doanh nghiệp. Vì vậy cần có những giải pháp về giá hiệu quả hơn.
+ Nâng cao công tác nghiên cứu thị trường, cập nhập,thu thập và xử lý thông tin để có thể tìm hiểu về các chính sách giá và các đối thủ cạnh tranh.
+ Cần đưa ra một biện pháp định giá mới từ ngang bằng cạnh tranh sang giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh để gia tăng số lượng đầu sách được bán ra, có thể cạnh tranh trên thị trường sách Hà Nội. Vì mục tiêu hàng đầu của công ty là gia tăng thị phần khách hàng, lôi kéo khách hàng của các đối thủ. Đề xuất các bước định giá mới đối với sản phẩm sách thâm nhập thị trường Hà Nội:
Bước 1: Xác định mức giá của các sản phẩm cạnh tranh hoặc/và sản phẩm thay thế trên thị trường thâm nhập.
Bước 2: Thiết lập các yếu tố tạo nên giá bán cho khách hàng.
Bước 3: Làm phép tính trừ từ trên xuống dưới, giảm tất cả những yếu tố tạo ra giá sản phẩm dự kiến bán ra trên thị trường.
Bước 5: Nếu mức giá tính trên không phù hợp thì doanh nghiệp sẽ điều chình lại giá thành của mình bằng cách cắt giảm chi phí liên quan đến vận chuyển, bốc xếp, chi phí quản lý, lưu kho…
Bước 6: Định giá cuối cùng.
+ Đồng thời doanh nghiệp tiến hành bố trí lại việc đặt sách, làm sách với các NXB, công ty in cho từng loại sản phẩm và đảm bảo cung cấp hàng kịp thời đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
+ Có các chính sách giảm giá, chiết khấu linh hoạt, hợp lý đối với các lô hàng, đơn hàng có giá trị nhằm kích thích khách hàng mua nhiều.
+ Xây dựng các mức giá khác nhau cho các đối tượng khách hàng, giữa khách quen và khách hàng mới, khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân.
+ Đối với khách hàng mua trực tiếp tại cửa hàng: công ty nên sử dụng hình thức thức giảm giá và giảm giá gián tiếp thông qua tặng kèm một số sản phẩm có giá trị nhỏ nhưng độc đáo.
- Chính sách phân phối: đây là mảng yếu, hạn chế lớn của công ty. Hoàng Long nên xây dựng và mở rộng hệ thống phân phối của mình. Đầu tư cho vận chuyển
+ Doanh nghiệp nên có các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm sách. + Đa dạng các loại hình kênh phân phối cả trực tiếp và qua trung gian.
- Chính sách xúc tiến thương mại: Một trong những vấn đề mà Hoàng Long vấp phải khi đưa sản phẩm sách ra thị trường Hà Nội là sự khác biệt về trình độ tổ chức xúc tiến thương mại giữa công ty và các doanh nghiệp khác, các công ty liên kết lớn, công ty của Nhà nước cùng tham gia vào thị trường đó. Vì vậy, công ty CP phát hành sách và thiết bị thư viện cần tích cực chủ động lựa chọn và sử dụng tốt các công cụ marketing – mix nhằm tăng cường hoạt động thâm nhập vào thị trường Hà Nội. Công ty nên dành khoảng 5% doanh thu bán cho hoạt động xúc tiến thương mại. Một số công cụ thực hiện chính sách xúc tiến:
+ Xúc tiến bán hàng: Doanh nghiệp nên đưa ra nhiều ưu đãi cho các khách hàng mới để họ mua và phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Sử dụng chính sách chiết khấu, giảm giá hấp dẫn với những lô hàng có số lượng lớn, vào một số dịp, ngày lễ, sự kiện, …Và sử dụng công cụ này là chủ yếu trong chính sách xúc tiến thương mại, và kết hợp ba công cụ còn lại để chính sách marketing thực sự có hiệu quả, không gây lãng phí cả về thời gian và các nguồn lực.
+ Quảng cáo: Trong thời đại thông tin đại chúng hiện nay quảng cáo thực sự là công cụ hữu hiệu giúp chuyển tải thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp tới khách hàng. Nó là công cụ giúp phát triển hoạt động kinh doanh và nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm của doanh nghiệp. Thời gian qua hoạt động quảng cáo của doanh nghiệp còn rời rạc, thiếu tập trung, chưa chú trọng tới các thông tin quảng cáo. Do đó hình thức quảng cáo chưa mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Đề khắc phục tình trạng này, doanh nghiệp cần:
Xây dựng một chương trình quảng cáo cụ thể, trọng tâm trong khoảng thời gian nhất định. Phương tiện, cách thức quảng cáo mới phù hợp với mục tiêu đề ra và mang tính pháp lý cao.
Lập trang web riêng qua đó giới thiệu về công ty với các thông tin đầy đủ, cần thiết và các loại mặt hàng đặc biệt là mặt hàng mới, chính sách và dịch vụ kèm theo của công ty.
Quảng cáo trên các trang web khác truyền tải những thông tin cần thiết về doanh nghiệp, sản phẩm, dịch vụ, giá cả…
Liên kết với một số các doanh nghiệp phát hành, kinh doanh sách khác ở Hà Nội, trong khu vực, trong tỉnh, trên cả nước để xây dựng một thương hiệu chung cho các sản phẩm sách.
+ Bán hàng trực tiếp cá nhân: là sự cố gắng, khả năng chuyên môn nghiệp vụ sự nhiệt tình bán hàng của lực lượng bán hàng trong công ty. Dựa vào tình hình của Hoàng Long, công ty nên phát huy tối đa hiệu quả của công cụ xúc tiến này vì nó tốn ít chi phí mà hiệu quả nhận thấy ngay.
+ Marketing trực tiếp: đây là hình thức hiện nay được sử dụng lhas phổ biến và tương đối hiệu quả ở các doanh nghiệp. Thông qua một số hình thức: thư, internet, gọi điện thoại trực tiếp,… các công ty chủ động giới thiệu mình tới các đối tác, khách hàng để tìm kiếm những khách hàng mới.