Chúng ta phải tạo dựng đƣợc một đội ngũ kỹ thuật và ngƣời lao động lành nghề đủ năng lực và trình độ tiếp cận và làm chủ các công nghệ mới. Muốn vậy, cần nghiên cứu và triển khai áp dụng mô hình quản lý tiên tiến, hiện đại nhằm nâng cao hiệu quả điều hành DN dệt may. Đa dạng các hình thức, phƣơng pháp và nội dung đào tạo nhân lực hoạt động trong ngành dệt may nhất là đối với việc đào tạo các kỹ thuật viên, kỹ sƣ, đội ngũ marketing và cán bộ quản lý sản xuất.
3.3.1.7. Giải pháp về môi trường
Bên cạnh giải pháp của Nhà nƣớc, các DN cần chủ động áp dụng quy trình sản xuất thân thiện với môi trƣờng, quản lý sản xuất theo tiêu chuẩn quản lý môi trƣờng ISO.14000. Bởi đây vừa là quy định bắt buộc của luật pháp nƣớc ta vừa là rào cản phi thuế quan mà tất cả các thị trƣờng đặt ra.
3.3.1.8. Giải pháp về nâng cao chất lượng sản phẩm
Để nâng cao hiệu quả marketing sản phẩm, trƣớc hết các DN dệt may cần phải nâng cao chất lƣợng sản phẩm bằng những chỉ tiêu đếm đƣợc (chỉ tiêu kỹ thuật) và chỉ tiêu không đếm đƣợc (thẩm mỹ, thời trang, văn hoá…). Mặt hàng chất lƣợng cao là mặt hàng có đầy đủ và kết hợp hài hoà hai yếu tố trên. Các DN cần chủ động thực hiện các hệ thống tiêu chuẩn quốc tế về tiêu chuẩn hoá nhƣ ISO.9000 bằng các hành động cụ thể sau:
- Hoàn chỉnh và bổ sung hệ thống kiểm tra chất lƣợng ở từng công đoạn của sản xuất.
- Tăng cƣờng công tác quản lý Nhà nƣớc về chất lƣợng sản phẩm may mặc, xử lý nghiêm những trƣờng hợp làm ăn cẩu thả, làm mất uy tín chung cho dệt may Việt Nam.
97
- Nâng cao nhận thức của ngƣời lao động để họ ý thức đƣợc việc làm ra một sản phẩm đảm bảo chất lƣợng là sự sống còn của DN.
3.3.2. Nhóm giải pháp triển thị trƣờng dệt may Việt Nam
3.3.2.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Cần ƣu tiên nghiên cứu các yếu tố thuộc môi trƣờng kinh doanh có ảnh hƣởng đến hoạt động marketing của các DN dệt, may, những thông tin này sẽ dùng làm cơ sở lập kế hoạch marketing (chính sách của Nhà nƣớc đối với dệt may, luật thuế, luật lao động, các rào cản thuế quan và phi thuế quan,…).
Lập kế hoạch marketing nhằm phân chia thị trƣờng thành các phân khúc theo lứa tuổi, giới tính, khu vực địa lý, thu nhập, văn hoá,… để chọn một hoặc một vài phân khúc thị trƣờng làm mục tiêu dựa trên lợi thế so sánh của mình so với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Cần có những phân tích định lƣợng và định tính cơ bản nhất về tổng dung lƣợng thị trƣờng (cả trong và ngoài nƣớc), tốc độ phát triển của thị trƣờng, xu hƣớng vận động, thị phần của DN, các đối thủ cạnh tranh (trực tiếp và tiềm tàng), các sản phẩm thay thế,… để có chính sách phát triển hợp lý. Coi trọng việc phát triển các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu và thị hiếu của ngƣời tiêu dùng. Chú trọng xây dựng văn hoá DN và thƣơng hiệu sản phẩm.
3.3.2.2. Đẩy mạnh hoạt động marketing
Hoạt động marketing mà ngành dệt may Việt Nam cần thực hiện trong thời gian tới là:
* Giải pháp về sản phẩm:
Trên cơ sở nghiên cứu thông tin thị trƣờng và phân khúc thị trƣờng, mỗi DN dệt may cần lựa chọn những thị trƣờng phù hợp nhằm phủ kín các phân khúc thị trƣờng. Mục đích của việc này là hƣớng tới sự chuyên môn hoá sản xuất sản phẩm theo chủng loại, theo độ tuổi, theo giới tính, theo thu nhập, theo khu vực của khách hàng trong và ngoài nƣớc. Qua đó, các DN phải phối
98
hợp với nhau đáp ứng đầy đủ nhu cầu các mặt hàng cho khách hàng ở cùng một thị trƣờng cụ thể.
Lập kế hoạch phân chia mặt hàng, chuyên môn hoá cho các DN dệt may. Căn cứ vào dự đoán quy mô nhu cầu thị trƣờng, dựa vào các đơn hàng của các đối tƣợng khách hàng khác nhau, năng lực sản xuất thực tế của DN, HHDMVN sẽ tƣ vấn và định hƣớng các mặt hàng cho các DN để ngăn chặn sự cạnh tranh trong nội bộ và bị khách hàng nƣớc ngoài ép giá.
Cần phân chia mặt hàng cho DN dựa trên quy mô của DN, theo cách phân chia sau:
- Các DN may bậc cao, trung chuyên môn hoá sản xuất các mặt hàng chất lƣợng cao phục vụ XK và tiêu thụ nội địa nhƣ: bộ Veston, áo sơ mi, áo Jacket, quần jean, quần tây, hàng thời trang,..
- Các DN may quy mô nhỏ sản xuất các mặt hàng có yêu cầu kỹ thuật trung bình, sử dụng thƣờng xuyên nhƣ: quần áo mặc ở nhà, bộ đồ thể thao (loại đơn giản), quần áo trẻ em,…
- DN may công nghiệp chuyên sản xuất quần áo lót nam, nữ cao cấp. - DN may bậc thấp sản xuất các mặt hàng đơn giản nhƣ: màn, rèm chắn, ga trải giƣờng, …
Cần phải nghiên cứu để tạo ra các sản phẩm may mặc có chất liệu chống co, siêu mềm, bảo vệ da hoặc những chất liệu có nguồn gốc thiên nhiên, tỷ lệ cotton cao, hút ẩm tốt, thổ cẩm, lụa tơ tằm,… Khách hàng luôn thích sử dụng những sản phẩm có đặc trƣng nổi bật từ kiểu dáng, màu sắc, đến thiết kế,… phải hài hoà, phù hợp với lứa tuổi, với mùa và văn hoá bản địa.
Một số sản phẩm mà ngành dệt may Việt Nam có thể nghiên cứu để sản xuất là:
+ Sản phẩm tăng cƣờng sự thoải mái cho ngƣời mặc: giữ ấm, chống nhăn, nhẹ, mát, …
99
+ Sản phẩm có tính năng vệ sinh, giữ gìn sức khoẻ: quần áo diệt vi trùng, chống nấm mốc, mồ hôi, chịu nhiệt, chống tia cực tím,…
Ngoài ra, các DN dệt may Việt Nam cũng cần tăng cƣờng xây dựng uy tín cho sản phẩm của mình. Uy tín đƣợc thể hiện thông qua mẫu mã, chủng loại, kiểu dáng, chất lƣợng sản phẩm, tạo nên những sản phẩm có thƣơng hiệu mạnh.
* Giải pháp về giá:
Tuỳ theo đối tƣợng khách hàng và phân khúc thị trƣờng mà DN tự lập kế hoạch sản xuất và định mức giá phù hợp. Giá cả của sản phẩm may mặc cần căn cứ trên chi phí sản xuất, giá của các đối thủ cạnh tranh để DN định khung giá hợp lí, theo đổi trên cơ sở quan hệ cung - cầu trên thị trƣờng.
Do dệt may Việt Nam chƣa có nhiều những sản phẩm cao cấp mà chủ yếu là sản phẩm dành cho đại chúng nên cần duy trì chính sách định giá thấp để thoả mãn nhu cầu bình dân ở nƣớc ngoài và trong nƣớc. Chúng ta chƣa có sản phẩm cao cấp, có nhãn hiệu nổi tiếng nên ngƣời cần liên kết với các hãng ngoài nƣớc để sử dụng thƣơng hiệu sản phẩm của họ. Đồng thời, từng bƣớc tạo lập thƣơng hiệu sản phẩm của mình ở nƣớc ngoài.
Cần phải tìm hiểu và giám sát chặt chẽ các chính sách giá của các đối thủ từ nƣớc ngoài, đặc biệt là Trung Quốc để đƣa ra những sản phẩm tƣơng tự có thể cạnh tranh tốt với hàng của họ.
* Giải pháp xúc tiến thương mại:
Các DN cần tập trung quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành, trên các phƣơng tiện truyền thông đại chúng. Các mẫu quảng cáo cần đơn giản, hấp dẫn, tạo sự chú ý và thu hút khách hàng.
Tăng cƣờng công tác xúc tiến bán hàng thông qua các hoạt động:
- Thực hiện quảng cáo các sản phẩm may mặc theo mùa, theo lứa tuổi, theo giới tính,… trên các đài, báo, tivi, Internet,… để kích thích nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nội địa và giới thiệu về hàng dệt may Việt Nam ra bạn bè thế giới.
100
- Tổ chức các hoạt động khuyến mãi nhân nhịp lễ tết, mùa khai trƣờng , dƣới nhiều hình thức nhƣ quà tặng, giảm giá, bốc thăm trúng thƣởng,… để kích thích tiêu dùng nội địa.
- Thông qua các hoạt động xã hội nhƣ tài trợ: các trƣờng học, bệnh viện, ngƣời nghèo,… để giới thiệu hình ảnh thƣơng hiệu hàng dệt may Việt Nam.
- Tuyển chọn đội ngũ bán hàng đầy đủ tiêu chuẩn về phẩm chất, chuyên môn. Đồng thời, huấn luyện kỹ năng nghiệp vụ, những hiểu biết cần thiết để thực hiện tốt công việc chào và bán hàng khi tiếp xúc với các đối tƣợng khách hàng trong và ngoài nƣớc.
- Củng cố và phát huy hơn nữa hoạt động của các văn phòng đại diện ở nƣớc ngoài nhƣ Văn phòng đại diện ở Newyork, Hongkong, thành lập thêm các văn phòng đại diện của ngành tại các thị trƣờng trọng điểm.
- Xây dựng mô hình thí điểm thƣơng mại điện tử trong lĩnh vực kinh doanh hàng dệt may.
3.3.2.3. Giải pháp về xây dựng kênh phân phối
Tuỳ theo thị trƣờng tiêu thụ để xác định kênh phân phối cho phù hợp. Hàng dệt may có đặc điểm thời trang và tính mùa vụ nên chỉ chọn ít cấp trung gian, mà tập trung vào xây dựng các mạng lƣới bán hàng rộng khắp để đƣa sản phẩm đến với số đông ngƣời tiêu dùng.
DN cần có chiến lƣợc khai thác tốt nhất tiềm năng của thị trƣờng thông qua các kênh phân phối. Phát triển các trung tâm thời trang Việt Nam trên thị trƣờng trong và ngoài nƣớc. Thông qua các phòng trƣng bày, các triển lãm, hội chợ trong nƣớc và quốc tế để giới thiệu sản phẩm, thu thập thông tin thị trƣờng để vừa tìm kiếm bạn hàng mới, vừa sản xuất những sản phẩm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
- Đối với thị trƣờng XK: Cần nghiên cứu và thành lập các trung tâm thời trang Việt Nam ở các trung tâm thƣơng mại lớn của các quốc gia có quan
101
hệ thƣơng mại với Việt Nam. Các trung tâm này sẽ trƣng bày các sản phẩm may mặc do Việt Nam sản xuất, đồng thời sẽ thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, ngoài ra, đây còn là nơi ký kết các hợp đồng mua bán với khác hàng. Việc tổ chức nhân sự cần chú trọng đến lực lƣợng việt kiều và những ngƣời có khả năng ngoại ngữ tốt, tƣ duy marketing sáng tạo.
Trƣớc mắt, cần tập trung nguồn lực để xây dựng thƣơng hiệu DN sản xuất và XK có uy tín về quản lý chất lƣợng sản phẩm, giao hàng đúng hạn để thu hút nhiều hơn các đơn đặt hàng của các nhà NK nƣớc ngoài có nhãn hiệu và đẳng cấp cao hơn với đơn hàng lớn, ổn định và giá cả phù hợp.
Để giữ vững những thị trƣờng cạnh tranh khốc liệt, DN dệt may Việt Nam cần tập trung vào dịch vụ “phản ứng nhanh” cho các đơn hàng thời gian giao hàng ngắn, giao hàng đúng hạn, cung ứng hàng hoá đến tận nơi bán, chuẩn bị trƣớc mẫu mã chào hàng theo từng mùa, tham vấn cho khách hàng về ƣu điểm của sản phẩm, chứ không nên đọ sức về giá cả với các đối thủ của chúng ta.
- Đối với thị trƣờng nội địa: cần liên doanh, liên kết để mở rộng và xây dựng mới các trung tâm thời trang dệt may, tập trung ở các trung tâm thƣơng mại các các thành phố, thị xã. Xây dựng mạng lƣới bán hàng có quy mô phù hợp với khu vực dân cƣ, chú trọng công tác xây dựng và quảng bá thƣơng hiệu sản phẩm, lựa chọn và sử dụng lực lƣợng bán hàng chuyên nghiệp.
Tóm lại, trong xây dựng kênh phân phối các DN dệt may cần chú trọng vào việc đem lại giá trị cao hơn giá trị mà đối thủ của mình đem lại cho hệ thống phân phối và đối tác của mình. Chuyển cạnh tranh bằng giá sang cạnh tranh bằng dịch vụ cung ứng.
3.3.2.4. Giải pháp phát triển một số thị trường xuất khẩu chủ yếu
* Đối với thị trường Mỹ:
Để có thể thực hiện thành công kế hoạch XK sang thị trƣờng Mỹ, việc xác định chiến lƣợc thâm nhập thị trƣờng là hết sức quan trọng. Phân tích và
102
lựa chon một chiến lƣợc phát triển là điểm chính yếu trong kế hoạch tiếp cận thị trƣờng. DN có thể chọn cách thức phù hợp nhất những yêu cầu marketing với khả năng của mình.
- Giải pháp về sản phẩm: nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm bằng cách giảm chi phí đầu vào cho sản xuất và nâng cao năng suất lao động, tạo một sân chơi bình đẳng cho mọi cơ sở sản xuất, mọi thành phần kinh tế. Mặc dù chi phí nhân công của Việt Nam thấp nhƣng chi phí nguyên liệu và các chi phí khác, trong đó có chi phí giao thông vận tải, viễn thông,… lại cao nên không tạo đƣợc ƣu thế cạnh tranh so với các đối thủ. Nâng cao khả năng cạnh tranh trƣớc hết phải do bản thân từng DN - đặc biệt là DN quốc doanh. Cần liên kết giữa các DN sản xuất cùng nhóm mặt hàng để khi cần có thể phối hợp nhận những đơn hàng cực lớn, đáp ứng yêu cầu giao hàng nhanh của khách hàng tại thị trƣờng này.
Xây dựng thƣơng hiệu sản phẩm và uy tín trên thị trƣờng Mỹ: sản phẩm Việt Nam cần kinh doanh bằng nhãn hiệu Việt Nam. Khi chƣa có tên tuổi trên thị trƣờng, DN trong thời gian đầu cần mua bằng sáng chế, nhãn hiệu của các hãng nổi tiếng để làm ra các sản phẩm của họ với giá rẻ hơn, tiến đến tập trung đầu tƣ công nghệ tiên tiến trong khâu thiết kế mẫu mã vải cũng nhƣ sản phẩm dệt may, tổ chức tiếp thị sản phẩm, đăng ký nhãn hiệu hàng hoá từ đó tạo lập tên tuổi cho sản phẩm.
Một thị trƣờng tiềm năng khác mà các DN Việt Nam cần nghiên cứu là hệ thống các siêu thị và cửa hàng của Việt Kiều - nơi mà sản phẩm có chất lƣợng và giá cả trung bình của Việt Nam có thể NK và phân phối thông qua công ty thƣơng mại ở Mỹ.
- Về nghiên cứu thị trƣờng: Các DN muốn làm ăn với Mỹ phải tăng cƣờng tìm hiểu những thông tin về khách hàng, hiểu biết về thị trƣờng Mỹ.
103
Luật pháp Mỹ liên quan đến hoạt động NK và kinh doanh trên thị trƣờng Mỹ và luật của các bang mà DN dự kiến triển khai sản phẩm, vì ngoài luật liên bang thì hoạt động thƣơng mại trên thị trƣờng Mỹ còn bị chi phối bởi luật của từng bang.
Các DN phải nắm thông tin về thuế NK của Mỹ (biểu thuế này thay đổi theo từng năm), nắm bắt thông tin về ngành hàng, mã hàng XK thông qua việc tổ chức tham quan, tham dự hội thảo, hội chợ có sự hỗ trợ của Nhà nƣớc. Cần nghiên cứu kĩ quy chế xác định chủng loại mã hàng để tận dụng tối đa cơ hội.
Ngoài việc các DN tự nghiên cứu thị trƣờng để thu nhập thông tin thị hiếu của khách hàng về mẫu mã từ đó cung cấp sản phẩm phù hợp với mong muốn của khách hàng trong từng thời kỳ. Cục XTTM cần chủ động hỗ trợ thông tin về thị trƣờng Mỹ thông qua việc tổ chức các cuộc hội thảo, mở trang web về thị trƣờng, hỗ trợ DN tham gia hỗ trợ triển lãm quốc tế, thực hiện tiếp thị trực tiếp tại thị trƣờng Mỹ.
Phát triển và ứng dụng thƣơng mại điện tử để mở rộng thị trƣờng: bởi thói quen sử dụng Internet khá phổ biến ở thị trƣờng Mỹ. Khi thông tin về hàng hoá của DN đã đƣợc đƣa lên mạng, khách hàng sẽ dễ dàng tìm kiếm và cập nhật hơn, việc mua bán cũng diễn ra một cách nhanh chóng hơn.
- Xây dựng kênh phân phối: cách tiếp cận và xây dựng kênh phân phối là nên tham gia vào một hệ thống phân phối có sẵn và theo các tiêu chuẩn kỹ thuật cũng nhƣ thƣơng mại mang tính toàn cầu mà họ đề ra. Hàng hoá may mặc Việt Nam có thể thâm nhập vào thị trƣờng này thông qua các công ty bán lẻ có nhãn hiệu, các nhà sản xuất lớn ở Mỹ. Sản phẩm có nhãn hiệu từ các nhà sản xuất hoặc bán lẻ có tên tuổi thƣờng đƣợc bán với giá cao hơn. Do đó, các công ty này có thể mua với giá tƣơng đối cao. Có thể liên kết sản xuất - XK